长春二手房经纪人培训.doc

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1、泰宇房地产培训部新人培训大纲培训要求：1. 按时按照公司的课程安排参加培训。不准旷课迟到。2. 学习用品要求准备齐全：笔、笔记本、计算器、长春市交通旅游全图、指南针。3. 理论课程为六节，做好培训记录，到期考核，合格后正式入职。4. 考核为笔试、共计100分，70分以上为合格成绩。5. 泰宇员工要具备团队合作意识，对公司要有绝对的忠诚度。公司负责免费培训，要求每位员工必须要严格按照公司的制度工作。培训期间发现不附和者给予劝退。培训目的：本公司本着专业、负责、进取得态度培训新人。每位选择泰宇的员工既是同事也是合作伙伴，通过在培训部的培训主要达到以下目的：1. 让每位新人更快的融入公司团队，了解公

2、司的企业文化及企业精神。能在最短的额时间内进入工作角色。2. 掌握二手房（存量房）的专业值知识。3. 培训工作方法与营销技巧4. 培养新人为泰宇骨干、行业精英。培训大纲第一课1. 公司简介及发展前景2. 公司的规章制度及薪金制度。3. 怎样迈进房地产经纪人工作的第一步。4. 如何搜集整理发布信息。5. 营销礼仪第二课1. 房地产专业知识第三课1. 更名费的计算第四课1、 怎样谈代理2、 怎样打广告3、 怎样接客户电话及话术训练4、 怎样看房第五课1、 贷款知识2、 法律常识第六课1、 什么样的房子好卖（了解你的商品）2、 买房人的心理（了解你的客户）3、 现场营销技巧4、 成交的注意事项5、

3、售后的工作要求第一课一、 公司简介及发展前景公司全称：长春泰宇房地产代理有限公司公司总部地址：朝阳区西安大路与安达街交汇处典石广场2号楼707室电话：0431- 公司网址：www.cctaiyu .cn二道分公司电话：亚泰富苑电话： 宽城分公司电话：经开分公司电话：总经理陶军 负责公司管理、培训部、前台、信贷部。电话：业务总经理陶军，负责业务部、分公司运作、现金收购房屋、市场开发、广告宣传。电话：行政总监张艳，负责财务部、办公室、行政管理。电话：长春泰宇房地产代理有限公司成立于2009年12月份，是经由长春市房地产管理局正式备案（长房介证第号），具有合法资质的房地产中介代理机构。公司业务主要从

4、事房地产营销策划、信息咨询、投资顾问、房地产市场调查、物业管理、房地产评估、楼盘及尾盘代理、产权疑难咨询、二手房交易和银行按揭贷款及担保业务。为更好地的满足广大消费者置房、易房的需求，公司一直秉承“诚信为本，永续经营”的发展宗旨，坚持“诚信、专业、快捷”的服务理念，已让“每一户家庭都能拥有一套舒适的住房”为社会责任。一是利用公司整合的资源平台开发资源和客户;二是调查了解房屋产权的基本情况和业主的真实需求；三是促成有成交意向的双方达成交易，并提供“一条龙”式服务；四是定期追踪、拜访客户、了解客户的真正心理需求。富于不断创新和强烈责任感的泰宇人，通过成功的市场运作积累了大量的市场资源，赢得了广泛的

5、市场赞誉。泰宇地产现与多家金融机构、房地产开发商、政府职能部门、新闻媒体等单位保持稳定的合作关系。在行业内，为市场提供的服务链条最长，服务体系最完善，以强打的团队意识和深度的执行力、智慧的整合力、高度的市场前瞻力，塑造着房地产中介代理机构诚信专业的服务发展方向。限公司设有职能部门6个，分公司及门店5家、房源信息覆盖整个长春市。公司的而发展目标是在三年之内至少每个区域开一家门店或分公司。为此公司大量需要熟练掌握二手房专业知识的管理人才和业务骨干精英。二手房代理工作是一项具有挑战性的工作，现在的代理公司与以往的中介店面大不相同，公司更具有规范的经营管理流程，大量的房源信息储备，专业的服务团队和完善

6、的教育培训模式。经纪人的收入是受到国家法律保护的，选择正规的代理公司工作会最大限度的保障积极人的个人利益和劳动成果，所以选择二手房营销工作就必须要挑选一家正规的、又有发展前途的公司。2010年长春二手房的成交总量是50000套，平均每月4000套，二手房的市场的成交量远远大于一手房，可以说二手房分市场空间是非常具有潜力的。世界上80%的富翁都是做销售起家的 ，只要你认可你的工作，并坚持下去，你就是未来的富翁。二：公司的规章制度1、 公司的管理管理制度2、 公司的薪酬标准3、 公司的奖金制度三：怎样迈进房地产经纪人工作的第一步1、 什么事房地产经纪和房地产经纪人？房地产经纪是房地产中介的一部分，

7、是指以收取佣金为目的，具有专业职业资格人员，为促成他人房地产交易而从事的居间服务。从事这一行业的工作人员称为房地产经纪人。2、 二手房代理公司的主要业务项目：1） 二手房评估咨询、二手房买卖。2） 二手房按揭贷款、抵押贷款、公积金贷款。3） 代办更名过户。4） 商品房尾盘销售、抵账房代理销售。5） 现金收购二手房、限时包销、长期包租代管。3.房地产经纪人应具备的素质及能力1） 良好的生理和心理素质，良好的外在形象及具备三心二力一态：自信心、责任心、耐心、亲和力、坚韧力和良好的心态。幸运之神总是眷顾乐观的人，态度决定心态、心态决定命运。2） 良好的道德修养：高调做人低调做事、诚实守信，对公司的要

8、求有彻底的执行力。3） 广泛的专业知识：房地产知识、楼盘知识、法律常识。4） 基本的业务能力：表达能力、拓展能力、敏锐的洞察力、成熟的思考力、准确的判断力。5） 过硬的专业技能：买卖手续、费用计算、更名过户、贷款知识。6） 良好的从业意识：保密意识、口的意识、公关意识、团队意识。7） 良好的从业习惯：锲而不舍的精神、积极向上的进取心、独立开朗的性格、喜欢与人交流、乐观助人。8)用爱心做事业、用感恩的心做人。4、公司的各项服务收费标准：佣金：房屋成交价的2%按揭贷款：3000元代办更名：500元5、怎样开展你的工作 1）背地图 要求：在地图上找出小区的位置，交通路线及公交线路，熟知各区域分界线，

9、大型建筑物及主要街道。 2）走盘：指个人亲自到场，了解实地小区情况。 要求：准确记录你要了解的小区规模，建筑年代、详细公交路线、周边配套、小区配套、产权情况等信息。按要求详细填写走盘表。会绘小区平面图。走盘的目的：现实与地图相结合，准确记录小区详情，熟知本地段的均价，房源的有点优势。这些工作是经纪人工作的根基所在，所有经纪人必须对你所作的区域的地形了如指掌。要做到实地与地图在脑海里可以自由转换。 3）制定三表一志：工作量计划表、重点房源登记表、重点客源登记表。一志指工作日志。 工作量计划表日期计划内容已完成未完成早xx点上班保证不迟到5.如何搜集、整理、发布信息信心是行业命脉，也是你个人工作的

10、资本，这说明收集信息的优劣决定你的成绩好坏。收集房源信息的途径：1）扫网：长春市二手房口碑网 长春市二手房赶集网 长春市二手房百姓网 长春市58同城网 长春市51同城网 长春市163海量信息网 泰宇房地产 2）扫报：房地产报 周四 96617 平安生活 周一 房周刊 周一 周三 供求世界 长春晚报 3)扫盘 4）媒体广播：长春4台： 长春广播电台90兆赫5）展业：到各相关市场做宣传，找信息，如：建材市场，银行。（抵账房）6）做广告：条幅、贴条、在小区门口做展位。7）人际关系方法：如物业保安、亲戚朋友、老顾客介绍6、如何整理信息：房源信息整理：可以依照房源信息搜集表。客户信息整理：依照求购信息整

11、理表。整理信息的要求：1）一目了然，内容详细。 2）及时回访及时更新 3）主次分类重点关注7、房地产经纪人的工作有哪些？1）调查买卖双方的真实情况，确定可以正常交易。（卖方的房屋信息，有无抵押和其他风险。买房的工作和拥有资金）2）及时搭配房源客户及时看房。3）协助买卖双方签订房屋买卖合同】4）代办更名手续5）查验结清各种费用6）见证房款的交纳及房屋的交接五、营销礼仪每个人做任何工作都要时刻注意你的一言一行及个人形象，你的形象不仅代表你个人，还代表你的公司甚至于你的行业。做为房地产经纪人，几乎每天都要接触新的客户，每天都会有第一次的接触，你只有唯一的一次机会来塑造你的第一印象，得体的穿着，优雅的

12、举止，会给人一个良好的印象，更会为你在以后的工作中取得更多的机会，收获更多的果实。1、 仪容仪表：仪容指人的面容及装束，仪表指人的外表，只要是指着装打扮。1） 仪容要求：a保持面容清洁，男员工要经常修面、不留胡须；女员工可化淡妆，但不能浓妆艳抹。b要经常洗澡保持个人卫生,头发要经常清理，保持整齐、清洁，不得有头屑。发型要美观，经常梳理。男员工要勤理发，女员工头发要盘起或束起。不准染夸张颜色和留怪发型。2） 仪表要求：基本要求是干净整洁，既要符合时尚美感，又要恰当的体现个人风采。具体来说，要做到一下几个方面：a房地产经纪人的穿着应以职业装为宜，衣服要得体大方，不缺纽扣，不开线。不褶皱。不可穿奇装

13、异服或太随便。（如果对服装色彩搭配不在行，最好衣服颜色不要超过3种，可以挑一些深色系衣饰）b按要求佩戴工号牌，不能佩戴夸张饰品。2、 言谈举止：主要指人的礼貌用语和身体行动表现。1） 主动热情与客户及同事打招呼，您不离口，请字当头。2） 说话语速适中、吐字清晰、简单明了、音高适当。3） 声音要富有亲和力，表情自然大方。4） 说话要有礼貌，尊重他人才会被他人尊重。5） 要学会当一名倾听者，不随便插话抢话、不用话语重伤他人。举止要求：站姿、坐姿、走资、肢体语音的运用。3、 名片礼仪：名片是一个人身份的象征，通过名片能了解你的工作，姓名、联系方式。要求经纪人的名片必须随身携带，最少3050张，遇到业

14、主与客户主动发放，这是自我推销的最直接方法。要求：1）不能随意涂改名片2)双手递发名片3)发名片时别忘做自我介绍。例如：您好，握手 泰宇房地产的经纪人我叫*，很高兴认识您，这是我的名片。4、电话礼仪：对于经纪人来说是电话一响黄金万两，所以怎样打电话才会给人好的印象很重要。1）电话响三声内接起，您好、泰宇房地产。2）打电话声音要亲切，不要有气无力或有强硬口气，要以专业的口吻打电话。3）要认真聆听电话内容，适当的询问解说，做好电话记录。4）要让顾客能够在电话里“听”出你的微笑。5、迎送礼仪：迎人三步送人7步，这是待客的开头与结尾，作为经纪人要养成好的迎送习惯。什么都是相互的，你礼貌你收获礼貌，你亲

15、切你收获亲切，你无理你就一定会受到指责。所以养成良好的礼貌、礼仪习惯是促进人际的重要因素。自信人宣言我也是世界的宠儿，我是独一无二的，我们都是平等的，我要坚持我的沉着，个性和自信，而不是别人说些什么，我和其他人一样自立、自主、自强。任何人任何事都吓不倒我，也没有任何困难可以难倒我。我就是NO1的人物。第二课房地产知识1、房地产的基本概念：房地产具体指土地建筑及其地上附着物。包括物质实体和依托物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体和不可分割性。2、住宅的层数划分：低层13层多层46层小高层711层中高层1230层超高层30层以上（长春17层为多层，7层以上有电梯的称高层）

16、3、房地产的土地使用年限：居住用地70年工业用地、教育、科技、文化、卫生、体育。50年商业、旅游、娱乐。40年4、房屋建筑结构分类：1）钢结构：承重的主要材料是用钢材建造的。2）框架（钢混）结构：主要是高层楼房和门市。3）混合结构：主要是多层房屋。4）砖混：主要是农村的房屋建筑结构。5、房地产的几级市场：一级市场：指土地市场，卖方是国家，土地主要有有出让，划拨两种方式，商品房是属于出让方式。二级市场：也叫增量房市场，俗称一手房地产，也就是新房买卖市场开发后的第一次交易。三级市场：也叫存量房市场，又称二手房市场，是指在房产局已经登记备案的房屋，也是未来最具潜力的房地产市场6、什么是合同备案？购房

17、合同备案是指对新商品房出售时的合同在房管局进行的备案登记。（已经备案的房屋产权所有人的名字是更不了的）7、什么是产权？是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利。这种权利是绝对的，排他的，不受其他任何人的干涉影响，产权人可以转让、出租、抵押、典当等方式合法处置自己的房地产权利。8、房屋的建筑面积：是套内使用面积、套内墙柱面积、公摊面积的总和。也是房屋买卖的面积。9、公摊面积：是居住单元的楼梯、消防栓、电梯间的分摊面积。公摊系数：多层一般13%15%，小高层18%20%，大高层25%30%。10、使用面积：也称实际使用面积，俗

18、称地砖面积。11、五证二书：房地产商在预售商品房时应具备的文件：【建设用地规划许可证】、【建设工程规划许可证】、【建设工程施工许可证】、【国有土地使用证】和【商品房（预售）许可证】、二书：【住宅质量保证书】、【住宅使用说明书】12、跃层：是一套住宅的楼层有内部楼梯联系上下两层。13.错层：指一套住宅内多个功能用房在不同的平面上，用3060厘米的地面差进行功能隔断，但未分成两层。14阁楼：是指位于自然层内，利用房间内的上部空间或人字屋脊，加建的使用面积不足该层面的暗楼，现在很多建筑都加采光窗了，阁楼大多数都是赠送的，不计到产权面积里。15、塔楼：一般指高层建筑，以公用楼梯、电梯为核心布置多套住宅

19、的高层住宅。16、板楼：从建筑本身来说，反应的是一个建筑的长、宽、高之比。从板楼的建筑特征来看，是东西长，南北短的建筑。17、什么事二手房？有房屋管理部门所发的所有权有效证件。可以在房地产三级市场（存量房市场）流通。卖房人具有完全处理房屋的权利。主要包括二手房、私房、以及其他允许上市的已购房屋和经济适用房。18、房子的几种取得方式：1）商品房：是指有经营资质的房地产开发企业经批准用于市场出售建造的房屋，包括住宅、商业用房及其他建筑物。2）经济适用房；3）集资房4）解困房5）房改房6）继承房7）受赠房19、房地产市场存在的各种产权形式：1）产权证（土地证）完全私有产权。买卖时确定真假，更名前调档

20、。2）委托公证书：基本判断99%是倒房子的，买卖时认真核实公证书内容，避免有风险发生。3）商品房销售合同：分两种，一种是没有备案的，可直接到开发公司更名，一种是已经备案的，只能是产权证下来更名，买卖时押尾款。4）抵账房合同：分两种，一种是没落户，当新房买卖，一种是已经落完名了，买卖时直接更名。5）公有住房使用证（房票子）：去房管单位更名，132元/平米。不能贷款购买。6）部分产权：一般是回迁不彻底产生的，或者以前参加过房改，更名按票子费用计算。7）回迁调配单或回迁协议：开发公司或拆迁公司签订的补偿协议，一般更不了名，五年内能下证。8）军产：分两种，一种是部队开发公司和建的。一种是部队自己建的。

21、不能贷款。（军产更名必须到军委盖章，声明军方放弃优先买卖权利才可以更名。）9）铁路产权：又称小产权，在铁路房产处更名，不能贷款。10）集体产权：产权证没有分割到独立个人。11）无籍房：不能买卖。20、房屋的基本信息应掌握那些：面积（产权证的建筑面积）、建筑年代、户型、格局分布、产权形式、装修、朝向、楼层、是否把山临街、产权共有人、付款方式。21、小区的周边配套包括：学校、（幼儿园）医院、大型商场、风景区、公交车站、银行等。22、内部配套设施：水、电、燃气、供暖、有线、宽带。23、小区配套：物业、卫生、绿化及景观、学校、购物、健身。24、不允许上市交易的房屋：1）未经管理部门登记发证的2）产权证

22、已经注销的3）权属有争议或权属与实物不相符的4）其他依法限制权属变动的5）房籍所在地属于房籍冻结地（不能解冻的）。6）产权共有的房子，其他人不同意出售的（集体产权、夫妻）7）不能提供证件的8）擅自改变房屋属性的。9）已经抵押的（可以解押还款）10）法律法规规定的以县级以上人民政府不宜出售的房屋25、二手房的优势：1）价格相对便宜 2）选择空间大 3）即买即住方便省心4）购买风险小 5）即买即有产权 6）二手房一目了然7）地理位置相对好 8）可以享受按揭贷款。第三课一、 更名费用的计算1、 地段的分布及地段的评估价2、 更名费的公式3、 怎样查税率表第四课一、 如何谈代理？1.电话谈代理：要求员

23、工话术熟练，用最简短的问话了解房子的基本信息。并做好记录。（话术训练）2.现场谈代理：要求准确地验房做评估，熟悉周边配套。和房主建立友好的合作关系，并让其配合你带客户看房。3.独家代理：要求房源优质，在一个月内能够有把握销售掉。能够掌握随时看房的需求。也可以签独家代理合同。（房源掌握由部门经理检测）二、怎样打广告？信息就是经纪人的财富，客户信息和房源信息一样重要。坚持积累才会有收获。1、 报纸广告的发行。2、 电脑广告的输入。3、 贴条的重要要性。4、 人际关系的利用。5、 内部网站的运用。三、怎样接客户电话?1、要养成及时接电话的习惯，第一句报名明身份：“您好 xx房地产”2、会介绍你的房源

24、，吸引客户看房。之后报名身份，告知看房要求。3、询问客户的基本信息，掌握客户的买房基本要求。能够准确地为客户搭配合适的房源。四、怎样看房？1、做好看房前的准备工作，工作证、公司证明、身份证明。要求客户拿本人身份证签购房认可。2、一定要养成提前验房的习惯，掌握房子所有的细节信息，做到充分了解你的房源。 提前制定看房路线及看房地点。4、 约双方时要确定时间，及时跟踪确定，不能让某一方爽约。要做到有信誉。5、 见到客户时，先表明身份介绍自己并派发名片，看房本人签看房协议书，经纪人一定要验明身份，确保是看房本人签字。牢记不签不看的原则。（注：所有需要填写的单据，必须是中性黑色笔才有效。）6、 看房过程

25、当中一定要避免双方互留里联系方式。一定要控制住你的买房，以防止跑单。7、 看房过后送客户上车，一定要给房主打一个电话汇报一下客户情况。还要掌握客户对此房的真正意见，知道下次给搭配什么样的房源。第五课贷款知识贷款包括：商业按揭贷款、商业抵押贷款、公积金贷款一：商业贷款的条件及要求售房人：1、必须有私有产权证（房屋所有权证），要求产权明晰无抵押和债务纠纷。2.面积在50平以上的（新小区50平一下可以做） 3、房龄在15年之内的 4、商用房必须是双证齐全才可以贷款。借款人（买房人）1、 满18周岁具有中国境内有效身份证明，具有完全民事行为能力。男截止到65周岁，女截止到60周岁。2、 房龄+借款年限

26、不超过30年3、 在本市有固定工作和稳定收入，无不良还款记录的。4、 市区外户口的要求：（2011年5月20日实行限购令）1）、能够提供满一年的本市区的社保交费证明。2）、提供本市区正规满一年的纳税证明。二、贷款的材料：售房人：夫妻双方的身份证、户口本、结婚证、产权证（土地证）。（单身的提供单身证明。离婚的提供离婚证、离婚协议、未再婚证明）借款人：夫妻双方的身份证、户口本、结婚证、工资收入证明、信用报告。（单身的提供单身证明）三、贷款的利率、首付、月供1、现在银行基准利率是7.05%，几乎所有银行都是上浮10%-20%。2、银行借款的标准时不高于评估价的70%3、首付：成交价高于市场价的饿，首

27、付不低于成交价的40%。 成交价 持平与市场价的首付约是成交价的35%。 成交价低于市场价的首付可做到成交价的30%。4、 月供的计算：根据月供表计算。5、 二套住房贷款首付为成交价的60%，利率上浮。6、 商用住房贷款首付为成交价的60%，利率上浮。四、商贷的费用：评估费：评估价的千分之三-千分之五公正费：150-300抵押费：400资金监管：贷款额的千分之二-千分之四资金使用费：500元工商银行增加融资费：贷款额的5%。五、贷款的流程1、签买卖合同准备贷款材料。2、评估房屋确定借款额度及首付金额。3、到银行面签借款合同打首付及更名过户。4、买方取产权证、出评估报告、办理抵押手续。5、取它项

28、权利证房款。六、公积金贷款（泰宇是省公积金住房管理中心指定合作代办单位）1、必须在本市足额交满12个月才可以使用。2、144平以上非普通住宅不给贷款3、首付为成交价的40%。4、利率为4.95%。5、月供的计算（参考最新公积金月供表）。6、提取公积金的要求：一次性付款，最多不能高于成交价的金额（成交价以契税发票上价格为准）。贷款购房的，一年可领取一次、最高金额不超过一年还款总额（要求提供满俩个月的还款记录）。七、抵押贷款1、面积50平以上，必须有产权证，要产权明晰无债务纠纷抵押。2、贷款年限为1年10年。3、利率在基准利率基础上上浮10%。4、房龄要求在20年以内的。5、收费标准：公司收费+银

29、行收费=贷款额的5%。6、10万元起贷最高可贷500万。第六课一、 了解你的商品（什么样的房子好卖）？1、 同等地段价格合理的。2、 产权证在手可以按揭的。3、 以商品房方式取得的，建筑年代2000年以后的好卖。4、 朝向好，正房南北通透的。5、 非一非顶不把山了不临街的。6、 面积合理的，面积越小均价越高。7、 装修好的。8、 交通便利的（公交线路）9、 周边配套小区配套好的。10、 风水好的。二、了解你的客户 1、具有什么样的经济能力。 2、有没有决定的权利。 3、买房的心理：1）投资的。2）生活条件改变的。3）工作因素和子女上学因素4）由复式家庭到小家庭的5）外县人口城市化6）其他因素（

30、送人）。三、销售技巧（现场销售）1、先把自己和公司推销给客户。把自己最优秀的一面展现给你的客户。2、了解你房源的详细信息，要扩大它的优点缩小缺点。针对客户的心理去推销3、切忌不要说同行的坏话，也不要为了比较房源的好坏区贬低其他的房源。4、带客户一次最好看两套房子，先看不好的，再看主推的房源，让客户有所比较增加成功率。行业忌讳一天带客户看多套房源，这样客户会有难以抉择的心理不利于成交。5、真诚、用心、热情、专业、自信、冷静从容。6、切勿争辩，给客户留面子。要学会用幽默的语言去化解尴尬。7、无论成否都要保留后路，要做到及时回访，及时向房主回报客户情况。8、想要现场成交必须习惯用促销方法：1）电话促

31、销 2）现场促销 3）比较法 4）人情法三、成交 把成交变成一种习惯，任何不能成交的客户通过你的沟通教育变成能够成交的客户，这能体现一位经纪人的能力大小，和现场的控制力的成熟度。成交的额注意事项：前期的准备工作1、 作为居间人，你至少要与一方建立友好信任关系，这样才能更好的控制现场，提高成交率。也会避免跑单情况的发生。2、 要与房主做深入的沟通，让其最大程度的配合。3、 要了解房源的详细信息，做到先知先觉。如有离婚、继承等特殊情况要提前做好安排。过程中的完美策划1、 看房路线的制定，及周边配套介绍。2、 看房过程当中安排好的促销手段。3、 适当的为买房人下决定。这个房子值不买就没了。4、 签合同签提前通知部门经理，介绍成交细节方便公司谈单。售后的跟踪服务1、 配合公司收齐全额佣金2、 配合公司及时催交所用材料。3、 若是贷款购房，要及时向双方回报贷款进度。四、售后服务 1、做好查费工作：一次性付款的在更名签查；贷款购房的在抵押前查。要求买卖双方在费用交接单上签字。（前台负责核实审查，没有交接单的扣300元押金） 2、做房子的交接见证。 3、对已经成交的客户要定期的做回访，挖掘有价值信息。