市场营销学笔记整理.doc

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1、市场营销学笔记彭国丽教授讲授第一章市场营销与市场营销学一、市场的概念（一）、一般意义上的市场1、狭义的市场：市场是商品交换的场所。2、广义的市场：市场是商品交换关系的总和。（二）、市场营销学中的市场市场：企业某种商品所有的实际和潜在购买者的需求总和。市场消费者+购买力+购买意愿二、市场营销的概念市场营销：企业综合的生产经营活动过程，即指以消费者为中心组合企业内部的产品、价格、分销渠道、促销等经营因素，以满足消费者的需求，取得利润。1、 市场营销的目的：满足消费者的需求。2、 市场营销的中心：交换或达成交易。交易实现的条件：、要有可供交换的商品；、要有买卖双方；、要有交易双方都能接受的交易价格和

2、交易条件。3、 营销手段：综合的生产经营活动过程，主要指市场营销组合（4p）的应用。三、市场营销系统市场营销系统：卷入有组织的交换活动的一整套相互影响、相互作用的参加者、市场和流程。（一）、从宏观角度分析一个社会的市场营销系统的构成：三个参加者、两个市场和三条流程。资源市场制造商政府消费者中间商参加者：政府、企业、消费者；市场：资源市场、商品市场；流程：商流、物流、信息流。（二）、从微观角度分析一个企业的市场营销系统构成：1、企业可控因素（产品、价格、营销渠道、促销）2、市场营销渠道企业资源供应者、营销中介3、市场4、竞争者5、公众（内部公众、外部公众）6、宏观环境（26点属微观环境，是不可控

3、因素）第二节市场营销学的产生和发展一、 市场营销学的产生和发展形成阶段：19世纪末到20世纪初，美国应用阶段：20世纪30年代末到二战结束变革阶段（创新阶段）：20世纪50年代到80年代1984年菲利普科特勒的市场学纲要提出了社会导向理论标志着营销从传统转向现代。成熟阶段（繁荣阶段）：1985年兰戈登提出战略性竞争理论识别竞争对手1986年菲利普科特勒提出了大市场营销理论（4P+2P）。public relation politics二、 市场营销学在中国传播阶段（19781983）迅速发展阶段（1984至今）第三节 市场营销学的研究对象和意义市场营销学：研究企业市场营销活动的矛盾及其运动规律

4、的一门应用经济学科。一、研究对象：企业以消费者需求为中心，在市场营销活动中采取的一系列市场营销策略并提示其规律。表明要点：必须以消费者需求为中心必须突出商品交换这一经济活动必须研究卖方如何适应买方所采取的营销策略它是一门建立在经济学、社会学、哲学、数学、行为科学、管理学等基础上的应用科学，是一门学科相关的边缘科学。三、 学习的意义1、 改变企业经营观念，指导企业的经营活动。2、 增强企业的竞争能力，使企业有效地开拓国际市场3、 拓展市场营销理论应用的新领域。第二章市场营销观念（管理哲学）市场营销观念：企业从事市场营销活动的基本思维方式和指导思想。第一节 市场营销观念及其演变以企业为中心的观念（

5、20世纪50年代以前）市场营销哲学传统营销观念1、 生产观念（19世纪末20世纪初）重点：数量，生产规模2、 产品观念（20年代30年代）重点：质量3、 推销观念（30年代二战结束）重点：销售以消费者为中心的观念（市场营销观念）5070年代内容：指企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需求和欲望，比竞争者更有效地提供目标市场所需要的产品。以社会长远利益为中心的观念（70年代以后）社会营销观念内容：是指企业的生产经营活动不仅要考虑消费者需求而且要考虑消费者和整个社会的长远利益，即指兼顾消费者、企业、社会三者的利益。社会营销观念是对市场营销观念的补充和修正。二、市场营销观念的新发

6、展绿色营销1、 侠义绿色营销：企业在营销活动中，谋求消费者利益、企业利益与环境利益的协调，既要充分满足消费者的需求，实现企业利润目标，也要充分注意自然生态的平衡。2、 广义绿色营销（伦理绿色营销）：企业营销活动中体现的社会价值观、伦理道德观充分考虑社会利益，既自觉维护自然生态平衡，更自觉抵制各种有害营销。整合营销1、 概念：企业所有部门为服务于顾客利益而共同工作时其结果就是整合营销。2、 4C的概念consumer消费者 cost成本convenience便利 communication沟通关系营销概念：指企业与顾客、供应商、中间商等相关组织或个人建立保持并加强关系通过互利交换及共同履行诺言，

7、使有关各方实现各自目标。网络营销一对一沟通个性化需求新旧市场营销观念的区别：1、营销目的不同取得利润满足需求2、营销重点不同产品顾客满意3、营销手段不同促销整体营销第二节顾客满意(一) 顾客满意：顾客对一件产品满足其需要的绩效与期望进行比较所形成的感觉状态。(二) 顾客让渡价值：是顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值：顾客购买某一产品所期望获得的一组利益 产品价值服务价值人员价值形象价值顾客总成本：顾客为购买某一产品或服务所耗费的时间精力以及倾向资金等。 时间成本精力成本货币成本主要的意义：向顾客提供价值最高、成本最低的产品，提供顾客满意度，增强企业的竞争能力。途径：改进产品、服务、人

8、员与形象，提高产品的总价值。 通过降低生产与销售成本，减少顾客购买产品的时间、精力的耗费，从而降低货币与非货币成本。第三章市场营销环境第一节市场营销环境的含义和特点一、 含义：一切影响和制约企业营销活动的各种外在因素。1、 微观环境：与企业市场营销活动对一伯发生联系的外在因素。（顾客，供应商，中间商，竞争者，投资者，公众等）2、 宏观环境：与企业市场营销活动联系较为间接的外在因素（政治与法律经济因素，社会文化因素，自然和科技因素等）二、 特点：1、 不可控性与企业的主观能动性2、 动态性3、 关联性宏观环境的关联性4、 差异性三、 分析的意义1、 认定环境机会并采取行动，使之转变为企业机会2、

9、 及时发现环境对企业造成的威胁，使企业主动适应环境的变化。第二节 市场营销环境的内容一、 政治与法律因素政治因素影响企业营销活动的外部政治因素：1、 政局，某一国家的政治制度、外交政策、战争、罢工等社会动乱情况。2、 政治事件历史上和社会上发生的大事3、 国家政策税收，金融等法律因素：与企业营销有关和各种法律条例等二、 经济因素购买力水平1、 消费者收入的变化2、 消费者支出模式的变化（支出、消费结构）恩格尔定律：随着家庭收入的增加，耗费在食品支出的比重会减少，用于住房及家庭日常支出的比例保持不变，用于服装、娱乐、保健和教育等其它方面的支出比例会上升。恩格尔系数：食品支出占家庭总支出的比重。3

10、、 消费者储蓄和信贷情况的变化。消费信贷：消费者凭信用先取得商品使用权，后按期归还贷款以购买商品的形式。经济发展阶段罗斯托 “经济成长阶段论”人口状况人口总数、性别构成、职业构成、年龄构成、地域分布、家庭状况等因素三、 社会文化因素文化：一个国家、地区的民族特征、价值观念、生活方式、风俗习惯、宗教信仰、伦理道德、教育水平、语言文字等的总和。四、 自然环境指影响企业营销活动的自然资源因素。1、 自然资源的短缺2、 环境污染和保护五、 科技环境第三节市场营销环境的对策一、 环境机会和环境威胁1、 环境机会：环境中蓝紫因素的变化给企业营销带来或可能带来的有利条件和时机。2、 环境威胁：环境中某些因素

11、的变化给企业营销造成或可能造成的压力和危害。二、 企业如何应对环境机会和环境威胁1、 反抗对策：企业通过各种手段限制或扭转不利环境因素的发展供应商2、 减轻对策：企业通过改变自己的营销战略，主动适应环境变化以减轻环境威胁程度。3、 转移对策：企业面对变化的环境主动将投资转移到其它市场或其它行业或实行多角化经营等，求新的生机。第四章消费需求的研究第一节消费者的需求一、 概念需求：人们对某种目标的渴求和欲望消费者的需求：消费者对消费资料的渴求和欲望。现实需求：消费者可以马上采取购买行动的需求潜在需求：消费者需求欲望存在但由于各种原因还不能马上采取购买行动的需求。二、 特征：广泛性差异性层次性发展性

12、伸缩性可诱导性关联性替代性需求弹性：便利品（小）；选购品（大）；特殊品（大）第三节 消费者和购买动机一、 概念动机：使个人某种需求得到满足而产生的驱使和冲动。购买动机：消费者为了满足个人或家庭的某种需要而产生的购买商品的驱使和冲动。二、 产生的原因1、 消费者的需求是产生消费者购买动机的主要原因。2、 外界条件的刺激是消费者产生购买动机的诱因条件。美观的造型，精美的包装，实惠的价格，热情周到的服务，广告宣传等等。三、 动机类型、 从基本分析研究法分为：1、 生理购买动机，即由于人们生理本能需要而产生的动机。2、 心理购买动机，即由于人们的认识、感情和意志等心理活动而引起的动机。、 从具体分析研

13、究法分为：1、求实动机2、求廉动机3、求名动机4、求新动机5、求美动机6.求安全动机7.从众动机8.求奇动机9.求便动机10.好胜动机第三节消费者的购买行为一、 概念购买行为：消费者在购买动机的支配下进行实际购买活动的行动过程。二、类型购买态度和要求分为：1、习惯型：足球某一种式样或品牌，有固定的消费习惯和偏好购买时目标明确的购买行为。2、理智型：劈头盖脸作周密考虑，一般不易受外界因素影响的购买行为。3、经济型：喜欢选择廉价商品的购买行为。4、感情型：对产品的联想力强，要求产品具有象征意义。5、疑虑型：存在戒心的购买行为。6、随意型：缺乏经验、缺乏主见的购买行为。7、冲动型：易受外界因素影响的

14、购买行为。、按购买目标的选定程度划分：1、全确定型：有明确的购买目标2、半确定型：有大致的购买目标3、不确定型：缺乏明确购买目标三、消费者购买决策的过程1、确认需求2、收集信息（经验、个人认识、公共商业）3、评价选择4、购买决策（决定买、决定不买，暂缓购买）5、购后行为（感受）满意不满意尚可高满意度四、影响消费者购买的因素亚文化群：在一个国家社会文化中，因民族宗教等多种因素的影响，使人们的价值观念、风俗习惯、语言文字等表现出不同特征，而且有相同特征的人们。五、消费者购买行为模式分析法5W1H法六、研究的作用1、体现现代市场营销观念的客观要求2、市场细分的重要依据3、有利于增强新产品的竞争能力，

15、提高企业的经营管理水平4、指导消费行为第五章市场细分第一节市场细分的概述一、概念企业根据消费者需求的差异性，将市场区分为两个或更多的类似性消费者群，从而确定企业目标市场的过程。二、客观依据1、消费者需求的差异性是市场细分的内在依据。（多元异质性）差异性：消费者对同类产品在质量、花色、样式、规格、包装、造型、颜色等方面表现的不同需求。2、商品经济发展到一定阶段买方阶段的客观要求三、作用（利益）1、有利于企业选择目标市场市场机会：市场中未被满足或满足不够折消费需求。2、有利于企业调整营销策略以适应消费需求的变化。3、有利于企业针对目标市场的特点制定有效的营销策略。4、有利于企业发挥优势，扬长避短。

16、5、有利于避免价格竞争。四、市场细分的标准：地理人口，心理，行为特征：组合性：综合考虑各种因素，从中寻找到适合本企业的目标市场。动态性：各种组合是动态的，变化的实用性：在各种因素中，企业只考虑利用与目标市场相关的因素。五、市场细分的方法：1、单一变数法：根据影响消费需求的某一因素细分市场的方法2、综合变数法：根据影响消费需求的两种以上的因素细分市场的方法。3、序列变数法：根据消费需求的各种因素由粗到细，逐步细分市场的方法。六、市场细分的程序1、选择与确定营销目标2、确定市场细分的标准3、进行初步细分4、进行筛选5、初步为细分市场定名6、复查各个细分市场7、确定目标市场七、市场细分的原则1、可衡

17、量性2、可进入性3、实效性4、稳定性第二节目标市场的营销策略目标市场：企业打算进入的细分市场，或打算满足的具有类似需求的消费者群体。二、目标市场应具备的条件：1、必须存在一定数量的潜在需求2、必须有一定的购买力3、必须在选定的目标市场上具有竞争优势没有或很少有竞争有竞争但不激烈竞争激烈但企业有足够的实力击败对手4、企业必须有能力满足目标市场需求三、目标市场的营销策略无差异性营销策略（异中求同）1、概念：企业将整体市场看成一个同质性的市场，只使用单一的市场营销策略来开拓市场的一种营销策略。2、特点：优点:批量大流通渠道简单，费用省缺点：不能满足不同消费者的不同需求，竞争比较弱3、适用条件：某项商

18、品供不应求进新产品开始进入市场阶段同质性的产品差异性营销策略（同中求异）1、概念：企业对整体市场进行细分，针对各个不同的目标市场组成不同的市场营销组合的一种策略。2、特点：优点：经营的品种多，批量小，能满足不同消费者的不同需求，增加企业的知名度，增加企业竞争能力，增加销量缺点：增大费用集中营销策略(密集营销策略)1、概念：企业在细分后的众多的子市场中选择一个或少数几个细分市场作为目标市场，并应用市场营销组合的一种策略。2、特点：优点：企业在小市场中能取得圈套的市场占有率既可节省费用又可在小市场中提高企业和产品的地们和信誉缺点：市场狭窄，经营风险大三、选择目标市场时应考虑的因素：第三节市场定位一

19、、概念市场定位：公司或产品在顾客心目中的位置。二、原因把自己与竞争者区分开来，排除干扰触动顾客的心灵，在顾客心目中打上难以忘记的印记，最终使顾客购买这类产品时，能把自己作最佳的选择。注意的问题：自己的企业或产品在顾客心目中有无位置a.有位置b.无位置自己想在顾客心目中达到什么样的位置三、内容1、企业定位（整体形象定位）指确定企业整体形象在顾客心目中的位置2、产品定位：指企业针对顾客心理为产品创造培养一定的特色，形成一定的市场形象。四、方式1、避强定位：避开强有力的对手，与竞争对手和平相处，共谋利益的定位方式。2、迎头定位：与市场上最强的竞争对手对着干的竞争方式。3、重新定位：企业或产品的二次定

20、位。五、策略1、产品差别化策略：从产品的款式、包装、造型等方面表现出的差别。2、服务差别化策略：向目标市场提供与竞争者不同的优质服务。3、人员差别化策略：通过聘用和培训比竞争者更为优秀的人员，以获取差别优势。4、形象差别化：在其他竞争因素同竞争者相同的情况下，塑造不同的公司形象，以获取差别优势。第四节市场营销组合概述一、概念：企业为占领目标市场，满足顾客需求，加以整合、协调使用的市场营销手段或因素，它们包括产品、价格、分销渠道和促销因素。二、特点1、可控性2、动态性3、复合性（大组合包含小组合）4、整体性（统一性）第六章产品策略第一节产品与产品组合一、产品整体概念提供给市场，能满足消费者某种需

21、求的任何事物。1、核心产品：指向消费者提供的产品的基本效用或利益。2、形式产品：核心产品借以实现的形式（核心产品外在化的表现，因此包括品质、品种、花色、式样、规格、形状、品牌、包装、造型、颜色等方面的内容）。3、附加产品：产品在销售过程中，消费者获得的各种服务或利益。核心产品形式产品附加产品期望产品潜在产品4、期望产品：顾客购买产品时，期望得到的与产品密切相关的一整套属性与条件。5、潜在产品：可能发展成为未来最终产品的潜在状态的产品。二、产品组合的策略概念产品组合是指一个企业生产经营的全部产品结构。产品线：具有类似功能，能满足消费者同类需求的一组项目。产品项目：企业生产经营的具体品种。产品组合

22、的内容：1、产品组合的广度：一个企业生产经营产品线的多少。2、产品组合的深度：企业每条产品线中产品项目的多少。3、产品组合的关联度：企业各产品线之间在产品用途、销售渠道、销售方式等方面的一致性。4、产品组合的长度：企业全部产品项目的总数。平均长度产品组合的长度产品组合的广度产品组合策略产品组合策略：企业针对目标市场，对产品组合的广度、深度和关联度进行决策，以达到产品组合的最优化。1、扩展策略：扩充产品组合的宽度和加深产品线的深度。2、缩减策略：缩小产品组合的宽度和深度。3、延伸策略：全部中部分改变企业的市场定位。向上延伸：从中、低档产品转向中高档向下延伸：从高、中档产品转向中低档双向延伸：从中

23、档产品市场进入高、低档。四、产品组合最优化分析法1、未来的主要产品（扩展）2、目前的主要产品（扩展）3、在竞争中可能成为主要盈利的产品（扩展）4、过去的主要产品（缩减）5、非主要产品（维持现状，继续经营）6、完全失去销路的产品或进入市场就被淘汰的产品（淘汰）第二节品牌、包装和服务策略一、品牌策略品牌：一种为区别于其他产品而进行的符号系统。它包括名称、标记、符号、图形、或它们的组合。品牌是区别于竞争对手的名称和标志。品牌概念1、集合概念品牌名称：品牌中可用语言表示的部分品牌标志商标：一个品牌或品牌中的一部分经向政府有关部门注册登记后获得专用权，受到法律保护。商标注册原则：使用在先注册在先混合原则

24、品牌的种类1、构成要素：名称品牌标志品牌混合品牌2、使用者：生产者品牌（制造商品牌）中间商品牌品牌的作用：1、对消费者的作用：便于消费者选购保护消费者的合法权益2、对营销者作用：有助于宣传产品，争创名优产品可建立稳定的顾客群，培养顾客的忠诚度，使企业销售额保持稳定有利于保护企业的合法权益可以增加企业资产的价值（无形资产）可以加快企业的技术进步，增强企业的竞争能力品牌设计原则1、要使品牌独一无二2、要使品牌代表一定的意义3、品牌要简洁鲜明，易看易记4、要去宣传受法律保护的商标品牌策略的种类1、品牌有无策略：决定该产品是否使用品牌不使用品牌使用品牌2、品牌归属策略使用自己的品牌部分使用自己品牌，部

25、分使用他人品牌使用他人品牌（贴牌）3、家庭品牌策略个别品牌策略统一品牌策略分类品牌策略4、多品牌策略：同一种产品使用两个或两个以上名品牌5、品牌拓展策略：企业利用已经营成功的品牌推出新产品的品牌策略。6、品牌创新策略：更换原有品牌使用新品牌二、包装策略概念包装：产品的窗口或外部包扎等保护物包装的分类：按用途分运输包装销售包装作用保护产品便于使用和携带便于辨别商品便于运输和储存美化产品，促进销售包装策略的种类：1、类似包装策略不同产品使用相同包装2、配套包装策略：把数种有关联的产品放在同一种包装中销售3、等级包装策略：不同质量的产品采取不同包装4、分类包装策略:同种产品采用不同包装5、再使用包装

26、：原包装使用完后用于其他用处6、附赠品包装策略7、改变包装策略：推陈出新，更换包装三、服务策略（一系列的服务）服务的作用1、促进产品的销售2、提高企业声誉3、增强竞争能力种类：1、售前服务购买指南、预约定货、售前参观、发送购物环境、清洁店铺、准备售货工具等。2、售中服务介绍商品知识、讲究语言艺术、货款结算、现场操作表演、调试3、今后服务安装维修、送货上门、退换货、改进服务质量、建立用户档案、处理来信来访、为用户提供零配件、跟踪调查等第三节产品生命周期一、概念产品生命周期：产品从进入市场到最终退出市场的整个销售过程，它包括导入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。二、研究的意义：1、正确分析产品生

27、命周期，有利于了解产品的市场销售趋势，为企业制定营销策略提供依据，使企业获取最佳的经济效益。三、应注意的问题：1、产品生命周期缩短2、产品的种类、品种和品牌3、研究产品的经济寿命而非自然寿命四、产品生命周期的判断方法1、经验判断法：凭经营者的经验及分析判断，根据产品的销售量和利润量的变化来判断产品生命周期。2、家庭拥有量法：根据家庭拥有量的比例来判断5%以下导入期15%50%成长期50%80%成熟期80%以上衰退期3、数量标准法通过计算销售量增长率来判断销售量增长率(本期销量上期销量)上期销量100%增长率10%以下10%以上10%10%小于10%生命周期导入期成长期成熟期延长生命周期衰退期五

28、、产品生命周期各阶段的特点六、策略1、导入期：准确掠取，渗透，2、成长期：优质产品，价格3、成熟期改良市场改良开拓新市场营销组合改良改良目的：延长产品的生命周期4、衰退期持续（维持）集中放弃第四节新产品开发新产品概念：市场上新出现的产品。二、新产品的类型1、全新产品（独创型产品）企业采用新原理、新结构、新材料、新技术等研制成的前所未有的产品。2、换代性产品：企业采用新技术、新材料等使现有产品性能有重大突破的产品。3、改进型产品：企业对现有产品在结构、材料、花色、品种包装等方面稍作改进的产品。4、仿制型产品：企业对自己没有生产过的市场上已有的产品进行模仿而生产出来的产品。三、新产品开发的意义1、

29、有利于及时适应和满足消费需求的新变化。2、有利于减少企业的风险，稳定企业利润。3、增强企业的竞争能力，使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。四、新产品开发的程序构思第七章价格策略第一节影响定价的因素和定价方法一、影响定价的因素定价目标1、维持生存（低价）2、利润目标（长期利润最大化）3、市场占有率最大化（低价）4、产品质量最优化（优质、低价）5、就会和防止竞争（相同、低于）产品成本价格构成要素生产成本+流通费用+税金+利润市场需求1、产品供求状态2、需求弹性3、产品因素竞争因素政策因素（粮、水、电、石油、天然气）二、定价方法成本导向定价法需求导向定价法1、认知价值定价法2、反向定价法竞争导向定

30、价法1、随行就市定价法2、投标定价法第二节企业的定价策略一、新产品定价策略取脂定价策略企业以高价投放新产品，以在短期内获取高额利润，尽快收回投资的策略。适用于具有独特技术、不易仿制、有专利保护、生产能力不能迅速扩大的新产品。优点：迅速收回成本，取得可观的利润。缺点：高价损害消费者利益，不利于开拓市场。渗透定价策略低价推出新产品，从而迅速扩大销售量，尽可能扩大市场占有率的一种策略。适用于特点不突出，易仿制，技术简单，能尽快大批量生产的新产品。上限不高于竞争对手的同类价格，下限不低于产品成本。优点：有利于迅速打开市场，扩大销路，使竞争者难以进入，以便长期占领市场。缺点：对企业的收入有一定的影响。温

31、和定价策略（满意定价策略）企业以中等合理价格推出新产品的一种策略，吸取前两者之优，补前两者之缺。二、折扣定价策略数量折扣对购买达到规定数量的顾客给予一定的价格折扣、刺激顾客多购的一种策略。季节折扣为鼓励顾客早日购买季节性产品，对淡季购买者给予的折扣。现金折扣对现款交易或按期提前付款的顾客给予的折扣。功能折扣生产企业根据中间商在市场营销中所担付的不同功能而给予不同的折扣。价格折让价目表价格的策略以旧换新折让促销折让三、心理定价策略奇数定价策略尾数、零头整数定价策略声望定价策略对在消费者心中有声望并产生了信任感的名牌门口或名店其令人可以高于其他同类产品的一种定价策略。招徕定价策略（特价品定价策略）

32、将少数几种产品采取特别廉价以招徕顾客的一种定价策略。四、差别定价策略同种产品以两种或两种以上的价格销售顾客差别定价产品部位差别定价销售时间差别定价销售地点差别定价产品形式差别定价同种产品由于型号、式样和包装的不同而采取的不同定价。五、地区定价策略FOB原产地定价统一交货定价（邮资定价）分区定价基点定价运费免收定价六、产品组合定价策略产品大类定价选择品定价企业在提供主要品的同时还会附带一些可选择的产品而对选择品制定高价。补充产品定价策略有些产品需要附属和补充产品面对主要产品制定较低价格对附属产品制定较高价格。分部定价服务性企业经常收取一定的固定费用，再加上可变费用。副产品定价产品系列定价第八章分

33、销渠道策略第一节分销渠道的结构一、概念市场营销渠道：配合起来生产、分销和消费某种商品的企业的个人。分销渠道：产品从生产者向消费者转移的过程中取得该产品的所有权或帮助产品所有权转移的所有企业和个人。二、分销渠道的结构1、直销生产者消费者2、生产者零售商消费者3、生产者代理商消费者4、生产者批发商零售商消费者5、生产者代理商零售商消费者6、生产者代理商批发商零售商消费者（生活资料分销渠道结构图）三、分销渠道的类型按有无中间环节分：1、直接渠道2、间接渠道按选择渠道的形式分：1、多渠道2、少渠道按中间环节的多少分：1、长渠道2、短渠道按选择中间商的数目分1、宽渠道2、窄渠道第二节分销渠道的选择策略一

34、、影响分销渠道选择的因素二、分销渠道的设计确定是直接渠道间接渠道确定企业渠道是长渠道还是短渠道（长度）确定渠道的宽度（宽渠道、窄渠道）1、密集分销策略（广泛）：生产企业大量选用中间商经销自己的产品。适用范围：日用品、原材料、维修工具、机电产品、配件等2、选择分销策略：生产企业在特定的市场区域内有重点地选择一部分中间商经销自己的产品。适用：选购品、小五金3、独家分销策略（专家分销）：在特定的市场区域内选择一家中间商经销自己的产品适用范围：生活资料、特殊品、短缺物资以及关系国计民生的产品。评估渠道策略1、经济性标准：渠道成本最低、利润最大2、控制性标准：能否管理控制中间商3、适应性标准：渠道的应变

35、能力如何三、分销渠道的管理选择渠道成员1、增减个别渠道成员2、增减个别渠道3、变更整个分销渠道激励渠道成员激励原则：站在他人的立场，设身处地地为他人着想，而不应只从自己的观点出发看问题。激励最好的方式是分销规划而不是合作。评估渠道成员渠道策略的选择要求1、渠道要满足顾客需求2、渠道必须保持利益平衡3、渠道必须高效运作第三节中间商一、代理商概念：接受生产者委托，从事销售业务，但不拥有商品所有权的中间商。类型：1、企业代理商：受生产者委托，签订销货协议，在一定区域内负责代销产品的中间商。2、销售代理商：受委托全权经销生产企业的某些特定产品或全部产品的中间商。3、采购代理商：代生产企业采购产品，负责

36、收货、验货、储运，并将产品运交买主的中间商。4、佣金商（寄售商）受生产企业委托，代理销售商品并按销售收入提取佣金的中间商。5、经纪人：既无商品所有权，又无现货，只在买卖双方交易洽谈中起媒介作用的中间商。二、批发商概念：将产品转卖给为了转卖而购买的其他批发商或零售商的中间商。类型1、独立批发商（商人批发商）：自己进货，取得商品所有权后再转售的中间商。2、生产企业的分销机构或办事处生产企业自己的销售部门一般不设在企业内部，而是独立出来的机构。三、零售商概念：把产品直接销售给最终消费者的中间商。类型：1、商店零售商（店铺零售商）：有固定的供顾客选购产品的营业场所的中间商百货商店，经营多条产品线的商店

37、；专业商店：只经营某一条产品线的商店；方便商店（便利店）分散于城乡各居民区的小型商店；折扣商店：一种以较低价格销售品牌商品的商店；仓储商店：一种仓库和商店全一的商店，多设在郊区，以低价出售；超市：采取自取服务售货方式的零售商店。超市的三大发展趋势：A经营品种不断增加B开办巨型超市C革新经营方式，提供“一揽子”服务特点：自取服务、连锁经营，科学管理、廉价销售。按经营形式分：独立超市、连锁超市按经营特征分：传统超市、新型超市按营业面积大小分：大型超市72500 M2、超级市场4002500 M2、小型超市120400M2、微型超市(小于120 M2连锁商店：牌同一流通阶段经营同类商品和服务，并由同

38、一总部集中管理，进行共同经营活动的多店铺组成的零售企业，餐饮企业，服务企业的经营组织形式。A正规连锁（公司、直营、团体）：是指处于同一流通阶段，经营同类商品和服务，并由同一个经营酱及同一集权性管理机构，统一领导下进行共同经营活动的零售企业集团。B自由连锁（自愿）：许多零售企业自愿组织起来在保持经营的前提下，联合一个或几个批发企业并以此为主导建立强有力的总部组织，在总部的领导下，实行共同经营，通过集中进行大量采购，统一经销，获得低成本，合理化经营利益的企业集团（联购分销）C特许连锁（合同、加盟）：指主导企业把自己开发的商品，服务和营业系统（商标、商号、经营技术等）以营业合同的形式授予加盟店，在规

39、定区域的营业权，加盟店须缴纳一定的营业权使用费，承担规定的义务。产品陈列室推销店：通过展示产品彩色样本进行经营的商店。2、无门市零售商直复市场营销：一种为了在任何地方产生可试题的反应和达成交易而使用一种或多种广告媒体的，互相作用的营销系统。媒体（电视、报纸、杂志、广播、网络）直接销售：企业用销售人员直接向顾客推销产品自动售货：企业通过用硬币开支的机器出售商品。购物服务公司：专门为某些特定的顾客服务的零售方式。第九章促销策略第一节促销概述一、促销的概念促销是企业用人员或非人员的方法向消费者传递信息，激发消费者的需求欲望，促使消费者产生购买行为的活动。1、促销的核心（实质）：传递信息信息传递的方式

40、：单向传递双向传递买方*卖方2、促销的目的：激发需求欲望，促使消费者产生购买行为。3、促销的方法：人员推销和非人员推销（广告、公共关系、营业推广）二、促销的作用1、提供信息2、增加需求3、突出特点4、稳定销售三、促销组合1、概念：企业将人员推销、广告、公共关系、营业推广等方式有机结合起来，综合应用形成的促销策略。2、影响因素：产品性质市场性质产品生命周期企业实力3、应注意的问题：促销的计划性，连续性和系统性；促销沟通；促销只传递一个信息。四、促销策略1、推式策略：企业用人员推销，将产品推进市场。2、拉式策略：企业用非人员推销的方式吸引顾客，产生需求。第二节人员推销一、概念：企业的销售人员用谈话

41、的方式向顾客作口头宣传，以达到推销产品、实现企业营销目标的一种销售方法。二、职能：1、销售2、服务（售中、售后）3、沟通4、开拓三、销售人员的素质1、具有调试的责任感和事业心（敬业精神）2、具有较为丰富的知识（企业知识、产品知识、营销学知识、消费心理学知识、政策和法律知识）。3、具有一定的工作能力（观察能力、判断能力、适应能力、语言表达能力、自我修养能力、社交能力等）。4、掌握销售技巧（产品展示技巧、说服顾客技巧、听的技巧、收款结算技巧等）。5、良好的仪表（举止大方，态度和蔼，作风正派，讲究个人卫生，衣着得体）。四、推销活动的三要素1、推销人员2、推销对象（顾客老顾客、潜在顾客、准顾客、现实顾

42、客）3、推销品应注意：要去推销好的产品树立产品整体概念的理念五、推销步骤1、寻找顾客（准顾客）2、接近顾客3、推销洽谈（面谈）4、处理推销障碍：善待异议力戒争吵排除异议5、推销成交注意成交后的服务第二节广告一、概念：指企业有计划地通过媒体传递商品信息，以促销的大众传播手段。二、广告的种类1、新闻广告：以报纸、杂志、电视、广播、网络为媒体的广告。2、交通广告：用人们必须经常利用的交通工具为媒介所作的广告。3、文娱广告：指利用文化娱乐的方式所作的广告。4、邮寄广告：通过邮递网把印刷品广告有选择地直接寄给消费者。5、馈赠广告：在生活必需品上印上广告宣传的文字和图形送给消费者。6、户外广告：凡是户外所

43、胡的广告。三、广告的基本原则1、真实性2、针对性3、思想性（社会性）4、艺术性5、效益性第四节公共关系一、概念：企业在从事市场营销活动中处理与社会公众的关系，以便树立良好的企业形象，从而促进产品销售的能力。二、公共关系的构成要素和基本特征构成要素1、公关的主体企业或社会组织2、公关客体社会公众3、公关媒介传播特征（目标、宗旨、原则、方法、基本方针）1、公共关系的目标是树立企业的良好形象2、公共关系的宗旨是内求团结、外求发展3、公关的原则：真实性、在公关中必须平等互利、共同发展4、公关的方法：应用各种传播手段进行信息沟通5、公关的基本方针：着眼于长远打算，着手于平时努力三、公共关系的职能1、塑造

44、形象（最主要）2、沟通信息3、协调关系（内部、外部）4、处理危机事件四、CIS战略（组织识别系统）corporate identify systen、概念：指组织对自身的理念行为方式及视觉识别进行系统的革新，统一地传播，以塑造富有个性的组织形象，获得社会公众认同的经营战略。构成要素1、理念识别（MI）：组织经营管理过程中，理念、战略等的统一，包括经营哲学、经营宗旨、经营方针、企业精神、价值观念、企业道德、座右铭、企业风格等。MI是主导、基石、灵魂2、行为识别BI:组织内外各种活动的行为规范，包括组织内部制度、管理、教育、福利、工作环境等，对外的市场调查、产品开发、促销活动等。3、视觉识别VI：组织理念和行为的外在形象化设计基本要素：组织名称、标志、标准字、标准色应用要素