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1、训练销售精英训练销售精英训练销售精英l基本素质l诚实正直l满怀信心l雄心壮志l持之以恒l积极进取l影响他人l敏锐机智l数理能力l有效管理l正确思考训练销售精英l基本素质基本素质1诚实正直诚实正直ll“所有最重要的事情，就是要对自己真诚；并且就如同黑夜跟随白天那样的肯定，你不能再对其他人虚伪。”l著名的推销员乔吉拉德训练销售精英ll你赢得他人的尊重，可能是因为你优雅的风度、社会地位、仁慈的行为、你的知识以及你的经历等等。但是，只要你讲的一个谎话被拆穿，你所有的优点马上会被一扫而光。训练销售精英吉拉德究竟是凭什么赢得了客户的信任？如果你是吉拉德，你会用何种方式去打动客户的心从而赢得客户的信任？从吉

2、拉德的故事中，你得到怎样的启示？这些启示对你以后的销售工作，有何借鉴意义？训练销售精英例子：例子：将简单的事实说出来将简单的事实说出来记记住住：别别老老遮遮遮遮掩掩掩掩，将将简简单单的的事事实实说说出出来来，你你就就向向成功迈进了一大步。成功迈进了一大步。诚实而不迂腐，聪明而不虚伪。你能理清楚其中的辨证关系吗？你能理清楚其中的辨证关系吗？训练销售精英用真诚赢得客户的心用真诚赢得客户的心“三个注意”把握先有事实，后有宣传的销售程序，向客户提供真实的产品和服务信息，切忌散步假消息。保证材料的详实，在客户面前介绍有关事例，必须交待清楚其中六个要素，统称称为“5W1H”，即何人、何事、何时、何地、何故

3、和怎么样。公开事实真相，销售人员应当在洽谈过程中报告来自各方的信息。真实是销售宣传的生命所在。训练销售精英“四要四要”自己真诚自己真诚三思而后言三思而后言考虑另一种表达方式考虑另一种表达方式用仁慈来调和事实用仁慈来调和事实训练销售精英“四不要四不要”不夸大不为别人掩饰不要求别人为你掩饰不说“无害的小谎”了解规则了吗？现在就开始练习，怎么样？了解规则了吗？现在就开始练习，怎么样？训练销售精英基本素质基本素质2雄心壮志雄心壮志“若有移山之志，则有移山之力。若有移山之志，则有移山之力。”女诗人马里女诗人马里冯冯艾布那艾布那艾欣巴哈艾欣巴哈请思考：目标是什么？对我有什么帮助？我拥有雄心壮志吗，即是否具

4、有明确的目标？我是否为自己的目标而奋斗？训练销售精英制作个人使命承诺书制作个人使命承诺书 “如果一个领域没有目标，那么这个领域必然被忽视。”管理大师彼得杜拉克训练销售精英明确你的目标明确你的目标现状描述自我评估训练销售精英请记住：请记住：拥有明确目标的人，是不计一切、全力以赴的人拥有目标明确的人，一定会成功；拥有明确目标的人，肯定会有充实的人生；不论何种目标，都意味着需要用你的意志来抗拒身上的慵懒和精神上的疲惫，这些状态会一再袭来，所以必须在第一次出现时就克服它，因为拖延是最大的敌人。立刻行动吧，别再浪费时间了！立刻行动吧，别再浪费时间了！训练销售精英制作个人使命承诺书制作个人使命承诺书个人使

5、命承诺书撰写的基本规则：个人使命承诺书撰写的基本规则：表明自己；你为了谁或为了什么而这么做（如家人、小孩、成功等）；向别人说明自己的服务热忱；叙述你如何奋斗以求精益求精投入社区服务告诉别人事情是怎么做的训练销售精英制作行动管理表制作行动管理表“成功必须持续地行动，否则会长翅膀飞走。”肯尼斯训练销售精英目标和现状之间是什么？目标和现状之间是什么？是行动。所有的问题都出在行动上。行动是你每时每刻所做的事。因此，你首先得知你的大目标和每天的行动之间是如何联系的。这点可以通过分解目标来实现。训练销售精英自我认识练习自我认识练习你是胸怀大志的人吗你是胸怀大志的人吗1、我总是不断提高奋斗目标2、我并不苛求

6、自己3、我择业时很看重在工作中能否不断提高能力4、我喜欢既省力收入又高的工作5、我总是乐于尝试没做过的事6、我的天赋如果不被人看重，我宁可放弃训练销售精英基本素质基本素质3满怀信心满怀信心“只要有信心引领方向，我们是决不会迷路的。只要有信心引领方向，我们是决不会迷路的。”谚语谚语训练销售精英请思考三分钟：请思考三分钟：信心是什么？信心对我的销售工作有何帮助？我是否读自己有信心？在销售的过程中，我表现出来的信心主要有哪些？为什么？拿出笔，写下你的答案。训练销售精英更真实的更真实的“自我形象自我形象”“只要你有信心，你就无所不能。只要你相信你能成功，你就能成功。”拿破仑希尔训练销售精英想想你一直有

7、什么样的“自我形象”，再想想是什么让你形成了这样的自我形象，写下来。思考：是不是有什么原因误导了你的“自我形象”？如果有，立刻修改你的“自我形象”，重新写下你完整的自我形象。训练销售精英基本素质基本素质4持之以恒持之以恒“多少次的砍伐，虽然只用一把小斧，却能砍下坚硬的橡树。”威廉莎士比亚训练销售精英跃过跃过“断线层断线层”坚持就是胜利格言训练销售精英我们给我们给“断线层断线层”下个定义：下个定义：那些在你的销售过程中让你逐步丧失热情的时刻，那些让你觉得你正在做着一些徒劳无功的事而离成功很遥远的时刻，那些你被困难压得抬不起头来的时刻，这种时刻往往让你做出错误的判断，并会摧跨你的意志。训练销售精英

8、告诉自己：告诉自己：这些仅仅是“断线层”！越过“断线层”，再往下三尺，你就会发现黄金！这种心态会成为你坚持下去的动力。训练销售精英培养恒心和毅力培养恒心和毅力“冰冻三尺，非一日之寒。”格言训练销售精英恒心和毅力，基于一种心智状态，是可以培养和训练的。与所有其它的心态一样，源于确切的目标。训练销售精英基本素质基本素质5积极进取积极进取学会做一只“聋蛤蟆”，听不见消极的声音积极心态蕴含着无穷的潜能，同时具有巨大的魔力要不断进去，这主要表现在，勤奋好学，寻找一切机会学习，持续不断地学习等只要你多付出一点点，就会有意想不到的收获。训练销售精英基本素质基本素质5积极进取积极进取请思考三分钟：请思考三分钟

9、：积极进取是什么？积极的心态，强烈的进取心对我的销售工作有什么帮助？我是否具有积极的心态，以及强烈的进取新？为什么？训练销售精英“一个人能否成功，关键在于他的心态。成功一个人能否成功，关键在于他的心态。成功者与失败者之间有一个明显的区别，那就是成者与失败者之间有一个明显的区别，那就是成功者拥有积极的心态，而失败者刚好相反，他功者拥有积极的心态，而失败者刚好相反，他们一般是消极心态者。们一般是消极心态者。”拿破仑拿破仑希尔希尔训练销售精英机机会会马伦马伦当我一度敲门而发现你不在家时，他们都说我没希望了，但是他们错了；因为我每天都站在你家门口，叫你起床并且争取我希望得到的。我哭，不是因为精华岁月已

10、成烟云；每天晚上我都烧毁当天的记录；当太阳升起时又再度充满了精神。像个小孩似地嘲笑已顺利完成的色彩，对消失的欢乐不闻不问；我的思考力不再让逝去的岁月重回眼前；但却尽情地迎向未来。训练销售精英请记住：请记住：“当太阳下山时，每个灵魂都会再度诞生。”而再度诞生就是你把失败抛诸脑后的机会。积极心态会给你带来成功。当你在和失败战斗时，就是你最需要积极心态的时候。当你处于逆境时，你必须花数倍的心力，去建立和维持自己的积极心态。当你身处困境时，你应该运用你对自己的信心，以及你明确的目标，将积极心态化为具体行动。训练销售精英培养积极的心态培养积极的心态根据拿破仑希尔的说法，积极的情绪主要有七种：渴望信心爱性

11、热情浪漫情怀希望训练销售精英增强推销员乐观情绪的十种实践方法增强推销员乐观情绪的十种实践方法1、了解失败后自己的思想状况2、确定自己对失败的诠释3、思考自己这些诠释的负面影响4、让别人提醒自己反省这些过程，直到自觉地领会5、建议自己立即抛弃最初出现的消极念头6、从以下四个问题入手辩驳对自己消极的评估7、抵制消极思想8、明白必须及早做出反应9、创造自身的能量源泉10、自觉地反省过去，了解目前的处境训练销售精英不断进取不断进取学习的能力“生命加速度公式”：（V2-V1）/（T2-T1）=aT1：生命中的某个时刻T2：T1后某个时刻V1：T1时刻的速度V2：T2时刻的速度a：T2-T1时间段内的平均

12、加速度。想一想，这个加速度a指的什么？训练销售精英基本素质基本素质6影响他人影响他人“近朱者赤，近墨者黑。”格言训练销售精英什么是影响力什么是语言表现力，应如何提高语言表现力要影响别人，首先要善于理解别人；应如何理解别人。训练销售精英影响力影响力“见人不足，虽贵不敬也；见人有污，虽尊不下也。”史记训练销售精英影响力分为：影响力分为：权力影响力非权力影响力训练销售精英“培养推销员具备一套完整合适的应对辞令，就培养推销员具备一套完整合适的应对辞令，就会如虎添翼，顺利达到销售的目的。会如虎添翼，顺利达到销售的目的。”松下幸之助松下幸之助训练销售精英销售人员的语言表现力表现在如下几个方面：销售人员的语

13、言表现力表现在如下几个方面：表现一：清晰简洁表现二：说服力表现三；语言感染力表现四：得体的身体语言沟通的总体感觉=7%语文表达+38%口头表达+55%面部表情训练销售精英理解客户的理解客户的10个关键要素个关键要素1、仔细倾听客户所说的话2、回忆客户过去说过的话3、假定客户都是为了自我利益而活动4、表现出言行一致5、通过热忱与激情表心你的信念6、喜欢你的客户7、要开放而坦率8、不要批评和评论9、尊重隐私10、平和自然地交流信息训练销售精英自我反思自我反思你平时的销售过程中，你能做到善于理解客户吗？在具体的销售过程中，你是否抓住了上述的10个关键因素？如果能，你是如何做到的？如果不能你的差距在那

14、里？你打算改进吗？改进的计划是什么？训练销售精英影响他人的四种武器影响他人的四种武器：表里一致的可信度打动人心的说服力双赢的谈判技巧情非得已时，果敢地做出决定训练销售精英基本素质基本素质7敏锐机智敏锐机智销售人员应有敏锐的洞察力，能够捕捉信息，并通过表象看到本质；销售人员应有应变能力销售人员应如何培养自己的应变能力训练销售精英基本素质基本素质7敏锐机智敏锐机智请思考三分钟：请思考三分钟：敏锐机智是什么？敏锐机智对我的销售工作有什么帮助？在以往的销售过程中，我的表现如何？为什么？训练销售精英“一粒沙中看世界，一滴水中见人生。”某电台广告语训练销售精英11、资格方面的问题12、与公司有关的特定问题

15、13、特定商品或服务方面的问题14、拥有商品或服务之后的相关问题15、确定未来的决定或寻求支援16、想再看一次样品17、问及其他满意的顾客18、问及推荐人19、购买噪音19.5你把讯息转变为交易的能力训练销售精英如果客户向你询问下述问题，那么他就是在向你如果客户向你询问下述问题，那么他就是在向你发出购买讯息发出购买讯息：1、有关现货或时间的问题2、有关交货的问题3、费用、价钱的特定问题，或负担能力方面的陈述4、任何与金钱有关的问题和陈述5、有关你们公司的问题6、需要你重复说明7、提及与前一任供应商所发生的问题8、与特性和选择性有关的问题9、品质方面的问题10、保证或保修方面的问题训练销售精英思

16、考下面的问题：思考下面的问题：客户最初的表象异议是什么？客户实质关心的问题是什么？如果一个销售人员认定了表象异议即是实质问题，他会怎么做？你认为这样做导致的结果可能是什么？训练销售精英“谱不能尽弈之变，法不可尽营之奇。”棋谱训练销售精英应变能力构成要素包括：应变能力构成要素包括：发散和逆向思维自信的心态有准备的头脑训练销售精英你的应变能力强吗？你的应变能力强吗？训练销售精英基本素质基本素质8有效管理有效管理“所有有效管理者的共同之处在于，他们都具有使自己以及自己所拥有的东西发挥有效性的实践能力。”彼得德鲁克训练销售精英请思考三分钟：请思考三分钟：有效管理是什么？有效的管理对我的销售工作有什么帮

17、助？我是否具有有效管理的能力？为什么？训练销售精英分出工作的优先顺序分出工作的优先顺序列出一年重点实施日程表列出一年重点实施日程表确定每日最重要的重点确定每日最重要的重点训练销售精英自我反思自我反思回想一下，在你以往的销售工作中，你如何进行工作优先权的设定？你运用的工作优先权设定的方法科学实用吗？你运用的工作优先权设定的方法，与前面介绍的方法相比较，有何异同？优缺点何在？你运用的工作优先权设定的方法，有需要改进的地方吗？如果有，该如何来改进你现有的工作优先权设定的地方？训练销售精英“睡懒觉而长寿的人，少之又少，因而成功更不可能。”富兰克林训练销售精英销售人员时间分配销售人员时间分配真正用于销售

18、的时间：55%用来与顾客面对面交流：30%电话推销：25%处理一些其他事务：45%旅行和等待：18%管理工作：15%服务性访问：12%训练销售精英时间管理中的时间管理中的80/20播种与收获法则告诉我们：“你播种什么，你就会收获什么”。训练销售精英自我反思自我反思想想看，在你以往的销售中，你的总的时间分配的情况如何？在具体的销售过程中，你是否也运用了80/20时间管理原则，即用80%的推销时间，与能给你带来80%的销售额的20%的客户见面交流，同时也没忽视其余的、能给你带来20%的销售额的客户接触？在你以后的销售中，你觉得在时间的分配与管理上，你需要做哪些改进？如何改进？改进的计划是什么？训练

19、销售精英基本素质基本素质9数理能力数理能力“数学的本质在于它的自由。数学的本质在于它的自由。”康托尔（康托尔（Cantor）训练销售精英请思考三分钟：请思考三分钟：数理逻辑能力是什么样的一种能力？数理逻辑能力对我的销售工作有什么帮助？我是否具有很强的数理逻辑能力？为什么？训练销售精英“没有人任何人可以向无穷那样深深地触动人的情感，很少有别的观念能像无穷那样激励理智产生富有成果的思想，然而也没有任何其他的概念能像无穷那样需要加以阐明。”希尔伯特（Hilbert）训练销售精英我们先来做一个小小的热身：我们先来做一个小小的热身：一个产品先提价10%，再降价10%，结果变化后的价格将比原来的价格A高B

20、低C不变请尽快选出答案，选定之后，再用笔仔细算一下，和你的选择答案一致吗？训练销售精英如果先降价10%，再提价10%，结果又会怎么样呢？快速估算快速估算一 提 一 降 的 结 果 为：10（1+10%）（110%）=9.9一 降 一 提 的 结 果 为：10（1 10%）（1+10%）=9.9真是殊途同归，都是9.99.910训练销售精英该如何报价该如何报价销售经理要求你去销售一批产品，并且给出了一个建议零售价格和建议的零售和批发毛利；建立零售价格为7.50美圆，零售毛利为20%，批发毛利为15%试问：在这种情况下，你该如何报价（售价）？训练销售精英“数学中的一些美丽定理具有这样的特征：它们极

21、易从事实中归纳出来，但证明却隐藏得极深。”高斯训练销售精英贡献毛利贡献毛利单位贡献毛利，指为一件商品的销售价格与制造、销售这件商品的变动成本之间的差额。总贡献毛利是以单位贡献毛利乘以销售量。训练销售精英贡献毛利贡献毛利假如某制造商以12美圆的单价售出20000件商品，该商品的单位变动成本为8.40美圆，总固定成本为42000美圆。试问：1、该制造商销售的商品的单位贡献毛利是多少？总贡献毛利又是多少？2、该制造商能获利多少？训练销售精英盈亏平衡点盈亏平衡点盈亏平衡点计算公式盈亏平衡点计算公式以数量表示：以数量表示：盈亏平衡点=总固定成本/单位贡献毛利以金额表示：以金额表示：盈亏平衡点=总固定成本

22、/1（单位变动成本/单位销售价格）盈亏平衡点=以数量表示的盈亏平衡点X单位销售价格训练销售精英利润目标利润目标利润目标=单位贡献毛利*实现利润目标的件数训练销售精英市场占有率市场占有率市场占有率=公司销售水平/总的市场销售量例题例题假设：总的市场销售量为29万件。我们盈亏平衡销售水平为4万件。试问：要达到盈亏平衡所要达到的市场占有率为多少？参考解答：盈亏平衡所要达到的市场占有率为；40000/290000=13.8%训练销售精英资本支出资本支出例题例题假如：假定使用期10年的设备要支出500万美圆。试问：这笔支出该如何处理，才算合理？参考解答：如果我们把全部支出归入第一年的盈亏平衡计算中去，盈

23、亏平衡点将非常高。进而，从第二年至第十年，盈亏平衡点将大幅降低。最好是将这500万美圆平均分摊到这10年内。这样每年有与机器有关的50万美圆作为一项目相关固定成本。训练销售精英基本素质基本素质10正确思考正确思考“没有正确的思考，是不会成就伟大的事业，如果你不学习正确的思考，是绝对成就不了杰出的事情。”卡耐基训练销售精英请思考三分钟：请思考三分钟：正确思考是什么样的一种能力？正确思考对我的销售工作有什么帮助？我是否能正确思考？为什么？训练销售精英归纳与演绎推理能力归纳与演绎推理能力“正确的思考必须建筑在以对未知事实的假设或假说为基础的归纳推理，和以已知事实或公认的事实为基础的演绎推理这两个重要

24、的基础之上。”卡耐基训练销售精英归纳归纳：从部分导向全部，从特定事例导向一般事例，以及从个体导向群体的推理过程，它是以经验和实证作为基础，并从基础中得出结论。例子：你看到1只天鹅是白色的，2只天鹅也是白色的，-你看到的所有天鹅都是白色的，因此在你的头脑里会很自然形成这种推断：天鹅就是白色的。想一想，这个推理为什么是错误的？训练销售精英演绎：演绎：以一般性的逻辑假设为基础，得出特定结论的推理过程。如：勤奋的销售人员获得成功的可能性较大，甲销售员是勤奋的，所以甲获得成功的可能性较大。思考一下：思考一下：这个推理中，一般性的假设是什么？得出的特定结论是什么？你认为这种推理正确吗？训练销售精英运用你的

25、归纳与演绎推理能力运用你的归纳与演绎推理能力“流水不腐，户枢不蠹。”格言训练销售精英根据以往的客户开发经验，你会发现：购买欲望购买能力购买决策权购买资格由此，通过归纳推理分析，你便可以得出结论，作为你的客户必须具备四大要素，缺一不可：进一步，通过演绎推理分析，你又可以得出结论：凡是具有这四大要素的人，都有可能成为你的客户，因此你可以将接触的具有这四大要素的人列入你的潜在客户。训练销售精英学会正确的思考学会正确的思考“把你的思想当作一块土地，经过辛勤且有计划的耕耘，就可以把这块土地开垦成为产量丰富的良田，或者可以让它荒芜，任由它杂草丛生。”卡耐基训练销售精英正确的思考必须建筑在两个重要的基础上：正确的思考必须建筑在两个重要的基础上：以对未知事实的假设或假说为基础的归纳推理以已知事实或公认的事实为基础的演绎推理