新品发布健康饮酒（PPT43页).pptx

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1、喝 健 康 的 酒2018白酒行业市场分析白酒行业市场分析一市场规模及增长p白酒行业连续十年保持高速增长，复合增长率超过20%。截止至2016年底，中国白酒行业的总产量已经达到了890万吨左右。p同时，白酒制造业的利润总额年均复合增长率在30%以上，增长速度远远 高 于产量的增长速度。行业平均吨酒价位也已经提高到2.84万元/吨。二白酒企业业绩增长模式由需求型增长转为竞争型增长p 2016年来，白酒总产销量呈稳中有减的趋势。由于消费回归，白酒消费档次在下移，消费者注重健康，关注酒的品质，牛栏山、龙江家园、老村长等一系列光瓶白酒快速崛起，这致使白酒行业销售额一直保持快速增长，2017年1-10月

2、份产量累计同比增长34.68%，销售收入同比增长31.01%（糖酒快讯）；但随着消费升级的基本完成，由需求引发的白酒消费量的增长将大大放缓；p 随着白酒需求增长的放缓，各白酒企业要想实现增长就要通过彼此的竞争来争取消费者，竞争型增长时期即将到来；p 在竞争型增长的环境下，一些发展缓慢、综合竞争能力不强的企业将被行业整 合!（据不完全统计，自2016年来，白酒企业引入风险投资、战略投资、企业并购案例达到十几起）。白酒行业市场分析白酒行业市场分析-以河南为例约300亿约235亿约150亿增长率25%增长率25%约190亿增长率25%河南白酒市场容量走势2020年2019年2018年2017年201

3、5年约360亿增长率25%未来五年内，河南白酒行业将一定未来五年内，河南白酒行业将一定会按照会按照25%以上的复合增长率增长。以上的复合增长率增长。增长原因分析：1、二胎政策的放开、人口红利，经济不断发展带来的消费结构的升级，带来市场容量的扩大。2、消费趋于理性，注重健康，自饮为主的纯粮白酒逐渐占据主导定位，一定程度上推动了白酒的发展u 河南市场白酒产品各价格带份销售额（500ml)城区价格带分布对河南白酒各价位段进行分析后，可以看出河南白酒呈橄榄型市场，即在20-50元价位区间与100-300元价位区间占据较大份额. 问题： 光瓶酒该如何定价？盒装酒该如何定价？ 低价 厂家裸价供货-营销费用

4、少 经销商低价销售-利薄 小品牌/地方品牌多区域销售-走不出家门 营销策略几乎没有或手段单一，靠低价自然销售 消费群体受众广，销量大，竞争激烈 酒质勾兑酒/酒精酒-酒质无法保证-产品存活期短 全国性品牌少-老村长、龙江家园/牛栏山、红星/江小白为什么某村长/某栏山能突出重围？某村长/某龙江 优势 重消费者，针对消费者促销，力度大，消费者得实惠 销量大，靠消费者驱动销售 劣势 酒精酒-酒质差，口感差-消费者冲着奖品消费 终端利薄，销售积极性不高 经销商投入资金大，利润低某栏山/某星 优势 国企，有实力，老品牌，有优势 酒质相对好，某栏山低价实惠 有一定的消费人群 劣势 国企，不灵活，管理滞后 营

5、销手段少，市场推广力度不够，靠品牌力销售 运营成本高，市场投入少由此，即便突出重围的产品，也并非无懈可击!第二部分一直，光瓶酒这样定位： 低端，低价 酒精勾兑酒 农民工喝的酒 客户毛利低，靠量赚钱本质是低成本问题消费者的定位 低价操作-要么没有渠道促销费用，要么没有消费者促销费用，要么两者均没有，靠低价自然销售 裸价上市-低进低出渠道客户无利 消费者喝的是酒精勾兑酒价格-坚守20-50元黄金价格带-既注重消费者的接受度，又保障渠道动力能否做到？ 从消费者及渠道成员利益考虑：打破光瓶酒的常规的营销模式高举高打-既注重对消费者的营销，又重视对渠道的营销，激活各个销售环节，形成市场持续的良性发展 从

6、市场发展角度考虑：酒质-做纯粮酒-消费者需求及利益保证光瓶酒固有定位及当下的利益与升级的冲突大厂传统负担太重，成本高居不下为什么选二锅头来切入纯粮酒二锅头是单粮，即小曲清香酿造周期比其它香型段，大大节约成本京宫 一个20多年专注纯粮固态发酵酒的老品牌每年为某星代工产品3个亿什么才是国家标准纯粮酒标注纯粮固态才为国家认定粮食酒纯粮还不足以证明国家定义二锅头-清香型白酒的典型代表京宫二锅头确保纯粮酒没有一个喝酒的人愿意喝酒精酒我们要解决的就是让用户知道我们是真正的纯粮酒！42度二锅头是纯粮酒？科学降度不是现代白酒工艺从70度到60度、52度、42度、38度这是消费趋势.国标为证！京 宫第三部分产品

7、上市方案上市产品52150ml52500ml42750ml京宫V8系列酒目标消费人群1.首选经常喝红星和牛栏山等二锅头酒或认酒质的人群。2.经常喝光瓶酒如老村长和龙江家园的部分人群。3.有一定的消费能力及有一定品位，自己或和朋友聚会偶尔喝光瓶酒的人群。某村长、某家园等低端酒消费人群某栏山、某星等二锅头酒消费人群有一定消费能力及有点品位，自己或朋友聚会偶尔喝光瓶酒的消费人群京宫V8系列酒目标消费人群光瓶酒整体目标消费人群五年规划，年销售额20亿规模成为光瓶白酒名片目标定位一、市场指导价格体系产品产品规格规格流通店流通店餐饮店餐饮店零售价零售价 （元（元/ /瓶）瓶）单瓶利润单瓶利润（元）（元）零

8、售价零售价 （元（元/ /瓶）瓶）单瓶利润单瓶利润（元）（元）750ml750ml121230-3530-3510-1510-1530-3530-3510-1510-15150ml150ml363612-1512-153-63-615156 6150ml产品上市政策u 经销商进货奖励，执行100箱搭赠40箱本品，费用使用要求如下：二、进货政策项目项目搭赠力度搭赠力度使用说明使用说明推广费用推广费用15%15%促销人员工资、赠饮促销、广告物促销人员工资、赠饮促销、广告物料等料等人员激励人员激励/ /渠渠道促销道促销25%25%业务员提成奖励及终端客户进货奖业务员提成奖励及终端客户进货奖励、摆台陈

9、列等励、摆台陈列等合计合计40%40% 750ml产品上市政策u 经销商执行100箱搭赠20箱本品，费用使用要求如下：二、进货政策项目项目搭赠力度搭赠力度使用说明使用说明推广费用推广费用10%10%促销人员工资、赠饮促销、广告物料等促销人员工资、赠饮促销、广告物料等人员激励人员激励/ /渠道渠道促销促销10%10%业务员提成奖励及终端客户进货奖励、业务员提成奖励及终端客户进货奖励、摆台陈列等摆台陈列等合计合计20%20% 打款奖励（仅限首款）二、进货政策打款坎级打款坎级铺市人员支持数量或奖励铺市人员支持数量或奖励兑现标准或方式兑现标准或方式5 5万（含）万（含）-10-10万元万元1 1人人1

10、 1个个月，底薪月，底薪30003000元元/ /月月1010万（含）万（含）-20-20万元万元2 2人人2 2个个月，底薪月，底薪30003000元元/ /月月2020万（含）万（含）-30-30万元万元4 4人人2 2个个月，底薪月，底薪30003000元元/ /月月3030万（含）万（含）-50-50万元万元6 6人人3 3个个月，底薪月，底薪30003000元元/ /月月5050万（含）万（含）-80-80万元万元 奖励价值奖励价值1010万元的车辆万元的车辆现场直接奖励现场直接奖励8080万元（含）以上万元（含）以上奖励价值奖励价值1818万元的车辆万元的车辆现场直接奖励现场直接奖

11、励 备注：人员奖励支持以产品形式每月予以兑现，也可最后一次兑现。备注：人员奖励支持以产品形式每月予以兑现，也可最后一次兑现。三、消费者促销活动方案1、针对消费者开展“喝京宫纯粮酒，中美的空调大奖”活动2、针对终端店开展集中奖奖盖兑换酒活动，每6个中奖瓶盖可兑换750ml京宫酒1瓶。 中奖率100%，没有空奖！奖项奖项奖品奖品特等奖特等奖美的美的1.51.5匹变频空调一台匹变频空调一台( (价值价值30003000元）元）一等奖一等奖美的智能双胆压力锅一台美的智能双胆压力锅一台二等奖二等奖奖励奖励750m750m产品一瓶产品一瓶三等奖三等奖奖励奖励150ml150ml产品一瓶产品一瓶四、物料支持：公司根据客户进货额按3%计提费用，统一配发促销物料。五、年终奖励： 根据经销商年度进货额，给予2-8%的年度销售奖励（以出厂价值的产品予以兑现），具体参见合同条款。市场销售执行图片健康的酒2018THANK