客情关系维护讲课稿.ppt

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1、客情关系维护一、客情关系的定义 表面的意思是与客户之间的感情，深度挖掘与表面的意思是与客户之间的感情，深度挖掘与我们能否顺利实现销售、回款、利益最大化等有间我们能否顺利实现销售、回款、利益最大化等有间接的关系。良好的客情关系，是销售人员必备的素接的关系。良好的客情关系，是销售人员必备的素质之一。质之一。*客情不能保证你一定能完成销售业绩，但却是客情不能保证你一定能完成销售业绩，但却是完成良好的销售业绩的润滑剂。完成良好的销售业绩的润滑剂。二、客情关系的分类1.一是和经销商的关系。这是客情关系中最主要的一环，一是和经销商的关系。这是客情关系中最主要的一环，2.也是我们最常讲的客情关系，它能帮助你

2、更好的管理经也是我们最常讲的客情关系，它能帮助你更好的管理经3.销商。销商。2.二是和零售店的关系。不要小看这个关系，这直接关系二是和零售店的关系。不要小看这个关系，这直接关系到产品的陈列好坏，以及特殊陈列所花费的多少。它能帮到产品的陈列好坏，以及特殊陈列所花费的多少。它能帮助你节约公司投入在市场上的资源。助你节约公司投入在市场上的资源。3.是和公司内部各部门的关系，它能帮助你得到公司是和公司内部各部门的关系，它能帮助你得到公司更多部门的支持和协助。更多部门的支持和协助。1.一是和经销商的关系一是和经销商的关系 2.厂方代表的第一前提是必须维护自己公司的利益，只有建厂方代表的第一前提是必须维护

3、自己公司的利益，只有建立在这个出发点上，才能谈互惠互利。立在这个出发点上，才能谈互惠互利。目前有很多的厂方销售代表，销售主管甚至是经理也都是目前有很多的厂方销售代表，销售主管甚至是经理也都是和经销商在一起办公的，这样的模式很大程度上节约了厂方和经销商在一起办公的，这样的模式很大程度上节约了厂方的办公费用，也更容易对经销商进行管理。但在这样的模式的办公费用，也更容易对经销商进行管理。但在这样的模式中，更容易出现厂方人员被经销商中，更容易出现厂方人员被经销商“俘虏俘虏”。和经销商的关系，是要有和经销商的关系，是要有限度限度的友好的友好2.二是和零售店的关系二是和零售店的关系绝对是跑出来的绝对是跑出

4、来的 3.是和公司内部各部门的关系是和公司内部各部门的关系 三、客户关系的维护三、客户关系的维护1 1、适当的拜访频率，做到并做好知已知彼的客情关系、适当的拜访频率，做到并做好知已知彼的客情关系过高：使销售代表缩短拜访时间，降低了拜访质量；导致部分经销商疏于管理；会使经销商产生反感过少：经销商重视度不高；销售代表不能准确了解市场行情；给竞争对手很多机会 三、客户关系的维护三、客户关系的维护1 1、适当的拜访频率，做到并做好知已知彼的客情关系；、适当的拜访频率，做到并做好知已知彼的客情关系；客情关系是协调“利”与“情”的关系，而这个“利”与“情”的发展物件是企业与客户，这是一种主体与客体的关系，

5、是一种彼我的关系，因此，要发展这种彼我的关系，首先在于先对彼我有全面地认知。所以，知己知彼就成为客情关系开展的起始点。三、客户关系的维护三、客户关系的维护2.2.掌握正确的沟通技巧；掌握正确的沟通技巧；3.3.选择正确的拜访时间、拜访对象、掌握恰当的谈话时机；选择正确的拜访时间、拜访对象、掌握恰当的谈话时机；4.4.提高客户的认可度；提高客户的认可度；5.5.管理到位，坚持原则；管理到位，坚持原则；6.6.用真诚的服务打动客户，用情感的纽带拴住客户，用真心用真诚的服务打动客户，用情感的纽带拴住客户，用真心7.7.的支持感动客户；的支持感动客户；7.7.观念的改变：商场如战场，双蠃是基础，大小客户同等观念的改变：商场如战场，双蠃是基础，大小客户同等化，化，公正是关键；公正是关键；三、客户关系的维护三、客户关系的维护8.8.顾客满意与客情关系；顾客满意与客情关系；9.9.做好客情的维护工作，我们必须避免一个误区：经销商不是做好客情的维护工作，我们必须避免一个误区：经销商不是上帝上帝，是自己的资源，是合作伙伴。，是自己的资源，是合作伙伴。10.保持良好的心态保持良好的心态 此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢