振动传感器公司市场营销_参考.docx
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1、泓域/振动传感器公司市场营销振动传感器公司市场营销xxx集团有限公司目录一、 项目概况3二、 产业环境分析5三、 影响行业发展的有利和不利因素10四、 必要性分析13五、 信息收集13六、 备选产品评估16七、 消费者认知17八、 消费者的需要与动机22九、 非营利组织的购买特点和方式27十、 政府市场及购买行为28十一、 客户发展计划与客户发现途径32十二、 客户关系管理内涵与目标34十三、 营销部门的组织形式35十四、 营销组织的演变38十五、 营销计划的实施40十六、 营销计划的制订41十七、 盈利水平审计45十八、 营销环境审计46十九、 公司简介48二十、 发展规划49二十一、 SW
2、OT分析52二十二、 组织机构、人力资源分析58劳动定员一览表58一、 项目概况(一)项目基本情况1、承办单位名称:xxx集团有限公司2、项目性质:技术改造3、项目建设地点:xxx(以选址意见书为准)4、项目联系人:戴xx(二)主办单位基本情况公司坚持提升企业素质,即“企业管理水平进一步提高,人力资源结构进一步优化,人员素质进一步提升,安全生产意识和社会责任意识进一步增强,诚信经营水平进一步提高”,培育一批具有工匠精神的高素质企业员工,企业品牌影响力不断提升。公司自成立以来,坚持“品牌化、规模化、专业化”的发展道路。以人为本,强调服务,一直秉承“追求客户最大满意度”的原则。多年来公司坚持不懈推
3、进战略转型和管理变革,实现了企业持续、健康、快速发展。未来我司将继续以“客户第一,质量第一,信誉第一”为原则,在产品质量上精益求精,追求完美,对客户以诚相待,互动双赢。公司坚持诚信为本、铸就品牌,优质服务、赢得市场的经营理念,秉承以人为本,始终坚持 “服务为先、品质为本、创新为魄、共赢为道”的经营理念,遵循“以客户需求为中心,坚持高端精品战略,提高最高的服务价值”的服务理念,奉行“唯才是用,唯德重用”的人才理念,致力于为客户量身定制出完美解决方案,满足高端市场高品质的需求。经过多年的发展,公司拥有雄厚的技术实力,丰富的生产经营管理经验和可靠的产品质量保证体系,综合实力进一步增强。公司将继续提升
4、供应链构建与管理、新技术新工艺新材料应用研发。集团成立至今,始终坚持以人为本、质量第一、自主创新、持续改进,以技术领先求发展的方针。(三)项目建设选址及用地规模本期项目选址位于xxx(以选址意见书为准),占地面积约21.00亩。项目拟定建设区域地理位置优越,交通便利,规划电力、给排水、通讯等公用设施条件完备,非常适宜本期项目建设。(四)项目总投资及资金构成本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算,项目总投资8407.22万元,其中:建设投资6677.23万元,占项目总投资的79.42%;建设期利息79.84万元,占项目总投资的0.95%;流动资金1650.15万元,占
5、项目总投资的19.63%。(五)项目资本金筹措方案项目总投资8407.22万元,根据资金筹措方案,xxx集团有限公司计划自筹资金(资本金)5148.43万元。(六)申请银行借款方案根据谨慎财务测算,本期工程项目申请银行借款总额3258.79万元。(七)项目预期经济效益规划目标1、项目达产年预期营业收入(SP):16900.00万元。2、年综合总成本费用(TC):14238.64万元。3、项目达产年净利润(NP):1937.41万元。4、财务内部收益率(FIRR):15.53%。5、全部投资回收期(Pt):6.33年(含建设期12个月)。6、达产年盈亏平衡点(BEP):7966.26万元(产值)
6、。(八)项目建设进度规划项目计划从可行性研究报告的编制到工程竣工验收、投产运营共需12个月的时间。二、 产业环境分析全面推进产业转型升级攻坚战,改造提升传统产业,大力发展先进制造业、现代服务业和现代农业,积极培育战略性新兴产业,推动新产业、新业态、新模式发展,构建技术含量高、创新能力强、就业容量大、环境友好、协作紧密的现代产业新体系。(一)推动传统工业优化升级以技术改造、两化融合、绿色发展、制造业服务化推动传统工业优化升级,促进产业链向中高端延伸,做大做强做优支柱产业,加快发展先进制造业,培育竞争新优势,打造产业升级版。1、改造提升传统优势工业加大食品、汽车、机械、有色金属、冶金、石化、建材、
7、轻纺、造纸与木材加工等传统产业技术改造力度,加快产品升级换代,延伸产业链,形成产业集群,提高产业集中度。推动糖业、铝业二次创业。实施“互联网+工业”行动,加快移动互联网、云计算、大数据、物联网等新一代信息技术与传统工业深度融合,建设高速、泛在、安全的工业互联网,推行全生命周期管理,提升企业研发、生产、管理和服务的智能化水平。加快制造业与服务业融合发展,放宽企业开展服务业和涉足生产性领域的准入门槛,发展全产业链,推动商业模式和业态创新,促进生产型制造向服务型制造转变。引导企业加大绿色生态化改造,加强绿色产品研发应用,推进资源高效循环利用,构建绿色制造体系。加快去产能和淘汰落后产能步伐,推进企业兼
8、并重组,加大“僵尸企业”处置力度,完善企业退出机制。2、加快发展先进制造业深入落实中国制造2025,推动广西制造向广西智造、广西创造迈进。实施智能制造工程,发展基于工业互联网的新型制造模式,探索建立智能制造业联盟。大力发展轨道交通装备、海洋工程装备及高技术船舶、高端数控机床与机器人、农机装备、通用航空等先进制造业,培育发展专利密集型产业。壮大先进制造业规模,提高产业集聚度,打造先进制造业集群。发挥柳州工业龙头带动作用,加快建设北部湾和柳州、桂林、梧州、玉林等先进制造业基地。3、提升工业基础能力实施工业强基工程,加强产业技术基础、先进基础工艺、关键基础材料、核心基础零部件等建设。针对重大工程和重
9、点装备的关键技术和急需产品,支持优势企业开展产学研用联合攻关,突破先进基础工艺、关键基础材料、基础零部件的工程化、产业化瓶颈,推动首台套、首批次和跨领域应用。支持企业开展工艺创新,培养工艺专业人才。强化公共平台建设,完善产业技术基础体系,在战略高技术领域和重点学科建设科学中心、重点实验室,构建科技基础研发平台;在优势产业技术领域布局建设工程实验室。依托优势企业建设技术中心和创新平台,依托制造业集聚区建设生产性服务业平台。转变政府扶持产业发展政策,逐步从选择重点产业、重点企业或重点项目配置资源,转向强化对产业升级共性关键技术的普惠性支持,加强共性技术研发、公共信息、公共检测等平台建设,提高支撑产
10、业发展的基础能力。4、增强企业竞争力健全支持企业技术改造政策措施,推动企业应用新技术、新材料、新工艺、新装备。完善企业研发费用加计扣除政策,扩大固定资产加速折旧实施范围,推动企业更新设备和采用新技术。开展质量品牌提升行动,支持企业瞄准国内同行业标杆推进技术改造,提高产品技术、工艺装备和能效环保水平,增强质量品牌意识,加强标准化建设,培育具有自主知识产权的名牌产品,提升企业素质。开展降低实体经济企业成本行动,切实降低企业运营成本、融资成本和税费成本,降低社会保险费,增强盈利能力。以制糖、汽车、钢铁、水泥、机械、有色金属等为重点,推动企业跨行业、跨地区兼并重组、强强联合,培育一批规模较大、产业链完
11、整、核心竞争力强的企业集团和企业联合体,建立一批产业技术联盟。实施“互联网+中小企业”专项行动,推动中小企业优化结构,增强创新能力、配套能力和协作水平,向专业化、精益化和集群化发展。5、优化工业布局按照区域发展和主体功能区战略优化布局,促进集聚发展。依托北部湾经济区重点行业龙头企业,加快延伸产业链,增强配套能力,培育形成临港产业集群,打造具有区域影响力的沿海石化、能源、汽车、电子信息、修造船、装备制造、林纸一体化等先进制造业基地。依托西江黄金水道和沿江重点城市,引导汽车、机械、冶金、食品、化工、建材、再生资源等产业和新兴产业沿江布局发展,增强西江经济带工业集聚发展能力,打造制糖、汽车、机械、冶
12、金、建材等产业基地。依托丰富的资源优势,引导有色金属、化工、建材、制糖、茧丝绸、能源等资源性产业延伸产业链,提高资源精深加工水平和资源就地转化率,增强桂西地区资源精深加工水平,打造有色金属、制糖、能源、茧丝绸等工业基地。推动工业园区向创新型园区转型升级,发展特色化、生态化、智慧化园区,建设一批产城融合发展的城市和集聚区。(二)加快发展战略性新兴产业实施战略性新兴产业倍增计划,以数字化、网络化、绿色化为导向,加快发展战略性新兴产业,推动规模化集群化发展,培育成为先导性和支柱性产业。1、培育壮大新兴产业把战略性新兴产业发展与传统工业优化升级结合起来,在做大做强高技术产业基础上,培育一批能够创造形成
13、新的经济增长点、体现创新驱动引领的新兴产业。重点发展新一代信息技术、北斗导航、智能装备制造、节能环保、新材料、新能源汽车、新能源、生物医药、大健康等新兴产业,在人工智能、高效储能、生命科学等前沿领域培育新兴产业,加快形成若干新兴产业集群,力争新兴产业增加值占地区生产总值的比重达到15%以上。2、完善新兴产业发展环境强化核心关键技术攻关,研发一批标志性和带动性较强的先进技术、重点产品和重大装备,推动高新技术产业化。积极培育龙头企业,引进关键技术和项目,引导新兴产业向高新技术产业园区集聚发展。建立有利于新技术、新产品、新模式发展的准入条件、监管规则和标准体系,完善优先使用创新产品、绿色产品的政府采
14、购政策,鼓励民生和基础设施重大项目采用创新产品和服务。完善支持新兴产业发展的税收优惠政策。加强新兴产业技术标准设计。培育产业扶持基金、创投基金、引导基金等,撬动社会资本发展新兴产业。三、 影响行业发展的有利和不利因素1、有利因素(1)政策环境持续优化国家传感器产业发展政策环境持续优化。为促进我国传感器产业发展并迈向中高端水平,2016年,国务院“十三五”国家科技创新规划明确提出重点加强新型传感器的技术与器件的研发,并计划加强工业传感器技术在智能制造体系建设中应用,提升工业传感器产业技术创新能力;2017年,工信部智能传感器产业三年行动指南(2017-2019)鼓励推进智能传感器向中高端升级;2
15、021年,十三届全国人大四次会议审议通过中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和2035年远景目标纲要,明确指出聚焦传感器的关键领域;2021年,工信部颁布基础电子元器件产业发展行动计划(2021-2023年),提出实施重点产品高端提升行动,重点发展小型化、低功耗、集成化、高灵敏度的感测元件,如温度、气体、位移、速度、光电、生化等类别的高端传感器。随着国家各政策的大力支持,高可靠性传感器技术及传感器产业的重要性将日益凸显,未来传感器技术将是我国科技发展的重中之重。(2)国产替代进口速度加快传感器行业是高科技产业发展的先导行业和核心组成部分之一。此前,受国际贸易争端以及芯片禁运等事件的
16、影响,国内开始重视对半导体芯片行业等高科技产业核心技术的自主研发,并且开始加大对相关产业的资金和政策支持。出于对产业安全及核心技术领域自主战略的考虑,可以预期在未来一段时间内,国产产品替代进口产品的趋势将继续保持不变,而这种趋势以及国内企业的崛起将为国内传感器行业提供了更多的发展机遇。(3)应用场景多元化目前,传感器已经广泛应用于消费电子、汽车、工业、医疗、通信等各个领域,随着人工智能和物联网技术的发展,传感器的应用场景将更加多元。传感器是人工智能重要的底层硬件之一,传感器收集的数据越丰富和精准,人工智能的功能才会越完善。物联网生态系统的核心是传感、连接和计算,随着联网节点的不断增长,对智能传
17、感器数量和智能化程度的要求也不断提升。未来,工业互联网、车联网、智能城市等新产业领域都将为传感器行业带来更广阔的市场空间。2、不利因素(1)行业基础相对薄弱由于国内传感器行业起步较晚,发展时间较短,虽然近年来得到了快速发展,技术水平和产业规模都有所提升,但与国外相比,国内传感器产业在产品品质、工艺水平、生产装备、企业规模、市场占有率和综合竞争能力等方面存在一定差距。在传感器行业面临全球范围内充分竞争的背景下,国内传感器企业资本实力相对较弱,研发实力与创新能力也需要进一步提升。(2)行业高端人才短缺传感器的研发需要研发人员具备机械、电子、材料、半导体等跨学科知识以及机械制造、半导体制造等跨行业技
18、术的积累,同时还需具备对上下游行业深入的理解,对人才要求较高。而我国传感器产业起步较晚,目前国内院校对传感器专业人才的培养也较为缺乏,在人才储备上具有滞后性。因此,缺乏行业高端人才是制约我国传感器行业发展的一大障碍。四、 必要性分析1、提升公司核心竞争力项目的投资,引入资金的到位将改善公司的资产负债结构,补充流动资金将提高公司应对短期流动性压力的能力,降低公司财务费用水平,提升公司盈利能力,促进公司的进一步发展。同时资金补充流动资金将为公司未来成为国际领先的产业服务商发展战略提供坚实支持,提高公司核心竞争力。五、 信息收集1、信息收集的前提条件信息收集的前提条件是累积需要的存在。被唤起的需要立
19、即得到满足须有三个条件:这个需要很强烈;满足需要的物品很明显;该物品可立即得到。这三个条件具备时,消费者满足被唤起的需要无须经过信息收集阶段,也可理解为这个阶段很短、很快、接近于零。如果这三个条件有一项不具备,被唤起的需要就不能马上得到满足,而是先存入记忆中作为未满足的项目,称为“累积需要”。随着累积需要由弱变强,会出现两种情况:一是“高亢的注意力”,指消费者对能够满足需要的商品信息变得敏感。虽然并不有意识地收集信息,但是留心接受信息,比平时更加关注该商品的广告、别人对该商品的使用和评价等。二是“积极的信息收集”,指主动地、广泛地收集该产品的信息。2、营销策略(1)了解消费者信息来源。消费者信
20、息来源有四种:商业来源。指营销企业提供的信息,如广告、推销员介绍、商品包装的说明、商品展销会等。公共来源。也称为公众来源,指营销企业、营销人员以外的与消费者无日常交往关系的社会组织或个人所提供的信息。社会组织包括消费者权益组织、政府部门、新闻媒介等。无日常交往关系的个人包括在各种场合偶遇的陌生人、通过各种媒介形式传播信息的陌生人,等等。个人来源。指营销企业、营销人员以外的与消费者有日常交往关系的人所提供的信息。有日常交往关系的人包括:家庭成员、朋友、邻居、同事和其他熟人等。经验来源。指消费者直接接触产品所得到的信息。直接接触产品的形式有:使用产品、检查和处理产品、观看他人使用产品等。菲利普科特
21、勒关于消费者信息来源的解释是举例而非定义。举例的优点是通俗易懂,不足之处是难以穷尽且易于混淆,不易把握概念的实质。比如,菲利普科特勒将“网站”归为商业来源,而将“大众媒体”归为公共来源,事实上,“网站”也是一种“大众媒体”。再如,“网站”和“大众媒体”只是一种信息载体,并不说明信息来源是什么。对于大众而言,媒体刊登企业广告则为商业来源;媒体发布政府部门质量检测信息则为公共来源;如果朋友、熟人等登录网站发布信息则为私人来源。信息来源指该信息由谁发布而不是通过何种媒介传播。因此,恰当的做法是先给出定义而后举例。(2)了解不同信息来源对消费者的影响程度。从消费者对信息的信任程度看,经验来源和个人来源
22、最高,其次是公共来源,最后是商业来源。研究认为,商业来源的信息在影响消费者购买决定时只起“告知”作用,而个人来源和经验来源则起评价作用。比如,消费者购买笔记本电脑,从广告或企业宣传资料中得知有哪些品牌,而评价不同品牌优劣时就向朋友和熟人打听。(3)设计信息传播策略。在利用商业来源传播信息外,还要设法利用和刺激公共来源、个人来源和经验来源,也可多种渠道同时使用,以加强信息的影响力或有效性。六、 备选产品评估消费者在获得全面的信息后就会根据这些信息和一定的评价方法对同类产品的不同品牌加以评价并决定选择。一般而言,消费者的评价行为涉及四个方面。(一)产品属性产品属性指产品所具有的能够满足消费者需要的
23、特性。产品在消费者心中表现为一系列基本属性的集合。在价格不变的条件下,产品具有更多的属性将增加吸引力,但是也会增加成本。营销人员应了解顾客主要对哪些属性感兴趣以确定产品应具备的属性。(二)品牌信念品牌信念指消费者对某品牌优劣程度的总的评价。每一品牌都有一些属性,消费者对每一属性实际达到了何种水准给予评价,然后将这些评价连贯起来,就构成他对该品牌优劣程度的总的评价,即他对该品牌的信念。(三)效用要求效用要求指消费者对该品牌每一属性的效用功能应当达到何种水准的要求。或者说,该品牌每一属性的效用功能必须达到何种水准他才会接受。(四)评价模式明确了上述三个问题以后,消费者会有意或无意地运用一些评价方法
24、对不同的品牌进行评价和选择。企业根据消费者的评价模式选择相应的市场营销策略。七、 消费者认知认知是人由表及里、由现象到本质反映客观事物的特性与联系的过程,可以分为感觉、知觉、记忆等阶段。(一)感觉感觉是人脑对当前直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反映。企业营销人员应当通过调查确定一些重要的感觉评价标准,了解消费者对各种商品的感觉,在产品开发、产品定位、使用方法、促销方法、广告设计中考虑消费者的感觉与感受性变化,设计相应的市场营销组合策略。(二)知觉1、知觉的概念知觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物各个部分和属性的整体的反映。知觉与感觉的主要区别有两个方面。(1)个别属性与整体属性。感觉
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