全面预算管理总稿(213页PPT).pptx

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1、企业企业全面预算管理全面预算管理第一页，编辑于星期一：二十一点 四十二分。The profession of budgeting management王霁王霁 詹雅杰詹雅杰 胡潇潇胡潇潇 唐巍唐巍第二页，编辑于星期一：二十一点 四十二分。ReadyReadyReady第三页，编辑于星期一：二十一点 四十二分。全面预算的编制方法王霁王霁第四页，编辑于星期一：二十一点 四十二分。常用的预算编制方法主要有：常用的预算编制方法主要有：固定预算法、弹性预算法、固定预算法、弹性预算法、零基预算法、增量预算法、零基预算法、增量预算法、定期预算法、滚动预算法、定期预算法、滚动预算法、第五页，编辑于星期一：二十

2、一点 四十二分。固定预算法固定预算法固定预算法又称静态预算法，是编制预算最基本的方法。它是以预算期内某一固定业务活动水平为基础，来确定相应预算指标的预算编制方法。一般情况下，对于不随业务量变化而增减的固定成本（如折旧费、保险费等）项目预算，可以采用固定预算法。变动成本（如材料消耗等）项目预算，不宜使用固定预算法。优点优点：简单易行，应用广泛缺点缺点：当实际业务量偏离预算编制所依据的业务量时，采用固定预算法编制的预算就失去了其编制的基础，也失去了其作为控制和评价标准的意义。第六页，编辑于星期一：二十一点 四十二分。固定预算法适用范围适用范围：1.经营活动比较稳定的企业2.企业经营管理活动中的某些

3、相对固定的成本费用支出3.社会非营利组织例例1：大地公司2012年分季度预计A产品的销售量分别是100吨、120吨、150吨和130吨，销售单价（不考虑税金因素）为每吨产品1万元，预计销售货款当季收回80%，其余20%下一季收回，预算年度的期初应收账款余额为零。第七页，编辑于星期一：二十一点 四十二分。固定预算法采用固定预算法编制销售预算：项目项目单位单位1季度季度2季度季度3季度季度4季度季度全年全年A销售量吨100120150130500销售单价万元11111销售收入万元1001201501305001季度现金收入万元80201002季度现金收入万元96241203季度现金收入万元1203

4、01504季度现金收入万元104104现金收入合计万元80116144134474第八页，编辑于星期一：二十一点 四十二分。弹性预算法弹性预算法弹性预算法又称变动预算法，是根据计划期或预算期间可预见的多种不同业务量水平，分别编制相应预算的方法。适用范围适用范围：1.经营活动变动比较大的企业2.企业经营活动中某些变动性成本费用的支出3.企业利润预算的编制第九页，编辑于星期一：二十一点 四十二分。弹性预算法具体编制步骤：具体编制步骤：第一步第一步，选择和确定恰当的业务量，确定预期内业务波动的可能范围。例如，产销量、材料消耗量、直接人工小时、机器工时和价格等。第二步第二步，分析、预计各项成本费用项目

5、的成本习性，将其划分为变动成本、固定成本和混合成本。第三步第三步，计算。确定各经济变量之间的数量关系，预测预算期间可能达到的各种经营活动业务量。例如，预算某种业务（项目）所负担的某项随业务量增减变化而变化的变动成本费用的计算公式如下：第四步第四步，根据各经济变量之间的数量关系，确定在不同业务水平下的预算数额。单位业务应负担的某项成本费用=该项成本费用的总额某种业务总量某种业务应负担的某项成本费用=该种业务量单位业务应负担的成本费用第十页，编辑于星期一：二十一点 四十二分。弹性预算法从从表表达达方方式式上上列表法列表法公式法公式法第十一页，编辑于星期一：二十一点 四十二分。弹性预算法列表法列表法

6、列表法列表法也叫多水平法，它是在确定的业务量范围内，按照一定的业务量标准，划分若干个不同的水平，然后分别计算各项预算数额，汇总列入一个预算表格中的方法。业务量的间隔以5%10%为宜优点优点：不管实际业务量是多少，不必经过计算即可找到与业务量相近的预算数额，用以控制成本较方便。例例2：大地公司2012年预计A产品的销售量在500吨600吨之间，销售单价（不考虑税金因素）为每吨1万元，产品单位变动成本为每吨0.6万元，固定成本总额为100万元。利用列表法，按5%的间隔编制收入、成本和利润预算。第十二页，编辑于星期一：二十一点 四十二分。弹性预算法项目项目单位单位方案方案 1方案方案 2方案方案 3

7、方案方案 4方案方案 5销售量吨500525550575600销售收入万元500525550575600变动成本万元300315330345360边际贡献万元200210220230240固定成本万元100100100100100利润万元100110120130140收入、成本和利润预算表（列表法）收入、成本和利润预算表（列表法）第十三页，编辑于星期一：二十一点 四十二分。弹性预算法公式法公式法公式法公式法是按照成本费用的线性公式 y=a+bX来代表一定业务范围内预算数额的方法。其中y总成本，a固定成本，b单位变动成本，X业务量。优点：优点：便于计算任何业务量的预算成本和利润关键：关键：对各项

8、成本、费用进行习性分析，找出各项成本费用的固定成本和单位变动成本，预算表格中需要注明线性公式和相应的a、b数值。下面，用例2，采用公式法编制总成本预算，如下表：第十四页，编辑于星期一：二十一点 四十二分。弹性预算法序号序号销售量销售量X（吨）（吨）总成本总成本y（万元）（万元）销售收入销售收入（万元）（万元）利润利润（万元）（万元）备注备注=a+bX=单价=-已知：a=100 b=0.6 y=a+bX单价：1万元1500400.0500100.02501400.6501100.43502401.2502100.84503401.8503101.25504402.4504101.66505403

9、.0505102.07506403.6506102.48507404.2507102.89508404.8508103.210509405.4509103.6.100600460.0600140.0第十五页，编辑于星期一：二十一点 四十二分。增量预算法增量预算法增量预算法又称调整预算法，是在基期成本费用水平的基础上，充分考虑预算期内各种因素的变动，结合预算期业务量水平及有关降低成本的措施，通过调整有关原有成本费用项目而编制预算的方法。特点特点：从基期实际水平出发，对预算期的业务活动预测一个变动量，然后按比例预测收入和支出指标。1.基期的各项业务活动是企业所必需的2.基期的各项成本费用支出都是合

10、理的、必需的3.预算期内根据业务量变动增加或减少预算指标是合理的假假定定前前提提第十六页，编辑于星期一：二十一点 四十二分。增量预算法优点：优点：1.简单易行2.便于理解、易于认同缺点：缺点：1.预算理念保守2.预算结果消极适用范围：适用范围：经营活动变动比较大的企业，与收入成正比变动的成本费用支出例例3：大地公司2013年预计产品销售收入550万元，比2012年增长10%，采用增量预算法编制2013年销售费用预算。销售费用中的折旧费、销售管理人员工资等项目一般为固定费用，不会因产品销售收入的增减而增减，因此只对变动费用项目按增量预算法相应地增加预算数额。第十七页，编辑于星期一：二十一点 四十

11、二分。增量预算法序号序号项目项目2012年实际年实际发生额（万发生额（万元）元）增减比率增减比率（%）增减额（万增减额（万元）元）2013年预算年预算指标（万元）指标（万元）一固定费用小计150001销售管理人员工资30032租赁费70073固定资产折旧费30034其他固定费用2002二变动费用小计50105551销售人员工资10101112运输费10101113差旅费、会务费5100.55.54广告宣传费15101.516.55业务招待费5100.55.56其他变动费用5100.55.5三合计6510570第十八页，编辑于星期一：二十一点 四十二分。零基预算法零基预算法零基预算法又称零底预算

12、法，是指在编制预算时，不受上期预算项目和收支情况的约束，以零为基点编制预算的方法。应用步骤应用步骤：提出预算提出预算目标目标确定部门确定部门预算目标预算目标进行成本进行成本效益分析效益分析分配资金分配资金落实预算落实预算编制并执编制并执行预算行预算第十九页，编辑于星期一：二十一点 四十二分。零基预算法优点：优点：1.有利于合理配置企业资源，确保重点、兼顾一般2.有利于提高全员的“投入产出”意识3.有利于发挥全员参与预算编制的积极性和创造性缺点：缺点：1.工作量大、费用较高2.主观意识较强、短期行为较重适用范围适用范围:管理基础工作比较好的企业、行政事业单位、社会团体、军队，以及企业职能管理部门

13、编制的费用预算例例4：大地公司采用零基预算法编制2012年度的管理费用资金支出预算，根据公司经营目标和总体预算安排，2012年用于管理费用资金支出的总额度为180万元。第二十页，编辑于星期一：二十一点 四十二分。零基预算法管理费用资金支出预算编制的基本程序基本程序如下：第一步第一步，企业管理部门根据2012年度企业的总体经营目标以及管理部门的具体任务，经过集思广益、认真分析和反复讨论、测算后，提出管理费用资金支出预算方案，确定了费用项目及其支出数额，如下表所示：序号序号项目项目支出金额（万元）支出金额（万元）测算依据测算依据1工资100管理人员20名，年均工资5万元/人2办公费2管理人员20名

14、，年办公费定额1000元/人3差旅费40管理人员20名，年均差旅费2万元/人4保险费10管理用固定资产原值1000万元，年保险费率1%5培训费30内部培训费10万元，外派培训费20万元6招待费18每月招待费1.5万元7税金9全年缴纳房产税、土地使用税、印花税9万元8合计209第二十一页，编辑于星期一：二十一点 四十二分。零基预算法第二步第二步，企业预算管理部门经过分析研究认为，工资、办公室、保险费、税金四项费用开支均为预算期内管理部门的最低费用支出，属于约束性费用约束性费用，必须全额保证其对资金的需求；差旅费、培训费和招待费三项开支属于酌量性开支酌量性开支的费用项目，可在满足约束性费用资金需求

15、的前提下，将剩余的资金按照其对企业收益的影响程度来择优分配。酌量性费用的重要性程度可通过成本效益分析确定，如下表所示：项目项目前三年平均发生前三年平均发生额（万元）额（万元）各期平均收各期平均收益额（万元）益额（万元）平均收益率平均收益率重要性程度重要性程度差旅费5015030.3333培训费3012040.4445招待费204020.2222合计10031091第二十二页，编辑于星期一：二十一点 四十二分。零基预算法第三步第三步，将预算期内可运用的资金180万元在各费用项目之间进行分配，具体分析计算如下：1.全额满足约束性费用的资金需求。约束性费用所需资金总额为：工资100万元、办公费2万元

16、、保险费10万元、税金9万元，共计121万元 100+2+10+9=1212.将剩余的资金59万元（180121），以重要性程度为比例在差旅费、培训费和招待费三项酌量性费用项目之间分配：差旅费分配资金数=590.3333=19.7 培训费分配资金数=590.4445=26.2 招待费分配资金数=590.2222=13.1第四步，第四步，资金分配方案确定以后，编制管理费用资金支出预算，如下表所示：第二十三页，编辑于星期一：二十一点 四十二分。零基预算法序号序号项目项目金额金额一约束性费用支出1211工资1002办公费23保险费104税金9二酌量性费用支出591差旅费19.72培训费26.23招待

17、费13.1三合计1802012年管理费用资金支出预算年管理费用资金支出预算单位：万元第二十四页，编辑于星期一：二十一点 四十二分。定期预算法定期预算法定期预算法是以固定不变的起止时间（如年度、季度、月份）作为预算期间编制预算的方法。凡是预算期间固定不变的预算编制方法，都可以称为凡是预算期间固定不变的预算编制方法，都可以称为“定期预算法定期预算法”优点：优点：1.保持了预算期间与会计期间的一致性2.便于预算数据与会计数据的相互比较3.预算编制过程比较简单缺点：缺点：1.预算执行难度大2.预算衔接难度大3.缺乏远期指导性4.市场适应性差弥补不足采采用用滚滚动动预预算算法法第二十五页，编辑于星期一：

18、二十一点 四十二分。滚动预算法滚动预算法滚动预算法又称连续预算法或永续预算法，是指随着时间的推移和预算的执行，其预算时间不短延伸，预算内容不断补充，整个预算期间处于逐期向后、永续滚动状态的一种预算编制方法。基本原理：基本原理：使预算期始终保持始终保持一个固定期间（12个月或一个季度、一个月），通常以12个月为预算的固定期间。当基期年度预算编制完成后，每过去一个月或一个季度，便补充下一个月或下一个季度的预算，逐期向后滚动。按照滚动时间不同逐月滚动逐季滚动混合滚动第二十六页，编辑于星期一：二十一点 四十二分。滚动预算法逐月滚动逐月滚动逐月滚动逐月滚动方式是指在预算编制过程中，以月份为预算的编制和滚

19、动单位，每个月调整一次预算的方法。例如，例如，在2011年1月至12月的预算执行过程中，需要在1月末根据1月份预算的执行情况修订2月至12月的预算，同时补充下一年即2012年1月份是预算；以此类推。流程如下图所示：优点：优点：比较精确缺点：缺点：工作量较大第二十七页，编辑于星期一：二十一点 四十二分。滚动预算法2011年预算（一）年预算（一）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2011年预算（二）年预算（二）2012年年2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2011年预算（三）年预算（三）2012年年3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月修订与

20、补充修订与补充第二十八页，编辑于星期一：二十一点 四十二分。滚动预算法逐季滚动逐季滚动逐季滚动逐季滚动方式是指在预算编制过程中，以季度为预算的编制滚动单位，每个季度调整一次预算的方法。优点：优点：工作量较小缺点：缺点：精确度较差逐季滚动的流程与逐月滚动类似第二十九页，编辑于星期一：二十一点 四十二分。滚动预算法混合滚动混合滚动混合滚动混合滚动方式是指在预算编制过程中，同时以月份和季度作为预算的编制和滚动单位，按每个季度细化调整一次预算的方法。混合滚动方式编制预算集中了逐月滚动和逐季滚动方式的优点，规避了其混合滚动方式编制预算集中了逐月滚动和逐季滚动方式的优点，规避了其缺点缺点具有较强的实用性具

21、有较强的实用性例如，在2011年1月至12月的预算执行过程中，需要在第一季度末根据第一季度预算的执行情况，分月份细化修订第二季度的预算，修订第三季度至第四季度的预算，同时补充2012年第一季度的预算；以此类推。混合滚动预算方式的流程如下图所示：第三十页，编辑于星期一：二十一点 四十二分。滚动预算法2011年预算（一）年预算（一）第一季度第二季度预算总额第三季度预算总额第四季度预算总额1月2月3月2011年预算（二）年预算（二）2012年第二季度第三季度预算总额第四季度预算总额第一季度预算总额4月5月6月2011年预算（三）年预算（三）2012年年第三季度第四季度预算总额第一季度预算总额第二季度

22、预算总额7月8月9月第三十一页，编辑于星期一：二十一点 四十二分。滚动预算法优点：优点：1.从动态的角度、发展的观点把握住企业近期经营目标和远期战略布局，使预算具有较高的透明度，有利于企业管理决策人员以长远的眼光去统筹企业的各项经营活动，将企业的长期预算和短期预算很好地联系和衔接起来。2.在时间上不受会计年度的限制，能够根据前期预算的执行情况及时调整和修订近期预算，有助于确保企业各项工作的连续性和完整性。3.对以后执行期的预算不断调整和修改，使预算更接近和适应变化的实际情况，有利于预算的顺利执行和实施。缺点：缺点：1.工作量较大2.编制成本高第三十二页，编辑于星期一：二十一点 四十二分。经营预

23、算经营预算詹雅杰詹雅杰第三十三页，编辑于星期一：二十一点 四十二分。销售售预算算生生产预算算一一供供应预算算二二费用用预算算三三其他其他经营预算算 四四五五第三十四页，编辑于星期一：二十一点 四十二分。供应预算供应预算生产预算生产预算 销售预算销售预算经营经营预算预算期间费用期间费用预算预算经营预算概述经营预算概述 经营预算也称业务预算、营业预算，是预算期内企业日常生产经营活动的预算经营预算也称业务预算、营业预算，是预算期内企业日常生产经营活动的预算包括以下几部分包括以下几部分其他其他发货数量预算销售收入预算应收账款销售成本预算销售毛利预算产品存货预算材料存货预算采购预算应付账款预算产品产量预

24、算工业总产值预算直接材料预算间接材料预算直接人工预算制造费用预算产品成本预算在产品存货预算销售费用预算管理费用预算财务费用预算应交税费预算固定资产预算计提折旧预算职工薪酬预算第三十五页，编辑于星期一：二十一点 四十二分。第一节第一节 销售预算销售预算第三十六页，编辑于星期一：二十一点 四十二分。一、销售预算概述（一）概述 市场经济条件下，企业往往市场经济条件下，企业往往“以销定产以销定产”，与此相适应，经营预算编制也往往是以销售预算的编，与此相适应，经营预算编制也往往是以销售预算的编制为起点。制为起点。销售预算：关于企业预算期内销售产品或提供劳务等销售活动的总体安排，主要依据年度利润目标、预测

25、的市场销量或劳务需求、提供的产品结构以及市场价格编制。销售预算的内容体系：1、销售收入预算：销售量预算、销售价格预算和销售收入预算。2、销售成本预算：销售量、销售单位成本和销售总成本。3、销售毛利预算：销售收入减去销售成本，是商品销售收入扣除销售商品进价后的余额；销售毛利需足以抵偿企业所需的商品流通费、销售税费及其他支出。4、销售费用预算：销售过程中发生的、为实现销售收入而支付的各项费用。5、应收帐款预算：企业因销售产品或提供劳务而形成的债权。根据销售策略确定的应收帐款预算是财务预算中现金预算的编制依据。第三十七页，编辑于星期一：二十一点 四十二分。（二）编制程序 销售部门预测销售数量、价格

26、编制销售预算草案 财务、生产、供应部门提出修改意见 编制修订草案并经有关人员签字确认第三十八页，编辑于星期一：二十一点 四十二分。二、销售预测（一）影响因素 销售预测：在充分调查研究的基础上，预计市场对本企业产品在未来时期的需求趋势。在充分考虑各种影响因素的基础上，结合本企业的历史销售实绩，推测企业预定期内可以实现的销售量和销售额。销售量的影响因素：1.外界因素：需求动向、经济变动、同业竞争动向、政府和消费者团体的动向。2.内部因素：营销策略、销售政策、销售人员、生产状况。第三十九页，编辑于星期一：二十一点 四十二分。（二）销售预测的程序 确定预测目标（具体的变量目标）收集分析资料（资料的针对

27、性、真实性、完整性、可比性，学会去除异常数据，保证预测的科学性）选择预测方法（定性、定量）确定预测值（二次预测、进一步分析评价、修正和调整）第四十页，编辑于星期一：二十一点 四十二分。（三）（三）销售预测的方法销售预测的方法销售预测的方法定性预测法高级经理意见法销售人员意见法购买者期望法特尔菲法（专家意见法）定量预测法趋势分析法简单移动平均法加权移动平均法指数平滑法因果预测分析法一元回归多元回归第四十一页，编辑于星期一：二十一点 四十二分。2.定量预测方法 趋势预测法：又称时间序列预测法，将历史资料和数据按时间顺序排列成一组数字序列，根据时间顺序所反映的经济现象的发展过程、方向和趋势，将时间顺

28、序外推或延伸，利用变量与时间存在的相关关系，分析、预测未来数据的方法。(1)简单移动平均法简单移动平均法：一次移动平均法，是在算术平均数的基础上，通过逐项分段移动，求得下一期的预测值。根据最近n期的实际销售量，用简单移动平均法确定第t期的销售预测值，计算公式如下：其中，Yt表示销售预测值，Xi表示第i期的实际销售量，n表示观察期期数。移动平均法中的观察期期数必须一开始就明确；每出现一个新的观察值，就要从移动平均每出现一个新的观察值，就要从移动平均中减去一个最早的观察值，加上一个最新观察值。中减去一个最早的观察值，加上一个最新观察值。第四十二页，编辑于星期一：二十一点 四十二分。时间时序实际销售

29、量（台）3个月移动平均预测2005.11532005.22462005.33282005.4435422005.5548362005.6650372005.7738442005.8834452005.9958412005.101064432005.111145522005.12124256第四十三页，编辑于星期一：二十一点 四十二分。采用3个月移动平均法，2006年1月电视机销售量预测：Y1=(X10+X11+X12)/3=(64+45+42)/3=502006年2月电视机销售量预测：Y2=(X11+X12+Y1)/3=(45+42+50)/3=462006年3月电视机销售量预测：Y3=(X1

30、2+Y1+Y2)/3=(42+50+46)/3=46所以，2006年第一季度电视机销售量预测为：Y=Y1+Y2+Y3=50+46+46=142（台）第四十四页，编辑于星期一：二十一点 四十二分。(2)(2)加权移动平均法加权移动平均法：在计算移动平均数时，并不同等对待各时间序列的数据，而是给近期的数据以较大的比重近期的数据以较大的比重，越接近预测期的数据，其权数越大，对预测值的影响也越大，使其对移动平均数有较大的影响，从而使预测值更接近于实际。其中，Y表示销售预测值，Ki表示第i期的实际销售量（额）的权数，Xi表示第i期的实际销售量（额），n表示观察期的期数。需注意，时间序列上每个实际销售量的

31、权数可以不同，但各权数之和必须等于但各权数之和必须等于1.1.加权移动平均法的局限性：用加权移动平均法求预测值，对近期的趋势反映较敏感，但如果一组数据有明显的季节性影响时，用加权移动平均法所得到的预测值可能会出现偏差。因此，有明显的季节性变化因素存在时，最好不要加权。因此，有明显的季节性变化因素存在时，最好不要加权。第四十五页，编辑于星期一：二十一点 四十二分。(3)(3)指数平滑法指数平滑法：以某种指标的本期实际数和本期预测数为基础，引入一个简化的加权因子，即平滑系数，以求得平均数的一种指数平滑预测法，它反映了最近时期事件的数值对预测值的影响。包括一次指数平滑法、二次指数平滑法和多次指数平滑

32、法，其中，一次指数平滑法适用于水平型变动的时间序列预测，二次指数平滑法适用于线性趋势型变动的时间序列预测，多次指数平滑法适用于非线性趋势变动的时间序列预测。一次指数平滑法：其中，St表示第t期销售量的预测值，Xt-1表示第t-1期的实际销售量，St-1表示第t-1期的销售量预测值，a表示指数平滑系数（0a1）。第四十六页，编辑于星期一：二十一点 四十二分。一次指数平滑法平滑系数a的取值问题：a取值不同，预测结果就不同：对于有较明显变动趋势有较明显变动趋势的时间序列，平滑系数a应取较大值，即a0.6a0.6，即近期倾向性变动影响越大，主要是为了突出近期数据对预测值的影响；对于水平型的时间序列水平

33、型的时间序列，平滑系数a应取较小值，即a0.30.3，因为水平型的时间序列，变动趋势不明显，随机因素多，近期倾向性变动影响小。对于介于两者之间的时间序列，平滑系数a应取中间值，即0.3a0.6。(4)因果预测分析法因果预测分析法：利用事物发展的因果关系来推测事物发展趋势的方法。一般根据掌握的历史资料，找出所要预测的变量与其相关变量之间的依存关系，来建立相应的因果预测数学模型。最常用的是回归预测法，包括一元线性回归、多元线性回归和非线性回归。第四十七页，编辑于星期一：二十一点 四十二分。三、产品定价（一）影响产品定价的因素：1.产品成本产品成本：在实际工作中，产品的价格是按成本、利润、税金三部分

34、来制定的；产品定价以成本为最低界限，产品价格只有高于成本，才能补偿生产上的耗费，从而获得一定盈利；但这并不排斥在一段时期、个别产品上，价格低于成本。2.市场需求市场需求：当产品供不应求时，价格自然会高些；产品供过于求时，价格会低些。在产品定价过程中，要考虑价格变动对市场需求总量的影响，通过影响销售量，进而影响企业经营目标实现。3.竞争因素竞争因素：不完全竞争是现实中存在的典型的市场竞争状况。在此条件下，竞争强度对企业的产品价格策略有重要影响，企业的产品定价策略有较大的回旋余地，它既要考虑竞争对象的产品价格策略，也要考虑本企业产品定价策略对竞争态势的影响。4.其他因素其他因素：政府或行业组织的干

35、预、客户的习惯和心理、企业或产品的形象等。第四十八页，编辑于星期一：二十一点 四十二分。（二）产品定价程序:1.1.选择定价目标：企业通过制定价格这一行为所要达到的目的，一般情况下企业的定价目标主要有一下几种：维持企业生存：低价策略，迅速收回资金；适用于困难企业的短期目标。获取近期理想的利润：高价策略，追求当前利润最大化；适用于产品声誉好、在目标市场上占有竞争优势地位企业的短期目标。保持和提高市场占有率，根据具体情况实现全部或部分产品的低价策略。应付或抑制竞争。实力雄厚的大企业将产品的价格定得很低，阻止竞争者进入自己的目标市场；中小企业随行就市定价，缓和竞争、稳定市场。树立企业形象。优质优价的

36、定价策略，以高价来保证高质量产品地位。第四十九页，编辑于星期一：二十一点 四十二分。2 2 测定需求测定需求：测定需求包括两方面：一是通过市场调研，大致了解产品的市场需求量；二是分析需求价格弹性。3 测算成本测算成本：成本是产品价格的下限，价格是产品成本的上限。4 分析竞争者的价格和非价格因素分析竞争者的价格和非价格因素：品质、款式、商誉、服务等。5 选择定价方法选择定价方法：根据产品及需求特点，以及生产成本和市场竞争状况，企业就可选择适合企业定价目标的具体定价方法。6 确定产品价格确定产品价格：通过定价方法取得产品的基本价格，再根据市场和需求的具体情况，采取相应的价格策略，调整基本价格。第五

37、十页，编辑于星期一：二十一点 四十二分。（三）产品定价方法：定价方法定价方法成本成本导向定价法向定价法成本加成定价法成本加成定价法边际贡献定价法献定价法目目标利利润定价法定价法需求需求导向定价法向定价法理解价理解价值定价法定价法需求差需求差别法法市市场需求定价法需求定价法随行就市定价法随行就市定价法竞争争导向定价法向定价法第五十一页，编辑于星期一：二十一点 四十二分。成本导向定价法：1 1.成本加成定价法：成本加成定价法：在产品成本的基础上，再加上一定比例的利润作为产品销售价格。产品价格产品价格=产品成本产品成本（1+1+成本加成率）成本加成率）+单位产品税金及附加单位产品税金及附加一般产品的

38、成本利润率应在10%20%之间，考虑到各个企业的差异，成本加成定价法中的产品成本应该趋向于采用社会平均成本社会平均成本。适用范围：产品成本相对稳定、市场竞争不是很激烈的产品；缺点：只从卖方、从成本角度考虑价格，忽视市场需求和竞争。2.边际贡献定价法边际贡献定价法：在产品单位变动成本的基础上，再加上一定的边际贡献率来核定产品价格。产品价格产品价格=单位变动成本单位变动成本/（1-1-边际贡献率）边际贡献率）=单位变动成本单位变动成本/变动成本率变动成本率 边际贡献率边际贡献率=边际贡献边际贡献/产品价格产品价格 边际贡献边际贡献=产品价格产品价格-产品变动成本产品变动成本-单位产品税金及附加单位

39、产品税金及附加边际贡献定价法的内涵：只要所定产品价格高于产品的变动成本，企业即可获得对固定成本的边际贡献。而当企业获得的边际贡献总额超过固定成本总额时，企业就可以获得利润。适用于当企业生产能力过剩时。第五十二页，编辑于星期一：二十一点 四十二分。例题：绿洲公司B产品的生产能力为每月100万台，产品构成情况如下表所示：假设6月份绿洲公司已经确定了70万台的B产品订单，产品价格是按成本加成定价法确定的，其中成本加成率为20%；6月份，公司又接到另一客户一份20万台B产品的订单，但客户要求产品价格为70元/台。问公司是否接受这份订单。项目固定成本总额（万元）单位变动成本（元）产品制造成本160056

40、销售费用1002管理费用2002财务费用1000税金及附加-第五十三页，编辑于星期一：二十一点 四十二分。显然，公司产品单位成本总额=（1600+100+200+100）/100+（56+2+2）=80元，只要单位产品售价超过变动成本60元，公司的固定成本即可得到不同程度的补偿；如果单位产品售价为80元，总成本则全部得到补偿，企业利润为零；如果单位产品售价超过80元，公司即开始获利。由于绿洲公司确定的70万台的B产品订单是按成本加成法定价的，所以每台产品价格=80（1+20%）=96（元/台）。公司接到的另一客户订单，由于客户要求产品价格为70元/台，比产品的单位成本要低，按照传统成本加成定价

41、，公司是决然不会接受该订单。然而，采用边际贡献定价法核价后发现，该价格的边际贡献=70-60=10（元/台），对固定成本有一定程度的补偿，因此，需要通过两个方案的效益分析来决策订单是否接受。第五十四页，编辑于星期一：二十一点 四十二分。在六月份生产任务不足的情况下（变动成本法下）A、假设不接受70元/台的订单，6月份的效益情况是：产品销售收入=7096=6720（万元）产品变动成本=7060=4200（万元）产品固定成本=2000（万元）利润=6720-4200-2000=520（万元）B、假设接受70元/台的订单，6月份的效益情况是：产品销售收入=7096+2070=8120（万元）产品变动

42、成本=9060=5400（万元）产品固定成本=2000（万元）利润=8120-5400-2000=720（万元）由此可见，在6月份生产任务不足的情况下，接受订单比不接受订单多实现利润200万元，显然公司应该选择接受70元/台的订单。当企业生产能力过剩，而客户又只愿意接受一较低价格时，采用边际贡献定价法有时会避免客户流失，增加企业总收益。第五十五页，编辑于星期一：二十一点 四十二分。3.目标利润定价法目标利润定价法：根据企业产品总成本和预期销售量，确定一个目标利润率，并以此为定价标准。产品价格产品价格=产品总成本产品总成本（1+1+目标利润率）目标利润率）/销售数量销售数量例如：某公司预计年产销

43、汽车500百万辆，产品成本5000万元。若目标利润为20%，则产品价格定为：产品价格产品价格=5000=5000（1+20%1+20%）/500=12/500=12（万元（万元/每辆）每辆）目标利润定价法实际上也是一种成本加成定价法。第五十六页，编辑于星期一：二十一点 四十二分。（二）需求导向定价法（二）需求导向定价法 需求导向定价法需求导向定价法：依据卖方对产品价值的感受和对商品的需求程度来定价，而不是直接以成本为基础。1.理解价值定价法理解价值定价法：认知价值法，即根据购买者对产品价值的认识和理解来确定价格。通常，卖方可以利用各种营销策略（如优美的装修、高雅的环境和周到的服务等），去影响买

44、方对产品的认识和感受，使之形成对卖方有利的价值观念，然后再根据产品在卖方心目中的价值来定价。2.需求差别法需求差别法：根据购买者对产品需求强弱的不同，定出不同的价格。a.顾客差别定价，企业把同一种商品或服务按照不同的价格卖给不同的顾客（如自来水公司的生活用水和生产用水，电力公司的居民用电、商业用电和工业用电）；b.产品差别定价，根据产品不同型号、样式，制定不同价格；c.地点差别定价，对处于不同地点或场所的产品或服务制定不同的价格，即使每个地点的产品或服务的成本是相同的（如飞机票、火车票）；d.时间差别定价，产品或服务的价格因季节、时期或钟点的变化而变化（销售旺季和淡季）。第五十七页，编辑于星期

45、一：二十一点 四十二分。3.市场需求定价法市场需求定价法：企业根据市场能够接受的价格来制定产品价格，即企业先了解市场环境，确定市场上可以销售出去的产品零售价格，在这个市场零售价的基础上，对各种中间费用和利润进行扣除。得到企业产品的出厂价。4.随行就市定价法随行就市定价法：企业将本行业的平均价格水平作为产品定价的标准(三三)竞争导向定价法竞争导向定价法 竞争导向定价法竞争导向定价法：以竞争者的价格作为定价基础，以成本和需求为辅助因素进行产品定价，使本企业的产品价格与竞争者的价格类似或者保持一定的距离。低价跟进策略的运用，即产品价格在同等水平下略低于竞争者的价格。运用低价跟进策略，产品的内外在质量

46、必须可以和竞争者抗衡。第五十八页，编辑于星期一：二十一点 四十二分。（四）新产品定价方法（四）新产品定价方法1.撇撇脂定价法：脂定价法：又称高位定价法，当新产品刚刚投放市场，类似产品还没有出现之前，为在最短时间内获得最大利润时采用。适用的条件：新产品有较强的比较优势，是客户急需的；新产品价格需求弹性小，购买者对价格不敏感；生产能力有限，竞争者不可能在短期内向市场投放相似产品。2.渗透定价法渗透定价法：许多企业在把新产品投入市场时，都会把价格定得保本、微利或无利，以便使新产品能够迅速进入市场，取得在市场上的主动权，以获取长期利润最大化。适用范围：新产品没有显著特色，需求价格弹性较大，新产品存在规

47、模经济效益。第五十九页，编辑于星期一：二十一点 四十二分。3.中庸定价法中庸定价法：满意定价法，平均成本加上附加正常利润，使价格介于高位和低位之间适用范围：产品本身并无突出特点，企业具有一定的信誉，也无意挑起同行之间的价格战。优点：企业收入稳定，产品销量平稳，可以避开价格之争，是一种风险最小的方法。缺点：满意定价会给消费者产品平庸化和没有特色的印象。第六十页，编辑于星期一：二十一点 四十二分。四、销售收入预算的编制四、销售收入预算的编制销售收入=预测销售量产品价格编制方法：按产品品种编制、按销售区域编制、按销售方式编制销售收入预算编制的注意事项：1、充分考虑产品销售的收款方式和现金收款计划，全

48、面把握预计应收帐款情况，为编制现金预算提供必要数据。2、反映流转税的情况。增值税的销项税额是应收帐款的增加项目，应向客户收取资金；消费税、营业税及各类附加税费是销售收入的减项，扣除后为税后销售净收入。第六十一页，编辑于星期一：二十一点 四十二分。例例7-4 销售收入预算编制案例销售收入预算编制案例产品名称品名称计量量单位位期初期初库存存销售数量售数量期末期末库存存A产品品吨吨3002100290B产品品吨吨-180030C产品品吨吨3105000300产品名称品名称单位位数量数量单价（含价（含税）税）金金额（含税）（含税）单价（不含价（不含税）税）金金额（不含（不含税）税）A产品品吨吨2100

49、1.17024571.02100B产品品吨吨18000.58510530.5900C产品品吨吨50000.70235100.63000合合计吨吨70206000第六十二页，编辑于星期一：二十一点 四十二分。五、应收帐款预算的编制五、应收帐款预算的编制应收帐款预算的编制应收帐款预算的编制：反映预算期内应收帐款发生额、回收额及其期末余额的预算。由销售部门和财务部门共同编制。应收帐款的编制方法：1、应收帐款预算是按客户名称设置的账户，同时还要反映销售内容，与销售收入预算衔接。2、当企业的应收帐款客户过多时，可以采取重点管理法：（1）对所有客户按年销售额大小顺序进行排列；（2）计算累计销售额占企业销售

50、总额的百分比；（3）对累计销售额占销售总额80%左右的客户群体实行重点管理，在应收帐款预算中要明细到每一个客户；对于其他占企业销售总额20%左右的客户群体，则实行一般性管理，在应收帐款预算中可以按销售区域、销售部门或产品类别进行汇总列示。第六十三页，编辑于星期一：二十一点 四十二分。3、为了全面反映预算期内应收帐款的数额，企业应将预算期的销售收入全部纳入应收帐款预算，会计人员做帐时，也应将销售收入全部过渡到应收帐款账户。此外，应收帐款预算中的销售收入是含税销售收入含税销售收入。4、根据应收帐款期初余额、预算期新增应收帐款、企业的收款政策以及客户、产品市场的具体情况确定应收帐款预算的有关指标：（