市场营销完整版.ppt

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1、市场营销完整版 Still waters run deep.流静水深流静水深,人静心深人静心深 Where there is life,there is hope。有生命必有希望。有生命必有希望 目录 第一部分：项目简介 第二部分:项目可行性分析 第三部分：项目运营与营销 第四部分：未来发展 158外卖外卖是面向聊城大学所有在校学生的外卖店，是面向聊城大学所有在校学生的外卖店，它有两类主营业务。一类是面向有意于在宿舍聚餐它有两类主营业务。一类是面向有意于在宿舍聚餐的客户提供套餐外卖。另一类是面向普通客户提供的客户提供套餐外卖。另一类是面向普通客户提供全天候外卖服务。全天候外卖服务。对于外卖套餐

2、，为了便于顾客选择对于外卖套餐，为了便于顾客选择,本店推出本店推出38，68，98，128元四种标准搭配。此外，客户还元四种标准搭配。此外，客户还可照菜单自由点菜，自主搭配。可照菜单自由点菜，自主搭配。对于套餐外卖采取盘装方式，餐盘用完后，上门回对于套餐外卖采取盘装方式，餐盘用完后，上门回收。对于聚餐者来说，既有宿舍的温馨，又有饭店收。对于聚餐者来说，既有宿舍的温馨，又有饭店式的服务。式的服务。相对于其它外卖店而言，相对于其它外卖店而言，158外卖外卖有自己的经营有自己的经营特色和竞争优势，具体如下：特色和竞争优势，具体如下：快。送餐速度比传统外卖快。好吃。做出有如饭店一般可口饭菜。卫生。做到

3、干净，卫生，并宣传。齐全。外卖品种齐全，除饭菜外，还包括副食。全天候。从起床到熄灯，随点随送。重包装。如有条件，使用盘子盛饭菜。提高档次(在宿舍也能举行聚会)好吃吗？可行性分析导言可行性分析导言 158158外卖店外卖店的建立和运营，是基于理性和的建立和运营，是基于理性和严密的可行性分析之上的。严密的可行性分析之上的。我们采取调查问卷和走访观察的方式获取我们采取调查问卷和走访观察的方式获取本行业内各项数据，并对这些数据进行整本行业内各项数据，并对这些数据进行整理和统计分析。结合统计结果，进行宏观理和统计分析。结合统计结果，进行宏观和微观环境分析，并结合产品定价，成本和微观环境分析，并结合产品定

4、价，成本核算，预估利润，得出可行性综合结论。核算，预估利润，得出可行性综合结论。本组调查问卷详解 本次我们组采取了调查问卷的形式获取信息。我们共发放200份问卷，其中东西校各100份。问卷调查覆盖聊大四个年级，涉及商、法、思政、计算机、外语、建工、化工、理工等16个学院。200份调查份回收180份，回收率为90%，本次调查涉及面广、分布均匀、层次明确、回收率高，提供了较为准确和详尽的信息我们的调查问卷及统计结果 关于聊大校园内外卖情况的调查问卷关于聊大校园内外卖情况的调查问卷 首先感谢您抽出时间来回答我们这次的调查问卷，我们这次问卷是为了了解聊大学生叫外卖情况，分析现存外卖店存在的缺陷，更好的

5、服务于聊大师生，希望您能认真填写此问卷，谢谢！1、你的学院 -性别-宿舍楼号-公寓-号2、你的年级A大一 B、大二 C、大三 D、大四3、你有过叫外卖的经历吗，-如果有的话，叫外卖是在正餐还是非正餐时间（）B、有（103人，57.2%）B、没有(77人，42.8%)如果有过叫外卖的经历，请回答46题：4、您叫外卖的频率是？A、每月1-2次（40人，38.8%）B、每周1-2次（40人，38.8%）C每周3-4次（20人，19.4%）D 每周4次以上（3人，3%）5、三餐中通常在哪一餐叫外卖？A、早餐（3人）B、中餐（70人）C、晚餐（30人）6、一周中经常在哪一天叫外卖？A、周一至周五 （7人

6、）B、周末 （50人）C、不确定（46人）7、如果外卖市场健全的话，你是否会增加叫外卖的频率？A、会（108人，60%）B、不会（72人，40%）8、如果我们提供聚餐外卖，你有没有意向选择购买？A、有 （70人，39%）B、没有（43人,24%）C、不确定（67人，37%）9、普通外卖中一次点餐可接受的价格区间？A、45元（135人，75%）B、68 （37人，21%）C、8元以上（8人，4%）10、你认为外卖除正餐外是否须加零食饮料（如方便面、果汁）等副食？A、是 （126人，70%）B、否（54人，30%）11、你喜欢的主食？A、米饭（73人，41%）B、馒头（87人，48%）C、水饺（2

7、0人，11%）12、你认为现在外卖合理的等待时间应该是（）13、你认为现存的外卖店有哪些需要改进的地方?A、饭菜质量 （137人）B、送餐速度（120人）C、饭菜价格（61人）D、其他（请说明具体项目-）（4人）14、你喜欢吃的菜？-15、你认为现在的外卖是否干净卫生？A、干净 （42人，23%）B、不干净（138人，77%）16、如果不卫生的话主要体现在哪几个方面？A、餐具(76人)B、饭菜(139人)C、人员不整洁(65人)宏观环境分析【一】【一】对外卖市场规模的推断。根据市场调查问卷第对外卖市场规模的推断。根据市场调查问卷第3 3、4 4题题的预计结果。的预计结果。3、你有过叫外卖的经历

8、吗，-如果有的话，叫外卖是在正餐还是非正餐时间（）B、有（103人，57.2%）B、没有(77人，42.8%)如果有过叫外卖的经历，请回答46题：4、您叫外卖的频率是？A、每月1-2次（40人，38.8%）B、每周1-2次（40人，38.8%）C每周3-4次（20人，19.4%）D 每周4次以上（3人，3%）以及根据聊大以及根据聊大2.62.6万的师生人口来判断：万的师生人口来判断：聊大的外卖市场规模大约为每天聊大的外卖市场规模大约为每天1500200015002000份。份。这一推论规模与我班曾在外卖行业从事临时工者提这一推论规模与我班曾在外卖行业从事临时工者提供的数据大体上相符。供的数据大

9、体上相符。【二】根据我们调查问卷第7题的结果：7、如果外卖市场健全的话，你是否会增加叫外卖的频率？A、会（108人，60%）B、不会（72人，40%）根据上述结果，我们可以未来的市场规模进行预根据上述结果，我们可以未来的市场规模进行预测，未来的规模可能增加到每天测，未来的规模可能增加到每天30003000份，或者更份，或者更大。这对我们项目的发展是非常有利的。大。这对我们项目的发展是非常有利的。【三】对大学生购买力的分析。这一分析同【三】对大学生购买力的分析。这一分析同样基于我们的调查。根据第样基于我们的调查。根据第9 9题：题：9、普通外卖中一次点餐可接受的价格区间？A、45元（135人，7

10、5%）B、68 （37人，21%）C、8元以上（8人，4%）我们从上述结果可知，大部分的聊大学生对外卖愿意支付的价格区间为4-5元，这个价格比较适合追求经济实惠的学生，而且这也很符合大部分学生日常消费区间。【四】对学校政策环境的分析四】对学校政策环境的分析 聊大允许快餐业在学校内，同时对外聊大允许快餐业在学校内，同时对外卖也有同样的政策，对于外卖递送人卖也有同样的政策，对于外卖递送人员没有限制。这为外卖行业的发展提员没有限制。这为外卖行业的发展提供了良好的外部环境。供了良好的外部环境。微观环境分析【一】企业内部环境：一】企业内部环境：企业内设三个系统，分别是厨房系企业内设三个系统，分别是厨房系

11、统、递送系统以及管理系统。管理系统、递送系统以及管理系统。管理系统负责组织、宣传、财务管理等。厨统负责组织、宣传、财务管理等。厨房系统负责采购原材料及烹饪。而递房系统负责采购原材料及烹饪。而递送系统则负责递送快餐。厨房系统与送系统则负责递送快餐。厨房系统与递送系统在管理系统的统一管理下运递送系统在管理系统的统一管理下运行，各系统各司其职，各尽其能行，各系统各司其职，各尽其能。【二】供应商二】供应商 聊大周边有龙山农贸市场，土杂市场，聊大周边有龙山农贸市场，土杂市场，桥南集市等地可以采购蔬菜，粮油等，桥南集市等地可以采购蔬菜，粮油等，并且附近还有许多大型超市可以提供并且附近还有许多大型超市可以提

12、供日常所需。除此之外，同粮、油、蔬日常所需。除此之外，同粮、油、蔬菜等供应商建立长期合作关系，利用菜等供应商建立长期合作关系，利用规模效应，降低采购成本。规模效应，降低采购成本。【三】竞争对手分析【三】竞争对手分析 聊大外卖市场现有十余家现实竞争者。聊大外卖市场现有十余家现实竞争者。其中，私家厨房定位较高端，卫生、包装等其中，私家厨房定位较高端，卫生、包装等很有优势，明显不同于其它竞争者。但其劣势很很有优势，明显不同于其它竞争者。但其劣势很明显。首先，快餐时间提供很短，在中午明显。首先，快餐时间提供很短，在中午 、下午、下午各半小时；其次，送饭速度很不给力，甚至可达各半小时；其次，送饭速度很不

13、给力，甚至可达一小时；第三，饭菜种类少，一小时；第三，饭菜种类少，4 4元菜区仅有两种，元菜区仅有两种，无法满足大多顾客需求。无法满足大多顾客需求。外卖市场中的其它竞争对手，如九一外卖、外卖市场中的其它竞争对手，如九一外卖、兄弟外卖、风雨外卖、小红帽外卖等同属于一种兄弟外卖、风雨外卖、小红帽外卖等同属于一种类型，定位低端且条件差。类型，定位低端且条件差。以下引用一段对我们班知情人士的访谈以下引用一段对我们班知情人士的访谈记录：记录：我们：你觉着那些的外卖店的卫生怎样我们：你觉着那些的外卖店的卫生怎样?知情人士：很脏。知情人士：很脏。我们我们:怎么个脏法？怎么个脏法？知情人士：买的都是烂菜，也不

14、怎么洗。做饭就在外面搭知情人士：买的都是烂菜，也不怎么洗。做饭就在外面搭个棚子，锅、刀、菜板什么的也都很脏。馒头下手去抓，个棚子，锅、刀、菜板什么的也都很脏。馒头下手去抓，也不洗手。特别是下雨，满手都是泥，胡乱抹抹就拿馒头。也不洗手。特别是下雨，满手都是泥，胡乱抹抹就拿馒头。虽然这些外卖店就是这么个样子，他们依然占据着聊大虽然这些外卖店就是这么个样子，他们依然占据着聊大外卖市场的大部分份额。一是由于价格便宜，三元菜加带外卖市场的大部分份额。一是由于价格便宜，三元菜加带四个馒头。二是部分叫外卖的同学对此不知情。三是现有四个馒头。二是部分叫外卖的同学对此不知情。三是现有外卖市场的情况下，都这样，没

15、的选。外卖市场的情况下，都这样，没的选。除了现实竞争者之外，还有潜在竞争者，替代品竞争者。除了现实竞争者之外，还有潜在竞争者，替代品竞争者。比如聊大东门饭馆，他们有时也会推出外卖服务，若外卖比如聊大东门饭馆，他们有时也会推出外卖服务，若外卖市场被开发出来，会有更多竞争对手进入其中，对此，我市场被开发出来，会有更多竞争对手进入其中，对此，我们需要树立品牌、荣誉，加大宣传力度。们需要树立品牌、荣誉，加大宣传力度。【四】【四】成本与利润成本与利润 根据我们的市场调查，我们对外卖店的运营成本根据我们的市场调查，我们对外卖店的运营成本与利润进行了大体的估算。与利润进行了大体的估算。成本估算：房租：成本估

16、算：房租：500500元元/月，燃气费：月，燃气费：400400元元/月，月，厨师：厨师：15001500元元/月，菜、油费用：月，菜、油费用：1200012000元元/月，饭碗：月，饭碗：200200元，送菜工分为长期工和学生工两种。长期工为元，送菜工分为长期工和学生工两种。长期工为18001800元元/月，学生工为月，学生工为15001500元元/月，初期宣传：月，初期宣传：400400元。据上，总成元。据上，总成本约为本约为1800018000元。元。收入估算：根据市场预测，每天约有收入估算：根据市场预测，每天约有1500-20001500-2000份外份外卖的需求，我们短期目标市场占有

17、率为卖的需求，我们短期目标市场占有率为20%20%。我们普通外。我们普通外卖的定价为卖的定价为4-104-10元，则一个月的销售收入大约为元，则一个月的销售收入大约为3 3万元。万元。利润估算：根据以上计算，可以估算一下我们的利利润估算：根据以上计算，可以估算一下我们的利润，我们的利润约为润，我们的利润约为1200012000元元/月，但是随着我们市场占有月，但是随着我们市场占有率的提高，规模的扩大，我们的平均成本会降低，而利润率的提高，规模的扩大，我们的平均成本会降低，而利润则会提高。则会提高。优势（优势（S）：）：独特的经营模式 注重双向交流更有利于我们占领目 标市场，并形成顾客 对我们的

18、忠诚劣势（劣势（W）：）：送餐速度与成本之间的矛盾 机会（机会（OO）：）：外卖市场规模大约为每天15002000份。而消费者对 现有外 卖市场满意度很低（营养、卫生、送餐速度）健康日益被人们重视，健康饮食成为一大趋势。在校大学生注重饮食支出，并有足够的负担能力 （国家对教育投入加大，高校大学生生活补贴、奖助学 金的 比例逐年提高，也一定程度上提高了大学生的饮 食消费水平。）威胁（威胁（T）：）：短时间内难形成竞争优势，跟进者容易模仿，导 致激 烈竞争 在校大学生饮食需求的多样性与标准化生产的完美结合有一定 困难 第三部分：项目运营与营销以上是我们的广告宣传页，它传递给以上是我们的广告宣传页，

19、它传递给消费者我们的服务宗旨：营养、卫生、消费者我们的服务宗旨：营养、卫生、快捷、全天候、副食齐全快捷、全天候、副食齐全本店特色：提供养生餐（弥补现有外本店特色：提供养生餐（弥补现有外卖服务的缺陷）卖服务的缺陷）提供给消费者一个和我们贴心交流的提供给消费者一个和我们贴心交流的平台（平台（QQ群：群：89975081），我们注），我们注重利润但更注重实现与消费者的共赢重利润但更注重实现与消费者的共赢一、产品策略1、餐饮产品定位。目标顾客定位在注重饮食的健、餐饮产品定位。目标顾客定位在注重饮食的健康营养和便捷，消费能力在中等及偏上者，且有康营养和便捷，消费能力在中等及偏上者，且有较多机会接触网络的

20、在校大学生群体。较多机会接触网络的在校大学生群体。2、赠送附加品。采用会员积分制，对累计订餐达、赠送附加品。采用会员积分制，对累计订餐达到一定次数的会员赠送礼品到一定次数的会员赠送礼品3、提供健康营养指导的服务。、提供健康营养指导的服务。4、网络增值服务。使其变成一个消费者与商家以、网络增值服务。使其变成一个消费者与商家以及消费者与消费者之间交互式网络平台，共同探及消费者与消费者之间交互式网络平台，共同探讨健康营养话题。讨健康营养话题。二、二、宣传策略宣传策略 1、在人员密集的地方发放宣传页在人员密集的地方发放宣传页 2、考虑到宣传页的时效性及影响程度，另考虑到宣传页的时效性及影响程度，另外制

21、作一些可粘贴的宣传菜单，发放到每外制作一些可粘贴的宣传菜单，发放到每个宿舍，确保能够粘贴到每个宿舍的墙上个宿舍，确保能够粘贴到每个宿舍的墙上 3、定期制作并发放一些精美小物件（如书、定期制作并发放一些精美小物件（如书签），让签），让158给人们更长久的印象给人们更长久的印象 三三 定价策略定价策略根据回收的180份有效调查问卷,对于普通餐饮:135人可接受的价格区间是45元,37人68元,8元以上的8人 我们的定价在平衡成本的基础上，坚持薄利多销，即看中顾客长期价值，尽可能实现顾客价值最大化。在校园餐饮市场上价格应处在中等偏上。形成“高质不高价，低价不低质”的形象。四四 促销策略促销策略通过赞

22、助一些学院晚会，校园公益活动（如：义卖，将某天销售总收入以某一比例捐赠给孤儿院）等活动，融入校园社区生活 通过制定一系列的特色促销方案，提高现有消费者对158的忠诚度，并通过现有消费者吸引更多新的消费者五五 渠道策略渠道策略原料供应渠道，利用特殊的地理位置原料供应渠道，利用特殊的地理位置优势（靠近龙山蔬菜市场）与供应商优势（靠近龙山蔬菜市场）与供应商建立长期关系，尽量从源头节约成本建立长期关系，尽量从源头节约成本送餐渠道，建立灵活的送餐渠道机制，送餐渠道，建立灵活的送餐渠道机制，以提高送餐速度为宗旨。根据每个宿以提高送餐速度为宗旨。根据每个宿舍楼每天订餐数量分布，灵活分配送舍楼每天订餐数量分布

23、，灵活分配送餐人员餐人员六六 品牌策略品牌策略 从员工服饰 送餐保温箱 餐具等方面统一158品牌形象，给人一种深入人心的视觉感受。保证高效率的服务 注重营养宣传 在校园内人员密集的地方举办一次试吃在校园内人员密集的地方举办一次试吃（让我们的服务宗旨贯穿于活动的每（让我们的服务宗旨贯穿于活动的每一个细节）：一个细节）：1.场景布置：悬挂印有场景布置：悬挂印有158服务宗旨的条幅，人员服务宗旨的条幅，人员统一服饰，餐具整洁卫生统一服饰，餐具整洁卫生2.准备一些能代表本餐厅特色的菜，免费让消费准备一些能代表本餐厅特色的菜，免费让消费者品尝。让消费者对者品尝。让消费者对158菜肴有一定的了解。菜肴有一

24、定的了解。3.后勤保障工作安排后勤保障工作安排：后勤保障工作需要得到足：后勤保障工作需要得到足够的重视够的重视，这也是我们干净整洁的体现。，这也是我们干净整洁的体现。Step11.全部菜系八折优惠全部菜系八折优惠 2.订餐即赠新年贺卡 3一次性点餐满一次性点餐满100元赠元赠送饮料（两瓶起）送饮料（两瓶起）Step2 特色活动每次点餐都可以参加抽奖活动，为保每次点餐都可以参加抽奖活动，为保证其公平性，奖券设置为一副扑克牌证其公平性，奖券设置为一副扑克牌（可以由订餐者自己提供，也可以有（可以由订餐者自己提供，也可以有我们提供。）我们提供。）活动内容：奖券分为不同等级，共54张扑克牌分为三等奖1、

25、“大王小王大王小王”为第一级：抽中者获得一张为第一级：抽中者获得一张 七五折优惠券，下七五折优惠券，下 次订餐给予次订餐给予 七五折优惠七五折优惠2、J Q K为第二级：抽中者获得一张为第二级：抽中者获得一张 九九 折优惠券，下次订折优惠券，下次订 餐给予餐给予 九九 折优惠折优惠3、其余、其余40张张110第三级：抽中者获得一张积分卡，订餐者可随第三级：抽中者获得一张积分卡，订餐者可随 关注我们的关注我们的QQ群，具体相关活动相继推出。群，具体相关活动相继推出。同时，集齐同时，集齐10张积分卡即可成为一级张积分卡即可成为一级VIP，集齐，集齐30张成为二级张成为二级VIP。一级一级VIP可获

26、得节日小礼物（如：平安夜送苹果、端午节送粽子可获得节日小礼物（如：平安夜送苹果、端午节送粽子）；二级）；二级VIP可报销可报销部分部分回家路费。回家路费。第四部分 未来发展一、3年规划 在未来3年时间里，158外卖将利用菜品卫生，价格低廉的优势覆盖除聊大外其他高职院校等更全面的低端消费人群。此外也会更多的占领中端市场，待下一步高端市场的开发。158外卖将逐步扩展规模，在各个市场周围设置分店 根据市场要求雇佣更多的员工，增加服务特色，进一步提高送餐速度。另外，在未来另外，在未来3年规划里随着年规划里随着158外卖盈利不断增加，规模不断增大，外卖盈利不断增加，规模不断增大，我们将在主市场聊大附近建

27、成一家提我们将在主市场聊大附近建成一家提供外卖的中等规模的饭店。这样我们供外卖的中等规模的饭店。这样我们的经营将更加灵活使人们享受更优质的经营将更加灵活使人们享受更优质的服务。的服务。二、二、5年规划年规划 随着在低端市场的覆盖以及中端市场的不断扩随着在低端市场的覆盖以及中端市场的不断扩展，在展，在5年时间里我们将在原有市场规模的基础上年时间里我们将在原有市场规模的基础上挤入高端市场。主要是通过提供更多的套餐服务，挤入高端市场。主要是通过提供更多的套餐服务，经过市场调研提供更优质的服务，更卫生美味的经过市场调研提供更优质的服务，更卫生美味的菜品，更精细的包装。并且适时搞一些灵活多样菜品，更精细的包装。并且适时搞一些灵活多样的经营活动。的经营活动。对于公司规模，我们将针对市场建设租赁更对于公司规模，我们将针对市场建设租赁更多的外卖店，已形成遍布市场的营业网点。雇佣多的外卖店，已形成遍布市场的营业网点。雇佣更多的员工，使服务更完善周到，想顾客所想，更多的员工，使服务更完善周到，想顾客所想，及顾客所及。及顾客所及。最后，我们的中档规模饭店将随着最后，我们的中档规模饭店将随着盈利的增加，规模的扩大进一步发盈利的增加，规模的扩大进一步发展成为聊城地区范围内一定规模的展成为聊城地区范围内一定规模的连锁餐厅。连锁餐厅。组长：田宝光组员：封营营 刘翠翠 王娜娜 张 杨 宫芳芳 张喜梅 王庆庆