不同性格客户的拒绝处理.ppt

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1、不同性格客户的拒绝处理不同性格客户的拒绝处理Page 2类型类型 ：八类1、沉着者 2、多疑型3、犹豫型 4、果断型5、社交家型 6、好辩型7、寡言型 8、冲动型Page 31、沉着者：、沉着者：1、思维慎密；2、凡事小心谨慎；3、决定事务前考虑周全。特征：Page 41、对商品延伸知识有深刻认识；2、耐心提供正确资料；3、不任意提供没把握的承诺；4、用理性来判断客户的拒绝理由。应对：应对：Page 52、多疑型：、多疑型：1、不轻易相信任何人；2、常提出产品实际应用中的细节之处；3、怀疑公司的实力，对产品有疑问。特征：Page 61、提供公司公司成功案例成功案例 开门；2、培养客户对自己的信

2、心；3、正确说明对商品的看法；4、利用办公室签约及收费。应对：Page 73、犹豫型：、犹豫型：1、精神与动作不一致；2、言谈飘忽不定；3、咨询内容无逻辑。特征：Page 81、勿损伤其自尊心；2、运用一次性 CLOSE CLOSE 方式促成；3、提供他人购买相同商品的情形；4、促成收费后，出单前少联系。应对：Page 94、果断型：、果断型：1、做事态度积极有效率；2、个人表情丰富；3、自信心强；4、处事坚定果断。特征：Page 101、耐心听取其说明；2、伺机将注意力引入商品；3、赞美其处世能力强，有魄力；4、决定销售时看情形果断促成。应对：Page 115、社交家型：、社交家型：1、有风

3、度有礼貌；2、善于辞令；3、为人处世圆滑；4、见识广博。特征：Page 121、以和气开门；2、对其亲切有礼；3、商品说明勿拖延；4、尽量抓住时机一次促成。应对：Page 136、好辩型：、好辩型：1、自我意识强；2、主观好辩论；3、对不实商品资料驳斥；4、为反对而反对。特征：Page 141、适度恭维开门；2、利用例证法说明较佳；3、利用资料配合说明；4、生活化拒绝处理话术。应对：Page 157、寡言型：、寡言型：1、任何激励言辞无法影响内心；2、不轻易表示任何意见或建议；3、面无表情很冷漠；4、不关心周围事物。特征：Page 161、以赞美方式提出诱导问题；2、说明过程附和其观点，少长篇大论；3、运用间接法处理拒绝问题，“是的但是”4、接受其批评，转换立场促成。应对：应对：Page 171、个性急躁，没耐性；2、决定事物经常改变；3、不决定时很冲动。特征：8、冲动型：、冲动型：Page 181、判断心理反应；2、不惧怕被拒绝；3、推销明快，不拖泥带水；4、促成简洁。应对：应对：Page 19大禹治水大禹治水 识水性识水性销售成功销售成功 懂得消费者决策的过程。懂得消费者决策的过程。结束语结束语：结束结束