某保健品中老年人市场开拓策划案.doc

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1、某保健品中老年人市场开拓策划案保健品市场现在已做得太乱太杂，各种概念炒得沸沸扬扬，消费者也对保健品失去了信心。所以某某保健品要想迅速占领市场，我们必须找准适合于某某保健品的市场切入点，附于它新的生命力，以区别于其它同类产品。 在对免疫类市场深入分析时发现，针对中老年人这个目标客户群，现在正面临一个非常好的市场切入点关于“孝心”的市场运作的理性。 现在市场上针对这类目标客户一般采用两种运作方式，以治病与孝心的感性诉求为主。但是强调治病却面临销量少且还可能遇到麻烦的困境，而关于“孝心”的感性诉求，在现在的保健品市场却没有任何一家去真正的运作，而且大家对孝心的理解也存在一定误区。我们在大量的市场调研

2、中发现，大多数人认为孝心的表达方式就是给父母一些金钱，不时回家看看，买些补品等。其实只要我们深入分析会发现，这些都是孝心的表面现象。 “子欲养而亲不在” ，孝心的根本点就是父母能够健康长寿，这样父母才能真正的享受天伦之乐，让儿女真正地尽孝心。再加上孝心一直以来就是社会关注的一个永恒主题，公司现在以公益的角度向全社会倡导真正的孝心必将引起社会的轰动和关注，而且公司产品 DD 某某保健品刚好能与这一点进行完美的结合，具体为： （1） 某某保健品” ，即是使身体变得健康，与孝心的根本点 “长久生命”不谋而合； （2） 某某保健品的功效是提高免疫能力，抗疲劳等，经常服用，中老年人就不会经常生病，这样老

3、人本以衰退的器官就能维持，就能延缓衰老，从而得以健康长寿。这一点也能与我们孝心的诉求很好的结合。 从以上分析可以看出，某某保健品能够延长生命，而延长生命正好是孝心最基本的体现，再加上适宜的市场运作，很容易使人联想到孝心，这就是我们附于某某保健品新的生命力 DD 某某保健品就是孝心。这也就是某某保健品区别于其它产品的性格，这一点不但是中老年人市场开拓的切入点，也利于公司开拓商务人士等人群，主要原因如下： （1） 孝心的最终落脚点是延长生命，生活长久，也就是提高生活质量，而要达到这一点是保持身体健康、尽量少生病。这也是某某保健品，最基本的功能，可以顺理成章地延伸到商务人士这一目标群。因为商务人士都

4、是一些事业心较强的人，对身体健康要求较高，而且这一人群对提高免疫力的接受能力也较强； （2） 商务人士在家也是儿女，他们保持身体健康也是对父母最大的孝心。基于这一点我们完全可以采取一定的宣传方式开拓商务人士这一群体。 所以倡导真正的孝心，在我们顺利开拓中老年人市场后，也可以顺理成章地延伸到商务人士等人群。但是保健品市场已做乱做杂，并不是凭一个概念就能砸开市场，而且国内公司跟风现象严重，国人消费也逐渐理性，公司要想迅速开拓市场，仅靠几次广告是很难取得成效的，也许还会为别人做嫁衣，这就需要以一个系统的市场开拓方案来保证，在消费者心目中树立某某保健品独特的性格，即生命力。 市场开拓的思路为： 一、营

5、销战略：现在保健品市场已让消费着失去了信心，要想使某某保健品区别于同类产品并促使绝大多数消费者购买，我们必须赋予某某保健品独特的性格，从上面分析可以看出，某某保健品就是孝心，就是某某保健品新的生命力或性格，不过某某保健品要具有孝心独特的性格，必须满足以下两个条件： 1、 从理性诉求上说，某某保健品在提高免疫力方面，不管是从功能、研发、独特成分等方面都应在行内处于领先地位，这样才能最终支撑孝心的性格。 2、 对于产品性格来说，理性诉求已被各个公司利用得淋漓尽致无从区别，鉴于此我们只能加上感性诉求来赋予某某保健品新的生命力，然而想让消费者毫无抵触心理地接受产品感性的一面，难度非常大，但幸运的是经过

6、我们深入的市场分析真正发现，公司可以站在公益角度倡导什么是孝心与消费者进行沟通，使消费者从心里来接受某某保健品孝心的性格。不过在我们以感性诉求某某保健品孝心性格时，必须考虑到国内普遍的跟风现象，因此对于感性诉求来说，任何公司都可能跟进，所以我们应以一个完整体系来保证方案的实施，使竞争者望而却步。具体方法为： 首先，我们必须邀请更多的人来参与“什么是孝心，孝心是什么”主要的讨论或记下身边关于“孝心”的事例，而要达到这个目的，最好的方式是在当地报纸上以硬性广告的形式邀请参加，然而现在消费者对广告都持怀疑态度，针对这种情况我们必须在同一版面或同一期报纸刊出一篇能引起全社会关注或共鸣的软文，从而起到抛

7、砖引玉的作用。但是到底关注的人有多少却是一个未知数，所以我们还必须采取一些促销活动来促使更多人来参与或讨论，同时我们还应开展一些公益活动来树立公司良好公益形象，并进行相应报道和炒作以推进全员参与某某保健品孝心的讨论。从上面分析可看出不管是硬广告、软文还是促销活动都只能暂时引起消费者关注，影响力不持久，所以我们考虑编辑整理一本启发性强，趣味性强的孝心手册来与消费者长期沟通，让消费者在潜意识中接受某某保健品孝心的性格。从上面五方面的紧密结合，再加上时间上的适当控制，必定会保证整个方案的正确执行，取得市场迅速开拓的成功。 要想开拓市场有两种方式： 第一， 全国市场同时启动，这样能够在全国范围迅速占领

8、关于孝心运作的制高点，迅速拉动全国市场销量，形成一个销售高潮，但是同时启动在公司全国市场管理或铺货不到位的情况下具有一定风险； 第二， 在某一市场开拓不成熟的城市试点，这样可以进行方案的初步演练，并总结成功模式迅速在全国推广，但是这样市场开拓速度较慢，有可能还没启动全国市场时，竞争对手就在全国范围内占了“孝心”这个点。在市场开拓的同时我们还应该考虑到时机的问题，以某某保健品就是孝心的性格来拉动市场的销售，我们必须寻找儿女表达孝心的时机，针对这个情况，我们认为 9 月 21 日中秋节就是公司全面启动某某保健品的好时机，一方面中秋节家庭团圆与儿女尽孝心能很好结合，另一方面通过中秋节的热销形成一个高

9、峰，有利于公司在其他城市的销售和春节期间的热销。 但是中秋节毕竟时间太紧，今天 8 月 10 日到中秋节仅剩 40 天左右。根据大量市场开拓经验可发现，硬广告和软文能引发社会关注，并整理孝心手册需两周时间，孝心手册散发并发挥作用需 10 天时间，用倒推法可知，全国市场开拓的工作进度应为： （1） 9 月 11 日应大量散发孝心手册； （2） 8 月 27 日9 月 11 日应刊登两期硬广告； 所以如需先进行试点必须在 8 月 26 日完成，则试点时间最好能在8 月 16 日进行；如果不需试点，我们可在 8 月 16 日8 月 26 日这段时间进行充分准备和市场调研，在有可能情况下提前启动全国市

10、场。具体工作进度安排在后面进行详细安排。 二、营销策略：（一）理性诉求：突出公司产品在研发、功效、成份等硬件方面的与众不同，因为这样才能真正促使消费者购买，也是孝心性格的支撑点，根据公司具体情况，诉求点应包括以下几点： 1、 某某企业是全世界转移因子最大的生产基地，突出公司生物工程方面的权威地位； 2、 重点突出某某保健品胶囊的原料合成技术以及独特疗效，突出某某保健品在同类产品中的权威地位； 3、 介绍什么是免疫，某某保健品原料的独特化学成份以及二者是怎样产生针对性作用等知识，以消除人们对产品功效的怀疑； 4、 在包装上写出或画出某某保健品原料的独特化学成份，满足现在消费者理性方面的要求； 由

11、于理性诉求是某某保健品孝心性格的支撑点，它最好能在产品的折页中进行理性介绍，以加深消费者对某某保健品孝心性格的理性格的理解。 （二）感性诉求：公司必须树立一个良好的公众形象，站在公益角度倡导真正的孝心，让全社会都来关注它，反思自己的行为，培养公司忠诚客户，以区别于其他同类产品。 1、具体方式： （1） 在报纸广告上刊出一篇“什么是孝心，孝心是什么“的软文，以引起社会的关注和讨论；（2） 以硬广告的形式向全社会征文，共同参与对孝心的看法或举出一些典型的孝心案例； （3） 搜集整理成某某保健品孝心手册，向全社会宣传孝心，引起人们对孝心长期的讨论和关注； （4） 开展一些公益活动，如向敬老院、孤寡老

12、人或长期与子女分居的老人赠送某某保健品，并加以报导，倡导社会孝心。 通过以上软文加广告加促销加公益活动的形式，在讨论和关注孝心的同时联想到某某保健品，在加上我们对某某保健品的理性诉求，让人们想起孝心时就想起某某保健品，在想到某某保健品时就想到孝心，使二者融于一体不可分割，使某某保健品从真正意义上体现出孝心的性格。 2、具体措施： 从整体角度出发，断开后进者切入的路，站稳关于孝心的制高点，让其它公司在关于孝心这个点上无从下手。 （1）报纸上以软文的形式唤起全社会对孝心的关注，倡导什么是真正的孝心。在当今社会，报纸是人们接触社会、了解社会、搜集信息的最佳刊物，在上面发表文章必将引起社会很大的反响。

13、 软文的形式是： A、 软文的风格以感性诉求为主，以激发人们内心的共鸣； B、 软文的开头可以是一个议题，也可以是一个故事，以便引发人们对孝心的关注； C、 软文主体部分最好能系统地介绍清父母对儿女都有那些关怀，而相对应作为儿女在父母老后应该怎样孝敬他们的父母。这样一方面能够引发很多人对孝心的不同理解，另一方面也切断了后进者关于孝心所有可能的炒作点； D、 软文结尾部分最好能够对真正的孝心进行一定的论述，并经过一定逻辑推理，把孝心的最终落脚点落在某某保健品上来。即经常服用某某保健品的中老年人就不会经常生病，这样老人本已衰退的器官就能维持更长的时间，就能使老人活的长久。 软文写作的注意点： A、

14、故事性强，这样才能引起读者的兴趣； B、软文最好能引起社会关注； C、应论述清什么是真正的孝心，并最终落脚到某某保健品的基础功能上来，但通篇不能提到某某保健品或该公司； D、写作必须以 30 岁左右人的角度来写，他们一方面是父母，另一方面又是儿女，他们对孝心的理解是最深刻的，也是最贴切的。 软文投放时应注意：同一天在某一城市发行量前二名的报纸上同时上同一篇软文，这样才能引起全社会的关注和轰动； （2）建立产品的竞争壁垒，让跟进的公司望而却步，具体为： 在报纸软文的正下方，登一个四分之一版面的硬性产品广告。因为我们的软文在刊登以后，同类产品完全可以“偷换概念” 。 硬广告的内容： A、写出某某保

15、健品的功能，与软文上无法独立解决的问题相对应，使读者把孝心与某某保健品联系起来； B、写出“某某保健品”的广告语，与真正孝心的根本点相对应； C、发布出“孝心征文“的活动邀请，并说明奖励办法； D、公司地址、电话等。 孝心征文内容： 有一段对父母逐渐变老的情感描述，并提出公司对真正孝心的看法； 征文主题：“您对孝心的认识“ “您或您身边关于孝心的故事” 活动的目的：编撰“某公司某某保健品孝心手册” 各种奖励以及注意事项。 （3） 编写整理“某公司某某保健品孝心手册” ，作为与消费者沟通的载体，办成如同“二十四孝”的教育读本。现代社会是知识的社会，一个有趣味性、启发性的手册人们会长期的珍藏。这样就弥补了软文和硬广告暂时性的不足，具体形式为： 全社会征集“孝心”文稿，引发全社会对孝心的讨论和关注；