潜江运营管理方案.doc

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1、 潜江地代直营县运营管理方案一、 渠道规划及市场运营结构1、 渠道规划 地代直营市场：潜江、天门终端建设 1）、潜江市区 核心卖场： 核心卖场兼校园承接店面： 辅助卖场： 乡镇终端计划： 2）、天门市场 核心卖场： 计划打造校园承接店面： 辅助卖场： 乡镇终端计划： 二、组织结构及团队建设 1、潜江地代组织结构图及地代公司岗位图地级代理商市内业务经理财务主管兼库管员客服主管潜江市内各终端店长维修员、店长、营业员培训推广经理送货员（司机）除潜江外每个终端负责人（店长）营业员培训师+推广专员营业员2、 部门职责及岗位职责 1)、潜江市内店长职责 A、负责该终端建设、销售管理、促销推广工作 B、负责

2、该终端所有营业员的管理与考核工作 C、负责该终端服务营销推广工作 D、协助业务经理做好该店客情关系 2）、郊县店长职责 A、负责该县直营终端建设、管理、促销、推广工作 B、负责该县分销商的开发与管理，终端建设 C、负责该县市场推广工作（校园推广、校园直销、服务营销、终端促销） 3）、潜江市内业务经理职责 A、负责潜江市内所有终端卖场的开发、建设、管理工作 B、负责潜江市内市场推广组织工作（校园直销、校园推广、服务营销、终端促销） C、协助客服主管做好潜江市内服务营销工作 D、负责潜江市内促销活动工作 E、负责潜江终端协调工作 4）、培训推广部经理职责 A、负责地区培训工作 B、负责地区校园直销

3、、校园推广工作 4）、客服主管职责 A、负责地区服务营销工作 B、潜江市区服务营销执行者及监督、执行人 5）、财务兼仓管员职责 A、负责好记星公司账目工作 B、负责货物进出账目管理工作3、 管理制度（财务货、物、差旅费、通讯费）（略）三、 市场运营管理1、 销售政策 1）、分销商 供货折扣：学习机8折供货、点读机7.5折供货 支持政策：标准柜台、灯箱（背景灯箱）采取押金制（制定一个阶段性任务目标，达到目标后退回押金）；活动单页、促销物料全部免费支持；门头按照50%核销；赠品按照进货价进行支持。 校园推广：主要以当地直营校园承接店为主进行校园宣传，带动整个县城好记星的口碑度及知名度2、业务开展流

4、程及工作标准 1）、终端陈列 略 2）、人员培训 略3、团队绩效考核 1）、销售额考核方式 A、销售额考核主要针对店长、营销员、业务经理等进行销售额方式的考核 B、制定任务阶梯，完成XX销售额、给予XX提成 C、完成XX任务阶梯后，给予XX提成及奖励 2）、阶段性工作目标达成绩效考核 A、针对培训经理、客服主管、财务及仓管员给予绩效考核 B、绩效考核可以针对目前实际情况给予制定阶段性目标，完成目标者给予奖励4、市场推广（店面促销、校园推广、校园直销、服务营销等） 1）、店面促销 A、终端常规特价促销、赠品促销 B、终端外展促销 C、具备客流量终端进行百分百终端客流量拦截促销 2）、校园推广 A

5、、以校园承接终端为核心，围绕终端周围的学校进行5+2模式推广，提升终端到柜率和终端知名度 B、通过校园推广提升终端营业员的销售能力 3）、校园直销 A、针对有资源的县、镇级市场，与学校、老师保持密切的客情关系 B、每学期针对有资源关系的县、镇级学校进行一次校园直销活动 C、通过校园直销激发老师对好记星的主推力度和学校对好记星的认购度 4）、服务营销 A、按照服务营销流程进行步骤操作 B、确定各个环节执行人，将每个环节落实到人，保障服务质量 C、由客服经理对终端服务质量、顾客资料登记、7天销售电话回访、上门辅导等环节进行监督考核 D、上门辅导、节假日短信回访、新学期资料下载等由客服经理执行落实，由地级代理商监督考核四、 下阶段工作计划1、 人员的招聘、培训、管理 1）、完善终端人员配置(市内终端、县城新开终端) A、按照终端人员规划要求，快速招聘人员培训并落实到终端 2）、完善人员架构及明确职责 A、部门主管、终端店长等职位逐渐明确及到位 B、明确岗位职责、工作内容以及此岗位所具备的能力 C、明确激励政策 3）、完善管理机制 A、营业员的周例会管理、培训模式 B、店长、业务经理、客服主管等周/月例会管理模式（终端促销、校园推广、服务营销、销售技巧、团队管理学习与培训）2、 终端的拓展及建设 略3、 市场推广的开展 略