最新实务专题研究PPT课件.ppt

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1、实务专题研究实务专题研究研究流程與架構：緒論研究目的研究範圍投資型保險介紹各國發展之歷史過程經營策略我國推行投資型保險商品之環境探討發展背景市場評估發展因素投資型保險概念個案研究之訪談結論與建議特色特色特色特色：(1)(1)(1)(1)大部分的投資風險由消費者承擔，強調盈虧自負。大部分的投資風險由消費者承擔，強調盈虧自負。大部分的投資風險由消費者承擔，強調盈虧自負。大部分的投資風險由消費者承擔，強調盈虧自負。(2)(2)(2)(2)投資操作由專業經理人負責。投資操作由專業經理人負責。投資操作由專業經理人負責。投資操作由專業經理人負責。(3)(3)(3)(3)保險給付隨實際投資績效而定保險給付隨

2、實際投資績效而定保險給付隨實際投資績效而定保險給付隨實際投資績效而定(4)(4)(4)(4)可以對抗長期性通貨膨脹。可以對抗長期性通貨膨脹。可以對抗長期性通貨膨脹。可以對抗長期性通貨膨脹。(5)(5)(5)(5)有利於採取較積極性的投資策略有利於採取較積極性的投資策略有利於採取較積極性的投資策略有利於採取較積極性的投資策略。傳統保險保戶投資型保險保戶壽險公司一般帳戶分離帳戶受保險公司監督保險部份受保險公司監督共同基金部份受證期會監督資金運用在有價證券，不動產、放款、國外投資等依契約規定投資於共同基金、債券基金等投資型保險分離帳戶圖：變額壽險與傳統終身壽險的比較：壽險種類壽險種類項目項目傳統終身

3、壽險傳統終身壽險變額壽險變額壽險1.1.保險費保險費固定固定固定固定2.2.繳費方式繳費方式固定固定固定固定3.3.保險金保險金固定固定不固定不固定4.4.現金價值現金價值有保證有保證無保證無保證5.5.投資方式投資方式一般帳戶，由保險一般帳戶，由保險公司進行分紅公司進行分紅分離帳戶，由專業分離帳戶，由專業投資人進行投資投資人進行投資6.6.準備金準備金一般帳戶一般帳戶一般帳戶一般帳戶第二節投資型商品之種類第二節投資型商品之種類2.2.變額年金變額年金變額年金變額年金：(1)(1)每年適用之宣告利率保證不低於四行庫之二年定儲利率平均值，獲利每年適用之宣告利率保證不低於四行庫之二年定儲利率平均值

4、，獲利穩風險低。穩風險低。(2)(2)累積期間內採年複利方式計算，只需存一次，即可享有利上加利的複累積期間內採年複利方式計算，只需存一次，即可享有利上加利的複利增值。利增值。(3)(3)低附加費用率僅需首年度保費之低附加費用率僅需首年度保費之2%2%，且第三保單年度（含）後無解約，且第三保單年度（含）後無解約費用，理財規劃更具靈活性。費用，理財規劃更具靈活性。(4)(4)可選擇一次給付或分期給付年金，滿足您的人生規劃。可選擇一次給付或分期給付年金，滿足您的人生規劃。(5)(5)累積期間內可依個人需求隨時申請保單借款或解約，讓資金運用更靈累積期間內可依個人需求隨時申請保單借款或解約，讓資金運用更

5、靈活。活。(6)(6)在累積期間內身故，退還年金保單價值準備金；在年金保證給付在累積期間內身故，退還年金保單價值準備金；在年金保證給付期間內身故，身故受益人於保證期間內繼續支領年金。期間內身故，身故受益人於保證期間內繼續支領年金。3.3.變額萬能壽險變額萬能壽險：(1)(1)(1)(1)彈性繳費彈性繳費彈性繳費彈性繳費(2)(2)(2)(2)費用透明化費用透明化費用透明化費用透明化(3)(3)(3)(3)採分離帳戶採分離帳戶採分離帳戶採分離帳戶(4)(4)(4)(4)投資標的選擇靈活投資標的選擇靈活投資標的選擇靈活投資標的選擇靈活(5)(5)(5)(5)可附加附約可附加附約可附加附約可附加附約

6、第三節投資型保險商品的操作方式第三節投資型保險商品的操作方式acctacct適用商品適用商品特色特色分離帳戶分離帳戶變額壽險變額壽險1.1.保戶可自由選擇投資工具並直接分享投資保戶可自由選擇投資工具並直接分享投資 績效，投資報酬率沒有保證績效，投資報酬率沒有保證;較無投資限制較無投資限制 變額萬能壽險變額萬能壽險2.2.不受保險公司一般債權人的追索不受保險公司一般債權人的追索 變額年金變額年金3.3.現金價值不固定現金價值不固定 分離帳戶的指數連分離帳戶的指數連結型壽險或年金商結型壽險或年金商品品 4.4.契約期間可改變投資標的契約期間可改變投資標的 一般帳戶一般帳戶傳統年金傳統年金 1.1.

7、由保險人統一操作由保險人統一操作,有投資限制有投資限制 傳統壽險傳統壽險 2.2.曝露在債權人求償權之下曝露在債權人求償權之下 一般帳戶指數型年一般帳戶指數型年金金 3.3.保證最低保險責任保證最低保險責任 萬能壽險萬能壽險 4.4.契約期間內不可改變投資標的契約期間內不可改變投資標的 分離帳戶&一般帳戶第四節各國投資型保險商品發展概況第四節各國投資型保險商品發展概況國家國家推出時間推出時間該國之投資型保險商品名稱該國之投資型保險商品名稱荷蘭荷蘭19561956變額壽險變額壽險 英國英國19611961單位連結保險單位連結保險 加拿大加拿大19611961變額商品變額商品德國德國1970197

8、0基金連結產品基金連結產品 美國美國19761976變額商品變額商品 日本日本19861986變額商品變額商品 新加坡新加坡19921992投資連結商品投資連結商品 中國大陸中國大陸19991999投資連結商品投資連結商品 中華民國中華民國20012001投資型保險商品投資型保險商品 第五節壽險經營策略第五節壽險經營策略.人壽保險行銷具有以下特徵人壽保險行銷具有以下特徵人壽保險行銷具有以下特徵人壽保險行銷具有以下特徵：(1)(1)商品無形性商品無形性商品無形性商品無形性(2)(2)契約大量性契約大量性契約大量性契約大量性(3)(3)壽險商品無從比價壽險商品無從比價壽險商品無從比價壽險商品無從比

9、價(4)(4)業務員為最重要的角色業務員為最重要的角色業務員為最重要的角色業務員為最重要的角色 2.行銷組合：行銷組合：(1)(1)產品策略產品策略產品策略產品策略(2)(2)通路策略通路策略通路策略通路策略(3)(3)促銷策略促銷策略促銷策略促銷策略第六節相關文獻探討第六節相關文獻探討1.1.麥瑋玲麥瑋玲麥瑋玲麥瑋玲(2001)(2001)投資型保險商品經營策略之研究投資型保險商品經營策略之研究投資型保險商品經營策略之研究投資型保險商品經營策略之研究 2.2.陳聖儀陳聖儀陳聖儀陳聖儀(2003)(2003)台灣壽險公司經營投資型保險之研究台灣壽險公司經營投資型保險之研究台灣壽險公司經營投資型

10、保險之研究台灣壽險公司經營投資型保險之研究 3.3.陳淑瑋陳淑瑋陳淑瑋陳淑瑋(2001)(2001)壽保險公司業務員銷售投資型保險商品相壽保險公司業務員銷售投資型保險商品相壽保險公司業務員銷售投資型保險商品相壽保險公司業務員銷售投資型保險商品相關問題之研究關問題之研究關問題之研究關問題之研究4.4.江瑞雄江瑞雄江瑞雄江瑞雄(2002)(2002)壽險業經營投資型保險之研究壽險業經營投資型保險之研究壽險業經營投資型保險之研究壽險業經營投資型保險之研究5.5.林意雄林意雄林意雄林意雄(2004)(2004)台灣投資型保險商品發展與個案分析台灣投資型保險商品發展與個案分析台灣投資型保險商品發展與個案

11、分析台灣投資型保險商品發展與個案分析第三章我國推行投資型保險商品第三章我國推行投資型保險商品之環境探討之環境探討第一節第一節英美發展投資型保險商品的環境背景英美發展投資型保險商品的環境背景1.1.美國的投資型保險商品發展於美國的投資型保險商品發展於美國的投資型保險商品發展於美國的投資型保險商品發展於19701970年代後期，當時美國壽年代後期，當時美國壽年代後期，當時美國壽年代後期，當時美國壽險業不斷開發具有創新性觀念的個人壽險商品險業不斷開發具有創新性觀念的個人壽險商品險業不斷開發具有創新性觀念的個人壽險商品險業不斷開發具有創新性觀念的個人壽險商品 2.2.英國的投資型保險商品起源於大專教職

12、員退休基金會所推英國的投資型保險商品起源於大專教職員退休基金會所推英國的投資型保險商品起源於大專教職員退休基金會所推英國的投資型保險商品起源於大專教職員退休基金會所推行的變額年金行的變額年金行的變額年金行的變額年金 第二節第二節投資型保險商品之發展因素投資型保險商品之發展因素投資型保險商品的發展因素：投資型保險商品的發展因素：投資型保險商品的發展因素：投資型保險商品的發展因素：1.1.因應高利率及通貨膨脹因應高利率及通貨膨脹2.2.金融市場自由化金融市場自由化3.3.其他金融商品的競爭壓力其他金融商品的競爭壓力4.4.壽險公司業務創新壽險公司業務創新5.5.人口結構老化人口結構老化6.6.消費

13、者意識抬高消費者意識抬高第三節第三節我國發展投資型保險商品之市場評估我國發展投資型保險商品之市場評估1.1.台灣地區平均餘命表台灣地區平均餘命表台灣地區平均餘命表台灣地區平均餘命表年代年代中華民國中華民國男男女女民國元年民國元年35.3235.32歲歲38.6438.64歲歲民國民國4040年年53.3853.38歲歲56.3356.33歲歲民國民國8080年年71.871.8歲歲77.177.1歲歲民國民國9494年年73.773.7歲歲79.879.8歲歲平均每年增加歲數平均每年增加歲數0.450.45歲歲0.470.47歲歲台灣的平均餘命台灣的平均餘命2.2.我國利率水準我國利率水準我國

14、利率水準我國利率水準：由於市場利率下降，傳統壽險商品推展不易，使利率變由於市場利率下降，傳統壽險商品推展不易，使利率變由於市場利率下降，傳統壽險商品推展不易，使利率變由於市場利率下降，傳統壽險商品推展不易，使利率變動年金險具有負債存續期間動年金險具有負債存續期間動年金險具有負債存續期間動年金險具有負債存續期間(duration)(duration)較資產存續期間較資產存續期間較資產存續期間較資產存續期間(duration)(duration)為短之特性。為短之特性。為短之特性。為短之特性。3.3.國內金融業資金成長情形國內金融業資金成長情形國內金融業資金成長情形國內金融業資金成長情形：我國國人

15、平均所得已超過一萬美元，國人已有多餘資金我國國人平均所得已超過一萬美元，國人已有多餘資金我國國人平均所得已超過一萬美元，國人已有多餘資金我國國人平均所得已超過一萬美元，國人已有多餘資金可供投資，以賺取更多的財富。可供投資，以賺取更多的財富。可供投資，以賺取更多的財富。可供投資，以賺取更多的財富。4.4.國內投資環境及消費者理財觀念日趨成熟國內投資環境及消費者理財觀念日趨成熟國內投資環境及消費者理財觀念日趨成熟國內投資環境及消費者理財觀念日趨成熟：我國投資機構逐年增加，投資工具也趨於多樣化，除了我國投資機構逐年增加，投資工具也趨於多樣化，除了我國投資機構逐年增加，投資工具也趨於多樣化，除了我國投

16、資機構逐年增加，投資工具也趨於多樣化，除了人壽保險與定存外，股票、債券、基金皆為消費者可選擇人壽保險與定存外，股票、債券、基金皆為消費者可選擇人壽保險與定存外，股票、債券、基金皆為消費者可選擇人壽保險與定存外，股票、債券、基金皆為消費者可選擇的投資標的。的投資標的。的投資標的。的投資標的。5.5.傳統壽險商品所面臨的問題傳統壽險商品所面臨的問題傳統壽險商品所面臨的問題傳統壽險商品所面臨的問題：國壽險公司所販售的保單，皆是屬於定額給付的保單，國壽險公司所販售的保單，皆是屬於定額給付的保單，國壽險公司所販售的保單，皆是屬於定額給付的保單，國壽險公司所販售的保單，皆是屬於定額給付的保單，壽險公司依規

17、定的利率，於保單期滿或保險事故發生時，壽險公司依規定的利率，於保單期滿或保險事故發生時，壽險公司依規定的利率，於保單期滿或保險事故發生時，壽險公司依規定的利率，於保單期滿或保險事故發生時，給付保險金給保戶。給付保險金給保戶。給付保險金給保戶。給付保險金給保戶。6.6.電腦資訊科技發達電腦資訊科技發達電腦資訊科技發達電腦資訊科技發達：電腦科技的發達，電腦運算速度的迅速，已能夠克服電腦科技的發達，電腦運算速度的迅速，已能夠克服電腦科技的發達，電腦運算速度的迅速，已能夠克服電腦科技的發達，電腦運算速度的迅速，已能夠克服投資型保險商品保單價值運算及報表提供的問題。投資型保險商品保單價值運算及報表提供的

18、問題。投資型保險商品保單價值運算及報表提供的問題。投資型保險商品保單價值運算及報表提供的問題。7.7.保險金融化的來臨：保險金融化的來臨：保險金融化的來臨：保險金融化的來臨：19971997年年年年1111月中旬，月中旬，月中旬，月中旬，WTOWTO組織達成了全球金融服務業自組織達成了全球金融服務業自組織達成了全球金融服務業自組織達成了全球金融服務業自由化的協定。由化的協定。由化的協定。由化的協定。第四章個案研究之訪談第四章個案研究之訪談人壽保險公司人壽保險公司人壽保險公司人壽保險公司於九十年至今，分別有分期繳跟躉繳、結構式債券，南山人壽引進專業管理及國際豐富資源與經營知識，不斷提昇專業技術，

19、以提供社會大眾全方位的保險服務。公司主流商品為變額萬能壽險，台灣人壽提出人生資產管理金三角的觀念，整合人身保險、投資理財及退休與資產規劃的保險觀念，來滿足各年齡層客戶的需求。以股票型和債券為兩大主軸，推出商品以來在市場銷售方面有亮眼的成績，國泰人壽在契約品質上，亦力求做好危險選擇，透過春約品質的改善，維護保戶權益及薷東利益。投資型保險商品結合壽險保障及投資理財，享有投資品報的成果，同時藉由彈性調整保費與保額，來滿足人生各階段不同的財務規劃，也能符合保戶保險理財的需求。1.投資型保險商品發展現況分析表投資型保險商品發展現況分析表2.公司內部對投資型保險商品所做的準備公司內部對投資型保險商品所做的

20、準備(1).(1).受訪的個案公司，為投資型保險商品所做的主要工具皆受訪的個案公司，為投資型保險商品所做的主要工具皆受訪的個案公司，為投資型保險商品所做的主要工具皆受訪的個案公司，為投資型保險商品所做的主要工具皆為教育訓練、電腦資訊系統。為教育訓練、電腦資訊系統。為教育訓練、電腦資訊系統。為教育訓練、電腦資訊系統。(2).(2).在在在在教教教教育育育育訓訓訓訓練練練練方方方方面面面面，公公公公司司司司都都都都會會會會要要要要求求求求業業業業務務務務人人人人員員員員參參參參加加加加保保保保險險險險事事事事業業業業發展中心所舉辦的課程並通過測驗。發展中心所舉辦的課程並通過測驗。發展中心所舉辦的課

21、程並通過測驗。發展中心所舉辦的課程並通過測驗。(3).(3).在在在在電電電電腦腦腦腦資資資資訊訊訊訊系系系系通通通通方方方方面面面面，壽壽壽壽險險險險公公公公司司司司已已已已有有有有完完完完善善善善的的的的電電電電腦腦腦腦資資資資訊訊訊訊設設設設備支援。備支援。備支援。備支援。(4).(4).投投投投資資資資型型型型保保保保險險險險商商商商品品品品經經經經營營營營良良良良好好好好與與與與否否否否，投投投投資資資資績績績績效效效效是是是是關關關關鍵鍵鍵鍵因因因因素素素素，在在在在進進進進行行行行著著著著投投投投資資資資部部部部門門門門人人人人才才才才的的的的補補補補強強強強或或或或積積積積極極

22、極極尋尋尋尋找找找找適適適適合合合合的的的的合合合合作作作作對對對對象象象象及投資標的。及投資標的。及投資標的。及投資標的。3.競爭優勢競爭優勢A A公司公司公司公司 擁有美國擁有美國擁有美國擁有美國AIGAIG總公司直接引進總公司直接引進總公司直接引進總公司直接引進B B公司公司公司公司 最顯著的是最顯著的是最顯著的是最顯著的是IIAIIA帳戶為客戶提供更方便，更安全的服帳戶為客戶提供更方便，更安全的服帳戶為客戶提供更方便，更安全的服帳戶為客戶提供更方便，更安全的服務。務。務。務。C C公司公司公司公司 無論在理財規劃能力和諮詢能力，都可以讓客戶獲無論在理財規劃能力和諮詢能力，都可以讓客戶獲

23、無論在理財規劃能力和諮詢能力，都可以讓客戶獲無論在理財規劃能力和諮詢能力，都可以讓客戶獲得得得得100100的信任。的信任。的信任。的信任。D D公司公司公司公司 公司有成立一個研究小組，和國外的研究機構合作。公司有成立一個研究小組，和國外的研究機構合作。公司有成立一個研究小組，和國外的研究機構合作。公司有成立一個研究小組，和國外的研究機構合作。A人壽B人壽C人壽D人壽目標市場1.具有投資觀念2.有退休金規劃3.對投資有興趣具有退休金規劃的老年市場為主有退休金規劃者1.具投資有興趣者2.有退休金規劃公司定位投資理財顧問理財專業顧問理財顧問理財規劃師4.目標市場及定位策略目標市場及定位策略5.行

24、銷組合行銷組合(1)(1)產品策略產品策略產品策略產品策略A A公司可分為高所得戶設計的商品及一般所得戶。公司可分為高所得戶設計的商品及一般所得戶。公司可分為高所得戶設計的商品及一般所得戶。公司可分為高所得戶設計的商品及一般所得戶。B B公司注重創新研發人性化、分眾化、靈活化產品。公司注重創新研發人性化、分眾化、靈活化產品。公司注重創新研發人性化、分眾化、靈活化產品。公司注重創新研發人性化、分眾化、靈活化產品。C C公司以變額年金為主要發展商品公司以變額年金為主要發展商品公司以變額年金為主要發展商品公司以變額年金為主要發展商品D D公司會朝向商品多樣化的方向發展，連結不同的標的物。公司會朝向商

25、品多樣化的方向發展，連結不同的標的物。公司會朝向商品多樣化的方向發展，連結不同的標的物。公司會朝向商品多樣化的方向發展，連結不同的標的物。A人壽B人壽C人壽D人壽業務員銷售 有有有有銀行有有(2)通路策略通路策略(3)促銷策略促銷策略1.人員銷售人員銷售2.平面廣告平面廣告3.商品說明會商品說明會6.壽險公司經營投資型保險商品面臨的困難與壽險公司經營投資型保險商品面臨的困難與限制限制（1 1）佣金問題）佣金問題）佣金問題）佣金問題（2 2）業務人員的素質）業務人員的素質）業務人員的素質）業務人員的素質7.7.壽險公司對市場需求的狀況壽險公司對市場需求的狀況壽險公司對市場需求的狀況壽險公司對市場

26、需求的狀況A A公司公司公司公司 將投資項目與保險項目結合在一起。將投資項目與保險項目結合在一起。將投資項目與保險項目結合在一起。將投資項目與保險項目結合在一起。B B公司公司公司公司 台灣自進入老年老社會以來，未來的退休生活是我們台灣自進入老年老社會以來，未來的退休生活是我們台灣自進入老年老社會以來，未來的退休生活是我們台灣自進入老年老社會以來，未來的退休生活是我們的一大課題。的一大課題。的一大課題。的一大課題。C C公司公司公司公司 傳統型保單的利率下降，保費上漲，投資型保單可吸傳統型保單的利率下降，保費上漲，投資型保單可吸傳統型保單的利率下降，保費上漲，投資型保單可吸傳統型保單的利率下降

27、，保費上漲，投資型保單可吸引原本想購買傳統儲蓄險保單的人購買。引原本想購買傳統儲蓄險保單的人購買。引原本想購買傳統儲蓄險保單的人購買。引原本想購買傳統儲蓄險保單的人購買。D D公司公司公司公司 變額年金是規劃退休後生活所需的良好理財工具。變額年金是規劃退休後生活所需的良好理財工具。變額年金是規劃退休後生活所需的良好理財工具。變額年金是規劃退休後生活所需的良好理財工具。A人壽公司B人壽公司C人壽公司D人壽公司(1)加強業務員的專業知識(2)建立公司專業形象(3)加強顧客服務(4)提昇商品投資績效(1)建立公司專業形象(2)全面提昇工作效率(3)以客戶服務為導向(4)拓展異業結盟與電子商務(1)加

28、強外勤人員的專業知識(2)商品設計多樣化(3)提供顧客全方位的理財服務(1)加強業務人員的專業素養(2)提昇公司專業形象(3)產品服務更多樣化(4)金融整合或策略聯盟8.面對市場開放後的因應之道分析表面對市場開放後的因應之道分析表第五章結論第五章結論 壽險業各自推出投資型保險商品，對於是否會如預期的壽險業各自推出投資型保險商品，對於是否會如預期的壽險業各自推出投資型保險商品，對於是否會如預期的壽險業各自推出投資型保險商品，對於是否會如預期的熱賣，本研究以樂觀的角度來看投資型保險的銷售狀況，但熱賣，本研究以樂觀的角度來看投資型保險的銷售狀況，但熱賣，本研究以樂觀的角度來看投資型保險的銷售狀況，但

29、熱賣，本研究以樂觀的角度來看投資型保險的銷售狀況，但是一國的經濟狀況可以使股票或共同基金市場隨之波動，因是一國的經濟狀況可以使股票或共同基金市場隨之波動，因是一國的經濟狀況可以使股票或共同基金市場隨之波動，因是一國的經濟狀況可以使股票或共同基金市場隨之波動，因此，在景氣走下坡時可以加碼投資，待景氣好轉時，便可享此，在景氣走下坡時可以加碼投資，待景氣好轉時，便可享此，在景氣走下坡時可以加碼投資，待景氣好轉時，便可享此，在景氣走下坡時可以加碼投資，待景氣好轉時，便可享受其獲利。受其獲利。受其獲利。受其獲利。從本文研究結果可得到以下的結論：從本文研究結果可得到以下的結論：從本文研究結果可得到以下的結

30、論：從本文研究結果可得到以下的結論：.由於投資型保險具有保障和投資的功能，因此在投資部份由於投資型保險具有保障和投資的功能，因此在投資部份由於投資型保險具有保障和投資的功能，因此在投資部份由於投資型保險具有保障和投資的功能，因此在投資部份必須自行承擔損失的風險，壽險業在替客戶進行保險規劃時，必須自行承擔損失的風險，壽險業在替客戶進行保險規劃時，必須自行承擔損失的風險，壽險業在替客戶進行保險規劃時，必須自行承擔損失的風險，壽險業在替客戶進行保險規劃時，才不會使投資型保險的效益降低。才不會使投資型保險的效益降低。才不會使投資型保險的效益降低。才不會使投資型保險的效益降低。2.2.投資型保險商品售後

31、服務及契約變更相關專業知識，壽險投資型保險商品售後服務及契約變更相關專業知識，壽險投資型保險商品售後服務及契約變更相關專業知識，壽險投資型保險商品售後服務及契約變更相關專業知識，壽險業對業務人員的專業知識必須加以教育訓練，替保戶分析業對業務人員的專業知識必須加以教育訓練，替保戶分析業對業務人員的專業知識必須加以教育訓練，替保戶分析業對業務人員的專業知識必須加以教育訓練，替保戶分析並規劃保單需求。並規劃保單需求。並規劃保單需求。並規劃保單需求。3.3.佣金問題將促使壽險業者開發多元化的行銷通路，運用市佣金問題將促使壽險業者開發多元化的行銷通路，運用市佣金問題將促使壽險業者開發多元化的行銷通路，運

32、用市佣金問題將促使壽險業者開發多元化的行銷通路，運用市場的力量引導業務員，並教導、導正其觀念、將可解決業場的力量引導業務員，並教導、導正其觀念、將可解決業場的力量引導業務員，並教導、導正其觀念、將可解決業場的力量引導業務員，並教導、導正其觀念、將可解決業務員銷售意願低落的問題。務員銷售意願低落的問題。務員銷售意願低落的問題。務員銷售意願低落的問題。4.4.投資理財多元化的時代來臨，壽險業除了必須提昇保單的投資理財多元化的時代來臨，壽險業除了必須提昇保單的投資理財多元化的時代來臨，壽險業除了必須提昇保單的投資理財多元化的時代來臨，壽險業除了必須提昇保單的投資績效外，內外勤人員的專業性、完善的售後

33、服務、完投資績效外，內外勤人員的專業性、完善的售後服務、完投資績效外，內外勤人員的專業性、完善的售後服務、完投資績效外，內外勤人員的專業性、完善的售後服務、完整的理財資訊。整的理財資訊。整的理財資訊。整的理財資訊。5.5.外商公司競爭優勢為擁有國外經驗，本土公司為通路。外外商公司競爭優勢為擁有國外經驗，本土公司為通路。外外商公司競爭優勢為擁有國外經驗，本土公司為通路。外外商公司競爭優勢為擁有國外經驗，本土公司為通路。外商公司因具備國外經驗，本土擁有人數眾多的業務員，在商公司因具備國外經驗，本土擁有人數眾多的業務員，在商公司因具備國外經驗，本土擁有人數眾多的業務員，在商公司因具備國外經驗，本土擁

34、有人數眾多的業務員，在通路的掌握上優於外商公司。通路的掌握上優於外商公司。通路的掌握上優於外商公司。通路的掌握上優於外商公司。建議：建議：1.1.投資型保險商品的推出，是壽險業的另一個經營的開始，投資型保險商品的推出，是壽險業的另一個經營的開始，投資型保險商品的推出，是壽險業的另一個經營的開始，投資型保險商品的推出，是壽險業的另一個經營的開始，公司必須要提高業務員的專業知識外，並且不斷的進修。公司必須要提高業務員的專業知識外，並且不斷的進修。公司必須要提高業務員的專業知識外，並且不斷的進修。公司必須要提高業務員的專業知識外，並且不斷的進修。2.2.業務員必須誠實的向消費者說明相關的費用，使產品

35、透明業務員必須誠實的向消費者說明相關的費用，使產品透明業務員必須誠實的向消費者說明相關的費用，使產品透明業務員必須誠實的向消費者說明相關的費用，使產品透明化以及消費者的權益和義務，並且加強業務員銷售行為的化以及消費者的權益和義務，並且加強業務員銷售行為的化以及消費者的權益和義務，並且加強業務員銷售行為的化以及消費者的權益和義務，並且加強業務員銷售行為的規範。規範。規範。規範。3.3.投資型保險商品的銷售已不適用以往極富情感或人情壓力投資型保險商品的銷售已不適用以往極富情感或人情壓力投資型保險商品的銷售已不適用以往極富情感或人情壓力投資型保險商品的銷售已不適用以往極富情感或人情壓力的推銷方式，取而代之的是對商品功能的詳解及對各種金的推銷方式，取而代之的是對商品功能的詳解及對各種金的推銷方式，取而代之的是對商品功能的詳解及對各種金的推銷方式，取而代之的是對商品功能的詳解及對各種金融理財知識的介紹。融理財知識的介紹。融理財知識的介紹。融理財知識的介紹。THE END謝謝各位老師及同學结束语结束语谢谢大家聆听！谢谢大家聆听！36