创业计划第一组.doc

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1、 目 录一、基本情况介绍-3二、市场现状分析-4三、人事管理-5/6/7四、开店风险-8五、营销管理- 9/10/11六、资金管理的原则-12/13七、发展趋势-14/15/16一、项目基本情况介绍项目名称：为你药店经营范围：出售各类药品、保健品项目负责人：员工人数： 项目投资：药店投资店面：1、中型企业营业场所面积不低于50平方米，仓库面积不低于20平方米。 2、营业场所、仓库与办公、生活区域分开或分隔。 项目概述：我们为你药店的口号是；“为你药店一生为你”我们出售各类药品、保健品、一部分中药类的化妆品。 二、市场基本情况分析市场需求分析中国的药品零售市场有着巨大的发展空间。据专家预测，我国

2、每年的药品消费额将以15的速度增长。虽然药品零售市场发展空间巨大，但由于药品零售市场营销观念落后，营销手段过于简单、陈旧，长期以来形成的以药品为中心的观念还在主导着药店的经营，因此零售药品市场发展差强人意。需求是一切购买行为产生的根源。药品的购买行为是和顾客的购买动机联系在一起的，而购买动机又是建立在需求的基础上的。药品是特殊的商品，因此顾客对药品的需求有其特殊性。零售药店只有了解顾客的需求，才能更好地把握顾客的购买行为，药店才能经营得更好，整个药品零售市场也才能得到健康快速的发展。三、人事管理3.1员工守则 第一条 员工守则作为本公司员工的行为准则 第二条 本公司员工均应遵守下列规定： 3.

3、1. 1准时上班对所担负的工作争取时效不拖延不积压 3.1. 2服从上级指挥如有不同意见应婉转相告或以书面陈述一经上级主管决定应立即遵照执行 3.1. 3尽忠职守保守业务上的秘密 3.1.4爱护本公司财物不浪费不化公为私 3.1.5遵守公司一切规章及工作守则 3.1.6. 保持公司信誉不做任何有损公司信誉的事情 3.1.7. 注意本身品德修养切戒不良嗜好 3.1.8. 不私自经营与公司业务有关的商业或兼任公司以外的职业 3.1.9. 待人接物要态度谦和以争取同仁及顾客的合作 第三条 本公司员工因过失或故意使公司遭受损失时应负赔偿责任 第四条 第五条 员工请假应照下列规定办理： 1病假因病须治疗

4、或休养者可以请病假每年累计不得超过30天可以未请事假及特别休假抵充逾期仍未痊愈的天数即予停薪留职但以1年为限 2事假因私事待理者可请事假每年累计不得超过14天可以特别休假抵充 3公假因参加政府举办的资格考试（不以就业为前提者）征兵及参加选举者可请公假假期依实际需要情况决定 第六条 请假期内的薪水依下列规定支付 1. 请假未逾规定天数或经延长病事假者请假期间内薪水照发 2. 请公假者薪水照发 3. 公伤假工资依照劳动保险条例由保险机关支付并由公司补足其原有收入的差额 第七条 从业人员请假均应填具请假单呈核病假在7日以上者应附医师的证明公伤假应附劳保医院或特约医院的证明副经理以上人员请假以及申请特

5、准处长病事假者应呈请总经理核准其余人员均由直属核准必要时可授权下级主管核准凡未经请假或请假不准而未到者以旷工论处 第八条 旷工1天扣发当日薪水不足1天照每天8小时比例以小时为单位扣发 二、员工着装管理规定 第一条 为树立和保持公司良好的社会形象进一步规范管理本公司员工应按本规定的要求着装 第二条 员工在上班时间内要注意仪容仪表总体要求是得体大方整洁 第三条 男职员的着装要求夏天穿衬衣系领带穿衬衣时不得挽起袖子或不系袖扣穿西装时要佩戴公司徽标不准穿皮鞋以外的其他鞋类包括皮凉鞋 第四条 女职员上班不得穿牛仔服运动服超短裙低胸衫或其他有碍观瞻的奇装异服并一律穿肉色丝袜 第五条 女职员上班必须佩戴公司

6、徽标男职员穿西装时要求戴公司徽标公司徽标应佩戴在左胸前适当位置上 五、人员晋升管理办法 第一条 为了提高员工的业务知识及技能选拔优秀人才激发员工的工作热情特制定本晋升管理办法 第二条 晋升较高职位依据以下因素： 1. 具备较高职位的技能 2. 相关工作经验和资历 3. 在职工作表现与操行 4. 完成职位所需要的有关训练课程 5. 具备较好的适应性和潜力 第三条 职位空缺时首先考虑内部人员在没有合适人选时考虑外部招聘 （二）辞退管理 第四条 公司对有下列行为之一者给予辞退： 1. 一年内记过3次者 2. 连续旷工3日或全年累计超过6日者 3. 营私舞弊挪用公款收受贿赂者 4. 工作疏忽贻误要务致

7、使企业蒙受重大损失者 5. 违抗命令或擅离职守情节重大者 6. 擅自离职为其他单位工作者 7. 违背国家法令或公司规章情节严重者 8. 泄漏业务上的秘密情节严重者 9. 员工在试用期内经发现不符合录用条件者 10. 由于其他类似原因或业务上之必要者 （三）辞职管理 第十二条 本公司员工因故辞职时应首先向人事部门索取辞职申请书填写后交上级主管签发意见再送交人事部门审核 第十四条 员工辞职申请被核准后在离开公司前应向人事部门索要移交清单办理移交手续 3.2招聘条件;3.2.1、药品零售企业质量管理工作负责人：大中型药品零售企业应是执业药师或药师（中药师）以上的技术职称，小型药品零售企业应是药士（中

8、药士）以上职称,并有一年以上(含一年)药品经营质量管理工作经验。3.2.2、药品零售企业从事质量管理工作人员应是执业药师或具有药师（中药师）以上的技术职称，或具有中专（含）以上药学或相关专业的学历，并在职在岗，不得在其他企业兼职。3.2.3、经营处方药或甲类非处方药的药品零售企业，在营业时间内应有执业药师或药师在岗。 3.2.4、药品零售企业从事验收工作人员和营业员应具有高中（含）以上文化。若为初中文化，须具有5年以上从事药品经营工作的经历。 四、开店风险4.1开药店手续审批比较麻烦，按相关规定，开办药品零售城要办理药品经营许可证。4.2具体申请程序为：申办人向所在地县级食品药品监督管理机构提

9、出筹建申请，食品药品监督管理机构在收到验证申请后，依据开办药品零售企业验收实施标准组织验收，作出是否发给药品经营许可证的决定。4.3开药店，要有符合规定的硬件设施（设施必须配备所经营药品品种相适应的设施。经营特殊管理药品的，应配备能安全储存特殊管理药品的专用设施），比如营业面积、仓储管理等，还要有相应的技术人员,至少要有一名执业药师。4.4个体开药店，也必须通过GSP等相关认证才可开业。因此，前期申办手续很麻烦，投入的运营成本是比较大的。4.5个人药店在进货渠道、折扣资源等方面因为单打独斗，往往没有优势可言。在药品质量及相关法规执行上，如果没有很好的监控，出现过失，也会影响到药店的生存。(制定

10、相关制度 1、有关业务和管理岗位的质量责任制； 2、药品购进、验收、储存、陈列、养护等环节的管理规定； 3、对首营企业和首营品种审核的规定； 4、药品销售及处方管理的规定； 5、拆零药品的管理规定； 6、特殊管理药品的购进、储存和销售的规定； 7、质量事故的处理和报告的规定； 8、质量信息的管理规定； 9、服务质量管理的规定； 10、药品不良反应报告的规定； 11、卫生和人员健康状况的管理规定； 12、经营中药饮片的应有中药饮片购、销、存管理的规定。 )4.6加盟连锁一般比个人开药店具有一些优势，比如整体品牌运营、广告形象传播、促销活动整合、店员管理培训、物流配送进货等，但要选择一个好的加盟品

11、牌也不容易，而且品牌知名度越高，加盟费用也越贵。一旦加盟公司出现问题，加盟商也会造成无可挽回的损失。五、营销管理营销界这几年的营销概念层出不穷，概念营销、科学营销、关系营销而对于药品零售市场来说，在逐渐步入微利时代之时，价格营销仍然是其主要的手段。对于价格营销，许多营销界的人士也是褒贬不一。价格战对药店经营来说是一把双刃剑。虽然短期内可以营造医药流通人头攒动的效应，但是价格战使企业把营销的中心转移到价格上来，长久来说，这会对企业造成巨大的伤害。而随着社会的发展，人们的生活方式逐步发生改变，对社会服务水平提出更高的要求。具体到药店，人们对药店的经营范围和服务理念提出了更高的要求和准则。那么，药店

12、除了卖药，还需要卖点什么呢？ 卖气氛 随着大超市、大卖场的兴起，其引领潮流的现代装饰和充满人性化的卖场布置使得购物环境不再显得单调。悦耳的超市广播，时不时传出一声声问候和令顾客心动的促销信息。同时，在超市的各个角落，你也可以发现足以让你心动的促销商品等等。 2003年，平价大药店的出现改变了大众上千年来对药店形成的昏暗、严肃、单调的印象。我们惊喜地发现，原来药店也可以这样布置：POP已很平常，美丽的导购小姐热情为你服务，药品开架销售、光线充足药店的气氛布置往人性化服务方向积极靠拢。如在广州岗顶，古香古色的二天堂大药房门面装饰甚是引人注目。进到里面，其风格会使许多拥有怀旧情感的人士倍感亲切，而对

13、于年轻人来说，这里更能引发其对中国传统文化的浓厚兴趣。北京非常大药房新街口店采取了颇具特色的店堂布置：把一个扇形的粉色小屋专门辟出来售卖计生药具，并起了一个好听的名字叫“情侣园”，同时还开辟出了健康课堂，婴幼儿科学喂养、快乐瘦身族等书籍也陈列在一旁的书架上，方便顾客取阅。 销等传统营销要素当中不断为消费者提供更多的利益，而且更加注重对消费者在消费中所付出的成本、购买的方便性以及和消费者沟通的方式等方面付出心机，真正以“消费者为中心”。只有这样，药店才能不断发展，顾客的需求也能不断获得满足。 卖美丽 近年来，人们生活水平的不断提高以及各种药店的兴起迫使药店经营者不断强化各种服务，以形成差异化经营

14、，提高本店在消费者当中的知名度和美誉度。“重视服务，以服务为本”的观念已得到大多数药店经营者的认同。 近几年来，国内药店的多元化经营日趋国际化。例如深圳的海王星辰药店增加了健美用品、运动器材以及一些化妆用品等，确实方便了顾客，也创造了良好的经济效益。北京嘉事堂连锁药店从去年起增设了洗衣、保健鞋、饮料、日用品、化妆品等专柜。更有药店考虑到老年人的服务需求，专门开辟了老年通道并配备了两台收银机，人多时，买药的老年人可以通过这条通道快速结账。现阶段，药店经营的品种可以向“美丽、化妆品”方向或其他与健康相关的产品方向进行适当的延伸、发展。 据统计，国内已有近80的连锁药店腾出部分面积来经营非药品，其中

15、约30的药店将其它服务（如洗衣、休闲、冲印）加入到药店服务内容中，还有15的连锁药店已计划进行多元化经营。 从营销学的角度分析，由于竞争的加剧，顾客的市场需求变得越来越复杂，企业必须不断地考虑这些新的需求并努力予以满足。药店应根据消费者的需求变化而采取相应的经营措施，力求内外全方位、立体的吸引消费者、服务消费者。 卖品牌 医药零售业主要以向客户提供全方位的服务为中心，通过为客户提供服务的过程来实现品牌价值。说到服务，更多的从业者仅仅给服务界定了售前、售中、售后等表面形式。殊不知，服务还具备了无形、可变、不可分、容易消失的特点。而对于这四大特点的理解不周或是不认识往往导致部分药店的服务过于表面化

16、，使得服务的口号仅仅是一个口号，品牌塑造显得支离破碎，不能形成一个完整的系统。 从塑造一个品牌开始直至其成为强势品牌，需要把握的一点是：品牌是在以顾客满意为宗旨的具体服务中提炼而成。而顾客满意具有明显的个体差异性，即没有绝对的标准和规定的模式。例如同仁堂在新加坡开业之时，在即将派驻著名中医师驻诊之际，因考虑到新加坡的环境以英语为主，最后决定医生必须先通过新加坡的考试后才能执业。由此可见，品牌服务应该针对不同的顾客和不同的环境坚持共同的服务理念，而且应该永无止境追求让顾客得到尽善尽美的满足，让顾客得到全方位满意。 卖诚信 “诚信的经营和做人的道理是一样的”。这是很多企业家从小做起，由苦到甜之后经

17、常感叹的一句话。对于药品经营来说，关系到民众健康，“诚信”显得尤为沉重。 假劣药现象层出不穷，有关部门疲于奔命，老百姓怨言不断。在这里，我们不能将假劣药的现象当作是否诚信经营的一个重点，更应该对药店经营当中的一些点点滴滴作一次“诚信化”的剥析。 诚信，意为诚实和信用。而这种诚信不仅仅体现在药店应对消费者的销售过程中，更应该将售前、售中和售后有机联系起来，从售前与药品供应商的谈判到药店宣传，到实现药店的销售，最后到售后服务等等，共同打造一个立体化的“诚信共同体”。 六、资金管理的原则 6.1资金管理办法 （1） 提高资金的运营效率和效益，积极采取措施盘活资金存量，加快资金周转。财务部门要同信息、

18、配送等部门密切合作，通过销售时点管理系统对企业的进、销、存实行单品管理，要从调整商品结构入手，分析哪些是畅销商品、平销商品、滞销商品，哪些是增殖库存和不良库存，加强财务对超市经营的指导、监督和制约作用。 （2） 在财务管理上要积极引进现代化的预算管理制度、成本核算制度和投入产出分析制度，要加强投资决策和投资项目的经营管理，建立投资责任制，提高投资回报率。财务部门要同企划开发部门紧密合作，在确定建立店铺、配送中心、计算机系统的规模、投入等问题上要力求取得一致意见。使投资更加合理化、制度化、科学化。 （3） 由于连锁企业在资金上采取统一与授权相结合的管理办法，在内部资金运转过程中要严格执行各项结算

19、制度，同时，完善企业内部审计制度，形成有效的监督机制。 （4） 树立勤俭办企业的精神，开源节流，在店铺的装修、计算机设备的投入以及其他方面的投资上切忌相互攀比，华而不实，脱离实际。 6.2流动资产的管理 连锁企业的流动资产主要指存货部分（即：由总部配送和店铺自采的商品）和低值易耗品部分。 流动资产的管理原则是： （1） 总部和店铺分级负责的原则。总部配送到个店铺的商品由总部设置总帐控制管理，在进入店铺以前，一切损失由总部负责；店铺自采的商品，由店铺自行管理，商品在店内被盗、短缺由店铺负责。 （2） 合理设置库存的原则。对进入连锁企业配送中心的商品加强管理，加快对各店铺的配送，减少装卸损失，降低

20、商品损耗率；对进入各店铺的商品加强管理，一要统一管理店堂和后场的商品，二要按照“二八”比例原则对商品结构进行调整，对骨干商品的经营要形成系列化保证不缺货。 （3） 分类指导的原则。总部对各店铺的流动资产进行分类指导，如：总部要对各店铺的订货数量、品种进行监测审核；总部要定期督促各店铺及时根据销售情况调整商品结构；总部有责任督促各店铺对超过保值期的商品进行清理，并在规定的商品范围和期限内由总部负责退货处理。 七、发展趋势趋势之一：高毛利回归理性连锁药店的高管们发现，单纯依靠高毛利来提升毛利水平，带来的必然是两大苦果：一是顾客忠诚度的降低和来客量剧减；二是药店形象的无形损失，消费者因为在这样的药店

21、买不到品牌药，而是店员强推的一些品种，从而产生反感。对药店的印象打折扣。作为行业内最大的联盟，PTO主张：主推“强效品种”，而不是高毛利品种，推广时做到三个对得起：选择一个好厂家和好产品(品质疗效绝对过关)对得起消费者，卖个好价钱(毛利相对高，但零售价低于品牌产品)，对得起企业；店员有奖励对得起自己。符合这样标准的产品就是强效产品，强效产品连锁药店从上到下都必须自己购买和使用，这样店员推荐时就少了心理障碍。就像笔者曾经卖过京都念慈菴蜜炼川贝枇杷膏，到现在还是一有相关不适就马上毫不犹豫购买该产品一样。另外主推高毛利的利润率将会被控制在合理的范围内。趋势之二、精细化管理时代来临零售是个细活、零售无

22、大事、零售同样更无小事，药品零售既然是零售，总体上来说就应该遵守零售的规律，那就是做好每一个细节、实施精细化管理。具体来说就是每天坚持提高：每天技能通过演练和实战提高一点点、每天陈列改进一点点、每天提升你的店面让消费者感觉更舒适一点、每天对顾客服务好一点点、每天都把品类优化工作深入做一点点、每天都把关联销售多科学运用一点点、每天都把促销活动科学运用一点点。等等等等。精细化管理是企业文化和执行力的比拼和创建。需要持续不断的创建、培养、强化，可以说没有企业文化和从上到下的执行力文化支持，精细化管理将无法实施。趋势三：药店管理输出将全面快速发展药店行业接受外来智力输入的时代已经来临。表现在药店行业愿

23、意拿出费用来进行以自我为主的管理升级，原来都是工业赞助进行一些简单培训，但药店发现光有培训不能解决自己的问题，因为“知和行”是两回事、知识和技能的来源不同，要想提升管理水平，获得技能、需要外来教练指导下，自己持续不断的演练和实战才能得到。就是说得依靠管理咨询公司把得到的知识转换为技能。这一转换工作显然依靠目前药店的管理水平难以做到，尤其是中小药店难以做到，于是管理输出的需求将急剧扩大。因为药店在资本大鳄的压力下，看到了生存的压力。趋势四：加入联盟趋势加入联盟实施自救，成为中小连锁药店在生存压力的唯一选择，要么选择联盟得到产品、技术、管理上的帮助，以及联盟成员间密切的交流沟通学习提高和联盟提供的

24、广泛的资讯来源，通过联盟组织的活动走出去看看外面的精彩世界，看看别人都是怎么做的，开阔眼界求发展；要么固步自封，夜郎自大逐步被淘汰。在目前肉搏式竞争压力下，中小连锁药店选择进入联盟成为必然选择。联盟必将加速发展。趋势五：并购狂潮将出现随着各种资本以各种方式进入海王、开心人、老百姓、同济堂、舒普玛、天士力等等，跨区并购的狂潮将在年突然爆发。目前全国性和跨区域性的连锁有：舒普玛、海王、中联、国大、复星、成大、天士力、美信、老百姓、开心人、益丰、抚顺建联、湖南千金、云南一心堂、大森林、南京医药下属药店等等。由于资本进入是要求回报和规模的，因此有钱的连锁药店将在金融危机，大家缺钱，经营困难时，出售价格

25、可能降低或者价格下行时，看准时机，大事并购。趋势六：盈利模式将发生改变由于新医改对药店行业将造成负面冲击，因此在经营方面，药店必然要选择避开医保的负面冲击，单纯依靠卖药赢利的时代已经过去，把药店做成打健康相关的零售店是必然选择。这样多元化将加速、经营模式也将转变、服务营销、会员制营销、网上药店的加速、品类管理营销、药诊店模式营销、文化营销等等模式都将出现。在业态赢利模式上，将出现大健康型药店、药诊店、多元化平价药超、药妆店、社区便利店、标准药超、商超店中店、专科专业药店、处方药店、OTC乙类专柜、网上药店等多种业态赢利模式。趋势七：一店一策赢利模式将得到强化一点一策可理解为一态(业态)一策、一类(一种类型的的药店)一策。一群一策。而不是说单独的一个药店就一种策略。比如上面的多种业态就可以有十种不同的经营策略和赢利模式，这就是所谓的一店一策。