打造顶尖级富豪俱乐部.ppt

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1、打造顶尖级富豪俱乐部 Still waters run deep.流静水深流静水深,人静心深人静心深 Where there is life,there is hope。有生命必有希望。有生命必有希望目录背景介绍SWOT分析核心问题公司发展目标策略Action Plan（进度表）收支情况表、利润表结论2 2 广东工大06春MBA 梁敏怡 李毅 周庆锋 刘适凯一、背景介绍会员年龄会员年龄会员年龄会员年龄竞争对手竞争对手竞争对手竞争对手世界品牌世界品牌世界品牌世界品牌客户群体客户群体客户群体客户群体销售现状销售现状销售现状销售现状该俱乐部会员该俱乐部会员1010年前的平均年龄为年前的平均年龄为41

2、41岁，目前为岁，目前为4646岁。岁。最近遭遇竞争对手有针对性的地理位最近遭遇竞争对手有针对性的地理位置和价格冲击，宣传非常猛烈。置和价格冲击，宣传非常猛烈。自创办自创办1515年以来，兰梓绅俱乐部一直年以来，兰梓绅俱乐部一直是健身俱乐部行业中的蒂凡尼。是健身俱乐部行业中的蒂凡尼。目标客户是企业高管、单身贵族、商目标客户是企业高管、单身贵族、商务旅行者、喜欢关注和享受的富豪。务旅行者、喜欢关注和享受的富豪。从去年开始，该俱乐部的销售增长停从去年开始，该俱乐部的销售增长停滞不前，利润萎缩。滞不前，利润萎缩。3 3 广东工大06春MBA 梁敏怡 李毅 周庆锋 刘适凯一、背景介绍代言人代言人代言人

3、代言人入会费用入会费用入会费用入会费用会员数量会员数量会员数量会员数量聘用员工聘用员工聘用员工聘用员工网点分布网点分布网点分布网点分布4 4届温布顿网球公开赛冠军茱莉亚届温布顿网球公开赛冠军茱莉亚.索诺玛索诺玛入会费入会费600600美元，每年年费美元，每年年费23002300美元，美元，食品饮料另计。食品饮料另计。8800088000人（按平均每店人（按平均每店20002000人估算）人估算）众多的销售人员众多的销售人员知名厨师、前奥运会教练、运动员知名厨师、前奥运会教练、运动员共共4444家（家（3535家酒店家酒店9 9个城市），其个城市），其中中1212家位于美国。家位于美国。4 4

4、广东工大06春MBA 梁敏怡 李毅 周庆锋 刘适凯二、SWOT分析W(Weakness)n会员老龄化n销售增长停滞S（Strength）n会员均为富豪n入会会员的忠诚度高O(Opportunity)n行业内唯一顶级品牌n品牌美誉度高T(Threats)n竞争对手的模仿n合作伙伴的店址过少5 5 广东工大06春MBA 梁敏怡 李毅 周庆锋 刘适凯三、核心问题销售增长停滞不前利润萎缩宣传渠道单一会员老化6 6 广东工大06春MBA 梁敏怡 李毅 周庆锋 刘适凯第一家旗舰俱乐第一家旗舰俱乐部在纽约市成部在纽约市成立立,会员最多会员最多时时23002300人人 1 1、入驻五星级、入驻五星级酒店普林滩

5、酒店普林滩2 2、赢得了、赢得了“健健身俱乐部行业身俱乐部行业的蒂凡尼的蒂凡尼”这这一美誉一美誉 1、利用全球88000名会员整合资源2、继续定位在高端市场3、追求利润最大化。1515年前年前年前年前1010年前年前年前年前当前目标当前目标当前目标当前目标四、公司发展的目标7 7 广东工大06春MBA 梁敏怡 李毅 周庆锋 刘适凯五、总体方案实现利润最大化 1、提高价格；2、拓展各种渠道增加利润；3、利用5P(promotion,product,people,price,place)达到拓展会员增加利润的目的；4、具体发展进度表。8 8 广东工大06春MBA 梁敏怡 李毅 周庆锋 刘适凯五、总

6、体方案提高价格提高价格拓展渠道拓展渠道5P5P时间进度表时间进度表拓展会员拓展会员实现利润最大化实现利润最大化9 9 广东工大06春MBA 梁敏怡 李毅 周庆锋 刘适凯步骤一：提高价格方案价格(单位：美元)食品饮料原来入会：$600每年：$2300另计新$5000/1年会员$20000/5年会员$100000/终身会员该价格定期上涨免费提供营养餐饮，其它饮食另付费竞争对手入会：$800每年：$1000 or$1500提供简餐价格为8010 10为什么要提价？为什么要提价？步骤一：提高价格对客户的好处：对客户的好处：高价会籍，身价的象征会员为顶级富豪，高付出带来各高的享受定期递增的价格给客户带来

7、优越感极大地拉开与普通白领的距离（菲沃斯），带来尊容感对企业的好处：对企业的好处：巨大的现金流对企业运作极有帮助，可进行资本运作，选择高回报的项目，增加企业利润为提供更多服务和开设更多网点提供了充足的资金设立终身会员，设立竞争对手的壁垒11 11 广东工大06春MBA 梁敏怡 李毅 周庆锋 刘适凯提价的可行性？提价的可行性？会员极高的忠诚度高；会员对价格的敏感程度低，价格弹性较小，提价将带来更高收益；更多的个性化服务；媒体更多的宣传；更有吸引力的代言人；定期递增的价格，目前入会正是时候。步骤一：提高价格12 12 广东工大06春MBA 梁敏怡 李毅 周庆锋 刘适凯步骤二：拓展收入渠道1、向其他

8、奢侈品牌招商，收取广告费用44家分店员工的制服的LOGO提供饮料的杯垫会员休息室的阅读资料，按摩椅在会员party提供新产品发布的机会在会员的月刊上登广告2、可向会员在特定时间提供有偿的包场服务，便于会员招待其客户和员工13 13 广东工大06春MBA 梁敏怡 李毅 周庆锋 刘适凯步骤三：拓展会员思路：思路：通过5P(promotion、product、people、price、place)充分利用优质会员众多的优势，打造高端会员相互交流的平台，建立与政府、媒体良好的互动关系，拓展目标客户，为顶级富豪提供更全面的服务。14 14 广东工大06春MBA 梁敏怡 李毅 周庆锋 刘适凯步骤三：拓展会

9、员5P(Promotion、Product、People、Price、Place)PricePricePromotionPromotionProductProductPlacePlacePeoplePeople15 15 广东工大06春MBA 梁敏怡 李毅 周庆锋 刘适凯PromotionPromotion（针对原有会员）（针对原有会员）制作会员月刊报道热点问题（邮寄店内阅读）每季度举办会员之夜（会员政府高管媒体）每月举办各类主题party（针对各行业、单身）邀请代言人一起参与会员之夜，拍卖其物品会员家庭每年免费全面体检1次，针对体检结果设计个性化的健身训练会员生日当月，其家人可免费使用Fam

10、ily Day与全球各大通讯公司合作，出差到所在城市，发欢迎短信每年评选1次精英会员，获奖者可获得在指定时间免费包场，用于招待其客户或员工打造会员沟通平台打造会员沟通平台步骤三：拓展会员Promotion16 16 广东工大06春MBA 梁敏怡 李毅 周庆锋 刘适凯PromotionPromotion（针对外部）（针对外部）向纽约时报泰晤士报等媒体健康版，时尚版主编赠送会籍，软性广告硬性广告建立兰梓绅网站设立立兰梓绅奖学金：面向哈佛，耶鲁等名校的商学院及医学院的学生，培养潜在客户设立911家属遗孤基金，帮助有需要的人，争取政府认同，媒体报道赞助政府机构的“公务员健身计划”发展与政府的关系加强政

11、府与媒体的关系步骤三：拓展会员Promotion17 17 广东工大06春MBA 梁敏怡 李毅 周庆锋 刘适凯PromotionPromotion（新目标客户）（新目标客户）建立拍卖会的买主与奖学金得主沟通平台各国的优秀青年企业家评选（送1年会籍）开拓新客户1.IT，律师，医生，飞机师等行业刊物的软广告2.利用娱乐界的影响力（赞助奥斯卡）步骤三：拓展会员Promotion18 18 广东工大06春MBA 梁敏怡 李毅 周庆锋 刘适凯ProductProduct全面翻新44家俱乐部（巴厘岛风格）增加水疗（SPA）和理疗设立私密性强的健身包厢，方便会员间的沟通营养师现场提供可口的营养餐饮建立全球共

12、享客户档案（客户资料体检结果健身计划健康食谱）加强员工对客户的识别重视售后服务，客户经理1对1服务步骤三：拓展会员Product19 19 广东工大06春MBA 梁敏怡 李毅 周庆锋 刘适凯People：目前的代言人是：4届温布尔登（Wimbledon）网球公开赛冠军茱莉亚索诺玛 Whos JuliaSoloma(茱莉亚索诺玛)?据官方网页：The Championships,Wimbledon 2006-Grand Slam Tennis-Official Site by IBM.htm查无此人，网球并非顶级富豪的专属运动。更换代言人步骤三：拓展会员People2020 广东工大06春MBA

13、 梁敏怡 李毅 周庆锋 刘适凯People：改用新的代言人 Michelle WieFull Name:Michelle Sung WieBorn:October 11,1989 Honolulu,Hawaii Height:180cm Weight:150 lbs.Age:16 Debut:20052006 PGA MONEY LIST RANK:#245#1:Phil Mickelson:$3,237,992#244:John Engler:$5,910 From:ESPN步骤三：拓展会员People21 21 广东工大06春MBA 梁敏怡 李毅 周庆锋 刘适凯People：取消顶级大厨，

14、换成医学院毕业的营养师健身教练以前奥运冠军的教练为主招募客户经理每家分店每年评选优秀员工，可获得全家海外旅游的机会海外轮岗培训提供有竞争力的薪酬每月1次免费使用会所设备与服务每年员工家属聚会定期培训，提升技能步骤三：拓展会员People2222 广东工大06春MBA 梁敏怡 李毅 周庆锋 刘适凯PricePrice旧会员介绍新入会的5年会员，额外送一一年免费名额；兰梓绅奖学金获奖者可半价会员价格。步骤三：拓展会员Price2323 广东工大06春MBA 梁敏怡 李毅 周庆锋 刘适凯步骤三：拓展会员PlacePlacePlace：开拓新兴国际性大城市中国：上海，阿拉伯联合酋长国：迪拜增加2家新旗

15、舰店2424 广东工大06春MBA 梁敏怡 李毅 周庆锋 刘适凯开展项目开展项目6789101112123456789对外招商对外招商建网站共享信息建网站共享信息制作会员月刊制作会员月刊媒体政府关系媒体政府关系更换代言人更换代言人会员之夜会员之夜评选精英会员评选精英会员提高收费提高收费主题聚会主题聚会开分店开分店六、总体进度表2525 广东工大06春MBA 梁敏怡 李毅 周庆锋 刘适凯七、收支变动情况表项目名称项目名称金额金额(万美万美元元)说明说明会计利润会计利润收入增加类收入增加类会员提价会员提价(其中交一年会员费其中交一年会员费)47524752按全部按全部8800088000会员的两成

16、计算会员的两成计算47524752会员提价会员提价(其中交五年会员费其中交五年会员费)123200123200按全部按全部8800088000会员的七成计算会员的七成计算2464024640会员提价会员提价(其中交终身会员费其中交终身会员费)88008800按全部按全部8800088000会员的会员的1%1%计算计算440440向奢侈品牌收取广告费向奢侈品牌收取广告费2200022000其中每季的其中每季的PARTYPARTY每场每场15001500万万,每月的专场每月的专场10001000万万,员工服装员工服装10001000万万,月刊、杯垫、月刊、杯垫、纸质广告纸质广告30003000万万

17、2200022000闲时的对外包场费闲时的对外包场费211221124444个网点个网点,每个网点一年每个网点一年4848场场,每场每场1000010000元元21122112更换代言人的费用减少更换代言人的费用减少50005000每年代言费用减少每年代言费用减少50005000万万50005000顶级大厨换成医学院毕业的营养师顶级大厨换成医学院毕业的营养师39603960每个网点三个大厨每个网点三个大厨,每个减少每个减少3030万每年万每年39603960健身教练以前奥运冠军的教练为主健身教练以前奥运冠军的教练为主70407040每个网点八个教练每个网点八个教练,每个减少每个减少2020万每

18、年万每年70407040新会员的加入新会员的加入1836018360原原4444网点年新增网点年新增200200人人,新新2 2家网点每年家网点每年10001000人人(总计总计1080010800人，其中人，其中2 2成成1 1年会员年会员)4625.64625.6收入增加合计收入增加合计19522419522474569.674569.62626 广东工大06春MBA 梁敏怡 李毅 周庆锋 刘适凯支出增加类支出增加类金额金额(万万美元美元)说明说明会计利润会计利润会员月刊会员月刊10801080每年的刷印每年的刷印 邮寄费邮寄费90000*10*1290000*10*1210801080每

19、两月举办会员之夜每两月举办会员之夜90009000每次每次15001500万万90009000每月举办各类主题每月举办各类主题partyparty1200012000每月每月10001000万万1200012000邀请代言人一起参与邀请代言人一起参与PARTYPARTY，拍卖其物品，拍卖其物品30003000一年一度一年一度30003000会员家庭每年免费全面体检会员家庭每年免费全面体检1 1次次25002500按按5000050000会员会员,每个会员每个会员500500元元25002500与全球各大通讯公司合作发短信与全球各大通讯公司合作发短信 200200500500建立兰梓绅网站建立兰

20、梓绅网站 30030010001000设立立兰梓绅奖学金设立立兰梓绅奖学金1000100010001000设立设立911911家属遗孤基金家属遗孤基金1000100010001000赞助政府机构的赞助政府机构的“公务员健身计划公务员健身计划”2000200020002000ITIT，律师，医生，飞机师等行业的软广告，律师，医生，飞机师等行业的软广告 1000100010001000赞助奥斯卡等娱乐界赞助奥斯卡等娱乐界 3000300030003000翻新翻新4444家俱乐部（巴厘岛风格）家俱乐部（巴厘岛风格）2200022000每个网点每个网点500500万美元万美元44004400增加水疗（

21、增加水疗（SPASPA）和理疗）和理疗1320013200每个网点每个网点300300万美元万美元13201320营养师现场提供可口的营养餐饮营养师现场提供可口的营养餐饮47524752每个网点每日支出每个网点每日支出30003000美元美元47524752管理成本的增加管理成本的增加3000300030003000招募客户经理招募客户经理44004400每个网点增加每个网点增加5 5个客户经理个客户经理,年薪年薪2020万万44004400员工福利的增加员工福利的增加80008000包括优秀员工旅游包括优秀员工旅游 海外培训海外培训 提高薪提高薪水水80008000新增新增2 2家分店的费用

22、支出家分店的费用支出60006000每个网点支出每个网点支出30003000万成立旗舰店万成立旗舰店600600支出合计支出合计974329743263872638722727 广东工大06春MBA 梁敏怡 李毅 周庆锋 刘适凯七、利润增加情况现金盈余97792每年投资收益9779.2成立基金管理公司，按10%年收益计算按会计法计算营业利润和营业外收入10697.6净利润增加20476.8通过以上措施，公司每年的净利润增加20476.8万美元的利润。2828 广东工大06春MBA 梁敏怡 李毅 周庆锋 刘适凯八、结论 通过对原有会员价格的提价,实现会员的增值服务和企业的资金积累，拉开与对手差距，稳住原有客户；针对原有管理的开源节流，逐步开拓目标城市，拓展新的客户，实现利润的最大化。2929 广东工大06春MBA 梁敏怡 李毅 周庆锋 刘适凯30