11-盈利模式(136页PPT).pptx

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1、赢利模式赢利模式2.02.0三大思维贯穿始终数字数字思维思维成果成果思维思维内向内向思维思维一眼看穿一人担当一针见血数字思维数字思维现代管理学之父彼得德鲁克曾说：现代管理学之父彼得德鲁克曾说：“只有数字的管理才是科学的管理只有数字的管理才是科学的管理”中国人做事习惯靠感觉，最喜欢说的就是中国人做事习惯靠感觉，最喜欢说的就是“差不多了差不多了”所以在中国很多企业莫名其妙的发财，莫名其妙的死亡。所以在中国很多企业莫名其妙的发财，莫名其妙的死亡。数字思维数字思维举例到医院看病举例到医院看病:量体温量体温量血压量血压抽血抽血化验化验化验报告数字管理数字思维数字思维做企业也是一样，老板必须懂财务做企业也

2、是一样，老板必须懂财务不需很专业，但能看懂财务报表不需很专业，但能看懂财务报表因为财务是企业的游戏规则因为财务是企业的游戏规则（具体内容详见第八部财务管理）（具体内容详见第八部财务管理）透透过过数数字字看看本本质质方法方法1 1、领导人必须懂财务领导人必须懂财务损益表（利润表）损益表（利润表）数字思维数字思维项目项目金额金额收入收入1010-成本及税金（四大成本：料工机成本及税金（四大成本：料工机费）费）5 5=毛利毛利5 5-三大费用（营业费用、管理费用、三大费用（营业费用、管理费用、财务费用）财务费用）3 3=税前利润税前利润2 2-所得税所得税0.50.5=净利润（纯利润）净利润（纯利润

3、）1.51.5成果思维成果思维10-8 =210-8 =2收入成本利润成果思维成果思维10 -10 =010 -10 =010 -14 =-410 -14 =-4这些都是结果但不是我们想要的我们想要的是成果成果思维成果思维因因行行果果正向思维（因果定律）正向思维（因果定律）往往得到的结果不是我们最初想要的往往得到的结果不是我们最初想要的果果行行果果有价值的结果才叫成果，有价值的结果才叫成果，做任何事先问自己：我想要什么成果做任何事先问自己：我想要什么成果好处：好处：1、风险控制、风险控制2、多种选择、多种选择内向思维内向思维人都会在遇到有障碍，关键要看注意力是在内还是人都会在遇到有障碍，关键要

4、看注意力是在内还是在外，大部分人把注意力放在了外部在外，大部分人把注意力放在了外部-掩饰，找借口掩饰，找借口-抱怨，找理由抱怨，找理由-推卸责任推卸责任外因只会影响结果，内因才是根本外因只会影响结果，内因才是根本内向思维内向思维内向思维：把注意力放在内心内向思维：把注意力放在内心-自我反省自我反省-改进改进-承担责任承担责任一切的改变都是内在的改变一切的改变都是内在的改变内心世界决定外在世界内心世界决定外在世界我改变不了环境，但可以改变自己我改变不了环境，但可以改变自己我改变不了风向，但可以改变风帆我改变不了风向，但可以改变风帆我改变不了事情，但可以改变心情我改变不了事情，但可以改变心情一切操

5、之在我一切操之在我三大思维总结：三个一工程数字思维数字思维 一眼看穿一眼看穿（企业损益表，员工损益表，产品损益表，客户损益表）（企业损益表，员工损益表，产品损益表，客户损益表）成果思维成果思维 一针见血一针见血（利、本、量）（利、本、量）内向思维内向思维 一人担当一人担当（绝不找借口）（绝不找借口）目录目录第一部：产品战略第一部：产品战略第二部：客户战略第二部：客户战略第三部：竞争战略第三部：竞争战略第四部：人才战略第四部：人才战略第五步：赢利目标第五步：赢利目标第六部：绩效管理第六部：绩效管理第七部：市场营销第七部：市场营销第八部：财务管理第八部：财务管理第一部：产品战略SWOTSWOT分析

6、分析先盘清家底，我们有哪些能力、哪些资源先盘清家底，我们有哪些能力、哪些资源劣势劣势W W威胁威胁T T优势优势S S机会机会O O第一部：产品战略一、一、S S优势优势【核心观点核心观点1 1】核心优势核心优势=核心竞争力核心竞争力什么是核心竞争力什么是核心竞争力1 1、创造价值、创造价值2 2、没有对手、没有对手3 3、不可复制、不可复制第一部：产品战略一、一、S S优势优势方法方法1 1：寻找尖刀产品：寻找尖刀产品KPIKPI收入收入 利润率利润率客户忠诚度客户忠诚度趋势趋势对手对手ABCD第一部：产品战略一、一、S S优势优势方法方法2 2：集中优势资源：集中优势资源集中兵力，歼灭一小

7、撮敌人集中兵力，歼灭一小撮敌人把相对做到绝对把相对做到绝对第一部：产品战略一、一、S S优势优势方法方法3 3：专注、坚持（打钉子的精神）：专注、坚持（打钉子的精神）钻油理论：一米宽，一千米深钻油理论：一米宽，一千米深第一部：产品战略一、一、S S优势，优势，【核心观点核心观点2 2】一招鲜吃遍天一招鲜吃遍天好拳头，胜过好山头好拳头，胜过好山头1%1%的产品，的产品，50%50%的市场，顶尖成功的市场，顶尖成功总结：总结：尖刀产品尖刀产品=聚焦聚焦+坚持坚持+极致极致聚聚焦焦尖尖刀刀一一剑剑封封喉喉第一部：产品战略案例案例1 1：TCLTCL体验重生的痛苦体验重生的痛苦20032003年年，T

8、CLTCL提出提出“龙虎计划龙虎计划”，要在，要在20052005年实现收入年实现收入700700亿，亿，20102010年达到年达到15001500亿，成为国际大型企业集团亿，成为国际大型企业集团20042004年年，TCLTCL并购法国汤姆逊彩电业务和阿尔卡特手并购法国汤姆逊彩电业务和阿尔卡特手机业务机业务20042004年，年，TCLTCL涉足家电、信息、通信、电工四大产业，几涉足家电、信息、通信、电工四大产业，几乎用电的产品无所不包乎用电的产品无所不包20042004年年，TCLTCL收入收入408.82408.82亿，净利润亿，净利润2.452.45亿亿20052005年年，营业收入

9、，营业收入516.76516.76亿，亏损亿，亏损3.23.2亿亿20062006年年，营业收入，营业收入468.55468.55亿，亏损亿，亏损19.3219.32亿亿第一部：产品战略案例案例2 2：福特汽车：福特汽车“集中焦点，简化执行集中焦点，简化执行”战略战略19981998年年，福特汽车创下一年获利，福特汽车创下一年获利220220亿美元的世界记录。亿美元的世界记录。19991999年至年至20002000年，福特汽车先后收购了路虎、沃尔沃等全球知名品牌。年，福特汽车先后收购了路虎、沃尔沃等全球知名品牌。“多品牌、规模化多品牌、规模化”战略导致福特在研发、采购、生产、营销、售后战略导

10、致福特在研发、采购、生产、营销、售后等方面管理混乱，成本上升，利润大幅下滑并出现亏损。等方面管理混乱，成本上升，利润大幅下滑并出现亏损。20052005年，福特年，福特汽车亏损达汽车亏损达1616亿美元，至亿美元，至20082008年，福特汽车全年亏损搞达年，福特汽车全年亏损搞达146146亿美元！亿美元！在大幅裁员的同时，在大幅裁员的同时，20062006年福特汽车推出年福特汽车推出“一个福特一个福特”计划：先后出售捷豹、计划：先后出售捷豹、路虎、沃尔沃等品牌，并减持马自达股份，在全球关注于路虎、沃尔沃等品牌，并减持马自达股份，在全球关注于“福特福特”品牌，实施品牌，实施“集中焦点，简化执行

11、集中焦点，简化执行”战略战略20102010年年2 2月月4 4日，福特公司宣布：日，福特公司宣布：20092009年实现税前营业利润年实现税前营业利润4.5434.543亿美元。亿美元。这个标志着福特公司自这个标志着福特公司自20052005年以来首次实现全年盈利年以来首次实现全年盈利福特公司的及时瘦身扎略，避免了像通用和克莱斯勒量大汽车巨头在福特公司的及时瘦身扎略，避免了像通用和克莱斯勒量大汽车巨头在经济危机中破产的悲惨命运。经济危机中破产的悲惨命运。第一部：产品战略二、二、W W劣势劣势【核心观点核心观点】木桶理论：劣势就是木桶中的短板木桶理论：劣势就是木桶中的短板针对企业劣势，通过改进

12、就能弥补吗？针对企业劣势，通过改进就能弥补吗？不能，因为当资源在改进上，会影响到长板，得不不能，因为当资源在改进上，会影响到长板，得不偿失偿失第一部：产品战略二、二、W W劣势劣势方法一：方法一：扬长避短扬长避短改进（谈何容易？时间、资源）。改进（谈何容易？时间、资源）。木桶倾斜理论木桶倾斜理论方法二：方法二：取长补短，尖刀换尖刀取长补短，尖刀换尖刀用优势换优势，用资源换资源，用优势换优势，用资源换资源，“尖刀交换尖刀交换”，没有永，没有永恒的敌人和朋友，只有永恒的利益。团结一切可以团结恒的敌人和朋友，只有永恒的利益。团结一切可以团结的力量。的力量。第一部：产品战略三、三、0 0机会机会【核心

13、观点核心观点】机会来自格局机会来自格局一县的眼光做一县的生意一县的眼光做一县的生意一省的眼光做一省的生意一省的眼光做一省的生意一国的眼光做一国的生意一国的眼光做一国的生意 -胡雪岩胡雪岩第一部：产品战略三、三、0 0机会机会今天的商机需要有全球的眼观今天的商机需要有全球的眼观全球的资源为我所用全球的资源为我所用利用国家的竞争优势：利用国家的竞争优势：意大利：意大利：法国：法国：瑞士：瑞士：中国：中国：皮具、服装、家具皮具、服装、家具香水、葡萄酒香水、葡萄酒手表、银行、军刀手表、银行、军刀功夫、餐饮、古典文化功夫、餐饮、古典文化第一部：产品战略四、四、T T威胁威胁最大的威胁来自于自己不知道威胁

14、最大的威胁来自于自己不知道威胁政策？对手？客户？环境？政策？对手？客户？环境？我们需要花我们需要花90%90%的时间来规避风险和威胁的时间来规避风险和威胁第一部：产品战略四、四、T T威胁威胁方法方法1 1：永远居危思危永远居危思危最坏的打算，最好的准备最坏的打算，最好的准备方法方法2 2：领导人永远谦虚低调领导人永远谦虚低调张瑞敏：每天战战兢兢，如履薄冰张瑞敏：每天战战兢兢，如履薄冰李嘉诚：无疾而速李嘉诚：无疾而速第一部：产品战略总结总结S1、聚焦尖刀、聚焦尖刀W2、取长补短、取长补短03、全球资源、全球资源T4、居危思危、居危思危第一部：产品战略第一部：产品战略产品的产品的四大黄金价值四大

15、黄金价值产品产品服务服务名字名字包装包装卖点卖点第一部：产品战略一、名字一、名字【核心观点核心观点】好名字是成功的一般，好名字可以节省好名字是成功的一般，好名字可以节省30%30%的广告的广告伊丽莎白格鲁特鲁第一部：产品战略二、包装二、包装【核心观点核心观点】产品的产品的60%60%的价值来自包装的价值来自包装包装就是卖相包装就是卖相让包装说话，冲击力比广告更重要让包装说话，冲击力比广告更重要第一部：产品战略三、卖点三、卖点【核心观点核心观点】USPUSP：独特销售主张：独特销售主张卖点就是非买不可的理由卖点就是非买不可的理由卖点就是产品的核心价值卖点就是产品的核心价值-飘柔：柔顺-沙宣：定兴

16、-海飞丝：去屑-潘婷：健康-沃尔沃：安全-宝马：驾驶的愉悦-奔驰：名望 尊贵方法：方法：1、独特、独特2、对手没有、对手没有3、客户需求、客户需求第一部：产品战略四、服务四、服务【核心观点核心观点】卖产品不如卖服务卖产品不如卖服务产品过剩：服务稀缺产品过剩：服务稀缺产品同质化：服务差异化产品同质化：服务差异化消费者从物质消费：精神消费消费者从物质消费：精神消费IBMIBM：服务是产品的：服务是产品的3 3倍价值倍价值一流的企业卖标准，二流的企业卖服务一流的企业卖标准，二流的企业卖服务三流的企业卖产品，四流的企业卖生产三流的企业卖产品，四流的企业卖生产第一部：产品战略产品四大黄金价值总结产品四大

17、黄金价值总结1 1、名字：好名字是成功的一般、名字：好名字是成功的一般2 2、包装：包装是产品、包装：包装是产品60%60%的价值的价值3 3、卖点：卖点是非买不可的理由、卖点：卖点是非买不可的理由4 4、服务：服务是产品的、服务：服务是产品的3 3倍价值倍价值目录目录第一部：产品战略第一部：产品战略第二部：客户战略第二部：客户战略第三部：竞争战略第三部：竞争战略第四部：人才战略第四部：人才战略第五步：赢利目标第五步：赢利目标第六部：绩效管理第六部：绩效管理第七部：市场营销第七部：市场营销第八部：财务管理第八部：财务管理第二部：客户战略战略定位：战略定位：一、锁定高端一、锁定高端【核心观点核心

18、观点】企业永恒的核心：客户第一企业永恒的核心：客户第一古老的成功法则；企业只为一小部分消费者服务古老的成功法则；企业只为一小部分消费者服务高端客户对价值敏感（品牌、商誉、服务）高端客户对价值敏感（品牌、商誉、服务）高端客户带来高额的利润高端客户带来高额的利润20%20%的人占有的人占有80%80%的财富的财富80%80%的人占有的人占有20%20%的财富的财富高端低端80%20%第二部：客户战略战略定位：战略定位：二、锁定低端二、锁定低端【核心观点核心观点】低端客户对价格敏感低端客户对价格敏感低买低卖低买低卖低成本低成本+规模（量）规模（量）低买多卖低买多卖第二部：客户战略战略定位：战略定位：

19、三、锁定低端中的高端三、锁定低端中的高端【核心观点核心观点】所定低端中的高端所定低端中的高端切割切割80%80%中的中的20%20%找穷人中的富人找穷人中的富人高端低端80%20%*80%低端中的高端说明：说明：产品进入成熟期以后，才能进入高端，不是一开始就聚焦高产品进入成熟期以后，才能进入高端，不是一开始就聚焦高端。端。低端中找高端低端中找高端低端中的其他市场由销量大的规模企业所占领低端中的其他市场由销量大的规模企业所占领足够的量。足够的量。战略战略执行执行客户客户员工员工 相互相互匹配匹配资源资源管理管理高端客户对员工的素质要求也高，这是对应的，没有高素质高端客户对员工的素质要求也高，这是

20、对应的，没有高素质的员工就没有成功的武器。的员工就没有成功的武器。第二部：客户战略第二部：客户战略20/8020/80法则法则【核心观点核心观点】20%20%的人拥有的人拥有80%80%的财富的财富80%80%的人拥有的人拥有20%20%的财富的财富20%20%的客户带来的客户带来80%80%的利润的利润20%20%的产品带来的产品带来80%80%的收入的收入20%20%的员工带来的员工带来80%80%的业绩的业绩2 2、分类管理：把客户分成、分类管理：把客户分成ABCDABCDA A铂金铂金 B B黄金黄金 C C铁铁 D D铅铅还可以增加更多的层级还可以增加更多的层级每个企业有三大稀缺资源

21、每个企业有三大稀缺资源 人才人才 时间时间 资源、资金资源、资金第二部：客户战略第二部：客户战略方法：识别、筛选客户方法：识别、筛选客户1 1、毛利润、毛利润2 2、净利润、净利润如果无法计算，可以建立如果无法计算，可以建立VIPVIP档案档案一次性购买的多一次性购买的多购买的价格高购买的价格高购买频率高购买频率高准大客户准大客户第二部：客户战略总结总结锁定高端锁定高端或低端中找高端或低端中找高端分类管理分类管理大鲸鱼战略大鲸鱼战略成功模式成功模式关系关系+专业专业20/80法则法则80%时间聚焦时间聚焦20%核心核心目录目录第一部：产品战略第一部：产品战略第二部：客户战略第二部：客户战略第三

22、部：竞争战略第三部：竞争战略第四部：人才战略第四部：人才战略第五步：赢利目标第五步：赢利目标第六部：绩效管理第六部：绩效管理第七部：市场营销第七部：市场营销第八部：财务管理第八部：财务管理第三部：竞争战略产品过剩产品过剩卖不掉卖不掉降价降价10-8=210-8=28-8=08-8=06-8=-26-8=-25-8=-35-8=-3第三部：竞争战略商业竞争的三大秘密商业竞争的三大秘密一、差异化战略一、差异化战略二、区域领先战略二、区域领先战略三、附加价值战略三、附加价值战略第三部：竞争战略一、差异化战略一、差异化战略你比对手做的更好不容易，做不同很容易你比对手做的更好不容易，做不同很容易案例案例

23、1 1：营销差异：营销差异白天吃白片不瞌睡白天吃白片不瞌睡晚上吃黑片睡的香晚上吃黑片睡的香12小时解决感冒症状小时解决感冒症状快速缓解各种感冒症状快速缓解各种感冒症状第三部：竞争战略一、差异化战略一、差异化战略案例案例2 2：产品差异：产品差异差异是人为做出来的差异是人为做出来的主要成分：主要成分：大黄大黄西洋参西洋参主要成分：主要成分：奶粉、水果、奶粉、水果、调味剂调味剂主要成分：主要成分：褪黑素褪黑素山楂、茯苓等山楂、茯苓等第三部：竞争战略方法：方法：一、知己知彼，了解对手建立情报系统一、知己知彼，了解对手建立情报系统了解要有持续性了解要有持续性二、找到差一点二、找到差一点1 1、客户差异

24、、客户差异2 2、产品差异、产品差异3 3、创新差异、创新差异三、改变认知三、改变认知认知来自营销认知来自营销名字名字+包装包装+卖点卖点+广告广告消费者：认知消费者：认知=事实事实第三部：竞争战略二、区域领先战略二、区域领先战略【核心观点核心观点】宁做小池塘中的大鱼，不要做大池塘中的小鱼宁做小池塘中的大鱼，不要做大池塘中的小鱼小王也是王小王也是王金牌效应（金牌效应（1%1%的领先带来的领先带来100%100%的优势）的优势）第三部：竞争战略三、附加价值战略三、附加价值战略【核心观点核心观点】高端客户对价值敏感高端客户对价值敏感产品有两种价值：有形价值和无形价值产品有两种价值：有形价值和无形价

25、值第三部：竞争战略四、成本领先战略四、成本领先战略【核心观点核心观点】没有低价战，只有成本领先战略没有低价战，只有成本领先战略案例：美国西南航空案例：美国西南航空美国西南航空成本优势美国西南航空成本优势项目项目西南航空成本指标西南航空成本指标航空业平均指标航空业平均指标地面周转时间地面周转时间1515分钟分钟6565分钟分钟飞机飞行时间飞机飞行时间1111小时小时8 8小时小时空勤人员空勤人员6 6人人1515人人每英里成本每英里成本7.17.1每分每分1111美分美分飞行员每月飞行飞行员每月飞行7070小时小时5050小时小时飞行员年工资飞行员年工资1010万人万人2020万人万人员工服务乘

26、客数员工服务乘客数24432443人人730730人人第三部：竞争战略四、成本领先战略四、成本领先战略【核心观点核心观点】没有低价战，只有成本领先战略没有低价战，只有成本领先战略案例：美国西南航空案例：美国西南航空特点特点1 1、只有一种机型、只有一种机型2 2、短途飞行、短途飞行3 3、取消餐饮、取消餐饮4 4、无托运、无托运5 5、用老机场、用老机场6 6、低底薪、低底薪+高绩效高绩效7 7、取消中间环节、取消中间环节8 8、减少地勤人员、减少地勤人员第三部：竞争战略总结总结10-8=210-8=2差异化战略：差异化战略：13-8=513-8=5区域领先战略：区域领先战略：20-8=122

27、0-8=12 附加价值战略：附加价值战略：2000-1000=10002000-1000=1000 成本领先战略：成本领先战略：8-4=48-4=4战略的最高境界：单一、极致战略的最高境界：单一、极致目录目录第一部：产品战略第一部：产品战略第二部：客户战略第二部：客户战略第三部：竞争战略第三部：竞争战略第四部：人才战略第四部：人才战略第五步：赢利目标第五步：赢利目标第六部：绩效管理第六部：绩效管理第七部：市场营销第七部：市场营销第八部：财务管理第八部：财务管理第四部：人才战略第四部：人才战略60%60%的时间放在的时间放在 工作工作&人人时间资源是不可替代的时间资源是不可替代的时间花在哪里，时

28、间花在哪里，成果成果就在哪里就在哪里工作人员应该把时间花在工作上工作人员应该把时间花在工作上领导人应该把时间花在人上领导人应该把时间花在人上第四部：人才战略第四部：人才战略企业人才之病：企业人才之病：招不到招不到选不出选不出干不好干不好留不住留不住找不到活找不到活就不了业就不了业没人要没人要企业障碍企业障碍人才痛苦人才痛苦第四部：人才战略第四部：人才战略根源在于领导人的三大误区：根源在于领导人的三大误区：1 1、不投入、不投入2 2、不重视、不重视3 3、不参与、不参与第四部：人才战略第四部：人才战略正本清源正本清源人才战略才是第一战略人才战略才是第一战略只有人能创造财富，人是活的，其他都是死

29、的只有人能创造财富，人是活的，其他都是死的一流人才，造就一流事业一流人才，造就一流事业领导者领导者=战略战略人才人才业绩增长业绩增长=人才增长人才增长第四部：人才战略第四部：人才战略人才战略的四大核心人才战略的四大核心价值主张价值主张规划规划机构机构效能效能第四部：人才战略第四部：人才战略人才战略的四大核心人才战略的四大核心1 1、价值主张、价值主张成就他人、以人为本成就他人、以人为本十字方针十字方针尊重尊重培育培育重用重用激励激励分享分享第四部：人才战略第四部：人才战略人才战略的四大核心人才战略的四大核心2 2、规划、规划业绩增长，人才是否增长业绩增长，人才是否增长周期性周期性曾国藩：广招、

30、慎选、勤教曾国藩：广招、慎选、勤教4-64-6个月至个月至1 1年年战略战略-业绩业绩-人才（同步进行）人才（同步进行）第四部：人才战略第四部：人才战略人才战略的四大核心人才战略的四大核心3 3、机构、机构1 1、CEOCEO（首席执行官）（首席执行官）2 2、人力资源部（组织部）、人力资源部（组织部）人力资源总监人力资源总监招聘专员招聘专员培训经理培训经理人事经理人事经理第四部：人才战略第四部：人才战略人才战略的四大核心人才战略的四大核心4 4、效能、效能1 1、态度、态度企图心（价值观）企图心（价值观）承诺、责任（愿景）承诺、责任（愿景）2 2、能力、能力优势、特长、方法优势、特长、方法3

31、 3、机制、机制分配机制分配机制利益机制（长期干的机制）利益机制（长期干的机制）第四部：人才战略第四部：人才战略人才战略的六脉神剑人才战略的六脉神剑人才人才选选育育用用留留接接裁裁目录目录第一部：产品战略第一部：产品战略第二部：客户扎略第二部：客户扎略第三部：竞争战略第三部：竞争战略第四部：人才战略第四部：人才战略第五步：赢利目标第五步：赢利目标第六部：绩效管理第六部：绩效管理第七部：市场营销第七部：市场营销第八部：财务管理第八部：财务管理第五部：赢利目标第五部：赢利目标赢利目标是卫星导航赢利目标是卫星导航先瞄准再开枪先瞄准再开枪英国企业英国企业100%100%做预算管理做预算管理美国企业美国

32、企业97%97%做预算管理做预算管理日本企业日本企业93%93%做预算管理做预算管理中国只有中国只有11%11%的企业做预算管理的企业做预算管理赢利目标就是战略执行计划，就是做预算管理赢利目标就是战略执行计划，就是做预算管理预算主要分为二大类指标：预算主要分为二大类指标：1 1、财务指标、财务指标2 2、客户指标、客户指标第五模块：赢利目标预算管理：把预算管理：把战略战略变成变成数字数字KPIKPI指标：指标：1 1、财务指标：收入、成本、利润、财务指标：收入、成本、利润 2 2、管理指标：、管理指标：客户满意度客户满意度 员工保留率员工保留率 新产品开发率新产品开发率 市场占有率市场占有率第

33、五模块：赢利目标第五模块：赢利目标1 1、财务指标、财务指标10-8=210-8=2收入、成本（利润带来的指标）收入、成本（利润带来的指标）新公司应做三年的预算，第一年是关键新公司应做三年的预算，第一年是关键指标指标1010（现金、应收款）（现金、应收款）-8-8（成本包括料、工、机、费；费用包括营销、管理、财（成本包括料、工、机、费；费用包括营销、管理、财务）务）=2=2（税前、税后）（税前、税后）2 2、客户指标、客户指标新客户开发A类客户30%客户满意度100%客户投诉率和流失率0-20%（流失率是按客户再购买率测定）上市公司的预算准确率很高，因为预算业绩决定股票价格（买预期）上市公司的

34、预算准确率很高，因为预算业绩决定股票价格（买预期）中国有很多能人，很多人有点子，却没有预算目标或是预算离谱（无逻辑关中国有很多能人，很多人有点子，却没有预算目标或是预算离谱（无逻辑关系、虚夸收入、降低成本、夸大利润）系、虚夸收入、降低成本、夸大利润）CEO负责 想新想新计划划123第五模块：赢利目标制定预算的方法结合以往合以往销售售数数据据 老老数数据据+新新计划划=新目新目标4第五模块：赢利目标第五模块：赢利目标方法：（如何做预算）方法：（如何做预算）CEOCEO负全责：战略思维转移到财务数据，做不出预算，预算负全责：战略思维转移到财务数据，做不出预算，预算与决算差距太大是失职。通用公司预算

35、准确率与决算差距太大是失职。通用公司预算准确率1-3%1-3%，而我们，而我们现行很多企业是常规拍脑袋预算。现行很多企业是常规拍脑袋预算。过去的数据（依据）过去的数据（依据）20102010年每个月的收入，成本、利润年每个月的收入，成本、利润20112011年收入成本、利润年收入成本、利润销售高峰、低峰，甚至是销售高峰、低峰，甚至是0909年的数据，某个月数字高是什么原因。年的数据，某个月数字高是什么原因。未来的市场（天龙八部前四部）未来的市场（天龙八部前四部）产品、投资、客户、产品策略导致数字的改变产品、投资、客户、产品策略导致数字的改变20122012年的预算年的预算第五模块：赢利目标 动

36、员大大会会由下至上由下至上营销部部生生产部部采采购部部人力人力资源源财务 CEO 天天罗地地网网计划划：千斤重担万人挑千斤重担万人挑 人人人人头上有指上有指标制定预算的步骤第五模块：赢利目标方法二：方法二：流程、如何执行预算（老板在流程、如何执行预算（老板在1010月开始动脑筋）月开始动脑筋）开动员大会，把策略传递下去。开动员大会，把策略传递下去。核心团队、高管、员工分别开会，了解战略。核心团队、高管、员工分别开会，了解战略。指标：由上到下报，再由下到上。指标：由上到下报，再由下到上。1、营销部员工部门经理副总 时间：前一年时间：前一年1111月启动月启动员工上报时大的数字员工上报时大的数字千

37、斤重担人人挑，人人头上有指标。千斤重担人人挑，人人头上有指标。2、研发3、生产4、采购5、HR6、后勤、办公室、财务预算员工与上级沟通后，可能出现的预算为员工与上级沟通后，可能出现的预算为18-11=718-11=7，最终指标，最终指标16-12=416-12=4，18-11=718-11=7变变成争取指标。成争取指标。第五模块：赢利目标天罗地网预算：天罗地网预算：天罗：时间结点天罗：时间结点地网：人人头上有指标地网：人人头上有指标TOMTOM公司公司1212月月1010日出预算，董事会日出预算，董事会10-2010-20日之间听日之间听CEOCEO、CFOCFO汇汇报。管理者对利润负责。报。

38、管理者对利润负责。采购：负责成本采购：负责成本1月 2月 3月 12月1500万 月报1周 2周 3周 4周375万周报结算 1天 2天 30天每天75万 日报表与之对比通过数字检测、改进，激发潜力找出问题2.8亿目目 录录第一部：产品战略第一部：产品战略第二部：客户扎略第二部：客户扎略第三部：竞争战略第三部：竞争战略第四部：人才战略第四部：人才战略第五步：赢利目标第五步：赢利目标第六部：绩效管理第六部：绩效管理第七部：市场营销第七部：市场营销第八部：财务管理第八部：财务管理第六部：绩效管理第六部：绩效管理大大锅锅饭饭机机制制员工员工:A:A员工员工:B:B工资：工资：30003000元（固定

39、元（固定30003000元（固定）元（固定）绩绩 效效 机机 制制员工员工:A:A员工员工:B:B工资工资 底薪底薪10001000元元+提成提成300300元元/件件工资工资 底薪底薪10001000元元+提成提成300300元元/件件第六模块：绩效飞轮第六模块：绩效飞轮激励激励措施措施目标目标评估评估目标目标没有绩效=无效绩效机制是企业的核心机制人都是趋利避害人的工作都会疲惫第六模块：绩效飞轮第六模块：绩效飞轮-目标目标目标目标核心观点：只要有目标就有很多方法核心观点：只要有目标就有很多方法目标是我们的彼岸、目的、方向目标是我们的彼岸、目的、方向方法：方法：1 1、赏罚挂钩、赏罚挂钩 2

40、2、成果导向、成果导向 3 3、2-32-3个重点个重点第六模块：绩效飞轮-方法帮：领导帮助传：培训带：老带新 师徒制绩效方法绩效方法措施计划就是实现目标而确定的行动方案和时间表措施计划就是实现目标而确定的行动方案和时间表第六模块：绩效飞轮第六模块：绩效飞轮-检查评估检查评估为什么我们的绩效管理流于形式？为什么我们的绩效管理流于形式？员工不是做你期望的事，员工不是做你期望的事，也不是做你检查的事，也不是做你检查的事，而是做你检查而又赏罚的事！而是做你检查而又赏罚的事！检查什么得到什么！检查什么得到什么！三、检查力三、检查力1 1、董事长、董事长 CE0/CE0/每月每月1111张报表张报表2

41、2、CE0 CE0 副总裁副总裁3 3、副总裁、副总裁 部门经理部门经理第六部：绩效管理第六部：绩效管理检查什么就得到什么检查什么就得到什么 部部门经理理绩效效评估估行动日志三每三对照（每人每天每件事，对照目标，对照过程，对照结果）晨夕晨夕会会制度制度第六模块：绩效飞轮第六模块：绩效飞轮-检查评估检查评估第六模块：绩效飞轮第六模块：绩效飞轮-赏罚赏罚赏罚精神激励物质激励电网网赏罚四、赏罚四、赏罚【核心观点核心观点】铁打的硬盘流水的兵铁打的硬盘流水的兵奖要奖的心花怒放，罚要罚的胆战心惊奖要奖的心花怒放，罚要罚的胆战心惊绩效绩效=低底薪低底薪+高绩效提成高绩效提成第六部：绩效管理第六部：绩效管理目

42、录目录第一部：产品战略第一部：产品战略第二部：客户扎略第二部：客户扎略第三部：竞争战略第三部：竞争战略第四部：人才战略第四部：人才战略第五步：赢利目标第五步：赢利目标第六部：绩效管理第六部：绩效管理第七部：市场营销第七部：市场营销第八部：财务管理第八部：财务管理第七模块：市场营销第七模块：市场营销4C4C法则法则客户角度需求需求合适合适方便方便沟通沟通第七模块：市场营销第七模块：市场营销4P4P法则法则企业角度产品产品价格价格通路通路推广推广第七模块：市场营销第七模块：市场营销-定价定天下定价定天下定价是营销最大的杠杆权威机构研究表明：美国：当销量上升1%利润提升3.3%当价格上升1%利润提升

43、11.1%中国：当销量上升当销量上升1%利润提升利润提升1.5%当价格上升当价格上升1%利润提升利润提升8%价格是：价格是：定价定生死定价定生死定价就是定位定价就是定位定价后战略也就出来了。高定价意味着高品质，客户群就出来了，竞争对手也出来了。定价后战略也就出来了。高定价意味着高品质，客户群就出来了，竞争对手也出来了。定价也决定了产品定价也决定了产品 客户客户 竞争对手竞争对手 定价定价 战略战略 产品产品商场上二大笨蛋：商场上二大笨蛋：1、定价过低：缺少信心，参考竞争对手，竞争对手很多也是笨蛋。白白流失了利润，但是消费者并不知道。2、降价自杀 定价过高时，可以以打折的方式来改变。第七部：市场

44、营销第七部：市场营销-定价定价第七模块：市场营销第七模块：市场营销-四种定价失误四种定价失误1成本定价法：成本+利润=价格2薄利多销3参考竞争对手4定价草率，盲目第七模块：市场营销第七模块：市场营销-定价定价常见的4种定价失误：1、成本定价法：成本+利润=价格成本成本+利润利润=定价定价 错误错误比尔盖茨是成本定价吗？比尔盖茨是成本定价吗？锁定高端而用成本定价必死无疑！锁定高端而用成本定价必死无疑！没有销量时，如何计算成本？时间成本、机会成本没有销量时，如何计算成本？时间成本、机会成本都无法计算都无法计算定价的误区：定价的误区：2、薄利多销：如果薄利多销，那么无利是否好销？（逻辑不对）消费薄利

45、多销：如果薄利多销，那么无利是否好销？（逻辑不对）消费者购买是根据需求和他的定位，而不是利润的多少。者购买是根据需求和他的定位，而不是利润的多少。3、参考竞争对手4、定价草率、盲目（价值塑造不够）第七部：市场营销第七部：市场营销-定价定价客户对价格的习惯：高价客户对价格的习惯：高价=高质高质 低价低价=低质低质 客户不是买便宜，而是占便宜客户不是买便宜，而是占便宜第七模块：市场营销-定价定天下定价的四大关键定价的四大关键定价的四大关键定价的四大关键战略战略战略战略客户客户客户客户产品产品产品产品竞争竞争竞争竞争对手对手对手对手6+16+1定价策略定价策略最怕老板个人拍脑袋，凭感觉定价，定价组织

46、上，把老板退下最怕老板个人拍脑袋，凭感觉定价，定价组织上，把老板退下来来确定一个定价委员会确定一个定价委员会CEO+CFO+CEO+CFO+营销营销VP+VP+其他高管其他高管从战略、客户、竞争对手、产品考虑从战略、客户、竞争对手、产品考虑这样做还有一个好处，当客户找到这样做还有一个好处，当客户找到CEOCEO砍价时，他可以这样砍价时，他可以这样说说“这个价格是公司定价委员会通过精选、计算出价格的，只这个价格是公司定价委员会通过精选、计算出价格的，只给给CEO3%CEO3%的折扣权。的折扣权。”“您的意见我知道了，我会把您的意见转告给定价委员会。您的意见我知道了，我会把您的意见转告给定价委员会

47、。”第七部：市场营销第七部：市场营销-6+1定价策略定价策略第七部：市场营销第七部：市场营销-6+1-6+1定价策略定价策略6+16+1定价策略定价策略1 1、价值定价、价值定价消费者用价格购买价值，只要平衡就是公平的，只要创造价值，价消费者用价格购买价值，只要平衡就是公平的，只要创造价值，价格提高。格提高。管理者要成为价值专家管理者要成为价值专家把工作转化为价值把工作转化为价值工作工作=价值价值价值变成成果价值变成成果=钱钱价值：消费者对产品总体印象和感觉价值：消费者对产品总体印象和感觉包含：软的是体验、感受包含：软的是体验、感受 硬的是功能、服务、品质硬的是功能、服务、品质第七模块：市场营

48、销第七模块：市场营销-定价定天下定价定天下常用的5种定价方法（一）价值定价方法：提升价值（名字、包装、卖点）塑造价值 贩卖价值方法：方法：1 1、提升价值、提升价值品质：功能、技术、服务、品牌（美誉度）每一个的提升都可以品质：功能、技术、服务、品牌（美誉度）每一个的提升都可以提升价值；提升价值；2 2、塑造价值：公关宣传提、名字、广告每一个的提升都可以提升价、塑造价值：公关宣传提、名字、广告每一个的提升都可以提升价值；值；客户定位客户定位 卖点卖点 好名字好名字=成功一半成功一半 五大黄金价值五大黄金价值3 3、贩卖价值、贩卖价值 员工培训员工培训（员工经过培训对产品更加了解，对产品（员工经过

49、培训对产品更加了解，对产品正面价值更了解，自己的员工使用自己的产品，价值来源于信正面价值更了解，自己的员工使用自己的产品，价值来源于信心）反复培训，天天培训。心）反复培训，天天培训。第七模块：市场营销第七模块：市场营销-定价定天下定价定天下常用的5种定价方法（二）差异化定价定价企业管理中革命的创新：改变定价权企业管理中革命的创新：改变定价权专业领域完全可以差异化专业领域完全可以差异化例如例如:松茸松茸 采购时按斤定价，卖时按只定价采购时按斤定价，卖时按只定价 天麻天麻 按斤采购，拿回去以后分成按斤采购，拿回去以后分成10个级别销售个级别销售 大闸蟹：皇帝、皇后各种都编了故事大闸蟹：皇帝、皇后各

50、种都编了故事10倍价格倍价格 品质是心里的印象和感觉品质是心里的印象和感觉 心里价值心里价值2 2、差异化定价、差异化定价例如例如:把相同的变成不相同，健身中心，时间定价（早、中、晚、周票、月票、把相同的变成不相同，健身中心，时间定价（早、中、晚、周票、月票、年票）年票）这种模式带来了差异化这种模式带来了差异化例如例如:年票打年票打4 4折折规律：买年票的人不来健身，喜欢拖延！规律：买年票的人不来健身，喜欢拖延！例二：男女价格有差异，女生一半例二：男女价格有差异，女生一半有女生的时候，男生报名踊跃。有女生的时候，男生报名踊跃。例三：级别定价：老师级别不同，价位不同。例三：级别定价：老师级别不同