山东分公司培训部.ppt

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1、经风雨经风雨 0909新华献真情新华献真情山东分公司培训部 Still waters run deep.流静水深流静水深,人静心深人静心深 Where there is life,there is hope。有生命必有希望。有生命必有希望经风雨经风雨 0909新华献真情新华献真情一、承保之后马上回访一、承保之后马上回访 二、分红报告全部送达客户二、分红报告全部送达客户 三、客户及时了解公司重大经营和新产品动向三、客户及时了解公司重大经营和新产品动向 四、及时的保全和理赔。四、及时的保全和理赔。客户经营能力客户经营能力=竞争力竞争力 保保单承保后必承保后必须告知客告知客户的四点的四点苑总：这是真

2、正意义上的客户管理苑总：这是真正意义上的客户管理经风雨经风雨 0909新华献真情新华献真情分红报告全部送达客户分红报告全部送达客户 形式形式:上门送达、分红发布会上门送达、分红发布会目的目的:让客户确知分红利益让客户确知分红利益,坚定信心坚定信心;保单检视保单检视,加保或者再次购买加保或者再次购买;进一步获取认可进一步获取认可,索要转介绍索要转介绍;经风雨经风雨 0909新华献真情新华献真情经风雨经风雨 0909新华献真情新华献真情1 1 1 1 1 12 2 2 2 2 2客户梳理客户梳理递送话术递送话术目目录录经风雨经风雨 0909新华献真情新华献真情客户梳理客户梳理一、登记分红报告书相关

3、信息一、登记分红报告书相关信息目的：便于记录送达情况，以免遗漏内容：投保人、保单号、份数经风雨经风雨 0909新华献真情新华献真情客户梳理客户梳理二、对现有分红客户进行分类二、对现有分红客户进行分类目的：确定递送的顺序，以便利用最短的时间送达最多的报告书并且获取更多的客户资源。分类方法：1、按客户所处区域分2、按客户保费多少分3、按客户潜力深浅分4、按客户的保单量分经风雨经风雨 0909新华献真情新华献真情客户梳理客户梳理三、递送时所带的资料三、递送时所带的资料目的：让客户最大限度地了解公司、了解分红情况，从而坚定客户对公司的信心，对分红的信心并且联络客户感情。资料：分红单页、分红三折页、分红

4、专刊、分红报告书、保单检视卡、公司最新资讯（公司介绍、理赔案例、产品等）、小礼物。经风雨经风雨 0909新华献真情新华献真情1 1 1 1 1 12 2 2 2 2 2客户梳理客户梳理递送话术递送话术目目录录经风雨经风雨 0909新华献真情新华献真情递送话术递送话术业务员：王姐您好！恭喜您呀，今天我给您送钱来了，您在我这里买的福如东海今年分钱了。您看这是您的分红报告单。您买了五万，一年只存了XX，今年就分了XX钱（拿出分红报告书用手指到分红的数字上）怎么样，还不错吧！明年会在XX XX XX（指向保额）基础上再分红，最后还要加上终了红利。（和客户可以看下分红专刊）客户：不错！经风雨经风雨 09

5、09新华献真情新华献真情递送话术递送话术业务员：您看我们为了回馈老客户，举行百万客户大回访活动。还有奖品呢！来，我们仔细的看一下吧！您看凡是新华的客户，只要完成了下面这个简单的问卷，就可以参与我们组织的抽奖活动，来我们一起填填这几个问题吧。（和客户一起阅读三折页，重点介绍公司）经风雨经风雨 0909新华献真情新华献真情递送话术递送话术业务员：您看公司还给每位客户提供一个保单服务卡，您家里所购买的保险都可以填在存折上进行整理，您看方便的话我给您整理一下。（拿出保单检视卡）经风雨经风雨 0909新华献真情新华献真情递送话术递送话术业务员：在整个市场普遍低迷的情况下，我们分红特别好，得到了社会和广大

6、客户的好评。另外这里有我们公司目前关注百姓民生推出的几款热销的分红产品，您看一下？（拿出单页导入产品）经风雨经风雨 0909新华献真情新华献真情业务员：我可以为您量身制作一份保障计划。（拿出傻瓜计划单页）边跟客户谈边做计划，（如果客户很配合就填写投保书签单，如果客户犹豫进入到下一步，索要转介绍和邀约产说会）业务员：您说还想再和家人商量商量，我理解。没关系，这样吧，XX日在XX地我们举办一场客户联谊会，到时你来参加吧。（邀约产说会）业务员：谢谢你一直以来对我的信任和支持，你一定希望将这份特别的关爱与你的亲朋好友一同分享，请你留下几个朋友的联系方式，让我也为他们服务。（索要转介绍）递送话术递送话术经风雨经风雨 0909新华献真情新华献真情1个优质的老客户=25个潜在客户30个优质老客户=寿险事业终生无忧分红时机是最佳的回访、促成老客户及转介绍的时机分红时机是最佳的回访、促成老客户及转介绍的时机