买手培训教材.ppt

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1、买手培训教材 Still waters run deep.流静水深流静水深,人静心深人静心深 Where there is life,there is hope。有生命必有希望。有生命必有希望顾问介绍顾问介绍宋智广先生宋智广先生UCEUCE集团首席顾问集团首席顾问留学日本、法国专修服装市场营销与企业管理留学日本、法国专修服装市场营销与企业管理曾任法国曾任法国“韵丽韵丽”、法国、法国“NAFNAFNAFNAF”、法国安、法国安.姬奥中国姬奥中国地区销售总监。地区销售总监。19971997年至年至20062006年任加拿年任加拿PORST(PORST(宝姿宝姿)北中北中国区营销顾问。国区营销顾问。

2、曾出任曾出任9898中国模特大赛，中国模特大赛，20002000世界模特大赛组委会成员世界模特大赛组委会成员现任德国普德集团亚太地区总经理，负责该集团旗下现任德国普德集团亚太地区总经理，负责该集团旗下7 7个个品牌亚洲市场运作。品牌亚洲市场运作。第页“买买买买 手手手手”NO 1NO 2NO 3采购不等于买手！采购不等于买手！何谓真正的买手？何谓真正的买手？需要什么样的买手？需要什么样的买手？专业买手引领企专业买手引领企业创造财富的时业创造财富的时代已经到来！代已经到来！一个优秀买手，就是一个一个优秀买手，就是一个行业的专家！行业的专家！培养了一个行业的专家，培养了一个行业的专家，也就是培养了

3、一个企业优也就是培养了一个企业优秀的买手！秀的买手！第页课程核心内容：课程核心内容：什么是买手什么是买手制订营业计划并运用商品计划制订营业计划并运用商品计划买手需要掌握的信息买手需要掌握的信息有效把控采购行为有效把控采购行为第页首先：首先：我们头脑风暴一下！我们头脑风暴一下！第页 终端业绩表现不佳，终端业绩表现不佳，你认为什么原因？你认为什么原因？第页 从事市场零售，最令人头疼的就是产品从事市场零售，最令人头疼的就是产品过季滞销、库存。恶性库存如梗在喉，造成过季滞销、库存。恶性库存如梗在喉，造成了卖场货品陈旧过时的现象，又妨碍了新品了卖场货品陈旧过时的现象，又妨碍了新品上市，造成恶性循环。上市

4、，造成恶性循环。第页 治水必须先治源。滞销和恶性库存治水必须先治源。滞销和恶性库存的症结就在于缺乏科学订货。买手是解决的症结就在于缺乏科学订货。买手是解决上述问题关键的关键。买手则要以客观事上述问题关键的关键。买手则要以客观事实为依据，经过科学分析作出结论。实为依据，经过科学分析作出结论。第页零售赢利基本模式零售赢利基本模式零售店铺销售利润零售店铺销售利润=销售额销售额-货品成本货品成本-销售成本销售成本 第页在销售额保持不变的情况下，店铺的利在销售额保持不变的情况下，店铺的利润与成本（货品成本润与成本（货品成本+销售成本）成反比销售成本）成反比注：提高店铺利润的途径注：提高店铺利润的途径1.

5、1.提高店铺的销售额提高店铺的销售额2.2.降低店铺货品成本或者销售成本降低店铺货品成本或者销售成本第页小结：小结：商品库存成为我们企业盈利的根本因商品库存成为我们企业盈利的根本因素！素！第页讨论：我们商品库存的来历讨论：我们商品库存的来历库存库存库存库存库存库存库存库存库存库存库库 存存 库存库存第一章：买手的信息第一章：买手的信息第页第一步：了解工作流程第一步：了解工作流程第页销售销售计划计划货品货品要求要求货品货品销售销售控制控制货量货量货品货品调整调整基本流程基本流程15行业信息行业信息外部资料外部资料内部商品资料内部商品资料历史销售资料历史销售资料库存记录库存记录竞争对手调查竞争对手

6、调查VIPVIP顾客销售记录顾客销售记录终端建议终端建议商品决策商品决策市场调查资料市场调查资料市场调查资料市场调查资料第页商品决策流程商品决策流程营业指标营业指标预测各商品预测各商品系列销售系列销售确定各商品确定各商品系列销售系列销售确定各商品确定各商品品目销售品目销售参考商品品目的参考商品品目的经营属性经营属性第页第二步：采购店铺商品的确认第二步：采购店铺商品的确认第页决定商品内容的决定商品内容的3 3种方法种方法各种类的商品构成比各种类的商品构成比各种类季节销售指数各种类季节销售指数各种类款色码消化率各种类款色码消化率第页商品构成比例分析商品构成比例分析 整体确立中心商品整体确立中心商品

7、第页第页季节消售指数 确定各月的中心商品服种季节指数=月销售额 该服种季节销售额X100%商品消化率的分析决定商品的内容调整 第页第页商品款式消化率分析商品款式消化率分析 确立各种类中心款式确立各种类中心款式第页第页商品颜色消化率分析商品颜色消化率分析 确立各种类中心颜色确立各种类中心颜色第页第页商品尺码消化率分析商品尺码消化率分析 确立各服装中心尺码确立各服装中心尺码第页第页第三步：详细分析第三步：详细分析第页商品信息销售信息市场信息第页定货会前准备数据A1 1、上季节产品销售总金额、上季节产品销售总金额2 2、上季节产品销售总量（件）、上季节产品销售总量（件）备注：平均产品销售单价备注：平

8、均产品销售单价目的：了解自己所在区域消费能力目的：了解自己所在区域消费能力第页定货会前准备数据B1 1、上季节产品定单总金额、上季节产品定单总金额2 2、上季节产品定单总量（件）、上季节产品定单总量（件）备注：平均产品单价备注：平均产品单价目的：与上一组数据对比，得知在产品价格、目的：与上一组数据对比，得知在产品价格、总量上定货是否有偏差总量上定货是否有偏差第页定货会前准备数据C1 1、上季节产品销售量分类统计（、上季节产品销售量分类统计（%）目的：了解当地消费群对本品牌的认知及目的：了解当地消费群对本品牌的认知及主力销售商品主力销售商品第页2 2、上季节产品销售价格分类统计（、上季节产品销售

9、价格分类统计（%）例如：例如：100-200100-200元元 200-300 200-300元元 300-400 300-400元。元。依次类推依次类推目的：通过价格分析了解主力销售的价格体系目的：通过价格分析了解主力销售的价格体系第页3 3、上季节产品销售尺码分类统计（、上季节产品销售尺码分类统计（%）例如：例如：165-170165-170 170-175 170-175 175-180 175-180 180-185 180-185 185 185以上以上目的：根据以上数据分析，了解目标客户的身目的：根据以上数据分析，了解目标客户的身材特点材特点第页4 4、上季节产品销售按颜色分类统计

10、（、上季节产品销售按颜色分类统计（%）例如：蓝、灰、米、咖啡、红、黄、紫等等例如：蓝、灰、米、咖啡、红、黄、紫等等目的：了解当地消费市场对流行色接受的程度目的：了解当地消费市场对流行色接受的程度第页5 5、上季节产品销售按风格分类统计、上季节产品销售按风格分类统计（%）目的：了解消费者对服装风格变化的需求目的：了解消费者对服装风格变化的需求第页6 6、上季节产品按库存分类统计（、上季节产品按库存分类统计（%）目的：分析上季商品定货的失误，目的：分析上季商品定货的失误，例如：货量问题、价格问题、颜色问题、例如：货量问题、价格问题、颜色问题、尺码问题、等尺码问题、等 。第页价格与价格与数量的数量的

11、调整分析调整分析最小商品量与最小商品量与商品回分析商品回分析季节销售指数分析季节销售指数分析商品消售分析商品消售分析(款款/色色/材材/码码)最接近市场需求最接近市场需求的商品的商品第页商品买手基本概念是：商品买手基本概念是：配合实际的市场策略去组合一批有价值的产品利用搜集的信息+第页结论：第页第二章：市场计划与商品采购第二章：市场计划与商品采购第页第一节：第一节：买手与终端市场买手与终端市场第页了解：终端店铺的五个基本功能表现 形象店 主力销售店 市场网络店 商品促销店 培训店第页讨论：买手如何面对讨论：买手如何面对 不同店铺功能表现？不同店铺功能表现？第页店铺划分与商圈的关系店铺划分与商圈

12、的关系第页a)店铺店铺b)划分划分 地区地区区域区域店店铺铺片区片区 店铺店铺第页市场细分市场细分就是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场(总体市场通常太大以致企业很难为之服务)划分成若干具有共同特征的子市场的过程。因此，分属于同一细分市场的消费者，他们的需要和欲望极为相似；分属于不同细分市场的消费者对同一产品的需要和欲望存在着明显的差别。第页商圈层次的划分的基本概念商圈层次的划分的基本概念第页 根据来店顾客的比率，将商圈划分为核心商根据来店顾客的比率，将商圈划分为核心商圈、次要商圈和边缘商圈三层。圈、次要商圈和边缘商圈三层。核心商圈核心商圈5570消费消费次要商圈次要商圈1525消费消费边缘

13、商圈边缘商圈510消费消费第页店店铺铺商圈商圈销售销售占比占比月售额月售额类型类型面面积积货品结构货品结构店铺定位店铺定位角色角色A A核心商圈核心商圈次要商圈次要商圈40%40%高高最高级最高级大大应季、当季应季、当季90%90%以上以上,商品商品更新快更新快货品齐全，高货品齐全，高科技科技,新锐一新锐一族族,时尚另类时尚另类,高中档价位高中档价位代表品牌领先时尚，代表品牌领先时尚，满足大众需要满足大众需要 实现实现商品最大利润商品最大利润B B次要商圈次要商圈核心商圈核心商圈30%30%中中高级高级中中应季、当季应季、当季8080以上，同时以上，同时与与A A级店货品级店货品互补互补运动类

14、，基础运动类，基础类产品类产品,中高中高档价位适合大众档价位适合大众满足大众消费满足大众消费,提高提高应季货品消化，减应季货品消化，减少库存，创造利润少库存，创造利润C C次要商圈次要商圈边缘商圈边缘商圈20%20%低低中级中级小小60%60%当季货品当季货品,同时接收同时接收A,BA,B级店剩余货品级店剩余货品运动类产品运动类产品,配以基础系列配以基础系列专业性强专业性强 满足大众及专业人满足大众及专业人士需求士需求,降低库存降低库存;加速资金周转加速资金周转D D边缘商圈边缘商圈次要商圈次要商圈10%10%折扣折扣折扣货品折扣货品过季货品过季货品加速资金周转，挖加速资金周转，挖掘潜在消费掘

15、潜在消费第页店铺分级店铺分级地区地区区域区域片区片区店铺级别店铺级别A类店铺类店铺 B类店铺类店铺 C类店铺类店铺 D类店铺类店铺 A类店铺类店铺 B类店铺类店铺 C类店铺类店铺 D类店铺类店铺 第页店铺分级依据店铺分级依据店店铺铺商圈商圈性质性质楼楼层层面面积积能能见见度度方方便便性性月月售售额额装修装修A A核心商圈核心商圈次要商圈次要商圈街铺街铺商场商场越越低低越越好好大大越越高高越越好好越越方方便便越越好好高高最高级别最高级别B B次要商圈次要商圈核心商圈核心商圈街铺街铺商场商场中中中中第二级别第二级别C C次要商圈次要商圈边缘商圈边缘商圈街铺街铺商场商场小小低低第三级别第三级别D D

16、边缘商圈边缘商圈次要商圈次要商圈街铺街铺商场商场折扣店折扣店第页第二节：区域市场战略布局第二节：区域市场战略布局第页A、完善片区店铺结构、完善片区店铺结构第页现有店铺状况现有店铺状况根据角色特点进行现根据角色特点进行现有店铺分级有店铺分级 评估销售结评估销售结构是否合理构是否合理 工作重点工作重点 第页店铺结构店铺结构店铺数量不够店铺数量不够店铺结构不完整店铺结构不完整现有结构完整现有结构完整可能出现的问题及解决办法可能出现的问题及解决办法新开店铺新开店铺店铺培养店铺培养店铺扩张店铺扩张第页现有市场分析现有市场分析建立具有战略意义的区域市场网络建立具有战略意义的区域市场网络如何对区域市场进行店

17、铺类型布局如何对区域市场进行店铺类型布局第页买手必须考虑以下因素：买手必须考虑以下因素：市场覆盖率目标市场覆盖率目标 销售产品特征销售产品特征 针对客户服务目标针对客户服务目标 企业利润企业利润 第页B B、不同店铺货品的宽度和深度、不同店铺货品的宽度和深度第页产品线宽度产品线宽度A类店铺类店铺SKU宽而浅宽而浅B类店铺类店铺比比A类店铺的类店铺的SKU数数窄且浅窄且浅C类店铺类店铺SKU窄而深窄而深 SKUSKU深度深度第页C C、店铺分级管理的核心重点、店铺分级管理的核心重点第页通过对数据和市场状况进行分析通过对数据和市场状况进行分析建立市场动态分类的更新方案建立市场动态分类的更新方案设计

18、市场战略分类方法并将其功能化设计市场战略分类方法并将其功能化服务项目和服务资源进行分析、整合服务项目和服务资源进行分析、整合建立以分类结果为指导进行服务资源优建立以分类结果为指导进行服务资源优化分配方案。化分配方案。第页D D、终端店铺分级的优点、终端店铺分级的优点第页1.1.企业终端运营管理目标性明确企业终端运营管理目标性明确2.2.提高企业运营销率提高企业运营销率3.3.提高企业市场运营的敏锐度提高企业市场运营的敏锐度,降低企业降低企业风险风险4.4.规范企业物流信息管理规范企业物流信息管理5.5.提高商品运作的科学依据提高商品运作的科学依据6.6.强化企业品牌运作模式强化企业品牌运作模式

19、7.7.降低企业商品库存降低企业商品库存第页第二节：第二节：了解买手与年度运营计划了解买手与年度运营计划第页营销计划的基本流程第一，预估销售区域内全年销售额，第二，核算全年公司各项费用开支（制定年度费用开支标准），第三，制定公司年度盈利计划，第四，二次评估全年销售计划进行调整，第页第五，重新制定全年销售计划，（进行销售计划分解，以季节、月份、或者单店为标准单位）第六，制定符合年度销售计划的采购计划，第七，根据年度销售计划分解的基本情况订货。第页市场渠道策略：第一步，市场的基础调研，第一步，市场的基础调研，第二步，现有销售市场评估，第二步，现有销售市场评估，第三步，销售网络市场分级管理，第三步，

20、销售网络市场分级管理，第四步，制定拓展和提升计划，第四步，制定拓展和提升计划，第页第五步，制定满足销售计划的市场拓展计划第五步，制定满足销售计划的市场拓展计划（以销售月为单位），（以销售月为单位），第六步，监督已有销售网络销售计划分解完第六步，监督已有销售网络销售计划分解完成情况，成情况，第七步，随时调整公司渠道建设计划（以满第七步，随时调整公司渠道建设计划（以满足年度销售计划为标准足年度销售计划为标准 ）。）。第页第三章：买手的管理技巧第三章：买手的管理技巧第页第一节：第一节：买买手订货有什么技巧吗手订货有什么技巧吗?第页 需要遵守商品的需要遵守商品的5 5适原则适原则!第页商品买手的商品买

21、手的5 5适原则适原则适品适品适量适量适时适时适价适价适店适店第页适时适时商品销售周期的控制，商商品销售周期的控制，商品上市计划的实施品上市计划的实施商品生命周期的商品生命周期的5 5个阶段的管理个阶段的管理PKPK商品上市计划商品上市计划 第页案例分析：案例分析：畅销、滞销趋势分析畅销、滞销趋势分析?第页周对比法周对比法1 1周周 2 2周周 3 3周周 4 4周周 5 5周周 6 6周周 7 7周周 8 8周周 9 9周周 10 10周周 11 11周周 12 12周周 13 13周周 10 16 20 26 24 28 24 22 26 20 16 12 1010 16 20 26 24

22、 28 24 22 26 20 16 12 10 +6 +6 +4 +4 +6 +6 -2 -2 +4 +4 -4 -4 -2 -2 +4 +4 -6 -6 -4 -4 -4 -4 -2 -2 第页周平均法周平均法1 1周周 2 2周周 3 3周周 4 4周周 5 5周周 6 6周周 7 7周周 8 8周周 9 9周周 10 10周周 11 11周周 12 12周周 13 13周周 10 16 20 26 24 28 24 22 26 20 16 12 1010 16 20 26 24 28 24 22 26 20 16 12 10 13 13 15 15 18 18 19 19 21 21

23、21 21 21 21 22 22 22 22 21 21 20 20 19 19 第页适价适价店铺的消费能力与货品的店铺的消费能力与货品的价格体系的管理价格体系的管理订均价订均价PK销均价销均价第页适量适量商品的量是一把双刃剑商品的量是一把双刃剑采购量采购量PK陈列容量陈列容量PK销售量销售量第页适品适品商品的结构与比例商品的结构与比例销售数据分析与商品管理销售数据分析与商品管理第页客单价客单价分析分析平效平效分析分析影响销售的因素影响销售的因素第页适店适店在什么地方卖？在什么地方卖？商品与店铺与销售商品与店铺与销售店铺的分级管理概念的形成店铺的分级管理概念的形成第页如何实现订货如何实现订货

24、5 5适原则适原则?合理目标分析合理目标分析 制订商品计划制订商品计划 现场精心选货现场精心选货 后期审核跟踪后期审核跟踪 5 5适适 第页A、合、合理目标分析理目标分析第页平米效率法平米效率法营销目标必须合理营销目标必须合理!天真预测法天真预测法效益评估法效益评估法第页营业目标营业目标-天真预测法天真预测法0606年年3-83-8月份实绩为月份实绩为110110万万,05,05年年3-83-8月份为月份为100100万万.采用天真数据法计算采用天真数据法计算,07,07年年3-83-8月的目标为多少月的目标为多少?答案答案:当年同期业绩当年同期业绩 当年同期业绩当年同期业绩 上年同期业绩上年

25、同期业绩 X X 第页平米效率平米效率 A A B 现有平米数现有平米数 X X 当年同期数据当年同期数据 当年店铺面积当年店铺面积 第页0707年年3-83-8月业绩月业绩600600万万,同期店铺面积同期店铺面积300300平米平米.0808年年3 3月以后店铺面积计划增加到月以后店铺面积计划增加到500500平米平米.0808年年3-83-8月的营业目标为多少月的营业目标为多少?答案答案:实操案例分析实操案例分析第页必须要考虑的实际要素必须要考虑的实际要素?平均平效与单店平效平均平效与单店平效A A店店 1.8 1.8万万 100 100平平B B店店 1.6 1.6万万 60 60平平

26、C C店店 2.2 2.2万万 150 150平平D D店店 2.0 2.0万万 80 80平平E E店店 1.9 1.9万万 80 80平平 各店铺发展趋势各店铺发展趋势 调整营业目标调整营业目标 第页如何衡量目标的赢利与否如何衡量目标的赢利与否?营业额营业额 费费用用 损益分歧点简易算法损益分歧点简易算法 经营费用经营费用 毛利率毛利率 分歧点目标分歧点目标 固定费用固定费用 变动费用变动费用 第页有1年以上的店铺目标如何制订?上上 1 1 年年销售实绩销售实绩平平 均均增长率增长率平均平均实绩平效实绩平效制订合理制订合理制订合理制订合理目标目标目标目标调整调整调整调整第页某50平米店铺上

27、1年同期的销售业绩为200万,今年店面改造扩大到70平米,公司的年平均增长率为10%.新的营业目标为多少?答案:案例分析：第页新店铺的目标如何制订?制订新店铺的制订新店铺的营销目标营销目标 第页营销目标如何有效分解营销目标如何有效分解?第页去年同期去年同期 计计21902190万元万元 季节销售指数法季节销售指数法 每月实际业绩每月实际业绩 同期累计业绩同期累计业绩 X X 100%100%第页案例分析07年3-8月的营业实绩分别为90万120万150万90万60万90万(合计600万).08年3-8月目标为1000万.3-8月各月目标分别是多少?答案:第页B、制订商品计划第页商品计划的核心要

28、素?商商品品计计 划划 采采 买买金金 额额 商商 品品构构 成成 陈陈 列列因因 素素 上上 货货计计 划划 商商 品品分分 析析 营营 销销目目 标标 第页实际采买金额 库存周转率库存周转率 销售业绩销售业绩(或目标或目标)库存金额库存金额 1 1 第页实操案例分析假如07年3-8月的营业额为600万,同期产生的可接受库存为75万.而08年3-8月我们的既订目标为1000万.那么,货品的采买金额应该是多少呢?答案:第页必须考虑的实际要素环节?现有库存要素呆死库存有效库存商品打折要素参照同期的折扣参照公司的政策 第页确定商品构成 2 2 商品构成商品构成款式款式1 1款式款式2 2款式款式3

29、 3款式款式4 4款式款式5 5款式款式1 1 款式款式2 2 款式款式3 3 款式款式4 4 款式款式5 5 款式款式1 1款式款式2 2 款式款式3 3 款式款式4 4 款式款式1 1款式款式2 2 款式款式3 3 A A类商品类商品D D类商品类商品CC类商品类商品B B类商品类商品第页商品结构-宽度/深度商品宽度商品宽度:商品品种的范围商品品种的范围 商品深度商品深度:每一品种之内提供给消每一品种之内提供给消 费者选择机会的多少费者选择机会的多少 A A B B C C 第页商品销售分析 3 3 商品销售分析商品销售分析 A A品类品类 B B品类品类 C C品类品类 D D品类品类

30、品类品类 款款 式式 颜颜 色色 尺尺 码码 材材 质质 第页上货计划制订20073月4月5月6月7月8月合计短袖T恤100040006000400030002000200005%20%30%20%15%10%100%长袖T恤63005400360018001807201800035%30%20%10%1%4%100%裤子1-1-每月的上货结构比例参照上每月的上货结构比例参照上1 1年的品类季节消费指数年的品类季节消费指数.2-2-提前上货部分参照未来销售月份的商品季节消费指数提前上货部分参照未来销售月份的商品季节消费指数.3-3-注意实施时根据实际销售和库存情况随时做出调整注意实施时根据实际

31、销售和库存情况随时做出调整.4 4 第页上货明细计划 品品 类类 3 3 件数件数 金额金额 4 4 件数件数 金额金额 5 5 件数件数 金额金额 6 6 件数件数 金额金额 7 7 件数件数 金额金额 8 8 件数件数 金额金额 合计合计 件数件数 金额金额 短短T T恤恤 长长T T恤恤 合计合计 1000 1000 30 30万万 4000 4000 115 115万万 6000 6000 148 148万万 4000 4000 122 122万万 3000 3000 88 88万万 2000 2000 56 56万万 20000 20000 559 559万万 6300 6300 2

32、52 252万万 5400 5400 216 216万万 3600 3600 138 138万万 1800 1800 68 68万万 180 180 7 7万万 720 720 30 30万万 18000 18000 711 711万万 a a A A万万 b b B B万万 c c C C万万 d d D D万万 e e E E万万 f f F F万万 h h H H万万 800 800万万 930 930万万 870 870万万 590 590万万 610 610万万 860860万万 4660 4660万万 第页年销售计划年销售计划 1 1 6 6 5 5 4 4 3 3 2 2 月月

33、营营 业业 期期 周周 期期 月月 营营 业业 期期 周周 期期 7 7 12 12 11 11 10 10 9 9 8 8 春季春季 导入导入 梅春季梅春季 主销主销 冬季冬季 处理处理 梅春季梅春季 导入导入 冬季冬季 处理处理 冬季冬季 主销主销 秋季秋季 处理处理 冬季冬季 主销主销 冬季冬季 导入导入 秋季秋季 主销主销 初秋季初秋季 处理处理 秋季秋季 导入导入 初秋季初秋季 主销主销 初秋季初秋季 导入导入 盛夏季盛夏季2 2 处理处理 盛夏季盛夏季2 2 导入导入 盛夏季盛夏季1 1 主销主销 初夏季初夏季 处理处理 盛夏季盛夏季1 1 导入导入 初夏季初夏季 主销主销 春季春

34、季 处理处理 盛夏季盛夏季2 2 主销主销 盛夏季盛夏季1 1 处理处理 初夏季初夏季 导入导入 春季春季 主销主销 梅春季梅春季 处理处理 春春 梅春梅春 初夏初夏 盛夏盛夏2 2 盛夏盛夏1 1 冬冬 初秋初秋 秋秋 冬冬 盛夏盛夏2 2 梅春梅春 15 15日日 20 20日日 10 10日日 20 20日日 10 10日日 20 20日日 20 20日日 10 10日日 10 10日日 20 20日日 10 10日日 20 20日日 20 20日日 第页了解商品的生命周期了解商品的生命周期时间时间销销售售数数量量了解每一个品类的销售高峰期、低潮期了解每一个品类的销售高峰期、低潮期.了解

35、每一个品类的生命周期的长短程度了解每一个品类的生命周期的长短程度.合理上货时间点以及撤货时间点的确认合理上货时间点以及撤货时间点的确认.第页产品生命周期的分析产品生命周期的分析“订订销销补补存存”过程过程第页考虑陈列因素考虑陈列因素 5 5 每月的中心商品每月的中心颜色 每月非中心商品第页确定销售季节主题确定销售季节主题第页卖场卖场SKUSKU点的计算点的计算 何谓SKU点？第页计算SKU的意义?-1确保丰满陈列第页计算SKU的意义?-2确保有效陈列第页第二节：第二节：现场精心选货现场精心选货订货会上实操订货会上实操第页订货会订货流程 浏览全盘货品浏览全盘货品 海选目标款式海选目标款式 确定中

36、心商品确定中心商品 确定搭配组合确定搭配组合 调整数量金额调整数量金额 完成商品订货完成商品订货 第页买手管理常见现象买手管理常见现象按着自己主观意识去判断货品按着自己主观意识去判断货品新与旧、高与低、好与坏、新与旧、高与低、好与坏、第页成功买手的四大基本功成功买手的四大基本功看款看款判断款式的能力判断款式的能力组货组货确定商品结构的能力确定商品结构的能力下单下单掌握货品订量的能力掌握货品订量的能力上市上市安排货品批次上市的能力安排货品批次上市的能力第页A A、浏览全盘货品、浏览全盘货品了解全盘货品状况了解全盘货品状况类别类别款式款式颜色颜色了解商品企划信息了解商品企划信息流行元素流行元素季节

37、分割季节分割搭配主题搭配主题了解商品推销卖点了解商品推销卖点第页了解新产品了解新产品了解途径：了解途径：1 1、通过设计师对新产品的讲解进行了解、通过设计师对新产品的讲解进行了解2 2、通过自身进行了解、通过自身进行了解目的目的1 1：了解新产品的设计思路、产品组合、：了解新产品的设计思路、产品组合、设计主题、色彩主题、流行趋势、上市设计主题、色彩主题、流行趋势、上市时间、品牌异象等。时间、品牌异象等。目的目的2 2：强化自身对新品服装的理解：强化自身对新品服装的理解第页确定中心商品 类别类别 概概念念款款畅畅销销款款长长销销款款 营销角度营销角度 商品展示角度商品展示角度 业绩期望值业绩期望

38、值 毛利毛利 风险风险 展示位置展示位置 陈列展示方法陈列展示方法 展示要点展示要点 大大 卖场前部卖场前部 一角一角 表现时尚表现时尚 新潮新潮 情景展示情景展示 主题性强主题性强 灵活运用灵活运用 配饰器具配饰器具 购买购买 提示性提示性 可期待性可期待性 业绩增长业绩增长 中中 突出突出 视觉展示性视觉展示性 可预见性可预见性 业绩增长业绩增长 小小 单品聚集单品聚集 丰富感丰富感 易看易摸易看易摸 易挑选易挑选 搭配组合搭配组合 容易比较容易比较 展示单品魅力展示单品魅力 第页B、确定中心商品 长销款长销款%畅销款畅销款%概念款概念款%长销款长销款%畅销款畅销款%概念款概念款%长销款长销款%畅销款畅销款%概念款概念款%第页C、确定搭配组合、确定搭配组合中心款+中心款中心款+非中心款第页系列化组货可以提高成交率规避商品搭配组合的单一化季节中心商品的过度更自然C、确定搭配组合、确定搭配组合第页D、调整数量金额对照商品计划调整考虑季节陈列主题第页E、调整数量金额、调整数量金额第页60%60%30%30%10%10%6 6：3 3：1 1公式的应用与管理公式的应用与管理第页小结：应加强三个保障小结：应加强三个保障加强商品管理，保障风险为最小加强商品管理，保障风险为最小加强终端理货，加强终端理货，“缺货猛于虎缺货猛于虎”加强交流，保障信息畅通加强交流，保障信息畅通 第页