葡萄酒促销员培训讲义(实用板).pptx

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1、葡萄酒促销员培训讲稿葡萄酒促销员培训讲稿中国长城葡萄酒有限责任公司中国长城葡萄酒有限责任公司1第一单元第一单元葡萄酒基础知识葡萄酒基础知识2葡萄酒核心特性葡萄酒核心特性3红葡萄酒优质名种红葡萄酒优质名种赤霞珠 梅鹿辄 蛇龙珠 解百纳4赤霞珠：赤霞珠：(Cabernet Sauvignon)(Cabernet Sauvignon)源自法国波尔多地区，酿造干红葡萄酒的传统名贵品种之一。 5梅鹿辄：梅鹿辄：(Merlot)(Merlot) 原产法国，宝石红色，醇和浓郁、酒体丰满，是世界酿造红葡萄酒的良种之一。6蛇龙珠7原产法国，宝石红色，口味醇厚、酒体完整，回味绵长 解百纳解百纳(Cabernet)

2、(Cabernet)8雷司令 霞多丽 龙 眼 白葡萄酒优质名种白葡萄酒优质名种9雷司令雷司令原产于法国，是德国古老酿酒良种，酿酒品质极佳，具有典型性。是唯一能窖藏的白葡萄酒品种。10霞多丽霞多丽原产法国,为法国布根地(Burgundy)地区干白葡萄酒与香槟酒的良种在我国青岛、沙城均以它为酿造高档干白葡萄酒原料。11龙眼龙眼原产中国，其中怀涿盆地栽培面积最大。用它酿造的葡萄酒，酒质极佳，我国著名的长城干白葡萄酒即以它为原料酿制而成，也是酿造起泡酒和甜葡萄酒的好品种。 12世界世界酿酒葡萄酿酒葡萄主要主要分布分布n酿酒葡萄对土壤、气候等环境因素有苛刻要求n主要产区为法国波尔多、美国加州、中国沙城和

3、烟台，澳大利亚等。131. 果酒中历史最悠久的果酒中历史最悠久的酒，有一酒，有一万年万年以上的历史以上的历史。2. 我国近代葡萄酒始于我国近代葡萄酒始于1892年，一位爱国华侨在烟年，一位爱国华侨在烟台创建张裕葡萄酿酒公司，开始生产甜葡萄酒和白台创建张裕葡萄酿酒公司，开始生产甜葡萄酒和白兰地酒。兰地酒。3. 70年代中期，中国长城葡萄酒公司经过多年科研年代中期，中国长城葡萄酒公司经过多年科研攻关，研制出我国第一支干型葡萄酒，开始了中国攻关，研制出我国第一支干型葡萄酒，开始了中国干型葡萄酒的历史。干型葡萄酒的历史。葡萄酒历史葡萄酒历史14葡萄酒定义葡萄酒定义n以鲜葡萄或葡萄汁为原料，经过酒精以鲜

4、葡萄或葡萄汁为原料，经过酒精发酵而形成的饮料发酵而形成的饮料n所含酒度不低于所含酒度不低于8.5（V/V）。）。15 全汁葡萄酒全汁葡萄酒：用100%葡萄汁发酵而成，不添加任何酒精、糖等其他成分。半汁葡萄酒半汁葡萄酒：含50%以上葡萄汁（该行业标准已作废）。 1）按原汁含量分为按原汁含量分为：葡萄酒分类葡萄酒分类162）按色泽分为：按色泽分为： 白葡萄酒白葡萄酒：用白葡萄或皮红肉白葡萄用白葡萄或皮红肉白葡萄，皮汁分离，皮汁分离酿制酿制而成而成酒的酒的颜色几乎颜色几乎无色无色、微黄带绿、浅微黄带绿、浅黄、禾杆黄、禾杆黄或金黄或金黄黄红葡萄酒：红葡萄酒：用皮红肉白或皮肉皆红葡萄用皮红肉白或皮肉皆红

5、葡萄，皮汁混合发皮汁混合发酵而成酵而成。酒的酒的颜色颜色为深宝石红、宝石红为深宝石红、宝石红、紫红紫红或或石榴红等石榴红等酿造过程中不加任何人酿造过程中不加任何人工合成色素。工合成色素。葡萄酒分类葡萄酒分类17 3）按含糖量分为：）按含糖量分为： 干型酒干型酒（Dry Wine）：含糖量含糖量4.0g/l，品酒时感觉不出甜味。品酒时感觉不出甜味。 半干半干型型葡萄酒（葡萄酒（Semi-dry Wine）: 含糖量在含糖量在4.1g/l12.0 g/l之间，品酒时略有甜味。之间，品酒时略有甜味。 半甜葡萄酒（半甜葡萄酒（Semi-sweet Wine）: 含糖量在含糖量在12.1 g/l50.0

6、g/l之间，有之间，有绵绵甜爽顺感。甜爽顺感。 甜葡萄酒（甜葡萄酒（Sweet Wine）：）：含糖量含糖量50.1g/l，有甘甜醇厚感。有甘甜醇厚感。 葡萄酒分类葡萄酒分类18葡萄酒工艺流程葡萄酒工艺流程摘摘葡萄葡萄 榨榨汁汁 发酵发酵分离分离贮存贮存 调整成分调整成分 稳定性处理稳定性处理灌装灌装 成品。成品。19年份酒年份酒在酒标上注明年份，表示收获和酿制在酒标上注明年份，表示收获和酿制的的时间。时间。不同年份自然条件不同，酿的酒风味也不同。不同年份自然条件不同，酿的酒风味也不同。所标年份葡萄酒的含量不能低于所标年份葡萄酒的含量不能低于80%。20产地酒产地酒 在标签上标明在标签上标明有

7、有产地。产地。 用该产地葡萄酿的酒不低于用该产地葡萄酿的酒不低于80%21品种酒品种酒在在标签上标明标签上标明有葡萄品种，如解百有葡萄品种，如解百纳、蛇龙珠等。纳、蛇龙珠等。所标葡萄品种原料至少所标葡萄品种原料至少75%以上以上22葡萄酒中含有酒精，还有人体必需的葡萄酒中含有酒精，还有人体必需的24种氨种氨基酸、矿质元素（钾、钠、钙、镁、铜、铁、基酸、矿质元素（钾、钠、钙、镁、铜、铁、碘以及微量元素）、维生素（碘以及微量元素）、维生素（C、B、B2、V6、V12）等。等。 葡萄酒营养葡萄酒营养23葡萄酒葡萄酒保健功能保健功能 经大量医学调研，葡萄酒具有许多保健功能，如：经大量医学调研，葡萄酒具

8、有许多保健功能，如：抗病毒抗病毒助消化助消化有利于预防有利于预防心血管病心血管病、冠心病、高血脂冠心病、高血脂有利于有利于预防动脉硬化预防动脉硬化有利于有利于防癌及调节免疫防癌及调节免疫系统系统 241.1. 葡萄酒有助于提高血液中葡萄酒有助于提高血液中“高密度脂蛋白高密度脂蛋白”浓度，帮浓度，帮助血液中胆固醇运动到肝内，进行胆酸转化，进而防助血液中胆固醇运动到肝内，进行胆酸转化，进而防止胆固醇沉积在血管内膜，引起动脉硬化。止胆固醇沉积在血管内膜，引起动脉硬化。2.2. 葡萄酒中的维生素葡萄酒中的维生素C C在血液中有助于加速胆固醇的净化，在血液中有助于加速胆固醇的净化，帮助胆酸转化，降低胆固

9、醇含量。葡萄酒中原色素的帮助胆酸转化，降低胆固醇含量。葡萄酒中原色素的存在，使这一作用得到更充分发挥，这对心血管有很存在，使这一作用得到更充分发挥，这对心血管有很好的防治作用。好的防治作用。3.3. 在动脉管壁中，原花色素能够稳定构成各种膜的胶原在动脉管壁中，原花色素能够稳定构成各种膜的胶原纤维，抑制氨酸脱羧酶，避免产生过多的组氨酸而降纤维，抑制氨酸脱羧酶，避免产生过多的组氨酸而降低管壁的透性，防止动脉硬化。低管壁的透性，防止动脉硬化。 举例：有利于预防动脉硬化和心血管病举例：有利于预防动脉硬化和心血管病25举例：举例：葡萄酒有益健康葡萄酒有益健康防心血管病、防癌、抗病毒及调节免疫防心血管病、

10、防癌、抗病毒及调节免疫:经经权威机构检验，经经权威机构检验，葡萄酒中特有的白藜芦醇葡萄酒中特有的白藜芦醇能够阻止低密度脂蛋白的氧化，因而具有潜在的能够阻止低密度脂蛋白的氧化，因而具有潜在的防心血管病、防癌、抗病毒及免疫调节作用。防心血管病、防癌、抗病毒及免疫调节作用。我公司赤霞株干红葡萄酒中白藜芦醇的含量高我公司赤霞株干红葡萄酒中白藜芦醇的含量高达达4.54.5mg/lmg/l。 26第三章第三章葡萄酒的选购葡萄酒的选购 储藏与鉴赏储藏与鉴赏271. 检查软木塞：检查软木塞：如果长期存放如果长期存放在在高温中（或在过低温度下冰冻过），高温中（或在过低温度下冰冻过），瓶内酒会膨胀，软木瓶内酒会膨

11、胀，软木塞塞会被推高，这样的酒不能选。会被推高，这样的酒不能选。2. 检查渗漏痕迹：检查渗漏痕迹：如果酒瓶颈外有酒痕，显示软木塞不够紧，这样的酒如果酒瓶颈外有酒痕，显示软木塞不够紧，这样的酒也许还可以也许还可以马上饮用，马上饮用，但不能但不能长期储存。长期储存。3. 检查瓶内酒位：检查瓶内酒位：如果瓶内酒位低于瓶颈，也是危险信号如果瓶内酒位低于瓶颈，也是危险信号葡萄酒装瓶葡萄酒装瓶后也会挥发，但速度很慢，即使储存一、二十年的葡后也会挥发，但速度很慢，即使储存一、二十年的葡萄酒也不会低于瓶颈以下一厘米。液面过低则空气增萄酒也不会低于瓶颈以下一厘米。液面过低则空气增多，加速葡萄酒氧化，口味变坏，不

12、宜选购。多，加速葡萄酒氧化，口味变坏，不宜选购。选购葡萄酒选购葡萄酒281. 储藏在通风、避光、温度和湿度相对保持稳定的环境中储藏在通风、避光、温度和湿度相对保持稳定的环境中2. 存放方式：卧放或倒放，使酒液浸泡瓶塞以隔绝空气，避存放方式：卧放或倒放，使酒液浸泡瓶塞以隔绝空气，避免葡萄酒瓶塞干裂进入空气，导致葡萄酒被氧化。免葡萄酒瓶塞干裂进入空气，导致葡萄酒被氧化。3. 储藏温度：一般在储藏温度：一般在525之间，最适合温度为之间，最适合温度为1114温度过高会使葡萄酒早熟，退化；温度过低会使葡萄温度过高会使葡萄酒早熟，退化；温度过低会使葡萄酒成熟活动停止。酒成熟活动停止。4. 储藏湿度：湿度

13、在储藏湿度：湿度在75%左右。湿度太低，软木塞会因干燥左右。湿度太低，软木塞会因干燥而透气；湿度太高，会因潮湿而损坏标签。而透气；湿度太高，会因潮湿而损坏标签。5. 光线要求：避免长时间光照，无须照明时要将灯光熄灭。光线要求：避免长时间光照，无须照明时要将灯光熄灭。6. 不宜并存物品：尽量避免和散发异味的物品同时存放，不不宜并存物品：尽量避免和散发异味的物品同时存放，不要和易腐蚀、发霉的东西一起存放，以免酒的风味受到影响要和易腐蚀、发霉的东西一起存放，以免酒的风味受到影响。 储藏葡萄酒291. 将瓶擦净，酒标对着客人（如果是酒店宴请，应先展示给主将瓶擦净，酒标对着客人（如果是酒店宴请，应先展示

14、给主人，确认后再展示给其他客人）。人，确认后再展示给其他客人）。2. 用开瓶器上的小刀沿瓶口凸起圆圈状的部分切除瓶封。用开瓶器上的小刀沿瓶口凸起圆圈状的部分切除瓶封。3. 用布或餐巾纸将瓶口擦拭干净。用布或餐巾纸将瓶口擦拭干净。4. 将开瓶器的螺丝尖对准软木塞中心，沿顺时针方向缓缓旋将开瓶器的螺丝尖对准软木塞中心，沿顺时针方向缓缓旋入软木塞中，当开瓶器的把手开到顶端时，轻轻将入软木塞中，当开瓶器的把手开到顶端时，轻轻将其其往下扳往下扳，就可将软木塞拔出。就可将软木塞拔出。5. 用布或纸巾擦拭干净用布或纸巾擦拭干净先闻一下酒是否有异味，然后倒给先闻一下酒是否有异味，然后倒给客人（宴请主人），确定

15、后客人（宴请主人），确定后再再正式倒酒。女士优先。正式倒酒。女士优先。6. 倒完酒后，将酒瓶放置客人右手边，并将酒标展示给客人倒完酒后，将酒瓶放置客人右手边，并将酒标展示给客人。 葡萄酒开启30一瓶优质葡萄酒一瓶优质葡萄酒，是，是葡萄品种、年份等的综合体现，是甜度、酸度、葡萄品种、年份等的综合体现，是甜度、酸度、酒精度、单宁四种味觉的一种平衡饱满感。酒精度、单宁四种味觉的一种平衡饱满感。品酒前品酒前，先将葡萄酒控制在先将葡萄酒控制在1114左右左右(白葡萄酒一般在白葡萄酒一般在13-15、红葡萄酒一般在红葡萄酒一般在16-18)。品酒步骤：品酒步骤：1.视觉观察视觉观察：选用选用无无色色或或花

16、纹玻璃杯或水晶杯，白葡萄酒一般澄清花纹玻璃杯或水晶杯，白葡萄酒一般澄清透明、微黄带绿的禾杆黄色，令人清凉爽顺；红葡萄酒一般是宝透明、微黄带绿的禾杆黄色，令人清凉爽顺；红葡萄酒一般是宝石红色，明亮清澈，让人感觉温暖、凝重。石红色，明亮清澈，让人感觉温暖、凝重。2.嗅觉感觉嗅觉感觉：轻轻转动酒杯，轻轻转动酒杯，使使葡萄酒的芳香葡萄酒的芳香得以得以释放释放优质红酒优质红酒会有浓郁果香会有浓郁果香和和饱满的橡木香。饱满的橡木香。3.品酒品酒：细品一口，让细品一口，让其其在口中回荡，慢慢蜗旋滚动，使之与口腔在口中回荡，慢慢蜗旋滚动，使之与口腔各部分充分接触。用心去体会葡萄酒各部分充分接触。用心去体会葡萄

17、酒带来的带来的醇和爽净醇和爽净和和柔细舒畅柔细舒畅的感觉。的感觉。4.回味，慢慢将口中葡萄酒咽下，闭上眼睛去体味回味，慢慢将口中葡萄酒咽下，闭上眼睛去体味其其细腻、绵长、细腻、绵长、醇厚的余味。优质葡萄酒应给人醇美、愉悦的享受。醇厚的余味。优质葡萄酒应给人醇美、愉悦的享受。葡萄酒鉴赏31第四章：企业篇第四章：企业篇32中国长城葡萄酒有限公司简介中国长城葡萄酒有限公司简介n公司简介公司简介n产品及荣誉产品及荣誉n原料及技术原料及技术n品牌定位品牌定位n司徽司徽n与兄弟企业关系与兄弟企业关系33公司简介公司简介n全名：中国长城葡萄酒有限公司全名：中国长城葡萄酒有限公司n中粮集团（连续中粮集团（连续

18、9 9年名列世界年名列世界500500强）旗下强）旗下的全资子公司的全资子公司n我国葡萄酒行业唯一我国葡萄酒行业唯一“国国”字头专业生产字头专业生产和销售葡萄酒的大型外商独资企业。和销售葡萄酒的大型外商独资企业。n地处地处“中国葡萄酒之乡中国葡萄酒之乡”的河北省沙城镇。的河北省沙城镇。34公司简介公司简介n二十世纪七十年代，轻工业部、国家外贸部、农二十世纪七十年代，轻工业部、国家外贸部、农业部、林业部、气象局等五个国家部委联合组织业部、林业部、气象局等五个国家部委联合组织的专家组共同考察了包括沙城、昌黎、烟台、黄的专家组共同考察了包括沙城、昌黎、烟台、黄河故道、贺兰山下等葡萄产区，最终选定河北

19、沙河故道、贺兰山下等葡萄产区，最终选定河北沙城怀涿盆地为我国最理想的葡萄产区，建立了中城怀涿盆地为我国最理想的葡萄产区，建立了中国葡萄酒的原料和研发基地。国葡萄酒的原料和研发基地。n沙城产区被我国酿酒权威、葡萄酒专家、我国第沙城产区被我国酿酒权威、葡萄酒专家、我国第一个国际葡萄和葡萄酒组织（一个国际葡萄和葡萄酒组织（OIVOIV）成员郭其昌成员郭其昌老先生誉为老先生誉为“酿造优质葡萄酒的风水宝地酿造优质葡萄酒的风水宝地”。 35沙城产区、怀涿盆地沙城产区、怀涿盆地n包括河北省的宣化，涿鹿，怀来。包括河北省的宣化，涿鹿，怀来。n这里地处长城以北，光照充足，昼夜温差大，夏这里地处长城以北，光照充足

20、，昼夜温差大，夏季凉爽，气候干燥，质地偏沙，多丘陵山地。季凉爽，气候干燥，质地偏沙，多丘陵山地。n这样的自然环境十分适于葡萄生长，可以极大的这样的自然环境十分适于葡萄生长，可以极大的积攒葡萄的糖分，葡萄的糖酸比更加适中，适合积攒葡萄的糖分，葡萄的糖酸比更加适中，适合于酿造优质葡萄酒于酿造优质葡萄酒 36长城庄园长城庄园n位于沙成产区，成立于位于沙成产区，成立于19791979年年n集基地建设、葡萄栽培、科学研究、产品开发、规模生产集基地建设、葡萄栽培、科学研究、产品开发、规模生产于一体的葡萄酒庄园，是我国最早的省级科研机构，是国于一体的葡萄酒庄园，是我国最早的省级科研机构，是国内第一个规范化管

21、理的葡萄酒庄园。内第一个规范化管理的葡萄酒庄园。n大规模引进了大规模引进了1313种国际酿酒名种葡萄种国际酿酒名种葡萄n长城庄园依山傍水，其独特的小气候，加上上天赐予的绝长城庄园依山傍水，其独特的小气候，加上上天赐予的绝佳土壤，形成了国内最早、真正意义上的葡萄酒庄园。也佳土壤，形成了国内最早、真正意义上的葡萄酒庄园。也是中国长城最高档酒的研发、生产基地。是中国长城最高档酒的研发、生产基地。n在在7575公顷的葡萄种植园里，最老的成片葡萄树龄达公顷的葡萄种植园里，最老的成片葡萄树龄达2525年。年。 37长城庄园长城庄园n19871987年，长城庄园的年，长城庄园的“干白葡萄酒新工艺的研究干白葡

22、萄酒新工艺的研究”项目项目荣获国家科技进步二等奖荣获国家科技进步二等奖n20042004年，年，“长城庄园模式的创建及庄园葡萄酒关键技术长城庄园模式的创建及庄园葡萄酒关键技术的研究与应用的研究与应用”获得国家科技进步二等奖获得国家科技进步二等奖n以上奖项为我国葡萄酒行业最高奖项。以上奖项为我国葡萄酒行业最高奖项。n长城庄园产品多次获得各类评酒会金银奖及科技进步奖。长城庄园产品多次获得各类评酒会金银奖及科技进步奖。就最近的两年来说：就最近的两年来说：n20042004年，长城庄园年，长城庄园19961996干红葡萄酒获得第五届国际葡干红葡萄酒获得第五届国际葡萄酒及烈酒评酒会金奖萄酒及烈酒评酒会金

23、奖n20052005年，长城庄园年，长城庄园19971997干红葡萄酒获得伦敦国际评酒干红葡萄酒获得伦敦国际评酒会（北京）金奖。会（北京）金奖。 38产品及荣誉产品及荣誉n19791979年，研制成功中国第一支干型葡萄酒年，研制成功中国第一支干型葡萄酒n19831983年，在英国伦敦第十四届国际评酒会上获得银奖，这年，在英国伦敦第十四届国际评酒会上获得银奖，这是此次葡萄酒的最高奖项，也是近期七十年来我国酒类获是此次葡萄酒的最高奖项，也是近期七十年来我国酒类获得的最高国际荣誉。得的最高国际荣誉。n19901990年，独立研制成功中国第一只香槟法起泡葡萄酒，此年，独立研制成功中国第一只香槟法起泡葡

24、萄酒，此项技术继长城干白以后又一次填补了国家空白。项技术继长城干白以后又一次填补了国家空白。n2020多年来其产品荣获国内、国际各类奖项多年来其产品荣获国内、国际各类奖项110110项之多。项之多。n先后获得绿色食品、国家免检产品、中国名牌、先后获得绿色食品、国家免检产品、中国名牌、3.153.15标志标志认证、中国驰名商标等同行业顶级荣誉认证、中国驰名商标等同行业顶级荣誉n国内同行业首家采用国内同行业首家采用“国家原产地标记保护国家原产地标记保护”注册，被欧注册，被欧美专家誉为美专家誉为“典型的东方美酒典型的东方美酒”。39产品结构产品结构n根据不同地域特点和风俗习惯，研制开发了适根据不同地

25、域特点和风俗习惯，研制开发了适合当地饮食特色和风土人情的区域系列葡萄酒。合当地饮食特色和风土人情的区域系列葡萄酒。n构成多系列、多品种的产品结构，以满足全国构成多系列、多品种的产品结构，以满足全国不同阶层、不同口味消费者的需求。不同阶层、不同口味消费者的需求。n“长城长城XX”XX”系列是专为系列是专为“XXX”XXX”区域开发的产品。区域开发的产品。40产品及荣誉产品及荣誉n产品遍及全国并远销产品遍及全国并远销”二十多个国家和地区二十多个国家和地区n国家领导人宴请外国国家元首的指定用酒之一国家领导人宴请外国国家元首的指定用酒之一n人民大会堂、钓鱼台国宾馆、外交部供应处、国人民大会堂、钓鱼台国

26、宾馆、外交部供应处、国际航空公司等窗口单位指定用酒际航空公司等窗口单位指定用酒n历届博鳌论坛、历届博鳌论坛、20012001年上海年上海APECAPEC全球会议、亚太全球会议、亚太经合组织财长会议等众多隆重场合专供酒。经合组织财长会议等众多隆重场合专供酒。41原料及技术原料及技术n拥有优质原料基地拥有优质原料基地1515万亩，其中龙眼葡萄为世界独有，也万亩，其中龙眼葡萄为世界独有，也是中国第一支干型酒的原料是中国第一支干型酒的原料n培养出第一个国际级评酒师，拥有国家级评酒师培养出第一个国际级评酒师，拥有国家级评酒师5 5名、经验名、经验丰富的专业酿酒师丰富的专业酿酒师若干名、若干名、各类专业技

27、术人员各类专业技术人员150150多人多人n引进国际葡萄酒大国的先进生产及灌装设备，拥有亚洲最引进国际葡萄酒大国的先进生产及灌装设备，拥有亚洲最大的发酵罐和储酒罐；引进德国、意大利全自动灌装线，大的发酵罐和储酒罐；引进德国、意大利全自动灌装线，生产速度为生产速度为1500015000瓶瓶/ /小时；小时；n由国外引进足够酿造优质葡萄酒的橡木桶由国外引进足够酿造优质葡萄酒的橡木桶n现在公司储酒能力已达到现在公司储酒能力已达到1010万吨，年综合生产能力万吨，年综合生产能力5 5万吨，万吨，位居全国之首。位居全国之首。42品牌定位品牌定位n中国最早、最权威的干型葡萄酒生产企业。中国最早、最权威的干

28、型葡萄酒生产企业。n“中国长城是葡萄酒专家中国长城是葡萄酒专家”n几十年来，始终为缔造中国最卓越葡萄酒不几十年来，始终为缔造中国最卓越葡萄酒不懈努力！懈努力！n我们的广告口号为：我们的广告口号为：中国长城，品位中国中国长城，品位中国43“中国长城中国长城”司徽司徽n原司徽为原司徽为“八粒葡萄一滴酒八粒葡萄一滴酒”，暗示在葡萄酒，暗示在葡萄酒的酿造工艺中，的酿造工艺中，8 8粒葡萄才能生产出一滴品质粒葡萄才能生产出一滴品质上乘的葡萄酒。上乘的葡萄酒。44“中国长城中国长城”司徽司徽 新司徽：在原新司徽：在原“八粒葡萄八粒葡萄一滴酒一滴酒”的基础上，增加的基础上，增加了了“中国长城中国长城”字样、

29、长字样、长城图案、葡萄酒专家、中城图案、葡萄酒专家、中国第一支干酒诞生时间等国第一支干酒诞生时间等内容，加上瓶标上的内容，加上瓶标上的“沙沙城产区、怀涿盆地城产区、怀涿盆地”标示，标示，使消费者可以全面把握使消费者可以全面把握“中国长城中国长城”葡萄酒的内葡萄酒的内涵。涵。45三家三家“长城长城”公司的关系公司的关系n中粮酒业有三家企业同时经营中粮酒业有三家企业同时经营“长城长城”葡萄酒：中国长城、葡萄酒：中国长城、华夏长城和烟台长城。各自独立经营，自由竞争。华夏长城和烟台长城。各自独立经营，自由竞争。n“中国长城中国长城”诞生于诞生于19791979年，开创了中国第一支干型葡萄酒，年，开创了

30、中国第一支干型葡萄酒，首先建立了葡萄酒综合等级制度。首先建立了葡萄酒综合等级制度。n“中国长城中国长城”的成长历程，正是中国葡萄酒业的发展史，极的成长历程，正是中国葡萄酒业的发展史，极大地推动了中国葡萄酒事业的发展。使大地推动了中国葡萄酒事业的发展。使“长城长城”成为中国葡成为中国葡萄酒三大品牌之一，响彻全国、家喻户晓。萄酒三大品牌之一，响彻全国、家喻户晓。n华夏长城于华夏长城于19881988年成立，烟台长城于年成立，烟台长城于999999年成立。年成立。“中国长城中国长城”曾在技术和销售上，给予兄弟厂家莫大的扶持和协助。曾在技术和销售上，给予兄弟厂家莫大的扶持和协助。n目前，目前，“中国长

31、城中国长城”和两兄弟企业一起，使和两兄弟企业一起，使“长城长城”葡萄酒葡萄酒占占38%38%的绝对市场份额。的绝对市场份额。46第五章：产品介绍第五章：产品介绍471. “长城长城XX”是是“中国长城中国长城”葡萄酒中葡萄酒中最优秀的最优秀的产品产品。2. “长城长城XX”产于中国五大部委认定的最著名的葡萄产产于中国五大部委认定的最著名的葡萄产区区“沙城产区沙城产区”。3. “长城长城XX”所用葡萄经过严格筛选，以确保每一瓶所用葡萄经过严格筛选，以确保每一瓶酒的品质酒的品质卓越卓越。4.4. “长城长城XX”XX”口味醇厚、回味绵长口味醇厚、回味绵长 5.5. “长城长城XX”XX”烘托食物本

32、身香味，使酒和菜相互陪衬、烘托食物本身香味，使酒和菜相互陪衬、彼此增色，互添美味。彼此增色，互添美味。6.6. “长城长城XX”XX”具备了葡萄酒常规的保健功能，有助于具备了葡萄酒常规的保健功能，有助于抗病毒、防动脉硬化、冠心病、高血脂、抗病毒、防动脉硬化、冠心病、高血脂、抗癌抗癌等功等功能。能。长城长城XX系列系列48品种：品种：XXX （见瓶标说明）（见瓶标说明）颜色颜色：雅致红色，边缘有淡淡紫罗兰色：雅致红色，边缘有淡淡紫罗兰色口感：口感：拥有丰浓诱人的果香味，入口似水果般新鲜、清爽拥有丰浓诱人的果香味，入口似水果般新鲜、清爽酒质均衡，口感柔润，香气简单明快。酒质均衡，口感柔润，香气简单

33、明快。配菜：各种蔬菜、面食，或口味清淡的沪菜、粤菜配菜：各种蔬菜、面食，或口味清淡的沪菜、粤菜普通档干红普通档干红49品种：XXX颜色：宝石红色，闪烁淡紫色口感：散发着香草味和浪漫的花香，如履百花灿烂的春天口感均衡，入口柔顺丰浓，有令人令人愉悦的优雅质感。配菜：腌制的腊肠、火腿、动物内脏、烧烤食物。中低档干红中低档干红50品种：XXX（见瓶标）颜色：酒色深浓口感：经数年陈酿，味道温润细致、后味有烤焙的焦香。酒质浓厚、精美香醇、劲道集中，入口充盈丰满、芬芳悦人。配菜：各种卤味、有香浓酱汁的各类肉食。中高档干红中高档干红51品种：品种：XXX（见瓶标说明）（见瓶标说明）颜色颜色：专用酵母、木桶陈酿

34、、瓶贮：专用酵母、木桶陈酿、瓶贮类型：明亮的宝石红色类型：明亮的宝石红色口感：口感：圆润丰厚型圆润丰厚型深而丰满，明显的橡木香，口感丰厚圆润深而丰满，明显的橡木香，口感丰厚圆润、余韵不绝，品质非凡。、余韵不绝，品质非凡。配菜：与配菜：与各种各种肉类搭配，如腌制后烧烤的牛、羊肉类搭配，如腌制后烧烤的牛、羊肉及烤鸭，口味不重的火锅肉及烤鸭，口味不重的火锅。高档干红52品种品种：中国长城精心栽培的赤霞珠酿造：酿造：使用充分成熟的葡萄使用传统酿造方法，结合现代先进科技经法国木桶多年陈酿，地下酒窖恒温瓶贮颜色：颜色：闪烁的红宝石颜色口感口感：浓郁醇厚型酒香复杂而有层次感，各种植物性清香和黑胡椒香气，强劲

35、的橡木香。醇厚浓郁的整体效果，使口中充满美味香气，终感美妙醇和。配菜：配菜：各种香料炖煮的肉类、火锅、野味、川菜，同时适合 独酌和收藏。最高档干红53一星长城干红葡萄酒 品种：品种：沙城产区国际名种葡萄蛇龙珠，葡萄树龄在五年以上、葡萄糖度在180g/l以上 酿造：酿造：采用法国新鲜型专用酵母、控温发酵、快速成熟等现代工艺酿制而成。 颜色：颜色：呈紫红色，酒体澄清明丽 口感：口感：果香浓郁，具淡雅橡木香、口感醇和、协调 星级评分星级评分：54二星长城干红葡萄酒二星长城干红葡萄酒 n品种：品种：国际名种葡萄宝石解百纳、蛇龙珠为原料n酿造：酿造：采用专用酵母控温发酵，橡木桶储存一年以上等先进工艺酿制

36、而成。n颜色：颜色：呈深红色，酒体澄清、通体透明、色泽怡人n口感：口感：香气协调、悦人，橡木香淡淡而持久，口感柔顺。n星级评分：55三星长城干红葡萄酒三星长城干红葡萄酒 n品种：选用中国著名葡萄产区沙城产区（怀涿盆地）栽培的国际酿酒名种葡萄赤霞珠、梅鹿辄为原料n酿造：采用法国专用酵母恒温发酵，橡木桶陈酿三年以上等先进工艺精酿而成。n颜色：颜色：呈宝石红色，酒体澄清，清透明丽n口感：口感：果香悦人，橡木香优雅，口感醇厚协调，饮后有令人自醉的芳香n星级评分：*56四星长城干红葡萄酒四星长城干红葡萄酒 n品种：品种：精选中国著名产区中国长城葡萄园栽培的国际名种葡萄赤霞珠、梅鹿辄为原料。n酿造：酿造：

37、严格依照国际葡萄酒AOC（产地命名酒）标准，采用法国陈酿酒专用酵母恒温发酵，橡木桶陈酿五年以上等先进工艺精酿而成的陈酿型葡萄酒。n颜色：颜色：呈深宝石红色，酒体澄清，清澈明眸n口感：口感：果香浓馥幽雅，橡木香细腻，香气袭人，酒体丰满。n星级评分：*57五星长城干红葡萄酒五星长城干红葡萄酒 n品种：品种：精选中国著名葡萄产区沙城产区中国长城公司葡萄园栽培的，国际酿酒名种葡萄赤霞珠为原料n酿造：酿造：严格依照国际葡萄酒AOC（产地命名酒）标准，采用法国陈酿酒专用酵母、橡木桶发酵，陈酿八年以上等先进工艺精酿而成的鉴赏型高档干红葡萄酒。n颜色：颜色：呈棕红色，酒体澄清n口感：口感：果香、酒香浓馥优雅、

38、细腻，轻品一口，回味久久，迷香泌脾，陶醉其中。n星级评分：*58促销技巧篇促销技巧篇591. 让顾客掏钱买公司产品是个艰难过程2. 让顾客自愿购买，使顾客觉得物超所值。3. 耐心讲解中国长城品质，传播“中国葡萄酒专家”和“中国长城，品味中国“的文化，使顾客意识到选购沙城长城，可得到高品位享受，还可感受到浓郁的葡萄酒文化。4. 这要求促销员有效运用大量促销手段和技巧。促销的目的促销的目的601. 寻找目标顾客寻找目标顾客：在众多人群中寻找有可能购买葡萄酒的消费者在众多人群中寻找有可能购买葡萄酒的消费者2. 引发顾客兴趣引发顾客兴趣：通过促销介绍，是顾客对产品产生兴趣通过促销介绍，是顾客对产品产生

39、兴趣3. 激发购买欲望：激发购买欲望：通过讲解和周到服务通过讲解和周到服务，激发顾客的购买激发顾客的购买冲动冲动。4. 产生购买行动：产生购买行动：让顾客欣然接受你推销的产品让顾客欣然接受你推销的产品。促销过程促销过程61 要有能力要有能力在一群人中一眼判断出谁是在一群人中一眼判断出谁是真正的真正的潜在潜在顾客顾客。 有九类顾客：有九类顾客：唯唯诺诺唯唯诺诺”型型硬装内行型硬装内行型胆怯型胆怯型思考型思考型冷淡型冷淡型浏览型浏览型好奇型好奇型好人型好人型第一章：寻找目标客户第一章：寻找目标客户62顾客类型一：顾客类型一：“唯唯诺诺唯唯诺诺”型型表现表现：对任何事都：对任何事都点头称点头称“是是

40、”，但缺乏实际购，但缺乏实际购买买 愿望愿望。不论。不论促销促销员介绍什么，只要随随便员介绍什么，只要随随便 便点头，随声附和便点头，随声附和“对对”。办法：最佳办法是直截了当地办法：最佳办法是直截了当地问：问：“为什么今天为什么今天不不 买？买？” 利用这种利用这种方法方法，也许会乘机也许会乘机攻下攻下， 至少可以摸清有无购买可能。至少可以摸清有无购买可能。63顾客类型二：硬装内行型顾客类型二：硬装内行型 特点特点：此类顾客认为他对商品比：此类顾客认为他对商品比促销促销员员更更精通精通， 不希望不希望促销促销员占优势或强员占优势或强迫迫他，他，想想在周围在周围 人面前显眼。人面前显眼。 办法

41、办法：不必阻碍，让：不必阻碍，让顾客顾客随心所欲。随心所欲。在适当时候在适当时候 说：说： “您对葡萄酒您对葡萄酒真很真很了解，那也不用我多介绍了解，那也不用我多介绍中国中国长城长城的葡萄酒的葡萄酒了了。您今天打算买来自己您今天打算买来自己喝还是送人的？喝还是送人的？” “您打算买几瓶？您打算买几瓶？”64 特点特点：不敢与：不敢与促销促销员对视员对视，在促销，在促销员推销商员推销商 品时，品时，由于担心由于担心“出丑出丑”而提心吊胆而提心吊胆 ，对，对促销促销员员工作表现的工作表现的不高兴。不高兴。 办法办法：必须亲：必须亲切、切、慎重对待。寻找慎重对待。寻找同其同其生活生活 上的共同点，解

42、除上的共同点，解除其其紧张感，紧张感，使其使其轻轻 松松起来，随后的推销就会容易起来起来，随后的推销就会容易起来。顾客类型三：胆怯型顾客顾客类型三：胆怯型顾客65顾客类型四：思考型顾客顾客类型四：思考型顾客 表现表现：促销员推销时，促销员推销时，此类顾客此类顾客很很沉静沉静，甚，甚 至至一句话不说。让一句话不说。让促销促销员员感觉感觉压力压力很很大大；表；表 现现：注意倾听销售人员的介绍：注意倾听销售人员的介绍，对于对于产产品或品或 公司公司往往往往知道不少。知道不少。 办法办法：对此类顾客：对此类顾客要要有礼貌，采取柔软且保守的方有礼貌，采取柔软且保守的方 式，式，但但绝不可有自卑感！你是专

43、家绝不可有自卑感！你是专家。应该非。应该非 常常自信。自信。66顾客类型五：冷淡型顾客顾客类型五：冷淡型顾客 表现表现：采取买与不买都无所谓的态度：采取买与不买都无所谓的态度。 办法：办法：对于此类顾客，对于此类顾客，一般推销一般推销介绍介绍往往很往往很 难难奏效，奏效，促销促销员必须员必须能够能够煽动起顾客煽动起顾客 的好奇心，的好奇心，这样这样顾客就乐于倾听顾客就乐于倾听产品产品 介绍了。介绍了。67 表现：表现：今天不买，只是看看的顾客今天不买，只是看看的顾客。此类顾客此类顾客 一看到一看到促销促销员就说：员就说：“我今天不买我今天不买”，“ 只是看看只是看看。”他们他们往往往往是所有顾

44、客中最是所有顾客中最 容易推销的对象！虽然采取否定态度，容易推销的对象！虽然采取否定态度， 其实在其实在说：说：“只要只要你提出你提出的的条件条件 有足够吸引有足够吸引，就会引起他的购买欲，就会引起他的购买欲“。 办法办法：让他感到这是一次：让他感到这是一次“难得的机会！难得的机会！”顾客类型六：浏览型顾客顾客类型六：浏览型顾客68顾客类型七顾客类型七”：好奇型顾客：好奇型顾客 表现表现：此类顾客：此类顾客往往往往没有没有现成的现成的购买意愿购买意愿，只只 想把商品情报带回想把商品情报带回去去。但如果见到喜欢但如果见到喜欢 的产品，或能的产品，或能激起激起其其购买欲，购买欲，往往往往会成会成

45、交。交。 办法办法：对于此类顾客，必须让他感到这是一次：对于此类顾客，必须让他感到这是一次 “难得的机会难得的机会”。69顾客类型八：好人型顾客顾客类型八：好人型顾客 表现表现：此类顾客谦恭：此类顾客谦恭而而有礼，对于有礼，对于促销促销员不仅没有偏见员不仅没有偏见， 甚至表示敬意。他们经常说真心话，又认真倾听甚至表示敬意。他们经常说真心话，又认真倾听促促 销销员介绍员介绍，但但不喜欢不喜欢强制推销的强制推销的促销促销员。员。 办法办法：对对此类顾客要此类顾客要尊敬相待，婉转、尊敬相待，婉转、有条理有条理地介绍产品地介绍产品 魅力，显示自己魅力，显示自己的的专业能力专业能力。70表现表现：此类顾

46、客完全不：此类顾客完全不顾促销员顾促销员的的介绍介绍，对产品对产品 疑心重疑心重，态度不好，态度不好。办法办法：以亲切态度对待：以亲切态度对待之。等之。等到镇静后到镇静后，在，在轻声轻声 轻气轻气、有礼貌、有礼貌地介绍产品地介绍产品。顾客类型九：粗野型顾客顾客类型九：粗野型顾客71了解顾客、把握不同顾客的心理特征，有针对性了解顾客、把握不同顾客的心理特征，有针对性地地推销介绍推销介绍，才能才能顺利成交。顺利成交。 顾客的购买动机一般会受到本能、心理、社会三方顾客的购买动机一般会受到本能、心理、社会三方面的影响，大致可以分为以下九种：面的影响，大致可以分为以下九种：1. 求实型求实型2. 求廉型

47、求廉型3. 求简型求简型4. 求安型求安型5. 求美型求美型6. 品牌型品牌型7. 攀比型攀比型8. 嗜好型嗜好型第二章 把握顾客心理特征72这类顾客选购这类顾客选购产品时追求产品时追求“实惠实惠”、“实用实用”，注，注重产品质量和功效，几乎不考虑品牌和包装。重产品质量和功效，几乎不考虑品牌和包装。主要是主要是收入不高的家庭主妇、老年人收入不高的家庭主妇、老年人、他们是他们是中、低档和大众化商品的主要消费者中、低档和大众化商品的主要消费者。求实型73求廉型n这类顾客选购这类顾客选购产产品时注重品时注重“价格价格”，对品牌、包装等，对品牌、包装等要求不高要求不高。n一般是收入较低的人群以及一部分

48、收入很高但节俭成一般是收入较低的人群以及一部分收入很高但节俭成习惯的人。习惯的人。n他们通常他们通常特别注意特别注意促销品、打折商品、处理品等促销品、打折商品、处理品等74求简型n这类顾客这类顾客追求购买过程简便、省时追求购买过程简便、省时n多为事业型男性顾客，多为事业型男性顾客，其其时间、效率观念很强时间、效率观念很强n一般会与第一个接触的促销员达成交易一般会与第一个接触的促销员达成交易75求安型n这类顾客注重这类顾客注重“营养营养”和和“健康健康”n他们往往并不听取促销员的建议他们往往并不听取促销员的建议，而是注重好的品而是注重好的品牌、高品质、高信誉度的产品牌、高品质、高信誉度的产品76

49、求美型n这类顾客这类顾客以追求美感为主要动机以追求美感为主要动机n在在选购商品选购商品时，时，首先注重首先注重“包装包装”和和“外观设计外观设计”，其次才是实际使用价值其次才是实际使用价值n他们多为青年男女、文艺界人士，一般是流行产品主他们多为青年男女、文艺界人士，一般是流行产品主要顾客要顾客77求优型 这类顾客主要这类顾客主要追求产品追求产品“品质品质”，对品牌、质量，对品牌、质量、产地、原料、年份非常重视，购买时非常有选、产地、原料、年份非常重视，购买时非常有选择性，对价格不过多考虑。择性，对价格不过多考虑。 这些顾客往往是经济条件较好或素质较高的人。这些顾客往往是经济条件较好或素质较高的

50、人。78品牌型n他们选购商品时只注重他们选购商品时只注重“品牌品牌”，只想通过使用，只想通过使用名牌产品来显示自己的身份和地位，很少考虑其名牌产品来显示自己的身份和地位，很少考虑其他因素。他因素。n一般是国内外名牌产品和高档产品的主要消费者一般是国内外名牌产品和高档产品的主要消费者。79这类顾客这类顾客选购商品时不是出于对商品本身的需求，选购商品时不是出于对商品本身的需求，而是为了向其他人炫耀。这些人大多为争强好胜、不甘而是为了向其他人炫耀。这些人大多为争强好胜、不甘落后、时代感很强、容易受外界环境和社会时尚的影响落后、时代感很强、容易受外界环境和社会时尚的影响。往往是商场热销产品的主要购买者