担保企业的市场营销模式探讨.doc

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1、担保企业的市场营销模式探讨构介入银行与企业、企业与企业的交易之间，是第三方担保债务方履行债务合同或其他契约的责任和义务。它的营销客体包括银行和企业两个方面。但如今我国担保企业在营销方面都存在着诸如缺乏系统的营销体系、与银行合作较困难、缺乏专业的担保营销人才等问题，阻碍了担保企业的发展。本文主要是以融资担保为对象来探讨担保企业的市场营销模式的构建，提出了对银行实行“全员营销” 提高担保营销水平等设想。 关键词担保企业 市场营销 银行 客户信用担保机构介入银行与企业、企业与企业的交易之间，是第三方担保债务方履行债务合同或其他契约的责任和义务。它的营销客体包括银行和企业两个方面。本文主要是以融资担保

2、为对象来探讨担保企业的市场营销模式的构建。而如今信用担保公司的融资担保业务来源主要是银行。因此，对银行的营销成了各担保公司的营销重点。我国商业银行采取的是总分行制组织结构 银行以总行为一级法人，各省分行为分支机构，形成总行一分行一支行一网点的典型“金字塔”式结构并采用授权经营。由于担保企业在融资担保业务上对银行的从属关系导致担保企业对银行的依附性较强。担保企业之间的竞争就演变成了争夺银行资源的竞争。根据银行的组织结构特点，担保公司应采取有效的营销模式最大限度的争取各级支行、分行及总行资源。不过信用担保在我国还相对是一件新生事物，仍处于初创阶段虽然在国家及各级政府的支持下，经过众多信用担保机构的

3、努力 其业务运行模式和业务操作规范也已基本建立和趋于成熟。但在营销方面还缺乏系统的营销组织结构和营销计划，摘要担保机对银行的营销都是以客户经理的营销为主。因此构建有效的营销模式加强对银行的营销 增加业务来源 是各个担保企业亟待解决的紧迫问题。一、担保市场营销模式存在的主要问题1.营销组织结构不完整，营销体系不健全到目前为止，许多担保企业在组织机构设置中还没有设立营销管理这样一个部门来专门负责市场调查、市场定位、与银行的合作管理以及新产品的设计与推广等工作。即使有少数担保企业设有市场部但形同虚设市场部开拓市场功能较弱给业务部提供资源甚少。另外 担保企业整体营销意识不强，停留在零散的被动的初级阶段

4、，更多依赖客户经理的单打独斗，缺少完整的营销计划和系统的营销体系。2缺少营销模式对银行营销力度不够科技型中小企业担保模式创新探析摘要：科技型中小企业在申请贷款担保过程中，由于信息不对称和担保制度不健全，面临着信贷配给等问题，而企业互助担保的实践为改进科技型企业融资担保机制提供了有益的借鉴。文章通过对杨凌示范区科技型企业融资担保状况的调查分析，认为创新信息机制和优化制度安排，有助于解决科技企业担保发展问题。关键词：科技型中小企业；信息不对称；互助担保；创新我国中小企业融资难问题由来已久，虽然信用担保机构的设立为解决该问题提供了契机，但是科技型中小企业融资担保仍存在着配给现象。本文采取随机抽样方法

5、，对杨凌示范区中小企业信用担保公司（区内唯一的担保机构）2009年上半年在保及新申请担保企业进行调查，对科技型中小企业融资担保模式及其获得担保的能力问题进行了深入分析，并提出了相应的担保创新对策。一、调查企业担保现状与存在的问题（一）科技型中小企业现状杨凌示范区是国家级农业高新区，区内科技型中小企业众多。此次调查的样本企业共30个。其中国有及国有控股公司占比13，其余87均为民营有限公司。行业类别上，生物技术类企业包括生物制药、生物农资等，占比33，加工制造类企业占比23，地产、园林建设类企业占比10，教育类占比7、其他类占比13，分散在能源、印刷、商贸等领域（见图1）。样本中，生物技术及部分

6、加工制造类企业均为高新技术企业，有较强的科研团队，拥有较多自主知识专利，在示范区众多科技型企业中均有行业代表性。申请担保的企业发展潜力较大，经济效益明显。新增申请担保的企业17家，其中有14家处于上升扩张时期，其2008年的平均产值为2800万元、平均销售为3100万元、平均利润为350万元、平均纳税为65万元，对示范区经济发展贡献作用较大。由于生物技术类、食品加工类、农资类等涉农科技企业的示范和带动作用较强，对于及时满足这些企业短期担保融资需求（短期流动资金需求占比达70）显得意义重大。（二）科技型企业融资担保中存在的问题从本次调查中可以发现，科技型企业在融资担保申请中遇到了诸如信贷配给、知

7、识产权及动产难以作为反担保资产、担保机构也存在着收益与风险不对称、政策性与商业性不兼容等突出问题，科技型企业融资担保仍存在着瓶颈。1、贷款担保配给问题突出，获贷能力弱化。2009年上半年示范区新增的17家申请企业，担保贷款需求量为2.04亿元，但最终核准的企业仅9家，金额6700万元，担保满足率仅33，担保投向上呈现出向大型企业集中的态势。同时，65的新增企业获得担保贷款前已获其他类别的银行信贷，平均水平为900万元，担保资源存在明显的信贷配给现象。2、反担保创新程度较低。样本企业的主要反担保措施中：涉及房地产抵押占比56；涉及设备抵押的占比20，涉及股权、存货、收费权质押的占比仅16（见图2

8、）。由于土地、房产、通用设备抵押率较高，存货、专用设备、受益权等标的物抵质押率较低，科技型中小企业往往因动产及无形资产占比较大而获得较少的贷款额度。而知识产权的具体交易尚未形成规范，其流通变现能力较弱，加之知识产权价值的变现与专用生产设备、科研人力资本紧密联系，因此难以实现以知识专利质押作为科技企业反担保措施，限制了其担保融资能力。3、担保的收益与风险不对称。目前担保公司采取统一的定价策略，而风险分担上采取的是银行分担20、省再担保公司分担24、担保机构自身分担56的分担比例。对于不同的抵质押反担保费率制定了较低的统一价格容易刺激出于降低资金成本目的的大企业的担保需求，反而排斥了真正需要担保的

9、企业。单一定价也降低了担保收益覆盖风险的范围和程度，而风险分担机制的不完备则导致担保机构抗风险能力的进一步下降。4、政策性与商业性不兼容。金融危机过后担保投向受政府“保增长”政策目标的影响较大，获得担保的主要焦点在于企业是否为重点及规模企业，而非科技含量、发展潜力的高低。加之担保与银行机构的审批权限不兼容，导致总体的审批周期较长，贷款无法及时发放到位，影响到科技型企业的资金周转。总之，科技型中小企业融资担保虽有一定进展，但其整体融资发展步伐因为上述几个问题而受阻，影响了企业的持续发展和进一步的科技创新投入。二、科技型企业融资担保发展受阻的深层原因分析（一）信息不对称与逆向选择市场中信息不对称将

10、导致逆向选择及配给现象，担保或信贷决策者与申请担保科技型企业管理者的专业知识不对称，前者注重信贷制度及风险控制上，而后者可能更注重科技创新与品质管理。信息上的不对称会导致信贷投放更偏向于技术含量易于观察的生产加工型企业而非高技术企业，另外动产及不动产担保物变现的信息不对称，更促成了对企业的逆向选择，使那些靠规模化加工获利企业的融资条件优于潜力大的科技企业，使得科技企业信贷配给的问题更加突出。（二）担保制度的不完备杨凌示范区担保公司的融资机制安排，在解决科技企业担保问题上，因难以有效区分企业是否有发展潜力致使交易成本增加，也因业务开拓的步履维艰而使获利能力下降。经济发展结果因制度不同而异，制度总

11、是向着节约交易成本的方向发展。示范区担保公司在政府对企业融资支持政策要求和公司自身发展的双重压力下，必然导致诱致性制度变迁，创新现有担保制度体系，使担保机构与科技企业均能从中获得收益，既扩大业务覆盖面，支持企业发展，又能提升担保业务质量，降低因信息机制不完备造成的潜在风险。三、科技型企业融资担保模式的借鉴与创新方案（一）模式借鉴在信息机制优化和担保制度变迁上，有两种模式可资借鉴：自发的企业互助担保的“李庄模式”；构建包括政策性、商业性及互助性担保在内的担保机构体系。李庄模式中并没有正式的担保中介机构，但众多小企业依赖于互助担保机制仍为自身谋得了发展机会。解决企业担保问题最关键的是建立一种担保制

12、度体系，而非简单的机构体系，因而在市场容量不大的杨凌示范区无需设立过多的担保机构来组成正规担保体系。本文在调查中发现示范区科技企业（如生物医药行业）之间已经有互助合作的雏形，只是仍停留在共享厂房设备等生产资料上，还未达到资金融通上的合作，但已为互助担保合作奠定了一定基础。李庄模式对于解决小规模、小范围的担保融资作用明显，但由于企业互助担保组织自身实力有限、无法抗击较大风险。因此，只能借鉴，不可照搬。示范区中小企业大多有高科技、高集群程度、高附加值的特征，示范区也有相应的正规担保支持机构，且区内金融体系对于科技主导产业发展有倾向性的支持。因此，区内企业融资面临的境况与李庄的中小企业有天壤之别，需

13、要采用符合本地特色的新模式来解决。（二）混合协同担保模式创新科技企业由于其知识创新的属性，企业家与担保决策者之间，尤其在研发及生产专用设备、知识产权的担保价值信息掌控方面，存在着难以逾越的专业知识鸿沟，目前迫切需要的是一种中介组织或机制作为二者的桥梁而存在，而担保制度也会在原有正规担保体系发展的路径上因担保的风险收益不对称而产生诱致性变迁。基于上述原因，在示范区建立一种由担保机构、合作银行、互助担保协会合作的混合协同机制（见图3），采取信息机制创新、风险分散机制创新和业务创新机制的联结：信息上除担保机构的政府信息优势及银行的金融交易信息优势外，引入行业动态技术及市场信息；风险分散上，除利用担保

14、机构的再担保分散机制和银行风险资产管理机制，引入行业互助协会风险共担机制，由协会及企业分担部分担保风险；在发挥信息和风险处理机制前提下，实现行业互助担保合作创新、反担保创新及银行担保贷款创新。混合协同担保模式的作用机制如下：1、建立互助担保基金。设立科技行业互助担保协会，与正规担保机构联合发起设立互助担保基金，提高生物技术等科技行业通用设备和技术专利等无形资产的质押率，解决信贷配给问题，同时也能建立起担保机构与再担保公司、合作银行、互助合作企业的风险共担和分散机制。2、创新反担保措施。充分发挥行业互助协会在信息处理和行业监督方面的优势，在此基础上创新担保业务种类，如行业通用设备抵押反担保，技术专利、行业通用存货、商业票据、收费权质押反担保，并根据不同风险程度制定差异化的价格，由行业担保协会的信息和自律机制保证资金安全性，即使发生代偿，也可由协会成员承接反担保资产。3、整合信息与资金。将金融机构、政府、企业的信息资源进行整合，同时利用正规担保机构的资本金及管理优势，能够对企业的持续性的科技创新提供充足、便捷的资金支持，促成科技企业担保的政策性与商业性、合作性的兼容，促进企业科技创新和生产可持续发展。