生物生化农药公司经营管理计划(范文).docx
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1、泓域/生物生化农药公司经营管理计划生物生化农药公司经营管理计划xx集团有限公司目录一、 公司基本情况2二、 新产品价格定价4三、 影响定价的主要因素5四、 广告促销策略6五、 营销推广策略9六、 网络营销产品与价格策略11七、 网络促销17八、 国际市场营销策略18九、 国际市场营销环境分析22十、 项目简介30十一、 组织机构、人力资源分析34劳动定员一览表35十二、 发展规划36十三、 项目风险分析44十四、 项目风险对策46一、 公司基本情况(一)公司简介公司不断建设和完善企业信息化服务平台,实施“互联网+”企业专项行动,推广适合企业需求的信息化产品和服务,促进互联网和信息技术在企业经营
2、管理各个环节中的应用,业通过信息化提高效率和效益。搭建信息化服务平台,培育产业链,打造创新链,提升价值链,促进带动产业链上下游企业协同发展。公司坚持诚信为本、铸就品牌,优质服务、赢得市场的经营理念,秉承以人为本,始终坚持 “服务为先、品质为本、创新为魄、共赢为道”的经营理念,遵循“以客户需求为中心,坚持高端精品战略,提高最高的服务价值”的服务理念,奉行“唯才是用,唯德重用”的人才理念,致力于为客户量身定制出完美解决方案,满足高端市场高品质的需求。(二)核心人员介绍1、陆xx,中国国籍,无永久境外居留权,1958年出生,本科学历,高级经济师职称。1994年6月至2002年6月任xxx有限公司董事
3、长;2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事长;2016年11月至今任xxx有限公司董事、经理;2019年3月至今任公司董事。2、尹xx,中国国籍,1978年出生,本科学历,中国注册会计师。2015年9月至今任xxx有限公司董事、2015年9月至今任xxx有限公司董事。2019年1月至今任公司独立董事。3、董xx,1974年出生,研究生学历。2002年6月至2006年8月就职于xxx有限责任公司;2006年8月至2011年3月,任xxx有限责任公司销售部副经理。2011年3月至今历任公司监事、销售部副部长、部长;2019年8月至今任公司监事会主席。4、梁xx,中国国籍,1977年
4、出生,本科学历。2018年9月至今历任公司办公室主任,2017年8月至今任公司监事。5、龚xx,中国国籍,无永久境外居留权,1959年出生,大专学历,高级工程师职称。2003年2月至2004年7月在xxx股份有限公司兼任技术顾问;2004年8月至2011年3月任xxx有限责任公司总工程师。2018年3月至今任公司董事、副总经理、总工程师。二、 新产品价格定价1、撇脂定价法撇脂定价法是指企业在新产品上市时以高价格投放市场。价格远远高于成本,以尽快收回成本和投入。这种定价方法主要适用于无类似的替代品;企业独家生产;消费者为非价格敏感型;用高价格树立高质量的形象;企业无力扩大生产规模等。2、渗透定价
5、法渗透定价法是指新产品上市采取低价投放的策略。有时甚至低于成本,以扩大市场占有率。渗透定价的条件:市场需求对价格极为敏感,低价会刺激市场需求迅速增长。企业的生产成本和经营费用会随着生产经营经验的增加而下降。低价不会引起实际和潜在的竞争。3、满意定价法满意定价策略是一种介于撇脂定价策略和渗透定价策略之间的价格策略。其所定的价格比撤脂价格低,而比渗透价格要高,是一种中间价格。这种定价策略由于能使生产者和顾客都比较满意而得名。有时它又被称为“君子价格”或“温和价格”。其优点在于价格稳定,盈利目标可按期实现,但也存在不足,即比较保守,不适合竞争激烈的市场环境。三、 影响定价的主要因素影响商品定价决策的
6、因素有很多,包括商品本身的价值、客观经济环境、国家政策、法律等。这里可以把影响企业定价的因素大致分为内部因素和外部因素两类。1、内部因素(1)生产成本。成本是定价的基础,它包括固定成本和可变成本,企业必须在总成本(即固定成本与可变成本之和)基础上进行产品的定价。(2)企业营销目标。企业的营销目标在于实现利润最大化,因此,企业通常以利润为中心来实施定价策略。(3)企业营销组合。营销组合中的其他要素是影响定价决策的内部因素之一,如,较好的售后服务和知名度较高的品牌商品一般定价也较高。2、外部因素(1)市场需求。市场需求状况会直接影响企业的定价,企业定价时产品的需求弹性是企业必须考虑的因素之一。(2
7、)竞争对手的产品、成本和价格。企业在定价时,一般要以竞争对手生产的相同产品或具有替代关系的产品的价格作为参考。(3)国家政策、法律。由于各国制定了针对企业定价行为的相关法律、法规,所以,在实施定价策略时,国家的政策和法律也是企业必须考虑的因素之一。四、 广告促销策略在现代市场营销中广告是指以盈利为目的,通过支付一定费用,以各种说服的方式,公开地向目标市场和社会公众传递产品或服务信息的传播行为。它已经成为企业促销活动的先导,在企业的营销活动中占有极其重要的位置。广告促销方案设计有如下方面。确定广告目标。广告促销方案设计的第一步是确定广告目标。广告目标是指企业通过广告宣传要达到的目的。其实质是要在
8、特定的时间对特定的受众完成特定的信息沟通任务。对于企业来说,可以根据市场需求状况,来确定广告目标,如单纯提高销售量或销售额;为新产品开拓市场;提高产品知名度,建立消费偏好,培养忠诚顾客;提高市场占有率,对付竞争对手;提升品牌地位,树立企业形象等。确定广告预算。为了实现企业的销售目标,企业必须花费必要的广告费用,广告费用的开支是一个关键问题。如果开支过少,达不到广告效果;反之,就会造成浪费。为此,在广告预算设计中要充分认识广告支出与广告收益的关系。即企业在选择广告形式时必须注意广告宣传所取得的经济效益要大于广告费用的支出。在制定广告预算时我们常采用的方法有:第一,销售额百分比法,即一定期限内的销
9、售额的一定比率计算出广告费总额。第二,销售单位法,即每件产品的广告费摊分来计算广告预算方法。第三,竞争对抗法,即根据广告产品的竞争对手的广告费开支来确定本企业的广告预算。广告制作。即设计广告内容并将这些内容编制成具体的语言、文字、音像和图片等。广告制作的程序:第一,提供可供选择的广告主题,并收集相关素材。第二,对广告主题进行评价和选择,将那些可信度较高、吸引力较强、新颖性较大的广告主题作为最终选择目标。第三,确定广告主题的表达形式。广告媒体选择。不同的广告媒体有不同的特征,这决定了企业广告必须对广告媒体进行正确的选择,否则将影响广告效果。正确的选择广告媒体,般要考虑下列影响因素。第一,产品的特
10、征。掌握产品特征是选择广告媒体的重要条件。产品的特征主要是指产品的需求特征和需求范围以及产品形象化程度。工业品和消费品,技术选择妇女杂志做广告媒体;需求广泛的产品应选用全国性广播、电视及报刊做广性能高的复杂产品和较普及性产品,应采取不同的广告媒体。第二,消费者接触媒体的习惯。一般来说,能使广告信息传递到目标市场的媒体是最有效的媒体。消费者接触媒体的习惯是不同的,掌握这种区别才能有针对性地进行广告宣传,提高广告宣传的效果。第三,广告的内容。不同的广告内容应选择不同的广告媒体。广告效果评估。广告效果评估是广告促销方案设计的最后阶段。促销广告是一项投资,对于这种费用较高的投资活动,企业必须要进行评估
11、,目的在于提高广告的经济效益。五、 营销推广策略营销推广是指企业在短期内,为了刺激需求而进行的各种促销活动。这种策略可以吸引更多的消费者购买从而更好地实现企业有效目标。为此,它是促销组合的重要方式,是促销策略研究的重点。1、营销推广方式面向消费者的营销推广方式。面向消费者的营销推广主要作用包括:鼓励老顾客继续使用;促进新顾客使用;培养竞争对手顾客对本企业的偏爱等。它包括抽奖促销、折价券、现场演示、展销会促销等方式。面向中间商的营销推广方式。是以鼓励中间商积极进货和推销,引导零售商扩大经营为主要目的的推广方式。常用的方式包括批发回扣、销售业绩奖励、扶持零售商等。面对内部员工的营销推广方式。主要是
12、针对企业内部的销售人员,鼓励他们热情推销产品或处理某些老产品,或促使他们积极开拓新市场。一般可采用方法有:销售竞赛、免费提供人员培训、技术指导等形式。2、营销推广方案的设计在企业促销活动中,一个有效的营业推广方案一般要考虑以下六个因素。确定推广目标。营销推广目标的确定,就是要明确推广的对象是谁,要达到的目的是什么。只有知道推广的对象是谁,才能有针对性地制定具体的推广方案。选择推广工具。营销推广的方式方法很多,但如果使用不当,则适得其反。因此,选择合适的推广工具是取得营业推广效果的关键因素。企业一般要根据目标对象的接受习惯和产品特点、目标市场状况等来综合分析选择推广工具。推广的配合安排。营销推广
13、要与营销沟通其他方式如广告、人员销售等整合起来,相互配合,共同使用,从而形成营销推广期间的更大声势,取得单项推广活动达不到的效果。确定推广时机。营销推广的市场时机选择很重要,如季节性产品、节日产品、礼仪产品,必须在季前节前做营销推广,否则就会错过了时机。确定推广期限。即营销推广活动持续时间的长短。推广期限要恰当,过长,消费者新鲜感丧失,产生不信任感;过短,一些消费者还来不及接受营销推广的实惠。六、 网络营销产品与价格策略开展网络营销,必须采取可行的营销策略。1、网络营销产品(1)网络产品整体概念。产品整体概念包含5个基本层次的思想:一是核心产品。核心产品是向顾客提供的产品的基本效用或利益。如消
14、费者购买电脑是为了学习电脑、利用电脑作为上网工具;购买软件是为了压缩磁盘空间、播放MP3格式的音乐或上网冲浪等。由于网络营销是一种以顾客为中心的营销策略,企业在设计和开发产品核心利益时要从顾客的角度出发,要根据上次营销效果来制定本次产品设计开发。要注意的是网络营销的全球性,企业在提供核心利益和服务时要针对全球性市场,如医疗服务可以借助网络实现远程医疗。二是形式产品。形式产品是指核心产品赖以存在并传递给消费者的具体形式和内容,是核心产品的物质载体。由5个特征所构成,即品质、式样、特征、商标及包装。由于产品的基本效用必须通过特定形式才能实现,因而市场营销人员在着眼于对顾客能产生核心利益的基础上,还
15、应努力寻求更加完善的外在形式以满足顾客的需要。三是期望产品。期望产品是指购买者在购买该产品时,期望得到的与产品密切相关的一整套属性和条件。在网络营销中,顾客处于主导地位,消费呈现出个性化的特征,不同的消费者可能对产品的要求不一样,因此产品的设计和开发必须满足顾客这种个性化的消费需求。四是附加产品。附加产品是指顾客购买形式产品和期望产品时所提供的产品说明书、保证、安装、维修、送货、技术培训等。是指由产品的生产者或经营者提供的,主要是帮助用户更好地使用核心利益的服务。在网络营销中,对于物质产品来说,附加产品层次要注意提供满意的售后服务、送货、质量保证等。五是潜在产品。潜在产品是指现有产品在未来的可
16、能演变趋势和前景,是在附加产品层次之外,由企业提供能满足顾客潜在需求的产品层次,它主要是产品的一种增值服务,它与附加产品的主要区别是顾客没有潜在产品层次仍然可以很好地使用顾客需要的产品的核心利益和服务。在高新技术发展日益迅猛时代,有许多潜在需求和利益还没有被顾客认识到,这需要企业通过引导和支持,更好满足顾客的潜在需求。(2)网络营销产品特点。一般而言,目前适合在互联网上销售的产品通常具有以下特性:一是产品大多都易于数字化、信息化。网上销售的产品最好是与高技术或与电脑、网络有关。一些信息类产品如图书、音乐等也比较适合网上销售。还有一些无形产品,如服务也可以借助网络的作用实现远程销售,如远程教育。
17、二是产品质量差异不大。网络的虚拟性要求网络产品具有质量差异不大,如书、手机、订机票等。三是产品大都为品牌产品。在网络营销中,生产商与经营商的品牌同样重要,一方面,要在网络中获得浏览者的注意,必须拥有明确、醒目的品牌;另一方面,由于网上购买者可以面对很多选择,同时网上的销售无法进行购物体验,因此,购买者对品牌比较关注。四是产品价格较低。互联网作为信息传递工具,在发展初期是采用共享和免费策略发展而来的,网上用户比较认同网上产品价格低廉特性;由于通过互联网络进行销售的成本低于其他渠道的产品,在网上销售产品一般采用低价位定价。2、网络营销价格策略(1)网络营销定价原则。从市场营销学的基本理论来分析,传
18、统市场营销定价的基本原理也同样适用于网络市场,但也有很大的差别,主要方法有3种:一是成本导向定价法。成本导向定价法是一种以成本为依据的定价方法。是传统定价中最基本、最常用的方法,在网络中这种定价方法将会逐渐被淡化。因为企业更多的是关心如何满足顾客的需求。二是需求导向定价法。以市场需求强度以及用户感受为依据的定价方法。顾客的需求引导企业的生产,消费者可以根据市场信息来选择购买或定制自己满意的产品或服务。三是竞争定价法。竞争定价法分为招投标定价法和拍卖定价法。在这种定价法中要多考虑竞争者的价格因素。(2)网络营销定价策略。一是免费定价策略。所谓免费定价策略是指企业在不收取顾客任何费用的情况下,向他
19、们提供全部或部分产品(服务)。采取免费定价策略只是企业短期或临时的一种营销战术,目的是为了吸引更多的网民进入本企业的网站,提高其网络市场的占有率,争取网络的规模效益。如很多门户网站免费为顾客提供各类信息服务,当网站的点击率或知名度达到一定的水平后,就可以作为一种媒体来发布广告或进行深一步的市场开发,从而获取收益,二是低位定价策略。互联网进行销售,比传统销售渠道的费用低廉,因此网上销售价格一般来说比流行的市场价格要低。采用低位定价策略就是在公开价格时一定要比同类产品的价格低。采取这种策略企业可以节省大量的成本费用、扩大宣传。互联网销售减少了中间渠道的成本,提高销售效率,因此网上销售价格一般来说比
20、传统销售渠道的价格要低。三是个性化定制生产定价策略。个性化定制生产定价策略,是在企业能实行定制生产的基础上,利用网络技术和辅助设计软件,帮助消费者选择配置或者自行设计能满足自己需求的个性化产品,同时承担自己愿意付出的价格成本。这种策略是利用网络互动性的特征,根据消费者的具体要求,来确定商品价格的一种策略。网络的互动性使个性化行销成为可能,也将使个性化定价策略有可能成为网络营销的一个重要策略。定制生产是从消费者的个性化需求出发实行小批量、多式样、多规格和多品种生产的方式,企业的定价也按照这种方式实行多品种、差异化的定价。四是使用定价策略。所谓使用定价,就是顾客通过互联网注册后可以直接使用某公司产
21、品,顾客只需要根据使用次数进行付费,而不需要将产品完全购买。这一方面减少了企业为完全出售产品进行大量不必要的生产和包装的浪费;另一方面可以吸引过去那些有顾虑的顾客使用产品,扩大市场份额。采用这种定价策略,一般要考虑产品是否适合通过互联网传输,是否可以实现远程调用。目前比较适合的产品有软件、音乐、电影等产品。五是拍卖定价策略。网上拍卖是目前发展较快的领域,是一种最市场化、最合理的方式。随着互联网市场的拓展,将有越来越多的产品通过互联网拍卖竞价。由于目前购买群体主要是消费者市场,个体消费者是目前拍卖市场的主体,因此,这种策略并不是目前企业首要选择的定价方法,因为它可能会破坏企业原有的营销渠道和价格
22、策略。比较适合网上拍卖竞价的是企业的一些原有积压产品,也可以是企业的一些新产品,可以通过拍卖展示起到促销作用。六是声誉定价策略。在网络营销的发展初期,消费者对网上购物和订货还有着很多疑虑,例如,网上所订商品的质量能否保证、货物能否及时送到等。所以,对于声誉较好的企业来说,在进行网络营销时,价格可定得高一些;反之,价格则定得低一些。除此之外,还有特殊产品定价策略、品牌定价策略等。总之,企业可以根据自己所生产产品的特性和网上市场的发展状况来选择合适的价格策略。但无论采用什么策略,企业的定价策略都应与其他策略相配合,以保证企业总体营销策略的实施。七、 网络促销1、网络广告网络广告主要是借助知名网站或
23、一些免费的交互站点,对企业及企业产品进行宣传推广。有旗帜广告、公告栏广告、电子杂志广告等。作为有效可控制的促销手段,网络广告被许多企业用于在网上促销,是最直接的网络促销手段,现在已经形成了一个很有影响了的产业市场,因此成为企业考虑的首选促销广告。2、销售促进企业在网上市场利用销售促进工具以刺激顾客对产品的购买。同时还利用网络技术与顾客建立互动关系,了解顾客的需求和对产品的评价。主要有:有奖促销,是指选择适合的产品在站点开展有奖销售活动;拍卖促销,是以一定的低价在网上拍卖,由买家竞争出价,最终达成交易;免费试用促销,是指在网上进行免费试用促销,这种方式适合软件厂商吸引顾客购买软件,允许顾客试用一
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