车载充电机公司分销渠道管理分析(参考).docx
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1、泓域/车载充电机公司分销渠道管理分析车载充电机公司分销渠道管理分析目录一、 公司简介1二、 项目基本情况2三、 渠道冲突管理8四、 不同类型商品分销渠道的构建14五、 渠道战略联盟21六、 网络分销渠道22七、 SWOT分析30八、 人力资源分析40劳动定员一览表41九、 发展规划42十、 法人治理结构50一、 公司简介(一)公司基本信息1、公司名称:xx有限公司2、法定代表人:夏xx3、注册资本:740万元4、统一社会信用代码:xxxxxxxxxxxxx5、登记机关:xxx市场监督管理局6、成立日期:2014-7-117、营业期限:2014-7-11至无固定期限8、注册地址:xx市xx区xx
2、(二)公司简介公司始终坚持“人本、诚信、创新、共赢”的经营理念,以“市场为导向、顾客为中心”的企业服务宗旨,竭诚为国内外客户提供优质产品和一流服务,欢迎各界人士光临指导和洽谈业务。面对宏观经济增速放缓、结构调整的新常态,公司在企业法人治理机构、企业文化、质量管理体系等方面着力探索,提升企业综合实力,配合产业供给侧结构改革。同时,公司注重履行社会责任所带来的发展机遇,积极践行“责任、人本、和谐、感恩”的核心价值观。多年来,公司一直坚持坚持以诚信经营来赢得信任。二、 项目基本情况(一)项目承办单位名称xx有限公司(二)项目联系人夏xx(三)项目建设单位概况展望未来,公司将围绕企业发展目标的实现,在
3、“梦想、责任、忠诚、一流”核心价值观的指引下,围绕业务体系、管控体系和人才队伍体系重塑,推动体制机制改革和管理及业务模式的创新,加强团队能力建设,提升核心竞争力,努力把公司打造成为国内一流的供应链管理平台。公司不断建设和完善企业信息化服务平台,实施“互联网+”企业专项行动,推广适合企业需求的信息化产品和服务,促进互联网和信息技术在企业经营管理各个环节中的应用,业通过信息化提高效率和效益。搭建信息化服务平台,培育产业链,打造创新链,提升价值链,促进带动产业链上下游企业协同发展。公司始终坚持“人本、诚信、创新、共赢”的经营理念,以“市场为导向、顾客为中心”的企业服务宗旨,竭诚为国内外客户提供优质产
4、品和一流服务,欢迎各界人士光临指导和洽谈业务。面对宏观经济增速放缓、结构调整的新常态,公司在企业法人治理机构、企业文化、质量管理体系等方面着力探索,提升企业综合实力,配合产业供给侧结构改革。同时,公司注重履行社会责任所带来的发展机遇,积极践行“责任、人本、和谐、感恩”的核心价值观。多年来,公司一直坚持坚持以诚信经营来赢得信任。(四)项目实施的可行性1、不断提升技术研发实力是巩固行业地位的必要措施公司长期积累已取得了较丰富的研发成果。随着研究领域的不断扩大,公司产品不断往精密化、智能化方向发展,投资项目的建设,将支持公司在相关领域投入更多的人力、物力和财力,进一步提升公司研发实力,加快产品开发速
5、度,持续优化产品结构,满足行业发展和市场竞争的需求,巩固并增强公司在行业内的优势竞争地位,为建设国际一流的研发平台提供充实保障。2、公司行业地位突出,项目具备实施基础公司自成立之日起就专注于行业领域,已形成了包括自主研发、品牌、质量、管理等在内的一系列核心竞争优势,行业地位突出,为项目的实施提供了良好的条件。在生产方面,公司拥有良好生产管理基础,并且拥有国际先进的生产、检测设备;在技术研发方面,公司系国家高新技术企业,拥有省级企业技术中心,并与科研院所、高校保持着长期的合作关系,已形成了完善的研发体系和创新机制,具备进一步升级改造的条件;在营销网络建设方面,公司通过多年发展已建立了良好的营销服
6、务体系,营销网络拓展具备可复制性。新能源汽车电驱系统产品和车载电源产品属于技术密集型行业,人才是行业厂商赖以生存和发展的关键性因素。新能源汽车电驱系统产品和车载电源产品涉及硬件拓扑电路、软件控制算法、产品结构和生产工艺等方面的综合应用,需要对电子电气架构、电力电子、控制算法、功能安全、信息安全、AUTOSAR、电磁兼容、可靠性验证等专业领域具有多年实践经验的人才。相关人才的培养需要经过长期的产品开发和经验积累,才能为研发、生产及销售提供保障。此外,新能源汽车的技术发展趋势持续更新,新兴技术不断涌现,管理团队需要具备专业化、市场化的经营能力,能够敏锐地判断行业发展走势,快速准确地将市场需求转化为
7、产品研发成果。对于行业的新进入者而言,如何获得和培养高端技术和管理人才是艰巨的挑战。(五)项目建设选址及建设规模项目选址位于xx(待定),占地面积约81.00亩。项目拟定建设区域地理位置优越,交通便利,规划电力、给排水、通讯等公用设施条件完备,非常适宜本期项目建设。项目建筑面积95796.87,其中:主体工程60743.09,仓储工程19595.52,行政办公及生活服务设施8723.81,公共工程6734.45。(六)项目总投资及资金构成1、项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算,项目总投资31628.39万元,其中:建设投资25603.02万元,
8、占项目总投资的80.95%;建设期利息298.63万元,占项目总投资的0.94%;流动资金5726.74万元,占项目总投资的18.11%。2、建设投资构成本期项目建设投资25603.02万元,包括工程费用、工程建设其他费用和预备费,其中:工程费用21819.37万元,工程建设其他费用3102.46万元,预备费681.19万元。(七)资金筹措方案本期项目总投资31628.39万元,其中申请银行长期贷款12188.85万元,其余部分由企业自筹。(八)项目预期经济效益规划目标1、营业收入(SP):51800.00万元。2、综合总成本费用(TC):44737.90万元。3、净利润(NP):5134.5
9、1万元。4、全部投资回收期(Pt):7.40年。5、财务内部收益率:9.18%。6、财务净现值:-1117.14万元。(九)项目建设进度规划本期项目按照国家基本建设程序的有关法规和实施指南要求进行建设,本期项目建设期限规划12个月。(十)项目综合评价主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1占地面积54000.00约81.00亩1.1总建筑面积95796.87容积率1.771.2基底面积30240.00建筑系数56.00%1.3投资强度万元/亩299.622总投资万元31628.392.1建设投资万元25603.022.1.1工程费用万元21819.372.1.2工程建设其他费用万元3102.4
10、62.1.3预备费万元681.192.2建设期利息万元298.632.3流动资金万元5726.743资金筹措万元31628.393.1自筹资金万元19439.543.2银行贷款万元12188.854营业收入万元51800.00正常运营年份5总成本费用万元44737.906利润总额万元6846.027净利润万元5134.518所得税万元1711.519增值税万元1800.7110税金及附加万元216.0811纳税总额万元3728.3012工业增加值万元13389.8213盈亏平衡点万元26619.39产值14回收期年7.40含建设期12个月15财务内部收益率9.18%所得税后16财务净现值万元-
11、1117.14所得税后三、 渠道冲突管理(一)渠道冲突的界定和分类1、渠道冲突的界定渠道冲突是指渠道成员之间因为利益关系产生的矛盾和不协调。例如,某二级代理商会因为生产厂商给予相邻区域代理商更大的广告支持而不满,导致渠道冲突。又如,甲地区分销商不执行分销协议约定,向乙地区低价倾销戴窜货,同样会引起乙地区分销商的不满和愤怒而产生渠道冲突。渠道冲突的本质是渠道主体利益、行为和心理上的冲突。2、渠道冲突的分类合理的渠道冲突分类是有效把握冲突类型、制定相应策略、更好地进行冲突管理的基础。从不同角度出发,渠道冲突有不同的分类方法(1)按照渠道成员的层级关系划分。按照渠道成员的层级关系类型,可把渠道冲突分
12、为水平冲突、垂直冲突和多渠道冲突。这是一种传统的分类方法。水平冲突是指同一渠道中同一层次的中间商之间的冲突。垂直冲突是指同一渠道中不同层次的成员之间的冲突。多渠道冲突是指当某个厂商建立了两条或两条以上的渠道向同一市场出售产品或服务时,发生在这些渠道之间的冲突。(2)根据利益冲突与对抗性行为的关系划分。学者杜茨根据是否存在利益冲突和是否具有对抗性,将冲突分为四种类型:冲突、潜伏性冲突、虚假冲突和不冲突。冲突是指同时存在对抗性行为和利益冲突的情况;象限1-潜伏性冲突是指存在冲突的利益,但不存在对抗性行为;象限-虚假冲突发生在不存在利益冲突,但是双方有对抗性行为的情况下;象限V-如果对抗性行为和利益
13、冲突都不存在,那么这种状态就称为不冲突。(3)按照渠道冲突程度划分。瓦格瑞斯(Wagrath)和汉迪(Hardy)在研究制造商和零售商冲突时,根据冲突频率、冲突强度以及冲突事件的重要程度,将渠道冲突分为三个层次,低度冲突区、中度冲突区和高度冲突区。冲突强度是指冲突双方争执的激烈程度,中突频率是指冲突发生的频繁程度,冲突事件的重要程度是指引起冲突的问题的重要程度。(4)按照渠道冲突对企业发展的影响方向划分。按渠道冲突对企业发展的影响方向,可把渠道冲突分为功能性冲突和破坏性冲突。功能性冲突是指渠道成员把相互对抗作为消除渠道成员之间潜在的、有害的紧张气氛和不良动机的一种方法,通过提出和克服分歧,激励
14、对方并相互挑战,从而提高共同的绩效。例如,生产厂商给予表现优秀的经销商的返利奖励和促销奖励可能会对其他经销商产生一些影响,但是这些影响运用得当能产生“钻鱼效应”,成为其他渠道成员发展的动力。破坏性冲突是指渠道成员间的不安心理和对抗动机外化成对抗性行为,并超过了一定的限度,对渠道绩效水平和渠道关系产生消极的、破坏性的影响的一种冲突状态,如窜货、赖账、制假售假等行为导致的渠道冲突。这类渠道冲突对渠道破坏力极大,会影响渠道成员经营的信心。(二)渠道冲突产生的原因(1)角色错位。一个渠道成员的角色表明了其在渠道中应当承担什么样的义务;并作出使每一个渠道成员都可以接受和预见的行为规范。如果一个渠道成员的
15、行为超出了其他渠道成员预期可接受的范围,就会出现角色错位。模棱两可的角色定位以及角色定位的随意更改必将导致渠道成员之间的冲突。(2)目标差异。如果同一渠道系统中的所有成员都有共同的目标,那么各自的效率和利益将会实现最大化。但事实上,渠道每个成员都是一个个独立的法人实体,有自己的利益,有自己的目标,这些目标有些可能会重叠,而另一些则可能不相关,甚至背道而驰,这样就会产生冲突。(3)观点差异。观点差异是指渠道成员对同一情景或同+刺激作出的不同反应。例如,一个零售商如果觉得30%的毛利率是合适的,那么20%的毛利率就会使他觉得不公平。然而制造商的感觉却可能与之相反,认为给零售商20%的毛利率已经足够
16、。(4)沟通困难。沟通困难是指渠道成员之间不沟通、沟通缓慢或错误沟通等。(5)决策权分歧。决策权分歧是指渠道成员对于其应当控制的特定领域的强烈感受。这种分歧往往发生在各成员对外在影响范围不满意的时候。例如,是制造商还是零售商有权决定商品的最终销售价格,或零售商是否有权倒卖商品等。(6)期望差异。期望差异是指不同的渠道成员对求发展的不同估计、不同预期。在正确认识市场的基础上,这种差异并不明显。(7)资源稀缺。资源稀缺是指由于渠道资源分配不均而造成的冲突。例如,一家制造商在决定采用间接销售渠道这一方式以后,仍然决定保留其价值较大的客户作为自己的直接客户,这样就会导致渠道成员的不满。(三)渠道冲突的
17、处理渠道成员发生冲突时,管理者需要及时分析渠道的类型、内容和原因,采取适当方法迅速处理。(1)以共同利益为基础确定渠道成员的长期目标征何渠道,除了渠道成员的局部利益外,必然存在一些共同的利益,如生存、市场份额、高品质、消费者满意度等。确立以渠道成员共同利益为基础的长期目标,有助于加强渠道成员之间的合作,减少渠道冲突(2)鼓励各渠道成员积极参与渠道活动和相关政策的制定过程。渠道成员参与渠道活动和相关政策的制定过程,有助于增强渠道成员之间的相互信任和了解,减少渠道冲突。适当运用激励手段。为减少渠道冲突,渠道领导者需要适时对相关的渠道政策、计戈进行折中处理,对相关的活动规则进行修改。除上述政策激励外
18、,渠道管理中经常采用的方法还包括价格折扣、数量折扣、付款信贷、业绩奖励制度、分销人员的培训、分销商会议等。(3)采用人员交换的做法减少渠道冲突。渠道冲突的一个重要处理方法是在两个或者两个以上渠道层次上交换人员。通过人员交换,有利于交换人员接触对方的工作和观点,从而增加双方间的相互了解,有利于双方更好地合作。例如,制造商的管理人员可以被派驻到分销商处工作,而分销商的人员也可以到制造商的相关部门进行工作体验。(4)利用好协商、调解、仲裁和诉讼等冲突处理手段。协商、调解、仲裁和诉讼是处理经常性冲突和激烈冲突的常用手段。协商是指当事人双方在平等自愿的基础上,抱着公平、合理解决问题的态度和诚意,通过摆事
19、实、交换意见、多方沟通等方法,找出解决问题和争议办法的种方式。调解是指双方或多方当事人就争议的实体权利、义务,在人民法院、人民调解委员会及有关组织主持下,自愿进行协商,通过教育疏导,促成各方达成协议、解决纠纷的办法。调解包括法院调解、人民调解和仲裁调解三类。仲裁是指纠纷当事人在自愿基础上达成协议,将提交非司法机构的第三者审理,由第三者作出对争议各方均有约束力的裁决的一种解决纠纷的制度和方式。仲裁在性质上兼具契约性、自治性、民间性和准司法性。诉讼是指处于平等对抗地位、有纠纷的双方向处于中立地位的裁判方陈诉纠纷,并请求裁判方解决其纠纷的活动。在现代社会,诉讼是国家司法活动的重要内容,国家司法权通过
20、诉讼活动得以实现,从而达到解决社会纠纷、实现法律正义的目的。几种处理冲突的手段各有利弊,可综合考虑冲突和企业自身的情况加以选择和利用。(5)适时清理渠道成员。对那些不遵守渠道规则、屡教不改的渠道成员,渠道管理者需要对其渠道成员资格进行重新审查,并将不合格的成员从渠道系统清除。四、 不同类型商品分销渠道的构建(一)消费品分销渠道的构建1、消费品及分类消费品是指消费者个人或家庭使用的产品。按消费者购买习惯不同,可以把消费品分为便利品、选购品、特殊品和非渴求品四种类型。(1)便利品。便利品是指消费者购买频繁,不愿花时间和精力比较品牌、价格;希望随时随地能买到的产品。便利品可分为日用品、冲动购买品和应
21、急物品三种。其中,日用品是指那些价格低、经常使用和购买的产品,如食盐、方便面、洗涤用品、饮料等;冲动购买品是指消费者在视觉、嗅觉、听觉等感觉器官受到刺激的情况下临时决定购买的产品,如玩具、水果等;应急物品是指消费者在紧急需要的情况下所购买的产品或服务,如急诊药品、应急雨伞等。(2)选购品。选购品是指消费者对产品或服务的价格、质量、款式、耐用性等进行比较之后才会购买的产品,如家用电器、服装、美容美发产品等。(3)特殊品。特殊品是指具备独有特征和(或)品牌标志的产品。对这些产品,购买者愿意付出特殊的购买努力,如特殊品牌和式样的汽车、服装等。(4)非渴求品。非渴求品是指那些消费者不知道或虽然知道但一
22、般情况下不会主动购买的产品。传统的非渴求品有人寿保险、工艺类陶瓷以及百科全书等。那些刚上市、消费者从未了解的新产品也可归为非渴求品的范畴。当然,非渴求品并不是终身不变的,特别是新产品,随着消费者对产品的了解,它可以转换为其他类别的产品。2、常见的消费品分销渠道模式(1)厂家直供模式。厂家直供模式是指生产厂家直接将商生产厂家品供应给终端渠道进行销售的渠道模式,该模式的优点是:渠道短,信息反应快,服务及时,价格稳定,促销到位,易于控制。其缺点是:受交通因素影响犬,设立过程容易出现销售盲区。该模式的优点是:生产厂家容易与中间商达成共识,最大限度地调动中间商的积极性,市场价格比较稳定。其缺点是:商品销
23、售权完全交给中间商,生产厂家在渠道控制方面存在风险。因此,一般生产厂家经常在新商品上市之初或企业本身知名度不高时选择该模式。(2)平台式销售模式。平台式销售模式是指生产厂家以商品的分装厂为核心,由分装厂建立经营部,负责向各个零售终端供应商品。该模式适用于消费密集、交通便利的大城市市场。在该模式下,生产厂家利用分装厂构建了强大的经销商物流平台。每个经销商负责几条街或者几家店铺的送货上门工作,达到了深度分销的效果。该模式的优点是:责任区域明确;服务半径小,送货及时,服务周到;网络稳定。其缺点是:受区域市场条件限制大,必须经过厂家直达送货,需要较多人员管理。(二)工业品分销渠道的构建1、工业品市场及
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