人际网络构建人脉网络知识培训课件.ppt

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1、人际网络构建人脉网络知识培训课件 Still waters run deep.流静水深流静水深,人静心深人静心深 Where there is life,there is hope。有生命必有希望。有生命必有希望人际网络真正构建属于你的人脉关系网络的定义 对某些人来说，构建关系网络只是简单地会晤或致电某个素昧平生的人，然后就分道扬镳。根据这种狭隘的理解，关系网络只是双方为寻求某种共同利益而建立的交换关系。他们要么进行某种交换，要么马上寻找下一个对象。关系网络在这里变得非常“交易化”，就像买进卖出或是讨价还价。关系网络的范畴远不止于此。无论对企业、机构还是对个人，它都是一项重要的社会和生活技能。

2、关系网络和关系构建 关系网络中的“关系构建”部分是一个对自己和他人的长期认知过程，也是一个发现自己无法单枪匹马地完成某些事，需要他人合作的认识过程。因此，我们将着重探讨如何系统地构建一个有效的关系网络，使之成为一项个人战略。同时，我们还将关注关系网络是如何把你同更多的人联系在一起，以帮助你获取更多且不论这“更多”于你是何含义。关系网络的好处 有效关系网络的好处有很多。以下是一些例子：它是可供选择的最具成本效益的市场手段通过关系网络的相互介绍比一个冷冰冰的电话所带来的回馈平均至少多80%有70%80%的工作是人们通过关系网络找到的你所碰到的每一个人都有200250个自己的联系人，而这些人中很可能

3、就有能够帮助你的人在这个世界上，你想碰面或联系的任何人，与你的距离只有5至6层关系即使上面这些理由还不够充分，对任何个人来说，与一个关系网络发展健康、积极的联系，至少都是成本低廉却十分巨大的可支配资源。它能帮助你实现一系列的目标，而这些目标是你单枪匹马时无法达到的。但你需要明白的关键一点是，网络关系的获取虽然成本低廉，但并非全无投入。我们并不认为关系网络是能使情形暂时好转的应急办法或时髦主意，但它的确能给那些愿意为之投入时间和精力的人们带来回报。四步曲我们将分四个步骤或者说四步曲来建立有效的网络和关系。这些步骤是：假如我们将上述四个步骤的英文首字母组合在一起，就能得到一个便于记忆的英文单词L-

4、I-N-K（链接；联系）。而关系网络讲述的正是如何将人们成功地联系在一起。关系网络的概念 下面关于关系网络的许多概念可能会让一些人感到吃惊，因为这些概念指出，关系网络是一项关于给予和分享的利他主义行为，而非一味地索取。一份来自给予和分享的力量一份对自我、对自我同他人的联系以及对自我同外界一切关联的尊重一种奉献自我所有所知，并通过关系网络不断循环往复的方式一种有计划的、为了特定目的而建立的从我们的熟人到熟人的熟人的联系渠道无偿地给予、奉献并帮助他人，不计回报人们互相关怀培养自助及资源互换；寻求社会和工作生活的改变，实现资源共享确保无需通过物质诱惑而获得他人帮助的权利学习阶段学习阶段的重点是关注每

5、个想要建立关系网络的个体，如何理解他们自己的个性以及他们建立关系网络的意图和目标。随后，关注的重点转移到如何建立起积极有效的关系网络的方式和方法上（同建立关系网络的拙劣方法相比较），并指明了征程的起点。个人需求即使你还没有打定主意要正式地为建立起网络关系而大费周章，审视一下自己的个性或脾气仍然大有裨益。它是一个个体想要建立网络关系，并从整个关系的建立中获取价值和快乐的内在原因。对有的人来说，这似乎是个不相干的问题，不值得进行讨论。他们常常有想要同他人谈话的意愿，建立网络关系的积极性也自然很高。在超市等待付款的队伍中，在公车/地铁站，甚至电梯中同陌生人攀谈，是这类人的典型行为。但是，即使你真的乐

6、于同他人交谈，但事实证明，我们当中的绝大多数人还不是非常自信且积极的关系网络构建者。实际上，统计数据显示：仅有十分之一的人在同一个全然陌生的人攀谈时能感到自在令人遗憾，这意味着绝大多数的人会因为缺乏信心、恐惧和疑虑而止步不前，备受阻碍。四种网络关系类型实际上，可以将那些试图建立关系网络的人分为四种不同的类型。四种关系网络类型：1.孤独者（没有或鲜有网络关系）2.社交者3.使用者4.关系建立者或关系网络者尽管我们的目标是要仔细地探讨第四种类型，将其作为我们一致追求的目标（假如我们当时还没能成为关系网络者的话），但还是让我们逐一地来看一看这四种类型吧。孤独者喜欢独立完成大多数事情（因为他可以做得更

7、快或最好）不愿意打扰他人或麻烦他人感觉自己的学识和技术通常优于大多数人不到万不得已不向他人求助（而那时可能已经太迟了）孤独者是容易辨认的一个类型，因为我们都会有这样的时候，认为由我们自己独立来完成某项工作会比寻求他人的帮助更好。孤独者往往不愿意麻烦他人，也不认为有这样做的必要，他们总是认为别人比自己迟钝或是设立的标准要求更低。不幸的是，这种孤独者态度正是妨碍建立有效的关系网络的主要障碍。我们需要在这方面多改善我们的想法。我们需要变得更乐于接受他人的协助，甚至更经常地寻求帮助。社交者尽力同所有碰面的人交朋友倾向于了解人们的姓名和容貌而非其职业无系统或无次序的后续联系联系随机而散乱倾听不够深入，浅

8、尝辄止尽管社交者可能有一个宽广的朋友和联络人的圈子，但他们不知道个人技能和资源的重要性。因此，他们不常分享彼此的技能。社交者是随机的网络关系者，很少或根本没有正规的联络体系。使用者可能收集名片却并不真正与他人联系在第一次碰面时就尽力“推销”或是“兜售”谈自己想谈的话题，而不是留意收集信息交流沟通停留在表面提供帮助时附带回报的要求很不幸，虽然这种人确实建立了宽广的关系网络，但其网络的建立方式却很少会为他们自己或他人创造什么收益。更糟的是，这类网络关系者常给人留下不好的印象，甚至因此使人们对整个关系网络的建立产生负面的联想，认为它的目的仅仅是销售、获取、讨价还价或是要求回报。这类由使用者建立的关系

9、网络太多了，后面我们将着重讨论避免这类关系网络的方法。建立者“奉献型”的性格，或富足心态通常乐于向他人寻求帮助或指导仔细地倾听并了解他人经常留心收集有用的也能使他人获益的信息，有一个组织良好、井井有条的关系网络这类关系网络者是我们探讨的重点，他们用长远的观点来看待同他人的关系，更多地考虑自己能够给予他人什么，而不是从他人那里获得什么。这类人为别人着想，随时准备在需要时帮助他人。假如他们自己无法帮上忙，通常也会认识其他能给予帮助的人。保持高度的自尊除了上述的建立者外，其余三类人都因为同一个因素而不能建立起更为有效的关系网络，这个因素就是自尊。孤独者相信自己，却不信任他人（特别是相对陌生的人）。社

10、交者喜爱与人交往，但也非常希望自己能获得别人的喜爱，所以他们并不愿意寻求别人的帮助。而使用者则用一种自私自利的观点来看待关系网络，即“假如我从中获利或得到好处，那么我或许会给予回报，否则我绝不会先付出。”自然而然的，上述三类人都害怕会被拒绝，害怕承担义务，表现得太具侵略性或给人示弱的感觉。所有这些关于关系网络的恐惧或疑虑都需要被减弱或消除。意识循环在这样简短的篇幅中，我们无法对个人的相对自尊这样深广复杂的命题加以详细探讨。但是，如果没有对自尊心不足予以最基本的理解和关注，我们建立关系网络的努力将受到巨大的负面影响，认识到这点非常重要。正如在下一页意识循环图中所展示的，自视高的个体，具有积极、开

11、放和“我能行”的态度信念，因而更可能建立起其构建关系网络的信心和决心。相反的，自视较低的个体则缺乏这样的自信，他会使自己和他人认为在任何关系网络中他都无足轻重。积极的关系网络意识循环关系网络的性质关系网络的有效性源自积极的自我评价和对关系网络的正确理解，即成功的关系网络是建立在一种给予和分享的精神而非讨价还价和计算回报上的。有了这样的认识，我们现在可以来看看在实际中有效的关系网络是如何运作的了。关于关系网络你首先需要认识到的一点是你所碰到的每一个人都可能是潜在的对你有所帮助的联络对象。这个简单的事实却往往为人所忽视，因为人们在喜欢上某人之前会私下以自己的方式审视此人一番。和街上的每一个人交谈同

12、几乎不与任何人交谈并无明显区别。但是，假如你希望更广泛、更成功地建立关系网络，你会有许多可被称为“适当时机”的机会。对每个人产生兴趣通常我们对身边亲密的人了解得并不是太多（更别说那些关系相对疏远的联络对象了）。即使我们确实对他们有所了解，我们也不太关注他们的技能、知识和资源有多深广。假如这的确是你对他人的认识，那么他们对你又能有多少了解呢？由此可以得出使关系网络成功的秘诀：你必须留意身边所有的人你必须比过去更多地让别人了解你基于这样的信息交流，关系网络中的关联者才能建立起联系，并持续地相互提供支持、帮助、建议、关怀、引荐及其他好处。关键步骤建立起对给予和分享的自觉意识需要一定的时间和训练。在其

13、著作怎样精通关系网络中，罗宾亨德森把自觉意识的形成过程称为赢得向他人提出要求的权利的过程，或称为无条件付出的过程。这两种说法包含着几乎是同时进行的两个过程（而我们的第一反应不见得必然是其中的某一个）。赢得向他人提出要求的权利的两个过程：分享你的信息（对他人有所帮助）坦然接受在需要时别人给予的任何帮助下面，让我们依次来看看这两个过程。分享信息无论是意外的还是计划的，正式的或非正式的，随意的或是精心安排的，有效的关系网络者都会在与他人的探讨中无偿地提供她/他的知识、技能、想法、资源、意见和数据而这些都是不带任何功利性目的，也不希求任何形式的回报的。实际上，他们所能获得的仅有的直接回报是因帮助了他人

14、而产生的快乐，因为他们为他人提供了有价值的信息。正因为施予者不求任何回报，接受者从中获得了非常积极的体验和回忆，这将影响他们将来的回应（如果他们这样选择的话）。假如他们给予回报，不管是直接的还是间接的，在某个不确定的时间，你或许会收到相当的回报。坦然接受帮助尽管能向他人欣然提供可能的帮助和支持，有效的网络关系者并不自命为单方面的帮助者，或是超人/骑士/天使，在危难时拯救他人，自己却从不需要任何帮助。他/她同样实际地谈论自己的个人目标、任务、面临的挑战、问题和其他凡人琐事，也坦诚自己对无法单独做成每一件事情的无奈。坦然意味着在别人向你提供帮助时乐于接受，有时还可以主动地向他人寻求帮助，获取有用的

15、意见、策略或是方法。双向交流如前面图表所示，上述两个步骤同时进行，不分先后，共同构成了一个闭合的循环，并向其中所有的参与者源源不断地提供“益处”。这些益处不但被给予而且被接受，使该关系网络日益强健，并不断壮大，吸引越来越多的人参与。这个过程被称为“互惠”。简单来说，它意味着有效的关系网络如同硬币一般，它的两面缺一不可。因此，成功的关系网络是关于：给予和接受提供并接受帮助奉献与索取满足他人的需求和自己的需要相互信任并持之以恒如何观察潜在的联络人在前面我们曾经指出，在这个世界上，你想碰面或联系的任何人，与你的距离只有5至6层关系。这“五至六层关系”意味着，即使在一个人口逾百万的国家，要寻找一个人仍

16、然是高度可行的。但实际上，我们并不希望或者说需要同成千上万，来自不同行业、年龄层、职业的人碰面，我们需要某种过滤或者说调查系统，以便帮助我们建立一系列高质量、坚固耐用的关系网络，从中快捷有效地寻找到我们需要的人才和资源。首要步骤过滤过程的第一步是要确定哪种联络对象或关系对你（或你所属的单位）有价值、能为你带来益处。仔细想想就会发现，这同我们之前所强调的关系网络是关于无私给予的观点并不冲突，而是意味着有的关系就长远来看对双方更有价值，更值得建立。当然，这个“价值”的多少只有你自己能决定。很可能你同某个有权势的重要人物认识或者关系亲近，然而却没能从这样的关系中获得任何益处。而另一方面，你可能在自家

17、附近的街上碰巧遇到某人，却与之建立起深厚的关系，并因此而得益。要对这样的情形做出正确的评估，你需要知道自己想要获得的究竟是什么。关系网络金字塔当你开始扩展你的关系网络，你将很快发现那些潜在的关系中存在深度和质量上的层次差异，或者说存在金字塔式的分层关系。关系网络金字塔示意图如下：金字塔阶层 金字塔的底层是我们称为“怀疑对象”的群体。这些人乐于向他人提供帮助（请记住我们之前关于给予和互惠的观点）。通常，在亲自接触这些人之前最好能更多地了解他们。因为许多人常常是被误认或被随意地选出，仅有一部分的怀疑对象（通过更细致的考察）能成为下一阶段的“期望对象”。期望对象是那些经调查证实符合有效的关系网络标准

18、、能与之交往的个体。同样，同这些人最初的交谈或许会证明并非所有的期望对象都名副其实。但是，这一层次的人数少了，你就可以更加耐心地等待时间来为你提供答案。金字塔阶层联络对象是那些你已经提供过帮助和建议，并从他们那里取得过协助和指点的期望对象。在这一阶段，你可能会发现仅有少量的机会彼此通电话，聊天或联络，但是获得更多联系的潜在可能性已经建立了起来。支持者是那些公开向他人宣传关系网络的益处（特别是与你沟通的益处）的联络者。尽管这可能并不意味着你们彼此有非常频繁的联系，但是同你关系网络中普通的联系对象相比，你们的接触可能更密切。伙伴是你认识的那些最好的、最有效的网络关系者，你会最频繁地打电话同他们交谈

19、，寻求建议，给他们出主意或是想办法。在这个阶段，你们的关系往往已经到达了彼此高度信任和理解的程度。利用金字塔寻找机遇要开始寻找那些能够成为位于关系网络金字塔底部的怀疑对象，一个极好的方法是开始广泛的阅读，寻找机遇。这意味着你必须足够警觉，发现并抓住每一天可能出现在你身边的、建立关系网络的各种机会。许多这样的机会被张贴在报刊杂志里、告示牌上、互联网或其他资源的广告中。但是，除非你清楚地知道自己希望获得什么，否则即使你能对各种机遇变得敏锐也没什么用处。为了关系网络而网络关系，毫无意义。从某种意义上来说，这取决于你个人建立网络关系的意图和目的。可能的关系网络目标：提高市场份额/增加客户数目寻找新点子

20、学习并提高自己寻找工作/职业/事业寻找新的同事/朋友培养一种兴趣或爱好就感兴趣的话题获取新视角开始自己的事业不同的关系网络上述每一种关系网络的目标都值得尝试，但在一个时段通常只能追求其中的一到两种。因此，假如你的目标是要选择工作或职业，你在关系网络研究中需要付出的努力，同你把开始自己的事业作为目标需要付出的努力大不相同。因此，尽管有的人兴趣广泛，有众多的联络对象，但我们的关系网络金字塔却是根据各自具体的目标和兴趣领域而建立的。这就是为什么我们常常谈论工作关系网、小生意关系网、教育关系网，如此等等。何处开始至此我们已经探讨了个人建立关系网络的动机、疑虑和障碍，以及应当依据自己的目标集中精力，有的

21、放矢地努力。然而，要开始建立关系网络最好的方法仍然是亲自尝试。要开始这样的尝试，最容易的方法莫过于由自己熟识的朋友开始，而不是去从陌生人中寻找新的朋友。在开始时，一项大有裨益的工作是绘制出或者画出你的所有联络对象。绘制的方法有如下几种。关系网络绘制方法：手写一份你认识的人的名单及其职业建立一个联络对象的电子数据库记你于何时何地遇到了何人的日志或日记绘制一张联络对象图（并保持更新）绘制你的关系网络你最终可能选择两种、三种或是上述全部的方法，但在早期阶段，上述几种方法中最后的一种往往是最有效，最直观的。关系网络图可以用简单的方法绘制（利用矩形或圆圈）。开始时，你可以将自己的名字写在纸的中间，用圆圈

22、圈起来，然后在圆圈的四周用同样的方式列出你所认识的人的名字，并用线条连接，之后再从这些认识的人出发绘制出包含他们所认识的人的圆圈，用线连接。下面我们会看到一个类似的简单例子。简单的关系网络图绘图惯例这张基本的图表展示了如何直观生动地绘制联络图，它能帮助你记录复杂的数据（及其关联），更能向你展示那些你先前所忽视的可能渠道。有一项惯例（如图表中的几人所示），即对每个处于关系网络中的联系人须记录其（姓名之外的）四项信息。这些信息是他们的住址，兴趣爱好，你们在何处或怎样相识，及其他你认为相关的有用信息。尽管用这样的方法来对待家人和朋友可能显得奇怪而没有必要，但是随着时间的推移，你会在构建关系网络中发现

23、这种方法极为有效。不要忘记，这样的图表可以是立体的。当其某一部分过于庞大时，可以将关键节点上的联系人转写到一张新的纸上，然后在新的空间里绘出与之相关的更多的联系人。开始关系网络冒险尽管家人、朋友和其他易辨识的联络人是你开始构建关系网络最好的开端，但迟早你会需要将你的关系网扩展到你的家人和朋友之外，为此你需要出席相关的聚会或是活动。从许多方面来说，你选择参加的聚会或活动的类型并不十分重要。假如你的爱好是旧式的火车模型，而某人登广告举办一个“旧式火车模型的聚会及展览”，显然你在这个聚会上极可能碰到许多值得交往的联络人。但是，这仅仅是个特例而非一定的规则。绝大多数情况下，人们的会面或社交聚会并没有固

24、定的主题，仅能因其可能的关联性而进行大略的分类。开始关系网络冒险构建关系网络的窍门（如果存在窍门的话），即需要视所有的聚会或活动为一次冒险。正如其他的冒险一样，你可能因为面对的是未知的事物而感到恐惧和疑虑。但是同时你也应当感到挑战带来的战栗，以及为寻找到可以交往的新朋友而感到的兴奋和快乐。抽出时间参加这类活动，开始时你可以用这样的机会观察别人是如何构建关系网络的，并逐渐养成同碰面的人交谈的习惯。不要忘记，成功地构建关系网络意味着我们有时需要将自己置于舒适范围的边缘这在开始时很困难，但经过练习会变得相对容易些。做好准备无论是正式的聚会或活动（有百人参加），还是非正式的聚会（仅有十人或更少的人参加

25、），为构建关系网络而做好准备非常重要正如童子军的座右铭所说的那样“做好准备”。即使你害羞、内向、紧张、感到枯燥或是疲惫，你都必须做好准备，因为你不知道会在何时碰上对你有益而有趣的人们。“做好准备”的步骤中重要的一部分即要随时备好关于自己的简要介绍，以便在交流时简短、集中而明晰。这些信息中的一部分可以通过一张好的名片来传递（关于这一点我们将在下面进行更详细的探讨）。但是，有效的关系网络极少能通过单纯的“问好”及交换名片来实现你还需要让他人了解你自己的一些信息。“那么，您从事什么职业？”仔细考虑一下你能在短短几秒钟之内传达的信息，不无禆益。但令人惊奇的是，许多人在回答“您从事什么职业？”时，用上“

26、这真是一个困难/有趣的问题！”或是“我是一名工程师/分析家/管理者/协调者/经理”这样含混模糊的回答。这样的回答让提问的人无法获得任何信息。如果事先能考虑如何回答这类问题（即使你有两到三种可供选择的回答），并加以练习，结果就会大不相同。保持简明易懂许多关于关系网络的书推崇特定的建议：如“十个字以内”或者“不超过两句话的介绍”。但是，尽管保持简洁十分重要，但你更需要做到的是：清晰使用常用的词语，不要滥用专业术语精炼使用简短的词语和句子亲切使用动人、友好和温暖的词句激发兴趣说一些独特、与众不同的内容通常，你仅有五到十秒钟来包含上述四项内容，而实际上，这段时间能让你最多使用20个左右的单词。介绍自己

27、特定的介绍往往取决于个人的风格与个性。而需要再一次强调的是，这是一个拓展自己，让自己处在舒适范围边缘的好机会，你可以尽可能积极地展示自己。因此，一个符合上述所有要求的简单例子可以是：“你好，我叫克里丝汀维勒。我是城市名片这一新媒体项目的市场推广。”注意，这样的介绍需要包含你的实际工作，而不仅仅只是你的姓名和工作头衔。或许下面的例子会更有说服力：“你好，我叫约翰怀特。我团队活动供应商，从活动策划到活动执行的全套内容。”THEINVESTINGSTAGE投资阶段简单来说，投资阶段是关于每个人如何投入（或是投资）时间和精力，与其联络人构建高质量关系的内容。要做到这一点，每个人都需要有正确的形象和态度

28、，并且耐心地花时间逐步建立彼此间长期的信任关系。树立正确的形象为了更好地建立关系网络，你已经更多地了解了自己，并考虑了应当从何处开始的问题。现在应该由设计并树立你自己的形象开始，为获取高质量的联络者而投资了。这里，你的形象意味着你为构建关系网络而付出的努力有多少为他人所认可，你在短时间内能变得怎样的专业而有条理？设计有条理而专业的方法部分取决于个人及其特定的关系网络目标。没有一成不变的方法可循。但是，所有有效的关系网络者都有一个共同的形象特点（且往往为人们所忽视），即他们的名片（你选择告诉他人关于自己信息的集合）。名片尽管没有“确凿”的证据证明，但据估计约有90%的人根本没有名片。在实际中，估

29、计数据可细分如下：90%的人没有任何形式的名片在有名片的10%的人当中：25%有内容翔实的名片35%仅有显示其姓名、住址和电话号码的卡片40%则仅有过时或信息不全的卡片这意味着仅有2.5%的人拥有及时、准确、能合理反映其全貌的名片，能让他人通过名片知晓他们是何人，从事什么职业。（我们将在下面适当的时候探讨什么是“全貌”。）随身携带你的名片假如你想成功地构建关系网络，那么没有名片（或名片信息不准确，缺乏细节）将是你的主要障碍。正因为你无法指望人们记住你说的每一句话，所以即使是散发空白的卡片也远比什么都没有强。而你也不会希望每次遇见陌生人时，总是需要重复地写下你的名字、电话及其他的信息。你的名片在

30、式样和外观的设计上可以各式各样，但它应当便于阅读，且至少包含你的姓名、地址和白天的联络电话等信息。在适当的情况下，你还可以加上你的传真号码、e-mail地址、手机号码和办公电话。关注你的技能而不是你的职业你会发现工作头衔被故意地从名单中省略了。尽管加上你的工作头衔在理论上并没有错误，但是利用你名字下面的空间简要而准确地描述一下你所从事的工作会更有帮助，对与你碰面的人来说也更有意义。像公路和桥梁设计师或是房地产销售员这样的词语远比工程师或销售顾问要好得多。不要忘记，这些信息能帮助他人了解你的技能，以及你可能提供的帮助或服务。因此，举例来说，单纯的“秘书”两个字本身并没有什么用处，但是文字处理和桌

31、面排版专家则告诉了我们更为丰富的信息。建立清晰的图画假如你打算经常进行关系网络建设，那么你所收集的全部信息会成为一个相当的挑战（随着时间的推移，甚至可能变成一项不可能完成的任务）。因此，你需要采用某种有效的跟踪系统。跟踪系统不需要非常复杂，但是需要记录那些同你碰面的人及你对他们的了解情况。一个记录信息的简单方法（为后续的归档或跟踪提供条件）是在你收到的名片背后记录一些你收集到的别的信息。这些信息可能是：此人的外貌特征你们会面的日期/时间/方式介绍人谈话主题后续行动，等等建立关系，而非单纯地收集名片无论是散发自己的名片，或是收集他人的名片，你的最终目标是要建立起同他人的联系，而非收集成堆的名片。

32、因此，你的目标是要给那些期望对象留下好印象、散发（或收集）名片来创造一种热情、开放而合作的氛围（而不是收集名片，当作与会的纪念品）。这也意味着你需要用自信的态度来对待你所碰到的人们，尽可能诚恳地提供你的想法、意见和建议，以便给他们留下一个通常被称为富足心态的印象。富足心态是指那种认为机会应该远比那些已为时间或人们所利用的部分要更多的看法。因此，假如我们联合起来将比各自为政获得更多的益处。也就是说你应当乐于分发你的名片，也应当乐于接受他人的名片（即使某些人可能会认为这是不必要的麻烦毫无疑问，这是他们的损失而非你的。）构建关系至此，我们应该明白有效的关系网络是更多的关于如何为那些碰面的人提供帮助而

33、不是从他们那里获取利益的观点了。大致上讲，即要专注于建立关系，随时互换有用的信息（即使第一次的接触没能带来任何的后续联络）。要建立良好的关系，最好的方法是留给每个同你交谈的人一个积极主动、彬彬有礼而专业的形象，并且始终留心倾听他人的谈话。培养你的倾听技能培养良好的倾听能力是成功构建关系网络最快捷的方式之一。因为：1.许多人总是忙于告诉他人自己在做什么，想要什么，兴趣是什么，以致很少或根本忘记了应当听听他人的谈话内容。2.为了获得“要求帮助或被引荐”的权利，你需要首先找出对他人来说有价值的东西而你只能通过仔细的倾听来获取这样的信息。通常，在所有关系网络的对话中，你最好多听，少说。成功的关系网络者

34、会花比谈话多两到三倍的时间在倾听他人的谈话内容上。倾听是一门艺术，需要我们花在培训之外更多的时间才能被充分的探讨。但是，假如你善于进行眼神交流，对说话者表现出积极的兴趣，并且不打断谈话者，那么你将很快收集到许多的信息，并且让他人对你产生好感。提出好问题因为你不可能无止境地听下去，用掉你全部的时间，所以同良好的倾听紧密相连的另一项技能即是提出好的问题但是提问时你需要非常小心。因为同陌生人或是还不太熟识的人交谈时，提问可能会显得突兀或是过于直接。好的问题应当是恰到好处的深入，能为你收集信息来提供有用的想法并对听到的内容作出回应。善于提问的人会提出与对方相关的问题（而不是就其感兴趣的话题更加深入）。

35、其关键之处在于要尽可能快、尽可能真诚地建立起双方相通的心意。而要做到这一点，最好的方法是保持开明的心态，允许他人充分表达自己的观点，并且对他人表达出的心意和内容表示欣赏和感激。言行须一致要为长期而良好的关系投资，塑造自己积极正面的形象，一个关键要素是要确保你的言行一致。换而言之，你的跟进行动必须迅速，明确，同你的承诺保持一致。例如，你可能在同某个关系网络中的联络者交谈时，暗示他你认识的某人可能能帮得上他，而你会为他电话联系那个人。假如你作了这样的承诺，那么你需要及时打电话给那个人，并回电给你的联络人，告诉他你已经实践了诺言。这显示了你对承诺的高度重视，而这么做甚至会超出被承诺人的期望。不可轻率

36、承诺养成慎于言而敏于行的习惯能让你获得许多朋友（但人们碰到的却常常是相反的情况）。通常，我们都真诚地期望我们能尽力实现许下的诺言。但是，有时我们可能为了在短时间内取悦他人而许诺，而忽略了从长期来看我们会因碰到困难、延迟或是阻碍而无法实现诺言的可能性。这种非常自然的倾向只能通过不断的努力才能改变。THENURTURINGSTAGE培育阶段在将关系网络“怀疑对象”发展为活跃的联络者之后，在培育阶段我们要通过有效的关系网络者来构建或者说培育同其他个体的关系。概括地来说，在这一阶段你需要通过利基方法（利基：被有绝对优势者忽略的小的细节，可集中力量进入并成为领先者）向他人提供支持和帮助，并且有系统、有规

37、律地保持同关系网络的密切联系。利基渠道和机会你可能会认为一旦你和人们建立起联系，收集了数目繁多的名片而大大增加了认识的人数，那么建立有效的关系网络最困难的部分已经完成了。的确，万事开头难，成功的关系网络只有在你已经有许多的联络人可供培育时才算真正的建成。培育意味着找寻可以为你的关系网络伙伴提供帮助的方法。这可以被称为：“如何创造相互给予和分享信息的精神”寻找不寻常的机遇要培育你的联络对象，大部分的工作需要通过不同寻常的方式进行。这并不是因为寻常的联络和跟进方法没有效用，而是因为这仅仅是平庸或大众化的做法。换句话说，每个人都在这么做。因而，该联络对象可能早已料到会收到你的跟进电话、信件，或是“感

38、谢你的时间”之类的便条（但是假如这样的方法适用于你或是你的联络对象，那么请不要放弃该方法）。用不同的方法培育你的联络对象可以通过关注人们特殊或非主流的需求、挑战或潜在的问题来实现。关于这一点，下面让我们用一个简单的例子来展示。从一般到具体你碰到的联络对象有一个自己的商业企业（例如销售二手乐器）。她同你谈及做小生意的乐趣和挫折（现金流的问题，客户准时付款的问题，贸易的季节性问题，库存周转缓慢的问题，等等）。当你倾听这类联络对象的谈话时，困难的地方是你需要区分什么是无关紧要的内容（或者称之为普通的闲聊），和什么才是具体的给谈话人带来烦恼或有待解决的问题。这位二手乐器销售商可能正在打算提供新的服务，

39、例如提供演奏教学之类，并在谈话中一语带过此事。但这却给了你一个机会，你可以想想认识的人中有谁可能有音乐方面的才能或兴趣，推荐那个人或许能更有助于促进你们双方的关系。长期联络对象和被举荐人有效的关系网络并非偶然、意外或是随机的行为，因此需要有一定的人为控制。但是，假如你希望能将你的联络对象发展成可靠的支持者和关系网络伙伴的话，你的努力和后续行动需要更具有系统性。假如你已经开始为构建关系网络而努力，即使仅有很短的时间，你应当也已经收集了不少名片和其他的信息。假如这些信息只是散乱地躺在你的书桌上，聚成堆或是用夹子、橡皮绳之类捆扎在一起，那么你的跟进行动不可能迅速而有效（有时候，甚至会根本无法实现）。

40、养成系统性的日常习惯首先，要养成将获取的信息录入一个系统的日常习惯（就像养成每日刷牙的习惯一样）。习惯正是你长期做某事而养成的潜意识的行为。因此，你需要下定决心，保持整理或向电脑中输入数据的做法，且至少持续几周的时间。一旦你养成了用系统的方法来整理名片、文件和其他信息的习惯，你就可以开始构想如何通过归整来使跟进行动变得容易了。尽管现在市面上有各种专业且价格合理的“联络管理”软件包，但即使你只是采用简单地记流水账、使用旋转式名片架或是记日记的方式，也能非常有效。记录你希望记住的所有事情无论你选择使用哪个系统，最关键的组织要诀是相同的。当你碰到期望与之再次交谈的人，或联系了某人或某事时，立刻将其记

41、录下来（至少在当天完成），即使你的后续行动可能会是在一个月、三个月甚至六个月之后。这样，你就自然而然地有了一个每日或每周的任务表，你也可以在其中加入你其他的任务或重要意向。在这张表上，你还可以在那些已经完成的后续行动计划上打钩或将其划掉（或者，至少能让你添加那些能够将你们的关系带入下一个阶段的行动计划）。使用你的系统跟进系统建成后，你对它的使用将变得容易。举例来说，有着丰富经验的关系网络者们会常常使用软件，来搜寻他们记录的日常联络或是最近一次交谈的内容之类的信息。系统还能帮助他们快速查找别的有用信息，如联络对象的生日、纪念日，等等。这确保了潜在的重要信息不被遗漏或是“从指缝中溜走”。有经验的关

42、系网络者还常常事先准备信纸和感谢信以便于更快捷的跟进。他们有各种各样的商业信息摘要或是广告材料可供分发，随时备有贴好邮票的信封，等等。这些都意味着更专业而快捷的跟进而这些，毫无疑问，将给他人留下深刻的印象。发现的过程要获取好的跟进效果，你不需要成为一名复杂的、使用最先进软件的关系网络者。最重要的任务是确保你的记录充分，整理得当而便于使用，并且一定，一定要确保跟进。如果因为没有通电话或是丢失了对方的名片而失去了联系对象，那么你的努力大都白费了。让我们再次引用罗宾亨德森的话：“除非你花时间去探究和发现，否则你永远无法知道有什么样的（联络）机会在等待着你。”这样发现的过程对你和另一方都很重要，它能帮

43、助你快速地发现这样的联系是否对双方有利（假如双方的关系不能为各自带来利益，那么你也能很快指出，并转移目标）。下页中列出了对发现过程有所帮助的若干问题。拓展联络对象的问题1.你知道谁？2.假如你想，你会去哪儿呢？3.假如你处在我的境地，你会怎么做？4.你知道我有什么途径可循吗？5.下一步你打算怎么做？6.你认为什么人能帮助我？7.你有什么推荐/建议？8.你认识谁社交广泛/人面广？9.你有没有发现要找到某人做最好的途径是什么？10.你的联络人中有没有谁能帮助我，可以让我打电话给他？为人所见所知简单地说，为人所见所知，意味着要尽量参加社交活动，同人们碰面。尽管确实有一部分的关系网络是通过电话来完成的

44、，但绝大部分的实现还是需要你走出家门，参加社交聚会、讲演、社团、协会或是俱乐部活动，等等。如前所述，并非人人都能享受纷纷扰扰的社交环境。但是，我们也并没有建议您必须成为每个派对的灵魂人物或是每个社交活动的焦点。这里，社交意味着有规律地出席社交聚会，积极地寻找同他人碰面的机会，逐渐地构建你的关系网络。人人处境相同！尽管你可能在出席某个社交聚会或是打算在那个聚会上结交他人时，心里并不情愿，但是，不要忘记，许多人也和你一样。因此，假若此时有人能主动一点，首先开口交谈，那么对方势必会心存感激。记住：同样的，你在场的目的是为了奉献和给予，而非寻找什么可乘之机。这样看来，一伙人聚集在一起是再好不过的社交机

45、会了，不管这伙人是因为什么原因而聚集在一起的。寻找有趣的活动除了因为自己的兴趣而参加的俱乐部、社团和聚会等，还有一些特别举办的、以社交为第一目的或者至少是重要的第二目标的聚会。例如会议、讨论、发言或是早餐例会之类，有一到两个发言人就某个话题发表观点，而剩余的时间则主要花在与会人之间的社交及交换名片上。现在，这类的活动和聚会有一系列的方法可以将其广而告之,如QQ群，论坛等。因此，对这样的机会，您只须有所警觉，留心并去参与即可。假如实在没有这样的机会，那么您甚至可以考虑组织一个自己的关系网络俱乐部。尽量出席社交活动除了通常的社交聚会外，大部分人会因为各种原因希望开始构建关系网络（或者拓展现有的关系

46、网络），而这么做也增强了他们自己的兴趣爱好。无论他们的兴趣爱好是什么，都会有别的同好者，并组织他们自己的聚会和活动。但遗憾的是，许多参加了商业协会、俱乐部、社团或是兴趣小组等组织的个人（甚至是付费的会员）都往往放弃参加聚会的机会，或是很长时间才出席一次。这么做对你构建关系网络的努力根本没有任何帮助。即使某个聚会令人失望，但它仍然向你提供了认识一两个人的机会，他们能帮助你拓展你的联络人名单（这些人也许将来会对你有所帮助或者会引起你的兴趣）。因此，假如你加入了任何形式的兴趣俱乐部，其中的社交活动都值得你定期出席。要做到这一点，在开始时可能需要你付出额外的努力，但一个杰出的关系网络者应当能够持之以恒

47、。在团队中扮演活跃的角色在一个俱乐部或兴趣小组中，与其充当相对被动的角色，不如去多做些事情。你可以积极地参与俱乐部的事务，决定什么内容应当被讨论或是实现。你还可以使之变得更加生动有趣，吸引更多的人参与，或是扩大其影响力和行动力，使之成为关系网络中的核心。你还可以通过进行演讲或发表演说来进一步扮演更为活跃的角色，如果你愿意的话，你甚至可以写些信或文章。这些活动都能增强你的个人形象并成为你构建关系网络的良好基础。这个方法并不适用于每个人，但如果你有自信的话，它将非常管用。关系网络“螺旋”效应尽管通过关系网络的改变是一个长期和渐进的过程，但它可能使别人对你的看法发生巨大的变化。一旦你被认为是一个有效

48、的网络关系者，人们会自发的找上门来，使你门庭若市。这些人并不单只是来向你寻求帮忙和援助，更是为了首先向你提供各种机会，因为他们相信你一定会实施行动并且还很可能给予回报。这样就形成了一个积极上升的螺旋效应：THEKEEPINGSTAGE维护阶段构建关系网络的最后一个阶段需要你整合在前几个阶段所作的全部努力，并维持整个系统的活力。在维护阶段，你需要确保自己的曝光率，并不断扩大自己的知名度。还需要多听，学习做一个杰出的倾听者。要做到这些，往往需要持之以恒的努力和毅力（以期收获长期的回报）。倾听和学习有效的关系网络是一个积极地将你与你身边的世界相联系的系统方法，关于这一点现在应当已经相当明确了。这样，

49、构建关系网络不仅成为了你终身的事业，还需要你不断地倾听和学习，以便获得持续的个人成长与发展。建立良好关系网络的基础是对自己和他人的重视（如前面提到的要有高度的自信）。这意味着要相信同他人一起或是通过他人的努力能获得最好的结果。这也意味着无偿地奉献自己，即使没有直接的利益回报。至此，从我们的叙述中可以看出，潜在的重要原则是要具备了解他人需求的能力，以帮助他们实现其目标和抱负。就有效的关系网络来讲，要实现这一点，有三种可行的方法可供选择。下面，让我们依次来看一看。1.开发倾听渠道即使你是世界上最积极、最有社交手腕而且最高明的关系网络者，能与你直接碰面或是交谈的人数目仍然有限。因此，要与更多人建立联

50、系，你需要通过他人的帮助，间接地接近你的那些怀疑对象或期望对象，或是努力扩大自己的曝光率（向更多的听众发表陈述，进行演讲或是写作书籍），让更多的人认识你。此类间接的联系人就成为了你的哨兵或者说耳朵，为你留心着潜在的联系机会。也因为这样，你需要让他们知晓，你对什么样的信息感兴趣，而他们可以通过什么样的途径将此类信息传递给你。实际操作中，这样的信息传递可以通过电话、传真、电子邮件或其他方式来进行。你还可以提醒你的关系网络拥护者和合作伙伴们，让他们知道你对什么话题、领域感兴趣，且在被告知相关信息时应表现出积极的回应。2.为成功倾听在关系网络中最易犯的一个错误，就是认为它仅仅是指同许多人聊天或是尽可能