实用推销学考试题Word 文档 .doc

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1、二、单项选择题1.广义的推销人员素质包含推销人员的思想观念和品格、能力水平、（）、身心素质等。A.推销能力 B.知识 C.产品知识 D.知识结构2.在进行推销活动时，要熟悉企业产品的（），定价方式、付款条件、服务内容等方面的知识。A. 品种 B. 推销形式C. 市场定位 D. 生产方式3.推销作为一咱社会经济活动，是（）组合的一个重要组成部分。A.商品交换 B. 市场经济 C. 市场营销 D. 推销活动4.（）是指推销品给顾客带来的基本效用或利益，这种基本效用或利益是顾客形成购买的基本因素。A.核心产品 B.整体产品 C.延伸产品 D.有形产品5.产品能够满足顾客的需求，是指所有层次的需求都能

2、够得到充分的满足，既给予顾客生理上、物质上的满足，也给予顾客心理上、（）上的满足。A.心灵 B.身体 C.精神 D.情绪 6.人们购买产品、接受服务，都是为了满足（）的需要而产生的需求。A.生存 B.生产生活 C. 生产 D.生活7.当某种新产品刚上市而处于生命周期的开发期和引入期，顾客的需求重点仅是产品的（）A.核心部分 B.整体部分 C.形式部分 D. 延伸部分 8.在推销活动中顾客，顾客通常在听（）时，注意力是最为集中的。A.中间段的话语 B. 第一段话 C. 最后段的话语 D. 有关切身利益的话语9.在推销活动中，顾客对商品的偏爱和喜好即为他们的（）所在。A满足点 B.关心点 C. 注

3、意力 D. 兴趣10.要使顾客产生（），必须使顾客充分认识到推销品和顾客购买利益之间具有一致性，产品的使用价值能满足顾客的需要。A购买欲望 B.购买兴趣 C. 购买行为 D. 购买能力 11.要有效说服顾客，推销人员必须准确发现和找出顾客的具体（）与欲望。A购买能力 B人员 C. 要求 D. 需求 12.（）是指推销人员在拜访和接近顾客之前，事先征得对方同意接受见面的过程。A推销约见 B推销接近 C. 推销洽谈 D.电话约见 13.（）是指推销人员正式接触推销对象、开始推销活动的过程。A推销洽谈 B推销 C.接近 D约见 14.任何成功的推销人员，都是从顾客的（）中开始推销生涯的。A欢迎词 B

4、谩骂 C赞同 D拒绝 15.（）是通过向顾客请教问题、听取顾客传授知识的机会接近顾客的方法。A好奇接近法 B求教接近法 C 馈赠接近法 D 提问接近法 16.推销洽谈的内容应围绕满足顾客的（）、解决顾客的问题来展开。A奢望 B 要求 C欲望D 需求 17.（）包括交货方式、付款方式、付款时间等内容。A合同订单 B 推销成交 C结算条件 D 推销洽谈 18.在推销过程中，（）不仅能为了解顾客的需求信息、购买意向、而且还能使顾客通过发泄心中对推销活动、推销品的不满，吸引顾客专注于推销洽谈。A回答顾客的提问 B提问 C说服 D 倾听19.（）是推销洽谈中最为关键的阶段，是整个洽谈的核心阶段，是双方利

5、益矛盾的交锋阶段，因而也是整个洽谈过程中最为艰难的阶段。A磋商阶段 B成交阶段 C报价阶段 D洽谈阶段 20.顾客在购买活动中有（）是绝对的，没有则显得不正常。A购买行为 B想法 C 意见 D 异议 21.喜欢挑剔的顾客，往往都是（）推销品者。A有意为难 B 成心刁难 C 诚心购买 D真心拒绝22.（）是指本来不存在而由顾客编造出来用以拒绝推销的理由。A顾客的需求异议 B虚假的异议 C 真实的异议 D 顾客的异议 23.（）是顾客以现在不是购买时机为由而提出的种异议。A推销异议 B推销人员异议 C 购买时间异议 D顾客异议24.（）是将消极因素转化为积极因素，将不利于推销的一面转化为有利于推销

6、的一面，将顾客的反对意见转化为瓦解其异议的武器。A转化处理法 B询问处理法 C 处理顾客异议 D 消除顾客异议25.顾客有了（），我们才能称之为成交。A对于推销品的表示 B 感觉 C异议 D 购买行为26.（）是由顾客表现出的、与推销活动有关的事态所展示的购买信号。A行为信号 B事态信号 C语言信号 D表情信号 27.（）是当消费者购买了推销品后，企业和推销人员为顾客提供的各项服务工作。A推销服务 B 顾客投诉 C售后服务 D 技术指导 28.（）是企业与顾客之间沟通的桥梁和纽带。A推销成交 B 推销人员 C推销活动 D推销品29.关于买卖，中国古代人民曾总结出一句名言：生意不成（）在。A产品

7、 B买卖 C关系 D仁义 30.推销人员的（）是指推销人员从事销售任务目标，并以目标完成的情况来激励推销人员的一种方式。A佣金 B 工资 C 利益 D报酬 31.（）是指为推销人员确定一些应达到的销售任务目标，并以目标完成的情况来激励推销人员的一种方式。A工作激励 B目标激励 C 榜样激励 D 物质激励 32.（）的多少用其具体使用情况，反映了企业用于推销活动中人力、物力、财力消耗的动态变化。A销售量 B销售问题 C 销售成本 D 销售费用 三、问答题1.简述推销人员品德素质的内容。2.推销人员须具备哪些心理素质？3.诱发顾客兴趣时，应注意什么？4.如何促使顾客接受推销品？5.促使顾客接受的方

8、法有哪些？6.简述寻找顾客的策略。7.顾客购买力评价的方式主要有哪些？8.接近准备的必要性表现在哪些方面？9.对个体顾客接近准备的内容有哪些？10.推销洽谈的原则有哪些内容？11.在讨价阶段，推销人员应注意什么问题？12.顾客的异议有哪些类型？13.在分析顾客异议时，可采用哪些方法？14.简述由顾客方面的原因所导致的顾客异议。15.推销成交的信号大致有哪些？16.与顾客保持联系的方法有哪些？17.如何处理顾客的投诉？18.经常与顾客保持联系，能起到什么作用？19.在进行售后服务时，应注意什么问题？20.在选拔推销人才时，如何看待文凭和能力的关系？21.推销人员培训的方法有哪些？22.推销业绩考

9、评具体包括哪些内容？23.确定拜访频率时需要考虑哪些因素？24.渠道设计的影响因素：产品因素，1.产品单价，2.产品的体积与体重，3.产品的易毁性或易腐性，4.产品的技术性，5.产品的专用性和标准性，6.新产品市场因素：1.市场规模及潜力，2.消费者的集中程度，3.消费者的购买习惯，4.竞争者状况生产企业本身的因素1.经济实力，2.销售能力，3.提供服务的意愿，4.竞争者状况中间商因素1.是否能找到合适的中间商，2.使用中间商的成本，3.中间商的能力政策法规25.渠道冲突产生的原因：渠道产生的直接原因：1.价格、折扣原因。2.回收货款，3.存货水平渠道冲突产生的根本原因：1.目标错位，2.观点

10、差异，3.角色差异4.期望差异。26.试述渠道设计的主要影响因素。27.如何正确认识和管理渠道冲突？28.结合你的生活实践，谈谈你对中间商的理解。29.处理投诉的策略1.耐心聆听2.同情客户3.探究客户的真正意图4.做好记录，归纳客户投诉的基本信息5.及时回应与答复6.投诉追踪30.企业遇到投诉该如何处理？需要运用哪些策略？31.代理商的选择：1.经营理念一致，2.资金充足3.销售网络匹配4.售后服务体系完善31.选择代理商需要考虑哪些方面的因素？32.企业如何正确选择经销商？33.提高客户满意度的方法；1.建立全面客户服务体系，2.客户满意度指标的改进3.组建高效的客户服务团队4.建立良好的

11、反馈系统34.客户满意度的含义是什么？企业应如何提高客户满意度？35.客户忠诚度的含义是什么、企业应如何培养忠诚客户？36.终端管理的主要内容；终端商品陈列1.位置2.方式终端销售促进1.商场内的广告2.人员导购3.公共关系对终端工作人员的管理1.报表管理2.对终端人员进行培训3.进行终端工作监督4.搞好终端协调37.窜货的管理；窜货的原因：1.厂商经销商分配的销售任务过重2.经销商为取得商额奖励而追求销量3.厂商的价格管理混乱4.受害区域经销商施以报复性窜货5.广告拉力过大6.经销商处理库存积压产品避免窜货的对策1. 科学稳固的渠道系统2.统一的价格3.合理的销售区域划分4.产品代码制5.严

12、厉的处罚措施6.严格的营销队伍建设38.简述终端管理的主要内容。39简单分析出现窜货的原因。40.大型企业的程序通常较为复杂，一般可分为申请，面试，测验，体检，安置等步骤。41.培训的内容1.职业道德的培训2.企业知识的培训3.产品知识的培训4.竞争与产业知识的培训5.顾客知识的培训6.销售技能的培训42.销售人员的招募途径有哪些？43.如何进行销售人员的甄选？44.销售人员培训的内容包括哪些？45.激销售人员的方式；1.环境激励，2.目标激励3.物质激励4.精神激励5.培训激励6.工作激励7.企业文化激励46.对销售人员的激励主要有哪些方式？47.建立销售人员报酬制度的原则1.公平性原则2.

13、目标一致性原则3.激励性原则4.竞争性怀经济性原则5.稳定性原则6.灵活性原则7.控制性原则48.销售报酬制度的目标模式1.高薪水与低奖励组合模式2.高薪水与高奖励组合模式3.低薪水与高奖励组合模式4.低薪水与低奖励组合模式49.建立销售人员业绩考评的程序有哪几步？50.销售报酬制度的目标模式有哪些？四、概念题1.顾客需求是指顾客对有能力购买某个具体产品或服务的欲望。2.费比是FABE的译音，FABE分别是英文单词Feature(特征)Advantage(优点)Benefit(利益)Evidence(证据)的第一个字母，这四个英文字母表达了费比模式的四个步骤：1.把产品的特征介绍给顾客；2.充

14、分分析产品的优点；3.尽述产品给顾客带来的利益；4.以证据说服顾客购买。3.顾客购买力评价是指推销人员通过对潜在顾客资料的分析，确定其是否具备购买推销品的经济能力、能否成为目标顾客的过程。4.利益接近法是指推销人员利用推销品给顾客所能带来的实际利益，激发顾客的兴趣而转入推销洽谈的方法。5.产品接近法是推销人员直接利用推销品引起顾客注意进而转入推销洽谈的接近方法。6.所谓顾客异议，是顾客对推销人员、推销品能推销活动所表现出的怀疑、否定、反对、抱怨和顾虑的统称。7.所谓成交，是指顾客接受推销人员的说服并且购买推销品的行动过程。8.假定成交法：这是指推销人员假定顾客已经作出购买决定，呆需要解决某个具

15、体问题即能成交，从而要求顾客购买的一种成交方法。9.选择成交法：是指推销人员为顾客划定有限的选择条件，并提请顾客立即作出选择，以促成交易的方法。10.从众成交法：是指推销人员利用顾客的从众心理促使顾客尽快作出购买决定的方法。11.推销人员的报酬是指推销人员从事销售工作而取得的利益回报。12.代理商是指受生产委托销售商品但是没有商品所有权的中间商。代理商又可以分为独家代理商，一般代理商和经纪人。（1）.独家代理商是指生产商授予代理商在某一市场上的独家代理销售权，生产商、其他代理商与其他贸易都不得在该市场上销售该厂家的产品。（2.）一般代理商与独家代理商的区别在于，生产商可以在某一市场范围内利用多

16、家中间商同时代理，代理商也可以同时为多家生产企业进行代理销售。（3.）经纪人是专门为供销双方起促进作用的中间商。13.零售商：零售商是指拥有商品所有权并把商品直接转移到最终顾客的中间商。14.独家型分销是指生产商在某一个地区或某一个分销环节中只通过一个中间商经销其产品。双方签订独家分销合同。15.客户关系管理是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住它们并以此提升业绩的一种营销策略。16.经营模式特许此类特许经营其主要特征是：加盟者有权使用特许人的商标，商号名称，企业标识及广告宣传，完全按照其规定的模式来经营；加盟者在公众面前完全以特许人企业的形象出现特

17、许人对加盟者在内部管理、市场营销等方面具有很强的控制。17.服务质量的内涵是指：服务质量可以被定义为客户对服务的期望和其实际感受到的服务之间的对比。18.客户服务实际是企业在合适的时间地点，以适当的价格和方式向客户提供产品和服务，使客户的需求得到满足，价值得到提升的活动过程。19.客户忠诚度概述：客户忠诚是建立在对特定企业的服务或产品长期使用且满意基础上的一种情感习惯，是客户对于企业员工、产品或服务的满意或依恋感情。或是对某一品牌因长久的喜爱而重复选择。客户忠诚度则是指客户忠诚的程度，客户更偏爱购买某一产品或服务的心理状态或行为，它实际上是客户的持续反映。20.订单管理：是指从客户需求和企业自

18、身的生产能力出发，制定供货计划，接收客户订单，并协调客户与内部各部门，尤其是生产部门和储运部门门间的经营活动，以确保销售订单能够按时完成，同时也要做好售后服务等相关事宜。21.窜货的概述：所谓窜货，又称倒货或者冲货，是一种越区销售的行为，是指由于经销网络中的各级代理商、公司分支机构等受到利益驱动，跨区域销售所经销的产品，造成价格混乱等诸多市场问题，是一严重影响厂商声誉和市场秩序的恶性营销行为。22.内部招募是指；由公司内部职员自行申请销售职位，或者由员工推荐其他候选人应聘。23.外部招募；外部招募就是根据企业的需要，以公开的形式通过事先制定的标准来考核应聘者并录用合格者。24.激励概念：所谓激

19、励，就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助信息沟通，来激发，引导，保持和规范成员的行为，以有效地实现组织及其成员个人目标的系统活动。25.定量指标；定量指标销售组织对销售人员工作业绩量的方面的期望与要求；26.定性指标；在建立定量考评指标时，也要建立定性指标，因为这类指标有时更反映销售人员工作的主动性，销售技巧以及个性特征等。27.销售人员的报酬的含义；从广义角度看，报酬包括经济性报酬和非经济性报酬以及个人发展机会。经济性报酬指工作，奖金，福利待遇和带薪休假等；非经济性报酬指企业要根据销售人员的业绩表现给予的一种精神方面的鼓励；个人发展机会指企业为有潜力的或业绩突出的销售人员提供一些培训，职位晋升的机会和发展空间。28.预备诊断阶段；是指诊断人员进入企业后听取企业领导介绍企业情况，视察企业经营现场、进行职工意见调查，深入了解企业营销状况等活动。29.销售分析与评价；就是利用计划资料，核算资料，历史资料以及同行资料等结合调查研究，采用一定的方法，分析检查销售计划的完成情况和实际销售效果。30.销售分析与评价的目的是什么？31.如何进行销售分析与评价？