信用风险的预防和控制(120页PPT).ppt

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1、目 录 信用风险控制原理 信用风险控制流程信用风险控制流程 计算机帐务风险管理系统计算机帐务风险管理系统 信用风险的化解和释放 逾期应收帐款全面清理方案逾期应收帐款全面清理方案 信用风险的预防和控制 客户风险与分类控制客户风险与分类控制 授信风险与交易控制授信风险与交易控制 合同风险与全面控制合同风险与全面控制 拖欠风险与帐龄控制拖欠风险与帐龄控制1中国电信遭恶意欠费媒体报道战略战术VS第一部分第一部分 信用风险控制原理信用风险控制原理2基本概念:3利益利益风险风险4暴露的风险暴露的风险潜在的风险潜在的风险5坏帐拖欠合同客户风险环节风险环节6分类清理评审监控控制索链控制索链7逾期客户风险发货风

2、险合同风险交货风险收款水面水中泥土清理信用分级发货控制合同评审回单签收催讨风险环节风险环节控制索链控制索链风险和风险控制风险和风险控制8信用风险控制流程销销售售过过程程资信资信调查调查全面全面清理清理跟踪跟踪催讨催讨回单回单归档归档发货发货控制控制客户管理客户管理（事前调查（事前调查)交易管理交易管理（事中监控）（事中监控）帐款管理帐款管理（事后救济）（事后救济）合同合同评审评审不良不良坏帐坏帐拖欠拖欠签收签收额度额度条款条款客户客户拖欠拖欠付款付款收货收货发货发货合同合同风风险险来来源源风风险险控控制制控控制制过过程程9计算机帐务管理系统客客户户资资源源帐帐款款分分类类客客户户清清单单电电话

3、话清清单单回回款款目目标标现现金金预预测测帐帐龄龄分分析析月月度度总总结结合合同同订订立立合合同同执执行行合合同同档档案案责责任任落落实实追追帐帐支支持持商商帐帐分分类类合合同同评评审审期期限限控控制制额额度度控控制制销销售售台台帐帐现现金金台台帐帐赊赊销销总总帐帐帐帐龄龄记记录录帐帐款款跟跟踪踪授授信信核核准准信信用用评评估估客户管理客户管理交易控制交易控制帐务处理帐务处理帐龄监控帐龄监控收款支持收款支持在线报告在线报告合同管理合同管理商帐清理商帐清理催催款款信信函函自自动动提提醒醒10绩效是检验效果的唯一标准。绩效是检验效果的唯一标准。预防预防 追帐追帐控制控制 收款收款追帐支持追帐支持客

4、客户资源管理户资源管理交易控制交易控制收帐支持收帐支持客户资客户资源控制源控制优化客优化客户群户群合同合同评审评审发货发货控制控制提示提示收款收款提醒提醒付款付款内部内部分工分工追索追索欠款欠款哈林顿命运轮哈林顿命运轮计算机帐务风险管理效果的绩效评估11关键词关键词:12安徽七成企业遭失信侵害报纸摘要平均每户损失平均每户损失145145万万问题问题:自身自身客户客户VSVS第二部分第二部分 逾期应收帐款清理方案逾期应收帐款清理方案13思思 维维 导导 图图概念概念现状现状问题问题解决解决技术技术效果效果逾期帐款清理方案记忆力的革命记忆力的革命14基本概念：基本概念：15钱在别人袋里钱在别人袋里

5、债得自己背着债得自己背着管理现状：管理现状：坏帐坏帐逾期帐款是产生坏帐的温床逾期帐款是产生坏帐的温床16主要问题：主要问题：17逾期帐款回款概率商帐帐龄商帐帐龄回款概率回款概率a a回款概率回款概率b b信用期内信用期内100%100%100%100%逾期立即追讨逾期立即追讨98.2%98.2%98%98%逾期逾期1 1个月个月93.8%93.8%97%97%逾期逾期2 2个月个月86.2%86.2%93%93%逾期逾期3 3个月个月73.6%73.6%90%90%逾期逾期6 6个月个月57.8%57.8%80%80%逾期逾期9 9个月个月42.8%42.8%70%70%逾期逾期1212个月个

6、月26.60%26.60%50%50%逾期逾期2424个月个月13.6%13.6%25%25%资料来源：资料来源：a a为美国为美国1616家追帐公司商帐追收成功率综合统计。家追帐公司商帐追收成功率综合统计。b b为中国追帐机构的成功概率。为中国追帐机构的成功概率。逾期帐款年持有成本逾期帐款年持有成本1 1）机会成本）机会成本=_10%=_=_10%=_万元万元2 2）管理成本）管理成本=_10%=_=_10%=_万元万元3 3）坏帐损失）坏帐损失=_20%=_=_20%=_万元万元小知识小知识18目目 标标解决方案：解决方案：正常类正常类调整类调整类问题类问题类呆滞类呆滞类19600米接力赛

7、米接力赛流程：流程：销售人员财务人员清欠人员法务人员律师法官2021222324252627逾期帐款逾期帐款百万富翁百万富翁两手空空两手空空1年处理年处理80%逾期帐款逾期帐款冰棍效应冰棍效应目标：分类评估目标：分类评估团队：销售、财务、清欠、法务团队：销售、财务、清欠、法务流程：持续跟进流程：持续跟进装备：计算机清欠专家系统装备：计算机清欠专家系统训练：追帐技巧培训训练：追帐技巧培训概念概念现状现状问题问题解决解决技术技术效果效果逾期帐款清理方案思维导图思维导图:28关键词关键词:29追帐技巧追帐技巧以信取人以信取人以理服人以理服人以利诱人以利诱人以害逼人以害逼人以法压人以法压人逾期帐款追索

8、30逾期帐款追索路径路径一路径一 销售人员追讨销售人员追讨。路径二路径二 财务人员追讨财务人员追讨。路径三路径三 信用管理员（清欠办）追讨信用管理员（清欠办）追讨。路径四路径四 委托第三方追讨委托第三方追讨。路径五路径五 委托律师追讨委托律师追讨。路径六路径六 诉讼追讨诉讼追讨。路径七路径七 特殊案件公安立案追讨特殊案件公安立案追讨。路径八路径八 死帐主动放弃追讨死帐主动放弃追讨。31追帐手段追讨目的追讨目的:是得到客户付款或付款承诺是得到客户付款或付款承诺。电话追讨电话追讨用每日电话追帐清单追讨，是一种低成本的快速追讨手段用每日电话追帐清单追讨，是一种低成本的快速追讨手段。信函追讨信函追讨财

9、务部门对帐单、销售部门催讨函、信用部门追讨函、财务部门对帐单、销售部门催讨函、信用部门追讨函、法务部门追索函，是一种严格正式的追讨手段法务部门追索函，是一种严格正式的追讨手段。传真追讨传真追讨正式而快捷的追讨手段正式而快捷的追讨手段。电子邮件电子邮件最现代化的追讨手段最现代化的追讨手段。可视电话可视电话低成本、高效率、互动性的快速追讨手段低成本、高效率、互动性的快速追讨手段。面访追讨面访追讨电话预约、债权文件、谈判，是高成本高效率的追讨手段电话预约、债权文件、谈判，是高成本高效率的追讨手段。32追追 帐帐 十十 招招第一招：以快取胜第一招：以快取胜 案例案例 林老太与李小姐追讨湖州某汽修厂欠款

10、林老太与李小姐追讨湖州某汽修厂欠款3030万案件。万案件。操作启示：操作启示：既然追就要快！既然追就要快！33第二招：主动争胜第二招：主动争胜 案例案例 成都建工股份欠湖州万士乐配件款成都建工股份欠湖州万士乐配件款3838万元。万元。操作启示：操作启示：牵着别人的鼻子牵着别人的鼻子总比自己鼻子被别人总比自己鼻子被别人牵好受的多！牵好受的多！追追 帐帐 十十 招招34第三招第三招 信息致胜信息致胜 案例案例 湖州万士乐追讨徐州混凝土机械厂欠款湖州万士乐追讨徐州混凝土机械厂欠款4343万元案件。万元案件。操作启示：操作启示：外国人用资信调查来知外国人用资信调查来知己知彼，我们呢？己知彼，我们呢？追

11、追 帐帐 十十 招招35第四招：和解完胜第四招：和解完胜 案例案例 浙江五龙追讨重庆庆祥搅拌站欠款浙江五龙追讨重庆庆祥搅拌站欠款110110万元案件。万元案件。操作启示：操作启示：双赢才是持久双赢才是持久的赢！的赢！追追 帐帐 十十 招招36第五招：以奇致胜第五招：以奇致胜 案例案例 浙江久立电缆厂追讨绍兴五建浙江久立电缆厂追讨绍兴五建3939万货款案件。万货款案件。操作启示：操作启示：寻求突破是打破僵寻求突破是打破僵持的唯一持的唯一办法！办法！追追 帐帐 十十 招招37第六招：投其所好第六招：投其所好 案例案例 湖州万士乐追讨某建筑机械厂欠款湖州万士乐追讨某建筑机械厂欠款4949万元案件。万

12、元案件。操作启示：操作启示：人类总是被欲望驱使！人类总是被欲望驱使！追追 帐帐 十十 招招38第七招第七招 揭其所短揭其所短 案例案例 上海奥多成功追讨长沙力元新材料欠款上海奥多成功追讨长沙力元新材料欠款180180万元案件。万元案件。操作启示：操作启示：掩饰是人类的本能！掩饰是人类的本能！追追 帐帐 十十 招招39第八招：擒贼擒王第八招：擒贼擒王 案例案例 山西阳城市电信公司欠浙江某通信电缆公司电缆款山西阳城市电信公司欠浙江某通信电缆公司电缆款300300万。万。操作启示：操作启示：也真是，忙了一年也真是，忙了一年还没找到付款的主！还没找到付款的主！追追 帐帐 十十 招招40第九招第九招 假

13、戏真做假戏真做 案例案例 杭州盛达消防工程安装公司追讨江西某地银行欠款杭州盛达消防工程安装公司追讨江西某地银行欠款180180万案件。万案件。操作启示：操作启示：要知道人在很多场合要知道人在很多场合是做秀！是做秀！追追 帐帐 十十 招招41第十招：恩威并施第十招：恩威并施 案例案例 浙江五龙追讨杭州建虹外加剂厂欠款浙江五龙追讨杭州建虹外加剂厂欠款130130万元案件。万元案件。操作启示：操作启示：美国人对付伊拉克就是用美国人对付伊拉克就是用了这一招了这一招。追追 帐帐 十十 招招42 报纸摘要 一月连贷五车 恶意欠债不还第三部分第三部分 信用风险的预防和控制信用风险的预防和控制坏蛋坏蛋笨蛋笨蛋

14、VS第一章、客户风险与分类控制第一章、客户风险与分类控制43客户信用风险客户信用风险基本概念：基本概念：客户信用风险拖欠拖欠赖帐赖帐破产破产欺诈欺诈思维导图思维导图:44管理现状：管理现状：糊涂糊涂雾里看花、水中望月雾里看花、水中望月45主要问题：主要问题：客户价值客户价值客户是财富来源客户是财富来源客户是风险来源客户是风险来源VS46解决方案：解决方案：客户分类客户分类客户信用风险级别ABDC思维导图思维导图:47客户信用风险评估客户信息的收集客户信息的收集q客户资信信息的核心内容是偿付能力和偿付意愿信息，下面信息对判断客户偿付能力和偿付意愿很有帮助。客户资信信息的核心内容是偿付能力和偿付意

15、愿信息，下面信息对判断客户偿付能力和偿付意愿很有帮助。注册信息：企业性质、名称、地址、电话、法人代表、股东情况、经营范围、经营年限、注册资本、注册信息：企业性质、名称、地址、电话、法人代表、股东情况、经营范围、经营年限、注册资本、开户很行及帐号。开户很行及帐号。经营信息：表面印象、管理水平、经营能力、营利能力、产品优势、市场竞争、行业特点。经营信息：表面印象、管理水平、经营能力、营利能力、产品优势、市场竞争、行业特点。财务信息：资产负责表、损益表。财务信息：资产负责表、损益表。信用信息：企业负责人和经办人的品德、付款习惯、拖欠记录、违约记录、诉讼记录、银行信用。信用信息：企业负责人和经办人的品

16、德、付款习惯、拖欠记录、违约记录、诉讼记录、银行信用。交易信息：上年交易额，本年交易趋势、交易价格、交易条件、交易稳定性。交易信息：上年交易额，本年交易趋势、交易价格、交易条件、交易稳定性。48客户资信报告应用与新客户交易时与新客户交易时 客户基本资料报告客户基本资料报告与客户进行重大项目合作时与客户进行重大项目合作时 客户标准资信报告客户标准资信报告客户发生异动时客户发生异动时 客户综合资信报告客户综合资信报告付款异常时付款异常时 客户连续性资信报告客户连续性资信报告订单异常时订单异常时对核心客户定期调查对核心客户定期调查应用时机报告类型49客户信用评估客户信用评估评估的基本要素评估的基本要

17、素客户评价的客户评价的5C5C系统：品德、能力、资本、抵押和情况系统：品德、能力、资本、抵押和情况品德品德特指客户愿意履行付款承诺的愿望，尤其是客户负责人的道德品质特指客户愿意履行付款承诺的愿望，尤其是客户负责人的道德品质 和信用原则即客户的付款意愿。和信用原则即客户的付款意愿。能力能力指客户偿还债务的支付能力即客户的付款能力。指客户偿还债务的支付能力即客户的付款能力。资本资本指客户偿还债务的物质保障即客户的付款保障。指客户偿还债务的物质保障即客户的付款保障。抵押抵押用客户所有或第三人所有的财产作为偿还债务的保障即客户的付款保障。用客户所有或第三人所有的财产作为偿还债务的保障即客户的付款保障。

18、情况情况对客户偿还债务产生较大影响的一些因素及影响付款的偶然性因素。对客户偿还债务产生较大影响的一些因素及影响付款的偶然性因素。50客户信用评估模型特征分析评估模型客户自身特征：客户自身特征：企业规模、经营年限、信用原则企业规模、经营年限、信用原则 竞争能力、合作能力、发展潜力竞争能力、合作能力、发展潜力交易价值特征：交易价值特征：交易条件、交易总量、交易趋势交易条件、交易总量、交易趋势 交易利润、交易依赖度、交易影响力交易利润、交易依赖度、交易影响力交易风险特征：交易风险特征：资金实力、付款意愿、付款速度资金实力、付款意愿、付款速度 付款能力、付款保障、不良记录付款能力、付款保障、不良记录5

19、1特征分析模型评估表特征分析模型评估表项目项目客户自身特征客户自身特征客户价值特征客户价值特征客户风险特征客户风险特征总总计计分值分值分布分布企企业业规规模模经经营营年年限限经经营营理理念念竞竞争争能能力力合合作作能能力力发发展展潜潜力力交交易易条条件件交交易易总总量量交交易易利利润润交交易易趋趋势势交交易易依依赖赖度度交交易易影影响响力力资资金金实实力力付付款款意意愿愿付付款款速速度度付付款款能能力力付付款款保保障障不不良良记记录录10109 9 8 87 7 6 6 5 5 4 4 3 3 2 2 1 10 0评价评价得分得分6 65 59 92 24 46 69 95 56 63 34

20、45 57 77 75 56 69 95 5权数权数2 24 47 74 45 57 76 64 43 34 49 95 57 74 47 77 79 96 6100100加权加权值值1212202063638 820204242545420201818121236362525494928283535424281813030575575最大最大值值2020404070704040505070706060404030304040909050507070404070707070909060601001000 0百分百分率率%56.9%56.9%53.2%53.2%66.3%66.3%57.57.5

21、 5评估人签字评估人签字：52特征分析模型评定信用级别加权百分率加权百分率%等等 级级信用评定信用评定信用额度信用额度65.165.1以上以上A A信信用用风风险险小小，交交易易价价值值高高，具具有有良良好好的的长长期期交易前景，可给予较大的信用额度。交易前景，可给予较大的信用额度。较较 大大45.1-6545.1-65B B信信用用风风险险可可以以接接受受，具具有有交交易易价价值值，具具有有发发展为长期客户的潜力，可以向其赊销。展为长期客户的潜力，可以向其赊销。适适 中中20.1-4520.1-45C C信信用用风风险险较较高高，交交易易价价值值低低，尽尽量量不不向向其其赊赊销销。即即使使与

22、与其其进进行行赊赊销销，也也要要严严格格控控制制信信用用额度，并寻求有效担保。额度，并寻求有效担保。小小 额额0-200-20D D收收集集的的信信用用特特征征不不齐齐全全，信信用用风风险险不不明明朗朗，或严重的信用风险，不宜对其赊销。或严重的信用风险，不宜对其赊销。无无备备 注注评估人签字评估人签字53应用风险级别帮助销售客户类别客户类别销售导向销售导向A A类客户类客户重点关照重点关照要比其它类客户花更多时间沟通了解，建立互信的要比其它类客户花更多时间沟通了解，建立互信的长期共赢关系长期共赢关系.五项优先五项优先优先拜访；优先供货；优惠的折扣（取决于销售量优先拜访；优先供货；优惠的折扣（取

23、决于销售量等）；优先安排售后服务；优先解决争议问题等）；优先安排售后服务；优先解决争议问题.B B类客户类客户执行标准水平执行标准水平重点关注可能上升为重点关注可能上升为A A级的客户，严密监控可级的客户，严密监控可能下降到能下降到C C级的客户级的客户.C C类客户类客户关照程度关照程度最少的销售资源和占用最少的销售时间最少的销售资源和占用最少的销售时间.监控措施监控措施不提供任何优惠，出现争议后首先判断是事实还是不提供任何优惠，出现争议后首先判断是事实还是客户故意编造的拖欠借口和赖帐借口，判明原因后，迅速采用果客户故意编造的拖欠借口和赖帐借口，判明原因后，迅速采用果断措施断措施.D D类客

24、户类客户现款交易现款交易.想一想，以往客户破产企业中大多属于哪类客户？以往客户破产企业中大多属于哪类客户？54利用风险级别控制信用风险客户类别客户类别赊赊 销销 管管 理理A A类客户类客户不会列入停止供货名单不会列入停止供货名单.采用人员去收帐采用人员去收帐一般不使用标准收帐函一般不使用标准收帐函.优先解决争议和问题优先解决争议和问题.给予销售最大的支持给予销售最大的支持.B B类客户类客户标准赊销和收帐工作标准赊销和收帐工作.突破信用额度后才停止供货，帐款帐龄到问题帐款期，停止供货突破信用额度后才停止供货，帐款帐龄到问题帐款期，停止供货.C C类客户类客户在客户名单上注明高风险在客户名单上

25、注明高风险.未付款严格控制在授信额度之内未付款严格控制在授信额度之内.帐款帐龄到追索期立刻停止供货帐款帐龄到追索期立刻停止供货.采取专门的风险控制措施如债权保障等采取专门的风险控制措施如债权保障等.D D类客户类客户现款交易现款交易.55识别客户欺诈 欺诈者的成功取决于快速处置商品，处置方式大多采用高进低出的办法，预谋欺诈通常有二种类型：欺诈者的成功取决于快速处置商品，处置方式大多采用高进低出的办法，预谋欺诈通常有二种类型：1 1、组建一个新公司，先以现款方式取得供应商信赖后，然后以分批付款方式让供、组建一个新公司，先以现款方式取得供应商信赖后，然后以分批付款方式让供 应商对其深信不疑，最后编

26、造令人信服的理由，取得大量赊购，卷款而逃。应商对其深信不疑，最后编造令人信服的理由，取得大量赊购，卷款而逃。2 2、公司破产前欺诈，老公司利用老关系，向贪婪的供应商提供诱人订单，赊购大、公司破产前欺诈，老公司利用老关系，向贪婪的供应商提供诱人订单，赊购大 量商品偿还职工工资或紧急债务。量商品偿还职工工资或紧急债务。欺诈风险预警：新成立公司的特大订单欺诈风险预警：新成立公司的特大订单.在商品交易会上的特大订单在商品交易会上的特大订单.对滞销商品的特大订单对滞销商品的特大订单.让人心动的价格条件让人心动的价格条件.小额的付款和特大的赊销小额的付款和特大的赊销.老客户突然老客户突然“回光返照回光返照

27、”大量订货大量订货.客户邀请总经理客户邀请总经理“实地实地”考察后赢得大额订单考察后赢得大额订单.初次交易，大额的货到付款订单初次交易，大额的货到付款订单.56管理技术计算机信用评估系统57客户信用风险分类客户风险客户风险现状现状问题问题解决解决技术技术效果效果概念概念鱼龙混杂鱼龙混杂好坏不分好坏不分客户价值客户价值给应收帐款上保险给应收帐款上保险计算机分类评估系统计算机分类评估系统分类：分类：ABCD团队：信用管理部门等团队：信用管理部门等流程：流程：信息收集信息收集风险评估风险评估分类管理分类管理思维导图思维导图:58关键词：关键词：59控制控制VS被控制被控制媒体摘要第三部分第三部分谁为

28、银行买单 银行的不良贷款最终由谁来承担，已经不是一个理论上探讨的问题，而是一个越来越现实银行的不良贷款最终由谁来承担，已经不是一个理论上探讨的问题，而是一个越来越现实的问题。据的问题。据 山东济宁工行统计显示，该行山东济宁工行统计显示，该行2002年底贷款余额年底贷款余额31亿元，其资金来源：亿元，其资金来源：一、是居民储蓄一、是居民储蓄21。5亿占全部的亿占全部的69。8%二、是企业存款二、是企业存款7。4亿占全部的亿占全部的23。8%三、是其他存款三、是其他存款1。1亿占全部的亿占全部的3。6%四、是银行自有资金四、是银行自有资金0。9亿占全部的亿占全部的2。8%我国官方公布四大国有银行平

29、均不良资产率我国官方公布四大国有银行平均不良资产率25%。如果按全国平均水平看山。如果按全国平均水平看山东济南工行即使将银行自有资本全部用于归还不良贷款，尚有近东济南工行即使将银行自有资本全部用于归还不良贷款，尚有近7亿元不良资产没亿元不良资产没有着落。谁来为银行买单有着落。谁来为银行买单 将是一个越来越现实而紧迫的问题。将是一个越来越现实而紧迫的问题。第二章、第二章、授信风险与交易控制授信风险与交易控制60基本概念：基本概念：授信授信授 信现金折扣现金折扣授信额度授信额度授信期限授信期限授信对象授信对象61管理现状：管理现状：拖欠拖欠越欠越多、积重难返越欠越多、积重难返失失 控控 的的 阀阀

30、 门门62主要问题：主要问题：管理支撑点管理支撑点VS63解决方案：解决方案：目标目标客户授信限额的确定企业自身资源企业自身资源.企业最大的风险承受力企业最大的风险承受力.每月订单金额每月订单金额.库存水平库存水平.帐款持有水平帐款持有水平.产品生命周期产品生命周期.产品利润率产品利润率.产品市场占有率产品市场占有率.根据客户信用级别和资产状况根据客户信用级别和资产状况.A类类=流动资金流动资金30%.B类类=流动资产流动资产10%.C类类=流动资产流动资产5%以下以下.D类不授信类不授信.根据交易量确定（根据交易量确定（12个销售额个销售额/12）资信系数资信系数.新客户逐步累加法新客户逐步

31、累加法.老客户重新确定法老客户重新确定法.考虑因素考虑因素授信期限授信期限授信额度授信额度64流程：流程：客户申请客户申请业务员推荐业务员推荐业务经理复核业务经理复核财务经理审核财务经理审核信用经理合准信用经理合准总经理批准总经理批准信用限额的确定65设定的发货条件设定的发货条件实际的发货条件实际的发货条件客户努力后具备发货条件客户努力后具备发货条件生成发货批准单生成发货批准单条件不具备条件不具备计算机发货控制系统条件具备自动生成条件具备自动生成发货批准单发货批准单客户申请、授权领导批准客户申请、授权领导批准生成发货批准单生成发货批准单客户申请、授权领导不批准客户申请、授权领导不批准拒绝生成发

32、货批准单拒绝生成发货批准单66执行：执行：67授信授信失控的阀门失控的阀门管理支撑点管理支撑点设定信用额度设定信用额度设定信用期限设定信用期限发货控制发货控制计算机发货控制系统计算机发货控制系统高质量的应收帐款高质量的应收帐款交易控制方案交易控制方案68关键词：关键词：69漏洞漏洞 VS 机会机会第三部分第三部分你会打官司吗？法律诉讼风险面面观法律诉讼风险面面观 报纸摘要 新民晚报新民晚报2003年年1月月17日报道：静安区法院对去年七月至十月判决的日报道：静安区法院对去年七月至十月判决的293件民事案件进行件民事案件进行综合分析，发现原告被判败诉有综合分析，发现原告被判败诉有134件，败诉率

33、为件，败诉率为46%.败诉原因为：败诉原因为：举证不足、脚跟不稳：因证据不足导致败诉的共有举证不足、脚跟不稳：因证据不足导致败诉的共有64件，占总数的件，占总数的48%.请求不当、虽胜犹败：一诉讼请不当导致败诉的请求不当、虽胜犹败：一诉讼请不当导致败诉的68件，占总数的件，占总数的50%.缺乏常识、公堂受挫：因超过诉讼时效等原因导致败诉的有缺乏常识、公堂受挫：因超过诉讼时效等原因导致败诉的有2件占件占2%.第三章、第三章、合同风险与全面控制合同风险与全面控制70基本概念：基本概念：合同书合同书回单回单订货单订货单合合 同同对帐单对帐单71管理现状：管理现状：自由自由随随便便随随便便零零碎碎、杂

34、乱无张72主要问题：主要问题：统一管理、各自为证统一管理、各自为证 订立订立执行执行归档归档合同管理方案合同管理方案违约违约发货发货纠纷纠纷拟订标准合同文本拟订标准合同文本回单签收回单签收电子档案电子档案严格履行严格履行快速解决快速解决司法救济司法救济73一、合同的概念一、合同的概念帮了朋友，吃了官司帮了朋友，吃了官司 案例案例小李借款合同纠纷案。小李借款合同纠纷案。问题焦点问题焦点：小李写给小张的借条是合同吗？能否受法律保护？：小李写给小张的借条是合同吗？能否受法律保护？法律规定法律规定：合同法第：合同法第8条：条：操作启示操作启示：小李怎样操作既可帮朋友，又可免除自己的责任？：小李怎样操作

35、既可帮朋友，又可免除自己的责任？怎样理解合同就是法律？怎样理解合同就是法律？想知道哑巴吃黄莲的感想知道哑巴吃黄莲的感受问问本案中的小李就知受问问本案中的小李就知道了！道了！74 第一章 一般规定合同的概念：合同的概念：第二条：本法所称合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。第二条：本法所称合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。婚姻、收养、监护等有关身份关系的协议，适用其他法律的规定。婚姻、收养、监护等有关身份关系的协议，适用其他法律的规定。第八条：依法成立的合同，对当事人具有法律约束力。当事人应当按照约定履行

36、自己的义务，不得擅自变更或者解除合同。依法成立第八条：依法成立的合同，对当事人具有法律约束力。当事人应当按照约定履行自己的义务，不得擅自变更或者解除合同。依法成立的合同，受法律保护。的合同，受法律保护。风险提示：风险提示：你在合同书上签字意为着什么？你在合同书上签字意为着什么？法规摘要75二、合同的订立二、合同的订立一诺失万金一诺失万金 案例案例 建行河南安阳分行公示承诺赔款案。建行河南安阳分行公示承诺赔款案。问题焦点：问题焦点：“误您一分钟，陪您一元钱误您一分钟，陪您一元钱”是合同吗？是合同吗？法律规定：法律规定：合同法第十条、第十一条规定：合同法第十条、第十一条规定：操作启示：操作启示：刘

37、东海怎样操作可获得全额赔偿？刘东海怎样操作可获得全额赔偿？银行怎样操作可不赔钱？银行怎样操作可不赔钱？都是横幅惹都是横幅惹的祸！的祸！76第二章 合同的订立合同的形式：合同的形式：第十条第十条 当事人订立合同，有书面形式、口头形式和其他形式。法律、行政法规采用书面形式的，应当采用书面形式。当事人约定采用书面当事人订立合同，有书面形式、口头形式和其他形式。法律、行政法规采用书面形式的，应当采用书面形式。当事人约定采用书面形式的，应当采用书面形式。形式的，应当采用书面形式。第十一条第十一条 书面形式是指合同书、信件和数据电文（包括电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件）等可以有形地表现所载内容的

38、形式。书面形式是指合同书、信件和数据电文（包括电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件）等可以有形地表现所载内容的形式。合同的内容：合同的内容：第十二条第十二条 合同的内容由当事人约定，一般包括以下条款：合同的内容由当事人约定，一般包括以下条款：（一）当事人的名称或者姓名和住所；（一）当事人的名称或者姓名和住所；（二）标的；（二）标的；（三）数量；（三）数量；（四）质量；（四）质量；（五）价款或者报酬；（五）价款或者报酬；（六）履行期限、地点和方式；（六）履行期限、地点和方式；（七）违约责任；（七）违约责任；（八）解决争议的方法。（八）解决争议的方法。当事人可以参照各类合同的示范文本订立合同。

39、当事人可以参照各类合同的示范文本订立合同。合同的成立：合同的成立：第二十五条第二十五条 承诺生效时合同成立。承诺生效时合同成立。第三十二条第三十二条 当事人采用合同书形式订立合同的，自双方当事人签字或盖章时合同成立。当事人采用合同书形式订立合同的，自双方当事人签字或盖章时合同成立。第三十三条第三十三条 当事人采用信件、数据电文等形式订立合同的，可以在合同成立之前要求签订确认书。签订确认书时合同成立。当事人采用信件、数据电文等形式订立合同的，可以在合同成立之前要求签订确认书。签订确认书时合同成立。风险提示：在契约自由的原则下如何预防合同订立的风险？在契约自由的原则下如何预防合同订立的风险？法规摘

40、要77三、合同的效力三、合同的效力合同就是法律合同就是法律 案例案例 长兴某公司向德清某水泥厂索赔案。长兴某公司向德清某水泥厂索赔案。问题焦点问题焦点：长兴某公司向德清某水泥厂长兴某公司向德清某水泥厂签订的水泥购货合同有效吗？签订的水泥购货合同有效吗？法律规定法律规定：合同法第四十四条：合同法第四十四条操作启示操作启示：长兴某公司长兴某公司为何敢于与为何敢于与德清某水泥厂德清某水泥厂签订大额水泥供货合同？签订大额水泥供货合同？为什么实力强、信用好的企业更应加强合同的监管？为什么实力强、信用好的企业更应加强合同的监管？若周郎在世又得气若周郎在世又得气死一回了！死一回了！78合同的生效：合同法第四

41、十四条规定，依法成立的合同，自成立时生效。合同的生效：合同法第四十四条规定，依法成立的合同，自成立时生效。法律、行政法规规定应当办理批准、登记手续生效的，依照其规定。法律、行政法规规定应当办理批准、登记手续生效的，依照其规定。效力待定的合同：无民事行为能力人或限制民事行为能力人订立的合同，无权代理效力待定的合同：无民事行为能力人或限制民事行为能力人订立的合同，无权代理 人订立的合同，越权代理人订立的合同，无权处分财产人订立的合同。人订立的合同，越权代理人订立的合同，无权处分财产人订立的合同。无效合同：第五十二条规定，有下列情形之一的，合同无效：无效合同：第五十二条规定，有下列情形之一的，合同无

42、效：（一）一方以欺诈、胁迫的手段订立合同，损害国家利益；（一）一方以欺诈、胁迫的手段订立合同，损害国家利益；（二）恶意串通、损害国家、集体或者第三人利益；（二）恶意串通、损害国家、集体或者第三人利益；（三）以合法形式掩盖非法目的；（三）以合法形式掩盖非法目的；（四）损害社会公共利益；（四）损害社会公共利益；（五）违反法律、行政法规的强制性规定。（五）违反法律、行政法规的强制性规定。无效条款：第五十三条规定，合同的下列免责条款无效：无效条款：第五十三条规定，合同的下列免责条款无效：（一）造成对方人身伤害的；（一）造成对方人身伤害的；（二）因故意或者重大过失造成对方财产损失的。（二）因故意或者重大

43、过失造成对方财产损失的。合同法解释：合同法解释：第四条第四条 合同法实施以后，人民法院确认合同无效，应当以全国人大及其常委会制定的法律和国务院制定的行政法规为依据，不合同法实施以后，人民法院确认合同无效，应当以全国人大及其常委会制定的法律和国务院制定的行政法规为依据，不得以地方性法规、行政规章为依据。得以地方性法规、行政规章为依据。第十条第十条 当事人超越经营范围订立合同，人民法院不因此认定合同无效。但违反国家限制经营、特许经营以及法律、行政法规禁当事人超越经营范围订立合同，人民法院不因此认定合同无效。但违反国家限制经营、特许经营以及法律、行政法规禁止经营规定的除外。止经营规定的除外。风险提示

44、：生效的合同隐含着合同利益和风险，应如何趋利而避害生效的合同隐含着合同利益和风险，应如何趋利而避害？法规摘要 第三章、合同的效力79四、合同的履行四、合同的履行两败俱伤两败俱伤 案例案例 西安通达机械公司与山东临邑石油化工厂货款质量纠纷案。西安通达机械公司与山东临邑石油化工厂货款质量纠纷案。焦点问题焦点问题：应依据什么来处理合同履行过程中出现的磨擦？：应依据什么来处理合同履行过程中出现的磨擦？法律规定法律规定：合同法第六十条：合同法第六十条 操作启示操作启示：西安通达机械成套技术公司应怎样操作能收回：西安通达机械成套技术公司应怎样操作能收回4444万元？万元？山东临邑化工厂怎样才能减少损失？山

45、东临邑化工厂怎样才能减少损失？款到发货，货到付款也款到发货，货到付款也是一对永远不可调和的矛盾！是一对永远不可调和的矛盾！80全面履行义务：全面履行义务：合同法第六十条合同法第六十条 当事人应当按照约定全面履行自己的义务。当事人应当按照约定全面履行自己的义务。当事人应当遵循诚实信用原则，根据合同的性质、目的和交易习惯履行通知、协助、保密等义务。当事人应当遵循诚实信用原则，根据合同的性质、目的和交易习惯履行通知、协助、保密等义务。第六十一条第六十一条 合同生效后，当事人就质量、价款或报酬、履行地点等内容没有约定或者约定不明确的，可以协议补充；不能达成补充协议的，合同生效后，当事人就质量、价款或报

46、酬、履行地点等内容没有约定或者约定不明确的，可以协议补充；不能达成补充协议的，按照合同的有关条款或者交易习惯确定。按照合同的有关条款或者交易习惯确定。第六十二条第六十二条 当事人就有关合同内容约定不明确，依照本法第六十一条的规定仍不能确定的，适用下列规定：当事人就有关合同内容约定不明确，依照本法第六十一条的规定仍不能确定的，适用下列规定：（一）质量要求不明确的，按照国家标准、行业标准履行；没有国家标准、行业标准的，按照通常标准或者符合合同目的的特定（一）质量要求不明确的，按照国家标准、行业标准履行；没有国家标准、行业标准的，按照通常标准或者符合合同目的的特定标准履行。标准履行。（二）价款或者报

47、酬不明确的，按照订立合同时履行地的市场价格履行；依法应当执行政府定价或者政府指导价的，按照规定履行。（二）价款或者报酬不明确的，按照订立合同时履行地的市场价格履行；依法应当执行政府定价或者政府指导价的，按照规定履行。（三）履行地点不明确，给付货币的，在接受货币一方所在地履行；交付不动产的，在不动产所在地履行；其他标的，在履行义（三）履行地点不明确，给付货币的，在接受货币一方所在地履行；交付不动产的，在不动产所在地履行；其他标的，在履行义务一方所在地履行。务一方所在地履行。（四）履行期限不明确的，债务人可随时履行，债权人也可以随时要求履行，但应当给对方必要的准备时间。（四）履行期限不明确的，债务

48、人可随时履行，债权人也可以随时要求履行，但应当给对方必要的准备时间。（五）履行方式不明确的，按照有利于实现合同目的的方式履行。（五）履行方式不明确的，按照有利于实现合同目的的方式履行。风险提示：合同履行的正确态度是什么？合同履行的正确态度是什么？法律摘要第四章、合同的履行81五、合同的变更和转让五、合同的变更和转让“无知无知”的代价的代价 案例案例 浙江某通信公司与山西某电缆经营部货款纠纷案。浙江某通信公司与山西某电缆经营部货款纠纷案。焦点问题焦点问题：合同转让应怎样办理转让手续。：合同转让应怎样办理转让手续。法律规定法律规定：合同法：合同法7979条条 合同法合同法8080条条操作启示操作启

49、示：浙江某通信电缆公司怎样讨回欠款？：浙江某通信电缆公司怎样讨回欠款？山西电缆经营部如何获得利益？山西电缆经营部如何获得利益？山西某电信局应怎样应对？山西某电信局应怎样应对？知识就是金钱这话也知识就是金钱这话也许有一定道理！许有一定道理！82第五章、合同的变更和转让合同的变更合同的变更 第七十七条第七十七条 当事人协商一致，可以变更合同。法律、行政法规规定变更合同应当办理批准、登记等手续的，依照其规定当事人协商一致，可以变更合同。法律、行政法规规定变更合同应当办理批准、登记等手续的，依照其规定合同权利的转让合同权利的转让 第七十九条第七十九条 债权人可将合同的权利全部或者部分转让给第三人。债权

50、人可将合同的权利全部或者部分转让给第三人。第八十条第八十条 债权人转让权利的，应当通知债务人。未经通知，该转让对债务人不发生效力。债权人转让权利的通知不得撤销，但经受让人同意的除债权人转让权利的，应当通知债务人。未经通知，该转让对债务人不发生效力。债权人转让权利的通知不得撤销，但经受让人同意的除外。外。合同义务转让合同义务转让 第八十四条第八十四条 债务人将合同的义务全部或者部分转移给第三人的，应当经债权人同意。债务人将合同的义务全部或者部分转移给第三人的，应当经债权人同意。合同权利义务的概括转让合同权利义务的概括转让 第八十八条第八十八条 当事人一方经对方同意，可以将自己在合同中的权利和义务