家装营销的黄金法则.ppt

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1、家装营销的黄金法则 Still waters run deep.流静水深流静水深,人静心深人静心深 Where there is life,there is hope。有生命必有希望。有生命必有希望好生意必修三堂课之一好生意必修三堂课之一 无论是开一个小卖店无论是开一个小卖店,还是还是经营一个服装店经营一个服装店,或者开一家餐或者开一家餐馆馆,或者开一个公司或者开一个公司,开一家商开一家商场场,我们都可以说成是一门生意我们都可以说成是一门生意.中国人将经商说成做生意中国人将经商说成做生意,是很有道理的是很有道理的.生者生者,生生不息生生不息也也,意者意者,心音也心音也,也就是感受也就是感受.生

2、意生意,就是给别人提供一种感受就是给别人提供一种感受到愉悦的服务到愉悦的服务.做生意做生意,就是要将自己带给就是要将自己带给别人愉悦感受的服务别人愉悦感受的服务,做到生生做到生生不息不息.生生不息的意思就是不断生生不息的意思就是不断增长增长,不断增长不断增长,不断增长不断增长,不断不断增长增长,永远也不会停止永远也不会停止.要做到使自己的事业不断要做到使自己的事业不断增长增长,永不停息永不停息,是很多人所梦是很多人所梦寐以求的寐以求的.可是可是,多数人只是在多数人只是在做做,并没有找到生生不息的法门并没有找到生生不息的法门,有的人还没做多久有的人还没做多久,就停止了就停止了,甚至倒退甚至倒退,

3、甚至赔光甚至赔光.那么那么,有没有可以让生意生有没有可以让生意生生不息的法门呢生不息的法门呢?首先首先,给大家讲个故事给大家讲个故事.八十年代初八十年代初,在一个小山村在一个小山村里里,两个年青人分别开了一家小两个年青人分别开了一家小卖店卖店,卖些日常用品卖些日常用品,油盐酱醋油盐酱醋呀呀,烟酒糖茶呀烟酒糖茶呀,锅碗瓢盆什么锅碗瓢盆什么的的.他们分别挂上自己的招牌他们分别挂上自己的招牌:兴利小卖部，旺和百货店。兴利小卖部，旺和百货店。刚开始经营时，兴利和旺刚开始经营时，兴利和旺和两个店的产品都差不多，价和两个店的产品都差不多，价格也没有多大的区别。由于两格也没有多大的区别。由于两人的店面都不太

4、大，他们每天人的店面都不太大，他们每天都要将很多的商品搬到店门口都要将很多的商品搬到店门口展示，晚上再搬进店里。展示，晚上再搬进店里。兴利有个堂兄，帮村民屠兴利有个堂兄，帮村民屠宰牲畜。他想在村里卖猪肉，宰牲畜。他想在村里卖猪肉，就找到兴利，想在兴利的小卖就找到兴利，想在兴利的小卖部外搭个卖肉的棚子。兴利说，部外搭个卖肉的棚子。兴利说，我这个地方很紧，你要搭棚子我这个地方很紧，你要搭棚子也可以，但一年得付我二百块也可以，但一年得付我二百块钱。钱。堂兄于是去找旺和，旺和堂兄于是去找旺和，旺和说可以呀，反正我自己搭的棚说可以呀，反正我自己搭的棚子还有很大的空间，你想卖肉子还有很大的空间，你想卖肉就

5、给你一块空间吧。就给你一块空间吧。村民想吃肉，就到旺和的村民想吃肉，就到旺和的店外来买肉，同时也到旺和的店外来买肉，同时也到旺和的店里顺便买些日用品。一年下店里顺便买些日用品。一年下来，旺和的店比兴利的店多赚来，旺和的店比兴利的店多赚了近一千块钱。了近一千块钱。第二年，兴利找了另外一第二年，兴利找了另外一个卖肉的在店门前卖肉，于是个卖肉的在店门前卖肉，于是兴利的店生意很快也火了。兴利的店生意很快也火了。生意窍门生意窍门 与别人合作，利用别人的与别人合作，利用别人的客户资源为自己所用。客户资源为自己所用。旺和为了多做生意，又进旺和为了多做生意，又进了农膜农药化肥，于是旺和的了农膜农药化肥，于是旺

6、和的生意又火了，一年下来，旺和生意又火了，一年下来，旺和比兴利又多赚了一千块钱。比兴利又多赚了一千块钱。兴利一看，卖农资赚钱，兴利一看，卖农资赚钱，很快也上了农业生产资料。但很快也上了农业生产资料。但兴利很快发现，大部分村民还兴利很快发现，大部分村民还是到旺和的店里去买农资，他是到旺和的店里去买农资，他大感奇怪。大感奇怪。原来，旺和写了很多的快原来，旺和写了很多的快讯，到村口、公路旁、以及偏讯，到村口、公路旁、以及偏远地区的电线杆上张帖，很多远地区的电线杆上张帖，很多人看到了旺和的广告，纷纷前人看到了旺和的广告，纷纷前去旺和的店里购买农资。去旺和的店里购买农资。生意窍门生意窍门 要想生意做得更

7、大，就必要想生意做得更大，就必须要让更多的人知道你。须要让更多的人知道你。兴利于是连夜也写了很多兴利于是连夜也写了很多的广告，到村里各处去张帖。的广告，到村里各处去张帖。不久，兴利发现人们还是到旺不久，兴利发现人们还是到旺和的店里去购买商品，兴利百和的店里去购买商品，兴利百思不得其解，第二天，他亲自思不得其解，第二天，他亲自到旺和店外去看看。到旺和店外去看看。原来，旺和在店外做了一原来，旺和在店外做了一块块“农业高产指南农业高产指南”的宣传栏，的宣传栏，很多村民围在宣传栏外观看农很多村民围在宣传栏外观看农作物施肥技巧，农作物病虫害作物施肥技巧，农作物病虫害防治措施，村民感谢旺和的辛防治措施，村

8、民感谢旺和的辛勤付出，对旺和销售的农资农勤付出，对旺和销售的农资农药也比较放心。药也比较放心。生意窍门生意窍门 人们不仅需要商品，更需人们不仅需要商品，更需要与生活相关的资讯。要与生活相关的资讯。兴利回家后，让读高中的兴利回家后，让读高中的儿子花了一个月时间，编辑了儿子花了一个月时间，编辑了一本农作物施肥与病虫害防一本农作物施肥与病虫害防治技巧，并印刷成小册子，治技巧，并印刷成小册子，凡在兴利店购买商品的村民，凡在兴利店购买商品的村民，均可免费得到一份。于是兴利均可免费得到一份。于是兴利的店生意也火起来了。的店生意也火起来了。一天，兴利又路过旺和的一天，兴利又路过旺和的店外，看到旺和店外围了一

9、群店外，看到旺和店外围了一群人。兴利过去一看，原来旺和人。兴利过去一看，原来旺和买了一台买了一台1717寸黑白电视机，旺寸黑白电视机，旺和把电视机放到店外，村里很和把电视机放到店外，村里很多人家没有电视，纷纷到旺和多人家没有电视，纷纷到旺和这来看电视，顺便就买些商品。这来看电视，顺便就买些商品。生意窍门生意窍门 有更多的人光顾你的店，有更多的人光顾你的店，自然就会有更多的生意机会自然就会有更多的生意机会 兴利不得不也买了一台电兴利不得不也买了一台电视，并且他还第一个买了录相视，并且他还第一个买了录相机，每天播放一些港台动作片。机，每天播放一些港台动作片。于是，很多村民就聚集到兴利于是，很多村民

10、就聚集到兴利的店外看录相。兴利的生意一的店外看录相。兴利的生意一度超过了旺和的生意。度超过了旺和的生意。兴利的快速跟进让旺和很兴利的快速跟进让旺和很苦恼，他不得不采取了新的措苦恼，他不得不采取了新的措施。不久，旺和就动员他一个施。不久，旺和就动员他一个朋友，在旺和的店附近开了一朋友，在旺和的店附近开了一家修理铺，修理自行车、拖拉家修理铺，修理自行车、拖拉机、农用工具。旺和的生意马机、农用工具。旺和的生意马上又有了新起色。上又有了新起色。生意窍门生意窍门 与别人合作，共同做大人与别人合作，共同做大人气，比自己单打独斗要强得多。气，比自己单打独斗要强得多。同时，旺和购买了一辆三同时，旺和购买了一辆

11、三轮车，将村民购买的化肥农药轮车，将村民购买的化肥农药免费送到家。这对很多农村留免费送到家。这对很多农村留守妇女来说，是很大的方便。守妇女来说，是很大的方便。旺和的店生意一天比一天红火。旺和的店生意一天比一天红火。生意窍门生意窍门 让顾客享受到更方便的购让顾客享受到更方便的购物服务，生意就会更好！物服务，生意就会更好！村民看到旺和与兴利都靠村民看到旺和与兴利都靠做生意赚了钱，纷纷仿效，于做生意赚了钱，纷纷仿效，于是一时间村里开了十来个小卖是一时间村里开了十来个小卖店，有人更是在村里交通要塞店，有人更是在村里交通要塞十字路口开了店，旺和感到了十字路口开了店，旺和感到了从未有过的压力！从未有过的压

12、力！面对越来越多的竞争对手，面对越来越多的竞争对手，旺和有没有新的竞争方案呢？旺和有没有新的竞争方案呢？旺和经过一段时间的准备，旺和经过一段时间的准备，在农业生产前推出了促销活动：在农业生产前推出了促销活动：村民购买化肥可以不用付现钱，村民购买化肥可以不用付现钱，用家里多余的稻谷或即将收获用家里多余的稻谷或即将收获的稻谷来付款。这一来，生产的稻谷来付款。这一来，生产前资金紧张的村民和担心余粮前资金紧张的村民和担心余粮不好卖的村民纷纷前往旺和店不好卖的村民纷纷前往旺和店购买农资。购买农资。旺和与城里一些粮食收购旺和与城里一些粮食收购部门或食品厂合作，将村里的部门或食品厂合作，将村里的余粮卖出去，

13、这样一来，旺和余粮卖出去，这样一来，旺和不仅赚了农资的钱，还赚了卖不仅赚了农资的钱，还赚了卖粮的钱。旺和在村里很早就盖粮的钱。旺和在村里很早就盖上了二层小洋楼，过上了富裕上了二层小洋楼，过上了富裕的生活。的生活。生意窍门生意窍门 创造条件，让更多的人能创造条件，让更多的人能很方便地购买商品很方便地购买商品 随着农业技术的提高和推随着农业技术的提高和推广，农民余粮越来越多。于是广，农民余粮越来越多。于是有人专门做起了收粮生意。旺有人专门做起了收粮生意。旺和再一次遭遇到强烈的竞争。和再一次遭遇到强烈的竞争。不久，旺和拆除了原来的不久，旺和拆除了原来的小店，在村里盖起了面积更大小店，在村里盖起了面积

14、更大的商店，除了原有的产品外，的商店，除了原有的产品外，旺和又增加了蔬菜和食品，让旺和又增加了蔬菜和食品，让村民能在冬季吃到夏季的蔬菜；村民能在冬季吃到夏季的蔬菜；同时增加了很多儿童食品，如同时增加了很多儿童食品，如婴儿奶粉，罐装饮料，还卖起婴儿奶粉，罐装饮料，还卖起了服装鞋袜了服装鞋袜 旺和还经营起建材、五金，旺和还经营起建材、五金，因为村民生活好了，纷纷盖上因为村民生活好了，纷纷盖上了新房，旺和就近销售瓷砖、了新房，旺和就近销售瓷砖、板材、油漆、五金等板材、油漆、五金等生意窍门生意窍门 不断发现客户的需求不断发现客户的需求,并满并满足客户的需求足客户的需求,生意自然就会越生意自然就会越做越

15、大做越大 村民们的很多需求村民们的很多需求,都可以都可以在旺和店里实现在旺和店里实现.比如买油盐酱比如买油盐酱醋时醋时,顺便买一些儿童食品顺便买一些儿童食品,或或买一些服装鞋帽买一些服装鞋帽,原来平均每人原来平均每人每次仅购几块钱的商品每次仅购几块钱的商品,发展到发展到现在少则几十多则上百元现在少则几十多则上百元.生意窍门生意窍门 让客户一次购物达到最大让客户一次购物达到最大化，是提高营业额的有效方法化，是提高营业额的有效方法 村里有些小卖店在激烈的村里有些小卖店在激烈的竞争下，打起了价格战，但为竞争下，打起了价格战，但为了创造利润，很多店都进了假了创造利润，很多店都进了假货，让不少村民上当吃

16、亏。货，让不少村民上当吃亏。旺和做生意十几年来，一旺和做生意十几年来，一直坚持不卖假货，同时还提供直坚持不卖假货，同时还提供更好的服务，因此，旺和在村更好的服务，因此，旺和在村里赢得了村民的好评，很多人里赢得了村民的好评，很多人都是旺和忠实的顾客，一个家都是旺和忠实的顾客，一个家庭每年在旺和的店里购买的商庭每年在旺和的店里购买的商品，最低也有好几千块品，最低也有好几千块 旺和不久在保留村里店面旺和不久在保留村里店面之外，还到镇上租了几间门面，之外，还到镇上租了几间门面，开起了超市开起了超市生意窍门生意窍门 用真诚的服务让顾客忠实用真诚的服务让顾客忠实于你，就能带来一而再再而三于你，就能带来一而

17、再再而三的重复消费的重复消费生意窍门生意窍门 有了稳定的老顾客群体，有了稳定的老顾客群体，生意就有了保障。同时再花大生意就有了保障。同时再花大力气去培养新客户，生意自然力气去培养新客户，生意自然就会越做越大，生生不息就会越做越大，生生不息 我们把旺和做生意的法门我们把旺和做生意的法门做了一下总结，我们认为：做做了一下总结，我们认为：做生意有五个层次，或者说是五生意有五个层次，或者说是五个步骤个步骤让更多的客户知道让更多的客户知道让更多的客户光顾让更多的客户光顾让更多的客户购买让更多的客户购买让单个客户单次买得更多让单个客户单次买得更多让更多的客户不断重复购买让更多的客户不断重复购买 无论做什么

18、生意，只要遵无论做什么生意，只要遵循这五个步骤的规律，生意自循这五个步骤的规律，生意自然就会越做越大。可惜，更多然就会越做越大。可惜，更多的人在做生意时，并不知道做的人在做生意时，并不知道做生意应该走的这五步，因此，生意应该走的这五步，因此，很多人吃尽了苦头，却仍然未很多人吃尽了苦头，却仍然未能让自己的生意做大能让自己的生意做大 公元公元20022002年，在一个城市年，在一个城市里，有几个人同时看好了家装里，有几个人同时看好了家装行业，于是都开了装饰公司，行业，于是都开了装饰公司，做起了家装生意，为市民提供做起了家装生意，为市民提供家庭装修装饰服务。由于资金家庭装修装饰服务。由于资金都不太多

19、，他们希望很快就能都不太多，他们希望很快就能赚钱致富。赚钱致富。其中，有一个公司叫大海其中，有一个公司叫大海装饰，有一个公司叫富家装饰，装饰，有一个公司叫富家装饰，还有一个公司叫绝代装饰。在还有一个公司叫绝代装饰。在他们之前，这个城市已经有了他们之前，这个城市已经有了几十家装饰公司，之后又开了几十家装饰公司，之后又开了很多家的装饰公司。很多家的装饰公司。这三个公司应该说实力都这三个公司应该说实力都差不多，店面分别都位于市里差不多，店面分别都位于市里的黄金地段，每个公司都有三的黄金地段，每个公司都有三到四名的设计师。到四名的设计师。公司开业后，他们都遭遇公司开业后，他们都遭遇到了激烈的竞争。虽位

20、于黄金到了激烈的竞争。虽位于黄金地段，但客户量还是不够，即地段，但客户量还是不够，即使有客户光临，但还是有一部使有客户光临，但还是有一部分客户经对比，找了价位更低分客户经对比，找了价位更低的其它公司。的其它公司。富家装饰每个月上门的客富家装饰每个月上门的客户大约有十几个，但签单的客户大约有十几个，但签单的客户不到五个，一个月营业额也户不到五个，一个月营业额也就十二三万元。扣除各项费用就十二三万元。扣除各项费用后，一个月剩不下几千元。绝后，一个月剩不下几千元。绝代和大海也差不多。代和大海也差不多。怎么办？如何面对激烈的怎么办？如何面对激烈的竞争，如何拓展自己的业务？竞争，如何拓展自己的业务？三位

21、老板都陷入了深深的思考三位老板都陷入了深深的思考当中。当中。生意做大的第一步生意做大的第一步让更多的人知道让更多的人知道 因为，顾客知道你，是他因为，顾客知道你，是他上你这里购物消费的前提。之上你这里购物消费的前提。之所以客流量不够多，是因为知所以客流量不够多，是因为知道你存在的人并不多。道你存在的人并不多。没有名气，知名度不够，没有名气，知名度不够，生意如何能够做大呢？生意如何能够做大呢？我们这个城市，是有很多我们这个城市，是有很多家庭要装修房屋，可是城市很家庭要装修房屋，可是城市很大，能够走到你店外的客户又大，能够走到你店外的客户又有多少呢？也许他还没走到你有多少呢？也许他还没走到你店之前

22、，看到了别的家装公司，店之前，看到了别的家装公司，他就上别人那去了，在那签了他就上别人那去了，在那签了单，你自然就因此失去了一个单，你自然就因此失去了一个又一个的客户又一个的客户A装饰公司B装饰公司C装饰公司D装饰公司G装饰公司F装饰公司E装饰公司你装饰公司 因此我们必须要让更多的因此我们必须要让更多的人知道我们人知道我们,让他们一想到装修让他们一想到装修房子房子,就想到我们就想到我们.我们要成为我们要成为家装行业对他的第一印象家装行业对他的第一印象知道我的客户范围知道我的客户范围1 1、全市人都能知道、全市人都能知道2 2、所有想装修房屋的人都能知道、所有想装修房屋的人都能知道3 3、大部分

23、想装修房屋的人能够知道、大部分想装修房屋的人能够知道4 4、一小部分想装修房屋的人能够知道、一小部分想装修房屋的人能够知道全市人都能知道全市人都能知道 不论是想装修的，还是没房子的，都知不论是想装修的，还是没房子的，都知道我的存在。在这样的情况下，我的客户量道我的存在。在这样的情况下，我的客户量自然就会很多。自然就会很多。一些大型商场或超市就能一些大型商场或超市就能实现全市人都知道实现全市人都知道想装修者都能知道想装修者都能知道 要是所有想装修房屋的人，都知道我的要是所有想装修房屋的人，都知道我的存在，那我的客户群肯定也就会很大存在，那我的客户群肯定也就会很大一个城市可能只有一两家一个城市可能

24、只有一两家这样广为人知的家装公司这样广为人知的家装公司部分装修者能知道部分装修者能知道 只有一部分客户知道我，那能光临我店只有一部分客户知道我，那能光临我店面的客户也就相应不会太多了面的客户也就相应不会太多了少数装修者能知道少数装修者能知道 知道我的客户都不一定能光临，何况知知道我的客户都不一定能光临，何况知道我的人还这么少，难怪我没有业绩了道我的人还这么少，难怪我没有业绩了 那如何才能让更多的人知那如何才能让更多的人知道我们呢道我们呢?有以下个方法有以下个方法1 1、做广告、做广告2 2、业务员出外宣传、业务员出外宣传3 3、利用客户给我做宣传、利用客户给我做宣传4 4、利用朋友或合作伙伴做

25、宣传、利用朋友或合作伙伴做宣传 富家和大海老板同时想到富家和大海老板同时想到要做广告，要让更多的人知道要做广告，要让更多的人知道他们的存在。富家装饰选择在他们的存在。富家装饰选择在当地最受市民喜爱的晚报上做当地最受市民喜爱的晚报上做广告。他们投入了广告。他们投入了50005000元，做元，做了连续十期的小版块广告。了连续十期的小版块广告。大海也拿出大海也拿出50005000元广告费，元广告费，但他们却在晚报做了一期但他们却在晚报做了一期1/41/4版版广告，花了广告，花了40004000元，还有元，还有10001000元投到了小区的业主手册上去元投到了小区的业主手册上去了。了。富家装饰做了小版

26、块广告富家装饰做了小版块广告以后，前来咨询的客户并没有以后，前来咨询的客户并没有增加多少，电话咨询量也不太增加多少，电话咨询量也不太多，平均每期只能接三四个电多，平均每期只能接三四个电话。广告刊登完了，富家老板话。广告刊登完了，富家老板一看效果不好，决定不再投放一看效果不好，决定不再投放广告。广告。大海做了一期大海做了一期1/41/4版的广告版的广告后，当天就接到了五六个电话，后，当天就接到了五六个电话，第二天又接到了四个电话。大第二天又接到了四个电话。大海老板决定增加广告投放量，海老板决定增加广告投放量，于是又投入了一期于是又投入了一期1/41/4版。版。做广告做广告1 1、广告的篇幅越大，

27、知道的客户越多、广告的篇幅越大，知道的客户越多2 2、广告的周期越多，知道的客户越多、广告的周期越多，知道的客户越多3 3、广告篇幅越大，广告周期越多，对客户的、广告篇幅越大，广告周期越多，对客户的剌激程度就越大，我公司的影响力也就越大剌激程度就越大，我公司的影响力也就越大 富家的老板是谨慎的，看富家的老板是谨慎的，看到连续投了很多期的广告没有到连续投了很多期的广告没有效果，就决定不再投放广告。效果，就决定不再投放广告。于是，每个月还维持着原来的于是，每个月还维持着原来的客户量，过了一段时间，客户客户量，过了一段时间，客户量又下降了不少，每个月上门量又下降了不少，每个月上门不到十个客户。不到十

28、个客户。大海又投放了一期大海又投放了一期1/41/4版广版广告，但电话咨询量却只有四个。告，但电话咨询量却只有四个。是继续投广告，还是放弃在报是继续投广告，还是放弃在报纸上的广告？纸上的广告？绝代装饰在此时，开始招绝代装饰在此时，开始招聘业务员，经过一个多月的招聘业务员，经过一个多月的招聘，组建了四个人的业务队伍。聘，组建了四个人的业务队伍。绝代装饰的业务员开始在小区绝代装饰的业务员开始在小区做宣传。做宣传。两个月后，绝代装饰的业两个月后，绝代装饰的业务员数量增加到六个，但每个务员数量增加到六个，但每个月的签单量只增加了两个。业月的签单量只增加了两个。业务员工资共花去了务员工资共花去了8000

29、8000元元业务员宣传业务员宣传1 1、业务员只能在有限的范围内宣传、业务员只能在有限的范围内宣传2 2、业务员数量越大，宣传的力度越高、业务员数量越大，宣传的力度越高3 3、业务员数量达到一定规模，且对业务员的、业务员数量达到一定规模，且对业务员的管理很有效，能充分调动业务员的积极性，业管理很有效，能充分调动业务员的积极性，业务员宣传才能起到很好的作用务员宣传才能起到很好的作用 最终大海装饰选择继续在最终大海装饰选择继续在报纸上做广告，每周投放一期报纸上做广告，每周投放一期1/41/4版广告，一个月共花费版广告，一个月共花费1600016000元，比平常增加签单元，比平常增加签单4 4个，个

30、，广告投入与收入基本持平。广告投入与收入基本持平。第二个月，大海继续坚持第二个月，大海继续坚持做报纸广告，三个月下来，一做报纸广告，三个月下来，一共投入广告费共投入广告费4800048000元，一共增元，一共增加签单加签单1515个，广告投入初见成个，广告投入初见成效。但除了多做了业务外，收效。但除了多做了业务外，收入并没有增加多少。入并没有增加多少。就在大海装饰为是否还继就在大海装饰为是否还继续投放广告而思考时，大海的续投放广告而思考时，大海的老总一天在小区里听到几个业老总一天在小区里听到几个业务员在讨论知名装饰公司时，务员在讨论知名装饰公司时，大家居然把大海装饰也名列其大家居然把大海装饰也

31、名列其中。大海装饰也是知名装饰公中。大海装饰也是知名装饰公司了？司了？那还犹豫什么，继续投放那还犹豫什么，继续投放报纸广告，同时，大海还在市报纸广告，同时，大海还在市区做了三块户外广告牌。一年区做了三块户外广告牌。一年下来，大海累计投放了近下来，大海累计投放了近3030万万元的广告费，业绩比去年增长元的广告费，业绩比去年增长了一倍，但利润只增长了了一倍，但利润只增长了20%20%。年底，业界将大海装饰列年底，业界将大海装饰列为该市十大家装公司之一。为该市十大家装公司之一。生意窍门生意窍门 持续的广告宣传持续的广告宣传,能提升公能提升公司知名度司知名度,让更多的人知道你让更多的人知道你 第二年第

32、二年,大海装饰继续投入大海装饰继续投入大量的广告大量的广告,他们不仅每周在晚他们不仅每周在晚报上做通栏广告报上做通栏广告,还投入资金在还投入资金在每个交房小区做广告牌每个交房小区做广告牌,大量的大量的宣传使大海装饰成为当地家喻宣传使大海装饰成为当地家喻户晓的装饰公司户晓的装饰公司!由于知名度的不断提升由于知名度的不断提升,上上大海装饰前来咨询的客户络绎大海装饰前来咨询的客户络绎不绝不绝.原有的店面空间不够了原有的店面空间不够了,人员也不够了人员也不够了,大海装饰于当年大海装饰于当年七月在市区又开了一个店面七月在市区又开了一个店面.巧的很，大海新店面和富巧的很，大海新店面和富家装饰成了邻居，中间

33、只隔了家装饰成了邻居，中间只隔了三家店面。新公司开业仅半年，三家店面。新公司开业仅半年，就完成就完成300300万元的营业额。而富万元的营业额。而富家装饰全年仅做了家装饰全年仅做了280280万，比大万，比大海一个店半年做得还少。海一个店半年做得还少。为什么会这样呢？看一看为什么会这样呢？看一看数字就知道了。大海装饰每个数字就知道了。大海装饰每个月主动上门的客户就达到月主动上门的客户就达到4040个，个，而且都是经济条件较好的客户，而且都是经济条件较好的客户，平均每个单都在平均每个单都在4 4万元，而富家万元，而富家每个单只有每个单只有3 3万元。万元。生意做大的第二步生意做大的第二步让更多的

34、人光顾让更多的人光顾生意窍门生意窍门 只有让客户光顾你的店面，只有让客户光顾你的店面，才有进行销售推广的可能才有进行销售推广的可能 再好的产品或服务，只有再好的产品或服务，只有在与客户面对面的沟通中，才在与客户面对面的沟通中，才能真正展现给客户。缺乏当面能真正展现给客户。缺乏当面的沟通，是很难让消费者做出的沟通，是很难让消费者做出购买的决定的！购买的决定的！不仅获得了消费者的认可不仅获得了消费者的认可,业界也公认大海已成为名牌公业界也公认大海已成为名牌公司司.因此因此,很多优秀的设计师和很多优秀的设计师和工程人员纷纷去大海谋求发展，工程人员纷纷去大海谋求发展，大海装饰一时间人才济济，生大海装饰

35、一时间人才济济，生意非常兴旺意非常兴旺 2004 2004年一月，大海装饰又年一月，大海装饰又开了一家店面，离绝代装饰公开了一家店面，离绝代装饰公司不到司不到5050米。大海的新店面面米。大海的新店面面积超大，分三层，每层积超大，分三层，每层150150。一楼为设计区，二楼为材料展一楼为设计区，二楼为材料展示区，三楼为办公区，大海将示区，三楼为办公区，大海将总部放在了新店面三楼。总部放在了新店面三楼。经过两年多的发展，绝代经过两年多的发展，绝代装饰业务队伍起起落落，现在装饰业务队伍起起落落，现在维持在维持在1010个业务员左右。但这个业务员左右。但这些业务员，工作的时间都不太些业务员，工作的时

36、间都不太长，最长的也工作不到半年。长，最长的也工作不到半年。因为在因为在20022002年末，绝代老年末，绝代老板一看业务员的作用也不是很板一看业务员的作用也不是很明显，且管理还相当麻烦，于明显，且管理还相当麻烦，于年底将业务员全部解散。到年底将业务员全部解散。到20032003年春，由于竞争加剧，撤年春，由于竞争加剧，撤了三个月的业务队伍，又开始了三个月的业务队伍，又开始成立成立 这一次绝代请了一个业务这一次绝代请了一个业务主管，负责业务部门。主管很主管，负责业务部门。主管很负责很认真，业务很快就做起负责很认真，业务很快就做起来了，几乎每天都有量尺，一来了，几乎每天都有量尺，一个月能量近个月

37、能量近5050套房子。由于绝套房子。由于绝代装饰只有代装饰只有4 4个设计师，因此，个设计师，因此，设计师都很忙，每天都要加班设计师都很忙，每天都要加班到到1010点点 就这样过了三个月，每个就这样过了三个月，每个月也能签上月也能签上4040万元的单。但就万元的单。但就在这时，公司里发生了变故。在这时，公司里发生了变故。有两个设计师因为连续工作三有两个设计师因为连续工作三个月没休息，觉得工作很累，个月没休息，觉得工作很累，从绝代辞职了。剩下两个设计从绝代辞职了。剩下两个设计师也不愿意没日没夜地加班，师也不愿意没日没夜地加班，开始消极起来开始消极起来 业务员要求量房，设计师业务员要求量房，设计师

38、也不积极配合，动作很慢，谈也不积极配合，动作很慢，谈客户的积极性也不是很高，而客户的积极性也不是很高，而且不想再加班，因此很多业务且不想再加班，因此很多业务员联系的单，一个星期也没有员联系的单，一个星期也没有着落，甚至连平面图也没做着落，甚至连平面图也没做 这种业务员与设计师配合这种业务员与设计师配合不好的状况持续了三个月，到不好的状况持续了三个月，到了九月，一次性又走了四个业了九月，一次性又走了四个业务员，业务主管也辞职了。这务员，业务主管也辞职了。这样，组建半年的业务队伍又被样，组建半年的业务队伍又被迫解散迫解散 原本依靠业务员拉客户的原本依靠业务员拉客户的绝代，一下子客户量降到了每绝代，

39、一下子客户量降到了每月不到月不到1010个，而且九月份正是个，而且九月份正是装修旺季，客户量这么少，急装修旺季，客户量这么少，急坏了绝代装饰的老板坏了绝代装饰的老板生意窍门生意窍门 业务渠道单一是很危险的，业务渠道单一是很危险的，要想稳健地发展，必须建立更要想稳健地发展，必须建立更多的业务渠道多的业务渠道 他立即想做广告救急。于他立即想做广告救急。于是是20032003年年1010月份，绝代装饰投月份，绝代装饰投入入2 2万元，大量开始广告宣传，万元，大量开始广告宣传，他们在晚报上做了四期的通栏他们在晚报上做了四期的通栏广告，还在两个小区树立了广广告，还在两个小区树立了广告牌子，业绩能马上好转

40、吗？告牌子，业绩能马上好转吗？可是，报纸广告并没有带可是，报纸广告并没有带来多少客户量，来多少客户量，1010月份绝代一月份绝代一共只接待了共只接待了1515个客户，签了四个客户，签了四个单，不到十二万元。为什么个单，不到十二万元。为什么这样？绝代百思不解这样？绝代百思不解 周五，绝代装饰又做了一周五，绝代装饰又做了一期通栏广告，可是直到中午，期通栏广告，可是直到中午，公司一共才接到两个客户的咨公司一共才接到两个客户的咨询电话。老板很无耐，拿起晚询电话。老板很无耐，拿起晚报，愤愤地投进了废纸篓。报，愤愤地投进了废纸篓。可是，就在这时，市场上可是，就在这时，市场上出现了一家公司，名叫百度装出现了

41、一家公司，名叫百度装饰，是一家外地公司。这个公饰，是一家外地公司。这个公司用不到一年时间，就做成当司用不到一年时间，就做成当地的名牌公司，每月业绩达到地的名牌公司，每月业绩达到8080多万元。百度装饰并没有怎多万元。百度装饰并没有怎么做广告，那他们是怎么做到么做广告，那他们是怎么做到这么多的业绩呢？这么多的业绩呢？又有一个新小区交房了，又有一个新小区交房了，绝代装饰老板亲自去小区做宣绝代装饰老板亲自去小区做宣传。就是这个小区，他看到近传。就是这个小区，他看到近二十个百度装饰的业务员，他二十个百度装饰的业务员，他们疯狂地拉客户，忙得不亦乐们疯狂地拉客户，忙得不亦乐乎。这么多业务员？乎。这么多业务

42、员？据了解，百度装饰走的是据了解，百度装饰走的是业务员宣传路线，从五名到十业务员宣传路线，从五名到十名再到二十名，现在业务员队名再到二十名，现在业务员队伍已经发展到四十多人。平均伍已经发展到四十多人。平均每个小区都有三到四名百度装每个小区都有三到四名百度装饰的业务员，业务员分布到市饰的业务员，业务员分布到市内所有小区，密度之高分布之内所有小区，密度之高分布之广创装饰界记录。广创装饰界记录。百度装饰业务员宣传路线，百度装饰业务员宣传路线，一时被各装饰公司传为美谈。一时被各装饰公司传为美谈。绝代看到百度采取的业务路线绝代看到百度采取的业务路线取得了不错的业绩，于取得了不错的业绩，于20042004

43、年年年初，又重新组建了业务部门。年初，又重新组建了业务部门。生意窍门生意窍门 任何一种渠道，并不能立任何一种渠道，并不能立即产生效益，贵在坚持。即产生效益，贵在坚持。与大海相距不远，绝代装与大海相距不远，绝代装饰老板经常暗中观察大海的发饰老板经常暗中观察大海的发展。他发现大海没有业务员，展。他发现大海没有业务员，现在在报纸上的广告做的也少现在在报纸上的广告做的也少了，但每个月上大海咨询的客了，但每个月上大海咨询的客户还是不见少，平均达到户还是不见少，平均达到4040个。个。绝代自己一统计，这个月绝代自己一统计，这个月绝代一共量房的就有绝代一共量房的就有6060多户，多户，业务员拉上公司的客户，

44、也有业务员拉上公司的客户，也有5050个，但一共只签了不到十个个，但一共只签了不到十个单，反观大海，好像每个小区单，反观大海，好像每个小区都有不少他们的工程。他们在都有不少他们的工程。他们在一个小区一开工就是四五个工一个小区一开工就是四五个工地，多的竟达到地，多的竟达到4040多个。多个。据业界传言，仅三月份，据业界传言，仅三月份，大海平均每个店都签到大海平均每个店都签到6060万元，万元，三个店累计达到三个店累计达到200200万元。这是万元。这是为什么呢？大海的单究竟是怎为什么呢？大海的单究竟是怎么签的呢？么签的呢？生意窍门生意窍门 广告宣传能让客户主动上广告宣传能让客户主动上门，而业务宣

45、传只能拉客户上门，而业务宣传只能拉客户上门。主动上门的成功率绝对高门。主动上门的成功率绝对高于硬拉上门的成功率。于硬拉上门的成功率。大海装饰现在除了在市区大海装饰现在除了在市区做了六七块大型的户外广告牌做了六七块大型的户外广告牌之外，已经很少再做报纸广告之外，已经很少再做报纸广告了。不过大海装饰三个店的店了。不过大海装饰三个店的店面招牌都很醒目，也有点户外面招牌都很醒目，也有点户外广告牌的样子。这样，驱车在广告牌的样子。这样，驱车在市内几乎每条大街都能看到大市内几乎每条大街都能看到大海装饰的广告。海装饰的广告。生意窍门生意窍门 无论哪一种方式，只要达无论哪一种方式，只要达到了高密度或高频率，都

46、能产到了高密度或高频率，都能产生很好的宣传效果生很好的宣传效果 四月份，某小区交房，绝四月份，某小区交房，绝代老板带着所有的业务员去该代老板带着所有的业务员去该小区做宣传，他发现，大海在小区做宣传，他发现，大海在该小区已经签了一户了。过了该小区已经签了一户了。过了两天，他发现大海又同时开了两天，他发现大海又同时开了两户，不到一个礼拜，大海居两户，不到一个礼拜，大海居然开了十个工地。然开了十个工地。原来，大海装饰三个店相原来，大海装饰三个店相呼应，只要一个店在该小区开呼应，只要一个店在该小区开一户，马上就成了所有店的样一户，马上就成了所有店的样板间，其它店再签单就非常容板间，其它店再签单就非常容

47、易，这样三店呼应就能迅速在易，这样三店呼应就能迅速在一个小区打开局面。一个小区打开局面。只要在一个小区开上五户，只要在一个小区开上五户，再签单就更加容易了，因为客再签单就更加容易了，因为客户看到了公司的实力，看到别户看到了公司的实力，看到别人都那么信任大海，从众心理人都那么信任大海，从众心理让人们纷纷选择大海装饰。所让人们纷纷选择大海装饰。所以，大海装饰在一个小区开上以，大海装饰在一个小区开上几十户是很轻松的事了。几十户是很轻松的事了。生意窍门生意窍门 善于聚势就能生生不息。善于聚势就能生生不息。五月份又进入装修旺季，五月份又进入装修旺季，大海装饰招集三个店的经理，大海装饰招集三个店的经理，开

48、了一次经营会议，老板提出开了一次经营会议，老板提出五月份要再创辉煌，要求每个五月份要再创辉煌，要求每个店签单都要突破店签单都要突破100100万元。万元。老板话音刚落，一个经理老板话音刚落，一个经理马上站起来，说这很难吧，我马上站起来，说这很难吧，我们店四月份才签了不到们店四月份才签了不到7070万元，万元，一下子要提高一下子要提高3030万元，绝对不万元，绝对不可能！其他经理也纷纷点头，可能！其他经理也纷纷点头，表示签到表示签到8080万元有可能，签万元有可能，签100100万元很难。万元很难。老板说，不然。现在我们老板说，不然。现在我们每个店每个月上门咨询的客户，每个店每个月上门咨询的客户

49、，平均都在平均都在5050人以上人以上,而与我们签而与我们签单的还不到一半单的还不到一半,因此这部分空因此这部分空间我们还可以再利用一下间我们还可以再利用一下,我们我们要让更多的客户签单要让更多的客户签单生意做大的第三步生意做大的第三步让更多的人购买让更多的人购买 老板接着说，要让更多的老板接着说，要让更多的客户签单客户签单,不是很容易的事不是很容易的事,主主要是要加强对设计师的培训要是要加强对设计师的培训.因因为签单是沟通的艺术为签单是沟通的艺术,没有良好没有良好的沟通的沟通,签单率是很低的签单率是很低的.现在现在,据我们初步调查据我们初步调查,上上我们大海来咨询的客户我们大海来咨询的客户,

50、经济能经济能力上大部分是具备的力上大部分是具备的,但为什么但为什么还有一半以上没有在我们这里还有一半以上没有在我们这里签单呢签单呢?主要原因有三个方面主要原因有三个方面:一是我们对客户的重视程一是我们对客户的重视程度不够度不够,由于客户很多由于客户很多,我们难我们难免照顾到这个就疏忽了那个免照顾到这个就疏忽了那个.有时就因为我们的工作效率原有时就因为我们的工作效率原因因,丧失了一部分客户丧失了一部分客户.所以所以,接接下来我们对每个客户要建立跟下来我们对每个客户要建立跟踪服务机制踪服务机制.生意窍门生意窍门 更高的工作效率更高的工作效率,能使生意能使生意做得比原来更好做得比原来更好生意窍门生意