轻工机械公司分销渠道管理方案.docx
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1、泓域/轻工机械公司分销渠道管理方案轻工机械公司分销渠道管理方案目录一、 产业环境分析1二、 优化协调发展的产业生态5三、 必要性分析6四、 项目简介7五、 网络分销渠道11六、 渠道扁平化19七、 渠道冲突管理23八、 不同类型商品分销渠道的构建29九、 发展规划36十、 法人治理39SWOT分析51(一)优势分析(S)511、自主研发优势51公司在各个细分领域深入研究的同时,通过整合各平台优势,构建全产品系列,并不断进行产品结构升级,顺应行业一体化、集成创新的发展趋势。通过多年积累,公司产品性能处于国内领先水平。51一、 产业环境分析“十三五”时期,我市要准确把握新常态下作为超大城市发展规律
2、,对标国际先进城市,瞄准我市经济社会发展存在的深层次矛盾和问题,着力在以下方面实现新突破。一是在优化城市功能、形成重大生产力布局上实现新突破。在国家城镇体系中,国家中心城市辐射带动功能要显著高于其他中心城市。当前,我市在高端要素集聚、科技创新、综合服务、文化引领等方面的功能还需进一步加强;总部经济集聚度不够,整合全球高端要素能力不强,开放型经济水平不高;大交通体系不完善,交通网络亟待健全,交通拥堵问题还比较严重。“十三五”要紧密对接国家战略,加快建设以白云国际空港、南沙海港、国铁城际地铁轨道交通陆港、高快速路网为核心的大交通体系,着力完善城市功能布局和重大生产力布局,加快形成新的动力源和增长极
3、。二是在推动经济结构调整、形成高端高质高新产业体系上实现新突破。国家中心城市是国家组织经济活动和配置资源的中枢,应当占据产业发展制高点,实现引领型发展。当前,我市金融、科技服务、信息服务等现代服务业发展水平不高,先进制造业新增长点不多,战略性新兴产业和新业态尚未接续形成新的支柱产业,重大生产力骨干项目还不多,产业集聚集群集成程度不高。“十三五”要努力建设若干在全球、全国排在前列、叫得响的项目或产业,加快形成“四梁八柱”更加稳固的产业支撑体系。三是在实施创新驱动发展战略、提升科技创新实力上取得新突破。国家中心城市集中众多科研机构和高等院校,聚集大批高端人才,是国家主要的创新活动中心地。当前,我市
4、创新科技短板突出,高端人才和创新型企业不足,丰富的科教资源优势未得到充分发挥,研发投入占GDP(地区生产总值)比重亟待提升,创新生态环境有待优化,支持大众创业、万众创新的氛围和制度有待形成。“十三五”要全力争取国家在我市布局新的重大科学装置和协同创新平台,吸引和培育一大批高端人才和创新型企业,打造国家创新中心城市。四是在加强生态文明建设、推进可持续发展上取得新突破。可持续发展能力是国家中心城市核心竞争力的重要体现。“十三五”时期,我市严控人口规模压力与人口红利弱化并存,老龄化程度进一步提升,社会治理任务日益繁重;资源约束趋紧,后备可建设用地规模有限,土地产出效率亟待提升,能源、粮食基础设施保障
5、能力有待加强。生态环境污染问题尚未得到很好解决。“十三五”必须建立和完善人口规划和人口政策,合理安排生产生活生态空间,加强大气、水、土壤治理,在强化能源和水资源保障的同时,实施总量强度“双控”,让市民享有清洁的水、干净的空气和错落有致的绿化体系。五是在提高城市综合治理水平、解决大城市突出问题上实现新突破。国家中心城市必须适宜创业创新和生活居住,是现代城市文明的集中体现。当前,我市城市管理精细化、品质化水平还不高,城中村和出租屋的人居环境质量有待改善;城乡发展还不平衡,老城区非中心城区功能未能得到有效疏解,外围新城承接中心城区人口和功能溢出能力不足,尚未能真正实现产城融合,各区之间基本公共服务水
6、平差异较大,还有一部分人生活相对贫困。“十三五”必须着力解决城市环境脏乱差等问题,积极推进城市更新改造,完善公共服务和基础设施配套建设,推进城乡基本公共服务均等化,构筑城市公共安全体系,实现大城市有效管控和健康运行。六是在深化重点领域改革、构建市场化国际化法治化环境上取得新突破。国家中心城市处于国家改革开放的最前沿,代表国家参与国际竞合,是先行者和排头兵。当前,我市与国际商事规则接轨还不够紧密,投资贸易便利化的政务环境和法治化水平有待提高,市场配置资源的机制还不够完善,社会信用体系和市场监管体系有待健全。“十三五”要以经济体制改革为重点,以政府自身改革带动重要领域改革攻坚,着力优化企业发展环境
7、,完善政务服务,实现投资便利化和贸易便利化。站在新的历史起点上,我市必须准确把握战略机遇期内涵的深刻变化,更加主动适应和引领经济发展新常态,主动服务国家和全省发展大局。从工作原则上,要坚持主动从全球城市体系中找标杆,从国家大战略中找动力,从区域发展中找动力,从全球发展要素配置和国际产业分工中找动力。在工作思路上,要坚持顶层设计和切实管用相结合,战略定力和精准发力相结合,统筹兼顾和重点突破相结合,长远谋划和及时见效相结合。在工作方法上,要坚持突出重点,解决难点,形成创新点,找到平衡点。在工作结果上,要厚植发展优势,形成新的优势,巩固和提升国家中心城市地位,在全国全省发展中充分发挥动力源和增长极的
8、作用。二、 优化协调发展的产业生态提高企业差异化发展水平。聚焦家用电器、电池等行业,支持有条件的企业培育自主生态,发展成为领航企业。实施中小企业创新能力和专业化水平提升工程。鼓励企业通过兼并重组优化资金、技术、人才等生产要素配置,实现做优做强。推动大中小企业在协同制造、供应链管理等方面加强合作,实现融通发展。建设高水平的产业集群。推动现有集群转型升级,构建资源高效利用、绿色低碳环保、产业分工协作、企业共生发展的生态体系。推动一批老年用品产业园区向产业集聚区方向发展。选择主导产业特色鲜明的集群,以产业链强链补链为导向,强化区域协同和国际合作,推动形成若干世界级先进制造业集群。优化产业空间布局。落
9、实区域重大战略、区域协调发展战略,强化生态环境分区管控,防止产能低水平重复建设,推动轻工业形成优势互补、协同发展的空间格局。推动东部地区凝聚全球创新要素资源,建立前沿技术研发中心、设计中心和品牌中心。引导中西部地区有序承接产业转移,培育形成一批特色和优势的制造基地。推进东北地区进一步激发企业活力,巩固提升传统优势轻工产业。在革命老区、民族地区因地制宜发展特色轻工产业。积极融入全球产业体系。发挥轻工业产能优势,加强国际合作,服务共建“一带一路”。提高产品附加值,巩固传统国际市场,开拓新兴市场,鼓励轻工产业“走出去”。做好自由贸易协定原产地证书签证工作,帮助轻工产品在协定伙伴国或地区享受关税减免。
10、推进检验检疫电子证书国际合作,提升贸易便利化水平。完善与国际接轨的标准体系和产品认证制度,提高技术性贸易措施应对能力。三、 必要性分析1、提升公司核心竞争力项目的投资,引入资金的到位将改善公司的资产负债结构,补充流动资金将提高公司应对短期流动性压力的能力,降低公司财务费用水平,提升公司盈利能力,促进公司的进一步发展。同时资金补充流动资金将为公司未来成为国际领先的产业服务商发展战略提供坚实支持,提高公司核心竞争力。四、 项目简介(一)项目单位项目单位:xx投资管理公司(二)项目建设地点本期项目选址位于xxx(待定),占地面积约36.00亩。项目拟定建设区域地理位置优越,交通便利,规划电力、给排水
11、、通讯等公用设施条件完备,非常适宜本期项目建设。(三)建设规模该项目总占地面积24000.00(折合约36.00亩),预计场区规划总建筑面积46503.83。其中:主体工程28929.10,仓储工程8485.34,行政办公及生活服务设施4796.82,公共工程4292.57。(四)项目建设进度结合该项目建设的实际工作情况,xx投资管理公司将项目工程的建设周期确定为24个月,其工作内容包括:项目前期准备、工程勘察与设计、土建工程施工、设备采购、设备安装调试、试车投产等。(五)项目提出的理由1、符合我国相关产业政策和发展规划近年来,我国为推进产业结构转型升级,先后出台了多项发展规划或产业政策支持行
12、业发展。政策的出台鼓励行业开展新材料、新工艺、新产品的研发,促进行业加快结构调整和转型升级,有利于本行业健康快速发展。2、项目产品市场前景广阔广阔的终端消费市场及逐步升级的消费需求都将促进行业持续增长。3、公司具备成熟的生产技术及管理经验公司经过多年的技术改造和工艺研发,公司已经建立了丰富完整的产品生产线,配备了行业先进的染整设备,形成了门类齐全、品种丰富的工艺,可为客户提供一体化染整综合服务。公司通过自主培养和外部引进等方式,建立了一支团结进取的核心管理团队,形成了稳定高效的核心管理架构。公司管理团队对行业的品牌建设、营销网络管理、人才管理等均有深入的理解,能够及时根据客户需求和市场变化对公
13、司战略和业务进行调整,为公司稳健、快速发展提供了有力保障。4、建设条件良好本项目主要基于公司现有研发条件与基础,根据公司发展战略的要求,通过对研发测试环境的提升改造,形成集科研、开发、检测试验、新产品测试于一体的研发中心,项目各项建设条件已落实,工程技术方案切实可行,本项目的实施有利于全面提高公司的技术研发能力,具备实施的可行性。立足新发展阶段,完整、准确、全面贯彻新发展理念,构建新发展格局,以推动高质量发展为主题,以深化供给侧结构性改革为主线,以改革创新为动力,以满足人民日益增长的美好生活需要为根本目的,深入实施数字“三品”战略,构建具有更强创新力、更高附加值、更加可持续发展的现代轻工产业体
14、系,实现我国轻工业由大到强的跨越。(六)建设投资估算1、项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算,项目总投资17152.61万元,其中:建设投资13042.09万元,占项目总投资的76.04%;建设期利息284.85万元,占项目总投资的1.66%;流动资金3825.67万元,占项目总投资的22.30%。2、建设投资构成本期项目建设投资13042.09万元,包括工程费用、工程建设其他费用和预备费,其中:工程费用10899.12万元,工程建设其他费用1777.40万元,预备费365.57万元。(七)项目主要技术经济指标1、财务效益分析根据谨慎财务测算,项
15、目达产后每年营业收入39100.00万元,综合总成本费用31079.00万元,纳税总额3725.08万元,净利润5873.75万元,财务内部收益率25.31%,财务净现值7483.76万元,全部投资回收期5.61年。2、主要数据及技术指标表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1占地面积24000.00约36.00亩1.1总建筑面积46503.83容积率1.941.2基底面积15120.00建筑系数63.00%1.3投资强度万元/亩340.672总投资万元17152.612.1建设投资万元13042.092.1.1工程费用万元10899.122.1.2工程建设其他费用万元1777.402.1.
16、3预备费万元365.572.2建设期利息万元284.852.3流动资金万元3825.673资金筹措万元17152.613.1自筹资金万元11339.333.2银行贷款万元5813.284营业收入万元39100.00正常运营年份5总成本费用万元31079.006利润总额万元7831.667净利润万元5873.758所得税万元1957.919增值税万元1577.8310税金及附加万元189.3411纳税总额万元3725.0812工业增加值万元12136.0513盈亏平衡点万元13979.26产值14回收期年5.61含建设期24个月15财务内部收益率25.31%所得税后16财务净现值万元7483.7
17、6所得税后五、 网络分销渠道狭义的网络分销渠道是指生产者借助网络平台将商品或服务从生产者转移到消费者手中的过程。广义的网络分销渠道是指分销过程中的各个环节都不同程度地使用网络及管理系统,实现分销过程中商流、物流、资金流、信息流流转的目的。(一)网络分销渠道与传统分销渠道的比较网络分销渠道与传统分销渠道都是为企业的商品或服务的销售服务。两种分销渠道的最终目的都是为争夺市场,抢夺消费者,实现企业的各种市场经营目标。网络分销渠道与传统分销渠道的差别体现在以下几个方面。(1)作用方面。网络渠道提供了双向的信息传播模式,使生产者和消费者的沟通更加方便畅通;网络渠道是企业销售商品、提供服务的快捷途径,它在
18、实现商品所有权转移方面的作用较传统渠道有所加强;企业既可以通过网络渠道开展商务活动,也可以对用户进行技术培训和售后服务。(2)结构方面。传统分销渠道的结构是线性的,体现为一种有流动方向的线性通道;而网络分销渠道是网状的,呈现出以互联网站点为中心,向周围发散的结构。网络分销渠道也可分为直接分销渠道和间接分销渠道。但与传统的营销渠道相比,网络营销渠道的结构要简单得多。网络的直接分销渠道和传统的直接分销渠道都是零级分销渠道,这方面没有大的区别;而对于间接分销渠道而言,网络营销中只有一级分销渠道,即只有一个信息中间商(网络中间商)来沟通买卖双方的信息,很少存在多个批发商和零售商的情况。(3)费用方面。
19、无论是直接分销渠道还是间接分销渠道,网络分销渠道的结构都相对比较简单,从而夫大减少了流通环节,降低了交易费用,缩短了销售周期,提高了营销活动的效率。首先,网络分销渠道可以有效地减少人员、场地等费用;其次,互联网的双向信息传播功能为企业开展促销活动提供了更加方便的渠道,从而减少了广告宣传费用。(二)网络分销渠道的特征(1)虚拟性。网络空间是一个虚拟的世界,在互联网上从事销售活动,企业看不到消费者,消费者也看不到企业员工;没有传统意义上的店铺建筑,只有屏幕上各种商品视图和广告条;消费者看不到实物,只能通过网站上的图片来了解商品的价格、规格、特性及之前消费者留下的对商品的评论;整个购物过程只是人与网
20、站的对话,销售活动在虚拟环境下完成。(2)经济性。网络分销渠道可以有效地降低分销成本,提高分销效率。网络分销渠道结构简单,很多情况下是一种面向最终用户的直销方式,流通环节的成本被节省,库存也被大大减少,接到订单后的实时生产成为可能。此外,利用互联网完成传统的分销功能,可以有效减少印刷和邮寄成本;网络分销渠道可以实现无店铺销售,节约相应的租金和水电费等方面的支出。(3)便利性。与传统分销渠道比较起来,网络分销能节省更多的时间与精力。一方面,制造商因网络分销,对传统中间商的依赖有所减少,流通费用降低,使消费者享受更多的折扣成为可能;另一方面,网络分销为消费者提供了充分的信息支持,消费者通过浏览网站
21、的指引来了解网络购物流程,按自己的偏好选择付款方式、收货方式,并可享受优惠的会员服务和优质的售后服务。此外,网络分销渠道的采用使企业经营上的时空限制被彻底打破,保证企业做到面向全国、全世界一周7天、一天24小时的经营,这一点是传统市场中间商无法做到的。(三)网络分销系统网络分销功能的实现需要完善的系统支撑,这些系统包括订货系统、结算系统和配送系统。(1)订货系统。订货系统为顾客提供商品信息,同时方便厂家(商家)获取顾客的需求信息,以求达到供求平衡。一个完善的订货系统,可以最大限度地降低库存,减少销售费用。(2)结算系统。顾客购买商品后,可以通过多种方式方便地进行付款,因此厂家(商家)应有多种结
22、算方式。目前,国外流行的方式主要有信用未、电子货币、网上划款等,而国内付款结算方式主要有邮局汇款、信用卡支付、线上支付等。(3)配送系统。一般来说,商品分为有形产品和无形产品。对于无形产品,如服务、软件、音乐等,可以通过网上直接配送;对于有形产品的配送,会涉及运输和仓储问题。(四)网络分销渠道类型1、网络直销渠道网络直销渠道是指生产者通过互联网直接把产品销售给顾客的销售渠道。网络直销渠道与传统直销渠道一样,都没有中间商。网络直销渠道一样也具有订货功能、支付功能和配送功能。常见的网络直销渠道有两种形式:一种是生产企业直接在网络平台上搭建网站销售产品如企业官网;另一种是企业入驻电子商务平台直接进行
23、销售,如生产企业直接乘驻天猫商城京东商城等。2、网络间接分销渠道网络间接分销渠道是指生产者通过融入互联网后的网络中间商把商品销售给最终用户的分销渠道。所谓网络中间商,是指利用网络在生产者与消费者之间从事商品交换活动的经济组织或个人。网络中间商通常利用专门的软件,为消费者提供信息搜集和过滤服务。常见的网络中间商有以下几类。(1)目录服务商。目录服务商是指那些通过对网站进行搜索和分类整理,为用户提供目录式服务的组织或个人。目录服务商包括三类:综合性目录服务商,是指对不同站点进行检索,然后将所包含的站点分类按层次组织在一起,为用户提供各种不同站点的综合性索引的组织或个人,如搜狐门户网站。商业性目录服
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