吻合器产品公司经营管理报告_参考.docx
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1、泓域/吻合器产品公司经营管理报告吻合器产品公司经营管理报告xx有限责任公司目录一、 促销组合决策2二、 营销推广策略4三、 企业产品策略6四、 员工培训与开发12五、 招聘的含义16六、 产业环境分析22七、 行业整体发展态势24八、 必要性分析25九、 项目基本情况25十、 组织架构分析28劳动定员一览表28十一、 项目风险分析30十二、 项目风险对策32十三、 发展规划分析34一、 促销组合决策促销组合决策,就是决定如何选择和组合应用以上这几种沟通方式,达到企业有效进行促销的目的。(1)促销目标。促销目标,是指企业促销活动所要达到的目的。在不同时期和不同的市场环境下,企业开展的促销活动都有
2、着特定的促销目标。促销目标不同,促销组合也有差异。(2)目标市场和产品类型。目标市场的特点是影响促销组合决策的重要因素之一。目标市场在销售范围大、涉及面多的情况下,应以广告促销为主,辅以其他沟通方式;目标市场相对集中,销售范围较小,需求量较大的应以人员沟通为主,辅以其他沟通方式。如果目标市场消费者文化水准较高、经济收入宽裕,应较多运用广告和公关沟通为主的促销组合;反之,应多用人员推销和营业推广为主的促销组合。产品可以根据不同类型选择不同的促销组合方式,生产资料以人员推销为主的促销组合,因为生产资料产品技术性较强,购买者数量较少,但购买数量大且金额较高;生活资料以广告为主的促销组合,因为生活资料
3、市场购买者人数众多,产品技术性较简单,标准化程度较高。在生产者市场和消费者市场上,公关促销和营业促销都处于次要地位。当然,也不能把问题绝对化。一般产品技术性能复杂、价格较高的产品销售,应以人员推销为主,辅以其他沟通方式的促销组合;一般化的、价格较低的产品,应以广告沟通为主,辅以其他沟通方式的促销组合。(3)“推”或“拉”策略。在促销中,企业一般采用“推”策略或“拉”策略。“推”策略是把中间商作为主要的促销对象,把产品推进分销渠道,推上最终市场。“拉”策略是把消费者作为促销对象,引导消费者购买,从而拉动中间商进货。两者不同的促销策略采用的是不同的促销组合,“推”策略采用的是以人员推销为主的促销组
4、合,而“拉”策略采用以广告为主的促销组合。企业对两种策略有不同的偏好,有些偏重“推”策略,有些偏重“拉”策略。(4)产品的生命周期。在产品生命周期的不同阶段,有不同的促销目标,因而应采取不同的促销组合策略。在产品投入期,新产品刚刚打入市场,应采用广告沟通为主的促销策略,重点宣传产品的性质、功能、服务等,以引起消费者对新产品的注意。在产品成长期,在消费者已对产品有所了解的基础上,广告宣传应转向以宣传企业产品特色,树立品牌为主,从而使消费者对企业产品形成偏好。这时应增加促销费用,并配合人员推销,以扩大销售渠道。当产品进入成熟期,即产品已全部打入市场,销售从鼎盛转而呈下降趋势。这时广告促销应和营业推
5、广等方式配套使用以达到更好的促销效果。在产品衰退期阶段,同行竞争已到了白热化程度,替代产品已出现,消费者的兴趣已转移,这时企业应该削减原有产品的促销费用,少量采用提示性广告,对于一些老用户,营业推广方式仍要保持。二、 营销推广策略营销推广是指企业在短期内,为了刺激需求而进行的各种促销活动。这种策略可以吸引更多的消费者购买从而更好地实现企业有效目标。为此,它是促销组合的重要方式,是促销策略研究的重点。1、营销推广方式面向消费者的营销推广方式。面向消费者的营销推广主要作用包括:鼓励老顾客继续使用;促进新顾客使用;培养竞争对手顾客对本企业的偏爱等。它包括抽奖促销、折价券、现场演示、展销会促销等方式。
6、面向中间商的营销推广方式。是以鼓励中间商积极进货和推销,引导零售商扩大经营为主要目的的推广方式。常用的方式包括批发回扣、销售业绩奖励、扶持零售商等。面对内部员工的营销推广方式。主要是针对企业内部的销售人员,鼓励他们热情推销产品或处理某些老产品,或促使他们积极开拓新市场。一般可采用方法有:销售竞赛、免费提供人员培训、技术指导等形式。2、营销推广方案的设计在企业促销活动中,一个有效的营业推广方案一般要考虑以下六个因素。确定推广目标。营销推广目标的确定,就是要明确推广的对象是谁,要达到的目的是什么。只有知道推广的对象是谁,才能有针对性地制定具体的推广方案。选择推广工具。营销推广的方式方法很多,但如果
7、使用不当,则适得其反。因此,选择合适的推广工具是取得营业推广效果的关键因素。企业一般要根据目标对象的接受习惯和产品特点、目标市场状况等来综合分析选择推广工具。推广的配合安排。营销推广要与营销沟通其他方式如广告、人员销售等整合起来,相互配合,共同使用,从而形成营销推广期间的更大声势,取得单项推广活动达不到的效果。确定推广时机。营销推广的市场时机选择很重要,如季节性产品、节日产品、礼仪产品,必须在季前节前做营销推广,否则就会错过了时机。确定推广期限。即营销推广活动持续时间的长短。推广期限要恰当,过长,消费者新鲜感丧失,产生不信任感;过短,一些消费者还来不及接受营销推广的实惠。三、 企业产品策略在企
8、业营销策略中,产品策略处于核心地位,它是制定其他营销组合策略的基础。所以,企业根据市场需求,决定生产和销售什么产品,并制定合理的产品结构及相应的营销策略,是企业的一项重大决策。(一)产品整体概念产品是能满足一定的消费需求并能通过交换实现其价值的物品和服务。从市场营销的角度来认识产品的整体概念,应包括核心产品、有形产品和附加产品三个层次。1、核心产品核心产品是指顾客购买某种产品时所追求的基本利益,它是顾客真正要买的东西。消费者购买某种产品,中心就是为了获取核心产品、满足某种需要的效用或利益,并不是为了占有或获取产品本身。2、有形(形式)产品有形(形式)产品是核心产品借以实现的形式,即向市场提供的
9、实体物品和服务的形象。它是核心产品的载体。形式产品是通过产品的质量、款式、特色、品牌和包装等特征表现出来的。3、附加产品附加产品是指顾客购买企业产品时所获得的全部附加服务和附加利益。如提供信贷、免费送货、保证、售后服务等。(二)产品组合1、产品组合的概念产品组合是指当一企业向市场提供多种产品时其全部产品的结构或构成。它通常由若干产品线和产品项目组成。产品线是指企业所经营的核心内容相同的一组密切相关的产品;产品项目是产品线中一个明确的产品单位。产品组合包括四个变数:宽度、长度、深度和一致性(相关性)。所谓产品组合的宽度,是指企业拥有的产品线条数,即企业生产的产品大类有多少。它反映的是企业市场服务
10、面的宽窄程度和分散投资风险的能力。所谓产品组合的长度,是指企业每条产品线上的产品项目数。它反映的是企业在同一市场中满足顾客不同需求的程度。产品组合的深度,是指产品大类中每种产品有多少花色、品种和规格。产品组合的一致性(相关性),是指企业的各个产品大类在最终用途、生产条件、销售渠道以及其他方面的密切相关程度。2、产品组合决策企业在进行产品组合时,将涉及产品项目增减、修改和产品线扩充、删除等问题。企业在进行产品组合决策时应该遵循既有利于促进销售、又有利于增加企业的总利润这个基本原则,实现产品组合的动态平衡。即企业应随着市场环境和资源条件的变动,不断增加应开发的新产品和淘汰应退出的衰退产品。产品组合
11、的动态平衡策略,一般包括以下策略:第一,扩大产品组合策略。扩大产品组合策略是开拓产品组合的广度和加强产品组合的深度。即增添产品线,扩展产品经营范围和在原有的产品线内增加新的产品项目。具体方式包括:增加与原产品相类似的产品;增加同一产品的规格、型号和款式;增加不同品质和不同价格的同一种产品;增加与原产品毫不相关的产品。这一策略有利于满足不同消费者多方面需求,提高产品的市场占有率;有利于分散市场风险;能够充分利用企业资源和剩余生产能力完善产品系列,扩大经营规模。第二,产品线或产品项目削减策略。是指为集中力量经营获利大的产品线和产品项目,对那些获利小的产品进行削减甚至取消。产品线或产品项目削减的方式
12、有:减少产品线数量,实现专业化生产经营;减少产品项目,停止生产某类产品。这种策略的实施有利于企业生产经营的专业化,使企业能够集中资源和技术力量改进保留产品的品质,提高生产效率和产品商标的知名度,加速企业的纵向发展。第三,高档产品策略。是指在原产品线内增加档次较高、价格较高的产品项目。这一策略有利于提高企业的产品声望和市场地位,也有利于企业生产技术水平和管理水平的提高。第四,低档产品策略。是指在原有的产品线中增加低档次、低价格的产品项目。与高档产品策略一样,低档产品策略的实行能够迅速为企业寻求新的市场机会,同时也会带来一定的风险,即可能会影响企业原有产品的市场声誉和名牌产品的市场形象。此外,这一
13、策略的实施需要有一套相应的营销系统和促销手段与之配合,这些必然会加大企业营销费用的支出。3、产品生命周期及营销策略产品生命周期(PLC),产生于20世纪60年代中期,主要代表人物是美国经济学家雷蒙德费农。它主要是指产品从投入生产到退出市场的整个过程,主要经历导入期、成长期、成熟期和衰退期等发展时期。导入期的营销策略。商品的导入期,一般是指新产品试制成功到进入市场试销的阶段。在商品导入期,由于消费者对商品十分陌生,企业必须通过各种促销手段把商品引入市场,力争提高商品的市场知名度,因此导入期的生产成本和销售成本相对较高,企业在给新产品定价时不得不考虑这个因素,企业营销的重点主要集中在促销和价格方面
14、。采取高价格的并配合大量的宣传推销活动,把新产品推入市场。其目的在于先声夺人,抢先占领市场,并希望在竞争还没有大量出现之前就能收回成本,获得利润。在采用低价格的同时做出巨大的促销努力。其特点是可以使商品迅速进入市场,有效的限制竞争对手的出现,为企业带来巨大的市场占有率。该策略的适应性很广泛。成长期的营销策略。商品的成长期是指新产品试销取得成功以后,转入成批生产和扩大市场销售额的阶段。在商品进入成长期以后,有越来越多的消费者开始接受并使用,企业的销售额直线上升,利润增加。在此情况下,竞争对手也会纷至沓来,威胁企业的市场地位。因此,在成长期,企业的营销重点应该放在保持并且扩大自己的市场份额,加速销
15、售额的上升方面。如,积极筹措和集中必要的人力,物力和财力,进行基本建设或者技术改造,以利于迅速增加或者扩大生产批量;进一步开展市场细分,积极开拓新的市场,创造新的用户,以利于扩大销售;努力疏通并增加新的流通渠道,扩大产品的销售面。成熟期的营销策略。商品的成熟期是指商品进入大批量生产,而在市场上处于竞争最激烈的阶段。在成熟期中,有的弱势产品应该放弃,以节省费用开发新产品;但是同时也要注意开发原来的产品的新用途或者新的功能以延长其生命周期。企业应该有系统的考虑市场,对产品及其营销组合进行修正和调整。衰退期的营销战略。衰退期是指商品逐渐老化,退出市场的时期。当商品进入衰退期时,企业必须根据市场的实际
16、情况进行灵活经营,以获取能够获取的利润。我们可以继续维持企业在目标市场、价格、销售渠道、促销等方面的现状,延长退出市场的时间或者根据市场变动的情况做出适当的收缩。四、 员工培训与开发(一)员工培训的概念和目的1、培训的概念。员工培训是以改进员工的知识、技能、态度和社会行为,提高员工工作绩效和组织效益为目的的一种学习过程。2、员工培训的目的。向本企业员工传授广泛的技能,包括解决问题的技能、沟通技能,以及团队建设技能等;强化员工的奉献精神。(二)培训的必要性和重要性(1)培训是协调人事矛盾的重要手段。人与事的结合处在动态的矛盾运动之中,要解决这一矛盾,一要靠人员流动(即用“因事选人”的方法实现人事
17、和谐);二要靠员工培训,即用“使人适事”的方法实现人事和谐。(2)培训是人才培养的主要途径。组织对员工进行必要的培训正是继续教育和终身教育的一个重要的途径。(3)培训是满足员工实现个人价值的愿望,降低员工的流动率的有效途径。培训是调动员工积极性、降低员工的流动率的有效方法。(4)培训是建立和强化组织文化的有效途径。企业文化建立和强化不是孤立的,特别是离不开人力资源管理活动。培训是建设企业文化的重要环节,应把企业文化作为人员培训的重要内容,在培训过程中宣传和强化企业文化。(5)培训是培养企业核心竞争力的重要手段。培训着眼于提高人的素质,而人才正是企业最根本、最主要的竞争优势。(三)培训形式分类(
18、1)从培训与工作的关系来划分,有在职培训、脱产培训和半脱产培训。在职培训即人员在实际的工作中得到培训;脱产培训即受训者脱离工作岗位,专门接受培训;半脱产培训介乎上述两种形式之间。(2)从培训目的来划分,有文化补习、学历教育、岗位职务培训等。文化补习的目的在于增加受训者的科学文化知识,提高其基本素质,为以后的进一步提高奠定文化基础;学历教育的目的是全面提高受训者的专业素质,表现为更高的学历;岗位职务培训是以工作的实际需要为出发点,围绕着职位的特点而进行的针对性培训。(3)从培训的层次上划分,有高级、中级和初级培训。一般而言,初级培训可侧重于一般性的知识和技术方法;中级培训可适当增加有关理论课程;
19、高级培训则应侧重于学习新理论、新观念、新方法。(四)培训工作流程培训工作流程主要包括三个阶段:培训需求分析;培训设计和实施;培训评估。1、培训需求分析。需求分析关系到培训的方向,对培训的质量起着决定性的作用。2、培训设计和实施。培训设计主要要完成两方面的任务:培训内容设计和培训方法设计。这两方面是相辅相成的。针对不同的内容,选择相应的方法。在确定培训内容的同时,就要选择适当的培训方法。如授课、学徒制、讨论会、工作轮换、录像、模拟、案例等。3、培训评估。培训评估的作用:一是决定是否应在组织内继续进行该项培训;二是对培训进行改进。从以下四个层次上对培训进行评估:反应;知识;行为;成效。(五)员工培
20、训须避免的失误1、肤浅的培训。培训者对企业的培训需要不清楚或盲目跟风,社会上流行什么培训,就对职工进行什么培训;或贪新求洋,在培训项目的选择上喜欢猎奇、崇拜国外的培训教师和课程。2、填鸭式的培训。在短时间内给学员灌输大量的知识而不给他们消化的时间和经过长时间的学习。3、不考虑投入和产出的培训。培训也是企业的一项投资,要认真考虑产出效益,造成培训资金浪费常见的有三个原因:一是盲目投资;二是培训对人不对事;三是把培训当成游玩的机会,名日培训,实则游玩。五、 招聘的含义招聘是指用科学的方法,吸引和安置潜在的组织职位空缺的申请人的过程。(二)企业员工招聘与录用的程序员工招聘与录用工作是一个复杂、完整而
21、又连续的程序化操作过程,完善的招聘与选用工作程序是企业人力资源管理的经验总结,也是企业做好招聘与选用工作的保证。当企业发展到一定阶段之后,就可能产生员工年龄结构老化、部分员工因工作需要而调动、少许员工因各种原因而被解雇等职位空缺问题。这样,人力资源部门的工作就回到了起点,又开始重复上述程序。所以,企业员工招聘与选用的程序是一项完善的系统工程。(三)企业员工招聘与录用的方法企业在员工招聘与录用工作中采取什么样的方法至关重要,不同的企业可.根据实际情况选择适合自身特点的方法。但是,一般较为常见的方法有以下几种:1、笔试笔试是我国选拔人才最常用的传统考核方法,由于受中国教育制度的影响,许多应聘者都比
22、较习惯这种考核方式,这样也可以给应聘者尤其是刚毕业的大中专学生带来一些信心,让他们能在接下来的考核程序中发挥得更出色。2、面试由于笔试只能反映应聘者掌握知识的情况,并且具有一定的偶然成分,所以它还应该结合面试方法,进一步考核应聘者的能力,这样可以从多个角度去了解应聘者的信息。3、心理测验心理测验是一种在控制的情境下,向应试者提供一组标准化的刺激,以所引起的反应作为代表行为的样本,从而对其个人的行为做出量的评定。其目的是用以判断应试者的心理品质与能力,从而考察应试者对招聘职位的适应性和显示应试者的在某些工作上的可能成就。(四)招聘渠道1、内部招聘20世纪50年代,美国有50%的管理职位内部填补,
23、现在已达90%。(1)优点。一是外迁的员工认为其才干得到了承认,积极性、绩效会提高;二是双方都了解,胜任岗位快,指导和训练时间少,离职少;三是强化了忠诚度,便于长期决策。(2)缺点。一是未提升的人会不满,应做解释工作;二是有“内定”倾向;三是从同级产生时易引起工作集体不满;四是外边新鲜空气不易进来。2、外部招聘渠道(1)招聘广告。选择适当媒体,高层次或专业化高的职位要在全国性或专业性媒体上做。优点是速度快、范围广、成本低、可发布多个岗位信息,企业有操作优势。(2)职业介绍机构。何时采取这种方法:a.根据经验艰难吸引足够量的合格人员;b.只招少量员工,设计和实施详尽方案得不偿失;c.急于填补关键
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