长沙环城房开银盆南路商业项目定位分析.doc

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1、环城房开银盆南路商业项目定位分析友联伟业投资顾问2004年环城房开银盆南路商业项目定位分析一、消费需求的产生模式1、消费需求产生模式分类消费需求的产生除却经济学意义上的“市场=人+购买欲望+购买力”及营销学的“需求=需要+支付能力”等宏观及中观的产生模式之外，针对特定的商业项目，消费需求产生模式的微观分析显得尤为重要和更具意义。对特定的商业物业（特别是对于规划中的商业物业）而言，其最终消费群体的需求产生模式可作如下的划分：消费需求产生模式=先验性消费需求产生模式+后验性消费需求产生模式先验性消费需求产生模式：满足消费者购物心理及购物行为，符合商业物业一般性选择原则，可预测的消费者消费需求的产生

2、可能性。如在黄兴路商业步行街建造一时尚品专卖店，其消费需求在规划时是可以预测的。针对功能组合型综合建筑体（商+住、商+办+住等）等，其商业形态之外的功能模块对商业的内生型需求也涵盖在内。如办公功能对会所、会议、餐饮、商务中心等衍生或配套性的内生型需求。后验性消费需求产生模式：商业物业建成、商家的进驻营业后，在商业运营管理、营销主题概念、商品及服务特色、消费者需求满足的深度和广度、品牌形象及促销模式等管理、营销、聚客技术，以及商业建筑和环境形象、商业氛围等视觉和购物体验的愉悦程度而产生的随机性及重复购物消费的可能性。后验性消费需求产生模式具有吸引力“强者恒强”的特征。如平和堂相对于春天百货、锦绣

3、中环、新大新、东汉名店等。对处于规划设计阶段的本项目而言，对先验性消费需求的产生模式的深入分析具有对商业建筑方案的规划设计、业态业种的定位、招商策略的制定等具有现实的指导意义。2、先验性消费需求的产生条件 先验性消费需求的产生取决于消费者的购物心理及购物的行为模式，取决于商业物业选址的一般原则。对综合体建筑而言，还取决于除商业功能外其他功能模块对商业功能及空间的衍生或配套性内生型需求。A、消费者的购物行为模式分类：顺行性购物行为顺路购买，主要针对使用频度高的日常生活中的必需用品，对于消费者而言，更重要的是节约时间，而不是对商品进行选择。选择性购物行为除少数生活必需品不加考虑直接购买外，大多数商

4、品都有一个需要选择决策购买的过程，而且随着商品的等级越高，选择的过程越长、选择比较的供给商家越多。商业和店家的扎堆意义即在于此。聚心性购物行为消费者对某些贵重商品优先选择在大型购物中心的行为心理，同时对一些专业化商品（电脑、装饰建材等）集中在具有良好声誉的专业店、专门店、专卖店及专业市场（同时可满足其选择性购物心理）购买的行为心理。 多元消费的购物行为在现代社会中，随着生活水平的提高，人们有了更多的自由与闲暇，因此，在商店购物时，除要满足物质消费之外，还要求能满足“精神消费”。 在人们购物过程中，要求能实现欣赏、评价、游乐、休闲、体验、购物等一系列复杂的心理和行为活动，享受优美、舒适的空间环境

5、，以获得物质和精神上的双重满足。因此，购物行为的多样化，促进了商业空间的类型多样化的不断发展。Onestepshopping（一次购足或称一站式购物）和Onestepenjoying（一次享受足或称一站式享受）的Shopping Mall的发展正是人们多元消费的购物行为发展的必然结果。即使是购买商品，也不仅仅是追求商品的使用价值，而为了在消费过程中充分地表现自我意识，满足实用和心理的双重需要，通过购买某种商品进而得到精神上的满足，从而使购物活动变成更为多元、复杂的一种社会活动。这就说明了为什么只要有闲暇时间，人们就喜欢到购物中心休闲购物，因为那里可以最大限度地满足他们的各种行为心理。 B、商业

6、物业选址的一般原则在没有确定具体商家或大多数商业经营面积没有确定具体商家的情况下，一般情势下，考虑选址的5A法则，对商业物业日后经营的消费者需求产生进行预测。 A是英文Advantage（便利）的字头，5A法则的基本内容是：交通便利、认知便利、趋近便利、进出便利、选购便利。 交通便利不仅是指绝对距离远近，更多考虑的是消费者对交通时耗的便利需求，考虑自驾车与公共交通的不同特点和对便利性的不同需求，交通便利性的环境，是以商家对消费者的预期数量为基础，这个预期数量又来自对周边城市人口分布、人口结构、收入与消费水平的调查分析。 认知便利是指在局部区位上让消费者能够便利地找到目标商场，它将对项目的总体规

7、划布局形态、建筑形态、立面设计产生规定性。 5A中的后三个方面更多的是商业设施具体规划设计中应考虑和遵循的规律。 本项目在选址上，综合地考量了城市的规划发展要求，交通的便利性，除去枫林路（一路、二路、三路）周边区域消费者的可达性稍差外（岳麓时尚广场的规划将能解决该问题），南北及项目周边的消费者的交通便利性好（湘江一桥以南的消费者吸引有待于公共交通体系的进一步完善）。尽管地处岳麓区传统商业区域的边缘，但随着岳麓区城市化速度的加快，商业结构的完善和网点布局的合理化，其前景不错，但现阶段问题也不少。二、本项目消费者需求产生模式解析根据上述消费者先验性消费需求的产生条件分析，结合本项目周边的商业结构和

8、竞争环境、作用区域（核心商圈、次级商圈和边缘商圈）、本项目的主流业态和主力店、项目的初步规划形态等前置条件，对本项目消费者需求产生模式进行解析，寻求现阶段的消费者需求最大化的可能途径，从而对商业物业的定位及规划设计提出可信、可行的策略规划模式。A、本项目先验性消费需求的区分：本项目先验性消费需求从便于分析的需要，简单分类为三类：目的性外生型需求以购物和享受服务等明确需求满足模式为目的，以消费金钱为主要方式的需求模式。例如人们在大型超市、量贩购物中心的购物需求、商场公示形促销活动等等。聚合性外生型需求由于城市公共空间（城市广场）或半公共空间（社区广场）及能吸引大量人群的建筑或设施（体育馆、场，大

9、型影剧院、艺术中心）的存在，聚合了大量的人群，在周边商业物业的各种商业化展示和商业氛围刺激下，产生的刺激性随机需求模式。衍生性内生型需求对于建筑综合体，在商业功能模块之外，其他功能模块对商业的需求产生模式。不同的建筑综合体功能构成，其产生的衍生性需求的种类是完全不一样的。衍生需求的质量存在显著差异。B、本项目先验性消费需求的分析【目的性外生型需求】顺行性购物行为的产生：区域集中在项目北面、西面及东面的居民，易初莲花的入驻，正好满足这一购物行为。但也将面临本地超市“步步高”的竞争。南部居民将由于现有公交体系的完善度有限（南部的公共交通绝大多数通过荣湾镇上湘江一桥过河），顺行性购物行为产生的吸引力

10、有限，“新一佳”的阻断作用不容小觑。选择性购物行为的产生：易初莲花的存在不足以支持消费者选择性购物行为的产生，所以必须在该业态之外，组合另外的业态形式，传统的思路是整合现代百货公司。但由于该区域暂时不存在商业扎堆现象，选择性购物行为的产生并不容易。聚心性购物行为的产生：易初莲花的存在不足以支持消费者聚心性购物行为的产生，这是由于其业种定位的结果。因此必须组合其他的业态形式，形成品类齐全的购物中心或专业卖场。如引进具有国际背景的现代百货公司或专业性卖场。如项目东南侧的“新外滩”采用的是“大型超市+专业电器卖场+时装步行内街”的业态组合模式。希望组织聚心性购物行为的产生。多元消费的购物行为的产生：

11、按现在大行其道的Onestepshopping（一次购足或称一站式购物）和Onestepenjoying（一次享受足或称一站式享受）多元消费理念标准要求，由于本项目不处于荣湾镇商圈的核心位置，加上公共交通体系的约束，现有购物中心（通程商业广场）和未来项目（主要是枫林宾馆基地上的商业项目，可预见其规划形态是集宾馆、购物中心、写字楼等为一体的商业综合体），希望本项目的总体规划形态能满足多元消费理念进而产生多元消费需求的开发思路存在风险。【聚合性外生型需求】传统的商业建筑前广场的设计只能满足人们临时性聚合（空间转换）、步行交通及促销活动展开的需要，兼具公共空间和半公共空间的功效。除开展露天促销活动和

12、行人步行交通能主动聚集人流外，总体而言，不具备经常性聚集人流和让人流停驻并展开街头活动的功能。典型如通程商业广场的前广场。由于不能主动聚合及让人流停驻，不可能聚合大量的人群，商业物业的各种商业化展示和商业氛围刺激的作用没有对象，产生的刺激性随机需求将十分有限。本项目商业建筑前广场的设计，必须赋予主题，吸引周边（半径500米）近程、区域（半径1000米）中程、区外中远程及岳麓山旅游观光人群的聚合。刺激性随机的外生型需求的形成。【衍生性内生型需求】衍生性内生型需求分为两个层次，一为商业建筑内部各经营业态、业种间的相互衍生的需求，但该需求不会对各经营者的经营面积的加大产生决定作用；二是在商业功能模块

13、之外，其他功能模块对商业物业所产生的需求。其他功能模块形态通常包括写字楼、酒店及酒店式公寓、商务楼、住宅（小户型与常规住家户型的需求又有分别）、文化中心等；其中住宅对商业物业产生的衍生性内生型需求最小，特别是常规住家户型。C、本项目功能组合矛盾在与贵公司沟通中得知，项目拟采用商场（裙楼）+住宅（塔楼）的建筑综合体功能组合模式。这一模式的优点是住宅部分的销售变现较容易，其显著的缺点是对商业物业的衍生性内生需求十分有限，同时，对商业物业的业态和业种的选择、组合模式产生制约。我们知道，不同的业态和业种的经营时间分布特点是不同的。譬如，餐饮、旅馆和停车场是24小时服务；商店和文化展览约营业12小时，一

14、般营业时间为10：00-22：00；电影院营业约14小时，一般为10：00-24：00；夜总会营业时间约6小时，一般为21：00-凌晨3：00；办公约10个小时服务，一般为8：00-18：00，等等。为缓和商业营业时间与住宅住户休息的时间冲突，我们在业态组合及业种选择时的限制条件将压缩招商空间和选择的多样性，多样性消费需求的产生可能性被削弱，商业物业的价值实现会出现波折。D、本项目先验性消费需求的提升核心【目的性外生型需求】进行对易初莲花与其他主流业态的有机组合，扩大本项目商业经营的辐射半径，含盖更多的目标消费群体。商场是人的消费场所，对人的多方面需求的满足是商场最根本的原则。随着社会的递进，

15、人们经历了不同的购物需求时期，从过去目的性很强的购物，到边买边逛的观赏性购物，到趣味休闲购物。在消费环境的需求上，人们也经历了从商场的简单陈列到商场布局的舒适性、通透性、合理性，以及逐步要求商场周边环境的美观、自然到充满人文气息。以人为本，是现代人对于商业的新要求，也是国际商业的流行趋向。【聚合性外生型需求】临街一侧尽可能布置有广场如旱喷泉广场及停车场，注意提供优美购物环境，使之休闲特性明显。对设置的广场，应规划设计成具有聚集人流的公共活动空间，通过研究人的行为心理和审美习惯，提供使用者最大的互动性和参与感，把空间处理为可使用的生活空间和个性化生活方式的表现场所，而不仅仅是被动的、单一功能的观

16、赏对象。改变现阶段大多数商业购物中心前广场设计简单，休闲、观赏、休息设施不足，人流停息可能性小等缺陷，使之成为附近居民及过往人流驻足、休闲、娱乐及青少年街头运动的社区公共空间，进一步强化和辅助商业聚客能力。对商业裙楼进行规划，利用其成为具有休闲、观赏、消费性的半公共空间，辅助商业物业聚客能力的提高。【衍生性内生型需求】塔楼的纯住宅定位应向具有商务功能的“商住”统一的复合模式转变，如设计建造商、住功能自由转化的SOHO型空间、Studio空间、LOFT空间等，实现衍生性内生型需求的有效产生。同时本项目商业物业的业态组合及业种选择时的限制条件将消失，项目整体消费需求的流量变大，保证项目商业价值的最

17、大化实现。【建筑规划的基本建议】建筑造型强调现代而前卫，简洁，明快，标识性强。具地标性特征。注重竖向交通的易达性，创造临街便捷的多渠道垂直交通：设室外电动扶梯，将人流动线上的顾客直接输送至二层甚至三层，在具有景观价值的临街面配置观光电梯，将客流直接从地面引向各层。建筑内尽可能设置面积适可的中庭（多中庭设计在一线城市已成为流行趋势），因为中庭是垂直交通组织的关键点，是步行空间序列的高潮，这里人流集中，流量大，最有可能鼓励层间运动,又宜做休闲、促销场地；中庭顶部天窗宜采用透明材料引入自然光线，不仅节能，而且让上层空间开阔敞亮，把人的视线吸引向上。配套设施应较为完整，中央空调、电动扶梯、客梯、货梯、

18、烟感喷淋消防系统、照明系统、通风系统、背景音乐系统、道路指示系统，均应规划建设到位。停车位的数量设定要有预见性，采用地上与地下结合布置；一来满足未来的发展需要，二来充分的停车位能对城市中心商圈的优质消费者（有车族）产生分流。三、本项目商业定位系统分析1、市场定位：集购物、休闲、娱乐、文化、饮食等多功能服务于一体的一站式大型商业地产项目：休闲式时尚购物公园项目的市场定位是所有定位中最为关键的一步，市场定位是一面旗帜，是确定本案的方向。准确的市场定位，可以使项目以一个恰当的、鲜明的身份介入市场，正确的指导今后的工作，树立市场优势，实现适销对路；相反，定位上的偏差，将会误导产品设计等一系列问题，导致

19、产品特点与市场需求产生错位，或造成产品性格的模糊，最终造成销售上的失败。可以说，定位的准确与否，直接关系到项目未来在竞争市场中的成败。因此，项目的市场定位必须立足客观市场，在深入发掘市场需求的基础上，根据项目的开发战略，最大限度地放大自身的核心竞争力，寻求最佳的市场切入点，利用差异化竞争树立项目形象，占据市场。 2、业态组合：商业地产项目的业态组合，指的是根据项目城市现有业态状况和对未来商业发展趋势的把握，充分利用自身可能整合的各种招商资源，为便于该楼盘作为房地产项目实现销售和该项目作为商业地产日后能够成功运营而对项目各功能分区和各楼层的业态所进行的规划。业态组合定位必须在项目开发前期完成。针

20、对本项目，尽可能引进符合项目地商圈实际需要的新业态，以造成对原有业态的强烈冲击，颠覆旧有商业格局；同时，所确定的业态必须有足够大的规模，以至于35年内无人能出其右，形成规模上的强势地位，将项目打造成新的商业中心； 要有主流业态和核心店，保证项目开业后对周边商业物业形成竞争态势，销售力强，以吸引人气，积聚商气；但又强调多业态经营，以使各业态之间优势互补，降低整体经营成本，提高利润率，预防风险； 业态组合（1）：-1F1/2 1F 易初莲花大型综合超市；1/2 1F茶艺中心、咖啡中心、西餐中心、各国风味轻食中心、连锁快餐、银行、保险、中西药局、邮政、通信等；2F 专业卖场文化用品广场（书籍、音乐用

21、品、数码用品），专业卖场家居用品广场（家居城），美姿美体SPA、美容健身中心、创艺美发、证券交易厅；裙楼屋顶平台 阳光会所、空中花园、儿童天地、空中星象馆、露天音乐茶座。 业态组合（2）：-1F1/2 1F 易初莲花大型综合超市；1/2 1F茶艺中心、咖啡中心、西餐中心、各国风味轻食中心、连锁快餐、银行、保险、中西药局、邮政、通信等；2F 青春健康俱乐部、美姿美体中心、美容健身中心、盲人按摩中心、健康足浴中心、创意美发中心、儿童图画室、名车中心（车模）、启智和智能玩具中心、陶吧、手工艺品工坊、运动器械中心、野外器材用品中心、健身器材中心、专业球具中心、球迷俱乐部、科技网吧、电玩、恒温泳池、证券

22、交易厅；裙楼屋顶平台 阳光会所、空中花园、儿童天地、空中星象馆、露天音乐茶座。 3、目标市场定位：满足该区域全客层消费者日用品、文化、家居生活品购买及休闲、康体等服务性消费；区域新型商业的标志性企业； 4、主题特色：满足该区域全客层消费者体验式消费（对时间、金钱的消费）的经营主题设计：超级康体乐园、休闲俱乐部5、风格定位：时尚的、休闲的、愉悦的、体验的四、塔楼住宅定位1、定位依据依据一：岳麓区商品房住宅现状从目前岳麓区的房地产市场来看，商品房一统天下，写字楼、商住楼和商业项目很少。由于区域环境优雅，加之交通的瓶颈已经解决，现在已经成了最佳的人居地点。近年来，岳麓区的商品房发展十分迅速，不仅涌现

23、出一批明星楼盘，而且该区也成了长沙市别墅最为集中的地带，如：沁园春、景秀江山、江岸景城等，别墅以静园山庄、阳明山庄为代表。同时该区有很多大型高档住宅项目正在运作中，如金牛山庄、香格里麓山别墅、阳光100等，这些大盘的出现为岳麓区房地产市场的发展起着推波助澜的作用。依据二：最大限度利用项目的自然环境优势和地段优势 本案位于岳麓山下，湘江之滨，本身具备了良好的自然环境：集青山之钟秀，汇江河之磅礴，聚人文之荟萃。可远眺橘子洲头，望湘江北去，看百舸争流，湘江经济风光带从一定程度上提升了本项目的地位和身价。 本项目位于荣湾镇商圈核心区域，也是未来岳麓时尚广场的重要组成部分，其地理位置十分优越，具有很大的

24、升值潜力和投资价值。依据三：与项目的商业部分相互辉映本项目是有商业和住宅两个部分组成，是一个不可分离的整体，两者相辅相成。在产品的设置上要与商业部分相互辉映。商业部分的成功能提高住宅部分的市场价值和形象,所以建议住宅做高档产品。依据四：立足岳麓区区域市场项目住宅的供应量并不大，主要的目标客户锁定岳麓区的置业者，其次是其他区域的置业者或者投资客。2、住宅定位考虑以上定位依据，我们建议将住宅部分定位于滨江国际人文社区,做长沙的高档滨江楼盘，做岳麓区乃至长沙具有地标性质的综合性楼盘。同时在产品构成上开发小户型住宅、及商、住功能自由转化的SOHO型空间、Studio空间、LOFT空间等。全程策划顾问及

25、销售代理服务合同文本（讨论稿）本全程策划顾问及销售代理服务合同（以下简称“本合同”）由以下双方于2004年 月 日签订并生效于长沙。甲方（项目发展商）：长沙环城房地产开发有限公司注册地址：法人代表： 联系人： 电 话： 乙方（策划销售代理商）： 长沙豪斯地产咨询顾问有限公司注册地址：长沙市芙蓉中路JE联合中心7楼706号法人代表：童仕伟 联系人： 于五洋电 话：0731- 甲乙双方根据国家有关法律、法规的规定，在平等、自愿、协商一致的基础上，就以下事项签订本合同：一、 合同标的甲方同意将位于中国湖南省长沙市岳麓区区政府旧址的商业物业和商品住宅项目（以下简称物业）委托乙方进行独家全程策划顾问和销

26、售代理服务（如本项目名称变更不影响本合同执行），乙方同意为该项物业提供全程策划顾问及销售代理服务。二、 合同期限合同期限为本合同签订之日起至本项目销售完成后一个月止，或依据本合同相关条款解除本合同之日止。三、 乙方全程策划顾问及结算方式1、 项目全案策划之策划费用由三部分构成，其收费情况如下：1) 前期调研费用：人民币捌万元整2) 发展策划费用：人民币拾捌万元整3) 营销、广告策划费用：人民币拾肆万元整4) 销售代理费率：见下款第九条2、 双方商定乙方全程策划顾问费为肆拾万元整，分五期支付。a) 甲乙双方在合同签订后3个工作日内，甲方向乙方支付策划费用总额 30 ，即人民币 拾贰万元 整，作为

27、首期费用。b) 乙方完成市场调研报告，甲方认可该报告后3个工作日内，甲方向乙方支付策划费用总额的 10 ，即人民币 肆万元 整。c) 乙方完成项目定位及发展研究报告，甲方认可该报告后3个工作日内，甲方向乙方支付策划费用总额的 30 ，即人民币 拾贰万元 整。d) 乙方完成营销策划及推广策划报告，甲方认可该报告后3个工作日内，甲方向乙方支付策划费用总额的 20 ，即人民币 捌万元 整。e) 全程策划顾问费余款 10 ，即人民币 肆万元整 在乙方完成推广及销售执行行动方案，项目开盘前3日内结清。3、 双方议定由乙方负责项目的形象和销售资料设计，进行VI识别系统、现场及卖场包装、楼书及宣传品、销售材

28、料展示系统、平面媒体广告设计。其设计费用不含在乙方全程策划顾问费用中。4、 印刷、广告发布等类项目按单项制作（发布）费用由甲方向双方确认的第三方公司支付，制作（发布）费用在乙方报甲方批准后组织实施。四、销售代理及结算方式1、销售代理费率按销售进度分阶段采取非累进制方式计算，具体如下（以双方确定的可销售总面积为计费面积基础标准）：销售率（住宅、商业物业分别分阶段计算）30%以下（含30%）30%50%（含50%）50%80%（含80%）80%90%（含90%）90%以上销售代理费率（销售合同金额百分比）1.2%1.4%1.6%1.8%2.0%1）总销售代理费计算方式：a、销售代理费的计取方法为：

29、当期销售代理费=当期所有售出单位的合同金额当期销售代理费率；b、若客户缴付首期房款前悔约，所没收的定金双方各收取50%，并在下个结算日支付给乙方；若客户缴付首期房款后悔约，定金及罚金归甲方所有，乙方仍收取相应销售代理费。客户在签订商品房买卖合同后悔约，乙方不再退还已收取的销售代理费给甲方。2）提取销售代理费条件一旦客户签订商品房买卖合同并交缴完首期款即视为成交（经甲方同意签定商品房买卖合同但未交缴齐首期款之单位也视为成交），甲方即在结算日内按合同规定支付给乙方销售代理费。 3）委托期限内，如与客户签订的商品房买卖合同中房产的售价高于双方约定的委托底价时（委托底价以双方开盘前商定的均价为准），高

30、出部分的差价，甲乙双方按7：3的比例分配（售高部分的差价分成，乙方不收取销售代理费用）。 4）委托期限内，对于商业物业的出租部分，甲方按照房屋租赁合同中规定的租金，向乙方支付所有租出房产1个月租金作为乙方租赁佣金，全程计费，与销售代理费同时结算向乙方支付。若客户在签定房屋租赁合同并支付一个月的租金和租赁押金后悔约，乙方不再退还已收取的租赁佣金给甲方。 2、销售代理费结算：销售代理费采用每月结算的方式，每月30日为结算日，双方于次月5日前核算已签定合同的合计金额及销售代理费款额，并于核算日后三日内（指工作日）付清应付乙方款项。结算区间为本月1日至本月30日。乙方需提供合法的结算发票与甲方进行销售

31、代理费的结算支付；3、售高差价分成结算：a) 若购房客户为一次性付款，售出房产售高差价分成部分结算时间为签定商品房买卖合同后房款全部到帐；b) 若购房客户为分期付款，则售出房产售高差价分成部分按每期付款占合同总价款的比例在每期付款时结算；c) 若购房客户为按揭付款，则售出房产售高差价分成结算时间为签订商品房买卖合同。4、销售代理费补差计算方式双方协商确定销售代理费补差计算方式为：a) 在销售率达到30%后三日内，甲方按所有签定合同金额的1.4%补足给乙方，之后每月销售代理费结算按1.4%计取；b) 销售率超过50%后三日内，甲方按所有签定合同金额的1.6%补足给乙方，之后每月销售代理费结算按1

32、.6%计取；c) 销售率超过80%以上，甲方按所有签定合同金额的1.8%补足给乙方，之后每月销售代理费结算按1.8%计取；d) 销售率超过90%以上，甲方按所有签定合同金额的2.0%补足给乙方，之后每月销售代理费结算按2.0%计取。5、在乙方销售代理期间，甲方在双方议定的由乙方代理的可销售套数中自行销售的单位数量不超过30套（商业物业住宅），若超过30套，计入乙方销售成绩，乙方提取相应销售代理费。6、甲方介绍的团购客户（大于或等于10户，商业物业住宅10），若以高于或等于乙方权限范围内的价格成交，计入乙方销售成绩，乙方提取相应销售代理费。若以低于乙方权限范围内的价格成交，其成交额的70计入乙方

33、销售成绩，乙方提取相应销售代理费。7、双方商定按季度进行销售业绩的考核，季度销售计划由乙方拟定销售目标初案和销售目标完成的营销条件（工程进度支持和广宣支持条件），双方商定后作为本合同的附件，与本合同具同等法律效力。双方商定，若乙方季度销售目标完成率大于或等于70但低于90，乙方销售代理费按90提取，低于70，乙方销售代理费按60提取作为工作费用，上季度销售完成目标后的超出部分可记入下季度的销售业绩。若乙方在整个销售代理期内完成双方确认的销售目标，甲方应补足乙方该项销售代理费扣款。8、双方商定，若乙方提前完成季度销售目标，甲方按该季度合同销售总额的0.2%对乙方进行奖励。9、项目各项策划及推广费

34、用（包括广告、VI识别系统、现场包装、喷绘、印刷、展示等）,在销售期内乙方应每月编制计划上报甲方同意后方可实施，该计划在双方议定的营销支持条件范围内未获甲方批准，甲方应予以充分的理由书面说明后不算违约。10、本合同终止或解除后，双方应在7日内按本合同结清相关费用。五、 乙方操作规程1、乙方应在本合同签订并收到甲方支付的首期策划工作费用3日内正式成立项目策划工作组，展开市场调研工作。30日之内向甲方提供完整的市场调研报告，呈交甲方审定。2、市场调查报告完成并审定认可后20日内，完成项目的发展策划工作，确定项目的产品定位系统，在定位系统基础上完成建筑企划方案，形成完整的项目定位及发展研究报告，并撰

35、写完成项目的设计任务书，交由建筑设计院进行总体规划和建筑方案设计。3、 在设计院进行总体规划及建筑方案设计阶段，乙方在甲方的领导下，代表甲方对规划及建筑方案进行评估，并提出修正性建议，保证产品定位系统与设计方案协调，并对方案的经济可行性及市场可行性进行评估。4、 项目规划及建筑设计方案批准后30日内，乙方完成营销策划及推广策划报告交由甲方审定、批准并执行。5、 项目开盘30日前，乙方在甲方的配合下，完成项目的VI形象识别系统和工地现场、围墙、看板、售楼处、导示系统、楼书及宣传品和户型手册、销售材料、销售工具、开盘期广告的包装设计并经甲方认可后实施。指导模型制作公司制作项目规划沙盘模型及户型模型

36、。6、 于开盘10日前，协助甲方规划、设计现场售楼处及样板房的装饰、装修，提出方案及建议并监督实施完成。7、 于项目开盘20日前完成推广及销售执行行动方案并报甲方批准认可后实施。8、项目开盘准备期，乙方销售执行工作小组根据双方商定的营销计划所确定的进场时间驻场，与甲方营销主管领导及协调人员组成项目联合销售工作执行小组。展开内部认购和开盘准备工作。9、与甲方及时沟通项目情况，参加甲方联系会议，每月10日提供项目策划推广工作简报。10、全部销售资料及广告均注明“长沙豪斯地产咨询顾问有限公司”字样。11、其他双方不时书面补充之操作规程。六、权利及义务1、 甲方权利及义务（1） 甲方承诺向乙方提供物业

37、全程策划顾问、销售代理所必须的相关资料的真实复印件，包括土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建筑工程施工许可证、商品房预售许可证等；（2） 甲方应在乙方工作过程中配备相关人员及时配合乙方展开相应策划、销售代理工作；与乙方共同组成项目的策划代理工作小组，审定项目全程策划顾问及销售代理各阶段工作计划，定期召开专业协调会议，并进行目标管理；（3） 承担有关项目全程策划顾问、销售代理、宣传推广活动、媒体广告、销售资料及销售现场包装等各项工作所需的一切费用；（4） 甲方有权要求乙方不得在同期内接手本区域其他房开公司同类项目的全程策划及销售代理工作，更不得公开已通过的策划报告和执行方案，否

38、则视为乙方违约，甲方有权中止合同，并酌情予以处罚；（5） 甲方有权在乙方操作不符合第四条操作规程或不能达到甲方进度及服务质量要求时，对乙方策划人员或销售人员进行指导或建议要求撤换甲方认为不合格的项目策划和销售人员；（6） 甲方有权监督并对乙方的各类策划、销售活动发表看法和修改建议，由乙方负责实施；（7） 在全程策划顾问及销售代理期限内，收到乙方提供的意见时，应在要求期限内（以三个工作日为准）就乙方意见作出答复，并以甲方签字或盖章形式认可为准；（8） 甲方按审定的项目销售各阶段计划之相关内容要求，确保项目工程进度及应由甲方完成的各项工作。负责售楼现场的清理、售楼处的装修和包装布置实施，样板房、办

39、公设备的到位等工作，确保按工作预定计划完成，并具备开盘及销售条件，承担售楼处的电话（仅限于市内电话）、水电等安装及使用费用，为客户提供看楼的交通工具；（9） 指派专人配合及审定乙方与客户签定的房地产买卖合同并办理相关各项购房手续；（10） 负责该项目的所有宣传推广过程中一切合同文件的签署。（11） 由甲方财务人员负责统一收取购买商品房客户的全部购房款和订金；（12） 根据本合同的有关规定及时向乙方支付费用。甲方须按时向乙方支付或结清全程策划顾问及销售代理费用，如有拖欠，每延期一天，应承担支付金额万分之三的滞纳金；（13） 不再以任何形式将本合同涉及之事项委托其他第三方；（14） 甲方须指派专人

40、（须书面制定），作为联络人，负责与乙方联络并协助乙方工作；（15） 为乙方工作及时提供所需的背景资料和信息。（16） 为乙方各阶段成果提出建议性要求，并在审定通过后及时给予书面确认。（17） 如果就委托项目内容、期限做出原则性改变的决策，应及时通知乙方，并采取适当措施，便于乙方及时调整工作。（18） 如非因乙方之行为造成的索赔或其他法律责任，由甲方负责并承担；（19） 若甲方未能在指定日期提交资料并履行以上责任，则该项目全程策划顾问开展工作之日期顺延，造成一切损失与乙方无关，责任由甲方承担。2、乙方权利及义务（1） 乙方应具备房地产交易咨询信息经纪服务资格，并向甲方提供营业执照复印件，保证其经

41、营的合法性。并且其策划的广告、文案、图形等不侵犯任何第三方的任何在先权利；（2） 双方成立本项目联合全程策划顾问及销售代理专案小组（甲方为主管领导和联络人员），定期召开专业协调会；（3） 合同签定生效一周内与甲方议定项目全程策划顾问、销售代理总体及各阶段计划，按甲方认定的工作计划负责提交各阶段全程策划顾问报告及进行销售代理执行的工作实施方案；（4） 策划报告要全面细致地反映策划纲要的内容，并富有创新和个性，以保证本项目的销售质量。（5） 与甲方在合同范围内进行合作，完成项目有关策划、推广及宣传、销售活动。派专业人员参加必要的联席会议，从策划、销售角度为甲方提供意见和建议；（6） 开盘前与甲方议

42、定项目营销总体及各阶段销售计划，按甲方认定的营销计划负责提交各阶段营销策划执行报告及进行销售执行的工作实施方案；（7） 乙方须按照甲方审定的营销计划进行销售和推广，不得擅自改变计划，任意放盘和加价销售，不得向客户收取未经甲方同意的任何费用；（8） 乙方负责销控表，组织好楼盘的销售工作，根据各阶段的实际情况调配资源，保证每日有一定数量的销售人员在售楼现场从事销售工作。乙方工作人员应详细记录广告效果及销售情况，并每周向甲方提交营销总结报表，供双方根据销售实际情况及时调整营销策略；（9） 指导客户办理银行按揭手续，协助甲方交楼系列售后服务工作；（10） 乙方未经甲方许可不得在销售代理过程中向购房者进

43、行任何承诺，因乙方擅自承诺带来的经济损失全部由乙方承担；售楼过程中如有因乙方原因引起的法律诉讼或索赔要求时，乙方应负责相应后果；（11） 乙方对每个销售单位的销售代理责任在客户签订商品房买卖合同并缴付完首期款后即告结束。若因甲方原因导致客户不能缴付首期房款的，则乙方销售责任在签定商品房买卖合同后即告结束；（12） 若非出于宣传本项目之需，在未经甲方同意的情况下，乙方不得将项目资料向外界公开或透露给第三方；（13） 乙方之全程策划顾问及销售代理权不得转让；（14） 严格按照操作规程进行全程策划顾问和销售代理活动；（15） 接受甲方不时提出的合理的意见和建议；（16） 若因甲方原因，本项目不能按双

44、方确定的日期开盘（满足法律法规规定的预售或销售条件），延迟时间超出半月，则甲方应按实际延迟时间按乙方正常的工作费用标准（标准另行商议）支付乙方顾问工作费用，以保证乙方销售代理工作的正常展开；（17） 乙方销售经理、推广经理采用驻点方式展开工作，策划人员采用定期到项目工作的方式进行；（18） 按计划完成各阶段策划及销售任务，保证质量，及时与甲方沟通；（19） 按甲方提出的指导性要求修改和完善各阶段策划成果；（20） 保守甲方的商业机密，未经甲方同意，不得向第三方透露本合同履行过程中涉及的保密内容。 3、甲乙双方承诺对本合同涉及的所有事项保密。七、不可抗力1、本合同所指不可抗力是指不能预见、不能避

45、免不能克服的客观情况，具体有：（1）战争敌对行为（不论宣战与否）、入侵、外敌行动；（2）叛乱、革命、暴动，或军事政变或篡夺政权，或内战；（3）由于任何核燃料或核燃料燃烧后的核废料、放射性毒气爆炸，或爆炸性核装置核成分的其他危害性能所引起的离子辐射或放射性污染；（4）暴乱、骚乱或混乱；（5）五年以上未遇持续七天以上高温或暴雨；（6）不可预见的、其特性不可预知的流行性传染疾病（7）任何形式恐怖活动；（8）可能导致任何一方履约困难的政府或政策原因。2、本合同所指不可抗力发生导致甲方或乙方在履行本合同项下义务发生困难时，该方应在该项不可抗力发生后的3日内书面通知另一方并提供证明，另一方将根据困难的时间

46、长短予以义务履行的相应宽限。当宽限期满后违约一方仍不能继续恢复履约时，应视其违约，另一方可单方面解除本合同并参照第八款行使索赔权。3、本合同所指不可抗力应以政府有关部门出具的相关证明或公布的相关信息为准。八、合同终止及解除1、甲、乙双方合同的权利、义务履行完毕时本合同终止。2、任何一方受到任何法律制裁导致本合同不能继续履行时本合同自行解除。3、合同履行过程中，如果甲、乙双方一致认为有必要，可协商解除本合同。4、甲、乙双方同意终止时须以书面形式确定。九、违约责任违约责任是指在合同有效期内，甲乙双方任何一方违反本合同界定的违约细则之规定，不包括双方协商或自愿终止本合同。本合同任何一方违约，另一方将

47、给出3天宽限期要求对方予以改正，否则其有权在宽限期满后解除合同。如果违约是甲方，乙方可不返还甲方已支付的所有本项目正常策划顾问工作资金；如果违约是乙方，甲方可中止支付当期应支付的项目正常策划顾问工作资金（不含付给第三方的任何资金）；其余事项，双方同意参照有关法律法规执行（任何一方两次违约以后，其第三次违约行为不再享有宽限期改正，另一方有直接解除合同的权利，赔付责任同上述约定）。十、 其他a) 本合同自双方代表签字盖章之日起成立，乙方收到甲方本合同约定的首期策划工作费用时生效。所有条款双方均严格遵照执行，否则违约方要赔偿给对方因违约而造成的一切经济损失。b) 本合同及其本合同签订以后产生的与本合同有关的一切书面承诺、往来文件均是本合同的组成部分。本合同签署之前的所有承诺均不具备法律效力。书面文件形