交通运输市场营销学章运输市场细分.ppt

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1、朱明工作室朱明工作室交通运输市场营销学章运输市场细分 Still waters run deep.流静水深流静水深,人静心深人静心深 Where there is life,there is hope。有生命必有希望。有生命必有希望朱明工作室朱明工作室第五章第五章 运输市场细分及目标市场选择运输市场细分及目标市场选择n 第一节运输市场细分第一节运输市场细分n1)运输企业将运输市场依据一定的标准分运输企业将运输市场依据一定的标准分成若干部分，成若干部分，n2)根据运输企业条件、运输市场上的竞争根据运输企业条件、运输市场上的竞争状况等因素选择一部分旅客和货主作为目状况等因素选择一部分旅客和货主作为

2、目标市场，确定营销组合策略满足他们的需标市场，确定营销组合策略满足他们的需要，要，n3)使企业在激烈的市场竞争中得以生存和使企业在激烈的市场竞争中得以生存和发展。发展。授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室一、运输市场细分的含义和作用一、运输市场细分的含义和作用n 运输市场细分，是指运输市场细分，是指:n1)根据旅客或货主对运输的不同需求和欲根据旅客或货主对运输的不同需求和欲望，望，n2)按照一个或几个细分变量将某一运输产按照一个或几个细分变量将某一运输产品的整体市场划分为若干个旅客群或货主品的整体市场划分为若干个旅客群或货主群的市场分类过程。群的市场分类过程。授人以鱼不

3、如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室一、运输市场细分的含义和作用一、运输市场细分的含义和作用n细分运输市场的作用。细分运输市场的作用。n (一一)有利于运输企业发掘和分析新的市场机会，有利于运输企业发掘和分析新的市场机会，寻找和确定新的富有吸引力的目标市场寻找和确定新的富有吸引力的目标市场n (二二)有利于运输企业及时调整营销策略，提高有利于运输企业及时调整营销策略，提高其适应能力和应变能力，不断适应市场的需要其适应能力和应变能力，不断适应市场的需要n (三三)有利于运输企业集中使用各种资源，发挥有利于运输企业集中使用各种资源，发挥优势，增强竞争能力，提高经济效益优势，增强竞争能

4、力，提高经济效益n (四四)有利于满足不断变化的、特点各异的运输有利于满足不断变化的、特点各异的运输需求，促进国民经济的协调发展需求，促进国民经济的协调发展 授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室二、运输市场细分的条件二、运输市场细分的条件n企业应用市场细分策略时必须要考虑到细企业应用市场细分策略时必须要考虑到细分市场的实用性和有效性。分市场的实用性和有效性。n有效的运输市场细分应具备条件有效的运输市场细分应具备条件：n (一一)可衡量性可衡量性n 界定和衡量界定和衡量 n (二二)可进入性可进入性n (三三)可赢利性可赢利性n (四四)反差异性反差异性(差异性反应差异性

5、反应)授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室四、运输市场细分的步骤四、运输市场细分的步骤 及应注意的问题及应注意的问题n运输市场细分步骤：运输市场细分步骤：n (一一)依据需求选择一种运输市场范围以供研究依据需求选择一种运输市场范围以供研究n (二二)根据运输市场细分的原则，列出市场上所根据运输市场细分的原则，列出市场上所有旅客或货主有旅客或货主(潜在旅客或货主潜在旅客或货主)的所有运输需求的所有运输需求n (三三)根据市场细分的标准对运输市场进行初步根据市场细分的标准对运输市场进行初步细分细分n (四四)进行筛选进行筛选n (五五)为各细分市场初步命名为各细分市场初步命

6、名授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室四、运输市场细分的步骤四、运输市场细分的步骤 及应注意的问题及应注意的问题n 运输市场细分注意以下有关问题：运输市场细分注意以下有关问题：n (1)把握市场细分的把握市场细分的“度度”，避免过细，避免过细，保证细分带来的利益超过细分而增加的投保证细分带来的利益超过细分而增加的投人。人。n(2)根据运输子市场上的竞争状况和企业根据运输子市场上的竞争状况和企业的能力及优势选择适合本企业发展的，具的能力及优势选择适合本企业发展的，具有相当规模，足以使运输企业实现其营销有相当规模，足以使运输企业实现其营销目标的细分市场。目标的细分市场。授人

7、以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室五、货运市场细分五、货运市场细分n货运市场细分，是指货运市场细分，是指:n运输企业根据货主运输需求、行为的差异性以及运输企业根据货主运输需求、行为的差异性以及货物性质、运输条件要求的差异，将货物运输整货物性质、运输条件要求的差异，将货物运输整体市场分为若干个货主群体的过程。体市场分为若干个货主群体的过程。n根据以下因素进行细分：根据以下因素进行细分：n(一一)根据货主生产规模大小细分根据货主生产规模大小细分n(二二)根据货物运输距离细分根据货物运输距离细分n(三三)根据地理位置细分根据地理位置细分n(四四)根据货物运输条件细分根据货物运输

8、条件细分n(五五)根据货物运价率水平细分根据货物运价率水平细分n(六六)根据货物运输时效性要求细分根据货物运输时效性要求细分n(七七)根据货物运输径路性质细分根据货物运输径路性质细分授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室六、客运市场细分六、客运市场细分n客运市场细分，是指客运市场细分，是指:n运输企业根据旅客运输需求和行为的差异性，将客运整体运输企业根据旅客运输需求和行为的差异性，将客运整体市场分为若干个旅客群体的过程。市场分为若干个旅客群体的过程。按以下方法进行细分：按以下方法进行细分：n (一一)根据旅客行程细分根据旅客行程细分n长途长途(长距离长距离)客运子市场、中

9、途客运子市场、中途(中距离中距离)客运子市场和短客运子市场和短途途(短距离短距离)客运子市场。客运子市场。n (二二)根据旅客出行目的细分根据旅客出行目的细分n有出差、探亲、打工、求学、旅游等，相应地，客运市场有出差、探亲、打工、求学、旅游等，相应地，客运市场可以分为出差子市场、探亲子市场、通勤子市场、经商子可以分为出差子市场、探亲子市场、通勤子市场、经商子市场、打工子市场、求学子市场和旅游子市场等。市场、打工子市场、求学子市场和旅游子市场等。n (三三)根据地理位置细分根据地理位置细分n (四四)根据旅客收入水平细分根据旅客收入水平细分n (五五)根据旅客对运输时效性的要求细分根据旅客对运输

10、时效性的要求细分n (六六)根据旅客对舒适度的要求细分根据旅客对舒适度的要求细分 (七七)根据旅客旅行径路性质细分根据旅客旅行径路性质细分授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室第二节第二节 运输企业目标市场选择运输企业目标市场选择n目标市场是指目标市场是指:n在运输市场细分的基础上，在运输市场细分的基础上，运输企业根据自己的实力及运输企业根据自己的实力及竞争优势相应地选择一个或几个运输子市场作为服务对象竞争优势相应地选择一个或几个运输子市场作为服务对象n运输市场细分与目标市场选择的联系和区别。运输市场细分与目标市场选择的联系和区别。n运输市场细分是运输市场细分是n根据旅客

11、或货主运输需求的差异性将运输市场划分为若干根据旅客或货主运输需求的差异性将运输市场划分为若干个旅客群或货主群的过程；个旅客群或货主群的过程；n目标市场选择是目标市场选择是n运输企业选择一个或几个运输子市场作为营销对象的战略运输企业选择一个或几个运输子市场作为营销对象的战略的过程。的过程。n 目标市场选择是在运输市场细分的基础上进行的。目标市场选择是在运输市场细分的基础上进行的。n目标市场的选择正确与否直接关系到运输企业的成败。目标市场的选择正确与否直接关系到运输企业的成败。授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室一、目标市场的评价和选择一、目标市场的评价和选择n目标市场的价

12、值，主要取决于该运输子市场上的目标市场的价值，主要取决于该运输子市场上的竞争状况和需求情况。竞争状况和需求情况。n不具有很高的价值的市场。不具有很高的价值的市场。n1)运输需求规模较大，但竞争已经十分激烈的子运输需求规模较大，但竞争已经十分激烈的子市场，市场，n2)竞争不很激烈但运输需求很有限的子市场竞争不很激烈但运输需求很有限的子市场 (一一)目标市场的评价目标市场的评价n评价细分市场应主要从以下三方面考虑：评价细分市场应主要从以下三方面考虑：n 1细分市场的规模和增长潜力细分市场的规模和增长潜力n 2细分市场的吸引力细分市场的吸引力n 3运输企业本身的目标和资源运输企业本身的目标和资源授人

13、以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室(二二)目标市场的选择形式目标市场的选择形式n目标市场选择的重要内容是确定市场范围目标市场选择的重要内容是确定市场范围。目标市。目标市场的选择形式关系到运输企业营销活动的效果。选场的选择形式关系到运输企业营销活动的效果。选择目标市场有五种形式：择目标市场有五种形式：n 1产品与市场集中化产品与市场集中化n 2产品专门化产品专门化n 3市场专门化市场专门化n 4选择性专门化选择性专门化n 5全面覆盖全面覆盖n五种目标市场的选择形式中，首先进入最有利可图五种目标市场的选择形式中，首先进入最有利可图的运输子市场，在条件和机会成熟时，企业会逐步的

14、运输子市场，在条件和机会成熟时，企业会逐步扩大目标市场范围，进入其他运输子市场。扩大目标市场范围，进入其他运输子市场。授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室(二二)目标市场的选择形式目标市场的选择形式n目标市场选择的重要内容是确定市场范围目标市场选择的重要内容是确定市场范围。n目标市场的选择形式关系到运输企业营销活动的效果。选目标市场的选择形式关系到运输企业营销活动的效果。选择目标市场有五种形式：择目标市场有五种形式：n 授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室二、目标市场营销策略二、目标市场营销策略n运输企业选定目标市场之后，制定并实施运输企业选定目

15、标市场之后，制定并实施了正确的营销策略了正确的营销策略,能在目标市场上取得预能在目标市场上取得预期的经营效果和效益期的经营效果和效益.n企业所采用的目标市场营销策略有三种：企业所采用的目标市场营销策略有三种：n1)无差异性营销策略，无差异性营销策略，n2)差异性营销策略差异性营销策略n3)集中性营销策略。集中性营销策略。授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室(一一)无差异性营销策略无差异性营销策略n无差异性营销策略是指无差异性营销策略是指:n1)运输企业将整体运输市场看作一个大的目标市场，营销运输企业将整体运输市场看作一个大的目标市场，营销活动只考虑旅客或货主运输需求的共

16、性，而不考虑他们之活动只考虑旅客或货主运输需求的共性，而不考虑他们之间的差异性。间的差异性。n2)向市场提供单一的运输产品，采用单一的营销组合，向市场提供单一的运输产品，采用单一的营销组合，吸引和满足旅客或货主的需要，如图吸引和满足旅客或货主的需要，如图52所示。所示。n适用于具有大量需求的运输产品。一般规模较大，拥有广适用于具有大量需求的运输产品。一般规模较大，拥有广泛的销售渠道的运输企业采用这种策略，泛的销售渠道的运输企业采用这种策略，授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室(一一)无差异性营销策略无差异性营销策略n无差异性营销策略最突出的优点在于无差异性营销策略最突出

17、的优点在于:n降低运输成本。为运输企业获得运输成本降低运输成本。为运输企业获得运输成本和价格上的优势。和价格上的优势。n局限性局限性：n(1)满足不同层次、不同类型的旅客或货主满足不同层次、不同类型的旅客或货主的所有运输需求是很难做到的。的所有运输需求是很难做到的。n(2)加剧整体运输市场的竞争，减少运输企加剧整体运输市场的竞争，减少运输企业的获利机会。业的获利机会。n(3)容易受到竞争对手的伤害。容易受到竞争对手的伤害。授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室(二二)差异性营销策略差异性营销策略n差异性营销策略是指运输企业根据旅客或货主的不同运输需求，将整差异性营销策略是

18、指运输企业根据旅客或货主的不同运输需求，将整体运输市场细分为若干个子市场，从中选择两个或两个以上乃至全部体运输市场细分为若干个子市场，从中选择两个或两个以上乃至全部运输子市场作为自己的目标市场，针对不同的子市场，运输企业分别运输子市场作为自己的目标市场，针对不同的子市场，运输企业分别设计不同的营销组合方案，以满足不同旅客或货主的需求，如图设计不同的营销组合方案，以满足不同旅客或货主的需求，如图5n3所示。其客观基础是：所示。其客观基础是：n(1)旅客或货主的运输需求具有多样性和旅客或货主的运输需求具有多样性和n多变性。多变性。n(2)随着科学技术的发展，运输企业有能力提供多样化的产品及营销随着

19、科学技术的发展，运输企业有能力提供多样化的产品及营销组合，有条件采用差异性营销策略。组合，有条件采用差异性营销策略。n(3)运输市场竞争迫使运输企业采用差异性营销策略，以利于企业在运输市场竞争迫使运输企业采用差异性营销策略，以利于企业在竞争中处于优势。竞争中处于优势。授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室(二二)差异性营销策略差异性营销策略n差异性营销策略的优点在于：差异性营销策略的优点在于：n(1)满足不同旅客群或货主群的需要，提高运输产品的竞满足不同旅客群或货主群的需要，提高运输产品的竞争能力，有利于运输企业增加争能力，有利于运输企业增加 收益。收益。n(2)在市场上

20、树立良好的企业形象，增强旅客或货主对该在市场上树立良好的企业形象，增强旅客或货主对该企业的信任感，增加他们的一次消费数企业的信任感，增加他们的一次消费数n 量或消费频率，从而争取到更多的品牌忠诚者。量或消费频率，从而争取到更多的品牌忠诚者。n(3)分散运输企业的市场经营风险。分散运输企业的市场经营风险。n缺点：缺点：n(1)增加运输企业的经营成本。增加运输企业的经营成本。n (2)要求运输企业必须具备相当的实力，如较雄厚的财要求运输企业必须具备相当的实力，如较雄厚的财力、较高的组织管理水平和较高素质的营销人员等。力、较高的组织管理水平和较高素质的营销人员等。n小型运输企业无力采用这种策略。小型

21、运输企业无力采用这种策略。授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室(三三)集中性营销策略集中性营销策略n集中性营销策略是指运输企业在运输市场细分的基础上，集中性营销策略是指运输企业在运输市场细分的基础上，选择其中一个或少数几个运输子市场选择其中一个或少数几个运输子市场(或是对该运输子市或是对该运输子市场进一步细分后的几个更小的市场部分场进一步细分后的几个更小的市场部分)作为目标市场，作为目标市场，集中力量为其目标市场研制开发理想的运输产品，实行高集中力量为其目标市场研制开发理想的运输产品，实行高度专业化的生产和经营，以求更好地满足目标市场上旅客度专业化的生产和经营，以求更好

22、地满足目标市场上旅客或货主的需求，如图或货主的需求，如图54所示。集中力量争取在较小的运所示。集中力量争取在较小的运输子市场上占有较大的、甚至是支配地位的市场占有率。输子市场上占有较大的、甚至是支配地位的市场占有率。授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室(三三)集中性营销策略集中性营销策略n集中性营销策略的优点在于：集中性营销策略的优点在于：n(1)扬长避短，在竞争中处于有利地位；扬长避短，在竞争中处于有利地位；n(2)减少成本支出和经营费用，获得较好的收益减少成本支出和经营费用，获得较好的收益和较高的投资收益率；和较高的投资收益率；n(3)适用资源力量有限的小型运输企业

23、及初次进入适用资源力量有限的小型运输企业及初次进入该子市场的新企业。该子市场的新企业。n缺点缺点:n运输企业面临的风险较大。运输企业面临的风险较大。n运输企业更愿意根据企业的条件选择多个运输子运输企业更愿意根据企业的条件选择多个运输子市场作为目标市场，以分散经营风险。市场作为目标市场，以分散经营风险。授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室三、目标市场营销策略的选择依据三、目标市场营销策略的选择依据n运输企业在选择目标市场营销策略时，考虑以下运输企业在选择目标市场营销策略时，考虑以下几方面因素：几方面因素：n(一一)企业的实力和资源企业的实力和资源n(二二)运输产品及市场的

24、特点运输产品及市场的特点n(三三)运输产品所处生命周期的阶段运输产品所处生命周期的阶段n(四四)运输市场供求状况运输市场供求状况n(五五)竞争对手的营销策略竞争对手的营销策略n(六六j营销宏观环境营销宏观环境n当运输市场的形势和运输企业的实力发生重大变当运输市场的形势和运输企业的实力发生重大变化时，目标市场营销策略也应进行调整和转换化时，目标市场营销策略也应进行调整和转换。授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室四、各种运输方式的四、各种运输方式的 客运目标市场选择及营销策略客运目标市场选择及营销策略n在客运市场上，公路运输、铁路运输和航在客运市场上，公路运输、铁路运输和航

25、空运输在竞争。空运输在竞争。n应着重考虑企业的优势，扬长避短地选择应着重考虑企业的优势，扬长避短地选择目标市场将更有利于运输企业的发展，有目标市场将更有利于运输企业的发展，有利于企业在激烈的旅客运输市场竞争中占利于企业在激烈的旅客运输市场竞争中占据优势地位。据优势地位。授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室四、各种运输方式的四、各种运输方式的 客运目标市场选择及营销策略客运目标市场选择及营销策略n (一一)公路运输企业公路运输企业n 1)公路运输机动灵活、便捷、运输速度公路运输机动灵活、便捷、运输速度较快，较快，n 2)成本较高、一次输送旅客数量少，受成本较高、一次输送旅

26、客数量少，受天气影响较大天气影响较大n 3)公路运输企业在短途旅客运输子市场上公路运输企业在短途旅客运输子市场上占据一定的优势。占据一定的优势。授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室(二二)铁路运输企业铁路运输企业n1)铁路运输安全性好、不受天气影响、舒铁路运输安全性好、不受天气影响、舒适、成本低、一次载运旅客数量多，适、成本低、一次载运旅客数量多，n2)不够灵活，不够灵活，n3)铁路运输企业在中长途旅客运输子市场铁路运输企业在中长途旅客运输子市场上占有明显的优势，以及在大城市何上占有明显的优势，以及在大城市何(城际城际间间)的旅客运输子市场上也占有相当的优势。的旅客运输

27、子市场上也占有相当的优势。授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室(三三)航空运输企业航空运输企业n1)航空运输速度快、舒适程度较高，航空运输速度快、舒适程度较高，n2)成本高、受天气影响较大及一次输送旅成本高、受天气影响较大及一次输送旅客数量较少，客数量较少，n3)航空公司在中长途旅客运输子市场上占航空公司在中长途旅客运输子市场上占有优势。有优势。n客运市场上的各运输企业均应避免采用无客运市场上的各运输企业均应避免采用无差异性营销策略。差异性营销策略。授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室五、各种运输方式的五、各种运输方式的 货运目标市场选择及营销策

28、略货运目标市场选择及营销策略n在货运市场上，主要存在五种运输方式：在货运市场上，主要存在五种运输方式：n公路运输、铁路运输、水路运输、航空运输和管道运输。公路运输、铁路运输、水路运输、航空运输和管道运输。n五种运输方式具有不同的特点，因此其优势亦不相同。五种运输方式具有不同的特点，因此其优势亦不相同。n运输企业在选择目标市场及营销策略时除应考虑运输企业在选择目标市场及营销策略时除应考虑:n 1)目标市场的规模、目标市场的规模、n 2)增长潜力及吸引力增长潜力及吸引力n 3)着重考虑企业的优势，着重考虑企业的优势，n扬长避短地选择目标市场扬长避短地选择目标市场,有利于运输企业的发展，有利有利于运

29、输企业的发展，有利于企业在激烈的货物运输市场竞争中占据优势地位。于企业在激烈的货物运输市场竞争中占据优势地位。授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室第三节第三节 运输产品的市场定位运输产品的市场定位n1)市场定位是运输企业战略的重要组成部市场定位是运输企业战略的重要组成部分。分。n2)企业要获得更好的生存和发展的机会和企业要获得更好的生存和发展的机会和空间，必须了解目标市场上现有竞争企业空间，必须了解目标市场上现有竞争企业的实力、经营特点和市场地位等，的实力、经营特点和市场地位等，n3)确定本企业的市场定位方式和策略。确定本企业的市场定位方式和策略。授人以鱼不如授人以渔授

30、人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室第三节第三节 运输产品的市场定位运输产品的市场定位n运输产品的市场定位是运输产品的市场定位是:n通过为本企业的运输产品创立鲜明的个性，从而通过为本企业的运输产品创立鲜明的个性，从而塑造出独特的市场形象来实现的。塑造出独特的市场形象来实现的。n运输产品的差异化是实现运输产品市场定位的手运输产品的差异化是实现运输产品市场定位的手段，段，n市场定位中所指的运输产品差异化，不是从运输市场定位中所指的运输产品差异化，不是从运输企业企业(即生产者即生产者)角度出发的单纯追求运输产品的角度出发的单纯追求运输产品的变异，而是在对运输市场进行分析和细化的基础变异，而是在对运

31、输市场进行分析和细化的基础 上，寻求建立某种运输产品的特色，它是现代市上，寻求建立某种运输产品的特色，它是现代市场营销观念的体现。场营销观念的体现。授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室例如例如:n某运输企业某运输企业T决定进人中长决定进人中长途货运市场。通过进行运输途货运市场。通过进行运输市场调查，该企业了解到货市场调查，该企业了解到货主最关注的是货物送达速度主最关注的是货物送达速度和运输价格；同时还了解到和运输价格；同时还了解到这一市场上已经有这一市场上已经有A、B、C、D四家运输企业提供了同类四家运输企业提供了同类服务，它们在运输市场上所服务，它们在运输市场上所处的

32、位置各不相同，如图处的位置各不相同，如图55所示。所示。n 在这种情况下，在这种情况下，T企业企业n的运输产品如何定位呢的运输产品如何定位呢?n有如下两种方案可供选择：有如下两种方案可供选择：授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室方案方案InT企业在企业在Dn企业附近定位，与它争夺货企业附近定位，与它争夺货n主。需考虑以下条件：主。需考虑以下条件：n(1)高运价、快速货高运价、快速货n物运输市场的容量足以容物运输市场的容量足以容n纳纳D和丁两家运输企业的和丁两家运输企业的n产品；产品；n(2)本企业能为运输市场本企业能为运输市场n提供比提供比D企业更好的产品，企业更好的产

33、品，n如时间安排更为合理，或能为货主提供特殊的效用；如时间安排更为合理，或能为货主提供特殊的效用；n(3)这样的市场定位与本企业的资源、特长和声望等是这样的市场定位与本企业的资源、特长和声望等是n 相称的。相称的。授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室方案方案nT企业在左上角处空白处定位。企业在左上角处空白处定位。n这是一个期望低运价的快速中这是一个期望低运价的快速中n长途货物运输子市场，且目前长途货物运输子市场，且目前n还没有运输企业涉足。还没有运输企业涉足。n由于由于T企业选择的是低运价的企业选择的是低运价的n快速运输市场，快速运输市场，n因此应具备以下条件：因此应具

34、备以下条件：n(1)本企业具有为市场提供快速本企业具有为市场提供快速n货物运输产品的实力和条件；货物运输产品的实力和条件；n(2)从长远看，虽然货物运价较低，从长远看，虽然货物运价较低，n能保证丁企业实现其利润目标；能保证丁企业实现其利润目标；n(3)通过宣传等手段，能够有效地使货主相信本企业为货主通过宣传等手段，能够有效地使货主相信本企业为货主提供的货物运送速度远比提供的货物运送速度远比A企业快而与企业快而与D企业相当，以保证企业相当，以保证货运量及货运周转量的增加，提高市场占有率。货运量及货运周转量的增加，提高市场占有率。授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室第三节第

35、三节 运输产品的市场定位运输产品的市场定位n 运输产品市场定位的实质运输产品市场定位的实质:n取得在目标市场上的竞争优势，确定本企业的运取得在目标市场上的竞争优势，确定本企业的运输产品在旅客或货主心目中的适当位置并留下值输产品在旅客或货主心目中的适当位置并留下值得消费的印象，以吸引更多的旅客或货主运输需得消费的印象，以吸引更多的旅客或货主运输需求。求。n 市场定位的关键是市场定位的关键是:n为自己的产品寻找相对于竞争企业和产品的竞争为自己的产品寻找相对于竞争企业和产品的竞争优势。优势。n竞争优势有两种基本类型：竞争优势有两种基本类型：n一是价格竞争优势，一是价格竞争优势，n二是偏好竞争优势，二

36、是偏好竞争优势，n竞争优势的两种基本类型为运输企业及产品提供竞争优势的两种基本类型为运输企业及产品提供了市场定位的两大途径。了市场定位的两大途径。授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室(二二)市场定位的步骤市场定位的步骤n根据以上分析，运输产品的市场定位可以根据以上分析，运输产品的市场定位可以通过以下步骤来完成：通过以下步骤来完成：n 1明确运输产品的竞争优势明确运输产品的竞争优势n 2准确选择运输产品的相对竞争优势准确选择运输产品的相对竞争优势n 3显示独特的竞争优势显示独特的竞争优势授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室1明确运输产品的竞争优势明

37、确运输产品的竞争优势n明确运输产品的竞争优势是市场定位的出发点。明确运输产品的竞争优势是市场定位的出发点。n1)运输企业要了解运输市场上竞争企业及产品的运输企业要了解运输市场上竞争企业及产品的定位和优势；定位和优势；n2)运输企业要研究旅客或货主对某类运输产品各运输企业要研究旅客或货主对某类运输产品各属性的重视程度，和满足程度属性的重视程度，和满足程度n3)把握和确定本企业产品的潜在竞争优势。把握和确定本企业产品的潜在竞争优势。n综合考虑明确自己所要确立的运输产品竞争优势。综合考虑明确自己所要确立的运输产品竞争优势。授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室2准确选择运输产品

38、的相对竞争优势准确选择运输产品的相对竞争优势n相对竞争优势相对竞争优势:n反映运输产品在满足旅客或货主运输需求方面能够胜过竞反映运输产品在满足旅客或货主运输需求方面能够胜过竞争对手的能力。争对手的能力。n准确地选择相对竞争优势就是运输企业各方面的实力与竞准确地选择相对竞争优势就是运输企业各方面的实力与竞争者的实力相比较的过程。争者的实力相比较的过程。n(1)技术开发方面，技术开发方面，n(2)经营管理方面，经营管理方面，n(3)运输生产方面，运输生产方面，n(4)市场营销方面，市场营销方面，n(5)财务方面，财务方面，n(6)运输产品方面，运输产品方面，n有效市场定位的关键是旅客或货主如何看待

39、运输产品和企有效市场定位的关键是旅客或货主如何看待运输产品和企业，业，授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室3显示独特的竞争优势显示独特的竞争优势n1)通过一系列的宣传促销等活动，使运输企业及通过一系列的宣传促销等活动，使运输企业及其产品独特的竞争其产品独特的竞争n 优势准确地传播给旅客或货主，并给旅客或货优势准确地传播给旅客或货主，并给旅客或货主留下深刻的印象。主留下深刻的印象。n2)通过一切努力强化目标旅客或货主对市场定位通过一切努力强化目标旅客或货主对市场定位的印象，的印象，n巩固与运输企业及产品市场定位相一致的形象。巩固与运输企业及产品市场定位相一致的形象。n3)

40、旅客或货主对运输企业及其产品的印象和认识旅客或货主对运输企业及其产品的印象和认识并不是一成不变的，及时矫正与运输企业及并不是一成不变的，及时矫正与运输企业及n 产品市场定位不一致的形象。产品市场定位不一致的形象。授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室二、运输企业市场定位的方式及依据二、运输企业市场定位的方式及依据n (一一)市场定位的方式市场定位的方式n 市场定位市场定位:n反映运输市场竞争中各方的关系，是为运反映运输市场竞争中各方的关系，是为运输企业有效参与市场竞争服务的。从这个输企业有效参与市场竞争服务的。从这个角度出发，角度出发，n市场定位分为以下几种类型：市场定位

41、分为以下几种类型：n 1迎头定位迎头定位n 2避强定位避强定位 n 3重新定位重新定位授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室(二二)市场定位的依据市场定位的依据n市场定位的依据也是不相同的。市场定位的依据也是不相同的。n 1根据运输产品的属性和效用定位根据运输产品的属性和效用定位n 2根据运输价格和服务质量定位根据运输价格和服务质量定位n 3根据旅客或货主的类型定位根据旅客或货主的类型定位n 4根据产品档次定位根据产品档次定位n 5根据竞争定位根据竞争定位授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室三、客、货运产品的市场定位三、客、货运产品的市场定位n各运

42、输企业可根据旅客或货主对客运产品或货运产品属性各运输企业可根据旅客或货主对客运产品或货运产品属性的重视程度、需求的满足程度及自身的实力和条件对不同的重视程度、需求的满足程度及自身的实力和条件对不同的客运产品或货运产品进行市场定位。的客运产品或货运产品进行市场定位。n 1)旅客主要对旅行时间旅客主要对旅行时间(或旅行速度或旅行速度)、旅行时段、舒、旅行时段、舒适程度、客票价格、服务质量、方便性适程度、客票价格、服务质量、方便性(包括购票、乘车包括购票、乘车等等)等因素较为关注。等因素较为关注。n 不同的旅客群体，即不同的旅客运输子市场对以上因不同的旅客群体，即不同的旅客运输子市场对以上因素的重视

43、程度亦不相同。素的重视程度亦不相同。n 2)货主主要对货物送达时间货主主要对货物送达时间(速度速度)、时效性、方便性、时效性、方便性(如能否实现门到门运输如能否实现门到门运输)、运输价格、货物的安全、服务、运输价格、货物的安全、服务质量等方面较为重视。质量等方面较为重视。n 不同的货主在托运不同的货物时，其运输需求并不相同，不同的货主在托运不同的货物时，其运输需求并不相同，对以上各因素的重视程度亦不相同，即使是同种货物对以上各因素的重视程度亦不相同，即使是同种货物(如如销往销往 。国外和国内的同种类货物。国外和国内的同种类货物)，重视程度也可能不一，重视程度也可能不一样。样。授人以鱼不如授人以

44、渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室作业作业:n试分析你所在企业及产品市场定位的是什试分析你所在企业及产品市场定位的是什么么?是如何定位的是如何定位的?授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔朱明工作室朱明工作室 编者介绍编者介绍-以文会友以文会友n一生与汽车作伴，兵团当驾驶员，地方做过汽车维修技工，一生与汽车作伴，兵团当驾驶员，地方做过汽车维修技工，企业管理过汽车技术、交通安全、营运调度、新车销售、企业管理过汽车技术、交通安全、营运调度、新车销售、汽配服务、技术咨询、行政保卫等业务，职务担任经理、汽配服务、技术咨询、行政保卫等业务，职务担任经理、集团技术总监、总经理。任教于技校、技师学院、学院与集团技术总监、总经理。任教于技校、技师学院、学院与大学。学历与专业交叉于中专、大专、本科、大学。学历与专业交叉于中专、大专、本科、MBA、汽、汽车运用与维修、企业管理和经济管理。资格与技能等级为车运用与维修、企业管理和经济管理。资格与技能等级为高级技师、经济师、工程师、高级技能专业教师、汽车维高级技师、经济师、工程师、高级技能专业教师、汽车维修高级考评员。始于汽车、终于汽车修高级考评员。始于汽车、终于汽车n搜索：搜索：朱明工作室朱明工作室 n精采系列课件更多精采系列课件更多授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔