高绩效的狼性营销团队建设.doc

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1、 卓越的营销团队执行力训练 奔 跑 学习五步骤？ 初步了解 参与体验 经验分享 改进行动 再次加强戴明环 关键：只要背不出来就用 企业所有的事情是人做出来的 就象西门吹雪的剑， 剑是一把普通的剑， 但用剑的人是“西门吹雪”， 剑就变得不一样。 品质-是人做的 项目？ 行业？ 团队 ？ 特训营组织架构图 团队建设-骑兵 选出队长、指导员 10人一组 确定队名 队呼 队标志解释 团队展示 写完后，鼓掌提示老师 成长措施 汇报内容 队长：口令整队、报数。 报告老师，xx队准备完毕，请求展示 老师：可以 整队上台 队长： “xx队准备完毕，开始展示” 我们的队名是 我们的队呼是 我们的队标志：解释 我

2、们的对歌是，预备，唱 团队展示 展示完毕，谢谢 什么是团队-采访八戒 案例故事分享 二战期间，德国的著名将领隆美尔的一支精锐部队在热带雨林中瞬间消失 什么使得1764人瞬间变成一堆白骨？ 案例故事分享 非洲草原上 如果看见羚羊群在逃命，一定是狮子来了 如果看见狮群在躲避，一定是象群在发怒 如何看见成千上万的象群和狮子在逃命，那是什么来了？ 蚂蚁兵团 一只蚂蚁很渺小 蚂蚁兵团则是地球上一种震撼的力量 特别之处？ 蚁后 雄蚁 工蚁 兵蚁 团队的核心 一群人走到一起 一群有组织的人 一群有纪律的人 一群有共同愿景与使命感的人 一群有明确分工与能力互补的人。 视频 拥有积极正向的价值观 团队精神 人走

3、到一起不是团队，心走到一起才是团队 工作群体与工作团队区别？ 信息共享 中性 有时消极 个体化 随机的或不同的 团队类型 非正式团队 学习和支持性团队 参谋性团队 任务小组 管理委员会 专门性团队 自我管理团队 管理团队 质量团队 项目团队 如新产品开发、制造、新产品销售 . 团队特点 Team-团队 外在的表现 Ttarget 目标明确 E eaducation 训练有素 Aability 能力互补 Mmoral 士气旺盛 Team-最直白的理解，就是，根据团队的目标，训练团队的成员，提升他们的能力和士气，从而达到团队的业绩和个人利益的最大化 团队建设的两条路 打造一个团队 全身心地为这个团

4、队付出，去热爱这个团队，然后团队把你推向成功的顶峰。 加盟一个卓越的团队 放下你的身段，全身心地为这个团队付出，去热爱这个团队，然后团队把你推向成功。 我们还是先讨论一下 我和团队的关系?。 你的心过门了吗？ 团队发展生命周期 思考：哪个发展阶段最重要？ 每一个阶段都是旅途中的驿站能通往胜利的彼岸 你与你的团队1+1 ？ 决定团队的整体效能 110 矛盾激化，互相拆台 110 双方斗气，躺倒不干 112 貌合神离，问题成堆 112 相安无事，彬彬有礼： 112 发挥优势，取长补短 团队中你是哪类人？公式-哪个变快 毒品 1889年，奥地利布劳瑙镇一个公务员家庭一个孩子诞生了。从小，他的梦想就是

5、想成为一名牧师或者是艺术家，可是他得到的从来都是身边人的辱骂和奚落，在他成长的过程中没有人教他分辨正恶，没有人教导他，帮他树立正确的价值观 这位少年确信他的父母不爱他，于是他带着创伤和不良的心理离家出走了 不可思议的是他居然成为了权高位重影响世界的人物 你是？- - - - 成功一定要有团队吗？公司对你真的重要吗？ 端起碗来吃饭，放下碗来骂娘 牢骚、怪话、负面言论 公司问题成堆 片警与混混 客情关系好名牌产品业务员 哪个影星赚钱多，为什么？ 现代企业人才的标准？ 雁群飞舞对团队建设的启示-视频 与拥有相同目标的人一起，能更快速更容易的到达目的地，因为彼此能相互推动。 乐意接受团队成员的协助和帮

6、助，也愿意协助其他团队成员。 让更合适的人担任主角或轮流交换领航权是有必要的 要想达到更高效率，内部沟通是必要的 无论身处顺境，还是逆境，相互配合确保团队成功。 讨论高效团队具备的特征？ 目标愿景，高度认同 流程组织，相互合作 制定计划，上下共识 能力分工，沟通互助 结果导向，高效执行 这个活动的规则很简单， 一个小组的人员伸出你一只手的食指， 用食指的背面或侧面托住这根杆子， 保持同一个高度位于我们身材的平均高度的位置， 然后一起往下放，放到地面上后， 所有的人把食指反过来，背面着地， 在放的过程中，任何人的食指不能离开杆子 也就是不能脱杆， 整个过程也不能讲话，只允许说“下”或“停” 两个

7、字。 如果有人脱杆或有人说话，我们就要重新开始。 在开始前，请各队定个目标，多长时间可以放下来，以秒为单位，给我一个承诺。给大家30秒的时间去定目标。第一名放下小组加6分，第二名放下的加4分，第三名加2分 文化自由度队长抱怨各自为政-落地贡献什么？ 卓越团队执行力建设 第一部分：感知执行力 企业成功，赢在执行力 问题：众多超市的竞争中，为什么沃尔玛、家乐福能够成功？众多的咖啡店竞争中，星巴克一支独秀？同样是卖电脑，戴尔独占鳌头？ 问题：施乐公司转型时与IBM使用了类似的战略，同时聘请了IBM的财务总监作为CEO，可是却以失败收场，为什么？ 问题：为什么有着相同或相似战略的企业，经营的结果却差距

8、巨大？中外战略不同-独家秘方-模仿-战略决定成败-失败成功原因？ 美国ABB公司董事长巴尼维克说：一位经理人的成功，5%靠战略，95%靠执行 马云说：一流的创意，三流的执行；三流的创意，一流的执行；我宁愿选择后者。 比尔.盖茨说：微软在未来10年内，面临的的挑战就是执行力 管理上黑洞。 讨论 吃生牛肉说明了什么？ 如果是你，你会敲响暮钟吗？ 你会去爬网墙吗？ 谈谈你在企业里的类似经历？当时你是 怎么做的？现在你打算如何去做？ 执行力的理解？美国、日本、中国人认知 柳传志：“所谓执行力就是选拔合适的人员到恰当的岗位上” 戴尔老板：“就是员工在每一个阶段都一丝不苟的切实执行 解放军：执行能力的具体

9、表现就是“服从命令听指挥”。 管理学：执行力就是按质按量完成自己的工作任务。 什么是执行力？ 执行力就是一种将想法变成行动，将行动变成结果，保质保量的完成任务的能力 执行就是做成一件事； 执行力就是做成事的能力； 为什么执行力重要？孙正义 执行力就是竞争力 案例：沃尔玛 案例：马明哲：核心竞争能力就是所谓的执行力；没有执行力就没有核心竞争力； 战略和执行力是企业的双翼 案例：百货业“中国第一店”；96年，麦肯锡-主业连锁-安达信CIM系统；97年，市场营销与广告整体策划；500万战略的结果 案例：酒类促销案例 执行的常见典型现象 首先、岗位职责范围内的事，做得不尽责-几条-该做的，多干吃亏。

10、第二、对公司要求的标准，做得不坚持-复制-肯德基马桶线路拜访- 第三、对偏差、错误无所谓。进店3步骤，公园前，总监变成文员 第四、尽力而为，不追求完美。-陈列、广宣 第五，分析规则，篡改规则； 唉团队配合难啊 ！团队执行不力是一个如此普遍现象 执行力是组成？贯彻 执行力的三个核心 人员流程 战略流程 运营流程。 执行力三个核心的本质？ 解决执行问题根本上就是解决人的问题？ 企业无“人”则“止” 企 执行的最高境界 自动自发！ 员工层面上如何实现自动自发？ 把信送给加西亚故事自动自发 我们会问 加西亚是谁？ 加西亚住在哪里？ 我可以打车找加西亚？ 如果加西亚不在？ 我差旅费按照什么标准？ 我提成

11、每箱多少钱？ 我是按照主管级别还是省级经理级别？ 我礼拜天去算加班不？ 问题是我们“问得太多，做得太少。” 没有任何借口，百分百执行的态度 其次、执行力是一种服从态度 凡是公司决定好的，就要坚决执行；我们只发出一种声音； 执行能力是生存能力，一旦一个行为已经决定了，我们就要百分百地执行到底。 即使决定是错的，也必须执行。 如果每一个人都发出不同的声音，那么对顾客是最大的伤害。 案例讨论： 任总是企业里的市场开发经理，年初公司让他去开发南方市场，产品是中低端的产品。任总开发市场半年后，市场有了很大起色，完成年度问题基本没有问题；半年度总结的时候，老板告诉他公司进行产品调整要做高端产品，他现有产品

12、不能做了，要改品项；同时年度考核指标也要调整；可是已经铺下去的货现在还有很多在经销商的库里呢，如果是你会怎么做？ 第二部分：提升执行力的关键 一、提升执行力的关键？ 30天荷花定律 启示：最后一步，事物才能发生质变 行百里者半九十 启示：事情越到最后，越重要 一、提升执行力的关键？ 问题：“中国的人力工资成本低吗？” 西杰集团面粉厂1500吨66人 新希望集团 250吨70-80人-6 呼和浩特厂 250吨150人-10 韩国人的答案：中国人韩国人 企业家的思考：1.2倍与10倍电路？ 提升执行力的关键？ 执行不到位，等于没执行？ 案例：别贬低了你好的价值 案例：一个字价值83万的故事 “热烈

13、庆祝开发区昨日奠墓” 执行不到位，不如不执行 二、哪些方面需要到位？ 关键步骤执行到位金门战役 最有把握的步骤到位5100万 细节执行到位邦达联科 重要变量关注到位演习与八佰伴 计划准备工作执行到位小编辑的故事 你认为还有？ 三、执行到位的标准？ 保证完成任务 合适的投入获得最大的效果 方方面面圆满 保证完成任务-3种理解 理解一、做好了，才叫做了；不是做事，而是做成事-职能与销售 案例，中美建交-吴旭君；与圣维司机 理解二、按时、按质、按量完成任务 理解三、敢于对“死命令”负责 案例，泸定桥与中正剑 “这个事情没有做过” 保证完成任务-注意要点 彻底对工作结果负责 全面正确理解领导意图-好理

14、解?能力更要责任心 不要机械照搬，发挥主观能动性 懂得及时执行的重要，绝不可错失机会 合适的投入获得最大的效果理解 效率、效果与效能？ 执行到位，同样的结果，要比较投入与产出 案例：如何解决空肥皂盒问题？ 最小的投入获得最大产出；或获得同样的产出使用最小的投入；是管理者要时刻关注的问题 方方面面圆满如何理解 案例：你知道1234法则，哪个公司？ 一个结果服务圆满 二个理念带走客户的烦恼烦恼为零；留下企业的真诚真诚到永远； 三个控制服务投诉率；服务不满意率；服务遗漏率小于十万分之一 四个不遗漏一个不漏的记录客户反映飞问题；一个不漏处理客户反映的问题：一个不漏复审处理给果；一个不漏将处理结果反馈大

15、设计、生产、经营部门并追究责任。 圆满是执行的最高境界 方方面面圆满如何理解 圆满不是问题的简单解决而是各个层次各个方面的问题的彻底解决 中庸平衡-事物由几个方面构成的？ 案例：维多利亚酒店，一条浴巾 案例：收复山西市场 第三部分：执行到位的方法 执行到位的基本方法 使你的目标具有执行力 动作分解、确保操作性 执行要到位，责任先到位 奖惩到位、执行到位 创新智慧联姻执行精神 领导带头、以身作则 结果导向、控制行为 员工执行力欠佳的内在5大原因？ 1、员工不知道干什么 身兼数岗-人力、销售、市场、会计 职责不清-有人先干着-领导也说不清 部门无年度规划大纲 规划与市场实际情况脱节-品项、价位 政

16、策习惯性变化-计划没有变化快-飞雕公司 规划太粗无法落地大区-县市终端 员工执行力欠佳的内在5大原因？ 2、员工不知道怎么干 工作要求超过了员工的理解力与实际技能 工作时有领导，无指导-谢凯案例 没有辅助信息与知识积累作业模板与指导手册 中层业务能力缺失老大也不知道怎么干 3、员工干起来不顺畅（顺心） 后勤保障服务意识差财务工资，人力休假、销管报表 作业流程不科学-重复审批 员工执行力欠佳的内在5大原因？ 4、不知道干了有什么好处 基层员工 只看眼前利益，不是员工的错 看不到眼前利益，不干也不是员工的错 5、不知道不干了有什么坏处 员工不做你要求的。 执行要到位，责任先到位 责任一缺位，执行必

17、缺位 案例：老城墙 600年不倒，新城墙数月已塌 安徽凤阳-文物-午门-大雨-名字 当责任刻入每一块里，执行就不可能不到位 如何才能责任到位？ 明确责任是什么 明确责任是谁的 明确责任的细节时间、成本、数量、质量 明确达不到怎么办 奖惩到位、执行到位 创新智慧联姻执行精神 执行用手更要用脑 突破原有观念束缚 猴子理论 使用新方法 降落伞 逆向思维 苦咖啡-哪里热-冬天、夏天好卖 现象 很多人，同学或同一个岗位进入企业，多年后成绩不一样？ 小草和大树的种子区别？ 什么导致了结果的不同？ 小张小王-讨论 结果导向、控制行为 在做每一件事情的时候，都要有结果导向思维。 只有以结果导向控制的行为，才能

18、保证执行到位。 没有结果的执行，就是白执行 案例、日企实习卖复印机 如何对结果负责？行动步骤 1、执行前要列出来目标？目的？ 2、达到以上目标，要什么资源？什么方法？ 3、哪些资源是具备的？哪些资源是缺乏的？怎么办？ 4、不管遇到多大困难，都要坚定 “没有不能，只有不肯”的信念。 第四部分、提升执行力的5大理念 1、态度决定一起、事业成功需要的什么样的心态？ 2、定位决定高度，事业成功需要什么样的定位？ 3、发展才是硬道理，能力提升是永恒的成长主题。 4、优秀人才的标准，企业的问题助你更好成长 5、认清事物本末，员工更需要企业平台 起点决定终点 同一个人去做同一件事,不去改变他的年龄、学历、身

19、高、体重,只是去做时，出发点态度不一样,做出来的事一样还是不一样? 差别是差一点点,还是差很大? 心里的起点大于物理的起点 你的起点是什么？ 二、定位决定高度、 事业成功需要什么样的定位？ 工作定位 三、发展才是硬道理， 能力提升是永恒的成长主题 收入不是衡量能力的唯一标准 收入是衡量能力的重要标杆之一辩证关系误区 四、优秀人才的机会， 企业的问题助你更好成长 人生问题太多，但给了我们成长和提升的好机会 -有经理岗位、有总监岗位，？ -机会是谁给的？ 没有问题可能吗？哪里？ 员工存在价值，在问题中找机会企业问题多。 五、成功一定要有团队 我与公司共同成长 端起碗来吃饭，放下碗来骂娘 牢骚、怪话

20、、负面言论 公司问题成堆 片警与混混 哪个影星赚钱多，为什么？ 客情关系好名牌产品业务员 结论：？ 是你更需要团队，还是团队更需要你？ 成功团队的两种方法，母丑-家贫 * 刘邦与项羽 工作心态 为别人干 为自己干 一、态度决定一切，主人的心态 把工作定位成一份事业 工作定位成一份职业 打工的 做老板 你原来的定位是什么？ 视频海尔-唐骏 把你的工作定位成一份职业，你就会全力应付 把你的工作定位成一份事业，你就会全力以赴 猎狗与兔子-王永庆 全力应付-交差完事？-标准 全力以赴-做到完美？-视频 无论你未来从事何种的工作，一定要全力以赴一丝不敬 能做到这一点，就不会为自己的前途操心，因为这个世界

21、上到处 都是散慢粗心的人，那些尽心尽力者始终是供不应求的 面对问题的两大处理方法： 转移问题职业 解决问题事业 责任推卸 能力提升 员工主管总监 能力 收入 增大 增大 正比 能 力 的 来 源2 学 用 来 的 逼 出 来 的 能力圈一点扩大 精神有问题 初次咨询成长经历 问题是通往成功路上的 垫脚石 拌脚石 皮球踢到此为止！ 美国总统杜鲁门 驴子智慧 你会？ 各队阐述本次的目标？ * 执行力首先是一种态度-铜像的故事 革命电影-俚语-企业3层 0.9*0.9*0.9*0.9*0.9*0.9*0.9*0.9*0.9*0.9 ？ 0.348 1.2*1.2*1.2*1.2*1.2*1.2*1.

22、2*1.2*1.2*1.2 ？ 6.19 结论：执行重在到位； 执行不到位，等于没执行 如何惩罚效果最好？ 热炉效应 警告性-企业领导要经常对下属进行规章制度教育，以警告。 一致性-只要触犯规章制度，就一定会受到惩处。 即时性-惩处必须在错误行为发生后立即进行，决不能拖泥带水，决不能有时间差 公平性-不论是企业领导还是下属，只要触犯企业的规章制度，都要受到惩处。 结果导向、控制行为 团队提升曲线 工作表现 团队效能 工作群体 伪团队 潜在的团队 真正的团队 表现出色的团队 伪团队： 被称为团队，也具团队潜力，但根本不协作或无集体责任感。 潜在团队： 介于群体和真正团队之间 真正的团队； 由有共

23、同目标和协同愿望的人组成，成员分工协作，共同负责 表现出众的团队： 把团队潜力发挥到及至 Together 共同/一起 Everybody 每个人 Achieve 完成 More 更多，无法完成、屏蔽 没有完美的个人 只有完美的团队 团队的作用？ TEAM 定位 不满 解决 成果 生 产 力 士 气 指导 Directing 辅导 Coaching 支持 Supporting 授权 Delegating 意愿 能 力 有意愿有能力 有意愿无能力 无意愿无能力 无意愿有能力 人裁 人材 人财 人豺 Ca可用12% Ba可重用15% Aa重用5% Cb可用12% Bb可用12% Ab可重用15%

24、Cc不用5% Bc可用12% Ac可用12% 差C 中B 好A 综合素质 达到预期b 超越目标a 1 2 3 4 5 6 7 8 9 工作业绩 人才选拔的工具九格图 效果评估 跟踪培养 人才选拔 人才盘点 全程管理 低于预期c 人才选拔的工具评价中心 效果评估 跟踪培养 人才选拔 人才盘点 全程管理 评价中心 以模拟实际工作情境为主要特征，以评价测评对象管理能力素质为核心的标准化、程序化的评价活动。 由人资中心开发评价工具： 无领导小组讨论 案例分析等 邀请公司总裁及副总裁担任评价中心主考官 进行培训 候选梯队人员进入评价流程 评价中心实施 确定最终梯队人员名单 选人精准定位 1 积极的、乐观

25、的、谦虚的心态 3 较强的逻辑思维能力、较快的反应能力 良好的沟通能力及团队协作精神 较强的进取心及成就动机 肯吃苦、不计较个人得失 热爱零售行业 2 3 4 5 6 德才兼备 以德为先 开篇的引子： 为什么研究执行力？ 企业发展管理理论效率国家-企业-？ 第一部分，感知执行力 第二部分，提升执行力的关键 第三部分，提升执行力的方法 没有任何借口的执行力！-西点军校 执行力是什么？-军队-思维商业-社会-管理发展-军校-方法原则-人员- 战略 做正确的事 运营 把事做正确 人员 用正确的人 执行力 （执行能力+执行策略）执行意愿 执行力公式: 执行力必须具备如下条件，才会产生执行业绩： 第一、

26、执行的意愿：愿执行 第二、执行的能力：能执行 第三、执行的策略：会执行 日本商界巨子盛田昭夫曾说：三个国家的人力特色 使企业得到成功的， 既不是什么理论， 也不是什么计划， 更不是政府的什么政策， 而是人！ 如果说日本式经营真有什么秘诀的话，那么我觉得，人就是一切秘诀的最根本的出发点。” * * * 师曰： 征或前或后 前常而后福 伤常而完福 重常而轻福 亡常而存福 世间万般事 不过常与福 主讲：初勇钢 害人的职业高手太多如何提升业绩 早上,非洲大草原一只羚羊醒来，它知道必须比跑得最快的非洲狮子还要快，否则就被吃掉 同时,狮子醒来，它必须比跑得最慢的非洲羚羊还要快，否则就会饿死 不管你的企业在

27、你的行业里, 是跑的羚羊还是追的狮子，当太阳升起的时候你都得奔跑 今天的竞争跟自然界一样残酷,你同意吗? 2007年8月2日，世界最大的玩具企业 美泰公司宣布召回96.7万件 佛山市利达玩具有限公司贴牌生产的玩具 2007年8月11日， 老板张树鸿自杀 企业破产 员工失业 你是否将是下一个失业者？ 失业后你将怎么办？ 相关 新闻 你可以拒绝学习， 但你的竞争对手不会！ 学习有多重要？ 培训重要吗？ 思 考 培训有用吗？ 少 多 错 学 学 习 与 成 功-念 学习的五个境界：学习没用 知道：大致了解 悟到：领悟内涵 做到：付诸实践 传道：与人分享 得道：成为习惯 知道悟到做到传道得道 有效学习

28、的几点建议 效果比道理重要 能力比薪水重要 相信比知道重要 学习比学历重要 做到比相信重要 问题：企业与企业之间到底是什么的竞争？ 产品？ 销售？ 服务？ 管理？ 销售-是人在卖 服务-是人在做 管理-是人在管 问题：企业拥有的是什么最值钱？投资公司最看重什么? 资产 物） vs 负债 资本（钱） vs 知本 人力（人） vs 人力资本 个人升值-团队升值-企业升值 营长 政委 学习委员 组织委员 军事委员 队长 学习专员 组织专员 军事专员 指导员 连委架构 班委架构 体验团队的力量 一、自我介绍 我是谁？ 我来自哪里？ 我最大的特点特长是。？ 团队循环赞美！ 演练20分钟 预演展示视频 视

29、频-士兵突击 开始 美国财富杂志最新统计资料表明：在世界公司500强中，80以上的公司都在倡导团队工作方式。近几年来，随着学习型组织、智能型组织理念和实践的兴起，人们更是主张在组织内部必须加强合作，实行开放化学习。 第二部分、关于团队 由两个以上人组成的为了共同的目标，使用有效的办法，相互信赖，相互支持，实现绩效最大化的组织。 打造卓越团队 没有一件值得一做的事情，可以一个人完成： 团队核心条件 工作群体与工作团队的特点： 工作群体中，成员间通过相互作用，共享信息，作出决策，帮助其他成员更好地承担起自己的责任，但不一定要参与到需要共同努力的集体工作中，群体的绩效仅仅是每个成员个人绩效的总和。在工作群体中，不存在一种积极的协同作用能够使群体的总体绩效大于个人绩效之和 ； 通过成员的共同努力能够产生积极协同作用，其团队成员努力的结果使团队的绩效水平远大于个体成员绩效的总和，这样的工作群体称之为工作团队。 集体绩效 积极 个体的或共同的 相互补充的 工作群体 工作团队 目标 协同配合 责任 技能 * *