联合利华客户管理制度.doc

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1、第三步 : 制定客户计划3-0联合利华客户管理客户计划工作表姓名: _部门: _时间: _客户计划工作表 1目 录总表: 客户计划表附件:1. 客户档案2. SWOT 分析3. 确定长期目标/SMART 目标 4. 里程碑目标/短期目标5. 拜访记录6. POP 策略7. 关键业绩指标 (KPI)8. 客户价值陈述9. 客户联络计划/内部沟通计划10. 需求分析11. 支持数据12. 执行计划客户计划工作表 2客户计划表客户名称：长期目标/SMART 目标 POP 策略 KPI 里程碑目标 短期目标1.2.3.客户计划工作表 3对联合利华的利益 对客户的利益 (客户价值陈述)潜在的障碍 建议的

2、行动 (客户及联合利华)附件 是/否 附件 是 /否1. 客户档案 7. 关键业绩指标 (KPI)2. SWOT 分析 8客户价值陈述3. 长期目标/SMART 目标 9客户联络计划/内部沟通计划4. 里程碑目标/短期目标 10需求分析5. 门店拜访记录 11支持数据6. POP 策略 12执行计划客户计划工作表 4附件 1 - 客户档案 总体信息 更新日期:客户名称： 客户类型：国有独资垄断企业 国有独资非垄断企业 合资企业 外方独资企业 其他 客户代码： 客户经办代表：客户联系方式总部地址 联系人 职位 决策角色总部地址城市，省份邮编电话传真分部地址 联系人 职位 决策角色地址城市，省份邮

3、编电话传真客户办事处/代码 联系人/职位 职位 决策角色 拜访人 拜访频率客户组织结构图客户计划工作表 5附件 1 - 客户档案 ( 续)客户背景客户企业性质员工档案价值定位客户的目标/远景客户的策略管理方式竞争形势销售业绩2004 2005 2006 (预计)客户总保额年预算(RMB)员工数量平均每分公司的年销售额 (RMB)联合利华在这家客户的年销售额(RMB)联合利华占这家客户销售额的比例 (%)竞争对手的份额 (名字： )竞争对手的份额 (名字: )客户占联合利华销售额的比例 (%)客户在联合利华销售中的排名 (#)联合利华支持费用 (RMB)客户计划工作表 6附件 1 - 客户档案 ( 续)运作政策正式的 非正式的客户关系：人事/工会/财务:管理费策略:宣传公关：支持：展业计划：新险种：其他：客户计划工作表 7附件 2 - SWOT 分析客户眼中的联合利华联合利华优势 可能的策略弱势 可能的策略客户计划工作表 8附件 2 - SWOT 分析 (续)联合利华和客户眼中的市场机会 可能的策略威胁 可能的策略客户计划工作表 9附件 3 -长期目标/SMART 目标将由 SWOT 分析找出的可能的策略综合萃取出以下策略:1.2.3.4.5.6.SWOT 策略评估 231低低低不不 不不不不低低不不低