【精品】保险公司主任晋升：大手拉小手陪同拜访（可编辑）.ppt

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1、保险公司主任晋升：大手拉小手陪同拜访课程大纲课程大纲一、导言一、导言二、陪同拜访二、陪同拜访 事前事前 事中事中 事后事后三、实践并总结三、实践并总结 辅导的最佳时机是在业务员入司至转正前三个月内！陪同拜访的意义陪同拜访的意义团队团队-看到展业过程看到展业过程-增强展业信心增强展业信心-缩短展业时间缩短展业时间-提升展业技能提升展业技能-提高展业业绩提高展业业绩主管主管新人新人-发现新人问题发现新人问题-提高辅导效率提高辅导效率-赢得新人尊重赢得新人尊重-塑造个人魅力塑造个人魅力-增增强凝聚力强凝聚力-提高留存率提高留存率-营造感恩氛围营造感恩氛围-提高队伍质量提高队伍质量-稳定队伍建设稳定队

2、伍建设-推动队伍发展推动队伍发展事前事前陪同准备陪同准备 确定拜访的目的知道我们拥有准主顾的哪些资料了解将使用的方法确认拜访所需的资料了解学员对准主顾可能有的拒绝会有 什么反应陪同拜访前预演陪同拜访前预演主管示范、学员观察主管示范、学员观察学员演练、主管观察学员演练、主管观察主管反馈预演结果主管反馈预演结果小组演练小组演练练习题目：演练初次拜访客户的前10分钟面谈；训练目的：掌握观察陪同拜访的要领训练方法：角色扮演要求：3人一组，1人扮演主管，1人扮演新人，1人扮演客户；新人面谈，主管观察和记录；讨论5分钟（设定场景等），练习时间10分钟；结束后：新人自评、客户评价、主管点评，评价内容包括优点

3、、不足、改进建议等；充分准备成功预演成功拜访！课程大纲课程大纲一、导言一、导言二、陪同拜访二、陪同拜访 事前事前 事中事中 事后事后三、实践并总结三、实践并总结 我做你看我做你看：示范陪同：示范陪同 一起做一起做：辅导陪同：辅导陪同 你做我看你做我看：观察陪同：观察陪同事中事中陪同拜访陪同拜访 示范陪同阶段示范陪同阶段特点：特点：主管拜访自己的客户，新人观察主管拜访自己的客户，新人观察目标：目标：让新人对拜访形成一定的概念、树立主管威信让新人对拜访形成一定的概念、树立主管威信提示：提示：1.不向客户介绍新人的身份，只点明是自己的同事即可不向客户介绍新人的身份，只点明是自己的同事即可2.不要新人

4、插言不要新人插言3.主管遇到无法解答的问题要本着诚信原则，实事求是主管遇到无法解答的问题要本着诚信原则，实事求是4.新人需仔细对照专业化推销的每一个细节新人需仔细对照专业化推销的每一个细节辅导陪同阶段辅导陪同阶段特点：新人拜访自己的客户，主管帮忙目标：了解新人技巧掌握情况，协助销售提示：.不要让新人公开主管的身份.原则上主管不轻易协助.预告新人不要有依赖心理.主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表观察陪同阶段观察陪同阶段特点：特点：新人拜访自己的客户，主管观察新人拜访自己的客户，主管观察目标：目标：考察新人独立展业的能力，进一步了解其销考察新人独立展业的能力，进一步了解其销售优缺点售优缺点提示：提

5、示：.不要让新人公开主管的身份不要让新人公开主管的身份.告知新人：主管将不会给予任何协助，并告知新人：主管将不会给予任何协助，并说到做到说到做到.主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表课程大纲课程大纲一、导言一、导言二、陪同拜访二、陪同拜访 事前事前 事中事中 事后事后三、实践并总结三、实践并总结尽快检讨业务员自评采用提问形式先赞美、再指正有耐心说明原因了解需求让业务员感觉不错事后事后检讨拜访检讨拜访 检检讨讨的的工工具具使使用用陪同人陪同人组员姓名组员姓名陪同时间陪同时间客户姓名客户姓名客户来源客户来源拜访地点拜访地点 陪陪 同同 过过 程程在销售过程中我观察到

6、陪同人做了以下动作：1.2.3.4.5.6.在销售过程中我观察到陪同人运用了以下技巧：1.2.3.在销售过程中我观察到客户有以下反应：1.2.3.在销售过程中我学到了以下技巧和方法：1.2.3.备备 注注观察要点：聆听 眼神 语气 态度 内容 同理心 肢体语言 赞美 接触 说明 促成 异议处理等示范式陪同拜访示范式陪同拜访1.1.请新人回馈主管的拜访表现请新人回馈主管的拜访表现请新人回馈主管的拜访表现请新人回馈主管的拜访表现2.2.主管自我评价主管自我评价主管自我评价主管自我评价3.3.主管评价新人的回馈主管评价新人的回馈主管评价新人的回馈主管评价新人的回馈4.4.请新人思考如果换作他自己，将

7、请新人思考如果换作他自己，将请新人思考如果换作他自己，将请新人思考如果换作他自己，将会如何拜访会如何拜访会如何拜访会如何拜访5.5.与新人一同解决客户提出的问题与新人一同解决客户提出的问题与新人一同解决客户提出的问题与新人一同解决客户提出的问题辅导、观察陪同拜访辅导、观察陪同拜访请新人自我评价请新人自我评价主管点评主管点评训练新人演练相关话术训练新人演练相关话术解答新人提出的问题解答新人提出的问题与新人一同制订下一阶段计划与新人一同制订下一阶段计划课程大纲课程大纲一、导言一、导言二、陪同拜访二、陪同拜访 事前事前 事中事中 事后事后三、实践并总结三、实践并总结一、只使用业务员学过的方法和知识一、只使用业务员学过的方法和知识二、二、预先计划预先计划每天的活动每天的活动三、三、预先讨论预先讨论陪同拜访的目的陪同拜访的目的四、向客户解释我们的角色四、向客户解释我们的角色五、尽快对此次的陪同拜访进行检讨五、尽快对此次的陪同拜访进行检讨六、六、利用陪同所得资料，作为进一步培训依据利用陪同所得资料，作为进一步培训依据注意点注意点课后作业课后作业研读本单元教材；制定10月、11月陪同拜访计划。无需他人监督，你是自己的老板！无需他人监督，你是自己的老板！成功的复制从陪访开始！成功的复制从陪访开始！