富人心理学讲课讲稿.ppt

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1、富人心理学传统的另类投资如股票、证券、外汇、商品期货、共同基金、对冲基金、风险投资等 全面的资产配置和投资组合策略 评估物业规划并提供信托咨询服务 与会计师和律师进行协调 成熟的现金管理技术 初次公开招股前的财富规划以及初次公开招股后的多元化策略(post IPO issues)有限制股票销售领域的行业领导 具有交易执行和结构设计能力 财富管理概览 全球经验 中国视角 发现和了解中国的富人 中国富人分析 提升财富管理从业人员素质参与中国财富管理市场 个性化金融服务 为中国富人提供一篮子个性化金融咨询服务 细分中国市场：顶级富人与一般富人 最好的服务带来最忠诚的客户 客户服务守业之本 生活方式服

2、务 成功的财富管理人员成功的财富管理人员成功的定义成功的定义他们是谁?他们如何在工作?收入旅行 经营你的信念你的信念.价值座右铭案例如何打动人心?(一个工人的回答)确立自己的使命确立自己的使命你的使命宣言建筑工人,太空人如果你只有一分钟自我介绍准确定位及差异化,传达强而有力的理由,吸引客户和你做生意使命宣言的好处:p你的组织会更有效率p成为特定族群的专家p更容易建立行销计划p筛选客户更有效率p客户引荐会更多p与客户相处愉快成功的定义成功的定义1.训练/专业2.热情/执着 hospitality based,entertaining3.客户基础4.创利如何制定新的业务流程如何制定新的业务流程原则

3、：必须有理论数据支持步骤一：对数据做定性分析，找出原因。步骤二：对数据做定量分析，找出权重 例例:客户为何会离开公司？客户为何会离开公司？投资业绩差(investment performance)缺乏积极的建议(proactive advice)价格过高(price)随跳槽员工而去(staff leave)总体对服务不满意(general service)彼此误解(understanding)有钱人越来越有钱有钱人越来越有钱财财 富富定义什么是富人,(怪人/另类)排行榜,身价,第X代,股票市值,豪宅,年收.真相 据波士顿咨询统计，中国市场财富的聚集程度很高。不到不到 0.5%0.5%的家庭拥有

4、的家庭拥有全国个人财富的全国个人财富的 6060 以上，以上，即使在这些富有客户群内部，也有大约70的财富掌握在管理资产超过50万美元的家庭手中。中国富有群体的性质与欧美的富有群体差别非常大，表现为以下几个特征：持有现金水平很高，具有高度投机性，倾向于直接参与投资决定过程，很多客户坚信自己比理财机构的经理更有能力得到高回报。外资银行进入中国后，首先瞄准的就是这样一批富有的客户，国内银行应早日推出相应的、极富个性的产品，以免高端客户的流失。富人如何取得富人如何取得财财富富?1.籍由拥有一家私人公司赚钱(?%)2.从事专业的工作(?%)3.经由继承父母的遗产(?%)4.配偶的保险金(?%)5.在企

5、业下工作(?%)6.藉由投资致富(?%)中国百万元富人财富来源1。继承 _%?2。意外财富3。其他所得4。稳定收入结余5。创业期之高成长资本累积6。高风险投资所得中国富人关注度排行：1 1、财富传承、财富传承 2 2、高品质生活、高品质生活 3 3、创造更多财富、创造更多财富4 4、子女教育、子女教育富不过三代吗?税制 市场与潮流变化 开支散业 财富保存专业知识财富保存专业知识投胎前天使的叮咛投胎前天使告诉你这一生有3年间将一夜致富!可惜不能告诉你何时发生!其余时间用来“花用或赔掉”这笔财富以及缅怀此三年的光辉岁月怎么办?团队管理上的重要特色团队管理上的重要特色*个人英雄，不重团队分枝散叶合伙

6、制度扁平组织官大学问小经理与教练经理与教练新思潮理论与实际管理者改变自己?换岗?如何管理明星成员?客户理财师主管/教练理财师理财师团队团队会计师/律师其它保险代理人虚拟团队虚拟团队经理人经理人(注重结果注重结果)教练教练（注重过程（注重过程)定义期望得结果阐明未来的机会指导和控制的行为授权和激励通过可能的不利结果为动力营造一个安全、无畏的氛围有益于冒一定风险设定最后期限要求目标期而后明确过程提供答案询问问题和提供选择解决问题帮助人们解决和避免自己的问题批准挑战及认可监督目前的规则和程序激励机制灵活变化富人心理学富人心理学客户离开的原因:仅13%因为投资回报率低于预期.满意度才是重点.衡量满意度

7、的法则。管理客户的期望，促进满意度。价值宣言 即实行富人心理学。永远以“解决”客户的疑虑和不安.客户“满足感”背后的原因和动机.认知、欣赏、赞美客户的动机.客户-咒语-催眠-工具.富人心理学富人心理学挖掘投资理财的动机和目的针对其目的和动机进行认知欣赏赞美的服务行动进而令客户满意度增进完成客户加仓下单提升瓶颈瓶颈没时间没机会冰山一角分类不对由上而下的指导/鼓励富人的世界富人的世界大多数的财富集中在少数人的手里有钱人越来越有钱有钱人越来越有钱 会有较少的客户需要培养和关注 将事业建立在对现有客户多做努力，而不是不断地 寻找新客户 客户的转介带来新客户富裕的投资人其他迷人之处：富裕的投资人其他迷人

8、之处：富人所带来的利益富人所带来的利益你为何要使用富人的心理学你为何要使用富人的心理学答案答案：让这些投资顾问的工作更有效率且更成功 让这些投资顾问的工作更有系统的运作 管理制度打破打破“千篇一律千篇一律”的行销方式的行销方式打破“千篇一律”的行销方式 他们用他们用不同的方式累积财富不同的方式累积财富，想想看他们致富的过程，想想看他们致富的过程 不同，他们对于不同，他们对于财产所代表的意义财产所代表的意义有不同的想法有不同的想法 你必须在和他们你必须在和他们互动互动时考虑到这些差异。就算有时候时考虑到这些差异。就算有时候你没有时间来为个别客户设计一个对策。你没有时间来为个别客户设计一个对策。家

9、庭理财型“好的投资让我照顾好我的家庭好的投资让我照顾好我的家庭”为了照顾他们的家庭而重视投资为了照顾他们的家庭而重视投资 保守的保守的 并非很有见识并非很有见识 马戏团，老爷爷，家庭宠物，信托马戏团，老爷爷，家庭宠物，信托财务恐惧型“我最不想谈论的就是金钱上的投资我最不想谈论的就是金钱上的投资”对投资逃避对投资逃避 多数是继承财产者多数是继承财产者 对于经济自主的责任感混乱且失败对于经济自主的责任感混乱且失败 GS黑衣恐吓老爷爷，病人怕针头，黑衣恐吓老爷爷，病人怕针头，不理财？不理财？独立型独立型“对我来说，成功的投资带来自由对我来说，成功的投资带来自由”认为金钱让人自由认为金钱让人自由 认为

10、投资是达到目的必要的方法认为投资是达到目的必要的方法 对投资的过程不感兴趣对投资的过程不感兴趣 匿名型匿名型“我的钱是我自己的事跟别人都没关系我的钱是我自己的事跟别人都没关系”他们最关切的是隐私他们最关切的是隐私 重视他们的财务状况的私密性重视他们的财务状况的私密性 可能会集中他们的资产且只用少数投资顾问可能会集中他们的资产且只用少数投资顾问 大人物型大人物型 投资是创造个人权势的另一种方式投资是创造个人权势的另一种方式 支配是他们最原始的本质支配是他们最原始的本质 要决定权要决定权 控制狂控制狂“有钱代表了权力有钱代表了权力”贵宾级型贵宾级型“有许多方法可以获得重视而成功的投资是其中一种有许

11、多方法可以获得重视而成功的投资是其中一种”因为社会的观念而做投资因为社会的观念而做投资 名声是最重要的事名声是最重要的事 喜欢和公共团体关系密切且希望投资顾问有领导性的声喜欢和公共团体关系密切且希望投资顾问有领导性的声望望名牌包包，名牌配件，最佳会议道具名牌包包，名牌配件，最佳会议道具储蓄型储蓄型 投资的唯一目标就是投资的唯一目标就是赚钱赚钱 以投资以投资绩效绩效为目的为目的 很有见解且很喜欢介入很有见解且很喜欢介入“你不可能会太有钱或太穷你不可能会太有钱或太穷.穷不是什么要紧事，但有钱是穷不是什么要紧事，但有钱是”赌徒型赌徒型“在投资市场里你有比在赌场更好的机会在投资市场里你有比在赌场更好的

12、机会”喜欢投资的过程喜欢投资的过程 很有见解且很喜欢介入很有见解且很喜欢介入 风险承受度较高风险承受度较高 激素型，天之骄子，驾驭风险激素型，天之骄子，驾驭风险创新型创新型 注重在领先的产品和服务注重在领先的产品和服务 很世故，喜欢复杂的商品很世故，喜欢复杂的商品 理解能力好理解能力好 咒语、按钮，基金销售案例咒语、按钮，基金销售案例“衍生性金融商品是对投资人来说最好的发明衍生性金融商品是对投资人来说最好的发明”目地与动机目地与动机 创创 新新 型型：新投资模式新投资模式赌赌 徒徒 型型：投资的刺激投资的刺激储储 蓄蓄 型型：累积资产累积资产匿匿 名名 型型：机密隐私机密隐私家家 庭庭 理理

13、财财 型型：照顾家人照顾家人独独 立立 型型：自由自由贵贵 宾宾 级级 型：型：名声名声大大 人人 物物 型型：权利权利 财财 务务 恐恐 惧惧 型：型：逃避投资逃避投资九种有钱人的比例是多少呢？九种有钱人的比例是多少呢？家庭理财型财务恐惧型独立型匿名型大人物型贵宾级型储蓄型赌徒型创新型九种有钱人的九种有钱人的比例是多少呢？比例是多少呢？创新型：创新型：赌徒型：赌徒型：储蓄型：储蓄型：匿名型：匿名型：家庭理财型：家庭理财型：独立型：独立型：贵宾级型：贵宾级型：大人物型：大人物型：财务恐惧型：财务恐惧型：Investing IQ创新型：创新型：赌徒型：赌徒型：储蓄型：储蓄型：匿名型：匿名型：家庭

14、理财型：家庭理财型：独立型：独立型：贵宾级型：贵宾级型：大人物型：大人物型：财务恐惧型财务恐惧型：谁的资产最高？谁的资产最高？创新型：创新型：赌徒型：赌徒型：储蓄型：储蓄型：匿名型：匿名型：家庭理财型：家庭理财型：独立型：独立型：贵宾级型：贵宾级型：大人物型：大人物型：财务恐惧型财务恐惧型：谁属于哪一类 为什么有些投资顾问能够轻易地分辨出客户的人格特质？他们已经可以凭直觉分类他们富有的客户 如何与你富有的客户在自然互动下找到心理预测的基础？只需要小小的练习只需要小小的练习在你身边的提示 从环境开始 把客户约在他的办公室或家里。有目的地问问题。场景测试 1Tom Anders：办公室在一间不起眼

15、的大楼里，用廉价的地毯和老旧的桌椅，没有装饰的画作或是相片。你开始说明如果你能多了解他的投资目标那么你能够给他的帮助就越多。于是你问：“你希望你的投资能达到什么样的目的呢？”他回答你“这个，你可以这么说，我只希望他达到他应该达到的目的，就是获利。”你决定继续问第二个问题，“当你的投资有一些增值的时候，你心里所想到关心的事或需要拿这些钱来做些什么呢?”这一次他回答的快一点“我想它们都还没达到我所期望的获利。”于是你回到第一个问题的延续，“你希望做到的是照顾你的家人吗？还是在财务上的独立呢？或是只是让你的资产增值？照这样看来，我想你会说就是让资产增值吧？”Tom Anders是属于哪一种富人的人格

16、类型呢？场景测试 2Frederick Ford：当你打电话给他时他同意和你见面。在挂电话之前他问你是否你们的公司有在做避险基金。他和你约在他的家庭办公室，他的桌上有一台附有金融信息连结功能的计算机。他立刻就问你最近才宣布的那个公司合并新闻，你花了一点时间谈论这件事然后问他，我们暂停一下，你希望你的投资达成什么目的呢？他说了一些关于报酬率还有投资组合绩效最大值的议题，你接着问“那么，当你想到投资时你认为最重要的事情是什么呢？”他讲了一些流行的趋势，然后你继续问“那么对于投资的过程你希望参与的程度有多少呢？”他想了一下，说“完全的参与，我自己也做一些交易，并且与许多投资顾问密切的合作。”“你对于

17、投资和交易会什么这么有兴趣？”你问道，“我想，投资市场就像是驾驭一匹野马，随时都有变化，这很刺激。”Frederick Ford是属于哪一种富人的人格类型呢？场景测试 3Louis Brown：是一间高科技公司的经理，他是你的另一位客户介绍的。当你和他连络时，他说他非常乐意和你会面。在电话里，他希望你准备好说明你对于资产配置研究的想法。你走过安检站走进一间单调的会议室。你开始说明如果你能多了解他和他的投资目标，那么你将能在于什么样的商品对他适合上做出更好的决定。你问他第一个问题，“你希望你的投资达成什么目的呢？”他说“绩效”，你想你已经知道他是什么类型了，于是你跳到第三个问题“你对于投资过程的

18、参与程度有多少？”，“参与的很多”他回答你“我是很技术导向的人，投资学理的技术面让我觉得有兴趣。”Louis Brown是属于哪一种富人的人格类型呢？场景测试 4Gene Thompson：你知道他拥有一间制造工厂并。在打了几通电话之后，你安排了一次会谈在他的办公室。你走进他的办公室发现他已经快要六十岁了，当他起身迎接你时你注意到他的衬衫袖子是卷起来的没穿夹克，他踩着鞋子走路。办公室里有很多小孩子的照片。你问他的事业是怎么起步的，然后问他第一个问题，“你希望你的投资达成什么目的呢？”他回答“这事业让我和我太太过的很好，也让我给我们的孩子很好的照顾。现在我的孩子们也都有了小孩，我想我希望这个事业

19、也能继续的照顾好他们。”，然后他给你看那些照片。Gene Thompson是属于哪一种富人的人格类型呢？场景测试 5MaryAnn Black：最近成了寡妇，他的亡夫是个很成功的企业家。你到了她家里坐在她黄色的丝质沙发上，周围百满了中国式的瓷器和油画。在钢琴上有银质像框里放着孩子们的照片。在一些柔和的对话后你问她第一个问题，你希望你的投资达成什么目的呢？她有点紧张的笑了一下说赚钱吧我想是，然后你问了接下来的问题你希望有更多钱能照顾好你的家人还是能获得财务上的独立呢？她有点困惑东张西望了一会，说道都有吧应该是这样你然后以另一个方向问她第一个问题当你想到钱的时候，你心里所想到关心的事或者感觉是什么

20、呢？她马上就回答了你我一点都不喜欢这些事情啊，有太多东西要担心了。以前都是我丈夫处理所有事情，我从来不知道他做了些什么而我好害怕我会做错。，于是你问她第三个问题你想要在投资过程的参与程度有多少？她回答如果我能找到一个可靠的人，那么我一点都不想参与。MaryAnn Black是属于哪一种富人的人格类型呢？场景测试 6Gary AntonelliGary Antonelli：他对于地方政治和经济的发展十分热切。你透过一个你加入的公益组织认识他。你向他介绍了一些投资而他很乐意和你见面。当你出现时，他的行政助理带你去坐在Gary办公桌前的椅子。他迟到了一会让你有机会仔细的看那些他和当地的政务官或是社区

21、领袖一起拍的照片。在他的墙上和书柜都放满了奖牌。当他进来时他坐在桌子后面的位置，说着他刚才开了一个简短的会议。事实上，他刚刚骂完三个人。他转向你说道好吧，你有些什么？，如你所知的我是个投资顾问，不管我有或没有适合你的产品这都是我们必须找出来的。我想先请教您对于您的投资组合有什么目标？你会怎么认定你最重要的目标？你希望你的投资达成什么目的呢？，价值上的增加，那是当然的他草率的回答你，然后你问他当你想到这些投资，想到你的钱，你心里所想到关心的事或者需要的是什么呢？，对我来说，有钱当然是为了要得到那些我想要的东西，那让我可以座在领导者的位置。Gary Antonelli是属于哪一种富人的人格类型呢？

22、场景测试 7Sheila OrzackSheila Orzack：一位管理顾问，你的客户把她介绍给你。在见面之前你已经用电话和她联系了几个星期，她才同意给你一些时间，但并不确定会想雇用一个新的投资顾问。她告诉你一些的有名的投资顾问公司是她已经和他们有合作的。当你进到她的办公室时你注意到所有的家具摆设和窗户都很明显的是出自国内一位设计师的手笔。墙上依序挂着一些油画和她与一些名人的照片。她穿戴的是很有品味且昂贵的衣服和金饰珠宝。在你赞美了她的办公室设计之后，你说你想要问她一些问题像是，你希望你的投资达成什么目的呢？她很清楚的回答你我想要过的更好，你想要赚更多钱来照顾你的家人还是想获得个人财务上的独

23、立呢？她回答你我有孩子，不过他们现在都已经长大了。我想在适当的时候退休。实际上我想在艺术方面多做些投资。Sheila Orzack是属于哪一种富人的人格类型呢？场景测试 8Richard Harjins,M.D.Richard Harjins,M.D.：当你终于接通了他的电话，他听起来很忙又不专心但还满高兴的，他很乐意给你半小时的时间会面。你走进他的办公室，他桌上堆满了报告和文件，书架上有许多活页夹。书架上的像框里放了一张帆船的照片。你玩帆船吗？你问，他热情的回答你说当然啦！海洋帆船，才刚结束在纽波特海滩的比赛。你和他多聊了一些，然后说道我们来延续上次的项目，我想先问你这个问题，你希望你的投资

24、达成什么目的呢？他看起来有些困惑，于是你用接下来的问题让他更明确一些你投资的目标是在赚多一点钱来照顾你的家人还是想获得个人财务上的独立呢？他回答的很果断你真是说对了就是个人财务上的独立。我进入医学界因为以前我觉得那好象是我的天职，但管理式医疗让我失望。现在我只想带着足够的钱每天去玩帆船。Richard Harjins,M.D.是属于哪一种富人的人格类型呢？场景测试 9Harry Smith：你打了两个星期的电话才和他联系上，他在会议室接见你，会议室的桌上什么都没有。他不太爱说话。于是你问他第一个问题你希望你的投资达成什么目的呢？，他提到了投资绩效，在接下来的问题里你也没有得到任何信息。你说“人

25、们对于他们的投资组合有不同看法，当你想到这些投资，你心里所想到关心的事或者需要的是什么呢？”他重复的说他的重点关于在投资绩效的部分。你说“既然绩效对你这么重要，那么在投资过程中你希望参与的程度有多少呢？”他说那视情况而定。你决定试着问最后一个问题“对你而言财务事项的保密有多重要呢？”他坐正了看着你然后说“没有什么是比这更重要的”Harry Smith是属于哪一种富人的人格类型呢？第二部分第二部分 寻找富裕投资人寻找富裕投资人有效的战略一、七种行销策略一、七种行销策略二、二、Refer to Refer to 七种行销策略七种行销策略 个人的介绍与客户的转介个人的介绍与客户的转介顾问的转介顾问的

26、转介研讨会研讨会公共关系公共关系宣传广告宣传广告自荐信自荐信陌生电话陌生电话 Ranking?Write it down!Ranking?Write it down!研讨会研讨会 唯一目的就是完成和富裕的准客户一对一的会谈不要一味只知道推荐产品(bad example?)内容应是那些富裕的听众们有兴趣的 小型的或是比较私下的，且随时都有互动的机会 家庭聚会?案例:“私人基金会”之研讨会对家庭理财型:这样说明，私人基金会是一种积极的方式能让也已经有家庭关系的下一代继承它的价值。对贵宾级型:说明这样的基金会能显露他的名声且影响深远。大人物型:他会说拥有私人基金会就是有一定份量权势的象征。专家意见专

27、家意见研讨会应该是小型的、或比较私下的且随时都有互动的机会 能够让这些富有的投资人对你印象更深刻、习惯和你的互 动，感受到你个人的风格 举办好的研讨会能帮助建立起你的名声，在当某个听众就算是一年后决定要做些投资时，让你成为他首选的投资顾问。七种行销策略主要以及次要的价值七种行销策略主要以及次要的价值 (一一)、个人的介绍和客户的转介、个人的介绍和客户的转介(二二)、其他顾问的转介、其他顾问的转介 (三三)、举办成功的研讨会、举办成功的研讨会(四四)、资产配置的营销、资产配置的营销第二部分第二部分 寻找富裕投资人寻找富裕投资人 (一一)运用富人的心理学获得个人转介的机会运用富人的心理学获得个人转

28、介的机会 运用富人的心理学获得个人介绍与转介的机会运用富人的心理学获得个人介绍与转介的机会富人的人格特质社交上的富人的人格特质社交上的:(1).:(1).联系程度联系程度,(2).,(2).介绍转介的意愿介绍转介的意愿家庭理财型家庭理财型 贵宾级型贵宾级型大人物型大人物型 独立型独立型 赌徒型赌徒型 创新型创新型 储蓄型储蓄型财务恐惧型财务恐惧型 匿名型匿名型(一一)运用富人的心理学获得个人介绍与转介的机会运用富人的心理学获得个人介绍与转介的机会 怎样实现个人的介绍和客户的转介怎样实现个人的介绍和客户的转介 步骤：建立预期步骤：建立预期步骤：持续关注客户的满意度步骤：持续关注客户的满意度步骤：

29、征询个人的介绍或转介步骤：征询个人的介绍或转介步骤：感谢他们为你做介绍或转介步骤：感谢他们为你做介绍或转介步骤：告诉他们发生的事步骤：告诉他们发生的事步骤：再一次感谢他们步骤：再一次感谢他们（二）、其他顾问的转介（二）、其他顾问的转介会计师会计师律师律师寿险经纪人寿险经纪人非营利事业经理人非营利事业经理人产物意外保险经纪人产物意外保险经纪人 在开发客户时，建议着重运用你现有的客户关系。在开发客户时，建议着重运用你现有的客户关系。当你完成这样的过程后，把你的注意转移到与其它专当你完成这样的过程后，把你的注意转移到与其它专业顾问建立策略联盟来增加你的新客源。业顾问建立策略联盟来增加你的新客源。与律

30、师或会计师合作，最有效的两个方式是与律师或会计师合作，最有效的两个方式是 合作行销方案合作行销方案以及提供以及提供技术或行销教育技术或行销教育。Why?Why?Other resources?Other resources?最有效的两个方式最有效的两个方式（三）、举办成功的研讨会（三）、举办成功的研讨会公开的演说 攫取和掌握他们的注意攫取和掌握他们的注意(哪一种富人哪一种富人)表达方式的安排表达方式的安排(图片统计数字、案例、专家证明图片统计数字、案例、专家证明 保持你的热情保持你的热情(相信我相信它）相信我相信它）行动的召唤（设下一个诱因行动的召唤（设下一个诱因 ）投资咨询的研讨会投资咨询的

31、研讨会听众的规模听众的规模限制与会人数，用家庭式的会谈代替集会式的聚会方式研讨会的焦点研讨会的焦点关注特定投资人对于财务管理上的需要（e.g.海外挂牌，陈先生）资料讲义资料讲义能帮助听者关注你的演说，当他们带回去重复阅读，还能增加们的投资动机（your case:)来宾讲者的用处来宾讲者的用处合作行销伙伴，如律师、会计等其他方面的专业人士(prepare your own extraordinary speakers)专家意见专家意见很不幸的，有钱人对于研讨会的兴趣被许多投资顾问或财务服务机构认为是过时的东西了，现在很少用研讨会来做营销。最成功的研讨会的形式是介于沉闷的学院课程和活泼的娱乐表演

32、(大象起舞)之间，它撷取了两者的优点。在学院课程这方面，它拥有教育的过程；而在娱乐表演这方面，它融合了引人注目的特质。资产配置的行销资产配置的行销各类型投资人对资产配置重要程度的认定家庭理财型 _%贵宾级型大人物型 独立型 赌徒型 创新型 储蓄型财务恐惧型 匿名型 资产配置的行销资产配置的行销各类投资人对资产配置重要程度的认定家庭理财型 动机在于控制的权力 贵宾级型大人物型 独立型 赌徒型 创新型 储蓄型 报酬率上的专注 财务恐惧型 匿名型 资产配置的行销资产配置的行销各类型投资人对资产配置重要程度的认定资产配置的资产配置的营销营销对症下药对症下药财务恐惧型财务恐惧型财务恐惧型的投资人不喜欢投

33、资、害怕投资，简直就是被投资吓坏了。(先重复地认同欣赏羡慕其动机目地）先重复地认同欣赏羡慕其动机目地）“我知道你不喜欢投资事项中繁琐的技术讨论，所以我简短的讲，我们这行很多优秀的人每天都烦恼着想计算出投资最好的方式，那就是资产配置。如果你愿意让我做下去，我想要先看看你有些什么能够用在这个模式里，然后我们再来讨论.”动机动机:逃避财务事项逃避财务事项 资产配置的营销资产配置的营销对症下药对症下药独独 立立 型型 独立型的投资人追求个人的独立。他们梦想着抛开一切在夕阳下乘着帆船离开，他们的投资组合是为了个人的自主，那对他们来说比什么都重要。(先重复地认同欣赏羡慕其动机目地）先重复地认同欣赏羡慕其动

34、机目地）“我想你可以考虑一下资产配置，因为你的目标放在财务上的独立和弹性的生活。我想资产配置对你来说是可以研究的好方式，它能让你直接把你的目标连结在你的配置里所投资的方向。”动机：财务上的自由动机：财务上的自由 资产配置的营销资产配置的营销对症下药对症下药匿匿 名名 型型“匿名型的投资人是很谨慎且封闭的一种类型，他们对于个人的隐私和机密总是担心害怕。他们需要一再的确定你会完整保护他们的个人资料和投资”(先重复地认同欣赏羡慕其动机目地）先重复地认同欣赏羡慕其动机目地）“我花了一些时间来思考你的账户管理，有一个方式叫做资产配置，我希望你能考虑一下。下次我们会面时我会准备一份机密的分析提供你检阅。”

35、动机动机:机密和隐私机密和隐私资产配置的营销资产配置的营销对症下药对症下药大大 人人 物物 型型 大人物型的投资人重视金钱因为那带给他们权力，权力是对大人物型的投资人最重要的事。在和大人物型的投资人合作的关系上，最重要的是你和公司里其它人必须用顺从和尊敬的态度对待他们并承认他们是有权势的人。(先重复地认同欣先重复地认同欣赏羡慕其动机目地）赏羡慕其动机目地）“我了解你希望能掌握你的投资组合，资产配置这个方式会让你有很高的掌控权。在资产配置模式里你要对所有的策略做重要的决定。”语录：动机：权力，控制权动机：权力，控制权 资产配置的营销资产配置的营销对症下药对症下药 贵贵 宾宾 级级 型型 贵宾级型

36、的投资人以拥有地位名声为目的。他们希望是被认同的、出名的，他们很珍惜在周遭所拥有的名声且喜欢获得一些奖牌之类的表扬。“因为你的账户对公司来说非常重要，我们希望以最好的投资顾问所做的投资模式来维持和你的关系。这个模式叫做资产配置，它是以某些属于国家的大笔的财产的管理方式作为模型，我们认为你可以考虑这点，让你的投资组合更有重要性。”动机：名声，地位动机：名声，地位 资产配置的营销资产配置的营销对症下药对症下药家庭理财型家庭理财型提到家庭理财型的投资人你会想到，他们生活主要的目标就是要从各方面来保护他的家人，包括在财务上。“我知道你最优先考虑的重点就是要照顾你的家人，让我向你说明关于资产配置这方面，

37、这是我们所知道最好的方式来管理你的投资，你可以放心的了解你为了你的家人做了你能做到的最好的打算”动机动机:照顾家人照顾家人资产配置的营销资产配置的营销对症下药对症下药储储 蓄蓄 型型 储蓄型的投资人最在乎投资绩效的类型。那是因为他们专注在单一的目标，就是累积更多资产。因此，他们这个类型是你能够最容易向他们说明任何投资商品的，只要你把重点放在投资绩效上。（谁不重投资绩效？）如你所知，将你长期的将你长期的报酬率最大报酬率最大化为目标，我们所知道最好的方法就是资产配置，因为你在意的重点是投资绩效，我想我们应该多少要介入这个部分。动机动机:累积资产累积资产 资产配置的营销资产配置的营销对症下药对症下药

38、赌赌 徒徒 型型 赌徒型的投资人生活和呼吸都在投资，投资是他们的习惯甚至是他们的生命。赌徒型都投资人喜欢大幅波动市场里的起伏“我想你看过那些我寄给你关于资产配置的数据，我想给你看那些数据是因为你可以透过配置不同的资产种类，来设计一个预期报酬率较有挑战性的投资组合，也能够随时调整配置，所以你必须持续的关注市场。”动机动机:投资的刺投资的刺激激 资产配置的营销资产配置的营销对症下药对症下药创创 新新 型型 创新型的投资人也一样对投资是很有见解的，那是因为他们的技术背景使然。他们喜欢在投资领域的最尖端，最新的市场。“我们的研究人员最近才加入了一些最新的技术来提升我们资产配置的方法，我想相让你了解，这

39、些包含了”动机动机:新的投资模式新的投资模式 专家意见专家意见用传统的，技述上的方式来说明资产配置对任何有钱人的类型都不适用。这些传统的，技术上的说明与富裕的投资人投资的动机和个性并没有关联。以富裕投资人所需要的为优先，透过沟通让他们知道你了解他们的需求，你将能够把资产配置与客户认为最重要的事情做连结。在进行资产配置的过程中，难免会需要对你的客户做一些在实际面之外的说明，关键就是运用富人的心理学来增加他们想要与你合作的动机。简介主办方：比尔及梅林达盖茨基金会与波士顿大学财富和慈善研究中心调查对象：财产在2,500万美元以上的美国家庭样本数：至少能争取到1,000位受访者活动内容：深入了解富人私

40、人生活的方方面面，从他们的家庭、财产状况，到他们的慈善活动和对上帝的信念，还将在“快乐调查”的环节运用最新工具，探究富有者是否真正幸福。目的：理解是什么促使捐赠人作出善举，以及为了有效地开展捐赠他们还需要一些什么 财富的苦与乐 调查问卷受访者向非盈利组织捐赠是为了“改变世界”，还是因为“在经济上划算”？是否是为避税而进行捐赠、取消遗产税是否会让他们改变主意？你觉得可以给最近这段时间打多少分？你会说自己非常幸福、很幸福、还是不太幸福？（调查设置了0-10的等级）财富是通过投资、创办企业、在企业任职或通过继承等等获得的？“富有”的定义是怎样的？在财务上的安全感怎样？要有多少钱才能使自己和家人现在及

41、将来都达到理想的生活标准？具体例子：是否幸福请说出迄今为止你用自己的财富所做过最好的事？请说出迄今为止你用自己的财富所做过最糟的事？你预计自己一生的成就能给世界带来多大变化，请打分（从低到高，0-10分）你觉得自己至少需要拥有多少净财产才能保持极端安全感？你对子女或主要继承人最根本的目标或期望是什么？你的财富对实现这些目标有什么帮助？或有什么阻碍？总体上，你觉得可以给最近这段时间打多少分？你会说自己非常幸福、很幸福、还是不太幸福？私密性的问题当一夜暴富，获得横财时，是否有负罪感？赚钱比花钱的感觉更好？钱能带来幸福吗？钱对家庭而言，带来积极面还是消极面？有多少捐助是为了获得更高的社会地位，而不是

42、改变世界？富有的途径（继承或者其他）是否影响他们看待“贫穷”的视角？房地产遗产税在多大程度上影响他们的慈善捐助行动？把捐助直接用来解决现实的问题，还是建立基金会，两者谁对社会的益处更多？运用富人的心理学运用富人的心理学 假设某个投资顾问在危急的市况危急的市况下和他的客户联系，下面的例子是这个投资顾问如何安抚安抚他们的客户.针对个别动机，说该说的话。市场下跌，客户第一个想法来自于其对无法满足动机的忧虑，安抚应从“动机”着手。销售一个你没做过的产品销售一个你没做过的产品分组进行角色扮演客户+销售人员Wine Fund,Index Futures Arbitrage Fund,Pre-IPO Fun

43、d本是一片叶，暴炒变成金本是一片叶，暴炒变成金 p2002年t 06年初4月9月07年3月4月5月9月10152050150物美价廉，开始喝茶春茶原材料涨价，小幅上调出现扫货人-示范效应-跟风抢货-惜售-供求紧张-价格狂飙高潮：4月8日，云南的思茅市改名为普洱市；4月12日，首届中国普洱茶战略联盟论坛峰会在洱茶另一重镇西双版纳州景洪市召开供给增加-价格松动-供给进一步增加-开始降价-竞相降价注：P指8653青饼的价格；在这轮炒茶风波中，著名的下关沱茶上涨幅度最高，从06年初的30涨到高峰的420，勐海的7542青饼则从45到260，所有普洱茶的平均上涨幅度为10倍，与图中P的涨幅吻合销售前的准

44、备清单销售前的准备清单正式文件配套资料另类材料(道具:)配合的单位客户可能的问题检视自身条件和配备:指甲服装九类富人对应 名片管理名片管理你如何对待名片管理工具:成本与应用:科技与期望:你个人的你个人的”商业计划书商业计划书”5 年计划价值箴言市场实体/虚拟团队获利预测行动计划一分钟电梯价值宣言如果您只有一分钟在电梯里面向潜在客户说明:人脉人脉=金脉1967 Stanley Milgram:Six Degrees of Separation.2001 Duncan Watts:5-7 emails to locate 18 specific persons in 13 countries.6

45、层或3 层?Blog:主动出击你就是品牌品牌=内在修为+外在表现+”行销”九大元素:行销你的品牌建立明确的品牌定位(Only me,Blue Ocean)不断重复行销你的定位重复传达同一个讯息 网络不能忽视的趋势The New RichmyCFO.com网络上佈下重兵拦截客户关键字游戏保持超越市场水准服务与效率Ritz-Carlton services andFedEx efficiency.StorysellingTop wealth mangers 如何卖产品左脑右脑-科学艺术ScienceArt右脑行销远景,大方向Humor图象视觉比喻故事情感如何销售黄金？图象行销 优先受益份额收益举例

46、:信托计划收益为20时，优先受益份额收益率为8.75+(20-8.75)*20=11信托计划收益为40时，优先受益份额收益率为8.75+(20-8.75)*20+(40-25)*10=12.5信托计划收益率为100时，优先受益份额收益率为8.75+(25-8.75)*20+(100-25)*10=19.5您看明白了吗?客户要的是什么?客户的真实反应:了解我教育我尊重我的资产解决我的问题，而非卖我产品关心进度保持联系客户注意力的焦点 案例分析根据一项调查显示，根据一项调查显示，19971997年金融危机发生时，被访问的华尔年金融危机发生时，被访问的华尔街的理财师中，只有街的理财师中，只有18.3

47、%18.3%的理财师主动联系他们的富人投资的理财师主动联系他们的富人投资者。他们给出的不主动联系的原因如下：者。他们给出的不主动联系的原因如下：富人最感兴趣的话题:养生身心灵成长财富真相不只是金融行销而已!针对富裕阶级,要有全方位的理解.不能因为你只是销售金融商品,而忽略了客户对你全方位的观察和要求.销售法则:你的法则什么?你给你团队订立什么规则?20 个法则掌控销售过程关注客户而非报酬确立使命深耕目标市场对产品有信心和热情别掉头走人让客户有理由点头建立行销节奏60:20:20 法则让销售过程自动化建立专家形象从老客户创造业绩演练沟通技巧反对是购买的讯号随时准备成交做自己的业务经理让你的人脉动起来塑造令人响往的愿景善用话术让客户爱你话术话术的迷思同样一句话效果不一样参加表演训练班与编剧导演琢磨 维持高能量业务经理的责任:为你充电!销售能量:祸福相伴,“耗竭”如影随行!耗竭:工作过度,睡眠品质,无深层情感交流,缺乏灵性成长然后陷入销售低潮,演示没有热情,看不到客户真正需求.业绩顶峰也会发生,信心过强,同样无法对每个新机会付出同等热情,转做主管可能是热情消退同步化以恢复动力如何解决低潮?1.身体2.心灵3.温室4.进修5.另类此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢