山东板桥集团营销策略渠道与销售管理部分教案资料.ppt

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1、山东板桥集团营销策略渠道与销售管理部分中高端产品渠道策略渠道目标与设计原则渠道成员分工渠道结构设计中高端产品渠道目标与设计原则保证最大的市场覆盖率，不断提高市场占有率完全掌控终端：酒店、商超、零售店 清楚界定不同渠道成员的角色和功能建立健全服务体系，突出服务竞争优势设计原则：选择性分销中高端产品渠道成员分工厂家 经销商 酒店、商超、零售店 消费者 1，品牌建设 2，服务体系 3，样板酒店 直销 4，市场推广5，市场推拉结合 1，物流平台 2，市场开发 3，市场秩序 维护 4，客户关系管理 1，消费主战场 2，终端形象展示 与陈列 3，产品促销 4，市场推动 1，主动、积极消费2，口碑传播3，参

2、与 中高端产品渠道结构设计板桥酒业经销商经销商经销商商超其他酒店零售店直供酒店最终消费者中高端产品渠道结构设计说明板桥酒业直供一部分有影响力的酒店、商超，起形象示范作用，其余零售渠道交经销商经营，板桥酒业做好品牌和服务工作经销商按区域、覆盖渠道类型划分，重点培育、扶持覆盖零售渠道的零售商板桥酒业销售人员应按区域彻底掌握本区域的零售渠道，做好品牌推广、产品介绍、促销活动、竞争对手调研、市场服务、开发新客户等工作，帮助经销商出货和市场管理低端产品渠道策略渠道目标与设计原则渠道成员分工渠道结构设计低端产品渠道目标与设计原则引入市场竞争，在潍坊、山东及其他有条件的市场不断加强市场渗透一级批发商分区域、

3、品种选择；二级批发商充分开发；零售渠道密集铺货。合理的渠道价格体系，保证不同层级中间商的利润空间设计原则：密集分销低端产品渠道成员分工厂家 一批 二批 消费者 零售店低端产品渠道结构设计板桥酒业一级批发商一级批发商一级批发商二级批发商二级批发商二级批发商最终消费者零售商零售商零售商低端产品渠道结构设计说明渠道成员甄选渠道成员评估渠道成员管理渠道成员服务区域销售管理策略营销组织构建 -设计思想 -组织建设区域销售业务管理 -销售计划与预测 -销售过程管理 -销售费用管理 区域销售人员管理 -销售人员选拔 -销售人员培训 -销售人员绩效评估区域营销组织设计思想区域营销组织结构设计区域营销组织职能分解区域销售计划与预测区域销售过程管理区域销售费用管理区域销售人员选拔区域销售人员培训区域销售人员绩效评估板桥酒业营销行动方案此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢