C139 控单力工具知识分享.ppt

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1、C139 控单力工具Main PageTopic 1Topic 2Topic 3Topic 4目录目录Topic1Topic1 C139 C139模型模型讲解讲解Topic2 Topic2 用用C139C139值判断大项目控单力值判断大项目控单力Topic3 Topic3 用用C139C139值模型指导销售行为值模型指导销售行为Topic4 Topic4 用用C139C139模型指导代理商管理模型指导代理商管理 第一PPT模板网 WWW.1PPT.COMMain PageTopic 1Topic 2Topic 3Topic 41F1F：决策者及决策结构中关键人物认为我们价值匹配度最高（产品、：

2、决策者及决策结构中关键人物认为我们价值匹配度最高（产品、价格、服务）价格、服务）2F:2F:决策结构中的关键人主动协助我们策划、实施项目、把控过程决策结构中的关键人主动协助我们策划、实施项目、把控过程（要我们提供产品标准、服务标准、评分标准、资质标准等）（要我们提供产品标准、服务标准、评分标准、资质标准等）3F3F：决策结构中所选定的甄选模型认为是第一：决策结构中所选定的甄选模型认为是第一（内选中最符合客户要求（内选中最符合客户要求）或评委中多数人选我们）或评委中多数人选我们3F3F中中2F2F是关键值是关键值3.3F（First）：三个：三个趋赢力指力指标Main PageTopic 1To

3、pic 2Topic 3Topic 41C1C：我们的推进流程和关键节点：我们的推进流程和关键节点（知道信息并实质性接触到客户）（知道信息并实质性接触到客户）2C2C：客户的采购流程和关键节点：客户的采购流程和关键节点（开始实施，发布招标文件等）（开始实施，发布招标文件等）3C3C：客户的组织结构：客户的组织结构/主要成员共鸣点主要成员共鸣点（客户的招标组织部门（客户的招标组织部门/参与部门参与部门/主要负责领导主要负责领导/成员领导成员领导/客户群体的主要需客户群体的主要需求和选择标准等）求和选择标准等）4C4C：客户：客户关于关于此项目的决策机构及各人的影响力此项目的决策机构及各人的影响力

4、/定位定位/倾向。倾向。客户的评标机构客户的评标机构/成员人员（业主方、招标公司、专家评委）的组成及各个人成员人员（业主方、招标公司、专家评委）的组成及各个人的意见权重、评分标准等的意见权重、评分标准等 5C:5C:立项原因及决策结构中每个人的决策点立项原因及决策结构中每个人的决策点（主要决策人的观点和话语权重）（主要决策人的观点和话语权重）9C4.9C4.9C（ClearClear）：9 9个必清事项个必清事项Main PageTopic 1Topic 2Topic 3Topic 46C:6C:客户付款信誉客户付款信誉/付款习惯付款习惯/项目资金来源及到位情况项目资金来源及到位情况7C:7C

5、:各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用（竞争对手及其在客户中的主要资源情况）（竞争对手及其在客户中的主要资源情况）8C:8C:各参与者的推进活动各参与者的推进活动/SWOT/SWOT，客户认为的各参与者的，客户认为的各参与者的SWOTSWOT。（各参与者自认为的优劣势和客户眼中的各参与者的优劣势。知己知彼。）（各参与者自认为的优劣势和客户眼中的各参与者的优劣势。知己知彼。）9C:KSF9C:KSF：关键成功因素分析：关键成功因素分析TOP3TOP3的活跃情况，的活跃情况，最重要三个因素的变化情况。最重要三个因素的变化情况。9C9C事项可分为三类：

6、事项可分为三类：1.1.对自身的了解对自身的了解2.2.对客户和项目信息的掌握对客户和项目信息的掌握3.3.对竞争对手的了解和把握对竞争对手的了解和把握9C9C中中6C6C是关键值。是关键值。4.9C（Clear）：9个必清事个必清事项Main PageTopic 1Topic 2Topic 3Topic 4C:C:来自教练的评分来自教练的评分（1）有了）有了对C值、F值和和W值的把控，的把控，销售人售人员对于于大型大型项目的目的进度把控更度把控更为到位，但由于不同到位，但由于不同销售人售人员的判断的判断标准不同，准不同，销售人售人员自己算出的自己算出的C139 值可能可能严重失真。重失真。（

7、2）教）教练可以从全面的角度和更高的高度出可以从全面的角度和更高的高度出发，指，指导销售人售人员采取正确的行采取正确的行动和方法，同和方法，同时帮助帮助销售售员校准校准139值。（3）销售人售人员的重要任的重要任务是：在是：在项目的不同目的不同阶段段寻求能帮助判断求能帮助判断现状状和指明方向的教和指明方向的教练。5.C:5.C:来自教练的评分来自教练的评分Main PageTopic 1Topic 2Topic 3Topic 4（1）客）客户关系教关系教练（内（内线人）人）帮助销售人员摸清楚客户内部的各种情况，他们多是客户内部的信息灵通人士帮助销售人员摸清楚客户内部的各种情况，他们多是客户内部

8、的信息灵通人士或者项目关键人。或者项目关键人。（2 2）价值匹配教练（顾问、领导）价值匹配教练（顾问、领导）帮助我们探寻客户需求并满足客户的关键需求，一般多是外部咨询顾问。帮助我们探寻客户需求并满足客户的关键需求，一般多是外部咨询顾问。（3 3）资源运营教练（中间人）资源运营教练（中间人）清楚己方资源，并知晓如何调动这些资源，堪当此任的人多为资深销售人员和清楚己方资源，并知晓如何调动这些资源，堪当此任的人多为资深销售人员和主管。主管。6.6.教练的种类教练的种类Main PageTopic 1Topic 2Topic 3Topic 4 Topic2 Topic2 用用C139C139值判断大项

9、目控单力值判断大项目控单力 1.C139 1.C139值与盈率值与盈率 2.2.判断项目走向判断项目走向 *A *A公司项目走向公司项目走向Main PageTopic 1Topic 2Topic 3Topic 4Topic2 Topic2 用用C139C139值判断大项目控单力值判断大项目控单力1.C1391.C139值与盈率值与盈率赢抖抖输C139C139值值1W1F6C 1W1F6C 赢单区赢单区0W2F7C0W2F7CC139C139值值1W1F5C 1W1F5C 抖动区抖动区C139C139值值0W2F6C 0W2F6C 输单区输单区 赢单率赢单率95%95%输、赢单概率各输、赢单概

10、率各50%50%输单率输单率93%93%Main PageTopic 1Topic 2Topic 3Topic 42.2.判断项目走向判断项目走向C C1 13 39 9Main PageTopic 1Topic 2Topic 3Topic 4“在项目推进过程中定期给项目评出在项目推进过程中定期给项目评出C139值，可以帮助销售人员看清在项目各阶段的成果和不足，明确项目值，可以帮助销售人员看清在项目各阶段的成果和不足，明确项目发展趋势帮助预判项目成败，及早采取改进或补救措施。发展趋势帮助预判项目成败，及早采取改进或补救措施。”1w1w2F2F9C9CA公司的销售人员4月份接手项目后，C139值

11、是空白，5月份提升为0W0F6C，6月份提升为0W1F8C，7月份再次提升为1W2F9C，这个项目的C139值逐渐提升，在三个月内脱离输单区并最终进入赢单区。A A公司项目走向公司项目走向Main PageTopic 1Topic 2Topic 3Topic 4Topic3 Topic3 用用C139C139值模型指导销售行为值模型指导销售行为1.1.争取局部战役的胜利争取局部战役的胜利2.2.全局战果最大化全局战果最大化3.3.分析控单力地图分析控单力地图 *A*A公司的项目控单力地图公司的项目控单力地图4.4.关注大额项目的决定力关注大额项目的决定力5.5.攻坚攻坚6.6.逆转逆转Main

12、 PageTopic 1Topic 2Topic 3Topic 4Topic3 Topic3 用用C139C139值模型指导销售行为值模型指导销售行为1.1.争取局部战争的胜利争取局部战争的胜利 “虽然虽然C139C139模型并未提供任何销售技巧，但它能够为具体的销售项目指出模型并未提供任何销售技巧，但它能够为具体的销售项目指出其弱点所在和努力的方向，销售人员可以据此有放矢地推进目标，补足自己其弱点所在和努力的方向，销售人员可以据此有放矢地推进目标，补足自己的弱项，同时进攻对手的薄弱环节。的弱项，同时进攻对手的薄弱环节。”Main PageTopic 1Topic 2Topic 3Topic

13、42.全局全局战果最大化果最大化 “C139 “C139模型不仅可以反映单个销售项目的走向，还能构造一个销售团队控单模型不仅可以反映单个销售项目的走向，还能构造一个销售团队控单全景图，让销售经理随时随地对所有正在进行的销售项目了如指掌，知道哪些全景图，让销售经理随时随地对所有正在进行的销售项目了如指掌，知道哪些项目稳操胜券，哪些项目尚需攻关以及应该在哪方面努力，哪些项目败局已定，项目稳操胜券，哪些项目尚需攻关以及应该在哪方面努力，哪些项目败局已定，进而根据公司的总体战略，调配各方资源，实现全局战果的最大化。进而根据公司的总体战略，调配各方资源，实现全局战果的最大化。”Main PageTopi

14、c 1Topic 2Topic 3Topic 43.分析控单力地图分析控单力地图评出每个项目的评出每个项目的C139C139值后，所有项目汇总成为一张控单力地图。加上项目值后，所有项目汇总成为一张控单力地图。加上项目的预签金额、预签时间、负责的销售人员、项目流向趋势，以及信息的更的预签金额、预签时间、负责的销售人员、项目流向趋势，以及信息的更新时间等内容后，销售经理可以重点关注那些有远离或停滞趋势的项目、新时间等内容后，销售经理可以重点关注那些有远离或停滞趋势的项目、销售金额大的项目，同时也能清楚地看到各销售人员的表现。销售金额大的项目，同时也能清楚地看到各销售人员的表现。赢单区项目赢单区项目

15、维持现有的C139值，然后再进行提升。对于C139值趋势处于未变或前进状态的项目，基本可归于囊中。应重点关注存在“远离”问题的项目。抖动区项目抖动区项目由于客户中最高决策者与决策机构中其它成员的意见相背，销售人员的行动计划带来的风险远高于机会。这时需要销售人员加大与教练的沟通频率，内部加强讨论，寻找最适合的突破角度和资源。输单区项目输单区项目应当考虑挽救还是退出。如果是新增项目C139值低落在输单区可继续观察。连续时间C139值都得不到提升的项目，则需要加倍努力。而临近签单期限的项目，除非有高效的资源投入，否则应考虑适当降低投入，及时转向新的项目。Main PageTopic 1Topic 2

16、Topic 3Topic 4A A公司的项目控单力地图公司的项目控单力地图从控单力地图中，可以清楚地看到各位销售人员的表现和他们的能力从控单力地图中，可以清楚地看到各位销售人员的表现和他们的能力A公司的项目控单力地图分为三个区：赢单区、抖动区和输单区。赢单区：如A公司的陕西某电力公司和重庆某通信公司两个项目的C139值趋势就处于倒退状态；上海某区政府的C139值则有一个多月未更新。如果不采取有效措施，这三个项目很可能在下一次更新C139值时，掉出赢单区。抖动区：由于客户中最高决策者与决策机构中其它成员的意见相背，A公司如履薄冰，稍有不慎，就会陷到客户内部微妙的决策旋涡中。输单区：刘长明的两个新

17、增项目仅记下客户名字即可，等摸清9C的黄金8周过后再看；而王成山的几个没有进展的项目，则需要王成山的主管经理加大在这三个项目里的精力投入，要让客户做出选择，保证W值和F值实现零的突破；至于还有一个就到签单临界期限的深圳某地产项目，则应做好退出准备，但仍与该项目的主管经理讨论是否有重大转机出现的可能。Main PageTopic 1Topic 2Topic 3Topic 44.关注大额项目的决定力关注大额项目的决定力 “销售金额大的项目始终是公司的关注重点。而这些项目能不能拿下，关销售金额大的项目始终是公司的关注重点。而这些项目能不能拿下，关键要看键要看1W1W是否能够出现，因为是否能够出现，因

18、为1W1W是项目突破赢单点进入赢单区的最关键因素。是项目突破赢单点进入赢单区的最关键因素。”在金额最大的在金额最大的5050个个项目中，只有项目中，只有1313个个项目达到项目达到1W1W，有，有3737个项目的决定力为个项目的决定力为0W0W，这，这3737个个0W0W的项的项目可划分为两部分目可划分为两部分一是正在向A公司流动的项目，即连续几次C139值呈上升趋势，并且至少出现1次F值的项目。这些项目可依据签单时间和业务经理的水平，来判断是否要投入更多时间。二是C139值连续几次没有变化或者呈下降趋势的项目，可定义为停滞或远离项目。这些项目需要与销售人员进行探讨，如何运用更多的销售技巧以促

19、进1W的达成。Main PageTopic 1Topic 2Topic 3Topic 45.攻坚攻坚6C6C、2F2F和和1W1W分别是项目销售取得成功的三个关键点分别是项目销售取得成功的三个关键点A A公司在该项公司在该项目上得到客户目上得到客户项目总监的主项目总监的主动支持和协助，动支持和协助，C139C139值达到值达到0W1F6C0W1F6CA A公司了解到客户的公司了解到客户的CEOCEO对该项目有特殊要求，于对该项目有特殊要求，于是针对特殊要求做出解决是针对特殊要求做出解决方案，并由客户项目总监方案，并由客户项目总监在客户方内部汇报考察成在客户方内部汇报考察成果，其中竭力突出了对特

20、果，其中竭力突出了对特殊要求的解决方案，从而殊要求的解决方案，从而使包括使包括CEOCEO在内的客户决在内的客户决策层都认为策层都认为A A公司的产品公司的产品匹配度最高，匹配度最高，项目项目F F值值上升至上升至2F2F获得获得2F2F后最重要的后最重要的不是第三个不是第三个F F，而，而是是1W1W。A A公司销公司销售团队拜访了客户售团队拜访了客户CEOCEO，当面介绍，当面介绍A A公司产品解决方案公司产品解决方案如何满足如何满足CEOCEO的的需求，需求，CEOCEO充分充分认可，并拍板认可，并拍板A A公公司为供应商，司为供应商，1W1W成功成功顺顺利利签签单单Main PageT

21、opic 1Topic 2Topic 3Topic 46.逆转逆转l 在项目的不同阶段，客户组织的最高决策者可能会发生变化。这可能是由于客户组织构变迁或是内部决策构改变引起的，但无论哪种情况项目的Win值都可能相应改变。l 在销售人员久攻不下赢单点1W1F6C的情况下，如果能使现在处于最高决策者位置的人员下移到F区域，由能达成1W的人员进入决策位，则赢单率会大幅度提升，实现项目逆转。A A公司公司0W*F*C0W*F*CB B公司公司A A公司公司1W*F*C1W*F*CB B公司公司改变改变W W值值决策人决策人如某市政府下属的一个项目，A公司在项目前期的技术和商务评分都名列前茅，A公司自己

22、的C139值评分为1W2F8C。但在最后一轮决策会议过程中，原来并未出现在决策层的该行政区区长突然参与决策，把最有优势的A公司排在第6名。A公司意识到信息有误，重新评估后的C139值仅为0W1F7C。但该项目对于A公司进入该市市场极为重要，A公司经过会议群策群力发现，该市市长对于A公司项目一直好评，由此，A公司动用了一切力量。正当客户准备公布A公司的竞争对手B公司中标时，该市市长出面提出了更为合理的评选标准，最终A公司中标。在在这个个项目里，由于群决策机构的目里，由于群决策机构的变化，初始的最高决策人下降化，初始的最高决策人下降为关关键人，更高人，更高职位的人位的人员参与了决策，参与了决策，成

23、成为新决策机构的最高新决策机构的最高负责人。从而使人。从而使C139值由由0W*F*C变为1W*F*C，项目目实现奇迹般的逆奇迹般的逆转。Main PageTopic 1Topic 2Topic 3Topic 4Topic4 Topic4 用用C139C139模型指导代理商管理模型指导代理商管理 1.1.代理商代理商合作原则合作原则 2.2.代理商代理商项目支持标准项目支持标准 3.3.代理商代理商项目干预项目干预Main PageTopic 1Topic 2Topic 3Topic 4Topic4 C139Topic4 C139值模型指导代理商管理值模型指导代理商管理1.代理商代理商合作合作

24、原则原则l 代理商参与的项目，应是至少能够做到代理商参与的项目，应是至少能够做到1W1F6C1W1F6C进入赢单区，进入赢单区，或者新增持续一段时间或者新增持续一段时间C139C139值增长的项目。值增长的项目。l 如果代理商仅仅知道项目信息，关系不到位，既达不到最基如果代理商仅仅知道项目信息，关系不到位，既达不到最基本的赢单拐点，本的赢单拐点，C139C139值也持续停滞不前，这样的项目不应值也持续停滞不前，这样的项目不应耗耗费公司过多费公司过多的人力物力。除非代理商有高效的资源投入，的人力物力。除非代理商有高效的资源投入，否则否则公司应公司应考虑适当降低投入，及时转向新的项目。考虑适当降低

25、投入，及时转向新的项目。l 公司公司与与代理商项目合作的成功率必须提高到代理商项目合作的成功率必须提高到50%50%甚至更高。甚至更高。因此代理商本身应该明确项目是否已经或者能够建立关键的关因此代理商本身应该明确项目是否已经或者能够建立关键的关系，我们可以用系，我们可以用C139C139值检验项目的赢单率及我们下一步所采值检验项目的赢单率及我们下一步所采取的策略。取的策略。Main PageTopic 1Topic 2Topic 3Topic 42.代理商代理商项目支持项目支持标准标准l 销售经理可以根据销售经理可以根据C139C139模型，了解代理商对项目跟踪的程度模型，了解代理商对项目跟踪

26、的程度,代理商对代理商对项目的项目的CC值、值、F F值和值和WW值究竟获取到什么程度，赢单机率和项目发展趋势值究竟获取到什么程度，赢单机率和项目发展趋势如何。根据这些数据，我们可以决定采取何种方式支持如何。根据这些数据，我们可以决定采取何种方式支持代理商。代理商。l 如果代理商对项目的掌握，达不到如果代理商对项目的掌握，达不到1W1F6C1W1F6C赢单拐点，处于抖动区，此赢单拐点，处于抖动区，此时我们对代理商的支持有有两种情况出现：时我们对代理商的支持有有两种情况出现：对于连续几次对于连续几次C139C139值呈值呈上升趋势，并且至少出上升趋势，并且至少出现现1 1次次F F值的项目可依据

27、值的项目可依据签单时间和业务经理的签单时间和业务经理的水平，来判断是否需要水平，来判断是否需要投支持和精力投支持和精力对于对于C139C139值连续几次没有值连续几次没有变化或者呈下降趋势的项变化或者呈下降趋势的项目，即停滞或远离项目，目，即停滞或远离项目，则需要与代理商进行探讨则需要与代理商进行探讨以促进以促进1W1W的达成，或引导的达成，或引导代理商寻找最适合的突破代理商寻找最适合的突破角度和资源。如果我们认角度和资源。如果我们认为项目进入赢单区需要耗为项目进入赢单区需要耗费太大精力，则可以考虑费太大精力，则可以考虑适当降低对代理商的支持，适当降低对代理商的支持，及时转向新的项目及时转向新

28、的项目Main PageTopic 1Topic 2Topic 3Topic 43.代理商代理商项目干预项目干预l 在代理商的管理中，销售经理应防止代理商的投机行为，及时对在代理商的管理中，销售经理应防止代理商的投机行为，及时对项目进行干预。项目进行干预。l 如某代理商仅仅得到了项目的信息，便如某代理商仅仅得到了项目的信息，便要求公司出要求公司出方案，同时方案，同时对对公司进行公司进行信息的屏蔽。在这种情况下，代理商对项目的介入很浅，信息的屏蔽。在这种情况下，代理商对项目的介入很浅，CC值尚未达到值尚未达到6C6C，更谈不到，更谈不到F F值和值和WW值，项目完全处于输单区，而值，项目完全处于

29、输单区，而同时代理商又要比较高的佣金，这是毫无胜算地在同时代理商又要比较高的佣金，这是毫无胜算地在拿公司的拿公司的精力和精力和时间赌博。时间赌博。l 通过通过C139C139模型的使用，我们能够很快辨别出代理商对项目跟踪模型的使用，我们能够很快辨别出代理商对项目跟踪的真实程度，并进行干预。的真实程度，并进行干预。Main PageTopic 1Topic 2Topic 3Topic 4总结总结 “C139C139模型模型可以让我们用一个科学和量化的方式来判可以让我们用一个科学和量化的方式来判断项目的走向，并预测项目的成败。但模型所反映的只是项目在断项目的走向，并预测项目的成败。但模型所反映的只是项目在过去各个时点的状态，以及由这些时点的连接所揭示的项目可能过去各个时点的状态，以及由这些时点的连接所揭示的项目可能的走向。这个模型更为重要的意义是，它给我们指出了改变的方的走向。这个模型更为重要的意义是，它给我们指出了改变的方向，从而实现项目成功，尽力改变可能不如意的结局。向，从而实现项目成功，尽力改变可能不如意的结局。”You can do itYou can do it你可以的