超市营销极其策略.doc

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1、河北大学市场营销论文浅析超市营销极其营销策略姓名：没故事的 猫班级：2010经济学号：课序号：04 浅析超市营销极其营销策略摘要:从超市传入我国至今，越来越多的消费者选择了到超市购物。超市营销成为了一个不容忽视的营销话题。其消费群体是极其广泛的。这些消费者包括中年女性、白领阶层、学生群体和退休老人等。他们有着一定共性，但由于他们有不同的职业背景、文化层次、年龄结构的差异所有在现今的超市营销上更应该其各个消费群体的不同特性有针对性的销售，采取更加人文化的营销策略，这样才能更好的实现最大利益化，利益长久化。Abstract:From the supermarket into China so fa

2、r, more and more consumers choose to supermarket shopping. The supermarket Marketing has become a topic of marketing can not be ignored. Very wide range of consumer groups. These consumers, including middle-aged women, white collar workers, groups of students and retired elderly. They have in common

3、, but because they have different professional backgrounds, the cultural level, differences in the age structure of all in todays supermarket marketing should be the different characteristics of various consumer groups have targeted sales, to take more culture marketing strategy , in order to better

4、 achieve the best interests of the interests of long-term.关键词：超市营销、消费群体、消费需求、营销策略。Key words: Supermarket marketing, consumer groups, consumer demand, and marketing strategy.1、超市消费者行为特征 从超市传入我国至今，越来越多的消费者选择了到超市购物。这些消费者包括中年女性、白领阶层、学生群体和退休老人等。尽管他们有不同的职业背景、文化层次、年龄结构的差异，但也有较多的共性。主要包括以下几个方面： 1.1关注商品的价格和质量

5、。超市销售的商品大多是生活日用品和食品，主要满足消费者基本的生活需要。这类消费，消费者主要关注商品是否实用和购买成本的高低。因此，消费者不用像购买奢侈品和豪华商品那样关心外部效用的满足，商品的价格和质量是消费者购物时考虑的主要因素。 1.2注重购买方便。与百货商店、商业街、购物中心相比，超市消费者对方便性的要求更高。这种要求不仅包括商店离家近，交通方便，也包括超市购物方便选择、购买抉择自由、一次性付款方便等。由于这些消费群体平时生活节奏较高，大多数人希望减少花在生活日用品和食品上的购物时间。 1.3重视感性消费。近年来，由于经济持续快速增长，我国城镇居民生活水平的逐步提高，人们购物除了物质需求

6、的满足外，越来越多的人开始重视精神和心理需求的满足，即注重感性消费。这种特点表现在基本生活消费方面，强调购物过程的精神和心理感受，需要更舒适和谐的购物氛围、购物环境、更恰当体贴的服务。 1.4对超市忠诚度较低。随着超市消费者价值导向增强、购物经验增多，相对于对产品品牌的忠诚度，其对超市的忠诚度就变得比较低。一是超市之间差异化小，营销策略趋同，消费者体会不到超市能给自身带来何种独特价值，自然就对超市缺乏忠诚感。二是对于超市消费者来说，其最重视的还是商品价格上的优惠、质量上的保障等。如果哪家超市做得更好，消费者就会选择哪家超市购物。 2、超市营销策略 从以上消费者行为特征分析可知，超市不仅要从商品

7、价格，还要从商品质量、商品结构、服务、购物环境等多方面进行营销策略。 2.1亲情营销策略。亲情营销策略就是把顾客当“朋友”或“亲人”而不是“上帝”，通过建立一种新型的亲情(鱼水)关系，把超市与顾客之间的距离最大限度地缩短。通过与顾客做“朋友” ，而使顾客成为超市的永远 “朋友”。这就是以超市的“感情投资”换取顾客的“货币投资”。 2.2知识营销策略。在知识经济时代，超市的营销观念也要相应转变，即树立知识营销观念。知识营销观念是知识经济发展的产物，是知识经济相适应的一种新营销观念。它高度重视知识、信息和智力，凭知识和智力而不是凭经验在日益激烈的市场营销战中取胜。为此，必须充分捕捉和利用市场信息，

8、选择和运用现代化营销手段。 2.3绿色营销策略。自上世纪70年代初，将把21世纪变成一个绿色世纪拉开人类环境保护的序幕以来，绿色浪潮席卷全球。绿色浪潮的兴起带来绿色需求的迅速增长，推动绿色市场的蓬勃发展。绿色市场规模的不断扩大，必然要求超市以绿色营销观念为指导，尽力满足消费者的绿色需求。绿色营销策略要求超市在营销活动中把市场需求与环境保护有机的结合起来，尽量减少乃至消除环境污染。 2.4诚信的营销策略。全国各地质检或工商部门不断查出超市商品质量不合格事件，发现的问题包括食品添加剂超标、猪肉大肠菌群超标等，涉及的超市不仅包括许多中小超市，还包括一些著名的大型超市。这些事件使人们不得不加倍重视商家

9、的诚信问题。一般来说，超市的诚信问题主要表现在以下两个方面：一是经营的商品质量未达标。二是在价格和促销上的欺骗，如商品标签价格模糊不清、标签价格与收银价格不一致等。有远见的超市经营者应该意识到这一点，确保经营诚信，把诚信作为其制定市场竞争策略的指导思想，树立诚信经营规则，成为经营诚信的典范。随着消费者购买能力增强，辨别真伪能力提高，这类超市最终必将获得消费者的信赖。 2.5品牌化营销策略。超市通过提供差异化的商品或服务，从而在消费者心目中塑造独特的品牌形象，包括提供不同档次或类别的商品或服务等。如食品超市百分之八九十以上的商品为食品，大型综合超市则食品、日用杂货、服饰兼而有之。在食品超市中有的

10、超市以副食品、熟食为主，有的超市则经营了大部分生鲜食品。如某些大型综合超市为满足消费者“一站式购物”的需要，都尽可能地完善产品线和商品品牌。对于一些中小超市，则要紧紧围绕购物的便利性，尽可能提供一些与消费者日常生活联系最密切的商品。为促进销售并加强品牌地位，超市应适当地开展广告宣传活动，如赞助某些公益活动、进行广告宣传等。在渠道策略方面，超市不仅可以把店址尽量选择靠近居民区，也可以发展一些新的销售途径。如一些靠近居民区的中小型连锁超市可以开发网上购物、电话购物和提供送货上门的服务，从而提供比大型超市更多的便利性，增强其竞争优势。 2.6特色文化营销策略。 随着消费者感性消费趋势增强，超市营造特

11、色经营文化，满足顾客高层次的心理和精神需求，可以凝聚和增加顾客。超市营造特色营销文化要符合中国传统文化、节日消费文化的特性，也要抓住民族文化的特征。中国有众多的民族，各民族的传统和风俗习惯又有差异，超市可以在各民族聚居地的分店，根据当地民族的文化特点塑造相应的营销文化，如让员工穿上当地民族的服饰、举办当地民族特有的文化活动等。通过特色文化的营造，超市就能深深融入当地社区之中，增强商店品牌的凝聚力，长久地赢得顾客。2.7心级服务提升品牌内涵 有关心级服务通过金日集团的成功案例得到启示。在2000年，金日心连心常客服务部提出“诚心、耐心、细心、爱心”的“四心级”服务概念，实现了附加值的有形化，提升

12、了品牌内涵。 这一成功典例也应当应用到超市营销中。2.7.1诚心：金日心连心常客服务部成立的专家组，除了悉心为消费者诊断及回答疑问外，还为患者建立了档案；档案建立后，常客工作人员进行认真的整理、归纳，并根据患者年龄大小、病情轻重缓急进行详细分类、分析，然后由专员进行电话回访、联系。在逢年过节，常客部还组织了各种大、中型的联谊会，以及在各市场部开展广场文艺表演、健康知识大赛、登山比赛等趣味节目，丰富常客们的生活。对于重症患者，组委会工作人员则带上检测仪上门为其检查、诊断，长期进行健康跟踪，直至患者的身体得到康复。而在超市营销中从高层到基层各个环节都应充分体现出的对顾客的诚信。如诚实销售，诚信推销

13、，对大件物品对顾客进行信息反馈跟踪，并结合多种售后服务。2.7.2 耐心：金日心连心常客服务部对全国消费者来信、来电提出的各种心脑问题耐心细致的给予回答解释。若碰到消费者有关其他症状疑问，常客服务部则会根据不同需求，通过书信方式不厌其烦、每信必复为其作出详细的解答； 同样在超市营销中更是需要对顾客做到耐心服务，从现场销售到售后服务。微笑服务，贴心服务。2.7.3细心：金日客部在各种的活动中，为确保成功效果，在一些现场布置的具体细节作了大量的工作，如领导上台讲话的时间控制；现场人员将有多少人参加的预算；天气变化的防范措施；竞争对手是否破坏现场等都考虑的十分细致并作出两种效果方案的准备。这些在超市

14、营销中都是完全有必要借鉴的。另外，作为超市销售更需要在货架摆放上做到精心，用心。如啤酒货架旁边有宝宝纸尿裤货架，别有用心的放置，更适合爸爸购物，创造连锁效益。还可以成立了以十几个人为一组的“绿色使者”在每次活动现场专门为消费者服务。在活动现场准备了轻松、喜闻乐见的歌曲，并不时穿插一些趣味性的娱乐活动，和抽奖活动，提高消费者的情绪，搞活动现场气氛。2.7.4爱心：金日集团常客部服务营销中，把“爱心”两个字体融入了常客服务的实际工作中。如对一些家庭经济较为实际困难的患者，提供免费的上门诊断后，并赠送多个疗程的金日心源素产品让其服用。 在超市营销中如果可以让爱心贯彻其中，不仅更加人性化也可以拥有更多

15、回头客。超市中可以配置一些爱心使者换肤老人，帮他们拿取高处的货物，推货物车。在超市入口设置一个儿童看守处，可以让儿童在那玩耍，方便父母进超市购物。在提供优质产品的同时，向消费者提供更加实惠的服务，已成为同行业市场竞争的新焦点；注重研究消费者的服务需求，及时地为消费者提供满意的服务，成为企业立于不败之地的重要手段。 水能载舟，亦能覆舟，在枪林弹雨的超市营销中，只有踏踏实实把好产品质量关，为消费者精耕细作好每一项服务，产品年销量翻几番将不再只是一个神话。其实，也可以这么说，在市场面前人人平等，就看我们是否有识别机会的慧眼和善于思考的头脑。 参考文献:1.市场营销管理制度范本大全 作者：王广伟 出版社：鹭江出版社 出版日期：2011.112.砍掉成本白金版 作者：李践 出版社：机械工业出版社 出版日期：2012.13.门店铁军2天内是这样炼成的 作者：王延广 出版社：合众创富出版日期：2011.114.六脉神剑 作者：王延广 出版社：合众创富 出版日期：2011.115. 市场营销学教程 中国人民大学出版社 2008年8月6.总裁营销学 作者：张利 出版社：国家行政学院音像出版社 出版日期：2011.127.博文金日集团的营销策略8.博文市场营销的科学与艺术观9.超市经营与管理 作者：杭忠东 主编 图书出版社：中国商业出版社