集客代理商培训.ppt

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1、集客代理商培训集客代理商培训没有钻研没有钻研3G政策政策集客培训集客培训集客集客3G发展的最大障碍发展的最大障碍没有包装营销活动没有包装营销活动没有整合客户需求没有整合客户需求没有不断广泛宣传没有不断广泛宣传没有建立受理渠道没有建立受理渠道对手机终端不熟悉对手机终端不熟悉一、一、移动业务简介与推荐业务训练移动业务简介与推荐业务训练联通联通3G3G常识常识 蜂窝移动通信网常识、蜂窝移动通信网常识、2G2G与与3G3G、GSMGSM与与WCDMAWCDMA、联通联通3G3G特色业务特色业务 视频通话、极速手机上网、视频通话、极速手机上网、手机电视、手机报、手机音乐、微博、手机电视、手机报、手机音乐

2、、微博、联通联通3G3G优势优势 世界通用制式，约世界通用制式，约70%70%，WCDMA WCDMA手机款式远多于其它制式手机款式远多于其它制式 业务丰富、软件多不胜数；业务丰富、软件多不胜数；手机上网速度快，非常流畅，明显优于竞争对手；手机上网速度快，非常流畅，明显优于竞争对手；性能稳定；性能稳定；个性化定制开发能力；个性化定制开发能力；资费优惠，优于同类资费优惠，优于同类2G2G、优于竞争对手；优于竞争对手；技能篇技能篇技能篇技能篇一、一、移动业务简介与推荐业务训练移动业务简介与推荐业务训练移动业务的决策移动业务的决策 销售对象：公司、个人销售对象：公司、个人 公司用户决策方式：公司用户

3、决策方式：私人老板（省钱、便于监控、扩张中提升信息化水平）；私人老板（省钱、便于监控、扩张中提升信息化水平）；分管领导（政绩、利益、老板有明确指令）分管领导（政绩、利益、老板有明确指令）IT IT经理（方便、不给自己惹麻烦）经理（方便、不给自己惹麻烦）个人用户决策方式：个人（优惠、方便、号靓、网络质量）个人用户决策方式：个人（优惠、方便、号靓、网络质量）找对人找对人 内线、行政经理、分管行政的副总内线、行政经理、分管行政的副总找准时机找准时机 年底、改制、公司提速发展、联通优惠活动（包装）年底、改制、公司提速发展、联通优惠活动（包装）找准模式找准模式 电子渠道、固定广告、内部电子化推广、现场促

4、销电子渠道、固定广告、内部电子化推广、现场促销技能篇技能篇技能篇技能篇四、四、销售全过程销售全过程成功项目的销售八步致胜法（八个步骤）：成功项目的销售八步致胜法（八个步骤）：第一步：市场调查第一步：市场调查 第二步：商机筛选第二步：商机筛选 第三步：关系切入第三步：关系切入 第四步：方案制作第四步：方案制作 第五步：商务谈判第五步：商务谈判 第六步：合同签订第六步：合同签订 第七步：合同履行第七步：合同履行 第八步：商机再挖掘第八步：商机再挖掘技能篇技能篇技能篇技能篇集客培训集客培训商业包装商业包装广义广义”包装包装”：一切事物的外部形式都是包装一切事物的外部形式都是包装“商业包装商业包装”：

5、以促进销售为主要目的，适于顾客的购买以促进销售为主要目的，适于顾客的购买以及陈设的手段。商品越接近顾客效果越好。以及陈设的手段。商品越接近顾客效果越好。包装的最佳效果：包装的最佳效果：1 1、让不了解内容的人一眼就能看明白让不了解内容的人一眼就能看明白/一听就能搞明白；一听就能搞明白；2 2、让有需求的人让有需求的人用最快速度下定决心（购买）；用最快速度下定决心（购买）；3 3、让潜在需求的人让潜在需求的人为之心动（询问细节）；为之心动（询问细节）；4 4、让没有需求的人让没有需求的人无法拒绝（引起关注）；无法拒绝（引起关注）；集客培训集客培训商业包装商业包装装装专业度专业度真诚度真诚度价值度

6、价值度获得信任获得信任 与与购买冲动购买冲动紧迫度紧迫度集客培训集客培训集团客户经理必须转型集团客户经理必须转型业务员业务员宣传业务宣传业务讲解产品讲解产品受理业务受理业务售前咨询售前咨询售中服务售中服务售后服务售后服务项目经理项目经理营销策划营销策划合作洽谈合作洽谈产品推荐产品推荐宣传推广宣传推广业务受理业务受理售前咨询售前咨询售中服务售中服务售后服务售后服务销售能力销售能力 =营销策划能力营销策划能力功夫二：制造噱头的能力功夫二：制造噱头的能力集客培训集客培训集客营销五大硬功夫集客营销五大硬功夫功夫三：广泛宣传的能力功夫三：广泛宣传的能力功夫四：建立渠道的能力功夫四：建立渠道的能力功夫五：

7、规划策略的能力功夫五：规划策略的能力功夫一：整合资源的能力功夫一：整合资源的能力 整合政策资源整合政策资源集客培训集客培训功夫一：整合资源功夫一：整合资源 整合客户资源整合客户资源大型客户：大型客户：1000人以上，区分消费人群，中高层领导、管理人员、人以上，区分消费人群，中高层领导、管理人员、普通员工；普通员工；中型客户：中型客户：100-999人，领导人，领导+管理人员、普通员工；管理人员、普通员工；小型客户：小型客户：100人以下，以行业或区域聚集；人以下，以行业或区域聚集；散散 户：以区域聚集户：以区域聚集首推：存费送机（终端拉动是销量提升的首要因素）首推：存费送机（终端拉动是销量提升

8、的首要因素）（区格高、中、低三档，先高后低）（区格高、中、低三档，先高后低）次推：体系外机型次推：体系外机型 +打折售卡打折售卡最后：打折售卡最后：打折售卡 利用利用“重大庆典重大庆典”制造噱头制造噱头集客培训集客培训功夫二：制造噱头功夫二：制造噱头 利用好利用好“假日经济假日经济”（黄金促销时机（黄金促销时机节前一个月，准备工作必须提前两个月）节前一个月，准备工作必须提前两个月）（假日经济的特点：犒劳型消费：自己、慰问型消费：父母亲友、（假日经济的特点：犒劳型消费：自己、慰问型消费：父母亲友、奖励型消费：员工）奖励型消费：员工）一季度：春节一季度：春节 二季度：五一二季度：五一三季度：国庆、

9、中秋三季度：国庆、中秋 四季度：圣诞元旦双节四季度：圣诞元旦双节五大必抓时机：五大必抓时机：联通公司联通公司X周年庆典（周年庆典（1994年年7月月19日）日）客户公司客户公司X周年庆典周年庆典客户批量引进新员工客户批量引进新员工客户公司融合兼并客户公司融合兼并客户成立大型分支机构客户成立大型分支机构集客培训集客培训功夫二：制造噱头功夫二：制造噱头 空穴来风无风起浪找噱头空穴来风无风起浪找噱头联通大规模推出新产品联通大规模推出新产品VIP回馈活动回馈活动联通定向营销活动联通定向营销活动内部特惠内部特惠联通用户规模超联通用户规模超XXXX万专项活动万专项活动全年全年/半年业绩冲刺半年业绩冲刺 联

10、通与联通与XXX（手机厂家）联合特惠手机厂家）联合特惠 学会善意学会善意“为难人为难人”制造紧迫感：如果不。就会。制造紧迫感：如果不。就会。挑唆矛盾：直指客户的竞争对手，对比，机会唯一性挑唆矛盾：直指客户的竞争对手，对比，机会唯一性请求引路：不给压力，请求指路请求引路：不给压力，请求指路集客培训集客培训功夫二：制造噱头功夫二：制造噱头最吸引眼球的字眼（售前、售中常用）最吸引眼球的字眼（售前、售中常用）程度副词：程度副词：超级、绝对、最、特别、极其、皇牌；超级、绝对、最、特别、极其、皇牌；给客户购买理由：给客户购买理由：史无前例、史上最强优惠、仅此一次、史无前例、史上最强优惠、仅此一次、后后“惠

11、惠”无期、性价比最高、机皇、赠送；无期、性价比最高、机皇、赠送；“唯一唯一”：独享、专享、绝无仅有；独享、专享、绝无仅有；“挑逗刺激挑逗刺激”：错过后悔终身、欢迎比较、最牛、王者、无敌；错过后悔终身、欢迎比较、最牛、王者、无敌；“夸张夸张”：火爆、惊爆、跳楼、忍痛、喷血火爆、惊爆、跳楼、忍痛、喷血“尊贵尊贵”：境界、高度、虚幻（人生、理想）境界、高度、虚幻（人生、理想）“信心承诺信心承诺”：假一罚十、十倍赔偿差价、较后才知假一罚十、十倍赔偿差价、较后才知XXX最好；最好；集客培训集客培训功夫三：广泛宣传功夫三：广泛宣传宣传工具：宣传工具：邮件、互联网页、消费手册、宣传彩页、打邮件、互联网页、消

12、费手册、宣传彩页、打/复印单页、复印单页、短信、短信、不干胶、小卡片；不干胶、小卡片；宣传方式：宣传方式：当面讲解、当面派发、投递文件、发送短信；当面讲解、当面派发、投递文件、发送短信；宣传技巧宣传技巧：先入为主：给结论、后论证，打好先入为主：给结论、后论证，打好“埋伏埋伏”定语要多定语要多 提倡提倡“赠送赠送”不提倡不提倡“折扣折扣”：存存XX得得XX，实得率实得率XXX%；折扣实在（减收型）折扣实在（减收型）宣传有效性：宣传有效性：同一信息同一信息3次以上呈献次以上呈献 如何面对如何面对“硬伤硬伤”对策：主动披露问题传递合作诚意、转移重点引向正面、分析负面影对策：主动披露问题传递合作诚意、

13、转移重点引向正面、分析负面影响对客户负责、明确问题处理通道消除顾虑；切勿否定客户。响对客户负责、明确问题处理通道消除顾虑；切勿否定客户。1、网络不好网络不好 室外室外OK，室内弱，与移动电信比好室内弱，与移动电信比好2、3G价格高价格高与固网上网费用相比、便捷性、与对手比较与固网上网费用相比、便捷性、与对手比较3、赠送少赠送少强调使用效果、市场份额、与联通低端产品相比强调使用效果、市场份额、与联通低端产品相比4、服务不规范服务不规范个性化服务、快速反映、改进个性化服务、快速反映、改进集客培训集客培训功夫四：建立渠道功夫四：建立渠道宣传渠道：宣传渠道：长期、明显、方便、主动出击长期、明显、方便、

14、主动出击咨询渠道：咨询渠道：快速回应、正确指引快速回应、正确指引受理渠道：受理渠道：方便、高效、快捷、电子化方便、高效、快捷、电子化集团电子渠道集团电子渠道集客培训集客培训功夫五：规划与策略功夫五：规划与策略促销禁忌：促销禁忌：过多、雷同、特色不明显、优惠差异过大过多、雷同、特色不明显、优惠差异过大建议策略：建议策略：1、年初规划，一年年初规划，一年2次大型促销、次大型促销、1-2次小型促销次小型促销 2、相同优惠以不同形式体现相同优惠以不同形式体现 （先送费后折扣，先高端后低端，机型差异化）（先送费后折扣，先高端后低端，机型差异化）3、个性化，不可替代的机型、赠品个性化，不可替代的机型、赠品

15、规划落实：规划落实：提前两个月启动，利用提前两个月启动，利用2-3周时间集中现场促销周时间集中现场促销 见好就收、及时收场、留下少量遗憾见好就收、及时收场、留下少量遗憾集客培训集客培训绝对精彩绝对精彩 不容错过不容错过 后后“惠惠”无期无期五、五、销售中的几点技巧销售中的几点技巧1、如何找到商机如何找到商机 做足市场调查做足市场调查 商机在客户的商机在客户的“嘴巴嘴巴”里里 学会学会“泡客户泡客户”技能篇技能篇技能篇技能篇关键点：关键点：了解客户行业背景、老板个人背景、股了解客户行业背景、老板个人背景、股东背景、决策流程）东背景、决策流程）五、五、销售中的几点技巧销售中的几点技巧2、如何建立客

16、户关系如何建立客户关系 亲朋好友引荐亲朋好友引荐 有目的地举办活动并邀请参加有目的地举办活动并邀请参加 自荐（登门、书信）自荐（登门、书信）创造接触机会创造接触机会技能篇技能篇技能篇技能篇建立客户关系的核心是：获取客户的高度信任建立客户关系的核心是：获取客户的高度信任五、五、销售中的几点技巧销售中的几点技巧3、避免价格战避免价格战两招致胜两招致胜 一是一是“价格不变增加低价值业务价格不变增加低价值业务”二是二是“合同（落单）倒逼法合同（落单）倒逼法”技能篇技能篇技能篇技能篇五、五、销售中的几点技巧销售中的几点技巧4、为何我与客户关系很好但就是签不下合同？为何我与客户关系很好但就是签不下合同？一

17、是没有获知客户的真实需求（咨询的真实用意）一是没有获知客户的真实需求（咨询的真实用意）二是没有获得客户足够的信任（方案价值、人品）二是没有获得客户足够的信任（方案价值、人品）三是没有骟动客户改变的愿望（揭伤疤）三是没有骟动客户改变的愿望（揭伤疤）四是客户没有资金（了解预算）四是客户没有资金（了解预算）技能篇技能篇技能篇技能篇收集市场信息收集市场信息排查市场信息排查市场信息筛选目标筛选目标了解客户背景（行业、规模、人数、老板、股东、决策人）了解客户背景（行业、规模、人数、老板、股东、决策人）寻找切入机会；询问寻找切入机会；询问找到决策人找到决策人寻找洽谈机会寻找洽谈机会制作高质量合作建议方案（移动业务、固网业务、行业应用、制作高质量合作建议方案（移动业务、固网业务、行业应用、ICT）举行一场高质量的业务推荐会；举行一场高质量的业务推荐会；始终保持合作态度留有一线生机始终保持合作态度留有一线生机找准时机揭伤疤，刺激其下定决定改变找准时机揭伤疤，刺激其下定决定改变协助决策协助决策做好对方领导和员工的工作做好对方领导和员工的工作洽谈具体业务，重点是资费方案、工期要求、洽谈具体业务，重点是资费方案、工期要求、技能篇技能篇技能篇技能篇五、五、销售中的几点技巧销售中的几点技巧