学习成功人士的想法,一个移植来的创意.doc

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1、一个移植来的创意：“电视指南游戏”，让R&R娱乐产品公司总裁鲍勃雷斯仅用2500美元的投入，就在短短几个月的预售中，获得了300万美元的销售额。 在这个被哈佛商学院和哥伦比亚商学院引为经典的案例中，鲍勃雷斯神秘地让风险“消失”了其实风险并没有消失，雷斯的秘诀是：借助外部力量，尽可能减少自己所承担的风险，就能创造最大收益。 “低风险、高回报”，是鲍勃雷斯20多年来创办14家企业、成功运营R&R娱乐产品公司的经验总结。近日，他携新书低风险高回报来到上海，这个头发花白、笑容清淡的生意人禁止人们问起他的年纪：“年龄是个秘密，但成功不是秘密。” 在梦想俯拾皆是的美国，出人意料，企业家鲍勃雷斯说，他从来没

2、有梦想过成为一个企业家。1979年，当他为了“做自己的老板，赚更多的钱”而创建R&R娱乐产品公司，也从没有想过成为洛克菲勒或科克科克里安那样的巨富。赚钱有两种方式，底子不那么殷实的鲍勃雷斯，选择用减少投资来提高收益率。“我的资金有限，不可能像那些大型的公司那样，砸下百万美金的广告费推广产品。” 1983年，以电影、体育等方面的知识问答为主题的智力游戏“TRIVIAL PURSUIT”风靡加拿大。鲍勃雷斯意识到，其中深藏机会。在一个朋友的建议下，他决定以电视节目知识问答作为自创游戏的主题。美国向来是一个电视节目消费大国，当时，美国家庭把每天7小时以上的时间花在看电视上，电视迷将成为这一游戏的主要

3、客户群。 “为了顺利启动电视指南游戏，我写信给美国发行量最大的杂志电视指南，希望以付版税的形式与他们合作。”结果，鲍勃雷斯没有花一分钱，却获得了电视指南杂志每周5个版面的免费广告。借助电视指南，“电视指南游戏”广告进入美国1800万家庭。哈佛商学院教授霍伍德斯蒂文森统计，仅此项，鲍勃雷斯就省下了每周42.5万美元的广告费。 “有一种降低风险的方法，就是尽量减少第一次投资的金额。我的很多生意都是借助外力的，风险非常小。”鲍勃雷斯说，通过转移风险，他的创业过程中不曾遇到过什么失败，即使失败，要从头开始也很容易。“电视指南游戏”大获成功后，雷斯又创建了“威尔当手表公司”，制作带有娱乐功能的手表，公司

4、在1992、1993、1994年连续三年被公司杂志（INC.MAGAZINE）评选为发展最迅速的500家企业之一。 鲍勃雷斯认为，很多中小企业之所以失败，是由于它们在还未建立收益率之前就盲目扩张。“企业主容易被虚幻的美梦蒙蔽：他们急于建造稀奇古怪的产品展览厅、购买豪华轿车或雇用更多的雇员，而忽略了做生意的最终目标：赢得收益。” 雷斯的招牌产品“电视指南游戏”和“威尔当手表”，都不是全新的创意。“没有一个人可以重新发明出轮子。我们只是想出新的办法，企图做点不一样的东西。”一向热衷于和游戏打交道的鲍勃举了“拼字游戏”的例子：“玩拼字游戏的时候，你想出了一个5个字母的单词，因此得分。我接下来要做的事

5、，是在这个单词后再加一个字母，拼出一个新单词。我会因为你所做的工作得分。做生意同样如此。” “实际上，生意并不需要百分百的原创。很多人认为自己一定要有一个了不起的想法才可以创业，这一谬论让无数想涉足商业圈的能人望而却步。”在明媚的阳光下，雷斯的心情也显得不错：“机遇对每个人来说是平等的。我能，你也能。只要你想方设法，以最小的风险开创你的企业。”几乎是一夜之间，原本默默无闻的河南籍南京邮电大学大二学生陈峰伟出名了。“大二学生筹资300万元大学城里开办IT大卖场”、“一位南京大学生的商业帝国梦”等新闻标题不断见诸报端，而主人公无一例外地指向了他陈峰伟。这个高考时以8分之差与清华大学擦肩而过的南京邮

6、电大学在校生，为什么突然有融资300万元的“大手笔”？是哪些经历促使这位21岁的河南小伙子，突然摇身一变为大家口中的陈总2005年12月27日，南京媒体圈的很多记者都参加了一场特别的新闻发布会。“因为新闻发布会的主角是一位在校的大学生南京邮电大学21岁的大二学生陈峰伟。在新闻发布会上，他大声向众多媒体宣布，由他自筹资金300万元、并担任董事局主席的唐电电器有限公司正式成立，而公司的第一家电器大卖场将于2006年2月底开门迎客。而在新闻发布会上，公司的7位核心领导层集体亮相，均是20岁上下的在校大学生，堪称南京最年轻的民企领导层。”欲从“龙口”夺食如今的南京是家电销售巨头云集之地，本土就有苏宁、

7、五星，外来者有国美、永乐等。“他们做他们的全国强龙，我先做仙林地区的地头蛇。我们的优势就是比他们更了解大学生的需求。我的目标是做大型企业，做大学生的企业！” 新闻发布会上，陈峰伟有着与他年龄不相吻合的沉稳和自信。作为大学生自主创业的企业，唐电摸索的是一种全新的有大学生特色的企业模式。为了见证自己企业的责任感，在公司成立的新闻发布会上，陈峰伟现场为南京市红十字会捐了5000元人民币。而在该公司提供的一项资料中显示，唐电电器的文化品格是“打造新一代大学生的形象，树立80后一代的榜样”。企业之所以取名“唐电”，陈峰伟解释“唐”，取“唐朝”、“唐人”之意，表明对公司在中华大地大发展的追求；“电”，既表

8、明公司现在主要经营电器，也预示今后的战略投资将涉足能源、电力等。在新闻发布会现场，主席台边投影仪循环打出的字幕标题是“一个大学生的商业帝国构想”。在公司的商业计划书里面，陈峰伟设计了企业发展战略：第一步创业阶段，达到仙林大学城18%的市场份额，并在南京市有较高的知名度。第一年的销售目标达到 4000万元，并实现盈利400万元；第二步立业阶段，达到仙林大学城80%的市场份额，并成功扩展到餐饮、娱乐、电子商务等行业。三年内的销售总额达到 2亿元；第三阶段走出南京，在其他地区拥有自己的产业，五年内的销售总额达到8亿元并要成功上市。为了对投资商负责，陈峰伟已经向学校正式递交了停学申请报告，时间是一年，

9、来专心勾画自己的商业帝国蓝图。这个高考时以8分之差与清华大学擦肩而过的南京邮电大学在校生，为什么突然有融资300万元的“大手笔”？是哪些经历促使这位21岁的河南小伙子，突然摇身一变为大家口中的陈总立志做成功商人陈峰伟的老家是河南省周口地区，一个非常普通的家庭，父亲是名退伍军人，母亲则是居家主妇。少年时代，他像许多同龄人一样，喜欢军事与足球，曾经的梦想，是走入绿色军营，做一位将军。但家里的一场变故改变了他梦想的轨迹。父亲退伍不久，买车做起了运输，因为生意很好，不久又买了辆货车。但好景不长，父亲有一次在出车途中意外撞死了一位老人，父亲不得不卖掉两辆车，家中光景顿时一落千丈。父亲苍老了，母亲也憔悴了

10、。看到这些，作为家中长子，陈峰伟暗下决心，这辈子就做个成功的商人，将来好好挣钱养活父母。从上大学第一天起，陈峰伟就有超出常人的商机嗅觉。2004年军训时，学校只发了衣服，却没配鞋子，他从市区购进鞋子，一运到学校就遭到“疯狂抢购”。大一下学期做图书代理，订购考研书籍和字典辞典，在仙林大学城的几所高校展销，卖得也不错。牛刀小试，陈峰伟用自己的双手解决了生活费用问题，也看到了自己的潜力。“大胆”的他还曾想在学校开网吧，但学校不允许；后来计划开星巴克，由于资金紧张且学生消费不起，就放弃了；还考虑过要在校内开学生餐厅，但和食堂方面没协商好，也无果而终。陈峰伟似乎全身长满生意眼，这不光在同龄人中少见，社会

11、上也很少有人做到。此外，陈峰伟在大一时就开过一家公司，专门从事家教中介。在此之前，他曾做过家教，但没做多久，他就自己开办了家教中介公司，原因很简单帮穷学生省钱，“绝大多数家教公司都是向学生收取中介费，而我的公司是向请家教的人收中介费”。不过公司运转一月后他就不做了，“因为发现很难赚钱”。第一个学年结束后，他回河南老家做招生代理、在太平洋建设集团实习、做大学城的手机、笔记本电脑总代理他的头脑在市场的闯荡中越来越成熟，眼光也越来越开阔，据说做代理业务的时候，他曾在3周内赚了2万元。一年多的时间里，陈峰伟就赚到30万元左右，这笔积蓄成为他后来创办唐电电器有限责任公司的启动资本之一。大学城内发现商机在

12、向同学们推销手机和其他数码产品时，陈峰伟发现了巨大的商机：仙林地区有12万名大学生，却没有一个专售数码、手机产品的店铺。“仙林地区手机、笔记本电脑和数码产品的年市场份额达3.6亿元之巨，光手机一天就产生300部需求。”陈峰伟称这一结论来自他组织的市场调研。陈峰伟向大学生们做的另一个问卷题目是：如果我在仙林开一个大卖场，你会不会来我这边买？70%学生的答案是“不会”，他们选择如苏宁、国美这样的大店，一部分会选择去珠江路，在问卷上选择到他店里去买的占18%。但这18%也给了他很大的刺激，用纯数学计算，3.6亿元市场总需求的18%就是6400万元，这个调查使得陈峰伟非常振奋。他认为这些数据实际上是证

13、明了他的判断。 起初，他希望找一个有实力的家电企业合作共同开发这个市场，可是，当他与五星电器等企业商谈开加盟店时，对方拒绝了他，并质疑他的调查数据。在挫折面前，陈峰伟没有气馁，而是又组织了一次调查，结果数据与前一次相差无几，陈峰伟称，18%的市场份额实际上是一个保守的估计，经过两次检验后，他对开办仙林电器卖场更有信心了，并打算自己单干，可摆在他面前的是如何解决第一笔资金。陈峰伟自己的积蓄加做生意赚的钱，只有30万元左右。于是，他开始四处奔波，拉投资。“我父亲有不少战友在北京，我就想找他们帮点忙，于是一趟又一趟往北京跑。就在我第10次去北京的火车上，与邻座旅客闲聊时，得知他是北京一家投资集团的副

14、总，他对我的项目很感兴趣。”陈峰伟说。后来，这家集团暗地来仙林考察过，并认可了他的计划。以后又在著名民营企业家严介和的担保和支持下，这家集团与陈峰伟达成合作意向，先提供100万元有息贷款给他。还有100万元是南京某地产商给予他们的风险投资，他给对方的回报是分给对方1%的公司股份。剩下的70万元是他同学父亲给他的投资款。河南省周口市的有关党政领导得知陈峰伟的消息后，马上派人与江苏省招办联系，并连夜通过南京邮电大学联系到陈的父亲，然后与陈本人通了电话，希望他在合适的时候回老家招商引资。陈峰伟也将这纳入了公司的商业计划书。我们有自己的杀手锏“我们已经与海尔、TCL、诺基亚等10多个厂商达成了协议，广

15、东一带生产MP3的企业也已经同意免费铺货进场。”言语间，陈峰伟颇为踌躇满志。“我们现在已经有了一个意向性的大单子，价值400万的彩电，是某高校团购的。因为涉及商业机密，具体我就不透露。” 陈峰伟主动向记者透露这个喜讯。当问及南京的家电商战现状时，陈峰伟表示“欢迎竞争，不回避竞争”。他认为自己的杀手锏有两个，一是服务：唐电的管理层、店员都是大学生，最懂大学生的消费需求，在仙林具有天然的接近性，比大店反应敏捷。二是营销模式：曾经一度，陈峰伟整天都在琢磨这个全新的盈利模式到底是什么？“创造不同于国美、苏宁的盈利模式盛大网络靠点卡收费模式，福中电脑靠3+3模式，我要创造出自己的盈利模式。”他现在想到的

16、是，在卖场没建成之前，通过网上营销发展客户。卖场在今年2月底开业后，可以发展一种直销模式，让员工深入到身边宿舍。公司给他们固定工资加提成，还有弹性的工作时间，不占用他们正常的学习时间。新公司的管理团队也是陈峰伟一手挑出来的，半年以前，副总邢永攀还是石家庄经济学院的一名学生，他看到有关陈峰伟的报道，于是直接联系到陈，一方是融资优势，一方是管理优势，双方一拍即合。邓悠是南京邮电大学大三的学生，他在唐电电器的职务是董事局办公室主任。得知陈峰伟的卖场计划后，他主动找上了门。“疑人不用、用人不疑”，陈峰伟分给了他们股权的一部分。我不反对做严介和第二谈到陈峰伟开大卖场，太平洋建设集团董事局主席严介和是绕不

17、过的话题。在不久前的经济年度人物评选中，严介和跃入公众视野，但是也因其独特的投资方式而引起争议。在陈峰伟开大卖场过程中，严介和给予陈峰伟大量无私的帮助，为陈峰伟提供贷款风险担保，还亲自出任唐电电器的名誉董事会主席。就连唐电电器的企业哲学“脚步到达不了的地方，眼光可以到达；眼光到达不了的地方，梦想可以到达。”也是严介和当初与陈峰伟交流时定下的基调。这不能不让人产生联想，甚至有坊间传闻陈是严的外甥。当记者试探性地向他求证时，陈峰伟表示，“我是第一次听到这个说法”，并且反问记者：“我是河南周口的，他是江苏淮安的，怎么可能是亲戚呢！”原来陈峰伟和严介和非亲非故，在陈大一的时候，严曾到南邮开过一个讲座，

18、陈峰伟就是在那个讲座上得到严的手机号码，随后经常拜访严，还于暑假期间在太平洋建设集团实习了一个月。实习时，陈峰伟任董事会主席助理，跟在严介和的身边，他看到了这个庞大企业的企业文化魅力。很多理念例如“股份大众化，财富社会化”都被陈峰伟借用到自己企业之中。还有陪着严介和召开的一次新闻发布会，也成为陈峰伟后来操演的蓝本。对于严介和，陈峰伟保持着一种朋友兼教父式的尊敬，在太平洋建设集团实习期间，他没有要一分钱报酬。“严主席说我很有他年轻时的样子。我和他每次交流时都很有默契感。我有时称严主席为严老师，他曾开玩笑说如果他开商学院，我就是他的第一个学生。我当初决定开大卖场时，严主席很支持，还回忆了他20岁时

19、竞选厂长成功的事。我现在每天都和严主席保持电话联系，密切时一天能打七八个电话给他。”顿了顿，陈峰伟说：“如果我不办大卖场的话，我会选择进太平洋建设集团当一名员工，因为那里很有人情味。” 陈峰伟于2005年7月11日进太平洋建设集团实习，那天也是他的生日。集团副总强炜亲自给他办了生日晚会。这一幕至今让陈峰伟感慨不已。“如果把你比作严介和第二，你愿意吗？”在采访接近尾声时，记者问。陈峰伟认真考虑了一下，说：“我不反对。但是我和严主席只是在某段时间、某些地方相似，我和他还是有些不同的。”对于陈峰伟庞大的商业战略构想，很多人都在发问：他这样做会不会是一时冲动？会不会是异想天开？会不会是前途未卜？担任唐电总顾问的太平洋建设集团的副总裁强炜则肯定地说：“小陈曾在太平洋集团实习过，对于他这种敢于尝试、敢于打拼、敢于迈出第一步的精神，我们会在文化角度和市场细分等无形的方面给予最大的帮助,我们对此事是持乐观态度的。”对于成功的概念，这位女强人是这样阐发的：“对于他来说，迈出第一步，不管以后失败还是成功，他都是成功了。”