《移动互联网时代经营型店长》-汇师经纪.doc

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1、课程背景电商，大家都知道，你知道互联网思维吗？你知道，移动互联网时代吗早在淘宝刚刚出现在我们视野的时候，我们没有触动，当中国，于2011年正式成为世贸组织成员时，国人大呼：狼来了。但当时，对于零售市场，我们，也没有太多的触动。2012年的11月11日，淘宝商城成交金额创造了新的纪录191亿元。2014年成交金额570亿。人们这才惊叹于电商的影响力，网络，改变了销售格局，我们，触动了。当现在，零售行业品牌林立，供大于求，商品的高度同质化，价格透明化，消费者更趋向理性化，消费网络化，消费无界时，零售终端的店长，如何打造零售终端的核心竞争力，是目前品牌持续发展的关键阶段。本课程将围绕零售终端的综合管

2、理，对受训学员进行全方位的专业培训。提高销售业绩：零售管理的最终目的是提高终端的销售业绩，因此通过销售分析，发现影响业绩提升的根本问题，并针对性改善，是本次课程的另一个重要的教学目标。培训对象经销商、零售经理、零售督导、店长课程收获一、了解行业发展趋势，清晰店铺管理者的角色定位,从而提升个人的管理技能;二、知彼知己，百战不殆，学会提升销售业绩的有效方法三、团结就是力量，良好的沟通能力和培训能力，是打造优质团队的必备技能课程大纲第一单元：零售终端管理者的角色认知一、零售行业的发展现状与趋势中国改革开放30年的零售业(一)关于终端的观点(二)传统终端店铺盈利三要素二、中国零售发展的三个重要阶段三、

3、移动互联网时代终端店铺盈利“四”要素四、移动互联网时代(一)移动互联网时代的12大变化(二)移动互联网时代的商业特点五、现代管理学中，利润最大化的基本逻辑(一)终端店铺盈利公式第二单元：市场调研一、市场调查概念和原则(一)市场调查概念(二)市场调查目的及原则(三)市场调查的特点(四)市场预测的特点二、市场调查基本步骤(一)市场调查五部曲三、市场调研的四个维度(一)销售环境分析(二)消费者研究(三)竞争对手研究(四)企业自身分析四、市场调查方法(一)抽样调查法(二)问卷调查法(三)观察调查法练习：根据所在店铺情况，制作一份竞品情况调研表第三单元：零售-数字会说话一、零售大数据(一)同比的概念(二

4、)环比的概念二、店铺业绩模型与影响销售提升因素分析(一)六个数字诊断店铺业绩(二)6大开场技巧(三)VIP顾客的价值三、零售业21世纪的利润源泉-物流(一)企业物流链概述(二)终端货品物流步骤(三)终端店铺的类型四、单店货品管理三大要素(一)售罄率(二)SKU(三)生命周期第四单元：打造零售终端的高绩效销售团队一、认识团队(一)70、80和90的需求变化(二)“五力”店长(三)团队管理五要素(四)团队建设“三”个基本点二、高绩效团队打造的六个模块(一)招聘-道不同不相为谋(二)职责-在其位谋其政(三)培训(四)企业文化(五)考核(六)激励三、高绩效销售团队的激励(一)制度激励1.四种制度激励方

5、式与应用(二)精神激励1.“蛋糕”原理、“木桶”方法、“黄灯”技巧、“上帝”原则(三)物质激励1.薪资、职业发展、奖金、其他四、高效团队沟通(一)沟通的障碍(二)沟通的种类(三)沟通的技巧(四)聆听的原则第五单元：导购培训技巧一、了解学员(一)成人学习的特性A-I-A-R-P(二)成人学员喜欢的课堂气氛二、台上呈现技巧(一)培训师职业形象(二)讲师在声音及肢体语言的要求：1.声音的三个层面(语气、语调、语速)2.身体语言的风范3.眼神的注意事项4.手势的说明5.培训师的步法要求6.站姿的注意事项;(三)每组派一名代表上台分享。二、课程如何精彩开场(一)视频：亮剑赵刚演讲(二)开场的3大禁忌1.

6、自夸式的开场2.自杀式的开场3.自贬式的开场(三)改编之后的开场-完美开场的5部曲1.引子(真实故事)2.桥段3.主题及收益点4.课程大纲5.讲师介绍(四)每组选一名学员的课程，进行集体探讨并开场设计练习。1.练习：运用完美的开场白结构设计一个开场白，准备5分钟2.学员本人上台练习。三、教学方法设计(一)讲授法1.讲述的技巧：与观众连接、有道具2.案例：乔布斯(二)小组讨论法1.研讨练习：亮剑片断(三)实操法1.教法法与讲授法、讨论法的区别四、课程失败原因分析(一)理论：课程=1碗面条(二)吸引学员的秘诀：用故事把听众链接起来案例：这样讲故事对不对五、培训如何收尾(一)收结的禁忌1.仓促式的结尾2.矛盾式的结尾3.冗余式的结尾(二)完美收场三部曲1.回顾总结2.号召行动3.感谢祝福