2022年商务谈判复习资料.docx

《2022年商务谈判复习资料.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2022年商务谈判复习资料.docx（8页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、精选学习资料 - - - - - - - - - 商务谈判复习资料题型：单项 30*1 分 多项 10*2 分 判定 5*2 分 简答 6*5 分 案例分析 10 分 一 单项 1、什么是谈判,商务谈判 谈判 是有关组织或个人对涉及切身利益的分歧和冲突进行反复磋商,寻求解决途径和达成协议的过程； 商务谈判 是指当事人各方为了自身的经济利益,就交易的各种条件进行洽谈、磋 商,最终达成协议的过程；2、正确的谈判观念是？P4850 3 ）谈判的理性懂得 4 ）谈判的基本心智 5 ）1）谈判的泛化懂得 2 ）谈判的人性懂得谈判的策略标准 3、欧式：高报价、日式报价：低价报价方式 4、六个环节：听、问、

2、答、辩、述、说服 5、什么是主场、客场、中立谈判的定义？主场 ; 也称主座谈判, 是指在自己一方所在地,有自己一方做主人组织的谈判；客场 ; 也称客座谈判,是指子啊谈判对手所在地进行的谈判；中立 方）以外的地点支配的谈判；6、不同的让步的方式 p107108 ; 第三地谈判,是指在谈判双方（或各1 与己无损策略 2以攻对攻策略 3强硬式策略 4坦率式策略 5稳健式让步策略 7、润滑策略 8、谈判目标的作用 9、按国际惯例谁先报价？：卖方 不确定 10、谈判的类型：进取、权益、关系心里11、在谈判中当我方处于被动位置可以挑选什么策略？：应避其锋芒, 设法转变谈判力气的对比,以达到尽量爱护自的,满

3、意己方利益的目的；策略：缄默策略,忍耐策略,多听少将 策略,迂回策略；12、日本人谈判风格：13、幽默语言的作用：14、商务合同的审核包括哪些？：两种文字的审核； 同种文字的审核；审查文本务必对比原稿,不要只凭记忆阅读审核；15、密谈式（谈判风格）的作用：16、公平是指哪一方面：17、坦诚是开局策略的使用场合 双方过去有商务往来而且关系很好,相互比较明白；18、什么是讨价仍价？讨价 ：指要求报价方改善报价的行为；19、 仍价： 也称仍盘,指针对卖方的报价买方做出的反应性报价；名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 4 页精选学习资料 - - - - - - - - - 20、商

4、务谈判追求的主要目的是？：经济利益（不是很确定）二 多项 1、运用语言艺术沟通遵循哪些原就 p215 1）客观性原就 2 ）隐含性原就 3 ）针对性原就 4 ）规范性原就 5 ）规律性原就 6 ）说服性原就 2、应付不合作性谈判对手怎么做？强硬型？合作型的对手？不合作型 原就：求同存异、适度冒险、利益共沾出其不意策略可采纳：感化策略、改良策略、制造僵局、“ 搅和” 策略、 “ 荆棘地” 策略、强硬型：争取承诺、软硬兼施、以柔制刚、制造竞争软式、硬式、原就式谈判 合作型：3、变更和解除合同需要哪些条件 p154 1）一方违约 2 ）不行抗力 3 没有按时履行合同 4 商定的解除合同的条件显现 4

5、、当买方讨价,卖方坚决不降价,买方可以怎么做？5、（ 1）商务谈判场合中对服饰颜色的要求：按季节分春秋和夏装；（2）对座次礼仪：面门为上,以右为上,居中为上,以远为上,前排为上（3）对赠送礼品的礼仪：送礼品第一要留意对方的习俗和文化修养,和仍要依据交易及客商的详细情形而定；欧美留意礼物的意义价值,而亚洲,非洲,拉美州,中东地区留意礼品的货币价值；6、简洁造成心理战失败的缘由有：7、技术贸易谈判中的价格从受益方的角度主要有什么因素？（定价考虑因素）转让方 受让方技术的使用价值技术的水平技术开发费 技术的供需情形技术转让费 科研开发才能利润缺失补偿费 技术许可的类型技术使用费的支付方式一揽子交易条

6、件8、货物买卖谈判中价格条款涉及哪些内容？p33 1）价格水平 2 ）价格运算方式 3 ）价格术语运用9、谈判价格包括哪些环节10、衡量谈判胜利的价值标准：经济利益 社会效益 谈判成本11、什么叫法人？法人：是具有民事权益才能和民事行为才能,依法独立享有民事权益和承担民事义务的组织；具备条件： 1）依法成立 2 ）有必要的财产或经费 所 4 ）能够独立承担民事责任 3 ）有自己的名称、组织机构和场12、价格说明的意义所在：价格说明是指买方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、运算方式等所做的介绍、说明或解答；名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 4 页精选学习资料 - -

7、 - - - - - - - 对卖方的作用： 可以利用价格说明,充分表白所报价的真实性、合理性, 增强其说服力,降低买方的要求,以迫使买方接受报价或缩小买方讨价的期望值；对买方的作用： 可以通过价格说明,明白卖方报价的实质和可信程度,把握卖方的薄弱之处,估量讨价仍价余地,进而确定价格评论针对的要害；13、谈判气氛的营造应听从哪些因素14、对方表现实力强的表现的特点：15、影响商务谈判（模式）的基本因素有哪些？：时间进行速度和条款进行次序16、什么叫软式、硬式、原就式谈判：软式也称关系谈判；硬式谈判也称立场型谈判；原就式谈判也称价值型谈判；原就式谈判 策略又称为“ 事实谈判策略” 或“ 价值谈判

8、策略” 将人和问题分开（对事不对人） 重点应放在利益上 , 而非立场上 挑选各种有可能的方案（备选方案） 确定双方都接受的客观标准1、 许可贸易 p36 由于技术软件的特点,技术贸易中的卖方实际上只向买方出售了技术的“ 使用许可”,所以统称“许可贸易 ”倾听技巧中最重要的技巧是？克服听力障碍2、 什么是身体语言（形体语言）实际也是通过认得姿态表示信息；3、 非语言符号的作用：是指在摆布、佩戴、选用某种无提示传递的某种信息,4、 气氛最紧急,难度最大的是哪一环节5、 行为沟通中,哪些行为对己方不利三 简答1、简洁概括打断谈判僵局的策略和技巧1）回避分歧,转移议题 2 ）敬重客观,关注利益 3 ）

9、多种方案,挑选替代 4 ）敬重对方,有效退让 5 ）冷调处理,临时休会 6 ）以硬碰硬,据理力争 7 ）孤注一掷,背水一战2、商务谈判中的拒绝策略有？：预言法；问题法；借口法；补偿法；转折法；条件法；不说理由法；无法法；幽默法；让步法3、遇到作风强硬的对手怎么应对要避其锋芒,设法转变谈判力气的对比,以达到尽力爱护自己,满意己方利益的目的；可采取一下策略： 1. 争取承诺策略 2. 软硬兼施策略 3. 以柔克刚策略 4. 制造竞争策略；4、简述谈判组织的构成原就和配备方式 p83 84 构成原就：学问互补、性格和谐、分工明确谈判人员配备：1. 谈判队伍领导人 2. 商务人员 3.技术人员 4.财

10、务人员 5.法律人员6. 翻译5、在谈判中如何实行“ 于己无损” 策略 p107 当谈判对手就起一个交易条件要求我方做出让步时,在己方看来要求其实有肯定的道理,但己方又不情愿在这个问题上做出实质性的让步,可以实行一些无损让步方式；6、商务谈判的理论基础是：需要和对需要的满意是商务谈判的共同基础；（不确定）7、货物买卖谈判的主要内容是 .p3234 货物部分：标的、品质、数量、包装、检验名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 4 页精选学习资料 - - - - - - - - - 商务部分：价格、交货、支付、索赔 法律部分：不行抗拒力、仲裁、法律适用 8、价格策略中仍价技巧；并举

11、例说明 p137138 1）吹毛求疵 百般挑剔；言不由衷 2）积少成多 3）最大预算 把握仍价时机；判定卖方意愿；预备变通方法 4）最终通谍 5）感情投资 9、在谈判中如何使用“ 最终通牒” 策略 p138 1）“ 最终通牒” 的出价应使卖方有接受的可能性,一般不能低于买房的保留价格 2）给卖方“ 最终通牒” 的时机要恰当,一般在买主处于有利位置或买方已将价格提高 到接近抱负价格时发出“ 最终通牒”；3）发出“ 最终通牒” 前,应让买方有所投入；4）“ 最终通牒” 的依据要过硬,要有加强的客观性和不行违背性；5 “ 最终通牒” 的言辞不要过硬,言辞太锐利简洁损害卖方自尊心 6）“ 最终通牒”

12、也要留有弹性；另： PPT上 1）最终通牒的态度要强硬、语言要明确,应讲清正反两方面的利害；2）最终通牒最好由商务谈判队伍中的最高职位的人来表述；3）用商务谈判桌外的行动来协作你的最终通牒；4）实施最终通牒前必需向自己的上级汇报；10、谈判的心理禁忌有哪些. P5556 1）一般心理禁谈判忌：一戒急、二戒轻、三戒狭、四戒俗、五戒弱、六戒贪；2）专业谈判心理禁忌：一戒盲目谈判、二戒自我低估、三戒不能突破、四 戒感情用事、五戒只顾自己、六假设自缚、七戒掉以轻心、八戒失去耐心；11、简要说明何时先报价何时后报价：在高度竞争或冲突的场合,先报价；如对方不是行家,先报价；如对方是行家,自己不是,后报价 卖方先报价惯例：发起谈判者先报价；投标者标价12、如何使用“ 效益附加据”,并举例说明四、案例题1、中国一汽和克莱斯特合作历程（谈判要点、谈判学问） 30 页这个就个人总结咯2、关注谈判队伍的构成（人员组成）P83 自己再看下构成：学问互补、性格和谐、分工明确谈判人员配备：1. 谈判队伍领导人 2. 商务人员 3.技术人员 4.财务人员 5.法律人员 6.翻译也不敢乱写只好让同学们自己再找下咯不好意思咯注：有些题我也找不到名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 4 页