【精品】人寿保险公司培训：增员与选才（可编辑）.ppt

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1、人寿保险公司培训：增员与选才授课目的：使学员树立正确的增员理念，授课目的：使学员树立正确的增员理念，明确选才的理由、标准并掌明确选才的理由、标准并掌 握具体的选才操作方法。塑握具体的选才操作方法。塑 造专业化造专业化 的预备主任形象。的预备主任形象。授课时间：授课时间：100分钟分钟授课方法：讲授、研讨、提问、演练授课方法：讲授、研讨、提问、演练2讲授大纲讲授大纲一、为什么要选才一、为什么要选才二、选什么样的才二、选什么样的才三、怎样进行选才三、怎样进行选才34为什么要选才？为什么要选才？保险不是人做的，是人才做的保险不是人做的，是人才做的找人容易选才难找人容易选才难不在于增来多少人，而在于留

2、下不在于增来多少人，而在于留下多少才多少才慧眼独具识英雄慧眼独具识英雄选择是迈向成功的阶梯选择是迈向成功的阶梯6选择的重要性选择的重要性你的营业单位有什么样的经营你的营业单位有什么样的经营理念决定你选择什么样的人才理念决定你选择什么样的人才？从投入从投入/产出看产出看 从业务员的留存率看从业务员的留存率看 时间就是金钱时间就是金钱 从市场定位看从市场定位看 从营业单位的文化看从营业单位的文化看7不做选才的常见理由不做选才的常见理由增员太难。增员太难。晋升考核维持需要人力，无法或无力晋升考核维持需要人力，无法或无力选才。选才。我们不要的人别人也会要，有些还往我们不要的人别人也会要，有些还往往做得

3、不错。往做得不错。89一个好的寿险业务员一个好的寿险业务员 应该具备哪些特质？应该具备哪些特质？10增员选才的标准增员选才的标准值得信赖的人值得信赖的人能够驾驭的人能够驾驭的人勇于挑战、心态积极的人勇于挑战、心态积极的人有充分时间投入工作的人有充分时间投入工作的人有市场潜力的人有市场潜力的人你喜欢的人你喜欢的人11增员选才考虑的要素增员选才考虑的要素年龄年龄学历学历健康状况健康状况外表形象外表形象婚姻状况婚姻状况职业职业其他其他基本条件基本条件1213销售流程销售流程保户开拓保户开拓展示说明展示说明接接 触触销售面谈销售面谈售后服务售后服务促促 成成拒绝处理拒绝处理14增员选才流程增员选才流程

4、准增员开拓准增员开拓事业说明事业说明初次面谈初次面谈适性面谈适性面谈选选 择择拒绝处理拒绝处理职前辅导职前辅导15准增员开拓的目的准增员开拓的目的收集准增员名单收集准增员名单初步筛选合格人员初步筛选合格人员分分ABCD 类类16增员来源增员来源缘故缘故保户保户影响力中心影响力中心个人观察个人观察职业介绍所职业介绍所报章广告报章广告网络网络其他其他17理想增员来源的特征理想增员来源的特征成本成本(时间时间/金钱金钱)不高不高源源不断源源不断主动性高主动性高符合标准符合标准增员以外的其他利益，如潜在的增员以外的其他利益，如潜在的客户名单客户名单18通过比较我们可以看出通过比较我们可以看出缘故法、介

5、绍法是比较好的增员缘故法、介绍法是比较好的增员方法方法另一种比较好的增员方法常被我另一种比较好的增员方法常被我们忽视，那就是们忽视，那就是“个人观察法个人观察法”19缘缘故故增增员员朋友朋友亲戚亲戚同学同学邻居邻居准主顾准主顾从前工作同事从前工作同事曾经有过接触的人曾经有过接触的人20影响力中心影响力中心建立增员影响力中心，影响力中建立增员影响力中心，影响力中心必须符合以下两点：心必须符合以下两点：他有能力来帮助你他有能力来帮助你 他必须愿意来帮助你他必须愿意来帮助你21你需要什么样的人你需要什么样的人告诉你的影响力中心告诉你的影响力中心22案例一案例一张斌兄，您好！张斌兄，您好！我在新华保险

6、公司已服务一段时间了，由于您的支持，我在新华保险公司已服务一段时间了，由于您的支持，我的业务取得了很好的成绩，对您的照顾，真是十分感谢！我的业务取得了很好的成绩，对您的照顾，真是十分感谢！我们公司目前的业务发展很快，现在我急需要寻找一、我们公司目前的业务发展很快，现在我急需要寻找一、二位事业上的伙伴，张兄，我知道您平时交际很广，也很愿二位事业上的伙伴，张兄，我知道您平时交际很广，也很愿意帮助我们年轻人，可否请您帮我一个忙，替我想一想在您意帮助我们年轻人，可否请您帮我一个忙，替我想一想在您的朋友当中有没有最近正好想换工作的，麻烦您替我介绍一的朋友当中有没有最近正好想换工作的，麻烦您替我介绍一下好

7、吗？下好吗？张兄，请您放心，我绝不会勉强您的朋友加入我们公张兄，请您放心，我绝不会勉强您的朋友加入我们公司，只要他给我三十分钟时间，向他介绍一下我们这项工作司，只要他给我三十分钟时间，向他介绍一下我们这项工作的特性，顺便交个朋友。麻烦您帮我写一下介绍信好吗？的特性，顺便交个朋友。麻烦您帮我写一下介绍信好吗？23收集名单话术（例）收集名单话术（例）在您的朋友中，有没有在您的朋友中，有没有做个体户而由于生意不佳正考虑转行的做个体户而由于生意不佳正考虑转行的已成家、有子女的人，但因工作需要长期派驻外地的。已成家、有子女的人，但因工作需要长期派驻外地的。所服务的公司有财务困难的人。所服务的公司有财务困

8、难的人。年逾三十，有能力，但对目前工作有不满的（收入与付出年逾三十，有能力，但对目前工作有不满的（收入与付出不成比例）。不成比例）。因为技术进步或环境改变，以致逐渐走下坡的行业中，是因为技术进步或环境改变，以致逐渐走下坡的行业中，是否有表现不错的人？否有表现不错的人？已经厌倦出差的优秀业务员。已经厌倦出差的优秀业务员。在国家机关工作而且有进取心的，但因为千篇一律的工作在国家机关工作而且有进取心的，但因为千篇一律的工作而显得非常的焦燥。而显得非常的焦燥。24个人观察法个人观察法个人观察法，顾名思义，就是个人观察法，顾名思义，就是通过个人的观察，寻找适合的通过个人的观察，寻找适合的人选作为我们的增

9、员对象。人选作为我们的增员对象。25案例二案例二先生，您好！先生，您好！看你工作很认真，态度很好，我相信你一定是很有看你工作很认真，态度很好，我相信你一定是很有上进心的人。先生请问您贵姓？啊！原来是田先生。上进心的人。先生请问您贵姓？啊！原来是田先生。是这样的，我是新华保险公司北京分公司的业务主是这样的，我是新华保险公司北京分公司的业务主管，我姓袁，叫新华，这是我的名片。我们有计划管，我姓袁，叫新华，这是我的名片。我们有计划在这里大力拓展业务，因此有几个极具发展性的职在这里大力拓展业务，因此有几个极具发展性的职位空缺，很适合有干劲的年青人。位空缺，很适合有干劲的年青人。我们下周有一个创业说明会

10、，我很想邀请你参我们下周有一个创业说明会，我很想邀请你参加说明会，地点就在我们公司，时间是上午八点。加说明会，地点就在我们公司，时间是上午八点。田先生田先生，由于座位有限，你能不能留一个联，由于座位有限，你能不能留一个联络电话给我，我们过两天再联络，确认是否参加好络电话给我，我们过两天再联络，确认是否参加好吗？吗？26个人观察法可分为四个步骤个人观察法可分为四个步骤赞美对方赞美对方困惑对方困惑对方展示机会展示机会邀约对方邀约对方27个人观察法增员演练个人观察法增员演练请两位同学现场进行演练请两位同学现场进行演练请学员做点评请学员做点评28增员资料卡增员资料卡填表日期：填表日期：编号：编号：29

11、增员对象分析表增员对象分析表姓姓 名名增员来源（增员来源（ABCDEFG）年年 龄龄(25-45，2；其其 它它，1）学历（专学历（专2，本，本3，硕，硕4，其，其它它1）外表（好外表（好3，平，平2，差，差1）健康（好健康（好3，平，平2，差，差1）家家庭庭情情况况（好好3，平平2，差差1）工工作作表表现现（好好3，平平2，差差1）品行（好品行（好3，平，平2，差，差1）乐乐观观开开朗朗（好好3，平平2，差差1）学习力（好学习力（好3，平，平2，差，差1）企图心（好企图心（好3，平，平2，差，差1）接接受受管管理理（好好3，平平2，差差1）沟沟通通能能力力（好好3，平平2，差差1）总总 分分

12、等等 级级分类标准：分类标准：A（29分以上），分以上），B(25-29分分)，C(18-24分分)，D(18分以下分以下)30初次甄选面谈初次甄选面谈1、自我介绍、自我介绍2、获取被增员者的背景资料、获取被增员者的背景资料3、激发被增员者加入寿险推销事业、激发被增员者加入寿险推销事业 的兴趣的兴趣5、请被增员者填写性向测试表、请被增员者填写性向测试表6、决定是否进入下一个选择步骤、决定是否进入下一个选择步骤31初初次次甄甄选选面面谈谈准准则则C-L-A-N控制控制聆听聆听正确而完整的答案正确而完整的答案保持中立保持中立32初次甄选初次甄选面谈引导举例面谈引导举例1、请问你是哪里人？来这里多久

13、了？哪一年出生的？结婚了没？、请问你是哪里人？来这里多久了？哪一年出生的？结婚了没？有孩子吗？有孩子吗？2、哪个学校毕业的？学的什麽专业？、哪个学校毕业的？学的什麽专业？3、兄弟姐妹多吗？他们在哪里高就？都已成家了吗？你排行第几？、兄弟姐妹多吗？他们在哪里高就？都已成家了吗？你排行第几？4、你目前在哪里高就？做多久了？这行业前途如何？在工作上有没、你目前在哪里高就？做多久了？这行业前途如何？在工作上有没 有瓶颈或风险？好做吗？你打算终身从事吗？有瓶颈或风险？好做吗？你打算终身从事吗？5、待遇如何？满意吗？晋升当主管要多久？要有什麽条件？困难、待遇如何？满意吗？晋升当主管要多久？要有什麽条件？困

14、难 吗？吗？6、客户怎麽开发？来源多吗？、客户怎麽开发？来源多吗？7、贵公司训练怎麽做？常举办吗？、贵公司训练怎麽做？常举办吗？8、你还从事过哪些工作？同事有很多吗？、你还从事过哪些工作？同事有很多吗？9、你平常从事哪种休闲娱乐？、你平常从事哪种休闲娱乐？10、如果你现在可以转换工作，什麽样的工作是你的理想？、如果你现在可以转换工作，什麽样的工作是你的理想？33性向测验话术摘要性向测验话术摘要节省双方时间节省双方时间测出寿险事业成功的机会测出寿险事业成功的机会不必任何承诺、不必任何心理负担不必任何承诺、不必任何心理负担测验在国外已有过百万人做过测验在国外已有过百万人做过与智商无关与智商无关可更

15、了解自己的性向可更了解自己的性向34适性面谈适性面谈目的：充分挖掘增员对象的职业需求目的：充分挖掘增员对象的职业需求35适性面谈重点适性面谈重点目前工作目前工作未来理想未来理想寿险营销工作介绍寿险营销工作介绍从事实问题过度到感觉问题从事实问题过度到感觉问题36适性面谈注意适性面谈注意增员对象做保险的动力何在？增员对象做保险的动力何在？因人而异因人而异站在客户的立场上站在客户的立场上了解越多，改变越大，成功的希望了解越多，改变越大，成功的希望越大越大自信（自己、行业、公司）自信（自己、行业、公司）坚持就是胜利坚持就是胜利3738不同人士的择业需求：不同人士的择业需求：办公室文员办公室文员 工程师

16、工程师公务员公务员 个体经营者个体经营者医务人员医务人员 其他行业销售人员其他行业销售人员 教师教师 生活富裕的家庭主妇生活富裕的家庭主妇会计会计 律师律师39理想工作的十大特质理想工作的十大特质一、朝阳工业、行业前景看好一、朝阳工业、行业前景看好二、良好、透明化的升迁制度二、良好、透明化的升迁制度三、有明确的福利政策三、有明确的福利政策四、提供的服务或产品永不过时，并且可以源源不四、提供的服务或产品永不过时，并且可以源源不 断的供应断的供应五、有自我挑战的发展空间五、有自我挑战的发展空间六、工作内容符合兴趣、理念六、工作内容符合兴趣、理念七、有完善的训练计划和成长机会七、有完善的训练计划和成

17、长机会八、行业前景不受经济大环境的影响八、行业前景不受经济大环境的影响九、自主性强，自己当老板，成本最低九、自主性强，自己当老板，成本最低十、工作时间、地点不受限制十、工作时间、地点不受限制40411、这是什么样的行业？、这是什么样的行业？2、这是怎么样的公司？、这是怎么样的公司？3、这是怎么样的营业单位？、这是怎么样的营业单位？4、你做得怎样？能帮我吗？、你做得怎样？能帮我吗？5、我该如何去做？会面对什么事？、我该如何去做？会面对什么事？准增员的疑惑准增员的疑惑42看好保险业的十大原因看好保险业的十大原因 1、人口高龄化人口高龄化 2、医疗费用渐增、医疗费用渐增 3、小家庭急需增加、小家庭急

18、需增加 4、保险公司逐步开放、保险公司逐步开放 5、投保意识、观念提升、投保意识、观念提升 6、经济条件好转、经济条件好转 7、持证上岗、业务员素质提高、持证上岗、业务员素质提高 8、理财观念落实、理财观念落实 9、投保率低、市场潜力极大、投保率低、市场潜力极大 10、意外事故增加、意外事故增加43十大理由从事保险事业十大理由从事保险事业能赚钱能赚钱快速致富快速致富累积大量人脉累积大量人脉利人利己，具有社会意义利人利己，具有社会意义具有事业的满足感具有事业的满足感自己当老板自己当老板高度自由、五福临门高度自由、五福临门家庭生活、事业、财富、家庭生活、事业、财富、健康、朋友健康、朋友具有高挑战性

19、并能快速自我成长具有高挑战性并能快速自我成长有荣誉感有荣誉感用得奖写日记用得奖写日记有权威感有权威感有能力及早退休有能力及早退休永续经营、续缴佣金永续经营、续缴佣金4445新华人寿是怎样的公司？新华人寿是怎样的公司？A、公司简介、公司简介1、历史沿革、历史沿革 2、组织体系、组织体系 3、形象、信誉、形象、信誉4、商品优势、商品优势 5、福利制度、福利制度 6、各种奖励表扬制度、各种奖励表扬制度 7、公司的经营哲学、公司的经营哲学B、列举本公司特色、列举本公司特色1、寿险业百货公司，别家有我们一定有、寿险业百货公司，别家有我们一定有2、商品多元化，竞争力强，便宜保障大、商品多元化，竞争力强，便

20、宜保障大3、业务员高学历，专业化推销、业务员高学历，专业化推销4、首创重大疾病商品，具有市场领导品牌地位、首创重大疾病商品，具有市场领导品牌地位5、首创缴费期间内死亡退还保费，重视保户权益、首创缴费期间内死亡退还保费，重视保户权益6、核保从严，理赔从宽、核保从严，理赔从宽7、资产雄厚，经营权与所有权分开，业务员皆是股东、资产雄厚，经营权与所有权分开，业务员皆是股东4647选择面谈选择面谈1、强调紧迫性，赞美并激励对方、强调紧迫性，赞美并激励对方2、说明业务报酬及晋升条件、说明业务报酬及晋升条件3、说明业务员福利保障计划、说明业务员福利保障计划4、说明业务员工作的优、缺点、说明业务员工作的优、缺

21、点5、描述作业程序及经营哲学、描述作业程序及经营哲学6、承诺不遗余力的帮助、承诺不遗余力的帮助7、描述岗前培训的概况、描述岗前培训的概况8、共同进行选择决定、共同进行选择决定48职前辅导做什么？职前辅导做什么？1、“恭喜你顺利通过了我们的选拔恭喜你顺利通过了我们的选拔”2、给与信心、提出希望、给与信心、提出希望3、叮嘱岗前培训守时，不迟到早退、叮嘱岗前培训守时，不迟到早退4、承诺给予帮助。、承诺给予帮助。5、培训期间的跟踪与辅导、培训期间的跟踪与辅导49 增员选才激励话术增员选才激励话术1、什麽样的行业可以使你在短时间内收入达、什麽样的行业可以使你在短时间内收入达 到到3000、5000、10

22、000甚至更高而无需承甚至更高而无需承 担任何风险。担任何风险。2、有什麽样的行业可以使你在三年内接受完、有什麽样的行业可以使你在三年内接受完 整的培训，使你的能力不断提高，使你的整的培训，使你的能力不断提高，使你的 收入达到收入达到30万、万、50万甚至万甚至100万。万。3、什麽样的行业可以使你在短时期内领导、什麽样的行业可以使你在短时期内领导50、100人，而且不用自己花成本。人，而且不用自己花成本。4、什麽样的行业可以使你在短时期内成为一、什麽样的行业可以使你在短时期内成为一 名卓越的领导人。名卓越的领导人。505、有什麽样的行业使你的晋升制度非常明确，对、有什麽样的行业使你的晋升制度

23、非常明确，对 你的前程规划非常清楚。你的前程规划非常清楚。6、有什麽样的行业可以使你的收入一年比一年高。、有什麽样的行业可以使你的收入一年比一年高。7、有什麽样的行业可以使你的晋升完全靠自己的、有什麽样的行业可以使你的晋升完全靠自己的 能力而无需背景。能力而无需背景。8、有什麽样的行业可以使你按照自己的计划成长、有什麽样的行业可以使你按照自己的计划成长 而不受别的限制。而不受别的限制。9、有什麽样的行业可以使你自己很清楚只要我努、有什麽样的行业可以使你自己很清楚只要我努 力，我的收入就会持续不断的增加。力，我的收入就会持续不断的增加。10、有什麽样的行业可以使你有了高收入后又有时、有什麽样的行

24、业可以使你有了高收入后又有时 间去享受，所谓有钱有闲。间去享受，所谓有钱有闲。5111、有什麽样的行业的工作环境使每一个人把成、有什麽样的行业的工作环境使每一个人把成 功的经验与你分享，使你快速成长。功的经验与你分享，使你快速成长。12、有什麽样的行业可以使你接触到各层面的人、有什麽样的行业可以使你接触到各层面的人 物快速扩充自己的人际关系面，以建立良好物快速扩充自己的人际关系面，以建立良好 的社会的地位。的社会的地位。13、有什麽样的行业可以使你去帮助社会各层面、有什麽样的行业可以使你去帮助社会各层面 的人。如果他们有困难你就会出现，如同积的人。如果他们有困难你就会出现，如同积 阴德的慈善事业。阴德的慈善事业。14、有什麽样的行业的环境，可以让你运用团队、有什麽样的行业的环境，可以让你运用团队 的力量，建立自己的事业，有的力量，建立自己的事业，有5060人帮人帮 助你成功。助你成功。52结尾语结尾语神父的故事神父的故事5354