打造中层管理者营销执行力.ppt
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1、编号:编号:湖北办培训湖北办培训-A002-A002打造中层管理者营销执行力 Still waters run deep.流静水深流静水深,人静心深人静心深 Where there is life,there is hope。有生命必有希望。有生命必有希望编号:编号:湖北办培训湖北办培训-A002-A002前言:我们认为:关于学习和培训,用心为上。前言:我们认为:关于学习和培训,用心为上。一、哈佛训言:一、哈佛训言:1、此刻打盹,你将做梦;而此刻学习,你将圆梦;、此刻打盹,你将做梦;而此刻学习,你将圆梦;2、觉得为时已晚的时候,恰恰是最早的时候;、觉得为时已晚的时候,恰恰是最早的时候;3、学习
2、时的痛苦是暂时的,未学到的痛苦是终身的;、学习时的痛苦是暂时的,未学到的痛苦是终身的;4、学习这件事,不是缺乏时间,而是缺乏努力;、学习这件事,不是缺乏时间,而是缺乏努力;5、现在流的口水,将成为明天的眼泪;、现在流的口水,将成为明天的眼泪;6、谁也不能随随便便地成功,它来自彻底的自我管理和毅力;、谁也不能随随便便地成功,它来自彻底的自我管理和毅力;二、两个小要求:二、两个小要求:1、关于、关于“对不对对不对”的配合。的配合。2、关于配合奖罚的规定。、关于配合奖罚的规定。编号:编号:湖北办培训湖北办培训-A002-A002目录目录第一部分第一部分 中层管理者的职责定位中层管理者的职责定位第二部
3、分第二部分 中层管理者的职业素养中层管理者的职业素养第三部分第三部分 中层管理者的核心能力中层管理者的核心能力第四部分第四部分 中层管理者高效营销执行的关键中层管理者高效营销执行的关键编号:编号:湖北办培训湖北办培训-A002-A002第一部分第一部分中层管理者的职责定位中层管理者的职责定位编号:编号:湖北办培训湖北办培训-A002-A002中层管理者如何定位中层管理者如何定位v士气的激励者(心态建设)士气的激励者(心态建设)v绩效的管控者(目标管理)绩效的管控者(目标管理)v员工的培训者(业务指导)员工的培训者(业务指导)v问题的解决者(策略和方法)问题的解决者(策略和方法)“重大问题、钉子
4、户解决重大问题、钉子户解决”v文化的传播者(企业文化)文化的传播者(企业文化)v责任的承担者(安全过错)责任的承担者(安全过错)“小错要批,大过安抚!小错要批,大过安抚!”优秀的中层管理者!编号:编号:湖北办培训湖北办培训-A002-A002中层管理者岗位角色描述中层管理者岗位角色描述岗位现状:忙、乱、累、烦。岗位现状:忙、乱、累、烦。岗位作用:三承三启岗位作用:三承三启承前启后、承上启下、承点启面)承前启后、承上启下、承点启面)岗位角色:岗位角色:v业务带头人业务带头人区域领袖、权威、专家。区域领袖、权威、专家。v区域市场策划者区域市场策划者按照公司意图,结合实际制订拓展策按照公司意图,结合
5、实际制订拓展策略和实施方法,确保目标实现。略和实施方法,确保目标实现。v团队建设者和教练员团队建设者和教练员传经布道、学习带头人;队伍组传经布道、学习带头人;队伍组建者成员行为监控、培训、考核实施。建者成员行为监控、培训、考核实施。v信息收集和传递者信息收集和传递者;v客情关系维护者客情关系维护者;v公关先生公关先生;编号:编号:湖北办培训湖北办培训-A002-A002中层管理者的错位现象中层管理者的错位现象v错位成民意代表;错位成民意代表;v错位成领主;错位成领主;v错位成老好人;错位成老好人;v错位成官僚;错位成官僚;沃尔玛创始人山姆沃尔顿:公司信任你和检查你是两回事!劲牌公司新增规定!职
6、场警言:中层管理者没有资格与员工一起抱怨!编号:编号:湖北办培训湖北办培训-A002-A002第二部分第二部分中层管理者的职业素养中层管理者的职业素养编号:编号:湖北办培训湖北办培训-A002-A002中层管理者应具备的职业素养中层管理者应具备的职业素养v优秀优秀=忠诚忠诚+能力!能力!(人才的两维是什么?管理者的两维?忠(人才的两维是什么?管理者的两维?忠诚诚+能力)能力)v勇于担责;最受欢迎的是敢于担责,最不受欢迎是揽功勇于担责;最受欢迎的是敢于担责,最不受欢迎是揽功推过!成就决定于责任。推过!成就决定于责任。v主动创新;主动创新;v激励大师;激励大师;v学习标杆;学习标杆;v全力践行、自
7、动自发;践行重于思考!全力践行、自动自发;践行重于思考!v问题管理;问题管理;昨天的决定形成今天的问题;(问题分析观念)昨天的决定形成今天的问题;(问题分析观念)有问题才需要经理人,经理人就是发现与解决问题的人;(问题处理态度)有问题才需要经理人,经理人就是发现与解决问题的人;(问题处理态度)三不放过三不放过”的精神?(问题处理方法)的精神?(问题处理方法)企业的问题是每一个人的问题;(问题处理态度)企业的问题是每一个人的问题;(问题处理态度)主管没有资格与员工一起抱怨。(问题处理态度)主管没有资格与员工一起抱怨。(问题处理态度)编号:编号:湖北办培训湖北办培训-A002-A002v中层管理者
8、的核心能力中层管理者的核心能力第三部分第三部分编号:编号:湖北办培训湖北办培训-A002-A002中层管理者的核心能力中层管理者的核心能力v打造高效团队打造高效团队;选得准、育得好、用得对、管得住选得准、育得好、用得对、管得住v保证完成任务;保证完成任务;v做解决问题高手;做解决问题高手;v与上级有效沟通;与上级有效沟通;编号:编号:湖北办培训湖北办培训-A002-A002第四部分第四部分中层管理者高效营销执行的关键中层管理者高效营销执行的关键编号:编号:湖北办培训湖北办培训-A002-A002中层管理者高效营销执行的关键中层管理者高效营销执行的关键之一:之一:营销思考力营销思考力编号:编号:
9、湖北办培训湖北办培训-A002-A002营销思考的重要性营销思考的重要性 忙忙=?+?拆字法!?拆字法!(无心则亡、有心是忙)v 正确的做事?做正确的事?(目的与方法)正确的做事?做正确的事?(目的与方法)思想观念不是一切却是一切的总开关。思想观念不是一切却是一切的总开关。v 脑袋是长在自己身上!脑袋是长在自己身上!v 思想思想 行为行为 习惯习惯 性格性格 命运命运v凡事预则立,不预则废。凡事预则立,不预则废。v努力工作?聪明的工作?努力工作?聪明的工作?(没有苦劳,只有功劳。)编号:编号:湖北办培训湖北办培训-A002-A002营销思考什么营销思考什么?v营销计划与规划(目标是什么?)营销
10、计划与规划(目标是什么?)(目标、理由、人员、区域、时间)(目标、理由、人员、区域、时间)v问题点和困惑点(问题点和困惑点(覆盖率低覆盖率低-开发型?动销慢开发型?动销慢-成熟型?价格乱成熟型?价格乱-成长型?)怎样可持续?成长型?)怎样可持续?如何进行市场阶段转型?由销向营如何进行市场阶段转型?由销向营-卖酒向卖服务卖酒向卖服务-结果结果向过程向过程-个人向团队个人向团队-由销售经理向经营顾问由销售经理向经营顾问-由产品销售向服务营销再向整合(单一向由产品销售向服务营销再向整合(单一向多品牌)多品牌)v市场增长点(责任区域、责任人)市场增长点(责任区域、责任人)结合市场谈谈你市场的增结合市场
11、谈谈你市场的增长点?如何深挖?长点?如何深挖?区域、品项、渠道、终端、消费。区域、品项、渠道、终端、消费。v投入产出比?效益?产出比(效益怎样?)投入产出比?效益?产出比(效益怎样?)v工作思路、步骤、方法?(行动方案:工作思路、步骤、方法?(行动方案:新网点开发策略?)新网点开发策略?)编号:编号:湖北办培训湖北办培训-A002-A002如何做计划如何做计划5w5w(目标、人员、区域、时间、原因)计划五要素。(目标、人员、区域、时间、原因)计划五要素。计划制订原则:计划制订原则:S S具体明确的;具体明确的;M M量化的;量化的;A A可达成实现的,符合实际的;可达成实现的,符合实际的;R
12、R与工作目标密切联系的;与工作目标密切联系的;T T有时间限制的有时间限制的计划制订依据:计划制订依据:前期工作存在的问题;前期工作存在的问题;年度计划需要执行的;年度计划需要执行的;近期重点工作要落实的;近期重点工作要落实的;公司临时工作;公司临时工作;销售数据和常规工作等。销售数据和常规工作等。(月度和年度市场计划同理!)(月度和年度市场计划同理!)编号:编号:湖北办培训湖北办培训-A002-A002如何做计划如何做计划举例分组分析:举例分组分析:销售代表销售代表3 3月份计划:月份计划:v完成回款完成回款1212万元万元v加强空白点开发加强空白点开发v开展消费引导活动开展消费引导活动v加
13、强氛围布置工作加强氛围布置工作v加强价格调整工作加强价格调整工作 有什么问题?请结合你市场月份实际制订你所在市场工作计划!编号:编号:湖北办培训湖北办培训-A002-A002中层管理者高效营销执行的关键中层管理者高效营销执行的关键之二:之二:营销执行力营销执行力编号:编号:湖北办培训湖北办培训-A002-A002营销执行力的重要性营销执行力的重要性重要性(行动力)重要性(行动力)v践行重于思考(践行重于思考(“手手”高于高于“脑脑”说明什么?)说明什么?)v只有执行才能衡量对错、发现效果、增强信心!只有执行才能衡量对错、发现效果、增强信心!v四个等于零四个等于零。(再好的计划不执行、找借口找理
14、由一次不做好、执行打折扣、语言的(再好的计划不执行、找借口找理由一次不做好、执行打折扣、语言的巨人行动的矮子只说不做)巨人行动的矮子只说不做)世界上失败的人只有两种:光说不做、光做不说!世界上失败的人只有两种:光说不做、光做不说!执行力的含义执行力的含义1 1、是通过提出问题、分析问题、采取行动解决问题来实现目标的系统、是通过提出问题、分析问题、采取行动解决问题来实现目标的系统流程,执行力不是简单的执行,强调结果;流程,执行力不是简单的执行,强调结果;2 2、执行力是企业或部门中从上到下每一个部门或每一个人的每一个环、执行力是企业或部门中从上到下每一个部门或每一个人的每一个环节都具有的对工作对
15、任务的一种的行动力。节都具有的对工作对任务的一种的行动力。编号:编号:湖北办培训湖北办培训-A002-A002营销执行力不高的原因营销执行力不高的原因管理层面:管理层面:v没有共同的目标和认同。没有共同的目标和认同。(有目标不具体,有目标没有(有目标不具体,有目标没有责任人,有目标没有期限。责任人,有目标没有期限。认同版之国内外闯红灯之说!认同版之国内外闯红灯之说!)v制度不严谨(明确制度不严谨(明确“针对性针对性”、“可行性可行性”、“考核考核性性”)v没有检核(不检核、不通报)没有检核(不检核、不通报)“注意力管理?注意力管理?”“OEC“OEC”运动运动:全方位对每一个人每一天每一件事进
16、行控制和全方位对每一个人每一天每一件事进行控制和清理(全员开展)清理(全员开展)IBMIBM董事长郭士纳:董事长郭士纳:你的下属绝对不会做你希望做的事,他们你的下属绝对不会做你希望做的事,他们只会做你要求和监督检查的事。只会做你要求和监督检查的事。v缺乏考核奖惩?缺乏考核奖惩?抓两头带中间之管理说!抓两头带中间之管理说!v缺乏示范和身先士卒。缺乏示范和身先士卒。“身体力行身体力行”国共差异说!国共差异说!编号:编号:湖北办培训湖北办培训-A002-A002附:管理风格转型附:管理风格转型(管理风格调查说明)(管理风格调查说明)v教练型领导最符合未来社会的发展趋势,引发员工智慧的成长;v平民化的
17、领导越来越受员工欢迎,管理者要软硬兼施、多软少硬;刚柔相济、以柔为主;编号:编号:湖北办培训湖北办培训-A002-A002个人层面:个人层面:针对员工和管理者两者。针对员工和管理者两者。v没有意识(观念)没有意识(观念)说了不等于知道,知道不等于理解,理解不等于认同,认同不等于执行。(日常相关活动组织执行如中国年、新体验等)v没有意愿不追求完美(执行折扣)没有意愿不追求完美(执行折扣)“大概上”、”差不多”、“过的去”,缺乏追求完美的素养。v没有能力(没有能力(不会沟通、客户经销商沟通受阻不会沟通、客户经销商沟通受阻v没有责任(不坚持原则放松标准)没有责任(不坚持原则放松标准)责任心不强,理由
18、总比问题多。比如:宣传画不能贴、堵车、老板不在等等。想不想?愿不愿?会不会?能不能?想不想?愿不愿?会不会?能不能?营销执行力不高的原因营销执行力不高的原因编号:编号:湖北办培训湖北办培训-A002-A002附:执行力阶梯模型附:执行力阶梯模型(员工为什么执行力不高?武汉酒店吃饭案例!)编号:编号:湖北办培训湖北办培训-A002-A002提高营销执行力的核心关键提高营销执行力的核心关键管理层面:管理层面:v 文化凝集人(认同);文化凝集人(认同);企业愿景、价值观、核心理念企业愿景、价值观、核心理念。v 培训提升人;培训提升人;v 授权整合人;授权整合人;有效授权与走动管理。如何授权?有效授权
19、与走动管理。如何授权?v 制度规范人;制度规范人;建章立制,固化员工行为,使行为标准化建章立制,固化员工行为,使行为标准化并反复抓抓反复。并反复抓抓反复。v 系统控制人;系统控制人;PDCAPDCA团队执行循环系统也叫闭环管理);团队执行循环系统也叫闭环管理);v 目标考核人;目标考核人;v 沟通激励人;沟通激励人;成功沟通成功沟通=7%=7%语言语言+38%+38%的声调的声调+55%+55%的肢体的肢体语言)语言)编号:编号:湖北办培训湖北办培训-A002-A002提高营销执行力的核心关键提高营销执行力的核心关键个人层面:个人层面:v 有计划不忙,有原则不乱;有计划不忙,有原则不乱;v 职
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