电子商务案例分析之聚美优品备课讲稿.ppt

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1、电子商务案例分析之聚美优品聚美优品概述聚美优品（前团美网），是一家垂直行业的B2C网站，是第一家也是中国最大的化化妆妆品品限限时特卖商城时特卖商城。聚美优品首创“化妆品团购”模式，同时利用微博、微信等平台发展社会化团购社会化团购。如今聚美的业务内容已由由单单一一的的化化妆妆品品扩扩展展到到服服装装、箱箱包包、母母婴婴儿儿童童、家家居居、户户外外用用品品等等百百货商品。货商品。经营模式经营模式：B2C模式聚美优品概述聚美优品概述（一）简介简介公司名称：公司名称：北京创锐文化传媒有限公司总部地点：总部地点：中国北京市朝阳区成立时间：成立时间：2010.3.31经营范围：经营范围：以化妆品为主的时尚

2、网上购物业务公司口号：公司口号：让变美更简单年营业额：年营业额：突破30亿元人民币（2013年）创始人：创始人：陈欧、戴雨森、刘辉创始人团队陈欧陈欧，16岁留学新加坡，就读南洋理工大学，26岁获得美国顶级大学斯坦福大学MBA学位。大学期间成功创办全球领先的在线游戏平台Garena（原gg平台，全球拥有超过2400万用户），二次创业创立中国领先的化妆品网购平台聚美优品。戴雨森戴雨森，聚美铁三角成员，陈欧斯坦福大学师弟。清华大学工业工程系毕业，曾在Google，Baidu，Oracle等企业从事用户体验设计工作，对互联网产品设计、用户体验规划有深刻研究和丰富经验。在斯坦福大学就读管理科学与工程硕士

3、期间认识了陈欧。刘辉刘辉，聚美铁三角成员，陈欧新加坡南洋理工大学师弟，于2005年参与创建Garena，精通大型WEB系统及数据库等的分布式架构，精通WEB编程语言如PHP，Javascript的开发框架设计。2009年放弃价值百万美金的股票回国，与陈欧一起再度创业。2010.03 2010.09 2011.02 2011.03 2011.042013.08团美网上线中国第一家化妆品团购站用户突破百万收获短评超50万聚美优品启用全新域名JUMEI同时发布 一周年庆签约代言人韩庚 广告上线 陈欧 我为自己代言加入真品联盟聚美优品大事记销售额稳增年销售额突破五亿2013.12 2014.05销售额

4、突破六十亿纽交所正式上市 （陈欧体）O你只闻到我的香水，却没看到我的汗水；O你有你的规则，我有我的选择；O你否定我的现在，我决定我的未来；O你嘲笑我一无所有不配去爱，我可怜你总是等待；O你可以轻视我们的年轻，我们会证明这是谁的时代。O梦想，注定是孤独的旅行，路上少不了质疑和嘲笑，O但，那又怎样？哪怕遍体鳞伤，也要活得漂亮。O我是陈欧，我为自己代言。最成功的品牌效应聚美优品概述定位定位1、市场定位 主攻化妆品市场，目标客户群是热衷网络购物的女性，尤其是年轻的爱美女性。提供最畅销的20%美妆产品在零售业有个品类管理定律,2/8定律即20%的商品贡献80%的营业额。2、价格定位以远低于市场价格的折扣

5、价，吸引消费者。3、品牌定位平民路线的化妆品团购销售，以折扣低价限量出售正品化妆品。4、竞争定位中国最大正品化妆品团购网站。5、功能定位化妆品限时特卖商城，为更多的爱美女性服务。化妆品化妆品主营业务其他百货商品其他百货商品聚美的主营业务是化妆品，自聚美的主营业务是化妆品，自2013年以年以来，各类百货商品也开始入驻聚美。来，各类百货商品也开始入驻聚美。美妆商城美妆商城化妆品化妆品主营业务限时特卖限时特卖聚美的化聚美的化妆品销售妆品销售模式如下：模式如下：主营业务限时特卖限时特卖面部护面部护肤肤彩妆彩妆身体身体护理护理香水香水美美容容工工具具食品食品保健保健限时特卖提供的商品主要限时特卖提供的商

6、品主要是各类化妆品。是各类化妆品。箱包箱包礼品礼品男男装装母婴母婴儿童儿童食品食品保健保健女装女装运动运动户外户外 名品特卖名品特卖主营业务鞋类鞋类内衣内衣饰品饰品配饰配饰奢侈奢侈品品家居家居网站内容产品产品用户用户供应链管理供应链管理经营优势经营优势品牌开发品牌开发品牌管理品牌管理聚美网内容（一）产品产品聚美如今聚美的业务内容已由由单单一一的的化化妆妆品品扩扩展展到到服服装装、箱箱包包、母母婴婴儿儿童童、家家居居、户户外外用用品品等等百百货商品。货商品。聚美网内容（二）供应链管理供应链管理聚美优品聚美优品广告主广告主发布广告收取费用用户用户下单、支付供应商供应商采购商品收取费用发起团购商家商

7、家商品配送第三方物流第三方物流合作、外包供应商品物流配送中心物流配送中心团购直销合作、外包自产商品聚美网内容（三）用户分析用户分析聚美的客户主要定位于网络购物的女性用户，目前，我国网络购物活跃用户（一个月至少有过一次网购行为的用户）的特征包括：19至35岁用户是主体、学历水平整体较高；以中低收入者为主。但随着聚美网女装、男装、母婴儿童、家居、箱包、奢侈品等商品品类的扩充，它的用户群体将会得到扩充，将会出现更多25岁以下的消费者以及更多高收入的白领工作者，但是聚美的主要用户依旧以消费化妆品的年轻女性为主。聚美网内容（四）经营优势经营优势（1）企业创新能力较强企业创新能力较强：首创了“化妆品团购”

8、概念；（2）员工素质较高员工素质较高：聚美优品目前员工数目超过千人，其中技术人员大多有留学背景。（3）品牌观念较强，注重深度拓展品牌观念较强，注重深度拓展品牌内涵品牌内涵：陈欧分别与韩庚、魏晨先后成为聚美的双代言人，同时聚美年度励志大片引发“陈欧体”效应，使得聚美这一品牌深入人心。聚美网内容（四）经营优势经营优势（4）正品保证：正品保证：自2013年8月起，聚美加入中国化妆品真品联盟，再加上口碑中心和优秀的售后服务，聚美保证消费者的利益承诺“100%正品”和售后服务30天拆封无条件退货。在聚美优品购买的所有商品均已由中华财险质量承保。聚美网内容（四）经营优势经营优势（5）顶级的采购团队：聚美优

9、品诚信经营，与众多知名品牌厂商、渠道商合作，组建业内最顶级采购团队，以最高要求产品的进货渠道，一定确保所有产品为正品。许多国际大牌均与聚美开展合作。聚美网内容（五）品牌管理品牌管理平民路线的化妆品团购销售，以折扣低价限量出售正品化妆品。品牌形象：安全品牌管理聚美优品创立于2010年，正值网购次品泛滥，它适时作出承诺“百分百正品”，以及“拆封30天无条件退货”。2013年8月，聚美加入中国化妆品真品联盟，进一步打造安全的品牌形象。品牌传播：电视广告、综艺娱乐节目、互联网传播、报纸杂志品牌管理聚美网结构及功能整合社交网络服务短信邮件同步服务网站特色服务网站特色服务O正品保证O 聚美优品曾被央视多个

10、频道进行过专题报道，及中国互联网协会（商务部和国资委批准评级机构）授予的A级信用认证，成为团购网站中首家获得互联网协会A级及以上信用级别认证的网站。承诺所有出售商品均为100%正品。O30天拆封无条件退货O聚美优品提出行业最高标准30天拆封无条件退货政策：如果消费者对从聚美优品购买的商品不满意，即使化妆品拆封，用户也可在收货之日起30天内可以无任何条件退回货物并获得全额退款。退货运费由聚美全额承担。O100%实物拍摄O为了最真实、最可信的美妆购物体验，聚美优品耗巨资筹建专业摄影棚，聘请专业摄影师，坚持百分百实物和真人拍摄，清晰展现所有产品的每一个细节和实际使用效果，力求最客观细致的介绍产品，让

11、用户买的踏实、用的踏实。O口碑中心 聚美优品口碑中心是一个美容品使用体验交流平台，用于用户分享的点滴心得。只有在聚美优品购买过该美妆的用户才能发表口碑报告，评论均来自于真实的购买者和体验者，从而保证口碑报告的真实公平，杜绝品牌托儿的存在。聚美口碑中心已有共计10余万篇来自聚美优品用户的使用心得报告，并成为聚美用户在选择购买化妆品时的可靠依据。O真品联盟 聚美于2013年8月1日加入中国化妆品真品联盟，联合40多个知名品牌推出真品防伪码。网站推广分析网站盈利预计分析网站竞争力分析聚美优品综合分析123网站推广分析营销策略营销策略一、娱乐营销一、娱乐营销2011年，聚美CEO与偶像明星韩庚携手成为

12、聚美品牌双代言人，聚美砸下重金在湖南卫视黄金时段播放广告，使得聚美迅速走向公众视野。与此同时，陈欧参与电视节目非你莫属的录制，集团CEO个人的娱乐营销，推动了品牌的传播效力。2012年，聚美推出年度励志大片，励志并贴合现实的故事情节迅速引起80后与90后的共鸣，至此网络掀起“陈欧体”热潮。2013年，偶像明星魏晨签约成为聚美新一届代言人，2013年励志大片光辉岁月同时发布。网站推广分析营销策略营销策略二、网络广告二、网络广告在支付宝，淘宝等平台上面有网站的链接广告。网站推广分析营销策略营销策略三、微博、微信营销三、微博、微信营销截至2013年11月份，聚美的新浪微博粉丝数已达468万，微信订阅

13、量，通过微博和微信平台，聚美可以第一时间发布特卖信息，开展微秒杀等优惠活动吸引消费者，同时也能第一时间得到顾客的反馈信息，第一时间解决问题。聚美在微博上关于顾客假货质疑的回应。网站推广分析营销策略营销策略四、真品联盟四、真品联盟聚美联合全球40多家品牌联合推出真品防伪码，保证销售100%真品，维护消费真品权利。自真品防伪码推出3个月以来，加入真品防伪码联盟的品牌销售额已达到11亿元。央视、北京卫视等电视媒体；中国日报、中国消费者报等纸媒争相报道此事，各大化妆品品牌官方微博支持转载，从而使聚美的真品保证得到了大力宣传。网站推广分析营销策略营销策略五、促销五、促销聚美三周年庆，3.5周年庆，双11

14、美妆狂欢节，聚美将促销进行到底。同时开展0元抽奖，微秒杀等活动。网站预计盈利分析（一）盈利模式盈利模式聚美的盈利模式同一般的B2C网站相同，主要盈利渠道为以下三个：1.直接销售商品带来的收入。2.合作商家带来的广告收入。3.交易中抽取佣金。网站预计盈利分析（二）资源竞争力资源竞争力1财务状况财务状况：星光璀璨的投资人团队：聚美优品惊人的发展速度受到投资界广泛关注，很快获得新东方创始人徐小平，阿里巴巴天使投资人吴炯，险峰华兴天使基金等国内知名天使投资人，以及国际最大风险投资基金红杉资本的数千万美金的高额投资。第三笔千万美元级别的投资也将紧追而至。2、产品质量、产品质量：聚美优品坚持只从品牌厂家、

15、正规代理商、国内外专柜等可信的进货渠道采购商品，并在采购部专门设置自己的质检员。这样保证了产品的质量，让消费者拥有良好的服务体验，进而取得消费者的信任。从2010年3月成立至今，凭借口碑传播，短短一年半就从月销售额不足10万元发展到当月销售上亿元的规模。目前，聚美优品拥有300万注册用户，占女性化妆品团购市场份额的80%以上，是国内最大的化妆品团购网站，开创了一个以团购模式呈现的电子商务奇迹。在天使投资人徐小平看来，网购化妆品也是近两年刚刚出现的事情，是聚美优品改变了人们购买化妆品的消费习惯。O3、价格竞争力：O由于聚美每天只提供十几款热门化妆品的低价限量销售，也许只能满足部分消费者的需求，并

16、且虽说是保证了“百分百正品”销售，以及“拆封30天无条件退货的承诺，可是有些消费者对于网上购物还是十分谨慎的，特别对于化妆品这种涉及直接与脸部肌肤接触的商品，有些爱美女士宁愿多花点钱到商场里去购买，还是不够信任我们的网站。网站预计盈利分析（三）核心竞争力核心竞争力1中国第一家也是最大的专业性女性化妆品网站，聚美优品每天有50万频次的用户浏览，注册用户近100万，占女性化妆品团购市场份额的60%以上，稳居行业龙头的地位，成为国内领先的女性时尚限时折扣购物平台。2聚美优品自建渠道、仓储和物流，自主销售化妆品。以团购形式来运营垂直类女性化妆品B2C，打造另类的时尚购物平台。3与雅诗兰黛等国际品牌合作

17、，拥有权威的合作伙伴；他们官方认证确保进货渠道正规；通过申请试用体验装，切身了解新产品的功效。4完备的客户服务，针对女性特点设计了一系列的客户服务模式，更显亲和力。并且在整个行业中率先推出“闪电发货，30天无条件退款”。网站预计盈利分析（四）潜在问题潜在问题1.假货风波假货风波为了迎战3月1日的3周年大庆，聚美优品高调促销，这个美妆 电商界的“小年轻”短短3天内便创下10亿元的销售额，成绩亮眼。然而紧接而来前所未有的公关危机差一点将聚美优品击倒。一封大晒聚美优品采购黑幕的天涯爆料帖再度被炒起，其称聚 美优品“90%是假货”，堪比“贩毒”赚钱。“流言四起，聚 美优品根本架不住网络式的正义。”聚美

18、优品市场部负责 人无奈地向记者谈到，“调查显示，在聚美被黑期间，七成女 性消费者对国内网购化妆品投否定票。”尽管聚美优品“九成假货”的黑名最后查出实为造谣，但无可 否认的是，聚美的产品质量并没有真正在消费者心中赢得漂亮的口碑与声名，这也成为公众对聚美“真假之身”疑虑难消的原因之一。网站竞争力分析（一）2、替代品的威胁、替代品的威胁 对于聚美来说，替代品的威胁有实体店，电视购物这些。相对实体店和电视购物而言他们在聚美购买更加方便。但是有的消费者认为实体店的化妆品更加值得信赖，这对聚美来说是一个相当的威胁。3、供应商的讨价还价能力、供应商的讨价还价能力 聚美优品所销售的产品多为化妆品，种类繁多，品

19、牌各异，采购渠道多种多样，且多为可替代品，聚美优品的销售量大，是众多供应商希望长期合作的对象，所以在价格方面聚美优品有优势取得较低的价格，具有比较稳固市场地位而不受市场剧烈竞争困扰的企业所控制，其产品的买主很多，以至于成为供方的重要客户。网站竞争力分析（一）4、新进入者的威胁、新进入者的威胁 网络购物时至今日已经成为一种社会发展的趋势，竞争性进入威胁的严重程度取决于两方面的因素，这就是进入新领域的障碍小与预期现有企业对于进入者的反应情况较为无奈。越来越多的商家进驻网络商城，新进入者对聚美优品的发展形成相当大的竞争。5、顾客的讨价还价能力、顾客的讨价还价能力 聚美优品的销售模式为网络销售，网购的

20、优势是销售成本较实体店低，能吸引众多购买者，且销售时都为定价销售，所以购买者的讨价还价能力较低。购买者的总数较多，但每个购买者的购买量较小，购买者所购买的基本上是一种标准化产品，产品价格差异是购买者能够接受的范围。网站竞争力分析（二）主要竞争对手主要竞争对手竞争对手：乐蜂网VS以代理品牌为主的B2C(Business to Customer)聚美优品乐蜂网社会化导购+达人经济+自有与代理品牌相结合的集成性模式的B2C总体流量优势明显，用户基数大用户黏性稳定，用户访问次数和深度胜于对手结论结论O1、聚美优品直接与大公司进行合作，可以免去中间环节的附加价值，使得低成 本的进货和低价格的售出成为卖点

21、和盈利点。与大公司的合作也能提升自己的品 牌形象。例如兰蔻首次与化妆品团购网站官方合作，标志着聚美优品正品团购的 形象得到国际一线品牌的高度认可。以强大的品牌实力保证了消费者对聚美优品 产品质量的信心。O2、另外还在博客、微博推广，拥有自己的官方博客微博，保持与大家很好的互 动。同时利用明星代言推广，娱乐营销。O3、网站很大的一部分卖点是源于限时特卖的产品，这也是网站的一大特色。O4、聚美经营领域的扩张，使得聚美的未来成为一个未知数。对聚美优品的相关建议对聚美优品的相关建议O1、聚美优品可以进行一下社区的尝试。O给大家搭建一个相互交流的平台，目前 的方式是口碑宣传，但是这不能形成有效地互动，也

22、不能更大限度的吸引顾客，而通过社区给广大女性构建这样的平台，大家在论坛里来交流购买商品感受、美容的心得、困扰以及需求，也为网站建设了一个监控信息点。O2、寻找更好的盈利模式。O例如加快自有品牌的开发。如今的团购市场是一个大熔炉，大浪淘沙，一直在洗 牌，谁抓住了市场，抓住了客户，谁就有更多的投资资金注入，更广阔的市场。O 3、建议规范团购网的相关法律法规，以便营造一个良性竞争的环境。O团购网站 环境混乱，鱼龙混杂，给正常的发展带来了阻碍，恶性竞争成了某些网站的固定 手段。团购网站的公关能力也是一大考验，团购网站要具备很强的公关能力以防 竞争对手的恶性攻击。O4、聚美优品仍然需要致力于网站和物流建

23、设O在聚美优品三周年庆首日，交易额达到了5亿元，订单数超过了200万，其中，最高峰时期每秒订单数超过了1000单，但是，在大促首日零时聚美就遭遇了“网页无法访问”，网站因流量激增而瘫痪，这无疑影响了客户体验和产品销售。面对网站流量的挑战，聚美应该更加专注于网站建设与维护，提供满意的客户体验。三周年店庆后，尽管物流部门全力运转，聚美仍然出现了长达十多天的未发货现象，这无疑是对聚美服务理念“闪电发货”的挑战，也严重打击了客户的消费信心、降低了客户的满意度。电子商务发展的瓶颈是物流，这也适用于聚美优品。聚美主要采用自建物流的方式，但是，当下，聚美的资金还不够雄厚，没有庞大的资金进行物流建设，而物流对于客户满意度的提高至关重要，聚美应该更加加强与第三方物流公司的密切合作。谢谢欣赏此此课件下件下载可自行可自行编辑修改，修改，仅供参考！供参考！感感谢您的支持，我您的支持，我们努力做得更好！努力做得更好！谢谢