2022年人力资源三级基础知识重点难点.docx

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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 名师精编 优秀资料2022 年 11 月企业人力资源治理师三级 基础学问要点梳理 （* 为重点, &为一般）第一章 劳动经济学 一、劳动经济学的讨论对象和讨论方法概念 概念：劳动经济学是讨论市场经济制度中地劳动力市场现象及劳动力市 场运行规律的科学；讨论对象：*1 、劳动资源的稀缺性：相对稀缺确定稀缺支付才能手段的稀缺（相对）*2 、效用最大化（个人追求效用最大化和企业追求利润最大化）&3、劳动力市场 劳动经济学就是讨论劳动力市场现象及其运行规律的科学；*讨论方法：讨论方法实证讨论法是什么客观事实规范讨论法应当是什么价值判定劳动要素的特点： 1

2、、动力性 2、自我挑选性 3、个体差异性 4、非经济性二、劳动力的供应与需求 1、劳动力是指在肯定年龄之内,具有劳动才能与就业要求,从事或能够从事 某种职业劳动的全部人口,包括就业者与失业者；劳动力参加率是劳动力在肯定范畴内的人口的比率；总人口劳参率 =（劳动力 / 总人口） *100% 年龄别 / 某性别劳参率 =某年龄（性别）劳动力/ 该年龄（性别）人口 *100% *2 、劳动力供应 概念： 劳动力供应是指在肯定的市场工资率的条件下,劳动力供应的决策主体情愿并且能够供应的劳动时间；劳动力供应弹性（ Es）是指劳动力供应量变动对工资率变动的反 应程度；即： ES=（ S/S）/ （ W/W

3、）ES=0,供应无弹性；无论工资率怎样变动,劳动力供应固定不变；ES,供应无限弹性；这时工资率给定,而劳动力供应量变动的确定值大于 0；ES=1,单位供应弹性；工资率变动的百分比与劳动力供应量变动的百分比相同；名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 26 页精选学习资料 - - - - - - - - - 名师精编 优秀资料ES 1,供应富有弹性；劳动力供应变动的百分比大于工资率变动的百分比；ES1,供应缺乏弹性 3、劳参率的生命周期与长期变动趁机：.15-19 岁的青年人口劳参率下降 . 女性劳参率呈上升趋势 . 老年人口劳参率下降 .25-55 岁年龄段男性成年人的劳参率保

4、持高位水平 *4、经济周期与两种劳动参加假说：经济周期是指经济运行过程中富强与衰退的周期性交替；两种劳动参加假说：附加性劳动力假说：失业率上升,二级劳动力参加率提高 悲观性劳动力假说：失业率上升,二级劳动力参加率下降（二级劳动力市场是经济周期中劳动参加变动幅度较大的群体）*5、劳动力需求：企业在某一特定时期内,在某种工资率下情愿并能够雇用的 劳动量；劳动力需求是企业雇用意愿和支付才能的统一；劳动力需求弹性是指劳动力需求量变动对工资率变动的反应程度；即：Ed= （ D/D）/ （ W/W）需求无弹性 Ed =0 需求有无限弹性 Ed单位需求弹性 Ed =1 供应富有弹性 Ed 1 供应缺乏弹性

5、Ed 1 *6 、劳动的边际生产力递减规律：短期的生产实际上就是产量取决于一个可变 要素的投入；可变要素投入发生变化,产量相应地发生变化；当把可变的 的劳动投入增加到不变的其他生产要素上,最初劳动投入的增加会使产量 增加；但是当其增加超过肯定限度时,增加的产量开头递减；在其他生产要素不变时,由劳动投入的增加所引起的产量变动可以分为三 个阶段：边际产量递增阶段 边际产量递减阶段 总产量确定削减 边际产量是指由于增加一个单位的劳动要素投入而增加的产量 总产量为 Q,平均产量为 AP,边际产量为 MP；AP=Q/L MP= Q/ L TP、 AP、MP都是先增后减,第一阶段,三阶段, MP为负值AP

6、递增,其次阶段, MP递减,第由此可见,企业在资本等生产要素固定不变时,劳动投入的增加量应在区名师归纳总结 域,即 a-b 之间；企业如以人均产量为最大目标,劳动投入量 a 点正确；如以总产量最为目标, b 点正确；第 2 页,共 26 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 名师精编 优秀资料TP AP O a b MP *7 、企业短期劳动力需求的打算必需结合成本和价格来分析 在完全竞争条件下,短期企业劳动力需求打算的原就是： MPR=VMP=MPP=MC=W 其中： MPR为边际产品收益 VMP 为边际产品价值 P 为产品价格 MC 为边际成本 &8

7、、劳动力市场的含义：广义：劳动力市场主体之间在劳动交换过程中所表达的、反映社会经济 特点之一的经济关系；狭义：在市场机制的作用下,实现劳动力资源优化配置的机制和形式；是广义劳动力市场交换的外在表现,是实现劳动资源配置的有效 途径；&9、劳动力市场的主体：劳动力的全部者个体、使用劳动力的企业 劳动力市场的客体：劳动者的劳动力劳动才能劳动力市场的均衡：静态均衡分析和动态均衡分析；均衡分析分为局部均衡分析 （代表人物： 马歇尔）和一般均衡分析 （瓦尔拉）*10、劳动力市场均衡的意义：劳动力资源的最优安排同质的劳动力获得同样的工资名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 26 页精选学习

8、资料 - - - - - - - - - 名师精编 优秀资料充分就业 &11、人口对劳动力供应的影响：人口规模 人口年龄结构 人口城乡结构三、完全市场竞争条件下的工资水平与工资结构 &1、工资的定义：所谓工资,是指劳动者被用人单位录用后,完成规定的劳动*2 、工资形式任务而作为劳动酬劳领取的、由该用人单位支付的肯定数额的货币；A、基本工资 工资率：是指单位时间的劳动价值货币工资与实际工资：a、货币工资是指工人单位时间的货币所得；有三个因素影响： 货币工资率、工作时间长度和相关的工资制度支配 b、实际工资 =货币工资 / 价格指数 计时工资与计件工资：货币工资 =工资标准 * 实际工作时间（小时

9、）货币工资 =小时工资率 *实际工作时间（日）货币工资 =小时工资率 *标准工作小时数（周）货币工资 =日工资率 *标准工作周日数 B（计件）货币工资 =计件工资率（计件单价）*合格产品数量、福利支付方式：实物支付、延期支付 * 延期支付的优势：可使企业获得一种稳固的生产经营的外部条件；形式的多样性和敏捷性,可以增强企业对劳动力市场的多种适应；企业自定延期支付的福利项目,可以增强职工的凝结力和团队精神,可以借助延期支付的多种形式充分发挥安排的勉励功能；可以使如干保险基金实现积存；特点：支付以劳动为基础,但并不与个人劳动量直接相关 法定性 企业自定性和敏捷性四、失业与就业 *1 、就业的含义：劳

10、动才能名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 26 页精选学习资料 - - - - - - - - - 名师精编 优秀资料就业要求属于社会劳动所从事的劳动为有酬劳动就业的含义：总供应 =消费+储蓄总需求 =消费+投资 均衡国民收入 =总供应 =总需求总供应 =各类生产要素供应的总和（劳动+资本+土地 +治理） =各类生产要素相应的收入的总和 =消费 +储蓄 总需求 =消费品需求 +投资品需求 均衡国民收入（ Y）=（总供应 =总需求） =（消费 C+储蓄 S）=（消费 C+投资 I ）*2 、失业的类型：摩擦性失业 技术性失业 结构性失业 季节性失业 &3、需求不足性失业 两种

11、表现形式：增长差距性失业；周期性失业 两点计策：国民收入均衡 刺激总需求及扩大有效供应是解决需求不足的依据方向 &4、失业的度量：失业率： 失业率 =失业人数 / 社会劳动力人数 *100%=失业人数 /（就业人数 + 失业人数） *100% 失业连续期：平均失业连续期 &5、失业的负面影响 失业造成家庭生活困难=（失业者 *周数） / 失业人数失业是劳动力资源铺张的典型形式失业是直接影响劳动者精神需要的满意程度6、政府支出 A、政府购买：国防用品、公共治理服务、公共工程项目、雇员薪酬 B、转移支付：社会保险福利、社会优抚、社会救济、补贴&7、劳动力市场的制度结构要素最低劳动标准： a、最低工

12、资标准 b 最低社会保证 工会 *8 、就业与收入的宏观调控、最长劳动时间标准名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 26 页精选学习资料 - - - - - - - - - 宏观政策内容名师精编优秀资料主要措施类型财政政策政府税收、 预算支出 扩张性和紧缩性调整政府购买水平调整政府转移支付水平和变动 税率货币政策调控利息扩张性和紧缩性调整法定预备金率调整贴现率和公开市场业务收入政策调剂工资和物价调剂收入和物价的关系调整收入与物价关系： 制定工收入公平化资物价指导线；对工资和物价的管制以至冻结；以税收为基础的收入掌握政策收入公平化：个人收入所得税制 度,实行累进税制；对遗产、赠

13、与、高消费等征税；进展社会保证事 业；对失业者供应就业机会和就业 培训；进展训练事业； 改善居民住房条件9、收入政策的作用 有利于宏观经济的稳固 有利于资源的合理配置有利于缩小不合理的收入差距；限制收入安排不公问题及其危害 10、收入差距的衡量标准基尼系数 基尼系数 =A/（A+B）0.2: 差距很小 0.2-0.3: 比较平均 0.3-0.4: 相对合理 0.4-0.5: 差距较大 0.6: 相关悬殊其次章 劳动法一、劳动法的的体系 *1 、劳动法的概念 狭义: 是指劳动法律部门的核心法律 : 中国人民共和国劳动法广义 : 是指调整劳动关系以及与劳动关系有亲密联系的其它社会关系的 法律规范的

14、总和；（人力资源治理人员所讨论的）我国劳动法的基本宗旨：爱护劳动者的合法权益核心：调整劳动关系名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 26 页精选学习资料 - - - - - - - - - 名师精编 优秀资料重点：确定劳动标准 &2、劳动法的基本原就概念、特点及作用 概念：劳动法的基本原就是指调整劳动关系以及与劳动关系亲密联系的其他 一些社会关系时必需遵循的基本原就,即必需遵循的基本规范和指导 思想；特点：指导性、纲领性的法律规范 反映了劳动法律部门的本质和特点 高度的稳固性 高度的权威性 作用：指导劳动法的制定、修改和废止,保持各项劳动法律制度的统一、和谐；指导劳动法的实施

15、,正确适用法律,防止显现偏差；有助于劳动法的懂得、说明,可以补偿劳动法律规范可能存在的缺陷；*3 、劳动法的基本原就的内容 爱护劳动者劳动权原就首要原就 A 、劳动权：公平的劳动就业权、自由择业权、劳动酬劳权、休息休假权、劳动爱护权、职业培训权（公平的劳动就业权和自由择业权是劳动权 的核心）B、劳动爱护权：基本爱护（基本权益）护（弱势群体）、全面爱护（权益权能） 、优先保劳动关系民主化原就： （内容）参加和组织工会的权益；公平协商的权益、集体协商和共同打算权；三方原就（政府、工会和企业家协会）；听取工 会看法；劳动仲裁三方原就；工会参加权、知情权和询问权 物质帮忙权原就：对生老病死伤残赐予社会

16、保险 社会保险是物质帮忙权原就的主要表现形式,其特点：社会性、互济性、补偿性 &4、劳动法律渊源的类别外在表现形式 &宪法中关于劳动问题的规定（劳动者的基本权益：劳动权、酬劳权、休息休 假权、劳动安全卫生爱护权、物质帮忙权、培训权、结社权等原就）&劳动法律（劳动关系法和劳动标准法）全国人大及常委会 *劳动法律是劳动法的最主要的表现形式 国务院劳动行政法规（是当前我国调整劳动关系的主要依据）国务院 劳动规章劳动社会保证部 地方性劳动法规地方人大及常委会 我国立法机关批准的相关国际公约 正式说明（立法说明、司法说明和行政说明）此外：雇用规章（内部劳动规章） 、劳动（雇佣）合同、集体合同、习惯 法、

17、法官法或判例法名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 26 页精选学习资料 - - - - - - - - - 名师精编 优秀资料&5、劳动法的体系是指劳动法的各项具体劳动法律制度的构成和相互关系；&6、劳动法体系由以下的劳动法律制度构成 劳动关系法：劳动合同法、集体合同法、用人单位内部劳动规章制定法、职工民主治理法、劳动争议处理法 劳动标准法：工作时间法、工资法、劳动安全爱护标准法 劳动保证法：促进就业法、职业培训法、社会保险法、劳动福利法 劳动监督检查法 *7 、劳动法律关系的含义：调整雇员与雇主权益义务关系的劳动法律规范；*8 、劳动关系转变为劳动法律关系的条件：一是存在

18、现实的劳动关系；二是存在 调整劳动关系的法律规范 *9 、劳动法律关系与劳动关系最主要的区分在于劳动法律关系表达了国家意志；*10、劳动关系的产生是以劳动条件的分别为其条件；11、劳动法律关系的种类：劳动合同关系（劳动合同关系为劳动法律关系的主要形状）；劳动行政法律关系；劳动服务法律关系；*12、劳动法律关系的特点 劳动法律关系是劳动关系的现实形状（劳动关系是的现实基础；劳动法 律关系是劳动关系的法律形式）劳动法律关系的内容是权益和义务（一次调整与二次调整）劳动法律关系的双务关系 劳动法律关系具有国家强制性 *13、劳动法律关系的三大构成要素 主体：雇主和雇员 客体：主体权益义务所指向的事物,

19、即劳动法律关系所要达到的目的 和结果,如：劳动、工资、保证福利、工作时间、休息休假、劳动安 全卫生等事物 内容：权益和义务 *14、劳动者权益：公平就业和择业的权益；取得劳动酬劳的权益 休息休假的权益 安保权益 职业技能培训权益 社会保险和福利的权益 提请劳动争议处理的权益 其他权益 劳动者义务：完成劳动任务 提高职业技能名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 26 页精选学习资料 - - - - - - - - - 名师精编 优秀资料执行安全规程 遵守劳动纪律 遵守职业道德 用人单位的权益与义务：依法建立和完善规章制度 保证劳动者享有劳动权益和履行劳动义务 &15、劳动法律事

20、实 概念：依法能够引起劳动法律关系产生、变更和毁灭的客观现象；它分为 两类：劳动法律行为和劳动法律大事； 劳动法律行为是指以当事人的意志为转移,能够引起劳动法律关系产 生、变更和毁灭,具有肯定法律后果的活动；包括：合法行为、违法 行为、行政行为、仲裁行为和司法行为 劳动法律大事是指不以当事人的主观意志为转移,能够引起肯定的劳 动法律后果的客观现象；包括：企业破产、劳动者伤残、死亡、战争 或其他现象；第三章 现代企业治理一、企业战略治理 1、企业战略的含义：是指企业为了适应将来环境的变化,寻求长期生存和稳 定进展而制定的总体性和长远性的谋划与方略（资源安排）；其实质：是实现外部环境、企业实力和战

21、略目标三者之间的动态平稳 *2 、企业战略的特点：全局性、系统性、长远性、风险性、抗争性 *3 、企业环境的结构及其特点 宏观环境：间接影响企业活动；包括经济、技术、政治、自然、人口、文 化、法律环境等 微观环境：直接影响企业活动,包括：市场环境与行业环境变化程度复简静态动态稳固和可猜测的环境,少数外部因素并且这些大量外部因素,并且这些因素不相像；单因素是类似的因素保持相同或变化缓慢；因素保持相同或变化很慢对要素复杂学问要求低对要素复杂学问要求低杂复杂 +稳固 =中低不确定性简洁 +稳固 =低不确定性程度复少数外部因素并且这些因素是相像的大量外部因素并且这些因素是不相像的,因素变化频因素变化频

22、繁并且是不行预期繁并且不行预期； 动态的、 不行猜测的环境； 要素多、杂对要素复杂学问要求高且不相像又连续变化；对要素复杂学问要求高简洁 +不稳固 =中高度不确定性复杂 +不稳固 =高度不确定性名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页,共 26 页精选学习资料 - - - - - - - - - 名师精编 优秀资料&4、经营环境分析的方法 外部环境的调研：猎取口头信息、猎取书面信息、专题性调研 外部环境的猜测 *5 、经营环境的微观分析 现有竞争对手的分析：竞争对手的数目 竞争对手的经营战略 竞争对手的产品差异化 固定成本的高低 行业成长过剩 潜在竞争对手的分析：新进入某个行业的企业

23、,取决于现有的进入障 碍；进入障碍包括：产品差异化；规模经济；确定 成本优势；资本需求；现有企业的反映 替代产品或服务威逼分析 顾客力气分析 供应商力气分析 *6 、经营环境的宏观分析 政治法律环境 经济环境：经济体制、经济形势、经济结构、经济政策 技术环境 社会文化环境 &7、企业资源状况分析 企业资源包括有形资产和无形资产；企业资源分析的具体内容：物质资源、人力资源、财务资源、技术水平、治理资源、无形资产 资源优势是企业为了实现其战略目标所拥有的或者拟建立的特殊资源；（具有相对性和实践性）&8、企业才能分析 才能是指企业将其资源进行整合、归集、整合形成产品和服务,以满意客 户需要的一种技能

24、；战略治理家迈克尔 . 波特依据产品生产的价值形成和制造过程价值链,把资源的开发和利用活动分为两类,即基本活动和支持活动；基本活动：生产加工、成品储运、市场营销、售后服务等；支持活动：选购治理、技术开发、人力资源治理、企业基础设施等 &9、企业才能的分析方法包括：纵向分析、横向分析、财务分析 &10、企业才能评判标准：效率分析投入产出比 , 成效分析实际产出达到预期产出的程度名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页,共 26 页精选学习资料 - - - - - - - - - 名师精编 优秀资料*11、企业内部条件和外部环境的综合分析 主要采纳 SWOT；即 S 企业内部优势； W

25、企业内部劣势； O企业外部环境 机会； T 外部环境的威逼 SWOT分析即态势分析,是指将企业的内部优势、劣势、机会和威逼,依 照矩阵形式排列,加以分析,并决策的过程； SWOT分析的程序：分析企业外部环境的变化,查找机会与威逼；依据企业内部资源和才能分析,确定企业内部优势与劣势；对打算企业的 S、W、O、T 的各种关键因素进行总体评判；在 SWOT分析图上定位,确定企业的战略才能；进行战略分析；四种可供挑选的战略O机会W 内 部转变内部开发市场不得条件增加产量扭转战略 WO 增长战略 SO S 内 部劣势预防战略 WT 多种经营 ST 优势躲开威逼分散风险排除劣势查找机会T威逼*12 、企业

26、战略的挑选 企业总体战略有：A、进入战略（购并战略、内部创业战略、合资战略）B、进展战略（单一产品或服务进展战略、 横向进展战略、 纵向进展战略）、C、稳固战略和撤退战略（特许经营、分包、卖断、治理层与杠杆收购、拆产为股 / 分拆、资产互换与战略贸易；名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页,共 26 页精选学习资料 - - - - - - - - - 名师精编 优秀资料 一般战略：A、抵成本战略：（降低成本的途径） ：实现规模经济、应用专利技术、改善原材料以及 其他方式；（制定原就）：领先原就、全过程低成本原就、总成本最低原就、长久原就 B、差异化战略（实施差异化的途径） ：使用

27、具有特殊性能的原材料和其他投入元素、开展技术开发活动、严格的生产作业活动、特殊的营销活动、扩大经营范畴（制定原就）：效益原就、适当原就、有效原就 C、重点战略（两种方式） ：、着眼于在目标市场上取得成本的优势 、着眼于在目标市场上取得明显的差别优势重点战略是把前两种战略应用于细分的目标市场而形成的战略 不同行业的战略新兴行业战略 成熟行业战略衰退行业战略进入时机的挑选；竞争方式的挑选明确一种竞争战略、 合理组合产品、 合理定价、工艺创新、扩大用户、购买廉价资源、合适买 主、工艺流程挑选、参加国际竞争领导位置、合理定位、收成、快速退出*13、企业经营战略的实施与掌握 企业战略的实施 a 建立与实

28、施经营战略相适应的企业组织 b 合理配置资源,制定预算和规划 c 调动群体的积极性,实施战略方案 d 建立行政支持系统,实现有效的战略掌握 企业经营战略的掌握 a 特点：战略系统是开放的、 战略掌握的标准是企业的总体目标（成效标准、废弃标准）、战略规划既有稳固性也有变化性 b 基本要素：战略评判标准、实际成效、绩效评判 c 掌握方法：事前、事中、事后掌握三类二、企业方案与决策 *1 、科学决策的要求和方法 决策科学化的要求：合理的决策标准、有效的信息系统、系统的决策观念、科学的决策程序、决策方法科学化名师归纳总结 确定决策的方法：量本利分析法（也叫盈亏平稳法）、线性规划法、微分法第 12 页,

29、共 26 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 名师精编 优秀资料风险型决策的方法：收益矩阵、决策树（决策点、方案枝、状态节点和概 率枝）、敏锐分析等方法 不确定决策方法：悲观决策标准、乐观系数决策标准、中庸决策标准、最小懊悔决策标准,同等概率标准 *2 、企业经营方案 概念：企业方案：就是依据社会的需要以及企业的自身才能,确定企业在 肯定时期的奋斗目标,并对目标的实现进行具体的规划、支配和组 织实施等一系列治理活动；企业经营方案的作用：使决策目标具体化、有利于提高企业的工作效率、为掌握供应标准 制定企业方案的原就： 可行性与制造性相结合的原就；短期方案

30、与长期方案 相结合的原就；稳固性与敏捷性相结合的原就编制方案的方法：滚动方案法、综合平稳法 &3、企业经营方案的目标治理：PDCA循环法（方案、执行、检查和处理） 、 目标治理的涵义：目标治理是指环绕企业肯定时期的总目标,企业各 部门治理人员和全体职工各自制定自己的分目标,经过调整、平稳,使它们成为一个相互联系的目标系统,同时,确定相应的责任和权益,进行严格考核,促使每位员工自觉实现各自目标,从而实现企业经营 总目标的一种治理方法；目标治理的特点：系统化的治理模式 要求有明确完整的目标体系 要富于参加性 强调自我掌握 重视员工的培训和才能开发 企业目标治理的实施：经营目标体系的建立、经营目标的

31、实施和掌握三、市场营销 *1 、市场分析市场营销的概念：美国市场营销协会（AMA）定义：市场营销是关于构思、货物和服务的设计、定价、促销和分销的规划与实施过程,目的是制造能 实现个人和组织目标的交换；市场的概念：市场是指某种产品的现实购买者和潜在购买者需求的总和；市场=人口+购买力 +购买欲望 市场的三个要素：人口、购买力、购买欲望 市场分类：按交换对象：商品市场、服务、技术 、金融 、劳动力 、信息 按买方类型：消费者 、组织 名师归纳总结 - - - - - - -第 13 页,共 26 页精选学习资料 - - - - - - - - - 名师精编 优秀资料按活动范畴和区域：世界 *2 、

32、消费者市场分析、全国性 、地方 消费者市场是指全部为了个人消费而购买消费品或服务的个人和家庭所构 成的市场；影响消费者购买行为的主要因素：文化因素 社会因素 个人因素：年龄、职业、经济状况、生活方式、个性及自我观念 心理因素：动机、知觉、学习、偏好和态度 影响消费者的购买决策过程：参加购买的角色：倡议者、影响者、决策者、购买者、使用者 购买行为类型：习惯性、化解不和谐、寻求多样化、复杂 消费者购买决策过程：引起需求、收集信息、评判方案、打算购买、买 后行为 *3 、组织市场分析 组织市场的构成：产业市场最具代表性、最多样化和最巨大 转卖者市场 政府市场 产业市场的特点：购买者多为企业、集中在少

33、数地区、需求具有派生性 需求缺乏弹性、产业市场较大的波动、专业人员购买 互惠、直接购买、通过租赁方式取得 产业购买的决策参加者：使用者、影响者、选购者、打算者、信息掌握者 产业购买者的购买类型：直接购买、修正购买、新购 影响产业购买者购买打算的因素：环境、组织、人际、个人 产业购买者购买过程的主要阶段：产业购买者购买过程 提出需要 确定需要 说明需要 物色供应商 征求建议 确定供应商 挑选订货程序 检查合同履行情形 *4 、市场营销的治理过程 分析市场机会（发觉市场机会、评判市场机会） 挑选目标市场（市场的细分、目标市场的挑选、市场定位）名师归纳总结 A、市场细分：消费者市场细分的标准：地理细

34、分、人口、心理、行为 第 14 页,共 26 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 名师精编 优秀资料产业市场细分的标准：最终用户、用户规模 B、目标市场的挑选：无差异市场营销、差异市场营销、集中市场营销 设计市场营销组合 即产品、价格、地点和促销（也叫4P） 执行和制定市场营销方案A、市场营销方案的执行（过程）:制定具体行动方案、 建立组织结构、 设计决策和酬劳制度、开发和合理调配人力、建立适当企业文化和治理风格 B、市场营销方案的掌握：年度方案、盈利才能、效率、战略掌握 *5 、市场营销策略 产品策略：A、产品组合策略：扩大产品组合、缩减产品组合、产

35、品线延长（向下、向上、双向）B、品牌与商标策略：品牌化策略、品牌使用者策略、品牌统分策略 C、包装策略：相像包装策略、差别包装策略、组合包装策略、复用包装策略、附赠品包装策略 D、生命周期（分为四个阶段：投入期、成长期、成熟期、衰退期）E、服务策略 : 售前服务、售后服务（服务方式：固定和流淌）定价策略：A、成本导向定价法： 成本加成定价、 盈亏平稳固价法、 目标收益定价法、边际成本定价法 B、需求导向定价法：懂得价值定价法、需求差别定价法、逆向定价法 C、竞争导向定价法：随行就市定价、密封投标定价 D、定价策略 E、新产品定价策略：撇油、渗透、中意 F、折扣折让定价策略：数量折扣、功能、现金

36、、季节、推广折让和补贴 G、心理定价策略：整数定价、尾数、声望、招徕、分级 分销策略 A 、销售渠道的几个参数：渠道层次数目、渠道长度、渠道宽度、渠道多重性 B、影响销售渠道挑选的因素 a 产品因素： 价格、体积、重量、款式、物理化学性质、 技术复杂程度、标准化程度、是否新产品 b 市场因素：市场区域范畴的大小、顾客集中度、顾客购买量和频率 c 企业因素：企业实力、销售才能、服务才能、掌握才能 C、正确分销渠道的挑选（要解决三个问题）a 是否使用中间商 b 中间商的数目：独家分销、广泛性分销、挑选性分销名师归纳总结 - - - - - - -第 15 页,共 26 页精选学习资料 - - -

37、- - - - - - 名师精编 优秀资料c 中间商的挑选：目标市场、地理位置、产品经营范畴、促销措施、供应服务、运输和储存条件、财务状况、治理才能 促销策略：广告、人员推销、营业推广、宣扬第四章 治理心里与组织行为一、个体心里与行为分析 &1、个体差异 员工的才能与人格：才能差异；人格差异；大五人格特质与工作绩效特质心情稳固性外向开放性宜人性责任感表现安静热 情 、 乐 想象力 群 、支配、审美 奇怪 精力充足 尝新 敏捷 寻求刺激 有制造性 自信 健谈 有教养 爱交际聪明可信 直率自信 自律有组织安全合作可依靠兴奋温存追求成就不担忧虚心深思熟虑不冲动好脾气坚持不懈工作能 够 有 效 地易

38、获 得 管 理 和 商 业 上的胜利更易于熟知工作,并能逆境出成果能 有 效地 处理能有效地猜测全部预 测 所 在 效客户关系,解决绩效效标标冲突员工态度 态度分析：态度是人对某种事物或特定对象所持有的一种确定或否定的 心理倾向；态度影响行为,但不肯定打算行为；*工作中意度：指员工对自己的工作所抱有的一般性的满意与否的态度；影响工作中意度的因素：富有挑战性的工作；公正的酬劳；支持性的工作环境；融洽的人际关系；个人特点与工作的匹配；&组织承诺：是由于员工对组织投入的增加,的一种心理现象；包括：感情承诺；感情留人而使员工不得不连续留在组织名师归纳总结 - - - - - - -第 16 页,共 2

39、6 页精选学习资料 - - - - - - - - - 名师精编 优秀资料连续承诺；福利留人 规范承诺；社会责任感和制度约束留人 结果： 组织承诺与缺勤率和流淌率呈负相关 2、员工的知觉和归因 社会知觉：即个体对其他个体的知觉,即我们如何熟识他人；首因效应 - 第一印象 光环效应一好百好,一坏百坏 投射效应推已及人,” 物以类聚,人以群分“对比效应人比人 刻板印象固定看法 归因：就是利用有关的信息资料对人的行为进行分析,从而推论其缘由的过 程；行为的缘由可以分为内因和外因,也可分为稳因和非稳因；归因误差：行为者的自利性偏差；把自己的胜利归于个人因素,失败归因于外部 因素；他人的胜利归于情境因素

40、,失败归于个人；对他人行为的归因取决于他人行为是否与 *3 、工作动机的理论与应用 人的多重需要与组织的酬劳形式 组织公正与酬劳安排；安排公正、程序公正、互动公正 期望理论与绩效薪资：个人努力与工作绩效 工作绩效与组织嘉奖 组织嘉奖与个人需要 &4、员工的学习和行为治理 员工的学习：A、强化的学习法就爱德华 桑代克 强化原就、惩处原就、消退原就 B、认知学习原理爱德华 托尔曼 强调认知结构和内部心理表象,即学习的内部因素 C、社会学习理论班杜拉 证明人们可以向其他人学习,即观看学习；称为仿照,仿照对象称 为榜样或榜样 员工学习与组织行为矫正（在强化原就的基础上,其具体步骤）A、识别和确认对绩效

41、有重大影响的关键行为 B、对关键行为进行基线测量 C、功能性分析名师归纳总结 D、干预行为：主要的干预策略是正强化和惩处- 正强化的整合第 17 页,共 26 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 名师精编 优秀资料二、工作团队的心里与行为 *1、什么是工作团体： 一个团队是一个小数目的人群, 他们具有互补性的技能,承诺一个共同目标、一系列绩效目标和他们共同负责的方法；*2、一个团队的实质是共同的承诺：没有它,群体作为个体运作；有了它,他 们便成为一个强有力的集体绩效单位；*3 、团队绩效：团队绩效是成员们一道工作得怎样的函数,而不是个体所做的 事情的函数；*4 、团队的有效性由四个要素构成：绩效、成员中意度、团队学习、外人的满 意度 5、团队的动力因素分析：沟通、影响、任务和爱护的职能、决策、冲突、氛围 *6 、群体决策与人际沟通 群体决策 A、优点：信息：丰富全面 方案：众多 决策：可接受 决策过程：民主 B、缺点：决策：时间长成效：从众心理 倾向：易产生个人倾向 责任：不清 C、影响群体决策的群体因素：群体多样