某酒流通品牌市场操作培训教材.pptx

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1、流通品牌事业部操作培训流通品牌事业部操作培训 一、流通产品知识一、流通产品知识二、目标经销商的选择二、目标经销商的选择三、流通产品市场导入及操作方法三、流通产品市场导入及操作方法四、品牌宣传及费用投入的主要方向四、品牌宣传及费用投入的主要方向五、重点县的乡镇核心联盟体系建设五、重点县的乡镇核心联盟体系建设 一、一、 流通产品的知识流通产品的知识 一）流通产品成员及其市场定位一）流通产品成员及其市场定位 二）主要产品的价格体系二）主要产品的价格体系1、流通产品成员、流通产品成员 1）核心产品）核心产品 2)小酒小酒 3)定制包销产品定制包销产品 4)品牌运营商产品品牌运营商产品1)核心产品的成员

2、核心产品的成员 及其定位及其定位 5042 38金绵柔五星贵宾郎金绵柔五星贵宾郎 浓香型浓香型 五五 星贵宾郎星贵宾郎是流通事业部形是流通事业部形 象产品（换瓶提档，贴标改为象产品（换瓶提档，贴标改为烤花）烤花） ，也是商家的利润性产，也是商家的利润性产品，作为事业部针对市场持续品，作为事业部针对市场持续性发展的一个战略产品，是必性发展的一个战略产品，是必须布局的产品。各业务区及各须布局的产品。各业务区及各商家一定要保护好其价格体系。商家一定要保护好其价格体系。5042 38红绵柔五星嘉宾郎红绵柔五星嘉宾郎 浓香型浓香型 五星嘉宾郎五星嘉宾郎是嘉宾系列是嘉宾系列中的价格标识性产品，也中的价格标

3、识性产品，也是商家渠道上量性产品，是商家渠道上量性产品，是各商家必做的产品。是各商家必做的产品。5042 38红绵三星嘉宾郎红绵三星嘉宾郎 浓香型浓香型 三星嘉宾郎三星嘉宾郎是大流通产品，是大流通产品，是公司和商家完全上量性是公司和商家完全上量性产品，并要求有较高的铺产品，并要求有较高的铺市率。主销渠道在县乡级市率。主销渠道在县乡级市场，是农村包围城市的市场，是农村包围城市的利剑。利剑。核心产品吉庆系列核心产品吉庆系列5042 38吉庆五星嘉宾郎吉庆五星嘉宾郎 浓香型浓香型 吉庆系列是吉庆系列是可做大面婚寿宴推广可做大面婚寿宴推广活动的产品，事业部原则上不活动的产品，事业部原则上不支持其它费用

4、。是在流通产品支持其它费用。是在流通产品销售较好的成熟区域作为原有销售较好的成熟区域作为原有产品项的补充性产品及区域性产品项的补充性产品及区域性区隔产品，也是补充商家利润区隔产品，也是补充商家利润点产品。点产品。核心产品吉庆系列核心产品吉庆系列5042 38吉庆三星嘉宾郎吉庆三星嘉宾郎 浓香型浓香型 此产品的投放各办要有严格此产品的投放各办要有严格 的价格体系及费用管控手段，的价格体系及费用管控手段，各办事处不能作为招商性产各办事处不能作为招商性产品，最终的投放区域由各大品，最终的投放区域由各大区分管领导确定。区分管领导确定。2)小酒及其市场定位小酒及其市场定位45 100ML小贵宾小贵宾 兼

5、香型兼香型 100ML小贵宾小贵宾是流通事业部要求各业是流通事业部要求各业务区必须布局的产品。酒虽小，但布务区必须布局的产品。酒虽小，但布局的意义重大，尤其在郎酒销售薄弱局的意义重大，尤其在郎酒销售薄弱的地区，先布局小贵宾，通过在餐饮的地区，先布局小贵宾，通过在餐饮店的运作，对整体郎酒的快速导入能店的运作，对整体郎酒的快速导入能起到很重要的作用；而且小贵宾郎运起到很重要的作用；而且小贵宾郎运作的面比较广，高中低档餐饮店、大作的面比较广，高中低档餐饮店、大排档、烟酒店都可以销售，受众面广，排档、烟酒店都可以销售，受众面广，接受面大。接受面大。45 100ML小嘉宾小嘉宾 浓香型浓香型100ML小

6、嘉宾小嘉宾是全面布局产品是全面布局产品作为小贵宾郎酒的补充，小嘉作为小贵宾郎酒的补充，小嘉宾的布局将全面放开。必要时宾的布局将全面放开。必要时可以做为核心产品的赠品，全可以做为核心产品的赠品，全面配赠，以加大受众面从而面配赠，以加大受众面从而提提高嘉宾郎酒的知名度。高嘉宾郎酒的知名度。 定制包销产品定制包销产品:主要是利用商家的优势资源放活运作。建主要是利用商家的优势资源放活运作。建议是高举高打，高价位、高利润、高促销，这样对提升议是高举高打，高价位、高利润、高促销，这样对提升主产品的形象并带动事业部主产品的销售都有很好的效主产品的形象并带动事业部主产品的销售都有很好的效果，坚决不能让商家把定

7、制产品低价销售，从而影响主果，坚决不能让商家把定制产品低价销售，从而影响主产品的销售，低价销售在长期的合作发展中会影响经销产品的销售，低价销售在长期的合作发展中会影响经销商的积极性。通过定制包销逐步培养区域性能抵制竟品商的积极性。通过定制包销逐步培养区域性能抵制竟品并在渠道中做大销量的经销商并在渠道中做大销量的经销商,但必需要有严格要求的任但必需要有严格要求的任务量。务量。3) 定制包销产品及其市场定位定制包销产品及其市场定位定制包销成员三个系列包括：定制包销成员三个系列包括：1、贵宾郎定制产品、贵宾郎定制产品 2、宝石郎定制产品、宝石郎定制产品 3、钻石郎定制产品、钻石郎定制产品 4）品牌运

8、营商产品品牌运营商产品现已开发的品牌运营商产品如下现已开发的品牌运营商产品如下产品名称产品名称世纪郎世纪郎老川老川郎郎祥瑞祥瑞郎郎双喜郎双喜郎福郎福郎国宾郎国宾郎运营区域运营区域山东省山东省四川四川内蒙内蒙婚宴渠道及婚宴渠道及河北河北辽宁辽宁河北河北2、主要产品的价格体系 单位：元/瓶产品名称产品名称出厂价出厂价县级二级县级二级 商供价商供价名酒店供名酒店供 价价建议零售建议零售价价商商 超超零售价零售价备备 注注38 42 50度金绵度金绵柔五星贵宾郎柔五星贵宾郎2132355858元或元或116元买元买一赠一一赠一38 42 50度红绵度红绵柔五星嘉宾郎柔五星嘉宾郎17.527303737

9、元或元或74元买元买一赠一一赠一38 42 50绵柔三绵柔三星嘉宾郎星嘉宾郎1423242828元或元或56元买元买一赠一一赠一38 42 50度吉庆度吉庆五星嘉宾郎五星嘉宾郎1928303838元或元或76元买元买一赠一一赠一38 42 50度吉庆度吉庆三星嘉宾郎三星嘉宾郎1525253030元或元或60元买元买一赠一一赠一45度度100ml小贵小贵宾宾4.98810二、经销商的选择二、经销商的选择1、主产品目标经销商的选、主产品目标经销商的选 择择2、定制包销产品经销商的选择定制包销产品经销商的选择3、招商布局的建议、招商布局的建议 1、主产品目标经销商的选、主产品目标经销商的选 择择 目

10、标经销商的选择必须首选对我流通产品目标经销商的选择必须首选对我流通产品专注专注并并有网络有网络 、有思路、有资金的经销商。县、有思路、有资金的经销商。县级经销商最好选择如经销啤酒或劲酒等终端网级经销商最好选择如经销啤酒或劲酒等终端网络较好的经销商（如唐山遵化）；或经销娃哈络较好的经销商（如唐山遵化）；或经销娃哈哈、可乐、方便面、银露八宝粥等渠道网络很哈、可乐、方便面、银露八宝粥等渠道网络很强的经销商（如天津宝坻）；或经销老村长、强的经销商（如天津宝坻）；或经销老村长、龙江家园等这类地方知名小酒的终端和渠道网龙江家园等这类地方知名小酒的终端和渠道网络都较强的经销商（如河南南阳）；或意向较络都较强

11、的经销商（如河南南阳）；或意向较强原经销金六福或金剑南这样曾很畅销产品的强原经销金六福或金剑南这样曾很畅销产品的经销商（如唐山吉隆商贸）。经销商（如唐山吉隆商贸）。 选择上述客户的理由：选择上述客户的理由： 1）经销我产品的利润要远远高于他现有产品，这）经销我产品的利润要远远高于他现有产品，这样的话可以更专注。样的话可以更专注。 2）有较强的网络使我产品能很快的提高铺市率抢）有较强的网络使我产品能很快的提高铺市率抢占市场。占市场。 3）像这样的经销商大多都有自已的销售团队和较）像这样的经销商大多都有自已的销售团队和较强的经营理念。以前公司主销的产品因大环竟因强的经营理念。以前公司主销的产品因大

12、环竟因素现在销售不好，公司无上量主销产品，这样对素现在销售不好，公司无上量主销产品，这样对销售我产品忠诚度较高。销售我产品忠诚度较高。 2、定制包销客户的选择定制包销客户的选择 选择网络资金较强的客户（意在培选择网络资金较强的客户（意在培养大客户）或自身零售能力团购能力强养大客户）或自身零售能力团购能力强的客户（做贵宾的定制的高档产品意在的客户（做贵宾的定制的高档产品意在带动五星贵宾等主产品的销售）。带动五星贵宾等主产品的销售）。3、招商布局的建议招商布局的建议1）郎酒销售氛围较好的地级市布局建议郎酒销售氛围较好的地级市布局建议2）郎酒销售氛围不太好的地级市布局建议郎酒销售氛围不太好的地级市布

13、局建议1）郎酒氛围较好的地级市）郎酒氛围较好的地级市 主产品布局主产品布局建议市区和郊县单独布局，郊建议市区和郊县单独布局，郊县分县分区域招商，市区单独布局。如北京、县分县分区域招商，市区单独布局。如北京、成都等比较大的城市，建议市区分渠道和分区成都等比较大的城市，建议市区分渠道和分区域组合布局的多经销商制布局。建议在开县级域组合布局的多经销商制布局。建议在开县级经销商时，不要遍地开花，要有选择的开设县经销商时，不要遍地开花，要有选择的开设县级一级经销商并重点扶持，先建亮点再复制模级一级经销商并重点扶持，先建亮点再复制模式。薄弱的县级市场可以由市里面经销商辐射式。薄弱的县级市场可以由市里面经销

14、商辐射可以暂不布局一级经销商。可以暂不布局一级经销商。 1)郎酒销售氛围较好的地级市郎酒销售氛围较好的地级市 定制包销产品布局定制包销产品布局建议把贵宾定制、宝石定建议把贵宾定制、宝石定制、钻石定制中的贵宾定制系列拿出来分县布制、钻石定制中的贵宾定制系列拿出来分县布局，并配合主产品的布局而布局。宝石、钻石局，并配合主产品的布局而布局。宝石、钻石郎建议以市级为单位进行布局经销商从而培养郎建议以市级为单位进行布局经销商从而培养大销量经销商。建议北京、成都等大城市分品大销量经销商。建议北京、成都等大城市分品项来布局不要以县级市场布局定制产品，意在项来布局不要以县级市场布局定制产品，意在培养大销量经销

15、商。培养大销量经销商。 2）郎酒销售氛围不太好的地级市）郎酒销售氛围不太好的地级市主产品主产品建议以市级总经销模式布局。建议以市级总经销模式布局。重点扶持一家经销商，不单独布局重点扶持一家经销商，不单独布局县级经销商。县级经销商。定制包销定制包销以市级为单位分品项来布以市级为单位分品项来布局。局。 三、流通产品市场导入及操三、流通产品市场导入及操作的方法作的方法 1、核心产品、核心产品市场导入及操作的方法市场导入及操作的方法 2、小酒、小酒市场导入及操作的方法市场导入及操作的方法 1、核心产品的市场导入及操作方法核心产品的市场导入及操作方法 1）铺市陈列铺市陈列 2）阶段性促销）阶段性促销 3

16、）消费者拉动）消费者拉动 4）订货会）订货会 1）铺市陈列）铺市陈列 A：铺市陈列的意义：铺市陈列的意义 B：流通渠道铺市：流通渠道铺市 （主要是针对能销（主要是针对能销30元元 以白酒的网点以白酒的网点） C：商超渠道铺市：商超渠道铺市 D ：餐饮渠道铺市餐饮渠道铺市 A：铺市陈列的意义：铺市陈列的意义 铺市陈列的重要性：流通产品是中、铺市陈列的重要性：流通产品是中、低价位产品，受众面较广，此类消费者大低价位产品，受众面较广，此类消费者大多是跟风消费，受外界影响较大，较高多是跟风消费，受外界影响较大，较高 的铺市率和较大的陈列排面可以提高此类的铺市率和较大的陈列排面可以提高此类消费者的认知度

17、，增加其购买欲。消费者的认知度，增加其购买欲。 B：流通渠道铺市：流通渠道铺市 目标网点：主要是针对能销目标网点：主要是针对能销30元元/瓶以上以白酒的网点瓶以上以白酒的网点 铺市方法铺市方法： 首先依靠经销商的网络进行现金铺市；首先依靠经销商的网络进行现金铺市； 第二轮第二轮建议进行有奖陈列铺市，如五星贵宾郎建议进行有奖陈列铺市，如五星贵宾郎2瓶、五星瓶、五星嘉宾郎嘉宾郎2瓶、三星嘉宾郎瓶、三星嘉宾郎2瓶，陈列瓶，陈列3个月，并在此期间形个月，并在此期间形成进货的免费赠送其陈列酒，铺每一家店的成本为成进货的免费赠送其陈列酒，铺每一家店的成本为100元。元。地级市市区前期有奖陈列铺市不得少于地

18、级市市区前期有奖陈列铺市不得少于200家店家店，县城有，县城有奖陈列铺市不得少于奖陈列铺市不得少于50家家，有奖陈列最好在产品新上市，有奖陈列最好在产品新上市或每年的或每年的5-6月份执行。月份执行。 用较大力度的渠道促销活动（由经销商利差里出用较大力度的渠道促销活动（由经销商利差里出费用）进行铺货。费用）进行铺货。 在重点县级市场的乡镇铺货最好利用事业部给的在重点县级市场的乡镇铺货最好利用事业部给的媒体费用里的店招费用，例如让商店进一定数量的媒体费用里的店招费用，例如让商店进一定数量的货免费给做一个喷绘店招，这样不但有效的宣传了货免费给做一个喷绘店招，这样不但有效的宣传了品牌还起到了铺市的作

19、用。品牌还起到了铺市的作用。 C：商超渠道铺市：商超渠道铺市 郎酒中低价位的产品在商超节气性销量郎酒中低价位的产品在商超节气性销量较大，所以一定要较大，所以一定要 加强商超渠道的进店，加强商超渠道的进店，商超渠道可以起到对产品价格标示商超渠道可以起到对产品价格标示和展示和展示的作用，商超的价格体系必须统一。进店的作用，商超的价格体系必须统一。进店完成后并在当地有影响力的超市在中秋（完成后并在当地有影响力的超市在中秋（9.1510.15）、元旦、春节（）、元旦、春节（12月、月、1月份月份）进行端头或堆头陈列，提升产品形象和）进行端头或堆头陈列，提升产品形象和知名度。知名度。 D:餐饮渠道铺市餐

20、饮渠道铺市 具有一定餐饮网络的经销商一定要在具有一定餐饮网络的经销商一定要在B、C类餐饮店进行铺市（主要是针对不花进店费或类餐饮店进行铺市（主要是针对不花进店费或给陈列用酒给陈列用酒1件就可完成进店的网点）件就可完成进店的网点），前期，前期为了防止产品上的渠道相冲突，可以用核心产为了防止产品上的渠道相冲突，可以用核心产品中的吉庆系列主要做餐饮渠道。如果没有餐品中的吉庆系列主要做餐饮渠道。如果没有餐饮渠道的经销商不建议大范围内铺市，有条件饮渠道的经销商不建议大范围内铺市，有条件的县城适当的做的县城适当的做25家酒店即可。家酒店即可。 2）阶段性促销）阶段性促销 A：流通渠道：流通渠道 B：商超渠

21、道：商超渠道 A：流通渠道：流通渠道阶段性促销：阶段性促销： 在铺市工作基本完成后，在流通渠道开展在铺市工作基本完成后，在流通渠道开展阶段性的促销工作，促销形式由各市场的具体阶段性的促销工作，促销形式由各市场的具体情况确定。情况确定。 促销时间：五一（促销时间：五一（4月份月份）、中秋、国庆（）、中秋、国庆（9月月份份）、元旦、春节（）、元旦、春节（12月份、月份、1月份月份）等消费）等消费旺季。旺季。 促销活动形成促销活动形成：五一（五一（4月份月份），针对消费），针对消费者执行婚宴赠酒（具体执行情况见后的消费者者执行婚宴赠酒（具体执行情况见后的消费者拉动），针对流通渠道可以执行购酒赠旅游或

22、拉动），针对流通渠道可以执行购酒赠旅游或旅游券的活动。在成熟及氛围较好的城市执可旅游券的活动。在成熟及氛围较好的城市执可以赠旅游活动，这样可以起到与客户很好的沟以赠旅游活动，这样可以起到与客户很好的沟通效果。也可以超到口碑宣传作用，在氛围不通效果。也可以超到口碑宣传作用，在氛围不太好的城市前期可以赠旅游圈的活动，这样可太好的城市前期可以赠旅游圈的活动，这样可以使客户选以使客户选 择性较大，执行较容易，切记旅游择性较大，执行较容易，切记旅游券不能兑换现金。券不能兑换现金。 中秋、国庆（中秋、国庆（9月份月份）：配合中秋订货会执）：配合中秋订货会执行渠道促销，例如：赠饮料、家用电器，对行渠道促销，

23、例如：赠饮料、家用电器，对乡镇客户赠小面包车等活动，对乡镇客户效乡镇客户赠小面包车等活动，对乡镇客户效果很好。果很好。 元旦、春节（元旦、春节（12月份、月份、1月份月份）：促销力度主要）：促销力度主要集中到集中到12月份，起到抢占客户的资金和库房作用。月份，起到抢占客户的资金和库房作用。流通产品不要怕压终端客户，流通产品只要把产品流通产品不要怕压终端客户，流通产品只要把产品从一级商转到二级商，压到终端客户手中，就等于从一级商转到二级商，压到终端客户手中，就等于成功了成功了80%，这与高端产品运作的一个很大的不同，这与高端产品运作的一个很大的不同点，可以执行购酒赠小酒、赠本品（低价位产品赠点，

24、可以执行购酒赠小酒、赠本品（低价位产品赠本品也会超到很好的效果，尤其是销量比较大的区本品也会超到很好的效果，尤其是销量比较大的区域），家电、小汽车等活动，切记任何活都要遵循域），家电、小汽车等活动，切记任何活都要遵循不可逆的原则。不可逆的原则。B：商超渠道：商超渠道 在商超渠道进店完成后，配合节气执行促销活动在商超渠道进店完成后，配合节气执行促销活动 促销时间：五一（促销时间：五一（4月份月份）、中秋、国庆（）、中秋、国庆（9月份月份）、元旦、）、元旦、春节（春节（12月份、月份、1月份月份）等消费旺季。）等消费旺季。 促销形成：针对消费者在商超渠道执行买一瓶赠一促销形成：针对消费者在商超渠道

25、执行买一瓶赠一瓶活动（要想执行此活动，前期进店的价格价格体瓶活动（要想执行此活动，前期进店的价格价格体系一定要设计好）或系一定要设计好）或针对消费者执行两瓶赠饮料针对消费者执行两瓶赠饮料（一提饮料、可乐等）、小物品（例如价值（一提饮料、可乐等）、小物品（例如价值5元的小元的小奶锅等奶锅等）等的促销活动，还可以根据消费习惯执行）等的促销活动，还可以根据消费习惯执行买一件酒赠一个礼品的活动（因为有些地区消费习买一件酒赠一个礼品的活动（因为有些地区消费习惯为赠一件酒送礼，有的地区为两惯为赠一件酒送礼，有的地区为两 瓶）。瓶）。 3）消费者拉动：）消费者拉动： 有了商家的推力一定还要有消费者的拉力，这

26、样产品才有了商家的推力一定还要有消费者的拉力，这样产品才能最快的起量。拉动消费者最好的办法就是宴席促销。如婚能最快的起量。拉动消费者最好的办法就是宴席促销。如婚宴、满月宴、升学宴等，一桌免费赠一瓶的活动。做此活动宴、满月宴、升学宴等，一桌免费赠一瓶的活动。做此活动前期可能效果不是太好，但是做开后，口碑传开后，尤其是前期可能效果不是太好，但是做开后，口碑传开后，尤其是乡镇市场，效果会很好，品牌宣传也会很好，销量上的也很乡镇市场，效果会很好，品牌宣传也会很好，销量上的也很快。前期在乡镇市场也不需要做太多的宣传，只要在重点的快。前期在乡镇市场也不需要做太多的宣传，只要在重点的店里做些客情和放一些宣传

27、资料，主要靠店主的口碑宣传。店里做些客情和放一些宣传资料，主要靠店主的口碑宣传。 此活动主要在流通渠道执行，商超渠道发达的城市也可以在此活动主要在流通渠道执行，商超渠道发达的城市也可以在商超渠道执行。商超渠道执行一定要注意，宣传，店内人员商超渠道执行。商超渠道执行一定要注意，宣传，店内人员培训，提成，报销手续收集等相关事项。培训，提成，报销手续收集等相关事项。 但搞此活动一定要注意几方面，但搞此活动一定要注意几方面，1）一定要一定要限定消费者最少的购酒的数量，例如至少购酒限定消费者最少的购酒的数量，例如至少购酒6件。件。2）一定也要限定赠酒的桌数，例如每对一定也要限定赠酒的桌数，例如每对婚宴最

28、高赠送婚宴最高赠送30瓶。不能搞成买一赠一，也不瓶。不能搞成买一赠一，也不能搞成给消费者的感觉就是羊毛出在羊身上。能搞成给消费者的感觉就是羊毛出在羊身上。3）搞活动时一定要配合宣传，宣传活动的同搞活动时一定要配合宣传，宣传活动的同时也宣传产品，如用地方报纸、名酒店里摆设时也宣传产品，如用地方报纸、名酒店里摆设KT板等。板等。 消费者拉动在商超渠道还可以执行如消费者拉动在商超渠道还可以执行如下活动：例如：凡是下活动：例如：凡是1949年，年，1959年，年，1969年，年，1979年出生的男性公民可以凭年出生的男性公民可以凭身份证在指定商超购酒一瓶。身份证尾身份证在指定商超购酒一瓶。身份证尾数是

29、数是1的打一打，是几的就打几折的促销的打一打，是几的就打几折的促销活动等消费者促销活动。在商超渠道还活动等消费者促销活动。在商超渠道还可以执行一些其它的公益性赠酒活动，可以执行一些其它的公益性赠酒活动，但前期一定要测好费用。但前期一定要测好费用。 4）订货会）订货会 订货会的重要性订货会的重要性:订货会是流通产品提高知名度营造销售氛订货会是流通产品提高知名度营造销售氛围，提高销量的重要方法。建议在成熟的市场一定要开大型订围，提高销量的重要方法。建议在成熟的市场一定要开大型订货会，中秋、春节订货会必开。订货会最好用抓奖的形式，塑货会，中秋、春节订货会必开。订货会最好用抓奖的形式，塑造氛围，造氛围

30、，1：例如当场订货的商户都可参加抽奖并设制大奖例如当场订货的商户都可参加抽奖并设制大奖15名，其它的设为未等奖，名，其它的设为未等奖，2：例如还可以每例如还可以每10张奖券为一组进张奖券为一组进行抽奖并在此行抽奖并在此10张奖券里设张奖券里设1，2，3等奖。在不是太成熟的市等奖。在不是太成熟的市场建议先不要单独开大型订货会，先以核心客户小型联谊会的场建议先不要单独开大型订货会，先以核心客户小型联谊会的形式开订货会，或先跟随经销商销售较好的品牌同时开订货会形式开订货会，或先跟随经销商销售较好的品牌同时开订货会（必须根据经销商的资源来定），最后时机成熟了在开大型订（必须根据经销商的资源来定），最后

31、时机成熟了在开大型订货会。货会。2、小酒、小酒市场导入及操作的方法市场导入及操作的方法1)餐饮渠道餐饮渠道导入及操作的方法导入及操作的方法2）流通渠道）流通渠道导入及操作的方法导入及操作的方法 1)餐饮渠道餐饮渠道导入及操作的方法导入及操作的方法 铺市铺市 前期以前期以C、D类餐饮店和不交进店费的餐饮店，大排档类餐饮店和不交进店费的餐饮店，大排档为目标点进行铺市为目标点进行铺市 例如：例如： 每家店免费赠送每家店免费赠送2瓶小贵宾郎，免费摆放瓶小贵宾郎，免费摆放1个月个月此酒免费赠送，注在一个月内有销售必须进货。此酒免费赠送，注在一个月内有销售必须进货。 例如，铺市例如，铺市1000家，费用预

32、计：家，费用预计：4.9*2=9.8元元*1000家店家店=9800元计元计83件小贵宾（郎酒公司承担）件小贵宾（郎酒公司承担） 公司验收，铺市率达到公司验收，铺市率达到90%以上给于核报。必须要有以上给于核报。必须要有很高的铺市率。很高的铺市率。 业务人员维护业务人员维护 业务人员经常转店，业务人员经常转店， 一个点一个点的维护一个点一个点的维护及时回收瓶盖及兑奖。及时回收瓶盖及兑奖。 临时促销员临时促销员 单店促销单店促销 如招临时促销员如招临时促销员5名，集中选名，集中选5家店，当日家店，当日在该店消费达一定金额的免费赠小贵宾一瓶。做好在该店消费达一定金额的免费赠小贵宾一瓶。做好5个个店

33、后（至少促销店后（至少促销3天），再另选天），再另选5家店促销。家店促销。 例如，每天搞活动例如，每天搞活动5家店每家店搞活动家店每家店搞活动3天，共搞天，共搞50家家店。店。 费用预计：每个店每天送费用预计：每个店每天送10瓶，瓶，50*10*3*=3000*4.9元元=7350元计元计63件小贵宾件小贵宾 人员费用由经销商承担人员费用由经销商承担 餐饮店的政策餐饮店的政策 回收瓶盖回收瓶盖1元元/个（公司承担个（公司承担0.5元元/个）个） 针对服务员阶段性的出一个累计奖和针对服务员阶段性的出一个累计奖和回收盒盖同进行。预计每个瓶盖经销商回收盒盖同进行。预计每个瓶盖经销商再拿出再拿出0.5

34、元。如元。如20个瓶盖给服务员可以个瓶盖给服务员可以兑价值兑价值10元的礼品。元的礼品。2）流通渠道）流通渠道导入及操作的方法导入及操作的方法 铺市：在烟酒店进行现金铺市，如购铺市：在烟酒店进行现金铺市，如购1件赠件赠2瓶本品的活动，并把兑瓶盖（公司瓶本品的活动，并把兑瓶盖（公司长期长期支持支持0.5元元/瓶盖瓶盖）的活动宣传下去，的活动宣传下去，并在烟酒店粘贴一些宣传画并在烟酒店粘贴一些宣传画。烟酒店的政策烟酒店的政策 A：长期回收小贵宾瓶盖：长期回收小贵宾瓶盖0.5元元/个（郎酒公司承担）个（郎酒公司承担） B：对烟酒店阶段性的出促销政策。例如：对烟酒店阶段性的出促销政策。例如20赠赠1（

35、经销商利润里出）（经销商利润里出） 招县级分销商，月返、年返由经销商利招县级分销商，月返、年返由经销商利润里出。每个瓶盖兑润里出。每个瓶盖兑0.5元的政策一定要元的政策一定要下放到二级商手中下放到二级商手中，并逐级的下放到烟酒，并逐级的下放到烟酒店。店。四、品牌的宣传及费用投入的主要方向四、品牌的宣传及费用投入的主要方向 1、品牌宣传以喷绘店招，地方媒体（地方报品牌宣传以喷绘店招，地方媒体（地方报纸，车体，广播）为宣传主体。以地方媒体宣纸，车体，广播）为宣传主体。以地方媒体宣传时最好不要光宣传品牌要配合活动形式来宣传时最好不要光宣传品牌要配合活动形式来宣传品牌。如宣传婚宴和消费者促销活动等。传

36、品牌。如宣传婚宴和消费者促销活动等。 2、费用投入的原则费用投入的原则：聚中投入，集中到区域，：聚中投入，集中到区域，集中到网点，集中到费用使用项目，坚决杜绝集中到网点，集中到费用使用项目，坚决杜绝把费用分散使用把费用分散使用 事业部固定费用及活动费用投入的主要方向事业部固定费用及活动费用投入的主要方向 1、 事业部及公司确定的重点市场（有费用补贴事业部及公司确定的重点市场（有费用补贴的市场）：的市场）：筵席支持（消费者接动），订货会筵席支持（消费者接动），订货会（提高销量），助销人员（渠道推广），铺市（提高销量），助销人员（渠道推广），铺市陈列赠酒（渠道建设），渠道促销。陈列赠酒（渠道建设）

37、，渠道促销。2、 一般性市场（没有费用补贴的市场）：一般性市场（没有费用补贴的市场）： 渠道渠道促销（促进销售），助销人员（渠道推广），促销（促进销售），助销人员（渠道推广），铺市陈列赠酒（渠道建设）铺市陈列赠酒（渠道建设）五、重点县的乡镇核心联盟体系的建设五、重点县的乡镇核心联盟体系的建设什么叫核心联盟体系：这里所谓的核心什么叫核心联盟体系：这里所谓的核心联盟体系就是在重点县，每个乡镇上建联盟体系就是在重点县，每个乡镇上建一个核心分销商，把每一个乡镇上的核一个核心分销商，把每一个乡镇上的核心客户当成一个县级二批商来看待。销心客户当成一个县级二批商来看待。销量，费用，人员直接对待。最终在每个量

38、，费用，人员直接对待。最终在每个县级市场形成县级市场形成815家核心分销商。家核心分销商。建核心分销体系的意义：提高销量，阻建核心分销体系的意义：提高销量，阻击竞品，快速分销，掌控销售末梢。击竞品，快速分销，掌控销售末梢。如何建核心分销体系：如何建核心分销体系： 1，签订核心客户协议，统一价格体系，统一，签订核心客户协议，统一价格体系，统一政策，但核心客户的价格体系与非核心客户的政策，但核心客户的价格体系与非核心客户的价格有一定的优势，并设定年返与季返。价格有一定的优势，并设定年返与季返。 2，每个乡镇只许一家，公司资源的直接对接，每个乡镇只许一家，公司资源的直接对接，如：宴席支持，在此乡镇只

39、给签约核心客户，如：宴席支持，在此乡镇只给签约核心客户，并分配其资源。流通事业部的店招可以以核心并分配其资源。流通事业部的店招可以以核心客户的名义在此乡镇上制作客户的名义在此乡镇上制作、小型订货会的餐、小型订货会的餐费支持。费支持。 3、建议在一个有核心客户的乡镇上设置助销人员一名，、建议在一个有核心客户的乡镇上设置助销人员一名，例如：从本乡镇上招助销人员一名，工资例如：从本乡镇上招助销人员一名，工资1000元，公元，公司承担司承担800元，经销商承担元，经销商承担200元，核心客户承担提成。元，核心客户承担提成。看似成本较高，每个乡镇一年的助销员工资约为看似成本较高，每个乡镇一年的助销员工资

40、约为10000元，也就是一个高档店招的钱数，但这个业务人员在元，也就是一个高档店招的钱数，但这个业务人员在乡镇上超到的作用要远远高于一个店招的效果乡镇上超到的作用要远远高于一个店招的效果，乡镇，乡镇上的助销员不但起到客情沟通的效果还可以起到对竟上的助销员不但起到客情沟通的效果还可以起到对竟品的绝对打击，对产品的销售及陈列会带来意想不到品的绝对打击，对产品的销售及陈列会带来意想不到的效果。核心联盟体系建设在未来流通产品在县级市的效果。核心联盟体系建设在未来流通产品在县级市场突破千万元销量有着至关的作用（具体人员的设定场突破千万元销量有着至关的作用（具体人员的设定要根据市场情况和乡镇客户情况，也可以二个乡镇一要根据市场情况和乡镇客户情况，也可以二个乡镇一个人员）。个人员）。我们共同学习，共同进步！我们共同学习，共同进步！ 谢谢大家！谢谢大家！