《高端客户心理分析》PPT课件演示教学.ppt

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1、高端客户心理分析PPT课件 背后的故事背后的故事 毕家索在没成名之前虽然作品不错，但无人问津，自己的画作销路一直不好，这使得他忧虑无比，后来他终于有了一个逻辑策划：用少量的金钱雇十几名学生，分别到巴黎用少量的金钱雇十几名学生，分别到巴黎的各个名画廊，每到一家就问：您这里有毕的各个名画廊，每到一家就问：您这里有毕加索的作品吗？就这样，两个星期不断的有加索的作品吗？就这样，两个星期不断的有这些学生向店主问同样的问题！这些学生向店主问同样的问题！一段时间后，巴黎各家画廊都有了毕加索的作品，从此他也声名远扬！富翁负翁富翁中国最具传奇色彩的企业家 当你给员工付高工资的时候，你企业的成本是最低的!当我们经

2、营的客户质量高的时候,我们的展业成本也是最低的!绝妙绝妙“黄金问题黄金问题”三问三问1、某先生，您当年是怎样创办这份事业的？（营造氛围）2、我很想知道，公司目前的生意如何？（财力试探）3、你觉得在未来的六个月或以后，公司和您个人将会有什么样的发展？（积极还是消极）要想更好的销售好保单，我要想更好的销售好保单，我们就必须了解自己、了解客们就必须了解自己、了解客户，提高自己的销售艺术户，提高自己的销售艺术拒绝的原因拒绝的原因n没有全面了解险种n对公司了解不够，不相信公司n和我们感情基础不牢，不信任n自己没太多时间听我们讲保险来自客户的来自客户的来自我们的来自我们的A A、对条款没信心、对条款没信心

3、 B B、对公司没信心、对公司没信心 C C、对自己没信心、对自己没信心 D D、对客户没信心、对客户没信心 E E、形象不够专业、形象不够专业 F F、展业技巧不够、展业技巧不够G G、工作不够努力、工作不够努力 来自于客户的重要问题 -需要信任、需要了解来自于业务员的重要问题 -需要自信、专业、技巧、勤奋 我们付出时间，展现专业，用我们付出时间，展现专业，用心聆听心聆听 任何客户都不是在万事俱备任何客户都不是在万事俱备 只欠东风的情况下等着我们去面只欠东风的情况下等着我们去面谈！谈！想尽一切办法让他们（客户）想尽一切办法让他们（客户）坐下来坐下来 听我们讲！听我们讲！销售中的艺术销售中的艺

4、术 签单的过程是交流和认可的过程能让客户认真的听我们讲我们就已成功50%！让客户听话的五大法则A、分析心理B、认真沟通C、找出原因D、取得信任E、展现专业（被动-自然变为主动）客户分类客户分类 一、非常有钱的人（私营业主政府官员）二、比较有钱的人（个体老板）非常有钱的人：1 1、应对风险的能力较大。、应对风险的能力较大。2 2、有更好的投资渠道。、有更好的投资渠道。3 3、层次较高，对普通业务员的层次较高，对普通业务员的 服务不满意。服务不满意。4 4、素质较高、彬彬有礼。、素质较高、彬彬有礼。5 5、对政策敏感。、对政策敏感。6 6、大部分资产都是固定资产。、大部分资产都是固定资产。面对非常

5、有钱客户的应对技巧：1、以身后遗产的归属和现实案例例打动他 2、最好请人引见，给他指点我们的机会 3、不谈保险，只让他了解、认可我们 4、以绝对专业的形象讲解保险 （可感知我们的能力）。比较有钱的人1、比较有钱，向往非常有钱。2、承受风险能力一般。3、会投资，有投资渠道。4、不太愿意理解条款，觉得收获太少。2、比较年轻,但钱也用的快，家庭责任重大。3、有自己的思想,希望得到赞同4、承担大病费用困难 面对比较有钱得人的应对策略：1、赞美其独特的眼力，强大能力。2、设想十年或二十年后的美景。3、不急于讲解条款，唤醒意识。4、建议购买的保障要大（30-100万）怎样做大的技巧1、寻找有钱人 2、设计

6、足够保额3、引导正确认识 4、要求一人先买足5、要求大人先投保 6、勇于说不做1 1、受到尊重，站在他的角度考虑问题、替他着想、为、受到尊重，站在他的角度考虑问题、替他着想、为 他解决问题、关心他、得到认同和赞美。他解决问题、关心他、得到认同和赞美。2 2、财务等方面属于个人隐私的事情，希望给予高度保密。、财务等方面属于个人隐私的事情，希望给予高度保密。3 3、希望不要引起自己身边朋友和亲戚的担心和困扰。、希望不要引起自己身边朋友和亲戚的担心和困扰。4 4、希望为他服务的业务员具有良好的品质，专业的知、希望为他服务的业务员具有良好的品质，专业的知 识，丰富的经验，长久的工作热情，并以寿险为终识

7、，丰富的经验，长久的工作热情，并以寿险为终 身事业。身事业。5 5、保持定期或不定期的联系以及提供相关服务。、保持定期或不定期的联系以及提供相关服务。6 6、当遇有问题需处理时，希望得到快速及时的回馈。、当遇有问题需处理时，希望得到快速及时的回馈。7 7、希望有机会了解更多的关于公司发展的咨询。、希望有机会了解更多的关于公司发展的咨询。8 8、期待拥有与他人不同的待遇、服务和优惠条件。、期待拥有与他人不同的待遇、服务和优惠条件。客户期望些什么“大大”字的字的理解？理解？人伸出双手撑破人伸出双手撑破“天天”肥沃的土地能长出丰收的庄稼，但是也能长出茂盛的杂草，大客户能给我们带来大的收获，但有时也会伤我们很深！结语此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢