汽车精品销售话术备课讲稿.ppt

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1、汽车精品销售话术目前汽车4S店的精品排行 2排序排序产品产品在在4S店选择比例店选择比例销售情况销售情况第一位第一位防暴太阳膜防暴太阳膜87.62%热销热销第二位第二位防盗器、防盗锁防盗器、防盗锁69.52%第三位第三位倒车雷达倒车雷达56.19%第四位第四位GPS导航导航48.57%畅销畅销第五位第五位底盘装甲底盘装甲46.67%第六位第六位汽车地毯（地胶）汽车地毯（地胶）42.86%第七位第七位真质座椅真质座椅41.90%第八位第八位汽车音响改装汽车音响改装40%第九位第九位汽车香水汽车香水32.38%一般第十位第十位汽车小饰品精品汽车小饰品精品30.25%二、精品的作用 3 p对客户：美

2、化车辆外观，展示个性特征；提高驾乘的安全性、舒适性、便利性；减少用车的使用成本，提高经济性；提高车辆的档次，提高豪华感；减少车辆的自身磨损，提高车辆的使用寿命。p对销售顾问/服务顾问（CA/SA）：4增加收入的来源；增加新车的销售卖点；减少客户只关注价格让利的筹码；提高自身业务技能；提高公司副产值利润。三、精品销售技巧 5l调整心态调整心态常见的错误心态：u卖精品耽误新车的销售时间；u弄巧成拙，担心卖不成反而被客户逼着送；u本身就对这些附加精品有抵触情绪，不相信其功能及作用；u怕售后客户找麻烦、遭投诉正确的心态：6u精品销售有助于新车的销售；u通过销售精品不断的提高自己的销售技巧；u最好的介绍

3、就是自己也是使用者；u将技术问题反馈给相关部门，以提高和改进精品的品质和种类；-要树立一个“我是在帮你”的正确心里，而不是“我是在求你”的错误心里 7p抓住精品的销售时机接待时接待时，观察客户车辆有无精品和车况；，观察客户车辆有无精品和车况；咨询时咨询时，询问客户之前的用车经历；，询问客户之前的用车经历；产品介绍时产品介绍时，将精品的功能和新车的功能一同介绍；，将精品的功能和新车的功能一同介绍；试车时试车时，让客户体验着装车的精品功效；，让客户体验着装车的精品功效；协商时协商时，将精品的价格加入总价统一协商；，将精品的价格加入总价统一协商；交车时交车时，询问客户是否还有精品需求，询问客户是否还

4、有精品需求p 新车下定金-引导时机给车主一些前期的铺垫工作（我们有汽车销售后精品加装的产品和服务）。p 新车交余款-最关键的时机介绍车辆全部必要的服务项目（脚踏板、下护板、太阳膜等）针对车型，介绍针对性的项目；强调新车前期节约时间，在提车时、上牌后装饰一新，满足车辆的使用需求；强调4S店的专业性特别提醒在其它店面加装的不受保护性p车主提车车主提车-最后补充时机最后补充时机核对车辆加装情况，进行补充；核对车辆加装情况，进行补充；再次强调4S店的专业性再次特别提醒在其它店面加装的不受保护性p销售方法销售方法：外面同样的精品比你们要便宜的多啊！-标准致胜标准致胜我是新车，会不会影响车辆的使用啊？-社

5、会认同社会认同我先考虑一下，以后再买吧！-欢迎试用欢迎试用这种东西不知道用起来效果好不好啊？-对比分析对比分析这种精品对我没有什么用处！-场景描述场景描述p 话术套路：话术套路：您的车保养的真不错呀！-（赞美）（赞美）您平时在车里吸烟，车窗关紧烟雾很大，开启又带来噪音，真是不知所措吧！-（咨询、提出问题、设置场景）（咨询、提出问题、设置场景）如果您安装了雨眉就完全可以避免这个问题。它不仅可以还可以.-（假设购买，功能介绍）（假设购买，功能介绍）现在，我们店正好在做活动，您只要.-（短缺，互惠效应）（短缺，互惠效应）常用的精品特点常用的精品特点手裁脚垫手裁脚垫全包围脚垫全包围脚垫p 手裁脚垫、全

6、包围脚垫特点：手裁脚垫、全包围脚垫特点：尺寸精准，与原车地板完美结合；采用阻燃、隔音、防臭的环保材料，不易曲卷，多种颜色可共选购；底部有防滑脚垫或固定锁扣，提高行车操作安全性；手裁脚垫方便清洗，只需抖一抖、冲一冲即可；全包围脚垫只需用湿布擦一擦即可；两款脚垫都比做地胶要方便（做地胶需要把所有的座椅都拆下来，如有沙石也不能拿出来抖），而且不损伤车子，且又有地胶拥有的功能：防水。探寻需求探寻需求看您的衣着打扮就知道，您一定是爱干净、讲究生活品质的人，您是否要为爱车选购一款安全环保且实惠待用的脚垫呢？应对话术应对话术这款脚垫是专为您的爱车量身设计的，使用环保材料加工而成，符合通用阻燃性标准；可以有效

7、阻隔降噪，提高车辆行驶中的静肃性，并能与原车地板牢固地结合，提高了行车安全性；保证了您爱车地板的清洁，提高了车辆的档次。挡泥板挡泥板特点：和原车完美匹配，色泽上采用同样的涂装工艺；效果好，能有效保护车身裙板和底盘；新型材料（橡胶塑料合成），环保耐用探寻需求探寻需求您一定见过路上有很多车没有安装挡泥板，一到雨天车身就满身泥点，很不美观，底盘布满泥浆，而且还有飞溅小石子造成的撞痕，您不想爱车遇到这样的问题吧？应对话术应对话术我们这款挡泥板不易变形、断裂、不掉色，能保护车身底盘不熟硬物、小碎石飞溅撞击，同时使车身保持清洁；当您在泥泞的道路行驶时，不用在担心沙石、泥水等让您的爱车底盘及漆面受损了；防爆

8、太阳膜防爆太阳膜特点：特点：有效降低车内温度，营造良好的驾乘舒适性，提高行车安全性；有效降低车内温度，营造良好的驾乘舒适性，提高行车安全性；紫外线紫外线99%的隔绝，有效减小对车辆内饰件、皮椅等的损害；的隔绝，有效减小对车辆内饰件、皮椅等的损害；深色太阳膜可以防止偷窥，提高隐私性，避免车内人员和财物的意外损害；深色太阳膜可以防止偷窥，提高隐私性，避免车内人员和财物的意外损害；有效的阻隔热源和热传导可以提高空调的使用效率，减少能耗；有效的阻隔热源和热传导可以提高空调的使用效率，减少能耗；前挡太阳膜可以有效阻隔眩光，提高夜间行驶安全；前挡太阳膜可以有效阻隔眩光，提高夜间行驶安全；车辆玻璃破碎时可以

9、牢牢黏住玻璃碎屑，减少对车上人员的伤害；车辆玻璃破碎时可以牢牢黏住玻璃碎屑，减少对车上人员的伤害；话术：话术：太阳膜的作用我相信都不用我多介绍了，您一定相当清楚，我还是向您介绍太阳膜的作用我相信都不用我多介绍了，您一定相当清楚，我还是向您介绍一下怎样分辨太阳膜的好坏吧：一下怎样分辨太阳膜的好坏吧：1、透光率（颜色深浅）；、透光率（颜色深浅）；2、阻隔率；、阻隔率；3、隔紫外线率；、隔紫外线率；4、材质结构；、材质结构；5、施、施工工艺；工工艺；6、质量保证。、质量保证。作用：作用：a.安全：夏季气温高，阳光刺眼，可避免强光伤害驾驶人员的双眼，提高驾驶的安全性；b.健康：隔绝对皮肤伤害的紫外线；

10、c.防暴：避免车在高速行驶过程中遭飞石击中，玻璃破碎四溅伤害乘客；d.隔热：降低车内温度，节约空调的负荷，降低发动机的能源损失，节油；e.私密性：太阳膜的单向透视性可保障乘客的隐私。贴膜分类染色膜染色膜金属膜金属膜复合金属膜复合金属膜非金属膜非金属膜染色膜：基材或胶层中加入颜料粒子；金属膜：基材上涂附金属离子；复合金属膜：结合染色膜和金属膜技术；非金属膜：基材中加入或基材上图附非金属粒子。隔热防爆膜隔热防爆膜 利益给车主带来的直接好处：极高的总隔绝率 提高乘车人舒适度；降低能耗、节省燃油极高的紫外线阻隔率 保护人体皮肤和汽车内饰件出色的视觉效果 清澈，最接近日间透视效果 更好的视觉感受：更低的

11、内反射容易清洁隔热防爆膜质量承诺及注意事项质量承诺及注意事项完善的售后保障体系，质量保证期三年，在此三年中，我们承诺“质量问题，免费更换”；晴天两天内、雨天三天不能升降车窗；不要让尖锐物刮擦膜面；有的新车在隔热膜贴完后的前一段时间里，里面会出现雾蒙蒙的水蒸气，这属于正常现象，经过太阳光照射后会蒸发掉的；不要在膜上挂小饰物。下护板下护板暴露在暴露在外，绝外，绝对危险对危险 引擎下护板引擎下护板引擎下护板是根据各种不同车型定身设计的引擎挡泥保护神，安装后对发动机的散热没有丝毫影响，留有专门的散热孔，安装后行驶没有异常声音；防止异常隆起地面对发动机的直接碰撞；能阻挡93%的泥层，延长发动机的寿命，隔

12、绝来自地面的泥浆，沙石卷入发动机轴承、皮带、空调压缩机等，减少维护费用；帮助发动机下部形成稳定气流，降低高速运行时产生的噪音，并能节约燃油。好处之一：底盘防腐蚀底盘防腐蚀 汽车的锈蚀均从底盘开始，君不见，只跑了两三年的汽车边梁已经 开始泛出锈斑。每次洗车污水会残留在底部，长久下去就会形成潜在的腐蚀因素，对爱车造成伤害，如果对您的爱车底部进行封塑，那么，即便是酸雨、融雪剂、洗车碱水都无法侵蚀透这层防护膜。好处之二：防石击防石击 车辆在行驶过程中，会溅起小石子，石子冲击底板的力量与你的车速成正比，一般10克的小石子在时速达80公里时冲击力会达到自身重量的100倍。足以击破30微米以下的漆膜，漆膜一

13、旦被击破，锈蚀便从疵点开始并从铁板内部缓慢扩大，如果对您的爱车底部进行封塑，即便硕石足以5公斤的力冲击都不能击破它。好处之三：隔热隔热 在冬季，爱车打开车内空调，热气常会向下沉，而车外的地面冷气向上升，冷热空气大多集中在车辆的地板上进行交换，车辆底部防护效果如何，直接决定着车辆的能量利用的效果如何，如果对您的爱车底部进行封塑，那么，其膜内的石英砂将冷热彻底隔离。好处之四：防震防震 发动机、车轮均固定在汽车地板上，他们的震动在某一频率上会与底板产生共鸣，使人产生很不舒服发感觉，而底部防护会消除一定的共鸣。好处之五：隔音降噪隔音降噪 车辆行驶在快速路上，车轮与路面的摩擦声与速度成正比，车辆具有完好

14、的底部防护，能大大降低车内的噪音。好处之六：防拖底防拖底 底部护板材料的厚度可达数毫米，当底部被路面突起刮蹭时，底部护板可减轻突起物对底盘的伤害。话术话术 XX先生/小姐，为解决汽车行驶中底盘容易受损害、底盘下气流带来的风噪音以及泥土飞溅、发动机散热不好等问题，建议您安装 XXX专用的发动机下护板专用的发动机下护板，这样可以有效的保护您爱车的发动机和底盘，延长发动机的使用寿命。谢谢 谢！谢！希望各位如有好的意见与建议请及时反馈！希望各位如有好的意见与建议请及时反馈！此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢