市调表的话术分析教学内容.ppt

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1、市市调表的表的话术分析分析感恩感恩 微笑微笑赞美赞美 坚持坚持1 1、要坚持出勤，不要随意旷课。要坚持出勤，不要随意旷课。2 2、要时刻感恩，不要斤斤计较。要时刻感恩，不要斤斤计较。3 3、要微笑端庄，不要喜怒放纵。要微笑端庄，不要喜怒放纵。4 4、要赞美表扬，不要指责贬低。要赞美表扬，不要指责贬低。5 5、要分享互助，不要个人主义。要分享互助，不要个人主义。6 6、要自信自强，不要自暴自弃。要自信自强，不要自暴自弃。7 7、要踩准节奏，不要本末倒置。要踩准节奏，不要本末倒置。8 8、要勤奋上进，不要急功近利。要勤奋上进，不要急功近利。9 9、要并驾齐趋，不要顾此失彼。要并驾齐趋，不要顾此失彼

2、。1010、要坚持不懈，不要半途而废。要坚持不懈，不要半途而废。阳光部阳光部员工公工公约市调表的使用市调表的使用市调表导入话术市调表导入话术 你好，我们公司正在举办大型调研活动，希望了你好，我们公司正在举办大型调研活动，希望了解当地居民在养老、医疗方面的问题。耽误您几分钟解当地居民在养老、医疗方面的问题。耽误您几分钟时间，问您几个简单的问题好吗？您看这是我们的纪时间，问您几个简单的问题好吗？您看这是我们的纪念品，您还可以免费获得一些健康资讯念品，您还可以免费获得一些健康资讯市调表使用话术市调表使用话术健康医疗类健康医疗类1.1.您有医疗保障吗？您有医疗保障吗？答案为答案为【社会保险社会保险】时

3、时回答要点回答要点：（1 1）首先恭喜对方首先恭喜对方（2 2）其次指出社保在保障范围、额度等方面的欠缺之处）其次指出社保在保障范围、额度等方面的欠缺之处 恭喜您！您的单位还真不错，给员工都上了医疗保险，这恭喜您！您的单位还真不错，给员工都上了医疗保险，这样平时看病也能报销一部分了。样平时看病也能报销一部分了。当然，您肯定也知道，医保只是提供最基本的医疗保障，当然，您肯定也知道，医保只是提供最基本的医疗保障，而且有最低报销限额，有些药费和意外事故医保是不管的，想而且有最低报销限额，有些药费和意外事故医保是不管的，想用点好药还得自己掏钱，想想总感觉还应该适当补充一点，您用点好药还得自己掏钱，想想

4、总感觉还应该适当补充一点，您说是吧？说是吧？1.1.您有医疗保障吗？您有医疗保障吗？答案为答案为【商业保险商业保险】时时回答要点回答要点：（1 1）首先赞美对方首先赞美对方（2 2）需进一步询问投保商业保险的类型与保额）需进一步询问投保商业保险的类型与保额 看得出您的保障意识很强，其实购买商业保险不看得出您的保障意识很强，其实购买商业保险不仅是对自己负责，更是对家人负责，您说是吧？仅是对自己负责，更是对家人负责，您说是吧？冒昧的问您一句，您购买的是哪种类型的医疗保冒昧的问您一句，您购买的是哪种类型的医疗保险呢？是重大疾病？还是住院医疗？或者险呢？是重大疾病？还是住院医疗？或者 不知您购买的保额

5、有多少不知您购买的保额有多少市调表使用话术市调表使用话术健康医疗类健康医疗类1.1.您有医疗保障吗？您有医疗保障吗？答案为答案为【自己负担自己负担】时时回答要点回答要点：（1 1）首先认同、赞美对方首先认同、赞美对方（2 2）需进一步询问原因，并含蓄的指出自己负担的不足之处）需进一步询问原因，并含蓄的指出自己负担的不足之处 看得出您的经济条件一定很不错，现在看病多贵啊，您还能自看得出您的经济条件一定很不错，现在看病多贵啊，您还能自己负担费用！己负担费用！冒昧的问您一句，您单位没给您上社保吗？那您没考虑过购买冒昧的问您一句，您单位没给您上社保吗？那您没考虑过购买商业医疗保险吗商业医疗保险吗 现在

6、看病花销越来越大，就算咱有钱，但如果医疗费用能报销现在看病花销越来越大，就算咱有钱，但如果医疗费用能报销那当然就更好了，您说对吧？那当然就更好了，您说对吧？市调表使用话术市调表使用话术健康医疗类健康医疗类1.1.您有医疗保障吗？您有医疗保障吗？答案为答案为【无无】时时回答要点回答要点：强调医疗费用越来越高：强调医疗费用越来越高 那要是感个冒，住个院，不就得自己花钱了吗？那要是感个冒，住个院，不就得自己花钱了吗？现在的医疗费真是够高的，前几天，我的一个朋友就感冒了现在的医疗费真是够高的，前几天，我的一个朋友就感冒了几天，上医院打了个针、开了几盒药就花了好几百。经常看到报几天，上医院打了个针、开了

7、几盒药就花了好几百。经常看到报纸上和电视上关于食品安全的新闻，不是哪儿销售过期食品，就纸上和电视上关于食品安全的新闻，不是哪儿销售过期食品，就是什么吃的里含有致癌成分、农药残留，真是怕吃出个什么病来是什么吃的里含有致癌成分、农药残留，真是怕吃出个什么病来看不起啊！您说是不是应该找个能报销药费的地方啊？看不起啊！您说是不是应该找个能报销药费的地方啊？市调表使用话术市调表使用话术健康医疗类健康医疗类2.2.您认为目前状况下，住一次院平均需要花费多少钱？您认为目前状况下，住一次院平均需要花费多少钱？回答要点回答要点：（1 1）不论对方如何选择，均先表示认同而非否定、质疑不论对方如何选择，均先表示认同

8、而非否定、质疑（2 2）导入医疗保障意识）导入医疗保障意识 是啊，至少也得这么多钱的。有时候看一场病可能连一是啊，至少也得这么多钱的。有时候看一场病可能连一家人半辈子攒下的钱都花完了还得借钱，整个家庭的生活质家人半辈子攒下的钱都花完了还得借钱，整个家庭的生活质量都跟着下降，甚至家里小孩子也要跟着吃好多苦。医疗费量都跟着下降，甚至家里小孩子也要跟着吃好多苦。医疗费用的问题已经成了老百姓最关心的问题之一了，您说是吧？用的问题已经成了老百姓最关心的问题之一了，您说是吧？市调表使用话术市调表使用话术健康医疗类健康医疗类（1111）市调表使用话术市调表使用话术养老类养老类回答要点回答要点：（1 1）先表

9、示认同先表示认同（2 2）含蓄的指出社会养老的不足之处）含蓄的指出社会养老的不足之处 是啊，有了社会养老，将来老了不用求人，有自己的养老金，老是啊，有了社会养老，将来老了不用求人，有自己的养老金，老了也有面子。了也有面子。当然，您一定也有所了解，我们国家的社保政策是保而不包，广当然，您一定也有所了解，我们国家的社保政策是保而不包，广覆盖、低保障的。目前的养老保障可能仅仅确保您退休后的基本生活覆盖、低保障的。目前的养老保障可能仅仅确保您退休后的基本生活水平，想要保持现在的生活品质，咱们自己也还要有一定的养老准备水平，想要保持现在的生活品质，咱们自己也还要有一定的养老准备金才行。您说是吧？金才行。

10、您说是吧？3.3.您将来如何养老？您将来如何养老？答案为答案为【社会养老社会养老】时时（1212）回答要点回答要点：（1 1）先表示认同、羡慕先表示认同、羡慕（2 2）含蓄的指出子女供养的不足之处（）含蓄的指出子女供养的不足之处（8-4-2-18-4-2-1）真羡慕您，听得出您的子女一定非常孝顺。您说我们这一辈子辛苦真羡慕您，听得出您的子女一定非常孝顺。您说我们这一辈子辛苦工作，还不都是为了孩子？我们在他们身上花了那么多钱和精力，等我工作，还不都是为了孩子？我们在他们身上花了那么多钱和精力，等我们老了他们养我们也是应该的。养儿防老嘛！们老了他们养我们也是应该的。养儿防老嘛！当然，现在子女的压力

11、也都挺大的，都是独生子女，结婚后小两口当然，现在子女的压力也都挺大的，都是独生子女，结婚后小两口不仅要生儿育女，双方的老人也都得他们照顾。不仅要生儿育女，双方的老人也都得他们照顾。4 4个老人个老人1 1个小孩，也真个小孩，也真挺不容易的！您说我们做父母的也得替他们想一想，对吧？挺不容易的！您说我们做父母的也得替他们想一想，对吧？3.3.您将来如何养老？您将来如何养老？答案为答案为【子女供养子女供养】时时市调表使用话术市调表使用话术养老类养老类（1313）回答要点回答要点：（1 1）先表示认同、赞美先表示认同、赞美（2 2）强调保险养老的重要性）强调保险养老的重要性 看得出您是一个计划性很强的

12、人，提前就对自己的养老问题做了看得出您是一个计划性很强的人，提前就对自己的养老问题做了规划和准备。规划和准备。现在很多人都还在想着养儿防老，其实子女的负担也很大，有时现在很多人都还在想着养儿防老，其实子女的负担也很大，有时想照顾我们也有心无力，而且我们也不忍心让子女节衣缩食，增加他想照顾我们也有心无力，而且我们也不忍心让子女节衣缩食，增加他们的负担，您说是吧？所以，这养老问题最后还得靠我们自己。们的负担，您说是吧？所以，这养老问题最后还得靠我们自己。3.3.您将来如何养老？您将来如何养老？答案为答案为【保险养老保险养老】时时市调表使用话术市调表使用话术养老类养老类（1414）回答要点回答要点：

13、（1 1）不批评反驳）不批评反驳（2 2）强调养老问题的重要性）强调养老问题的重要性 是啊，现在很多人都和您一样，觉得养老问题还早，以后是啊，现在很多人都和您一样，觉得养老问题还早，以后再考虑也不迟。对于我们年轻人来说，养老确实还很早。当然，再考虑也不迟。对于我们年轻人来说，养老确实还很早。当然，从另一方面考虑，养老问题又离我们很近。现在我们年轻，正从另一方面考虑，养老问题又离我们很近。现在我们年轻，正是事业的黄金期，是为养老积累资金的时候。现在我们多积累是事业的黄金期，是为养老积累资金的时候。现在我们多积累一些，等我们退休后的生活就能更好一些，您说对吧？一些，等我们退休后的生活就能更好一些，

14、您说对吧？3.3.您将来如何养老？您将来如何养老？答案为答案为【无无】时时市调表使用话术市调表使用话术养老类养老类（1515）回答要点回答要点：（1 1）不论对方如何选择，均先表示认同而非否定、质疑不论对方如何选择，均先表示认同而非否定、质疑（2 2）引导计算养老费用：）引导计算养老费用：438000438000 是啊，至少也要这么多钱的。而且，如果想维持现在的是啊，至少也要这么多钱的。而且，如果想维持现在的生活水平也许需要更多。其实这笔钱不算不知道，一算会让生活水平也许需要更多。其实这笔钱不算不知道，一算会让我们吓一跳。有人曾经计算过老两口退休后我们吓一跳。有人曾经计算过老两口退休后2020

15、年的生活费用，年的生活费用，您猜需要多少？咱们算算看您猜需要多少？咱们算算看4.4.您认为您认为60-8060-80岁应准备多少养老生活费才够用？岁应准备多少养老生活费才够用？市调表使用话术市调表使用话术养老类养老类（1616）市调表使用话术市调表使用话术子女教育及其他子女教育及其他回答要点回答要点：（1 1）不论对方如何选择，均表示认同并赞美不论对方如何选择，均表示认同并赞美（2 2）引导出资金积累图（总也达不成储蓄目标）引导出资金积累图（总也达不成储蓄目标）您真是个好父亲，望子成龙、望女成风是每个父母的心愿您真是个好父亲，望子成龙、望女成风是每个父母的心愿，让孩子接，让孩子接受好的教育更是

16、我们一直操心的事。您也知道，现在孩子上学要交的钱越受好的教育更是我们一直操心的事。您也知道，现在孩子上学要交的钱越来越多，但无论如何，我们都得提前把这笔钱准备好，您说对吧？可存钱来越多，但无论如何，我们都得提前把这笔钱准备好，您说对吧？可存钱有时总会被一些临时事件所影响，让我们总也存不到预想的金额。有时候有时总会被一些临时事件所影响，让我们总也存不到预想的金额。有时候还真得想个办法帮我们强制储蓄，让我们想花也花不成，您说是吧？还真得想个办法帮我们强制储蓄，让我们想花也花不成，您说是吧？5.5.您认为满足孩子成长教育的需要，每月需投资多少钱？您认为满足孩子成长教育的需要，每月需投资多少钱？（17

17、17）回答要点回答要点：（1 1）不论对方如何选择，均表示认同不论对方如何选择，均表示认同（2 2）强调这个问题的重要性）强调这个问题的重要性 是啊是啊！现在我们都不为吃喝发愁了，就是担心现在我们都不为吃喝发愁了，就是担心养老养老（健康、意外、子女教育）（健康、意外、子女教育）的问题的问题提前能解决多提前能解决多好啊好啊，您说是吧您说是吧？6.6.您认为老百姓最担心的问题是什么？您认为老百姓最担心的问题是什么？市调表使用话术市调表使用话术子女教育及其他子女教育及其他（1818）提示提示：这个问题视客户的态度决定是否询问这个问题视客户的态度决定是否询问7.7.您认为投资保险，每月投多少钱合适？您

18、认为投资保险，每月投多少钱合适？市调表使用话术市调表使用话术子女教育及其他子女教育及其他（1919）回答要点回答要点：（1 1）回答为回答为“希望希望”，则为有效客户，则为有效客户 （2 2）回答为）回答为“不希望不希望”，则为需要慢慢培养的客户。同时，需要首先，则为需要慢慢培养的客户。同时，需要首先检验自己哪里做的不够到位，找出客户不希望的真正原因检验自己哪里做的不够到位，找出客户不希望的真正原因 非常感谢您的配合，您给我们提供了很多的宝贵建议。为非常感谢您的配合，您给我们提供了很多的宝贵建议。为感谢您的配合请您留下信息，公司会送您一份纪念品（感谢您的配合请您留下信息，公司会送您一份纪念品（

19、如幸如幸福刮刮卡等福刮刮卡等），并会持续给您提供保险咨询。，并会持续给您提供保险咨询。8.8.如果有解决以上问题的建议和咨询你希望得到吗？如果有解决以上问题的建议和咨询你希望得到吗？市调表使用话术市调表使用话术子女教育及其他子女教育及其他日、周、月工作模式：l每天3张市调表l每天送出1份礼品l每周3份计划书l每月召开2场活动l每月积累30个有效名单一定从缘故做一定从缘故做起起经理理时间21211 1、今天下午、今天下午1:301:30新人新人专属会，属会，请做好做好工作安排，不要工作安排，不要迟到缺勤。到缺勤。友情提醒友情提醒3月部月部门目目标：部门业绩：部门业绩：40万万新增人力：新增人力：5人人绩优人力：绩优人力：28人人合格人力：合格人力：38人人小组小组时间时间此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢