如何开展一场科室会教案资料.ppt

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1、如何开展一如何开展一场科室会科室会科室会推广的益处科室会推广的益处科室会是专业推广最重要的形式之一在科室范围内推广产品，一对多销售，事半功倍树立产品及销售人员的专业形象全景展示公司情况，系统讲解产品知识，传递信息及利益，并获得承诺运用医生们相互之间的影响力科室会特点科室会特点参会人员：多为医学专家内容：学术专业性强形式：医药产品介绍、说服、呼吁行动时间：通常为1520分钟科室会流程科室会流程科室会流程科室会流程u 科科 会会 准准 备备 阶阶 段段u 会会 议议 进进 行行 阶阶 段段u 会会 议议 讨讨 论论 阶阶 段段u 会会 后后 跟跟 进进 阶阶 段段科会准备阶段（一）科会准备阶段（一

2、）科会准备阶段（一）科会准备阶段（一）药品渠道是否正常？科室内部是否用药？科室是否有用药潜力？科室治疗方向是否与药品治疗方向冲突？科主任对于药品有没有认识？你认识科室内多少医生？开科会的背景条件开科会的背景条件科会准备阶段（二）科会准备阶段（二）科会准备阶段（二）科会准备阶段（二）确定会议开始时间、会议时间、地点参会人员范围、人数、男女比例会议形式，内容与科主任沟通要求科主任主持会议做正面总结发言被邀请人员的召集，邀请工作细节察看会场，会前确认！会前联系准备会前联系准备科会准备阶段（三）科会准备阶段（三）科会准备阶段（三）科会准备阶段（三）当日再次确认当日再次确认准备好产品资料、名片、水果、礼

3、品等准备好产品资料、名片、水果、礼品等提前到达会场，布置会场提前到达会场，布置会场个人准备个人准备注意：所讲产品内容要事先熟悉，前后顺序要注意：所讲产品内容要事先熟悉，前后顺序要连贯，会前播放内容不要与主题无关连贯，会前播放内容不要与主题无关会议当天提前准备会议当天提前准备科会进行阶段科会进行阶段科会进行阶段科会进行阶段1、医学介绍2、演讲技巧如何介绍医学幻灯片如何介绍医学幻灯片严谨客观，有理有据严谨客观，有理有据强调标题和重点信息强调标题和重点信息突出产品特征及带给客户的利益，激发医师关注现存实际突出产品特征及带给客户的利益，激发医师关注现存实际问题及解决方法问题及解决方法熟悉所采用的医学文

4、献熟悉所采用的医学文献/试验试验/研究背景研究背景演讲技巧演讲技巧语言技巧语言技巧非语言技巧非语言技巧场面控制技巧场面控制技巧语言技巧语言技巧音量音量语调语调语速语速避免搪塞语避免搪塞语停顿停顿自我发问自我发问语言技巧语言技巧语言技巧语言技巧你的声音是吸引听众强有力的武器你的声音是吸引听众强有力的武器 持续地大声演讲像轻声一样枯燥无味持续地大声演讲像轻声一样枯燥无味 关键是要变换音量，保持听众的兴趣关键是要变换音量，保持听众的兴趣(一一)音量音量音量影响听众的注意力音量影响听众的注意力语言技巧语言技巧语言技巧语言技巧(二二)语调语调你你愿意为我去参加这个下午的计划管理会议吗？愿意为我去参加这个

5、下午的计划管理会议吗？你愿意为我去参加这个下午的你愿意为我去参加这个下午的计划管理计划管理会议吗？会议吗？你愿意为我去参加你愿意为我去参加这个下午这个下午的计划管理会议吗？的计划管理会议吗？你愿意你愿意为我为我去参加这个下午的计划管理会议吗？去参加这个下午的计划管理会议吗？语调的变化影响你的词意语调的变化影响你的词意语言技巧语言技巧语言技巧语言技巧(三三)语速语速 保持保持-最慢的速度高于使听众厌烦的程度最慢的速度高于使听众厌烦的程度最快的速度低于使听众听不清楚的程度最快的速度低于使听众听不清楚的程度速度影响听众的理解力速度影响听众的理解力语言技巧语言技巧语言技巧语言技巧(四四)避免搪塞语避免

6、搪塞语当两段话题之间，演讲者往往易于紧张当两段话题之间，演讲者往往易于紧张-常使用搪塞语来填补空白常使用搪塞语来填补空白“这个这个.”“嗯嗯”“噢噢”.语言技巧语言技巧语言技巧语言技巧(五五)停顿停顿 是一种故意的沉默是一种故意的沉默通过给听众一点时间思考而暗示通过给听众一点时间思考而暗示-某些重要或值得听的信息就要来了！某些重要或值得听的信息就要来了！接下来以强调的语气说出这些信息接下来以强调的语气说出这些信息语言技巧语言技巧语言技巧语言技巧(六六)自我发问自我发问演讲者自问自答演讲者自问自答是一种有吸引力的演讲艺术是一种有吸引力的演讲艺术语言技巧语言技巧语言技巧语言技巧非语言技巧（身体语言

7、）非语言技巧（身体语言）眼神眼神手势手势表情表情姿势姿势移动移动眼神交流眼神交流得体、自然、活泼得体、自然、活泼要要看一个人几秒钟后再转去看一个人几秒钟后再转去看另外一个人看另外一个人看整群人看整群人看关键人物看关键人物看对你的演讲感兴趣的人看对你的演讲感兴趣的人不要不要长时间看房间中某一个人或某长时间看房间中某一个人或某一边一边长时间看准备好的稿纸或屏幕长时间看准备好的稿纸或屏幕看天花板、地板或室（窗）外看天花板、地板或室（窗）外让每位观众都感受到你对他的关注！让每位观众都感受到你对他的关注！手势手势自然、开放、得体自然、开放、得体要要自然，好象和别人在自然，好象和别人在交谈交谈配合内容，有

8、感情配合内容，有感情有变化有变化开放且伸展开放且伸展不要不要做紧张性动作做紧张性动作长时间保持一种长时间保持一种姿势姿势小动作小动作l实际上你自实际上你自己觉得很夸己觉得很夸张的动作，张的动作，对于观众而对于观众而言，并不那言，并不那么过份么过份l经常换换手经常换换手势势提示：提示：表情表情生动、准确、大方生动、准确、大方要要面带笑容并放松面带笑容并放松强调观点强调观点不要不要面无表情面无表情紧张表情紧张表情l充份准备充份准备l在观众中寻找笑脸，并在演讲时有意识地对着他们讲话在观众中寻找笑脸，并在演讲时有意识地对着他们讲话l以观众为重，不要把注意力放在自己身上以观众为重，不要把注意力放在自己身

9、上小技巧小技巧姿势姿势轻松、自然、挺直轻松、自然、挺直要要轻松自然、职业化轻松自然、职业化挺直舒适挺直舒适两脚适当分开两脚适当分开不要不要一直保持立正，僵硬一直保持立正，僵硬没精打采，身体重心斜或摇摆没精打采，身体重心斜或摇摆双踝进靠或两脚叉开双踝进靠或两脚叉开 小窍门小窍门：将平时的习惯走路，不经意间停住，此时双腿间的距离便是站姿的适当宽度先并紧膝盖，然后逐渐放松，但不往下沉。此法可舒缓紧张并防止站姿不端移动移动要要头部适当移动头部适当移动指点教具来引气注意指点教具来引气注意改变气氛或节奏改变气氛或节奏不要不要固定固定“钉钉”在一点在一点传达紧张情绪传达紧张情绪连续不停地走动连续不停地走动移

10、动中容易形成灯塔效应！移动中容易形成灯塔效应！非语言技巧（克服紧张）非语言技巧（克服紧张）微笑，使你看上去更平静微笑，使你看上去更平静深呼吸，调整呼吸深呼吸，调整呼吸积极地运用你的活力来增加激情积极地运用你的活力来增加激情有些压力是有益的有些压力是有益的先将注意力集中于一位友好的支持者先将注意力集中于一位友好的支持者练习！练习！再练习！场面控制（回答三部曲）场面控制（回答三部曲）仔细聆听并重复澄清问题，表示感谢仔细聆听并重复澄清问题，表示感谢/理解理解/赞扬赞扬综述回应问题：面对所有听众回答，而不是提问者，举例综述回应问题：面对所有听众回答，而不是提问者，举例及事实，减少题外话及事实，减少题外

11、话处理难题：不回避，坦诚；具体方案记录处理难题：不回避，坦诚；具体方案记录总结定论，询问是否接受总结定论，询问是否接受会议讨论阶段（一）会议讨论阶段（一）会议讨论阶段（一）会议讨论阶段（一）努力营造的问题讨论氛围努力营造的问题讨论氛围l关注的关注的l非防御的非防御的l非攻击的非攻击的l非争论的非争论的l自信的自信的l开放的开放的l诚实的诚实的l有能力的有能力的会议讨论阶段（二）会议讨论阶段（二）会议讨论阶段（二）会议讨论阶段（二）回答问题三步骤回答问题三步骤记住问题和提问人记住问题和提问人理解并复述提问，与提问人进行目光交流。确定其他的理解并复述提问，与提问人进行目光交流。确定其他的观众也都听

12、见并理解了这个问题。观众也都听见并理解了这个问题。回答回答要简洁而又恰当。别再和提问人目光交流，相反要看着要简洁而又恰当。别再和提问人目光交流，相反要看着所有观众。所有观众。联系联系 最后把问题与你发表的内容结合起来，这样你的话将会最后把问题与你发表的内容结合起来，这样你的话将会是观众听到的最后内容。是观众听到的最后内容。会议讨论阶段（三）会议讨论阶段（三）会议讨论阶段（三）会议讨论阶段（三）直接回答直接回答对于众要问题和需作出对观众可能有用处的简单明了的回对于众要问题和需作出对观众可能有用处的简单明了的回答时采用（如果答不出，也需直言不讳）答时采用（如果答不出，也需直言不讳）将问题还给提问者

13、将问题还给提问者用于用于“你会怎么做你会怎么做”。问题形式有：有些什么选择，。问题形式有：有些什么选择，哪一种更有效果。哪一种更有效果。将问题交给有关专长的人去回答将问题交给有关专长的人去回答例如例如“小王，去年你也碰到过这种情况，那时你是怎么处小王，去年你也碰到过这种情况，那时你是怎么处理的。理的。处理问题的技巧：处理问题的技巧：会议讨论阶段（四）会议讨论阶段（四）会议讨论阶段（四）会议讨论阶段（四）将问题在小组里发布，邀请大家献计献策将问题在小组里发布，邀请大家献计献策明确主要问题，请大家发表意见或进行解答明确主要问题，请大家发表意见或进行解答推迟解答推迟解答 对于不可能引起普遍兴趣的专门

14、性或个别的问题，对于不可能引起普遍兴趣的专门性或个别的问题，可说可说“我愿意在休息的时间与你探讨。我愿意在休息的时间与你探讨。”事先找好事先找好“托儿托儿”找好跟你关系好又认可产品的医生来提问和回答，找好跟你关系好又认可产品的医生来提问和回答，引导问题方向。引导问题方向。处理问题的技巧：处理问题的技巧：会议讨论阶段（五）会议讨论阶段（五）会议讨论阶段（五）会议讨论阶段（五）保持冷静：总有你能主动做的事保持冷静：总有你能主动做的事即使最有用的技巧出了问题即使最有用的技巧出了问题一笑了之一笑了之保持幽默感保持幽默感你的自嘲或调侃会使学员对你及你的专你的自嘲或调侃会使学员对你及你的专长有更好的印象长

15、有更好的印象不要责怪人不要责怪人重要的是找到解决问题的方法，而不是重要的是找到解决问题的方法，而不是问题本身问题本身不要花时间纠缠于已经发生的事情，这只是被动地作出不要花时间纠缠于已经发生的事情，这只是被动地作出反应反应棘手问题处理：棘手问题处理：会议讨论阶段（六）会议讨论阶段（六）会议讨论阶段（六）会议讨论阶段（六）主任总结发言主任总结发言对产品、业务员表示认可，同意使用对产品、业务员表示认可，同意使用使用的具体病种等情况使用的具体病种等情况自己使用心得自己使用心得事先沟通好，科会效果妙！事先沟通好，科会效果妙！会后跟进阶段（一）会后跟进阶段（一）会后跟进阶段（一）会后跟进阶段（一）跟进拜访

16、注意：跟进拜访注意：对于会议上承诺的事项，务必兑现对于会议上承诺的事项，务必兑现征询参会人员对于会议的意见和建议征询参会人员对于会议的意见和建议表示感谢表示感谢针对性准备资料，重点拜访针对性准备资料，重点拜访趁热打铁，促进消耗趁热打铁，促进消耗会后跟进阶段（二）会后跟进阶段（二）会后跟进阶段（二）会后跟进阶段（二）每位参会人员都要拜访到每位参会人员都要拜访到维持拜访频率，不可过频或过少维持拜访频率，不可过频或过少选择有潜力、有能力、认可产品的选择有潜力、有能力、认可产品的“枪手枪手”时间段内的效果分析时间段内的效果分析跟进拜访注意：跟进拜访注意：谢谢 谢！谢！袁蕾袁蕾电话：电话：13817226264邮箱：邮箱：THE END此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢