颠峰销售心理学.ppt

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1、颠峰销售心理学颠峰销售心理学第一讲第一讲:销售的十大步骤销售的十大步骤 一一.问问题问问题问简单的问题问YES的问题从小YES的问题开始问回答可能是YES的问题问约束性的问题而非开放性的问题不要问“为什么”，要问“什么”或“怎样”二二.聆听聆听q 坐在对方的左边 q 与对方保持适度的距离q 适度的看着对方的眼睛q 聆听时认真做记录q 聆听时，不要发出声音q 聆听时，不要打断对方谈话q 听不清楚时，再次确认资料是否正确 三三.亲和力建立亲和力建立 情绪同步语调和语速同步（表象系统）生理状态同步（镜面映现法）语言文字同步 合一架构法 “我很同意您XXX个观念，同时我认为”四四.建立信赖感建立信赖感

2、1.1.运用顾客见证运用顾客见证2.2.（最好是名人见证（最好是名人见证3-53-5个）个）3.3.有效的模仿：语言模式、语音语速、有效的模仿：语言模式、语音语速、肢体语言、情绪模仿。肢体语言、情绪模仿。4.4.人的三种类型：视觉型、听觉型、人的三种类型：视觉型、听觉型、感觉型感觉型5.5.异步模仿：模仿时请间隔异步模仿：模仿时请间隔3030秒秒 人的三种类型人的三种类型：A A、视觉型视觉型性格特征：活泼外向、热情大方；性格特征：活泼外向、热情大方；说话特征：简短轻快、声调平板、大声、说话特征：简短轻快、声调平板、大声、响亮、快速、直接切入主题，三两句讲完、响亮、快速、直接切入主题，三两句讲

3、完、在乎重点而不重视细节；在乎重点而不重视细节；语言模式：看到，形状、方向、周围、色彩、语言模式：看到，形状、方向、周围、色彩、款式、光暗、位置、焦点等；款式、光暗、位置、焦点等；喜好特征：颜色鲜明、线条活泼的东西，外喜好特征：颜色鲜明、线条活泼的东西，外形美丽的人、事、物，摆设美观的环境，喜形美丽的人、事、物，摆设美观的环境，喜欢事物多变化、节奏快。欢事物多变化、节奏快。人的三种类型人的三种类型：B B、听觉型听觉型身体语言：头常倾侧，手按嘴或托在耳下；常常有身体语言：头常倾侧，手按嘴或托在耳下；常常有规律的用手或脚打拍子；呼吸平稳。规律的用手或脚打拍子；呼吸平稳。说话特征：内容详尽，有时回

4、重复；喜欢说话，常说话特征：内容详尽，有时回重复；喜欢说话，常常停不了口；声音悦耳、抑扬顿挫、高低快慢、会常停不了口；声音悦耳、抑扬顿挫、高低快慢、会有许多变化；善于重复别人的话或者影片、书中的有许多变化；善于重复别人的话或者影片、书中的对白。对白。用语特征：用语特征：“他说他说”、“我对自己说我对自己说”、刺耳、回、刺耳、回音、宁静等描述性、象征性的词汇。音、宁静等描述性、象征性的词汇。喜好特征：有节奏的事物；注重事情的规则、程序、喜好特征：有节奏的事物；注重事情的规则、程序、步骤；注重用词的准确性，不能够忍受错误的用词步骤；注重用词的准确性，不能够忍受错误的用词或不标准的发音；喜欢宁静；喜

5、欢找聆听者，自己或不标准的发音；喜欢宁静；喜欢找聆听者，自己也是良好的聆听者；爱好音乐。也是良好的聆听者；爱好音乐。人的三种类型：人的三种类型：C C、感觉型感觉型身体语言：头常朝下做思考状，行动稳重、手势缓慢并身体语言：头常朝下做思考状，行动稳重、手势缓慢并且多在胸以下；坐时静默、少动作、呼吸缓慢而深。且多在胸以下；坐时静默、少动作、呼吸缓慢而深。说话特征：低沉缓慢、不多言语，多用价值观的词汇；说话特征：低沉缓慢、不多言语，多用价值观的词汇；善于久坐。善于久坐。用词特征：形容感受、过往经验的词语，多用抽象化的用词特征：形容感受、过往经验的词语，多用抽象化的词汇如：词汇如：“掌握掌握”、“捉紧

6、捉紧”、“处理处理”、“压力压力”、“合作合作”、“感到感到”、“觉得觉得”等等 。喜好特征：喜欢被人关怀、注重感受、情感、心境；注喜好特征：喜欢被人关怀、注重感受、情感、心境；注重人与人的关系。喜欢肢体的接触；注重事情的价值与重人与人的关系。喜欢肢体的接触；注重事情的价值与意义。意义。五五.心锚的建立心锚的建立最令您兴奋的是什么事情？最令您兴奋的是什么事情？您一生中最最喜欢的是什么？您一生中最最喜欢的是什么？能否回忆起过去最成功的经验？能否回忆起过去最成功的经验？如果您很自信，会处于什么状态如果您很自信，会处于什么状态？六六.上堆下砌法上堆下砌法证明我自己的能力。证明我自己的能力。实现人生价

7、值，每天实现人生价值，每天过的很开心！过的很开心！创业与人合作，创业与人合作，做特约顾问。做特约顾问。找新的工作找新的工作收入有多少？收入有多少？同事融洽和睦吗同事融洽和睦吗？福利制度好吗？福利制度好吗？上堆上堆下砌下砌平行平行七七.理解层次贯通法理解层次贯通法环环 境境行行 为为能能 力力信念价值信念价值身身 份份精神精神有有效效规规划划Who Else?Who Else?还有谁还有谁?Who?我是谁我是谁?Why?为什么为什么?How?怎样做怎样做?What?做什么做什么?Where?何时何地？何时何地？八八.解除抗拒法解除抗拒法 相反相反 定理定理 “如果你做，如果你做，“如果你做，如果

8、你做，什么不会发生？什么不会发生？”什么会发生？什么会发生？”非镜像相反非镜像相反 反转反转 “如果你不做，如果你不做，“如果你不做，如果你不做，什么不会发生？什么不会发生？”什么会发生？什么会发生？”卡特西安坐标设问法卡特西安坐标设问法九九.常见的七种抗拒常见的七种抗拒沉默型抗拒沉默型抗拒借口型抗拒借口型抗拒批评型抗拒批评型抗拒问题型抗拒问题型抗拒表现型抗拒表现型抗拒主观型抗拒主观型抗拒怀疑型抗拒怀疑型抗拒（续）处理客户抗拒方法（续）处理客户抗拒方法 1.1.了解客户抗拒的真正原因了解客户抗拒的真正原因2.2.当客户提出抗拒时要耐心倾听当客户提出抗拒时要耐心倾听3.3.以问题代替回答以问题代

9、替回答4.4.对抗拒表示同意或认同对抗拒表示同意或认同5.5.假设解除抗拒法假设解除抗拒法 6.6.反客为主法反客为主法（续）处理客户抗拒方法（续）处理客户抗拒方法 7 7、重新框视（定义转换法）重新框视（定义转换法）8 8、提示引导法提示引导法 步步骤骤1 1：描描述述对对方方当当时时或或接接下下来来的的身心状态或思考状态身心状态或思考状态 步步骤骤2 2：加加入入提提示示引引导导词词（会会让让您您一定使您一定使您）步步骤骤3 3：加加入入所所欲欲，传传达达（说说服服）的话语的话语 十十.成交的关键按钮成交的关键按钮A A、换掉关键词：换掉关键词：q “花花 钱钱”“”“投投 资资”q “便

10、便 宜宜”“”“经经 济济”q “签签 字字”“”“确确 认认”q “问问 题题”“”“挑挑 战战”q “但但 是是”“”“同同 时时”q “要不要要不要”“”“够不够够不够”q “合合 同同”“”“确认单确认单”B B、找准顾客的购买点：找准顾客的购买点：顾客的购买欲望点只有顾客的购买欲望点只有 3-5 3-5秒！秒！C C、成交的成交的“三字经三字经”：“快快”、“准准”、“狠狠”绝对成功心法绝对成功心法 我我可可以以销销售售任任何何产产品品给给任任何何顾客在任何时候任何地方！顾客在任何时候任何地方！推销的十大步骤推销的十大步骤1.1.充分准备充分准备2.2.使自己的情绪处于颠峰状态使自己

11、的情绪处于颠峰状态3.3.建立信赖感建立信赖感4.4.了解顾客的问题、需求以及渴望了解顾客的问题、需求以及渴望5.5.塑造产品的价值，以及提出解决方案塑造产品的价值，以及提出解决方案6.6.做竞争对手分析做竞争对手分析7.7.解除顾客的抗拒点解除顾客的抗拒点8.8.成交成交9.9.要求转介绍要求转介绍10.10.服务服务成交话术成交话术1.1.考虑一下成交法考虑一下成交法2.2.张先生，很明显你不会说要考虑一张先生，很明显你不会说要考虑一下，除非你真的对我鞋子有兴趣对吗？下，除非你真的对我鞋子有兴趣对吗？我可以假设你真的说要考虑一下，请问我可以假设你真的说要考虑一下，请问你要考虑那方面的问题呢

12、，是要考虑我你要考虑那方面的问题呢，是要考虑我们的服务、鞋子的品质、还是价格呢？们的服务、鞋子的品质、还是价格呢？您是不是觉得这款鞋子有一点点贵呢？您是不是觉得这款鞋子有一点点贵呢？2 2、别的地方更便宜成交法别的地方更便宜成交法 XX XX先生，您说的也许是对的，毕竟在我们的生先生，您说的也许是对的，毕竟在我们的生活中，我们大多数人都想用最少的钱买到更高活中，我们大多数人都想用最少的钱买到更高品质的产品，而凭我多年的行业经验告诉我一品质的产品，而凭我多年的行业经验告诉我一个道理：从来没有一家公司可以做的到用最低个道理：从来没有一家公司可以做的到用最低的价格，却能够提供更高品质的鞋子，正如奔的

13、价格，却能够提供更高品质的鞋子，正如奔驰汽车永远不可能卖到桑塔纳的价格。驰汽车永远不可能卖到桑塔纳的价格。XXXX先生，先生，假设在我们的鞋子品质、服务和价格方面，你假设在我们的鞋子品质、服务和价格方面，你愿意牺牲哪一项呢？难道你愿意牺牲我们这么愿意牺牲哪一项呢？难道你愿意牺牲我们这么好的产品品质吗？难道你愿意牺牲我们这么专好的产品品质吗？难道你愿意牺牲我们这么专业的服务品质吗？我想是不会的。有时候我们业的服务品质吗？我想是不会的。有时候我们多投资一点点，却能够让我们拥有怎么好的产多投资一点点，却能够让我们拥有怎么好的产品和服务，还是蛮值得的，您说是吗？品和服务，还是蛮值得的，您说是吗？企业为

14、什么可以生存？企业为什么可以发展？是因为企业拥有了顾客！是因为企业拥有了顾客！问题的提出问题的提出第二讲第二讲.市场营销市场营销第一单元、第一单元、什么是营销什么是营销-你的顾客在哪里你的顾客在哪里?一、最全面的论述：1、营销是企业通过市场识别、创造、并首先满足目标顾客需求的系统的、连续的、有效的使顾客与企业两者增值的经营活动(内容）。2、它主要包括以顾客和市场为导向的销售之道的“销”和经营之道的“营”两个层次（说明内容）。什么是营销？什么是营销？3、它实质上是一个员工、顾客、社会、股东四赢的“游戏”（实质）。4、现代营销成功的关键是企业能否首先满足目标顾客的需求作为企业经营的出发点与归属点（

15、关键）。两层含义：一、让顾客赢 二、是抢在竞争对手的前面满足顾客，即比竞争对手更有效地满足目标顾客的需求和增加其价值。第二单元、第二单元、营销解决两个基本问题营销解决两个基本问题 v如何寻找并发现顾客？v如何吸引并拥有顾客？v如何长期、大量、持续拥有顾客？营销解决两个基本问题（一）营销解决两个基本问题（一）v如何比对手更快的寻找并发现顾客？v如何比对手更有效的吸引并拥有顾客？v如何比对手更长期、更大量、更持续拥有顾客？营销解决的两个基本问题（二）营销解决的两个基本问题（二）公司的首要任务就是“创造顾客”市场营销是如此基本，以至不能把它看成是一个单独的功能。从它的最终结果来看，也就是从顾客的观点

16、来看，市场营销是整个企业的活动。企业的成功并非取决于生产，而是取决于顾客。彼得.德鲁克大多数的公司仍然在没有顾客参与的情况下设计它们的产品，这些产品理所当然地被市场拒绝。太多的公司忘记了销售后的顾客，由于这个疏忽把顾客推给了竞争者。菲利普.科特勒美国沃尔玛特店内的口号：第一条：顾客永远是正确的第二条：顾客永远是正确的第三条：如果顾客不正确，请参看第一条。顾客观（一）：顾客永远是顾客观（一）：顾客永远是“正确正确”的的顾客观（二）顾客观（二）假如我是顾客假如我是顾客假如我是顾客：我会购买我的产品吗？我非买不可吗？我对公司的产品满意吗？我对公司的服务满意吗？我对现有的价格满意吗？顾客观（三）顾客观

17、（三）樱桃树樱桃树如何发现需求如何满足需求特征与效益1.顾客交换价值=顾客购买总价值顾客购买总成本2.顾客购买总价值 =商品价值+服务价值+人员价值+形象价值3.顾客购买总成本=时间+精神+体力+货币+风险顾客观（四）顾客观（四）顾客价值顾客价值 第三单元、第三单元、流失顾客的代价流失顾客的代价v狭义损失：顾客购买的总价值=每次购买量 每月购买次 12个月 购买年限v广义损失：扩散效应 一名不满意的顾客：24小时内 12人知道 72小时后 23人知道 一周后 72人知道流失顾客的代价（一）流失顾客的代价（一）v致命损失：不满意的顾客中只有4%的人投诉 96%的人不投诉v开发成本：开发一名新顾客

18、的成本是保有一名 老顾客的56倍流失顾客的代价（二）流失顾客的代价（二）1%死亡 3%搬迁 4%对手的活动 5%亲友的影响 9%可以从其他地方得到相同的产品 10%不满意投诉的结果 68%没有受到特殊照顾或对他的需求采取 冷淡的态度流失顾客的原因流失顾客的原因假设贵公司拥有假设贵公司拥有10000名顾客，假如顾客的名顾客，假如顾客的保有率是每年保有率是每年70%，十年后贵公司还剩下，十年后贵公司还剩下多少顾客？假如顾客的保有率提高多少顾客？假如顾客的保有率提高至80%，还剩下多少顾客？还剩下多少顾客？问题问题 高度重视创造满意顾客的重要性，经常进行调查确保产品的目标质量，即目标顾客期望的质量诚

19、信原则，对自己的产品留有余地加强服务加强与顾客的沟通提高企业的员工素质，建立良好的人员形象建立各种行之有效的顾客投诉系统正确有效的处理顾客投诉思考题：思考题：提高顾客满意度的途径？提高顾客满意度的途径？第四单元、第四单元、消费者购买行为分析消费者购买行为分析 1.需求是一个多层次的统一体需求是一个多层次的统一体 生理需要与心理需要的统一；生理需要与心理需要的统一；功能需要与非功能需要的统一；功能需要与非功能需要的统一；经济行为与非经济行为的统一。经济行为与非经济行为的统一。2、需求的动机是显性与隐性的统一、需求的动机是显性与隐性的统一3、需求具有无限扩展性、需求具有无限扩展性消费者需求的特点消

20、费者需求的特点 消费者行为的研究内容消费者行为的研究内容WHO 谁是主要购买者？WHOM 谁参与购买决策？WHAT 购买什么？买多少？WHY 为什么买？WHEN 什么时候买？WHERE 在什么地方买？HOW 如何买？如何选品牌？心理学家把购买动机分为六大类：心理学家把购买动机分为六大类：一、获得利益一、获得利益 二、害怕损失二、害怕损失 三、享受愉快三、享受愉快 四、避免痛苦四、避免痛苦 五、引以自豪五、引以自豪 六、社会认可六、社会认可物质上肉体上精神上心理因素心理因素动机动机动机理论动机理论 A弗罗伊得的潜意识理论：认为人的性意识这种潜意识是决定人的行为以至认为人的性意识这种潜意识是决定人

21、的行为以至 人类社会发展的第一动力人类社会发展的第一动力这要求营销者一是要发掘人消费的深层次的含义这要求营销者一是要发掘人消费的深层次的含义;二是注意性意识在消费过程中的作用二是注意性意识在消费过程中的作用 动机理论动机理论 B马斯洛的需要层次论马斯洛的需要层次论：认为人的需要可按层次排列，先满足最近的需要，认为人的需要可按层次排列，先满足最近的需要，然后，再满足其他需要。而且人总是先满足最重然后，再满足其他需要。而且人总是先满足最重 要的需要，这种需要一旦满足就不在是一种激励要的需要，这种需要一旦满足就不在是一种激励 因素，因素，而转向下一个重要因素而转向下一个重要因素指出了消费者需求的差异

22、性产生的原因。指出了消费者需求的差异性产生的原因。指出了人的消费从物质到精神的发展规律指出了人的消费从物质到精神的发展规律自我实现自我实现尊重需求尊重需求社会需求社会需求安全需求安全需求生理需求生理需求马斯洛需求层次马斯洛需求层次消费者一般对花钱多的产品、偶尔买的产品、风消费者一般对花钱多的产品、偶尔买的产品、风险大的产品等，险大的产品等，在购买的时候非常仔细，并注重各种品牌之间的在购买的时候非常仔细，并注重各种品牌之间的重要差距。重要差距。一般来说，消费者对产品的类型了解较少，需要一般来说，消费者对产品的类型了解较少，需要大量的学习。大量的学习。复杂的购买行为过程复杂的购买行为过程 产生信念

23、产生信念形成态度形成态度慎重选择慎重选择 寻求平衡的购买行为寻求平衡的购买行为消费者对高度介入的，各种品牌的差别不大的产品购买时。消费者对高度介入的，各种品牌的差别不大的产品购买时。消费者会把一定价格幅度内的产品看成同样的产品。消费者会把一定价格幅度内的产品看成同样的产品。因此价格、时间、地点、方便程度可能成为主要刺激因素。因此价格、时间、地点、方便程度可能成为主要刺激因素。其购买过程如下：其购买过程如下：比较学习比较学习信念与态度信念与态度慎重购买慎重购买感觉失调感觉失调再次学习再次学习找回平衡找回平衡 习惯性的购买行为习惯性的购买行为许多产品的购买是在消费者低度介入，品牌许多产品的购买是在

24、消费者低度介入，品牌之间无多大差别的情况下完成的。之间无多大差别的情况下完成的。消费者没有对产品的品牌、功能等进行广泛消费者没有对产品的品牌、功能等进行广泛的研究和评价，他们的购买是由于品牌熟悉的研究和评价，他们的购买是由于品牌熟悉而不是品牌信念。而不是品牌信念。反复促销、视觉标志等便于消费者被动学习。反复促销、视觉标志等便于消费者被动学习。注意：消费者购买决策随购买种类的不同、购买金额的大小等存在着很大的不同。寻找品牌的购买行为寻找品牌的购买行为消费者会经常改变品牌的选择消费者会经常改变品牌的选择品牌的选择变化是由于产品的多品种，而不是品牌的选择变化是由于产品的多品种，而不是 对产品不满对产

25、品不满如何保有顾客，提高转换品牌的门槛致关重要如何保有顾客，提高转换品牌的门槛致关重要 消费者的五大思考模式消费者的五大思考模式1、消费者只能接受有限的信息。选择性注意、选择性扭曲、选择性保留选择性注意、选择性扭曲、选择性保留2、消费者痛恨复杂，喜欢简单。把你要传播的信息把你要传播的信息“削尖削尖”3、消费者缺乏安全感。4、消费者对品牌的印象不会轻易改变5、消费者的想法容易失去焦点。消费者的购买趋势消费者的购买趋势从工作至上到渴望更多的休闲从工作至上到渴望更多的休闲家庭成员数量减少家庭成员数量减少女性具有更广泛的决定权及独立性女性具有更广泛的决定权及独立性 个性化的追求个性化的追求喜欢愉悦气氛

26、的消费环境喜欢愉悦气氛的消费环境缺乏耐性，渴望快速得到产品，缺乏耐性，渴望快速得到产品，银发族的消费层不断增加银发族的消费层不断增加对品牌的忠诚度下降对品牌的忠诚度下降对服务的质量要求高对服务的质量要求高日益重视消费者的个人权益日益重视消费者的个人权益年轻消费者跟着感觉走，非理性购买年轻消费者跟着感觉走，非理性购买市场更加细分化市场更加细分化第五单元、了解对手情报的18种方法1、收购对手的垃圾收购对手的垃圾2 2、购买对手的产品并加以剖析、购买对手的产品并加以剖析3 3、匿名参观对手的工厂、匿名参观对手的工厂4 4、在港口或火车站记录对手运货车的数量、在港口或火车站记录对手运货车的数量5 5、

27、从空中对对手的工厂进行拍照、从空中对对手的工厂进行拍照6 6、分析对手的招工合同、分析对手的招工合同7 7、分析对手的招工广告、分析对手的招工广告8 8、向顾客或经销商询问对手产品的销售情况、向顾客或经销商询问对手产品的销售情况9 9、派人参加对手的经营活动、派人参加对手的经营活动10、冒充顾客去讲价冒充顾客去讲价11、用假招工的办法接触对手的职工、用假招工的办法接触对手的职工12、派技术人员参加行业会议，向对手的技术人员了解、派技术人员参加行业会议，向对手的技术人员了解13、收买在对手企业内没有重用的人。、收买在对手企业内没有重用的人。14、向对手的供应商了解它的产量、向对手的供应商了解它的

28、产量15、与对手的主要顾客交谈套取情报、与对手的主要顾客交谈套取情报16、收买对手以前的雇员、收买对手以前的雇员17、通过咨询人员参观对手的工厂、通过咨询人员参观对手的工厂18、收买对手的职工、收买对手的职工 7种可以收买的人种可以收买的人1、有才能已丢掉官职的人有才能已丢掉官职的人2、有过失而遭受刑罚的人、有过失而遭受刑罚的人3、正受到宠爱但贪财的人、正受到宠爱但贪财的人4、职位低下而感到委屈的人、职位低下而感到委屈的人5、得不到信任的人、得不到信任的人6、因名誉受到损害而又想施展才能的人、因名誉受到损害而又想施展才能的人7、没有固定立场朝秦暮楚的人、没有固定立场朝秦暮楚的人 -选自选自十一

29、家注孙子十一家注孙子 杜牧杜牧第六单元、营销策略第六单元、营销策略是核心产品的具体表现形式是核心产品的具体表现形式也就是某种特定的产品所具有的质量、式样、也就是某种特定的产品所具有的质量、式样、功能、品牌、包装和标签等特性。功能、品牌、包装和标签等特性。企业经营的主要内容就是将自己要生产的核心企业经营的主要内容就是将自己要生产的核心 产品变成具体的实物和通过某种形式或附着某产品变成具体的实物和通过某种形式或附着某 种实物的无形服务，就是生产满足顾客需要的种实物的无形服务，就是生产满足顾客需要的 各种具体产品。各种具体产品。有形产品有形产品是产品给予顾客的附加服务和增加的利益是产品给予顾客的附加

30、服务和增加的利益指产品售前、售中和售后过程中提供的各种指产品售前、售中和售后过程中提供的各种 服务以及在此过程中顾客能得到的利益和满足。服务以及在此过程中顾客能得到的利益和满足。包括为顾客提供购买的贷款或融资、保险、包括为顾客提供购买的贷款或融资、保险、咨询、培训、免费送货、安装、保修、保换、咨询、培训、免费送货、安装、保修、保换、提供继续购买优惠等。提供继续购买优惠等。附加产品附加产品 促销策略促销策略主要内容：主要内容：1、从策略上把握促销、从策略上把握促销2、营造畅销环境、营造畅销环境3、刺激促销十三法则、刺激促销十三法则4、八大新奇促销术、八大新奇促销术5、处理好六大促销关系、处理好六

31、大促销关系营造畅销环境营造畅销环境pp购物环境。购物环境。pp橱窗布置。橱窗布置。pp货架设置。货架设置。pp塑料口袋。塑料口袋。pp销售传单。销售传单。pp流动展出。流动展出。pp开展竞赛。开展竞赛。pp联合广告联合广告刺激促销十三法则刺激促销十三法则pp购买竞赛促销法。购买竞赛促销法。购买竞赛促销法。购买竞赛促销法。pp优惠券促销法。优惠券促销法。优惠券促销法。优惠券促销法。pp免费促销法。免费促销法。免费促销法。免费促销法。pp奖券促销法。奖券促销法。奖券促销法。奖券促销法。pp馈赠促销法。馈赠促销法。馈赠促销法。馈赠促销法。pp方便促销法。方便促销法。方便促销法。方便促销法。n示范促销

32、法。示范促销法。n组合包装促销法。组合包装促销法。n还本促销法。还本促销法。n顺潮心理促销法。顺潮心理促销法。n逆反心理促销法。逆反心理促销法。n优惠成交促销法。优惠成交促销法。n限量促销法。限量促销法。人员推销人员推销 人员推销是一种即古老又有效的促销手段，通过一对一的沟通，人员推销是一种即古老又有效的促销手段，通过一对一的沟通，发现顾客的需求，创造顾客的需求，满足顾客的需求，从而达成销售发现顾客的需求，创造顾客的需求，满足顾客的需求，从而达成销售的目的，使顾客、企业、个人的利益最大化。的目的，使顾客、企业、个人的利益最大化。推销决策推销决策 人员的数量与素质人员的数量与素质 推销的方法推销

33、的方法 人员的挑选人员的挑选 人员的培训人员的培训 人员的监督与激励人员的监督与激励 广告的规则广告的规则 别让广告影响食欲别让广告影响食欲一则不好的广告，会使人丧失食欲，对广一则不好的广告，会使人丧失食欲，对广告关心即表示对自己制作的产品负责。告关心即表示对自己制作的产品负责。松下幸之助松下幸之助n增加产品知名度增加产品知名度我不知道你是谁？我不知道你是谁？我不知道你的公司是哪一家？我不知道你的公司是哪一家？我不知道你的公司的产品是什么？我不知道你的公司的产品是什么？我不知道你的公司象征什么？我不知道你的公司象征什么？我不知道你的公司的主顾是谁？我不知道你的公司的主顾是谁？我不知道你的公司的

34、历史？我不知道你的公司的历史？我不知道你的公司是信誉？我不知道你的公司是信誉？现在你有什么要卖给我？现在你有什么要卖给我？策划完整广告方案策划完整广告方案pp商品定位策略商品定位策略商品定位策略商品定位策略商品是在哪一个目标市场中出售的？商品是在哪一个目标市场中出售的？商品是在哪一个目标市场中出售的？商品是在哪一个目标市场中出售的？商品有什么突出的优点？商品有什么突出的优点？商品有什么突出的优点？商品有什么突出的优点？和同类产品相比，有哪些胜人之点？和同类产品相比，有哪些胜人之点？和同类产品相比，有哪些胜人之点？和同类产品相比，有哪些胜人之点？pp文稿策略文稿策略文稿策略文稿策略第三讲第三讲:

35、颠峰成就心理学颠峰成就心理学第一单元第一单元:拥有充沛的生命力拥有充沛的生命力 自我价值的提升，是拥有健康人格的最重自我价值的提升，是拥有健康人格的最重自我价值的提升，是拥有健康人格的最重自我价值的提升，是拥有健康人格的最重要的因素。每次当你要求自己做一些提升自己要的因素。每次当你要求自己做一些提升自己要的因素。每次当你要求自己做一些提升自己要的因素。每次当你要求自己做一些提升自己生命力的事件时，你的自我价值都会上升，你生命力的事件时，你的自我价值都会上升，你生命力的事件时，你的自我价值都会上升，你生命力的事件时，你的自我价值都会上升，你会感觉到自己很积极，你会与人相处的很好，会感觉到自己很积

36、极，你会与人相处的很好，会感觉到自己很积极，你会与人相处的很好，会感觉到自己很积极，你会与人相处的很好，你会使自己你会使自己你会使自己你会使自己更倾向于你希望自己具有的成功模更倾向于你希望自己具有的成功模式。式。课程概要：课程概要：1 1 1 1、适当的体重、适当的体重、适当的体重、适当的体重 基于基于基于基于身体身体身体身体与与与与心理心理心理心理的原因的原因的原因的原因,要维持适当的体重要维持适当的体重要维持适当的体重要维持适当的体重.2.2.2.2.适当的饮食适当的饮食适当的饮食适当的饮食 关键因素是关键因素是关键因素是关键因素是:A A A A、多样性的变化、多样性的变化、多样性的变化

37、、多样性的变化 B B B B、高蛋白质的事物、高蛋白质的事物、高蛋白质的事物、高蛋白质的事物 C C C C、碳水化合物、水果、蔬菜等、碳水化合物、水果、蔬菜等、碳水化合物、水果、蔬菜等、碳水化合物、水果、蔬菜等 D D D D、大量的水分、大量的水分、大量的水分、大量的水分 F F F F、特别注意：保持充足的营养、特别注意：保持充足的营养、特别注意：保持充足的营养、特别注意：保持充足的营养要增加你的生命活力,你可以做七件事:3 3 3 3、饮食中的三中、饮食中的三中、饮食中的三中、饮食中的三中“白色毒药白色毒药白色毒药白色毒药”A A A A、白糖、白糖、白糖、白糖 B B B B、面粉

38、、面粉、面粉、面粉 C C C C、盐份、盐份、盐份、盐份4 4 4 4、要停止要停止要停止要停止抽烟抽烟抽烟抽烟以及保持适度的以及保持适度的以及保持适度的以及保持适度的饮酒饮酒饮酒饮酒5 5 5 5、适度的有氧运动，提高脑部的养分。、适度的有氧运动，提高脑部的养分。、适度的有氧运动，提高脑部的养分。、适度的有氧运动，提高脑部的养分。6 6 6 6、适当的休息、适当的休息、适当的休息、适当的休息 -延长人的寿命方法之一是：每天睡延长人的寿命方法之一是：每天睡延长人的寿命方法之一是：每天睡延长人的寿命方法之一是：每天睡7-87-87-87-8小时。小时。小时。小时。7 7 7 7、天然的天然的天

39、然的天然的维生素和矿物质维生素和矿物质维生素和矿物质维生素和矿物质要增加你的生命活力要增加你的生命活力,你可以做七件事你可以做七件事:第二单元第二单元潜意识的动力潜意识的动力课程概要：课程概要：课程概要：课程概要：pp你的潜意识心灵是你得以生存的动力屋，是使你的潜意识心灵是你得以生存的动力屋，是使你的潜意识心灵是你得以生存的动力屋，是使你的潜意识心灵是你得以生存的动力屋，是使你的表现与以往不同的来源。为了使自己好好你的表现与以往不同的来源。为了使自己好好你的表现与以往不同的来源。为了使自己好好你的表现与以往不同的来源。为了使自己好好运用这个动力屋，你必须先了解什么是表意识，运用这个动力屋，你必

40、须先了解什么是表意识，运用这个动力屋，你必须先了解什么是表意识，运用这个动力屋，你必须先了解什么是表意识，什么是潜意识，以及他们之间如何相互作用。什么是潜意识，以及他们之间如何相互作用。什么是潜意识，以及他们之间如何相互作用。什么是潜意识，以及他们之间如何相互作用。pp本单元将解释意识与潜意识之间的关系，并将本单元将解释意识与潜意识之间的关系，并将本单元将解释意识与潜意识之间的关系，并将本单元将解释意识与潜意识之间的关系，并将介绍三项心理定律，以协助你在各样事情上，介绍三项心理定律，以协助你在各样事情上，介绍三项心理定律，以协助你在各样事情上，介绍三项心理定律，以协助你在各样事情上，得以拥有最

41、杰出的表现。得以拥有最杰出的表现。得以拥有最杰出的表现。得以拥有最杰出的表现。一、人类表意识的三项特质：1.1.1.1.主观主观主观主观的判断的判断的判断的判断2.2.2.2.理性理性理性理性的态度的态度的态度的态度3.3.3.3.明确的明确的明确的明确的洞察能力洞察能力洞察能力洞察能力4.4.4.4.表意识的四项功能：表意识的四项功能：表意识的四项功能：表意识的四项功能：5.5.5.5.1 1 1 1）表意识）表意识）表意识）表意识确认确认确认确认输入的资料输入的资料输入的资料输入的资料6.6.6.6.2 2 2 2）表意识）表意识）表意识）表意识比较比较比较比较以往的经验以往的经验以往的经

42、验以往的经验7.7.7.7.3 3 3 3）表意识）表意识）表意识）表意识分析分析分析分析当时的状况当时的状况当时的状况当时的状况8.8.8.8.4 4 4 4）表意识）表意识）表意识）表意识决定决定决定决定所采取的行动所采取的行动所采取的行动所采取的行动二、潜意识就像一个巨大的资料库 1.潜意识的角色之一是储存和寻找资料 2.表意思下达命令，而潜意识服从命令三、潜意识的另一项重要功能，就是使你按照过去的经验做事。四、潜意识的定律 -这个定律促使你所说的每一个字，你所采取的每一个行动，都与你的行动相互配合。五、专精定律 -不管你让自己专注在哪一个思想中，这种想法都会增长。六、替换原则：-你必须

43、用一种想法取代另一种想法。-以渴望代替恐惧。七、你可以做的最有效的事是什么呢？-成功是开始于有目的、有系统的控制你在表意识中的想法。-这种控制最有效的方法，就是不断的对自己说“我喜欢我自己。”第三单元消除压力与紧张的情绪课程概要：课程概要：人生的最高境界就是有宁静的心灵、快乐的生人生的最高境界就是有宁静的心灵、快乐的生活与内心的满足，这些情况只有在祛除消极的活与内心的满足，这些情况只有在祛除消极的思想与影响力时才能实现。思想与影响力时才能实现。有六项重要因素，使你感到紧张与压力：有六项重要因素，使你感到紧张与压力：1.缺乏人生的意义与目的2.-人们必须觉得自己的人生有使命感3.-缺乏意义与目的

44、，将会导致自己的人生缺乏方向。4.-缺乏意义与目的，就是缺乏目标。2、有始无终有始无终，是指做事半途而费。，是指做事半途而费。-我们的心理会发生一种我们的心理会发生一种拖延拖延的冲动。的冲动。-拖延拖延不但是窃取我们的时间和生命，更不但是窃取我们的时间和生命，更是是造成压力造成压力的原因。的原因。-没每当你做完一件事情，你会觉得自我没每当你做完一件事情，你会觉得自我价值在提高，你会觉得自己是个价值在提高，你会觉得自己是个成功的人成功的人。-每当你执行一件事，但你只是做一半，你每当你执行一件事，但你只是做一半，你就会觉得自己很失败，是个就会觉得自己很失败，是个输家输家。有六项重要因素，使你感到紧

45、张与压力：有六项重要因素，使你感到紧张与压力：3 3、害怕失败、害怕失败 -害怕失败的心理，有两个解决方法：害怕失败的心理，有两个解决方法：1 1）“去做你所害怕的事情，害怕自然去做你所害怕的事情，害怕自然就会消失。就会消失。”2 2）自我确认自我确认“-”-”我能够做到，我我能够做到，我一定能够做到一定能够做到“有六项重要因素，使你感到紧张与压力：有六项重要因素，使你感到紧张与压力：4、害怕被拒绝 -父母采用破坏性的爱，让孩子们能够顺从和听话。-有条件的爱会导致害怕被拒绝，进而变为成人的A类行为。A类行为的特征：1）沮丧。2）任何时候都没有安全感。3）不断追求激进（无止境的表现）。4）强烈的

46、敏感，而且针对所有的人。5）激进，连带产生反应（敌意）。6）事物导向，而非人性导向。7）从来不注重人性（不休息）。有六项重要因素，使你感到紧张与压力：有六项重要因素，使你感到紧张与压力：B型的人注重激效-是企业成功的关键-摆脱A类行为，转变为B类行为：1）承认你是A型的人。2）承认改变它。（决定）-A型人与工作狂的不同：A类行为 工作狂注重别人感受 自我内心感受没有时间休息 会休息只注重事业 注重家庭健康有六项重要因素，使你感到紧张与压力：有六项重要因素，使你感到紧张与压力：5、否认现实 -拒绝接受面对不愉快的事实。-我们否定事实是为了逃避困境 -有关否定的三项重要关键：1）现实就是现实。2）

47、你一定要付出代价。3）决定付出代价，决不拖延。-有两种典型的个性：1）逃避性 2）对抗性 -在一生中最重要的经验就是：以追求宁静心灵为最高目标。有六项重要因素，使你感到紧张与压力：有六项重要因素，使你感到紧张与压力：有六项重要因素，使你感到紧张与压力：有六项重要因素，使你感到紧张与压力：6、愤怒 -愤怒的本质就是怪罪别人 -愤怒是因为我们感觉被攻击 -我们感到被恐惧或痛苦时，可能只是我们认为周遭的事物，让我们成为受害者。要处理这六种情况，特别是愤怒，就必须用自觉控制法。-自觉控制法是指：”由我来负责“-替换定律是说，你让自己心理充满积极的事物，你就没有余力去思想消极的事物。-关键在于：不要不断

48、的想着你的目标。第四单元第四单元时间管理的策略时间管理的策略课程概要：课程概要：你生活中的大部分的压力，都来自你感觉自己你生活中的大部分的压力，都来自你感觉自己无法控制生活中所遇到的每一件事的先后顺序。无法控制生活中所遇到的每一件事的先后顺序。所有成功的人士，都学习到如何去运用管理控所有成功的人士，都学习到如何去运用管理控制时间的技巧。他们就是因为有效果的利用时制时间的技巧。他们就是因为有效果的利用时间，使他们的成就比一般人更高。间，使他们的成就比一般人更高。在本单元中，你会学习到时间管理的方法，使在本单元中，你会学习到时间管理的方法，使你能够持续地，以有价值的方法合理运用时间，你能够持续地，

49、以有价值的方法合理运用时间，甚至使你获得加倍的回收。甚至使你获得加倍的回收。一、导致成功的最关键之一是：一、导致成功的最关键之一是：自我掌握自我掌握和和自我自我操练。操练。二、七个时间管理的钥匙：二、七个时间管理的钥匙：1 1、清楚明确的、清楚明确的目标目标 2 2、白纸黑字的、白纸黑字的计划计划 3 3、建立一份、建立一份清单清单 4 4、设定、设定优先顺序优先顺序 5 5、集中能力集中能力 6 6、克服、克服拖延拖延的的心态心态 7 7、保持平衡、保持平衡第五单元第五单元塑造成功的个性塑造成功的个性课程概要：课程概要：你的社交能力，即你与别人相处的能力，是你最你的社交能力，即你与别人相处的

50、能力，是你最珍贵的一项个人资源。在你一生中成就的事业里，珍贵的一项个人资源。在你一生中成就的事业里，有百分之八十五是决定于你与别人相处的能力。有百分之八十五是决定于你与别人相处的能力。假如这种能力是那么的重要，你将如何提升这种假如这种能力是那么的重要，你将如何提升这种社交的能力。社交的能力。本单元的目的是协助你塑造出成功的个性，是基本单元的目的是协助你塑造出成功的个性，是基于积极的心理态度所建立的成功的个性。于积极的心理态度所建立的成功的个性。一一.我们一生中有我们一生中有85%的快乐的快乐,是来自与别人愉快的相处是来自与别人愉快的相处.二二.健康个性的衡量方法健康个性的衡量方法:1.你是多么